大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练
1.熟悉市场和竞争对手
在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需
求和趋势，明确自己的竞争对手。只有对市场和竞争对手有深入的了解，
才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。
2.制定明确的目标
在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。只有设定明确的目标，才能够有针对性地进
行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。
3.建立长期的合作关系
与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户
的认可和信赖。此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求
变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。
4.提供差异化的产品和服务
大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产
品和服务来满足客户的需求。可以通过技术创新、质量提升、售后服务等
方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。
5.个性化的营销策略
每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客
户制定相应的营销计划。同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史
和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。
6.建立合作伙伴关系
在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通
过合作互补的优势来提高营销效果。比如，与供应商进行合作，在产品和
服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。
7.追踪销售进展
在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。可以
通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调
整营销策略，解决问题，达到销售目标。
8.不断学习和改进
大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自
己的专业知识和营销能力。同时，需要总结经验和教训，不断改进营销策略，找到适合自己的方法和技巧。
总之，大客户营销是一项复杂的任务，需要综合运用市场研究、目标
设定、合作关系建立、个性化营销策略等多种技巧和方法。通过实战训练，提升自己的营销能力和专业知识，才能在大客户营销中取得良好的成绩。
6、银行大客户营销之面谈实战训练(张牧之)
银行大客户营销之面谈实战训练 适合对象：支行行长、个人客户经理、理财经理、个人业务顾问 课程时间：2天，12小时 课程背景： 作为银行产品营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑： ?销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低！ ?产品销售心理压力巨大，卖不出去时着急，好容易卖出去了，可市场一旦波动，核心客户就成批套牢和流失，更着急！ ?OC系统内核心客户不超过20%，不熟悉甚至陌生的客户却超过80%；20%以下的客户承担100%的销售任务，80%以上的客户价值无法充分发挥，忧愁！ ?产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈！ ?不了解客户需求不能有的放矢，探寻客户的投资偏好和资产状况，客户又很敏感！ ?…… 学员收益： ?能用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系； ?学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性； ?懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”； ?懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交7大绝招 ?懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解 ?