关于外贸代理制的思考

关于外贸代理制的思考　Ξ电子科技大学　韩　轶　唐小我 一、发展现状所谓外贸代理制,就是由外贸公司作为国内客户的代理人,代其签订进出口合同,收取一定的佣金或手续费的做法。

出口代理作为市场经济下扩大出口,开拓国际市场的方式之一,在日本、韩国等亚洲市场经济国家得到了充分利用,代理出口额占了总出口额的50%以上,其成功的决窍是将出口企业与生产企业的经济利益以资产组合的方式牢牢地捆在一起。

在日本,从事出口经营的综合商社以参股的方式成为企业的核心成员。

韩国的综合商社则从属于各自的生产企业集团,其利益从根本上是一致的,这种代理是企业内部协调分工的结果。

在欧美发达的市场经济国家,代理出口所占份额远远低于日本和韩国,这与欧美国家传统习惯有关。

欧美国家从事代理进出口业务的企业规模都较小,如美国专业代理出口企业6人以下居多,12人以上占30%,最大的也不超过60人,专业性较强,人均销售额较高,代理出口额占了总出口额的10%～20%。

出口代理制作为一种扩大出口的贸易方工,只要适合国情,有相应的经济环境,不论其具体形式如何,都会发挥很大的作用。

我国自建国后建立了统一经营的外贸制度,实行一买一卖的收购制度。

这种制度对于外贸企业来说,意味着要承担对外贸易的主要风险。

1988年以后,我国财政无法承受巨额的外贸亏损,外贸企业实行在核定亏损指标内的承包经营。

1991年中央取消国家对外贸出口的财政补贴,随后又放开了外贸进出口权,从而消除了外贸企业原有的优势,加强了生产企业与国外市场的联系,增强了外贸行业的竞争。

这种竞争来自于两方面:首先,来自于行业外,即生产企业的竞争。

由于政策的放开,外贸企业发现原来的货源变得难以控制。

随着我国通讯和交通的发展,香港、台湾的客商早就自己进入内地找产品了,这样客户也将会越来越多地进入国内市场。

这使得生产企业摆脱了外贸公司而与客户直接联系,无进出口权的中小企业也竭力先自己签订合同,再找外贸公司代理,从而获取更大的利润。

其次,来自于行业内的竞争。

由于各专业外贸公司的经营范围已放开,部门条块分割也已打破,各外贸公司的经营范围有了很大扩展,并互有重叠。

为了各自的利益,各公司纷纷削价出口,使本来已不多的利润变得更少,甚至导致恶性竞争,以低价倾销,最后只会便宜了外商,亏了自己。

此类事件并不少见,应充分引起我们的重视。

外贸经营权的放开已不可逆转,外资进入我国外贸领域也已有试点,专业外贸企业面临的竞争将来自所有有竞争力的企业,外贸企业必须面对现实。

代理制的提出正是看到了这一形势,希望外贸企业未雨绸缪。

尽管目前实行代理制的条件尚不完善,但不尽早进入这一市场,这一市场就有可能被别人占领。

代理制的提出是社会经济发展的一种必然,在新的环境下,外贸部分如果想要生存下去,想尽可能地扩大业务,乃至巩固和开拓国际市场,应以积极的态度参与外贸代理业务。

外贸企业必须看到现有的优势是相对的、暂时的,相对于中、小生产企业有一定的优势,但相对于大型企业、外资企业、特别是国际大型贸易企业而言,在许多方面并无优势。

外贸企业应利用代理带来的有利条件,以优质服务、畅通的销售渠道,加上生产企业的资金优势,重建外贸企业的辉煌。

我国外贸代理制最先于1985年在机电产品出口中推行。

1988年国务院批转外经贸部外贸体制改革方案,正式明确提出在全国大力推行代理出口,促进工贸结合。

1991年4月外贸部制定了《对外贸易代Ξ本文得到国家杰出青年科学基金资助(项目号:79725002)理制的暂行规定》,对我国的外贸代理制进行了规范。

经过十几年的努力,我国的外贸代理制有了一定的发展,在实践中,通常存在以下几种做法:(一)由外贸公司以自己的名义,以自有资金对外签约,履行义务,之后再将合同转移给国内生产企业。

