金融营销学复习资料(08591)

市场营销：是以促进和保护消费者与社会的整体利益为目的，在动态的经营环境中所进行的的最大限度地创造和满足顾客需求的社会交换过程。

金融营销：是指金融企业以市场需求为核心，通过采取整体营销行为，以金融产品和服务来满足客户的消费需要和欲望，从而为实现金融企业利益目标所进行的的经营管理活动。

大市场营销：大市场营销，是指企业为了成功地进入特定市场并在那里从事业务经营，在策略上协调地实施经济的、心理的、政治的和公共关系等手段，以博得各有关方面的支持与合作的活动过程。

顾客满意：是顾客导战略的兴向在当代市场条件下的发展和具体运用。顾客满意是指顾客通过一个产品的可感知的效果（或结果）与他们的期望值相比较后所形成的感觉状态。

顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之间的差额。

顾客总价值：是指顾客购买某一产品与服务所期望获得的所有利益，它包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值。

顾客总成本：是指顾客为获得某一产品所费的时间、精力以及所支付的货币等，包括货币成本、时间成本、精神成本和体力成本。

1、金融营销学的研究对象

金融营销学是研究金融机构以满足消费者需求为中心的金融营销活动及其规律性的学科。即研究金融机构如何通过对金融市场的调查研究，了解市场对金融产品、服务的需求及竞争者的动向；如何通过战略、策略的制定和实施，向市场提供能比竞争对手更好地满足其需求的产品和服务；以及建立多方关系、实现多方目的的活动过程及其规律性。

2、现代市场营销与传统生产营销有何区别？

营销主体的变化、营销客体的扩展、营销内容的扩展、强调了营销的核心-交换、强调了营销的社会性。3、金融营销的主要特征有哪些？

无形性\非歧视性\不可分性\易模仿性\专业性\风险性

4、金融企业营销观念的变化

自我导向、推销导向、顾客导向、市场与社会导向5、金融企业开展市场营销？如何搞好市场营销？（一）营销管理是金融机构管理体系中的重要管理职能（二）营销活动的开展有利于金融机构及时把握市场机会（三）营销活动的开展有利于金融机构建立稳定的客户关系（四）营销活动的开展有利于金融机构树立良好的企业形象；

市场：是商品交换的场所

金融市场：是指资金融通的场所或进行金融商品（即金融资产）交易的场所

金融市场主体：金融市场的交易者这些交易者或是资金的供给者，或是资金的需求者，或者以双重身份出现。

金融市场客体：是指金融市场的交易对象或交易的标的物，亦即通常所说的

金融工具。

金融市场调研：指系统地设计、收集、分析和提供关于金融服务领域的相关信息

流，掌握和理解金融企业所面临的特定营销状况，为经营管理和市场决策提供依据。

1、金融市场有哪些特点？

交易对象为金融资产\交易方式表现为以借货方式为主\交易价格表现为资金的利率\交易目的表现为让渡或获得资金的使用权\交易场所具有非固定性

2、金融市场有哪些主要功能？

提供资金融通便利\提供价格发现机制\提供资金优化渠道\提供资产交易场地\提供宏观调控的重要场所\提供各种统计数据和信息\提供回避和转移风险的金融工具

3、金融市场的结构如何？

金融市场主体\金融市场客体\金融市场媒体\金融市场价格

4、金融市场包括哪些主要类型？

按融资期限划分为短期金融市场和长期金融市场\按交割方式分为现货市场、期货市场和期权市场\按交易程序可分为初级市场和次级市场\按交易对象可分为本币市场、外币市场、黄金市场和证券市场等\按金融工具的属性可分为基础性金融市场和金融衍生品市场\按交易地域划分为国内金融市场和国际金融市场

5、金融市场调研的主要方法有哪些？

按选择调查对象的范围划分\按收集调查资料的方式划分

金融市场营销环境：指对金融企业营销及经营绩效起着直接或间接潜在影响的各种外部因素或力量的总和.

政治环境：指金融企业市场营销活动的外部政治／法律形势和状况，以及国家方针、政策、法规的变化对金融市场营销活动带来的影响。

经济环境：是金融市场营销活动所面临的外部社会条件，即一定范围（包括当地或全国范围）的经济状况。金融市场环境：金融市场是以货币资金为融通和交易对象的市场，同业拆借市场、票据贴现市场、证券交易市场等即为典型的金融市场.

客户环境：客户是金融企业的服务对象，也是金融企业的目标市场。客户既包括工商企业，也包括城乡居民；工商企业可根据行业、规模、所有制性质和经营状况不同而进一步细分，城乡居民也因收入水平、职业、年龄等的不同而划分为不同的层次。

市场机会：是对金融企业发展过程产生有利促进

作用的各种契机.