…… 课程特色： ?落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用 ?针对性——为客户经理量身定制，课程内容100%贴合客户经理的工作实际。 ?实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦客户经理在客户营销中遭遇的各种疑难 和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。 ?生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训 大客户销售技巧培训 在做销售的过程中，总结出了一些大客户销售的经验，与大家共同分享，希望对做销售的朋友能有所帮助。在做大客户销售时，销售人员要把握好两大要点。 要点一、打铁还需自身硬。 打铁还需自身硬，没有金钢钻是不能揽瓷器活的，同样的道理，我们自身如果不具备大客户销售的“金钢钻"暂不要去揽瓷器活，不然的话，出去作战，只能成为枪手，见到一个客户杀掉一个客户，这很可惜。这一点很不容易做到，之前做到销售多年，甚知做销售工作那自负，但是现在回味起来，有时暗自发笑。 到底大客户销售员得具备哪些要件呢? 1、自然特质 大客户销售需要具备一些自然特质，而这些自然特质不是短时间可以靠培训可以完成的，作为销售管理人员必须有清醒的认知，作为大客户首先得具备逻辑能力、分析能力关键要件，另外能与大客户身份相匹配的基本素质，在与大客户交流的思维模式与心智是匹配的。因此，我们要读懂大客户的语言、大客户的思维方式、大客户的行为习惯等，如果做不到这一点，我们在做销售的时候就会发现，不管我多么热情，多么投入最终客户还是没有反应，造成这种情况的原因就是大客户听不懂你在讲什么，他读不懂你的语言，如果我们不了解这是很可拍的。 2、专业知识 专业知识是基本功，而是专业知识是最容易掌握的，但是最不容易做到的。另外作为大客户销售所应掌握的专业知识实际上是包括三个层面的，一是产品知识，二是行业知识，三是市场环境。产品知识是作为一般销售都应具备的知识，而行业知识很容易被人理解为同行业知识，这是错误的，仅了解一点同行业知识，有时是不足以应对一些专业型的大客户的。行业知识应从同行业角度、替代品方面以及行业发展的动态方面考虑;三是市场环境同样也是必不可少的，只有三者都达到了，才有可能成为专业领域的娇娇者。 3、专业技能 大客户销售的专业技能也是必不可少的，这一点大家都很清楚，并且很重视这一方面的工作。
大客户销售技巧培训
大客户销售技巧培训 1.深入了解客户：在大客户销售过程中，深入了解客户是非常重要的。销售人员需要通过研究客户的业务模式、需求和竞争环境等，了解客户的 需求和痛点，以便提供更有效的解决方案。 2.制定销售计划：销售人员需要制定详细的销售计划，包括目标设定、销售策略和销售活动等。这可以帮助销售人员更好地管理时间和资源，提 高销售效率和销售成功率。 3.建立良好的人际关系：在与大客户进行交流和合作时，建立良好的 人际关系非常重要。销售人员需要注重与客户之间的信任、沟通和合作， 同时保持耐心、礼貌和专业的态度。 5.提供个性化的解决方案：与大客户销售相比，一般销售更侧重于产 品的功能和价格。大客户通常更关注解决方案与业务需求的匹配程度。销 售人员需要根据客户的具体需求，提供个性化的解决方案，以增加销售的 成功率。 6.展示价值和ROI：对于大型企业而言，购买决策通常需要考虑到投 资回报率。销售人员需要向客户展示他们的产品或服务的价值，以及使用 后所能获得的回报。这可以通过数据、案例研究或其他客户的成功经验来 实现。 8.学习销售技巧：销售人员应该不断学习和提高销售技巧，以应对不 同客户的需求和挑战。这可以通过参加销售培训课程、参观成功企业案例、学习销售书籍和与经验丰富的销售人员交流等方式来实现。
9.监测和评估销售绩效：销售人员需要定期监测和评估销售绩效，以便及时调整销售策略和活动。这可以通过设置销售指标、分析销售数据和与经理或同事进行讨论来实现。 10.提供优质的售后服务：提供优质的售后服务是与大客户保持良好合作关系的关键。销售人员应该根据客户的需求和反馈，及时解决问题和提供支持，以实现长期的客户满意度和忠诚度。 通过以上培训内容，销售人员可以提高与大客户的销售能力和销售成功率，建立长期稳定的合作伙伴关系，并为企业带来更高的销售业绩。
大订单销售技巧和方法
