从《非诚勿扰》中学习销售流程7步骤
销售七步
回忆提升信心
注 重 说 话 音 调
肢 体 动 作
Setp3: 亲和力建立
•什么是亲和力 什么是亲和力 •亲和力建立的五大步 亲和力建立的五大步
1、情绪同步 2、语调和速度同步 3、心理心态同步 4、语言文字同步 5、合一架构法
Setp4: 顾客购买心态剖析
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二、处理价钱抗拒方法
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不要一开始就告诉客户价钱 把注意力放在产品的价值和客户利益上面 物超所值的概念
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把产品和更贵的东西相比 延伸法
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三、缔结的10个技巧
1. 假设成交法 2. 不确定缔结成交法 3. 总结缔结法 4. 富兰克林缔结法 5. 订单缔结法
6. 宠物缔结法 7. 隐喻缔结法 8. 门把缔结法 9. 对比缔结法 10. 6+1缔结法
说服策略
视觉型 听觉型 感觉型 时间型 次数型
Setp6: 解除抗拒
•处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念 处理顾客抗拒最重要的一种心态或信念
•几种常见的拒绝种类 几种常见的拒绝种类
a、沉默型拒绝 b、借口型拒绝 c、批评型拒绝 d、问题型拒绝 e、表现型拒绝 f、主观性拒绝 g、怀疑型拒绝
处理抗拒的九大方法
超级影响力
— 销售7步 销售7
销售7步 超级影响力 — 销售 步
主讲团队：
吕世超
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目录
CONTENTS
正确心态建立 开发潜在客户 亲和力建立 客户剖析 产品介绍 解除抗拒 缔结成交
Setp1：正确心态的建立
强烈自信心，良好的自我形象 克服对失败的恐惧 强烈的企图心 对产品的信心 注重个人的成长 善用潜意识力量 高度的热情和服务心 非凡的亲和力 对结果自我负责 明确目标和导向
人性沟通思维的销售流程7大步骤
人性沟通思维的销售流程7大步骤下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor.I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!人性沟通思维在销售流程中的七大关键步骤在销售领域，成功往往源于对人性的深刻理解和精准沟通。
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售成交的七大步骤，一步一步做，业绩自然稳步提升
销售是有方法的，成交是有话术的，在你还不如别人的时候，这些是能够让你成交最快的方式，今天我就告诉你成交的七个步骤，只要你从一做到七，这单90%签成。
第一步：接触客户，认识客户，也让客户认识你，并且也要让客户知道你是做什么的。
第二步：建立信任，只有客户相信你，你说的话，他才会相信，否则不管你说什么，他都会打个问号，也就是不相信。
第三步：挑掘需求，俗话说无需求不成单，而且客户没有这方面的需求你强加给他，他也不会心甘情愿的购买，这样就会背离我们做销售的初衷，而且你的口碑也会一落千丈。
第四步：放大痛点，客户有需求，必定有痛点，方法痛点是让他快速成交的关键。
第五步：提供方案，也就是提供一个解决他痛点的方案，也可以说是解决他需求的方案。
第六步：多个报价，多个方案，让客户去选择，如果客户有选择困难症，那么我们就帮他选择一个他看的时长最久的一个方案。
第七步：成功签约，一定要敢于提出成交，敢于让客户交钱，很多销售都不好意思提钱，其实你越好意思，客户反而越不好意思。
《销售七步成交法》课件
针对不同客户的需求，突出产品 的差异化特点，满足客户的个性
化需求。
结合市场上的竞争对手，说明产 品的独特之处，提高产品的竞争
力。
强调产品优势
强调产品的优势和卖点，如性能、品 质、服务等，让客户认识到产品的价 值。
利用实际案例、用户评价等方式，证 明产品的优势和效果，增强客户的信 任感。
07
第七步：售后服务
明确售后服务政策
售后政策