这种“代理”多为行政命令而产生的。

(二)由外贸公司为生产企业代理,但资金不全由生产企业出,而由外贸公司、生产企业共同承担。

这种代理是由收购制向代理制过渡的产物。

针对目前外贸企业和生产企业资金普遍趋紧的状况而言,这是适合我国现阶段国情的。

但这种代理缺乏法律依据,对风险的承担,利润的分配等都无法可依,一旦出现纠纷,难以调节。

(三)某些外贸公司隶属于其被代理人(如某大型企业),这样的代理从某种意义上讲是企业内部的一种分工合作;或代理人与被代理人相互间持有对方的股票,其代理的目的并非出于经营成本、产品销路等考虑,而是鉴于对方是自己的股东。

上述类型在日本、韩国等东南亚国家较常见,在我国并不占大多数。

(四)某些无外贸经营权的企业,借用有外贸经营权的企业的名义对外签约,二者之间没有正式的代理合同,实质上是“被代理人”以一定的费用换取进出口权、配额等。

这几种方式只是实践中较为常见的,即便将所有这些形式计算在内,代理制情况下的出口贸易额在我国出口总额中也只占5%左右,最低时(1994年)仅为114%,与期望值相去甚远,而且近年来其所占比例还呈逐年下降的趋势。

二、实践中面临的问题(一)体制不完善实行国际通行意义的代理制需要有企业的微观基础,也就是需要有按照市场经济体制要求建立的现代企业。

当国有企业改革尚未完成,经营机制尚未转换,企业与政府的关系尚未理顺,企业还不能真正做到自主经营,自负盈亏时,实行代理制是困难的。

尤其是现今许多企业,产权不明晰,职责不明确,导致对国有资产的关切度过低,只看到个人、局部的眼前利益,而不能从长远的、整个的利益出发,自然不利于代理制的推行。

代理制是企业在改革过程中对原有经营方式重新审视后的一种新的选择。

(二)经营思想有待转变推行代理制,本意是要打破旧有外贸体制和经营机制,鼓励外贸企业转变观念进入市场,发挥工贸双方各自的优势,降低经营成本,扩大经营规模,提高效益。