大订单销售技巧和方法 本文运用大量的理论和销售案例给您讲述了大订单销售技巧和方法，帮你打开大订单销售大门。 满足客户需求的技巧 1.沉默是金 销售员要想成功满足客户的需求，就必须认真分析客户的需求心理和性格特点。此外，销售员还必须掌握“沉默”的销售技巧。 俗语有云：“沉默是金”。所以销售员在拜访中不能一味只顾阐述，还必须学会适时沉默，注意倾听客户的观点。这样才容易获取客户的好感与信任，从而有利于达成销售。 【案例】 某销售员耳朵有些背，所以每次拜访客户都会很认真地做笔记。有一次，一个大客户见他倾听得这么专心，很高兴地将一个项目给了他。公司领导很高兴，就奖励该销售员一个高级助听器。有了助听器之后，该销售员就再也没有认真倾听客户的习惯了。结果，客户们纷纷对该销售员表示不满，也就不大愿意和其会谈了。 2.用好资源与目标管理 对于销售员来说，在任何阶段都必须熟知牢记自己的目标，并且为此目标要充分调动与运用一切可以运用的资源。为此，销售员必须树立以下观念，即： Æ销售是企业的政委和指挥，所以销售员要学会调动企业及客户的一切资源来做好销售，特别是要学会运用好双方的领导资源； Æ每一次访问客户之前都必须做好详细计划，确定明确清晰的最低目标与最高目标，决不含糊了事，也决不因为任何微小的扰动而忘记自己的既定目标。 真正实现双赢 销售必须实现双赢，这样才能既满足客户的需求，又满足自己企业获取利润的需求。而要实现双赢，销售员需要切实为客户着想，树立先进的销售观念，加强团队合作，进行交叉销售，最终提高客户的满意度。 1.切实为客户着想 切实为客户着想包括以下四项基本内容： Æ客户是朋友，而不是上帝，所以要真心对待客户；
大客户开发与维护实战技巧培训
大客户开发与维护实战技巧培训大客户开发与维护实战技巧培训 随着市场竞争的加剧和企业规模的扩大，大客户开发和维护成为了现代企业销售绩效提升的关键环节。然而，由于大客户开发与维护涉及到复杂的商务关系和高度的专业技巧，许多企业在实践过程中遇到了种种问题。为了帮助企业顺利开展大客户开发与维护工作，以下是一些实战技巧的培训内容： 1. 营销策略规划 大客户开发需要基于全面的市场调研和竞争分析，制定明确的营销策略。在培训中，我们将介绍如何通过分析目标市场、明确目标客户群，并制定针对不同客户群的定制化营销方案。同时，我们也将讲解如何有效地利用各种营销工具和渠道，提高市场占有率。 2. 客户关系管理 大客户开发不仅仅是一次性的销售活动，更重要的是建立长期稳定的合作关系。在培训中，我们将分享如何建立有效的客户关系管理机制，包括客户分类、客户沟通技巧、客户满意度调查等方面的内容。通过正确的客户关系管理，可以有效地提高客户忠诚度，增强客户与企业的合作意愿。 3. 团队协作与配合
大客户开发与维护需要多个部门之间的协作与配合。在培训中，我们将探讨如何建立高效的团队合作机制，包括部门间沟通交流、目标协调、信息共享等方面的内容。同时，我们也将分享一些团队激励和奖励制度的案例，帮助企业提高员工的积极性和工作效率。 4. 客户需求分析 大客户的需求通常比较复杂多样，需要进行细致的分析，才能提供满足客户期望的解决方案。在培训中，我们将教授如何进行客户需求分析和产品定位，包括客户需求收集技巧、需求分析框架、产品定位策略等方面的内容。通过准确理解客户需求，可以提供个性化的产品和服务，增加客户的认可度和满意度。 5. 售后服务与维护 大客户的满意度取决于售后服务的质量和响应速度。在培训中，我们将介绍如何建立高效的售后服务机制，包括服务流程规范、服务质量控制、客户投诉处理等方面的内容。同时，我们还将分享一些提升售后服务质量的经验和案例，帮助企业建立持续的客户关系，提高客户的忠诚度。 大客户开发与维护是企业销售工作中的重要环节，也是企业实现销售目标的关键。通过培训，企业能够系统性地学习和掌握大客户开发与维护的各项实战技巧，提高销售团队的专业素养和综合竞争力。期待通过培训，能够帮助企业提升大客户开发与维护能力，拓展市场份额，实现持续的业务增长。
大客户营销技巧实战训练
大客户营销技巧实战训练 1.熟悉市场和竞争对手 在进行大客户营销之前，需要对市场进行全面的研究，了解市场的需 求和趋势，明确自己的竞争对手。只有对市场和竞争对手有深入的了解， 才能够针对不同的大客户制定个性化的营销策略，增加销售成功的机会。 2.制定明确的目标 在进行大客户营销时，需要设定明确的目标，比如销售额增长百分比、新客户数目、客户满意度等。只有设定明确的目标，才能够有针对性地进 行营销活动，追踪进度，做到有效的营销推动。 3.建立长期的合作关系 与大客户建立长期的合作关系是大客户营销中的关键。要做到这一点，需要建立信任和互利共赢的关系，通过提供优质的产品和服务，赢得客户 的认可和信赖。此外，需要定期进行客户的关怀和沟通，了解客户的需求 变化，及时调整自己的营销策略，以保持良好的合作关系。 4.提供差异化的产品和服务 大客户一般对产品和服务的要求比较高，所以需要提供有差异化的产 品和服务来满足客户的需求。可以通过技术创新、质量提升、售后服务等 方面来与竞争对手区分开来，使自己的产品和服务具有一定的竞争优势。 5.个性化的营销策略 每个大客户都有自己的特点和需求，因此需要制定个性化的营销策略。可以通过市场调研和客户细分来了解客户的需求和偏好，并根据不同的客
