大客户销售的八种武器 课后测试 满分教学内容
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恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A 登门拜访B 赠送礼品C 邀请客户参观考察D 举办产品发布会正确答案： D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A 搜集到全面的客户资料B 提高与客户接触次数C 超越客户期望D 帮助介绍和宣传正确答案： C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：A 举办产品巡回展B 电话沟通C 提供样品和测试D 赠送礼品正确答案： C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√A 交流√B 汇报C 展会D 登门拜访正确答案： C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A 是最经济的销售方法B 比较适合解决售后服务问题C 用途非常广泛D 覆盖的客户数量有限正确答案： D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√ A 打击竞争对手B 提高与客户的接触次数C 增加客户满意度D 增进互信关系正确答案： D7. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：A 决策层B 技术人员C 产品使用者D 财务人员正确答案： A8. 在技术交流介绍现场，销售人员借助与客户讨论的机会，想要达到的目的是：√ A 了解竞争对手√B 挖掘客户需求C 让产品给客户留下深刻印象D 让客户了解企业正确答案： B9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A 赠品是指商务礼品B 赠品的目的是增进互信关系C 赠品的价值越贵重越好D 赠品可以表现出对客户的关切正确答案： C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A 吃饭和旅游B 吃饭和KTVC 吃饭和打高尔夫D 旅游和打高尔夫正确答案： B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
成功销售的八种武器 试题
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题1. 评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
√A市场占有率B竞争对手状况C客户的要求D客户的采购指标正确答案：D2. 以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
√A猎手型B专家型C伙伴型D顾问型正确答案：D3. 面对客户提出异议时，销售人员首先要（）√A倾听异议B接受异议C反对异议D处理异议正确答案：A4. 销售行为应以（）为导向。
×A订单B客户C市场D产品正确答案：B5. 售楼的介绍方案中，哪一项最需要强调益处？（）×A环境B设计C交通D装修正确答案：C6. 下列仅由态度决定的是（）√A销售业绩B销售能力C与客户的长久合作D与客户在一起的时间正确答案：D7. 谈判时，（）√A不要直接到最关键的话题B开门见山，直达关键C把最关键的问题放在最后D把最关键的问题放在谈判高潮时正确答案：A8. 消费者可以分为（）√A个人客户、家庭客户B个人/家庭客户、商业客户C普通客户、大客户D个人客户、团体客户正确答案：B9. 伙伴型销售人员适合（）。
×A拓展新市场B巩固销售领地C控制客户相关采购D把握市场最新动向正确答案：C10. 竞争对手资料不包括（）√A竞争对手产品使用情况B竞争对手对我公司产品的意见C客户对其产品的满意度D竞争对手的销售代表的名字、销售的特点正确答案：B11. 销售中最忌讳的是（）×A见风使舵B激流勇退C顺水行舟D逆水行舟正确答案：D12. 销售人员接触决策层的最佳时期是（）×A购买承诺和内部酝酿阶段B发现需求和内部酝酿阶段C发现需求和购买承诺阶段D安装实施和评估比较阶段正确答案：A13. 销售人员面对客户个人利益和客户机构利益时，要（）√A抓客户个人利益B抓客户机构利益C不确定，抓大放小D两手都要抓，两手都要硬正确答案：D14. 展会与广告宣传相比（）√A在较短时间内覆盖客户范围小B在较短时间内覆盖客户范围广C规模更大型D时间更长正确答案：B15. 哪一种说法是正确的？（）×A对于客户不轻易做出承诺B尽量不讲优势，让客户自己发现，有所惊喜。
成功销售的八种武器--大客户销售策略(1)_付遥
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略
第二部分 大客户销售流程
第三部分 大客户成功销售八种武器 第四部分 销售技巧
第二部分 大客户销售流程
第5讲 第6讲 第7讲
客户采购的六大步骤 针对采购流程的六步销售法 对销售类型的分析