但工贸双方企业却看不到代理制能真正给它们带来什么好处,尤其是多年来不规范的代理制实践,使人们曲解了代理制的涵义。

现行的代理制方式,有些不属于代理范畴。

推行代理制就必须加深对代理制的认识,尽快转变企业的经营指导思想。

我们的外贸企业在经营指导思想和经营作风上存在的问题是长期计划经济导致的。

一旦打破这种体制,外贸行业的官商作风将难以立足。

外贸业是服务行业,以服务赢得客户应是企业的基本经营思想。

过去外贸企业之所以一直不重视服务,是因为垄断体制使它没有竞争对手,而随着外贸经营权的放开和市场竞争的加剧,将使其不得不把客户放在首位,从而提高服务水平。

(三)工贸双方缺乏相互间的信任代理制在实践中遇到的一大难题是工贸之间互不信任。

事实上,这种不信任不仅表现在工贸企业之间,甚至表现在工贸行政管理部门之间,也就是工贸政府部门之间。

这种不信任由来已久,是旧有外贸垄断体制、工贸脱节造成的。

然而目前缺乏消除这种不信任的条件。

首先,最大的不信任表现在工贸之间利益分配缺乏透明度和市场比较。

工贸企业各自的合理利润(社会平均利润率)只有在一个健全的、公开的市场体系中,通过公平竞争才能实现。

没有这一条件,合理利润无法产生,更无从衡量,分配不透明是必然的。

工贸之间的信任不单是观念上的,还要有客观基础。

这个基础就是双方都能够通过市场评估对方的行为,掌握与对方平等对话的条件。

其次,建立相互信任、相互合作的另一个重要条件是双方都要按经济规律办事。

但在目前新旧体制尚未完全转换的过渡时期,违背市场规律的行为仍不时发生。

主要表现为:11计划经济时期旧有行政管理模式尚未完全改变,各行政主管部门仍然习惯用“指标”、“业绩”来束缚企业,并且握有企业人事大权。

21部门分割、地区分割的状况尚未打破,部门利益、地区利益严重影响企业正常经营,阻挠统一市场的形成。

31企业改革尚未完成。

按现代企业制度组建的适合市场经济规律的微观单位远未形成,在此基础上要实行需要高度市场经济理性的代理制,显然是困难的,委托方与代理方之间的关系难以协调。

工贸是一对矛盾的两个方面,矛盾的对立是必然的,努力寻求能使矛盾双方统一的结合点具有积极的作用。

工贸是实行代理制的两个基本主体,无论哪一方有问题,代理制都难以实行。

(四)法规不健全11我国外贸代理法规内容不完整,立法滞后。

随着我国流通领域改革的不断深化,许多新型的外贸代理方式在我国外贸实践中正在逐步形成并得到推广应用。

例如,在实践中已经出现的国内外贸公司以外商的名义为外商所进行的直接代理和国内外贸公司以自己的名义为外商进行的间接代理。

这两种外贸代理方式在我国外贸活动中已经发挥了积极的作用。

然而,无论在《民法通则》、《关于对外贸易代理制的暂行规定》或者《对外贸易法》中均无法为它们找到任何法律依据。

此外,还有外商以我国有外贸经营权的企业的名义所进行的直接代理,以及和外商以自己的名义为我国有外贸经营权的企业所进行的间接代理,这两种外贸代理方式也是有益于拓宽我国外贸流通渠道的。

对于这两种方式的代理,按照目前的国际贸易惯例,应当适用代理人住所地的法律。

当然,适用外国法是需要国内法对其予以认可的。

因此,我国法律对适用代理人的住所地法是否予以认可,就成为这两种代理方式能否在我国得以运用的基本依据,然而,遗憾的是在我国现行法律中却找不到任何依据。

上述代理方式的立法滞后,必须导致代理活动的混乱,有碍于我国外贸代理制的健康发展。

21我国的外贸法规对代理制当事人的权利和义务的划分缺乏公平性。

1991年我国经贸部发布的《关于对外贸易代理制的暂行规定》中规定的外贸代理制的具体做法是:(1)外贸企业接受国内用货部门或供货部门的委托,并与签订委托代理合同。

(2)外贸企业以自己的名义同外商签订进出口合同。

(3)外贸企业将进出口合同的法律后果即购回的货物或收回的货款交给国内委托人并收取佣金。

在这种外贸代理制下,涉及三方当事人:外贸企业(代理人),国内委托人(被代理人)和外商(第三人)。

两个合同;代理人与被代理人之间的委托代理合同,代理人与第三人之间的涉外买卖合同。

三种关系:代理人与被代理人之间的委托关系,代理人与第三人之间的代理行为关系,第三人与被代理人之间的实际代理行为后果承受关系。

在这种代理关系中,被代理人与第三人之间的关系是彼此相对独立的关系,两者之间一般是不能直接发生法律关系的。

因此,我国的外贸代理中,被代理人只能以两个合同来实现自己的经济目的。

《关于对外贸易代理制的暂行规定》对代理人和被代理人权利义务的规定不尽合理。

对于代理人,由于他是以自己的名义对外签订合同,被置于合同当事人的地位,由他对第三人承担合同义务,自然在对外索赔、理赔和诉讼中也要以他的名义进行。

当代理人对外签约后,若被代理人未能如约履行,或延迟履行或不履行,由此给外商造成的损失则要由代理人承担,而代理人收取的代理费往往还不足以支付违约赔偿。

即使代理人对外理赔后,也往往得不到相应补偿。

第三人即使知道是被代理人违约,也不能直接向被代理人请求损害赔偿。

对于被代理人,虽然他是代理行业的最终结果承受者,但由于他不是以自己的名义签订的合同,他与第三人不具有法律关系。