户制定相应的营销计划。同时，可以利用CRM系统来跟踪客户的购买历史 和反馈信息，以便更好地制定个性化的营销策略。 6.建立合作伙伴关系 在进行大客户营销时，可以与其他公司或组织建立合作伙伴关系，通 过合作互补的优势来提高营销效果。比如，与供应商进行合作，在产品和 服务上互相支持，共同打造更好的解决方案，提供更全面的服务。 7.追踪销售进展 在进行大客户营销时，需要对销售进展进行实时的追踪和分析。可以 通过销售报告、销售会议、客户反馈等方式来了解销售进展情况，及时调 整营销策略，解决问题，达到销售目标。 8.不断学习和改进 大客户营销需要不断学习和改进，了解市场的变化和客户的需求变化。可以通过参加行业培训、学习市场动态和竞争对手的情况等方式来提升自 己的专业知识和营销能力。同时，需要总结经验和教训，不断改进营销策略，找到适合自己的方法和技巧。 总之，大客户营销是一项复杂的任务，需要综合运用市场研究、目标 设定、合作关系建立、个性化营销策略等多种技巧和方法。通过实战训练，提升自己的营销能力和专业知识，才能在大客户营销中取得良好的成绩。
成交高于一切大客户销售十八招
<成交高于一切（升级版）:大客户销售十八招> 《成交高于一切》作品相关内容简介 没有成交，谈何销售？成交是营销的终极目的，也是企业生存的命脉。在销售活动中，永远都只有两个硬道理：第一，卖出去；第二，卖上价。本书围绕“成交”这一概念，运用四维成交法，展开大客户销售十八招，招招紧扣成交，招招落到实处。其目的就在于帮助销售人员切实练好基本功，拒绝失败的借口，真正做到用业绩说话，同时也有力地解决企业中普遍存在的“中场盘带过多，欠缺临门一脚”的问题。本书方法重于理论，易教、易学、易复制。实战、有效、会做——成交才是硬道理！ 《成交高于一切》作品相关名师联袂推荐 李践——中国行动成功学创始人。 成功必定有方法，失败必定有原因。成功的秘诀有很多，但行动力应排在首位。《成交高于一切》注重行动、注重实效，读者从中也可以学习到成功的方法。 王璞——中国MBA联合会主席，北大纵横CEO。 《成交高于一切》提出了“一网打尽”、“一剑封喉”等全新销售理念，让你彻底改变销售思维。销售人员读来会有醍醐灌顶之感，从而迅速拥有无往不胜、纵横驰骋、如入无人之境的全新销售技能，让你攀上销售的顶峰。 汪中求——细节管理专家，精细化管理理论的创立者。北京博士德企管顾问公司董事长。 《成交高于一切》这本书，既放眼全局，又关注细节，内容非常充实且引人入胜，可以让销售人员在轻松的阅读中迅速提升个人能力。 吴甘霖——甘霖智慧CEO。 方法总比问题多，真正有效的销售讲究实干、敢干加巧干。《成交高于一切》这本书中的销售技巧，恰恰就为“巧干”提供了途径，从而使销售人员真正体会到“知识改变命运，智慧创造未来”的含义。 程社明——国际职业生涯标准课程的探索者。天津明理企业管理有限公司董事长。 职业生涯需要规划，销售更需要规划。职业规划是一生的事，销售规划却是刺刀见红，是一刹那的事，更要有紧迫感。《成交高于一切》就是这样一本告诉你怎么做好销售规划的书，让你在销售的每一个环节都能立于不败之地。 《成交高于一切》作品相关序 序
开发大客户的10个技巧
开发大客户的10个技巧 顾客价值的2/8分化现象几乎成了市场中的铁律，对于企业来说，大客户的贡献率甚至超过总利润的50％，在某些行业里，这一比例会更高。因此，开发大客户资源成了企业利润的主要保障与突破口. 本文中谈到的大客户不是消费额度大的个人客户，而是大额消费的组织客户，如采购商、渠道商、集团客户等。下面笔者根据多年市场实操经验，总结出10条大客户开发技巧。 1、充足的客户拜访准备 现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前,尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率. 2、成为你所销售产品的专家 大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所推销的产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素.我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信,所以，做一个你所销售产品的专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品，客户怎么会放心购买呢。 3、为客户创造价值 假设客户需要的商品只有你的企业能提供，那还需要业务人员吗？还需要我们去开发客户吗?当然不需要,那时客户自然就挤破头来找你合作了了，因为你为客户提供的价值是独一无二的，就像微软一样，我们几乎别无选择，因此，很少见到微软去推销他们的操作系统。但能像微软一样的企业并不多，我们也不必苛求独一无二的价值，只要以商品为载体，我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户,想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人,也可以长期拥有该大客户。当然，除非这个负责人就是企业主本人,否则，对其私人的关系维护也不可放松。抓大客户组织中关键决策人物的大客户开发手段是大家都熟悉和惯用的常规手段，这里就不多赘述. 为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成,一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在.业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。 4、关注竞争对手