明确说明售后服务的范围、期限 、标准以及服务流程，让客户了 解售后服务的保障程度。
退换货政策
清晰地说明退换货的条件、流程 和注意事项，确保客户在需要时 能够顺利地退换货。
提供客户支持
客服热线
设立专门的客服热线，为客户提供咨 询、售后支持和解决问题的渠道。
《销售七步成交法》ppt课件
目录 Contents
• 第一步：建立信任 • 第二步：挖掘需求 • 第三步：产品介绍 • 第四步：处理异议 • 第五步：建立购买信心 • 第六步：促成成交 • 第七步：售后服务
01
第一步：建立信任
了解客户背景
01
了解客户的基本信息：包括客户 的公司规模、业务范围、需求和 期望等，以便更好地理解客户的 需求和痛点。
基于对客户的了解和痛点 分析，明确客户对产品的 具体需求和期望。
优先级排序
根据客户对产品需求的紧 迫性和重要性，对需求进 行优先级排序。
与客户确认需求
与客户进行沟通，确认对 产品需求的认知和理解， 以确保后续销售工作的有 效性。
03
第三步：产品介绍
介绍产品特点
介绍产品的基本特点，如功能、 外观、材质等，让客户对产品有
提供解决方案
针对产品或服务本身 的问题，提供改进方 案或解释；
销售流程八个步骤
销售流程八个步骤销售流程是企业开展销售活动的重要指导，它能够帮助销售人员更好地组织销售工作，提高销售效率，实现销售目标。
在这篇文档中，我们将介绍销售流程的八个步骤，希望能够对您有所帮助。
第一步，潜在客户的调研和分析。
在开展销售活动之前，首先需要对潜在客户进行调研和分析。
了解客户的需求、偏好、购买能力等信息，可以帮助销售人员更好地制定销售策略，提高销售成功率。
第二步，建立客户关系。
建立良好的客户关系是销售成功的关键。
销售人员需要通过各种方式与客户进行沟通，了解客户的需求，提供专业的解决方案，赢得客户的信任和支持。
第三步，产品或服务介绍。
在与客户建立良好关系的基础上，销售人员需要对产品或服务进行全面的介绍。
清晰地表达产品或服务的优势和特点，让客户了解到产品或服务的价值，从而增加购买的可能性。
第四步，需求确认。
在产品或服务介绍之后，销售人员需要与客户确认其需求。
了解客户的具体需求，可以帮助销售人员更好地为客户提供个性化的解决方案，增加销售机会。
第五步，解决客户疑虑。
在销售过程中，客户可能会出现各种疑虑和问题。
销售人员需要耐心倾听客户的疑虑，提供专业的解答，消除客户的顾虑，增加客户对产品或服务的信心。
第六步，谈判和协商。
在客户需求确认和疑虑解决之后，销售人员需要与客户进行谈判和协商。
双方就价格、交货期、售后服务等方面进行协商，最终达成双赢的销售协议。
第七步，签订合同。
在谈判和协商之后，双方达成一致意见，销售人员需要与客户签订正式的销售合同。
合同是双方权利和义务的约定，具有法律效力，是销售交易的重要凭证。
第八步，售后服务。
销售不是终点，而是一个新的起点。
售后服务是销售工作的延续和提升，销售人员需要与客户保持密切联系，及时解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题，提高客户的满意度，促进再次购买和口碑传播。
总结。
销售流程的八个步骤是一个系统的销售过程，每一步都至关重要。
只有严格按照销售流程进行操作，才能够提高销售效率，实现销售目标。
销售流程的八大步骤
完美服务
25
服务就是以客为主，设身处地站在对方立场，本着关怀的态度，去帮助 其解决问题。
产品的推销是从服务开始的，它贯穿于推销过程的始终，这就是所谓 “商品无形、服务始终”。
第一条：客户永远是对的 第二条：如果客户有错，请参看第一条
售后服务的基本原则
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把握时机 贴近需求 善于创新 常保联络
成交后的跟踪服务
4. 外展、活动及会销 通过举办活动、商超拓展等形式发现及维护潜在客户，他们的信息资料都应该得到良好
的处理和保存，日后加以利用。
Part 2 接触融洽
目的：建立信赖感
---接近客户的三十秒，决定了销售的成败
接触融洽主要方法
6
寒暄
赞美
寒暄目的与方法
7
寒暄的目的
放松紧张心情 解除戒备心 建立信任感
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介绍相关产品(续购) 打消客户的后悔 经常与客户联系 调查走访销售后的状况 提供最新的情报 培养影响力中心
谢谢您的观看指导