第5讲 客户采购流程分析
1、客户采购流程分析
发现需求 内部酝酿 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施
最迅速、最成本地接触到客户 非常有效地开局武器
第八讲 八种武器(上)
技术交流
优势：
集中的介绍产品 在客户内部一次覆盖20-30个客户 现场讨论，引导需求 精美茶点，轻松话题，增进互信，增加个人资料 费用基本为零
一次完整地交流抵得上 十次徒劳拜访
第九讲 八种武器(中)
测试和提供样品
优势：
演讲
正式登台
计划
依据销售策略 确定时间对象场合
准备
练习
收集客户资料、 挖掘客户需求
用三倍以上的时间来练习 开场白、核心内容和结束语
第14讲 谈判的技巧
谈判4个步骤 了解对方的立场和利益 分析谈判的内容
谈判就是妥协 不要直接到最关键的话题
找到对方的谈判底线 脱离谈判桌达成有利的协议
第14讲 谈判的技巧
运气为先
顾问型销售--B
客户 采购
六步
以客户为导向，调动公司资源，交流
稳定的可预计的销售业绩
伙伴型销售--C
客户优化采购流程或签框架性协议
发现需求BC 内部酝酿BC 系统设计BC 评估比较AC 购买承诺AC 安装实施 C
总目录
第一部分 掌握以客户为导向的营销策略 第二部分 大客户销售流程
接触决策层 的时机，尽 可能与之建 立 互信
成功销售的八种武器-大客户管理分析(pdf 47页)
成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。
消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。
客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。
成功销售的八种武器--大客户销售策略 试题满分
成功销售的八种武器--大客户销售策略试题满分1.评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。
(3分) （D）客户采购指标A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标2.销售代表成长的正确顺序是 (B) 猎手—顾问—伙伴A猎手—伙伴—顾问B 猎手—顾问—伙伴C 顾问—伙伴—猎手D 顾问—猎手—伙伴3.据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。
(3分)（C）4A 1B 2C 4D 104.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）(3分) （ A ）倾听异议A 倾听异议B 接受异议C 反对异议D 处理异议5.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）(3分) （D）决策部门A 使用部门B 技术部门C 财务部门D 决策部门6.被称为“收获技巧”的是（）(3分) （D）沟通A 谈判B 推销C 公关D 沟通7.下列仅由态度决定的是（）(3分) (D) 与客户在一起的时间A 销售业绩B 销售能力C 与客户的长久合作D 与客户在一起的时间8.谈判时，（）(3分) （A）不要直接到最关键的话题A 不要直接到最关键的话题B 开门见山，直达关键C 把最关键的问题放在最后D 把最关键的问题放在谈判高潮时9.消费者可以分为（）(3分) （B）个人/家庭客户、商业客户A 个人客户、家庭客户B 个人/家庭客户、商业客户C 普通客户、大客户D 个人客户、团体客户10.竞争对手资料不包括（）(3分) (B）竞争对手对我公司产品的意见A 竞争对手产品使用情况B 竞争对手对我公司产品的意见C 客户对其产品的满意度D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点11.销售人员与客户的最佳关系是（）。
(3分) （B）合作伙伴A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人12.以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。
(3分) (D) 顾问型A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型13.展会的主要作用在于（）(3分) (A) 介绍和宣传、建立互信A 介绍和宣传、建立互信B 介绍和宣传、挖掘需求C 挖掘需求、建立互信D 介绍和宣传、超越客户期望14.顾问型销售人员适合（）。
成功销售的八种武器大客户销售策略(DOC11页)
成功销售的八种武器大客户销售策略（DOC11页）□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。
——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力与金钱方面的一种投资。
如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。