大客户销售十八妙招
大客户销售十八妙招 大客户销售十八招〔精！！！〕第一招把握人性规律平和面对成交
销售是和人打交道，做人际关系的生意，假如不研究点心理学，是不行的。专门多人做销售做不下去，不是躯体的问题，而是心在流血。销售中会遇到各种各样的拒绝和内心创伤，倘假设自己抚慰不了，就会坚持不了。 实际上，只要熟知人性规律，我们就会明白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应，并不是确实拒绝。只要保持内心平和，学会换位摸索，坚持下去，甚至能够把小单做大，把死单做活。 第二招建立意愿图象自动导航成交 长久以来，人们的内心有一个正确的图像，假如与现实显现反差，就会产生认知不和谐，人们会有一的不安的感受，会产生一种压力，进而产生动力，自行负责，自动自发，当现实与心中图像吻合时，人们的动力归零，销售也是那个道理。心中图像是人们的行动源泉，因此销售确实是一个为客户建立心中意愿图像的过程。由于人性中有〝追求欢乐、躲避痛楚〞如此一个规律，因此我们在为客户建立新图像时，一定要〝把好处说够，把痛楚说透〞，如此成交就差不多实现了一半。 第三招广交优质客户量大必有成交 在客户身上存在着法那么，即的销售额来自的客户。这就决
定了销售人员不应将销售精力平均分摊在每一位客户身上，而应该充分注数量虽少但作用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身上，取得事半功倍的成效 。 第四招找出系铃人一网打尽成交 成交的关键在于判定理想的客户，既要找出客户的决策者，把销售做到决策层，又要关注小人物。 在大客户销售中，决定成交的往往不是一个人，而是一群人。具体说来，任何一个客户里边都有四类人：一个叫做决策者，一个叫做使用者，一个叫做技术把关者，还有一种人叫做教练。这四种人都叫关键人，四种人都必须一网打尽。 第五招摸清客户底牌教练关心成交 那些关心销售员获得信息，关心销售员联系和确认销售阻碍者，关心销售员确定他的销售定位的人，告诉销售员该如何做的人，我们都能够称之为〝教练〞。教练确实是我们的眼睛、耳朵，是我们的指路人。 第六招防范销售雷区慎重才能成交 销售确实是一个不断排出障碍直至签单的过程。销售之前没有策划，没有按照销售正确的流程来进行，在客户中缺乏教
20个顶级实战销售话术技巧
20个顶级实战销售话术技巧 20个顶级实战销售话术技巧 1、直接要求法 销售人员得到客户的购买信号后，直接提出交易。使用直接要求法时要尽可能地避免操之过急，关键是要得到客户明确的购买信号。 例如“王先生，既然你没有其他意见，那我们现在就签单吧。”当你提出成交的要求后，就要保持缄默，静待客户的反应，切忌再说任何一句话，因为你的一句话很可能会立刻引开客户的注意力，使成交功亏一篑。 2、二选一法 销售人员为客户提供两种解决问题的方案，无论客户选择哪一种，都是我们想要达成的一种结果。运用这种方法，应使客户避开“要还是不要”的问题，而是让客户回答“要A还是要B”的问题。 例如：“您是喜欢白色的还是红色的?”“您是今天签单还是明天再签?”“您是刷卡还是用现金?”注意，在引导客户成交时，不要提出两个以上的选择，因为选择太多反而令客户无所适从。 3、总结利益成交法 把客户与自己达成交易所带来的所有的实际利益都展示在客户面前，把客户关心的事项排序，然后把产品的特点与客户的关心点密切地结合起来，总结客户所有最关心的利益，促使客户最终达成协议。 4、优惠成交法
又称让步成交法，是指销售人员通过提供优惠的条件促使客户立即购买的一种方法。在使用这些优惠政策时，销售人员要注意三点： (1)让客户感觉他是特别的，你的优惠只针对他一个人，让客户感觉到自己很尊贵很不一般。 (2)千万不要随便给予优惠，否则客户会提出更进一步的要求，直到你不能接受的底线。 (3)表现出自己的权力有限，需要向上面请示：“对不起，在我的处理权限内，我只能给你这个价格。”然后再话锋一转，“不过，因为您是我的老客户，我可以向经理请示一下，给你些额外的优惠。但我们这种优惠很难得到，我也只能尽力而为。”这样客户的期望值不会太高，即使得不到优惠，他也会感到你已经尽力而为，不会怪你。 5、预先框视法 在客户提出要求之前，销售人员就为客户确定好结果，同时对客户进行认同和赞赏，使客户按自己的说法做，如：“我们这套课程是给那些下定决心、想要突破自己、提升自己销售业绩的人使用的。