APPLICABLE TO THE INTERN
客户开拓
1
客户开拓就是用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，以达成成交。
A级：最有可能成交的，其 购买的欲望、经济实力都 是处于最佳的状态
B级：有购买欲望，但受到 其它因素的影响或限制，很 难再短期内作出购买决定的 客户
客户分类
C级：潜在客户，其购买动 机现在还不是很明显
客户的来源
缘故法－你认识的人（重点） 转介绍－请别人推荐 陌生法－不认识的人
最佳位置 多用笔，少用手
目光 心理状态 掌握主控权
产品说明的注意事项
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采用数字陷阱 先卖理念再卖产品 注意说明的针对性 用丰富的语调感染客户 产品介绍不能只是我们说，客户听，要让客户参与到产品说明的过程中，增强客 户的参与感 掌握将特性转化为利益的技巧 熟知产品知识，运用好横向比较的技巧 尽可能引用旁证材料，少用专业术语
做好销售工作的七大步骤
做好销售工作的七大步骤做好销售工作的七大步骤1、开场白：销售就是销售自己，自己首先就是最主要的产品，而不是产品本身，就是销售热忱，感染力，激情达到巅峰状态。
2、探询需求：不要说我自己的东西，转入客户的立场上来。
3、说明好处：团队的卖点，产品的卖点。
4、解除反对意见：提前做好准备，解除反对意见。
5、缔结麦肯锡30秒原则：不要去说过程，直接告诉他结果。
6、要求客户转介绍。
7、追求卓越服务。
一、开场白：访问前的准备1、态度：积极的态度：服饰得体螳螂拳与跆拳道比试的故事：三个月的跆拳道新手心理素质好，很勇敢，声音气势很大，信心足，不管三七二一，不管你是谁，心态决定了你的一切，一定要赢。
2、能力：知识经验开场白的三要点1、八种积极的态度：强烈的企图心世上无事不可为过去不等于将来积极乐观看到有意的一面做事认真快速充满热忱永不懈怠时刻保持颠峰状态A、信心是一种感觉一种状态B、感觉雄纠纠的状态C、出场之前做肢体动作D、调整心态，通过语言调整达到颠峰状态，想到好的事情，先微笑起来。
细节决定成败，可口可乐我始终做的一件事就是使你的名字不倒。
购买的好处：提炼出来你与同类产品之处就是你的卖点。
经验：利用顾客见证：找出有影响力的名人，最好的就是客户的见证，不是你说的，而是顾客说，随时随地利用顾客见证。
收集成功案例，客户只会关心你了解他什么？如：你终于来了，太好了你怎么走了，我什么时候能见到你探询需求，销售是问出来而不是讲出来的。
问对问题：销售是问出来的，不是用讲的。
没有需求，怎么销售，当你不了解顾客的需求的时候，千万不要去销售，我们先说我们的东西，可我们的产品，我们服务的顾客说不要，你不是白费吗？探询需求：A、首先，吸引注意力。
B、探询的要点。
2、探询的要点A、现状：你的现状需求是什么？B、满意：你对你的选择满意吗？C、改进：你认为哪些需求需要改进？D、解决方案：我提供解决方案你满意吗？你现在需要我给你提供解决方案？E、决策：你能够决定吗？3、探询的目的。
销售的7大步骤
客户的坐姿发生改变时候
客户开始算数字时
客户显得很愉快时
客户对次要问题指出异议时候
与第三者商议时
所有的购买都是在情绪上的购买情绪上的掌控
最难的是与第三者商议
2、成交的技巧
要求成交法（好吗）后面安静
局部成交法
二选一
对比价格（先说贵的，再说便宜的
承诺成交法
假如成交法
行动介入（拿出笔和
有了需求才有销售）
三说明好处
1、彻底了解商品与服务
2、FAB
产品的特点、功能、好处
3、信赖的证据
你要提供证明你提供产品和服务能够让消费者认可
4、站在客户的立场
不要用形容词要用量词
例子：
培训考核
目的让我们的员工热爱我们的公司产品服务
先了解在谈热爱在谈信心
销售就是信心的转移
销售就是我相信它对你有好处然后把信心转移给他转移到消费者身上。
关键1是探清需求2针对需求有力的回答一个好处
四解除反对意见
销售就是解决问题（销售就是贩卖好处解决问题
1预先准备好客户反对意见是是么
如：价格太高定义转移
不做广告价格高=高品质
2整理出客户非买不可的理由与好处
第五缔结（成交）
销售就是帮助客户成功
1、购买的信号
客户认真杀价的时候、（没有购买欲望就没有报价的必要
试探（问客户如果今天成交的话，我做是么才对
法兰克成交法（对事情的正、反两面
六要求客户转介绍
客户是要求出来的
小成功靠自己，大成功靠别人
七追求卓越的服务
销售就是服务