环境威胁：是对金融企业发展过程产生不利影响

和抑制作用的消极方面

金融币场营销环境有何特点？

多因素交融性\差异性\动态性\不可控制

试述科学技术环境对金融市场营销的影响。

第一，科学技术的发展，不仅提高了生产效率，

也提高了交换效率，给金融市场营销上作提供了

突破性机会。第二，科学技术的发展，改变了人

们的生活观念和生活方式，给金融企业带来新的

市场营销机会。第三，科学技术的发展及其在金

融领域的运用,直接或间接影响着金融市场营

销策略.

简述竞争者环境及其在金融币场营销中的重要

作用

（一）观察竞争动态，做好市场调研.（二）

竞争者分析.

为什么说市场机会和环境威胁是对立统一的？

市场机会和环境威胁是矛盾的两个方面，是对立

统一的关系，在一定条件下可以相互转化。例如，

我国《商业银行法》明确规定实行分业经营、分

业管理，即银行业不得从事证券业务、保险业务

等。但由于国际国内客观环境的变化，混业经营

在金融业务部门的实际操作中已显端倪。对证券

公司而言，商业银行从事证券业务，无疑是一种

威胁，银行将会对证券公司的业务收入进行分

成，从而降低了证券公司的收益水平；如果证券

公司能协调好银证关系，借助银行的参与，进一

步扩大业务规模、扩大市场份额，同时利用银证

合作的密切关系，建立与银行之间的稳定的融资

渠道，这无疑会将威胁变成市场机会。因此，在

处理市场机会与环境威胁这一矛盾体时，更应发

掘其统一性，并注意以下几点：第一，市场机会

的存在并非必然给金融企业带来发展，关键是把

握机会。在实际工作中，营销人员应注意更多地

去认识机会、创造机会、抓住机会。第二，环境

威胁的存在并非必然带来不利和损失。有时候压

力也有可能变为动力，从反面促使金融企业加强

内部管理、改善外部环境，从而变不利为有利。

市场机会和环境威胁的应变策略有哪些？

机会中的应变策略(1抓住经营决策时机，选好业

务拓展方向2抓住资源利用时机，争取获得比较

利益)\威胁中的应变策略(1减轻策略2转移策略

3促变策略)

从市场营销的角度看，市场是指产品的现实的和

潜在的购买者的总和

消费者市场：由所有为满足个人消费而购买金融

产品的个人和家庭组成.

组织市场：由所有为满足经营管理需要而购买金

融产品的从事各种生产经营活动，为社会提供服

务的企业机构、政府机构和团体所构成。

文化：包括人类社会历史实践过程所创造的物质

财富和精神财富的总和

亚文化：又称集体文化或副文化，指与主文化相

对应的那些非主流的、局部的文化现象，指在主

文化或综合文化的背景下，属于某一区域或某个

集体所特有的观念和生活方式，一种亚文化不仅

包含着与主文化相通的价值与观念，也有属于自

己的独特的价值与观念，并构成亚文化等都是这

种亚文化。

社会阶层：指在社会范围内依照一定标准划分的

社会等级。

参照群体：指的是那些直接或间接影响个人的看

法和行为的群体

生活方式：是个人生活的模式

个性：是人的心理特征和品质的总和

动机：是指引起某种行为、维持该行为并将该行

为导向一定目标的心理过程

学习：是由于经验而引起的个人行为的变化

企业市场：由各种各样的购买金融产品和服务的

企业机构组成

事业机构市场：由学校、医院、疗养院、监狱和

社会团体等机构组成

政府市场：由履行政府职能的各种政府机构组成

购买中心:市场营销中通常将组织购买的决策

单位称为购买中心或采购中心

文化因素对消费者市场的购买行为会产生哪些

影响？

1文化人们的信仰、行为准则、态度、大多数人

的价值观、风俗习惯，也包括社会环境和物质

环境。文化是影响人类欲望和行为的最基本的决

定因素。人们的行为是通过学习形成的。在社会

生活中，人们从家庭或组织机构、从不同渠道学

习到一系列基本的价值观、知觉、偏好和行为准

则等基本观念。每个人都生活在一定的文化氛围

之中，并接受这一文化背景所含价值观念、行为

准则和风俗习惯的规范，从而也就影响到生活于

不同文化背景下的人们的购买行为。2亚文化群

体是重要的营销市场，为他们设计不同的产品是

金融营销的必要手段。3作为同一等级的成员，

都具有类似的价值观、兴趣爱好和行为方式.