我相信，您肯定不是那种不喜欢学习、不求上进的人。” 6、激将法 激将法是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买产品。有对颇有名望的香港夫妇去大商场选购首饰，他们对一只9万美元的翡翠戒指很感兴趣，只因为价格昂贵而犹豫不决。 这时，在一旁察言观色的销售员走了过来，她向两位客人介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买走。经销售员当众一激，这对香港夫妇立即买下了这只翡翠戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
大客户营销技巧
大客户营销技巧之 大客户及大客户营销概述 讲师：闫治民 课程大纲 第一章大客户及大客户营销概述 第二章质量型大客户的开发和沟通 第三章如何实现高效的项目谈判策略 第四章招投标过程管理与项目成功实施 第五章高绩效的大客户关系管理实效策略 第一章大客户与大客户营销概述 -什么是大客户? 作为大客户至少包含以下元素之一： (1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力； (2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户； (3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户； (4)有较强的技术吸收和创新能力； (5)有较强的市场发展实力。 -大客户与消费品的客户差异
1、时间长 2、干扰因素多 3、客户理性化 4、决策结果影响大 5、竞争激烈 -大客户营销的特点 1、竞争性日趋激烈 2、大客户自身日益成熟 3、增值销售机会较多（案例：利乐） 4、更重视与客户建立长期的合作关系 5、对销售代表的能力要求越来越高 -大客户营销对营销人员的新要求 1、知识面要宽，知识层次要深 2、高水平人际沟通技巧 3、正确的态度 4、良好的个人素质 营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。
(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源 20%客户带来公司80%的业务。从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。 两个典型的统计数据 一个美国商业银行的统计数据: 客户组占银行耗费的银行对银行 客户总数比例客户管理时间的利润贡献 10 18 93 30 28 17 60 54 -10 一个美国零售商的统计数据: 客户组占零售商对零售商的 客户总数比例利润贡献 4 37 11 27 14 16 ----- ----- 29 80
大客户营销策略实操指导
大客户营销策略实操指导 1. 引言 大客户营销是企业营销战略中非常重要的一环。大客户通常具有较高的购买力和影响力， 能够给企业带来可观的利润和品牌推广效果。因此，制定一套行之有效的大客户营销策略，对企业的长远发展至关重要。本指导旨在提供一套实操方法和策略，帮助企业成功实施大 客户营销计划。 2. 大客户分析 2.1 定义大客户 在制定大客户营销策略之前，首先需要明确什么是大客户。大客户可以被定义为具有较高 购买力、较大订单量、较长合作时间且对企业发展具有较高战略价值的客户。大客户往往 在行业内具有较强的影响力，其购买决策也可能会对其他企业产生一定的借鉴作用。 2.2 大客户细分 大客户并非一概而论，不同的企业在定义大客户时可能会有不同的侧重点。因此，在制定 大客户营销策略时，需要根据企业的特定情况对大客户进行细分。常用的大客户细分方法 包括按行业细分、按地域细分、按企业规模细分等。 3. 大客户营销策略 3.1 市场调研与定位 在制定大客户营销策略之前，首先需要进行市场调研，了解目标客户的需求、偏好以及竞 争情况。同时，根据市场调研结果，对大客户进行定位，明确目标客户的特点和定位。 3.2 客户关系管理 大客户营销的核心在于建立良好的客户关系。构建稳定、长期的合作关系是企业赢得大客 户的关键。在客户关系管理中，企业需要降低大客户的转化成本，提高客户满意度和忠诚度。这可以通过定期的客户拜访、回访以及及时响应客户的需求来实现。