有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。
影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。
您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。
您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不熟悉，我不买。
消费者假如不熟悉产品，便一定不可能买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的熟悉。
【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。
打开包装之后，您就能够看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。
打开这个外层之后，里面有一块与田美玉，您能够在玉上刻上您的名字，然后在各类场合使用这枚印章。
现在，您对产品有了初步熟悉，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么明白它值不值，因此我很难做决定是否购买。
理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？因此消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不可能超过500元钱。
精细化营销八步法(下)课后测试答案
单选题
1. 银行员工推销保险产品时说道：“每年10000元，平均下来一天也就30多元，也就是一杯咖啡的价格而已。”，这句话运用的是哪种技巧？ ×
A 数字的对比法
B 数字的乘法应用
C 数字的除法应用
D 以上都不对
正确答案：C
9. PDCA分别代表（ ） √
A 计划
B 执行
C 检查
D 行动
正确答案：A B C D
判断题
10. 顾问式营销技巧，是一种提问技巧，适用于重要客户销售，是循序渐进地引导客户想法的一种技巧。 √
正确
错误
正确答案：正确
C 暗示性问题
D 解决性问题
正确答案：A B C D
7. 我们在寻找高价值客户的时候，主要看（ ） ×
A 净贡献
B 客户的忠诚度
C 客户的年龄
D 客户的性别
正确答案：A B
8. SMART原则，包括（ ） √
A 具体的
B 可衡量的
C 可以达到的
D 具有相关性
E 有明确的截止期限
正确答案：A B C D E
2. FABE法则中，A代表（ ） √A 产品的特性B Nhomakorabea产品的优点
C 带给顾客的利益
D 实证举例
正确答案：B
3. FABE法则中，最重要的是（ ） ×
A 产品的特性
B 产品的优点
C 带给顾客的利益
D 实证举例
正确答案：C
多选题
4. 我们在进行银行产品营销的时候，应该（ ） √
A 语言简单明了
B 多使用专业术语
C 避免使用太多的专业术语
试谈成功销售的八种武器
试谈成功销售的八种武器成功销售是每个销售人员梦寐以求的目标。
要实现这一目标，销售人员需要掌握一定的技巧和策略。
以下是八种成功销售的武器：1. 产品知识：销售人员必须对所销售的产品有深入的了解。
他们需要知道产品的特点、优势和用途，以便能够有效地传达给客户。
2. 沟通技巧：良好的沟通技巧是成功销售的关键。
销售人员应该善于倾听客户的需求和问题，并能够清晰地回答他们的疑问。
3. 建立关系：销售人员需要与客户建立良好的关系。
这包括积极主动地与客户交流，关注他们的需求，并给予他们专业的建议和支持。
4. 解决问题的能力：客户通常会遇到问题或困扰，而销售人员需要能够帮助他们找到解决方案。
他们应该能够分析问题，并提出适当的解决方案。
5. 强化销售技巧：销售人员应该不断提升自己的销售技巧。
这包括学习市场趋势、了解竞争对手、参加销售培训等。
6. 谈判能力：销售人员需要具备良好的谈判技巧，以便能够与客户达成共识。
他们应该能够灵活应对各种情况，并找到双方都满意的解决办法。
7. 目标设定：销售人员应该设定明确的销售目标，并制定相应的计划来实现这些目标。
他们需要追踪和评估他们的销售绩效，并对不利因素进行调整。
8. 建立信任：信任是销售成功的基础。
销售人员应该展示诚信和可靠性，以赢得客户的信任和忠诚。
总之，成功销售需要销售人员全面掌握多种技巧和策略。
他们需要了解产品，具备良好的沟通和谈判技巧，与客户建立良好的关系，并不断提升自己的销售能力。
通过运用这些武器，销售人员可以更加有效地推动销售，并实现个人和组织的目标。
成功销售是一个充满挑战的任务，但是通过掌握一系列有效的技巧和策略，销售人员可以实现出色的销售业绩。
以下是针对成功销售的八种武器的更详细讨论：1. 产品知识：产品知识是销售人员最基本的武器。
他们需要了解产品的各种特性和功能，以及与其他竞争对手产品的区别。
这样一来，他们才能在客户面前充分展示产品的价值，并解答客户的问题。
2. 沟通技巧：有效的沟通是一名销售人员的核心能力。
大客户销售的八种武器
学习导航通过学习本课程，你将能够：●掌握大客户销售的技巧和方法；●了解各种大客户销售方法的作用；●了解轻松完成大客户销售的目的。