描述组织市场购买行为的主要特征。

购买者的数量较少，但交易规模和数量较大。影

响购买决策的人较多，并且过程比较复杂。购买

决策是理性的决策。供求双方之间的关系密切。

衍生需求。需求是波动的。

组织机构选择金融产品供应商时一般会考虑哪些因

素？

1环境因素即组织机构所处的外部环境因素，如所处

国家的政治制度、经济制度、法律制度、国家的经济

前景、市场需求、技术水平的发展变化、市场竞争状

况等例如，当预期经济繁荣时，对投资的需求便会增

加，从而对贷款的需求就会增加。2组织因素即组织

机构本身存在的各种组织因素每一个组织机构都有

自身的经营目标、宗旨、政策、决策程序、制度、组

织结构和系统等这些因素必然会明显地影响组织机

构的购买行为。3人际关系。4个人因素在组织购买

的决策过程中每个参与者都会把个人的动机、偏好和

风格表现出来。

描述购买中心在组织市场购买过程中的地位和实际

意义组织机构的每一次购买，都会经历若干个相互关

联的不同阶段，这些相互关联的阶段对组织机构的购

买决定会产生不同的影响，组织机构对它们的评价标

准也不相同。因此，组织机构的购买过程，也就是组

织机构购买的决策过程。市场营销学通常将组织市场

购买类型划分为三大类，即新任务、直接再购买和修

正再购买。新任务是指某一组织第一次购买某种特定

的产品或服务。新任务对组织购买而言是一种较复杂

的购买。通常必须经过较多的阶段和较复杂的决策。

修正再购买是指组织机构为适应其经营内容、经营条

件、经营环境、客户需求等方面的变化或供应商本身

存在的问题等，希望修改产品规格、价格等其他相关

条件或供应商的购买行为。修正再购买给原有供应商

增加了压力，但却给“名单”外的供应商提供了一次

获取新业务的机会。直接再购买是指在供应商的供应

条件和企业所需的产品和服务的品种、数量、价格、

客户需求变化不大的情况下，组织机构按照“供应商

名单”选择供应商，按“惯例”向他们再购买产品和

服务的组织购买行为。

资产证券化：是金融资本运营的一种创新方式，它使

得银行等金融机构增加了资产负债的流动性，并提供

了新的资金来源。

资本运营：是以价值为中心的导向机制，它以资本价

值形态的管理为基础，通过对企业可以支配的资源和

生产要素进行运筹、谋划和优化配置，以实现资本增

值的最大化。

金融资本：银行在越来越大的程度上变为产业资本家

我把通过这种途径实际转化为产业资本的银行资本，

即货币形式的货币资本，称为金融资本。

金融业并购：是指金融企业通过购买等有偿方式取得

其他企业的产权，使其失去法人资格，或虽然保留法

人资格，但变更投资主体的一种行为。

跨国并购：是指外国投资者通过一定的法律程序取得

东道国某企业的全部或部分所有权的投资行为。

简述资本运营的内容及万法？

资本运营的内容有三点：一是资本的直接运作，二是

以资本运作为先导的资产重组和优化配置，三是按照

资本运营的效率原则进行生产经营。

方法1对资本运营结构的调整。2优化企业的资金投

向。3选择合适的投资方式。4注重对企业的无形资

本的运作。

金融资本运营战略包括哪些内容？

配合战略、稳定战略和扩张战略

银行资产证券化的作用体现在哪两个万面，有何影

响？

（一）银行资产证券化对银行等金融机构的作用1提

高银行资产的流动性。2提高银行的资本充足率。3

盘活了银行的不良资产，使银行减少甚至消除其信用

的过分集中，降低了银行的信贷风险实行资产证券化

可有效地盘活银行的存量不良资产.4调整了银行的

资产组合，减少利率风险.（二）银行资产证券化对

一国宏观经济发展的作用1银行资产证券化有利于

资本市场的发展，提高其运行效率.2银行资产证券化

优化了资源配置，提高了一国的经济增长率.

试分析金融业并购的币场份额效应

1银行之间的并购。银行之间的并购有两个明显的效

果：实现规模经济和提高行业集中程度。银行业的并

购对市场控制力的影响主要是通过行业的集中度进

行的，通过行业集中，企业市场控制力得到扩大。2

银行与非银行金融机构的并购。银行与非银行金融机

构的并购对市场控制力的影响，多数是通过隐蔽的方

式来实现的。银行可以利用自身的优势，如具有较好

的信誉、广泛的客户基础、强大的经营网络、丰富的

投资渠道和投资经验等，提高对主要产品市场的控

制。

如何对并购战略进行分析？

（一）并购战略1集中型并购战略2一体化并购战

略3多角化并购战略（二）金融企业并购决策的原则

1根据企业的发展战略选择目标企业。2并购前对目

标企业进行正确评估。3充分考虑本企业自身的实力。

4购并后对目标企业进行有效整合。

CI战略:称企业识别战略或企业形象战略，是指在调

研和分析基础上，通过策划和设计CIS,来体现本企

业区别于其他企业的标志和特征，塑造企业在社会公

众心目中的特定位置和形象的战略。

理念识别:是指企业的经营观念及文化精神等方面

的综合。

行为识别:规划出企业对内和对外的各项企业活动

的行为规范，促使全体员工形成共识，共同塑造良好

的企业形象。