3.3 个性化定制服务 大客户通常对个性化定制服务有较高的要求。企业应根据大客户的特点和需求，提供符合 其个性化要求的产品和服务。这可以通过与客户的深入沟通和合作来实现，从而提高客户 的满意度和忠诚度。 3.4 资源整合与协同 大客户营销是一个复杂的过程，需要企业的各个部门协同工作。因此，在制定大客户营销 策略时，需要充分整合和协调企业内部的资源，在销售、生产、物流等环节进行高效的协同，以满足大客户的需求。 3.5 创新营销手段 大客户营销需要不断创新和突破传统的营销手段。企业可以通过运用数字化营销、社交媒 体营销、商务活动等方式来吸引大客户的关注和参与。此外，与大客户进行合作推出联合 营销活动也是一种创新的营销手段。 4. 实施与监控 4.1 实施计划 在制定大客户营销策略之后，企业需要制定详细的实施计划。实施计划应包括具体的营销 活动、时间安排、责任分工等。在实施计划中，要确保与大客户保持及时、准确的沟通， 确保营销活动能够顺利进行。 4.2 监控与反馈 在实施大客户营销策略之后，企业需要对营销活动进行监控与反馈。通过收集客户的反馈，并进行数据分析和评估，及时调整和改进营销策略。同时，要注意及时跟进大客户的需求 变化，保持与大客户的密切合作关系。 4.3 持续改进 大客户营销策略需要持续改进和优化。通过不断总结经验教训，发现问题并采取相应措施 进行改进，以适应市场环境的变化和大客户需求的变化。同时，要与大客户保持长期战略 合作关系，共同推动业务的发展。 5. 结语 大客户营销是企业持续发展的关键之一。只有制定科学有效的大客户营销策略，并且根据 实际情况进行灵活调整和优化，才能够在竞争激烈的市场中占据优势地位。希望本指导能 够为企业制定和实施大客户营销策略提供一些有益的参考和指导。
大客户电话销售技巧
大客户电话销售技巧 大客户电话销售技巧 大客户电话销售有什么有用的技巧呢?以下是为大家共享的大客户电话销售技巧，让你轻松搞定大客户! 第一步：分析客户选购流程 客户内部的选购流程假如不清楚，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何依据客户的选购流程对客户进行跟踪。大客户的选购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务 销售人员只有了解客户的选购流程，并依据客户所处的选购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。同时，我们可以看出，在客户内部一般要经受三个阶段：选购部收集信息，初步筛选合作伙伴;项目小组评估分析，价格谈判;项目决策者最终拍板定案。销售人员明确客户内部的选购流程，依据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展特殊有关怀。在大客户销售中，结果当然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。 其次步：分析客户组织架构 B公司购置了一批电脑，各个部门对电脑特殊满足，但对IBM键盘有些争议。D键盘生产厂家的销售人员张三得知这一消息后，确定向这家企业推销键盘。客户为此召开了一次会议，特地商量更换键盘的事。参与会议的有总经理办公室主任、技术部门的工程师、市场部的小李、财务部的小黄和销售部的小王。各个部门表态如下：办公室主任：大家每天都要用键盘工作，我们要争取让每一个人满足。 技术部门：这两种键盘都不好。依据我们的修理报告，联想公司键盘的故障率是最低的。 市场部小李：D键盘声音太大，市场部人多，烦也烦死了。HP键
盘不错，很清静。 财务部小黄：无论要哪家的键盘，最重要的.是价格不能超过预算。 销售部小王：D公司的键盘手感特殊光滑，摸上去特殊舒适，而且声音比较好听。 在商量中，大家各抒己见，争吵不下。最终，总经理办公室主任无奈地宣布：“算了，我们不要换了，还是用IBM键盘吧。” 只有知道了客户内部的组织构架，才能把握各个部门之间的关联性、相关度，才能依据组织构架各个击破，达成销售。从上述案例中可以看出在B公司企业内部的组织构架中，总经理办公室主任是特殊关键的人物，其他各个部门的作用各不相同—销售部与市场部关怀使用状况，技术部关怀修理,财务部关怀预算,总经理办公室主任关怀各部门之间的 协调与利益最优化。 假如销售人员在商量会前依据B公司的组织构架，针对不同部门开放不同的工作，那么商量会可能就是另一种有利于销售人员的结果。 第三步：明确各个部门的职能 在大客户销售过程中，由于客户内部各个部门分工不同，关怀的侧重点也就不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能实行不同的策略“对症施治”。 销售人员需留意：在实际工作中，可能几种类型的职能部门集于一个部门，甚至一个人。例如:民营企业可能是五种类型的职能部门集于老板一身，也有可能是两三个职能部门只有一个人负责。另外，影响项目决策的角色有时不愿定仅仅是这五种类型的部门，还可能是其他的角色，如项目决策人的秘书、老婆、亲戚、小孩等。这就要求销售人员在明晰各个职能部门的角色定位过程中，不能一概而论，而要随机应变。 第四步：主动出击猎取有效信息 全部的背景资料都不是凭空来的，需要电话销售人员主动出击。
大客户销售技巧