大客户销售的八种武器一、展会营销在大客户销售中，展会是一种比较有效的介绍和宣传的方法。
1.展会的作用对于新员工而言，约见客户时，最重要的工作是做好计划和准备。
通过举办产品的巡回展或发布会、展览会等方式，是短时间内接触到大量潜在客户的比较好的方法。
【案例】戴尔的巡回展戴尔公司北方业务部有一名新员工负责河南的业务，在他接受培训的时候，主管就帮助他做了一个计划，入职一个月到两个月，在当地较有档次的“豫达酒店”召开一个展览会，邀请所有最重要的潜在客户一百多家前来参会。
同时，公司搜集客户的资料，通过电话或发放请柬来邀请客户前来参加。
在会上，安排市场部的比较擅长演讲的员工来做公司及产品的介绍。
3个小时的展会上，非常专业的、煽动性较强的讲演者介绍了公司和产品，同时，会议中间还准备了咖啡和茶点，还安排了一顿午饭。
在一家五星级的酒店里，客户不仅可以看到各种各样的样品，还可以简单地做一些操作，又听到了极富煽动性的介绍，客户认为这个厂家是一流的厂家，会有非常全面的解决方案。
在午餐时，销售人员被分派到各个桌子上，与客户进行直接交流，同时发给每个客户一份反馈表，其中包括单位规模、年度预算，主要使用哪些厂家的产品，有没有兴趣与我们联系，有没有采购计划，一个过程走下来，大约半天的时间就认识了最重要的100家客户，并在客户心中树立起良好的、一流的公司及销售人员形象。
在喝咖啡的时候，每个销售人员分别接触二、三个人，寻问客户的家人、爱好等个人情况及最近的计划安排情况，得到了客户的个人资料。
通过举行展会，利用喝咖啡和吃饭的时机与客户建立互信的关系，虽然只有半天时间，戴尔公司却收到了非常好的宣传效果。
展会的作用概括起来主要有四个方面：全面搜集客户资料销售人员在进入一个新市场或接触一个新产品时，最好的方法是组织一场展会，并借此机会全面搜集客户资料。
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大客户销售的八种武器课后测试
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测试成绩：100.0分。
恭喜您顺利通过考试！
单选题
1. √对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是： A 登门拜访 B 赠送礼品 C
邀请客户参观考察 D 举办产品发布会D 正确答案：2. √下列选项中，不属于举办展会作用的是： A 搜集到全面的客户资料 B 提高与客户接触次数 C 超越客户期望 D 帮助介绍和宣传C 正确答案：3. √要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是： A 举办产品巡回展B电话沟通 C 提供样品和测试 D 赠送礼品C 正确答案：4. √邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：
A 交流
B 汇报
C 展会
D 登门拜访C 正确答案：5. √下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是： A 是最经济的销售方法 B 比较适合解决售后服务问题 C 用途非常广泛 D 覆盖的客户数量有限 D 正确答案：6. √技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是： A 打击竞争对手 B 提高与客户的接触次数 C 增加客户满意度 D 增进互信关系D 正确答案：7. √下列选项中，不属于商务活动目的的是： A 进行产品介绍 B 接近客户 C 与客户建立互信 D 与客户建立联系A 正确答案：8. √销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：
A决策层 B 技术人员 C 产品使用者 D 财务人员A 正确答案：9. √关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是： A 赠品是指商务礼品 B 赠品的目的是增进互信关系 C 赠品的价值越贵重越好 D 赠品可以表现出对客户的关切C 正确答案：10. √下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：
A 吃饭和旅游
B KTV 吃饭和
C 吃饭和打高尔夫
D 旅游和打高尔夫B 正确答案：判断题
11. √参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。
此种说法：正确错误正确正确答案：
12. √销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。
此种说法：正确错误
错误正确答案：13. √展会在短时间内覆盖有效客户的数量比广告投入产出效果差。
此种说法：正确
错误错误正确答案：14. √赠品越贵重越能拉近与客户的距离，并得到客户的信任。
此种说法：正确错误错误正确答案：15. √销售活动中，越是重要的客户，越需要采用测试的方法与客户建立信任。
此种说法：
正确错误正确正确答案：。