1、快速且可靠的服务
2、全面便利的服务
3、客户定制化的服务
销售七步成交法
认真倾听客户的言辞，注意他们的表达方式和情 绪变化，从中发现潜在的需求和关注点。
记录关键信息
及时记录客户的关键信息和反馈，以便后续分析 和制定个性化的解决方案。
深入了解客户的挑战和痛点
明确挑战
与客户深入交流，明确他们当前面临的主要挑战和问题，以及这 些问题对他们的业务或生活造成的影响。
探寻痛点
利用视觉辅助工具
运用图表、PPT等视觉辅助工具，使方案呈现更加直观、生动。
处理客户异议和疑虑
1 2
耐心倾听客户异议
认真听取客户的反对意见和疑虑，不要急于反驳。
针对异议提供合理解释
对于客户的异议，要给出合理的解释和说明，消 除其顾虑。
3
灵活调整方案
根据客户的反馈，适时调整方案，使其更加符合 客户期望和要求。
销售计划
制定具体的销售计划，包括销售目 标分解、销售团队建设、销售预算 等，以确保销售目标的顺利实现。
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第二步：建立信任
有效的沟通技巧
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清晰表达
用简洁明了的语言阐述观 点，避免使用过于专业或 晦涩的词汇。
保持热情与自信
积极展现对产品的热爱和 自信，以此感染客户，赢 得信任。
注意非语言沟通
分享成功案例
展示过去成功的案例和经验，证 明自己的实力和价值。
提供专业建议
根据客户需求和市场趋势，给出 专业、中肯的建议和解决方案。
展示行业知识
分享行业内的最新动态和趋势， 展现对行业的深刻理解和洞察力。
04
第三步：挖掘需求
提问技巧以发现潜在需求
开放式提问
运用开放式问题，如“您对当前的市 场趋势有什么看法？”，以鼓励客户 分享更多信息。
销售七步骤.pptx
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倾听的原则和技巧
3．不要假设自己知道
永远不要假设自己知道顾客在说什么， 否则，就会造成先入为主的观念，认为自己真 的知道顾客的需求，而不去认真地听。听完顾 客的话之后，还应征询对方的意见，以印证所 听到的。
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顾客需求的三个层次
1. 客户的表面需求 2. 客户的内在需求 3. 客户需求背后的需求
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销售七步骤之六—成交
成交的最大阻碍——异议
产品 价格
服务
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异议处理模型
• 智慧中立的回应 • 获取信息 • 展示观点 • 确认对方是否认同
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演练
请利用异议处理模型解决以下异议：
1、“天翼品牌的手机款式太少了！” 2、“你们的手机捆绑时间太长了（预存话费要分X个月返还！)” 3、“搞个e9不是让我们花更多钱吗？怎么算都不够你们算的！”
当面对2位以上顾客时， 请有直接需求的客户在 主位，其他原则同上。
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现场体验操作技巧3：肢体语言
基本原则：“距离”产生美
略微前倾，靠近；
表情微笑从容；
√
真诚，直视客户眼睛。自
X
然适当转移，不闪烁；
手臂自然垂放于体侧，随 讲解变换手势；
指方向时用手掌；
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现场体验操作技巧4：鼓励的语言
看电影、玩游戏之类的呢？ ➢…………
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提问手机需求
假如顾客有兴趣了解手机，你可以这样问：
➢（使用者）1.请问您是自己用还是送给家人或朋友的呢？ ➢（品牌）2.请问您偏爱哪个品牌的手机？ ➢（功能）3.请问你使用手机的习惯是怎样的呢？一般用智能机上网、 拍照、视频聊天之类的吗？ ➢（款式）4.喜欢直板还是滑盖呢？双模双待机呢？（假如有两张卡） ➢（价钱）5.您这次的预算大概是多少？ ➢…………