大客户销售技巧 大客户销售技巧 一什么是大客户? 大客户在公司众多客户中占据10%的地位，却贡献了公司80%90%的财富。大客户除具备商业客户的基本特征之外又具备其显著的特征： 1、大客户购买频繁或单次数量多 大客户喜欢采用集中购买的方式采购生产和运营的必需品，与供应商签署长期间歇性的供应合同，从这点我们就不难从商业客户群 中找出大客户。 2、大客户销售管理工作复杂 首先，增设新业务、合并、收购使客户的需求和数量都随时发生着变化; 其次，大客户对于生产原料或运营必需品采用集中、直接购买的方式，大客户同时会向多家销售企业询价，熟悉市场环境和行情后，大客户拥有了更多的向卖方讨价还价的机会; 最后，随着产品技术变得越来越复杂，大客户的购买程序里会有更多部门和人员参与采购决策。 3、大客户采购的集中性很强 大客户经常召开行业内的供应商会议，进行集中的采购，一来供应商集中利于行业内统一价格调整，二来可以就一些个性化定制的 要求进行探讨，三是为了控制上游供应商的出货，以制约竞争对手 产量。 4、大客户服务要求很高
大客户的服务要求很高，涉及面也很广，由其表现在财务支付要求、供货周期及运输要求上。大客户的生产流程要求严格、品质要求较高，售后服务也是其较为关心的方面。在一般情况下售后服务的优劣都直接纳入企业的供应商评估体系中，作为重要指标进行考查。 5、建立长期关系是大客户的首要采购意愿 因为采购工作频繁，采购管理制度化，生产供给保障严格，所以大客户希望供应渠道相对稳定，所以大客户在进行采购时，往往表现出长远考虑的迹象，甚至以长期合作的思维来要求供应商。大客户的这个意愿当然是供应商求之不得的，但是实际上也是一把双刃剑，掌握不好很可能导致供应商对这个客户的销售出现恶性循环。 二什么是潜在大客户? 他们从何而来，请在你的客户单里寻找他来自你以前的小客户;就像峡谷里的蝴蝶，今天只是振振翅膀，明天便会有整个峡谷的大风暴。 除了现阶段你的大20%的大客户外，你还有80%的小客户! 三挖掘潜在大客户四要领： 1、把时间用在刀刃上：整理公司客户档案，找到能够为企业创造较多利润的客户，然后对他们进行重点出击。 2、准确衡量：准确衡量客户价值的标准应该有其社会地位和身份，更重要的指标是客户对公司利润贡献的大小。 3、寻找隐蔽的价值：既然是潜在客户，可能是它给公司带来的贡献较隐蔽，短期内或如不仔细观察则较难发现。所以需要我们的销售人员在对客户资料进行分析时一定要够关注，够仔细，去发现每一个可能的机会。 4、大、中、小，一个都不能漏掉：我们不能因为保住大客户而放弃发展潜在客户，我们更不能因为一味发展潜在客户而忽略了大客户，潜在客户可以通过发展成为大客户，大客户也可能会因为自
孙建恒： 大客户营销训战课纲-6.2加案例
企业家训战营--大客户营销
【课程学时】：两天，一天6小时，共计12小时；可根据客户需求定制。【课程大纲】： 一、以客户为中心的大客户营销战略 1、华为战略神器：五看三定 原有的“五看三定”通过不断推演、不断审视与不断地复盘，助力华为的增长 神器“神”在哪里？我们有“看”= 分析，我们有“定”= 定位、计划与执行，我们 还有“拿来主义”= 整合“西方列强”的功能，最终实现战略的精准落地案例：华为成长历程 2、为什么要“五看三定”？ 老板的危机感 机会主义风险 战略难落地：会议天天开，事情没人做 老板的“嫉妒心”：看不惯别人好，想超越
老板被“绑架”：被企业、被供应链、被市场“绑架” 阶段性迷茫：不知道我在哪里，要往哪里去 案例：亲身辅导多家上市公司出现的现实场景分享 3、“五看三定”价值点 帮助提升承接能力，对接上级战略目标，实现战略落地 战略解码：澄清战略目标、建立打法与套路、形成体系 4、“五看”看什么？ 看趋势：市场的变化和对我们的影响 看客户：基于行业特点分类，如刚需、改善生活质量或投资等 看竞争：现有与潜在竞争对手、替代品 看自己：公司的优势、劣势、客户评价、资源与管理水平等 看机会：通过对市场的持续洞察发现流行趋势、合作伙伴等方面的痛点以及竞争的价 值转移趋势，发现机会和风险 案例：华为移动网络产业发展趋势市场洞察 案例：华为主要的客户-中国电信运营商的客户分析洞察方法 案例：华为云计算的机会洞察 5、“三定”定什么？ 定目标 经济目标：年销售金额达，利润金额等 战略目标：深耕市场，新兴市场等 管理目标：运营效率等
案例：华为无线产品线战略目标确定及策略实施过程 案例：华为top大客户中国电信市场目标确定过程及解析 定策略 模式策略：“羊毛出在猪身上”-干什么事，赚什么钱 产品策略：与业务模式之间有偏重点的不同，关注产品的四个维度：成本、质量、功 能、交付 增长策略：四块田：分析新老市场、新老产品。如何“种田”，实现“增产”竞争策略：怎么面对竞争对手，怎么胜利，可以是之前三个策略的延伸，也可以是水 平关联 案例：华为软件销售案例及解析 案例：华为IPTV销售案例及解析 定卡位 基于“五看”中的痛点，回顾前“两定”中的策略设计过程，设计卡位方式价格与成本 市场成本 增值服务 案例：华为服务营销的发展历程，服务及销售的转变，服务不再是成本，而是利润中心 二、大客户营销制胜法宝-狼性营销战法 1、狼性团队特征与华为狼性文化