合富辉煌_河北万佳冀州项目思路沟通案_76PPT_2010年

项目商业价值分析——位置
项目交通便捷，具备商业基础，可辐射范围广。
• 项目南临信都路，面城市 音乐广场，引长安西路， 北达和平西路、冀新西路， 向西辐射迎宾大街，向东 连兴华大街、金鸡北大街。 • 项目交通便捷，周边商业 氛围较为浓厚，个体经营 众多。
项目商业价值分析——周边商业
项目拥有成为区域商业中心的市场基础。
项目初步研判
客户界定：各类客户群较为丰富。
客 户 界 定 首要群体：改善居住条件客户丰富
辅助群体：首次置业者
产品、品牌：投资投机基础好
PART2 商业环境分析和思考
区域商业现状 项目商业价值分析 市场空白点分析 商业定位思考
区域商业现状
• 区域商业仍以路边的个体商业经营为主导，缺乏大型的及有强辐射力、档次 较高的商业中心； • 区域商业仅以服务本区域居民及路过客户作为消费主力，辐射功能及服务范 围偏低，可服务人口少； • 区域客户商业消费集中于日常生活等业态的需求，对于中高档物质需求消费 则偏向于向周边的大城市（石家庄、衡水等地）；
P
25%
6% 4% 10% 10%
S
4
3 3 0 --
P
5%
3% 2% 0% 2%
曼哈顿广场
升龙国际中心 中原新城 凤凰城 平均参数
曼哈顿广场
升龙国际中心
中原新城
凤凰城
普通住宅模式——正商模式
中端产品、亲民形象、主流需求，中端价位。
主力户型： 42、80、105
主力户型： 89、128
主力户型： 35、80、110
商业发展初步定位
形成区域商业及生活中心，辅以现有相关类的 商业业态；
市场相关商业如：商业会所、美容院、健身院、高档餐厅、咖 啡厅等。
PART3 市场分析
区域价格状况 客户群分析 各面积段供销分析 政策分析 市场小结
冀州区域价格情况
近半年成交均价2500-2700元/平米之间，约为冀州地区人均收入的 两倍以上，如果买一套120平米的房子，房价收入比高达1：15，远 超出房地产经济学理论标准1：7。不考虑投资需求对房价的影响因 素，当前房价已经接近刚性需求的承受能力高值，在市场表现为客 户观望。
PART 4
区域竞争分析
竞争项目选取 竞品主力户型供销 竞品小结
竞争项目选取
根据本案客户群体特征，竞品选取标准关键字为：中心区，市场快 销型、主力客户类、紧凑及舒适型产品类、代表性、
本案主力客户群体的特征： 1、多次及首次置业需要并行； 2、对产品要求舒适及紧凑型两种户型为主需求，因此超大户型等非本项目 的竞品； 3、对生活、公共交通、教育等配套很依赖； 4、喜欢都市感强、年轻化、有活力、有节奏的社区
客户访谈
您觉得周边房子怎么样（外形、价格、户型等）？
我比较喜欢阿卡利亚湾，但那里地段不及这里好，如果价格不错（可接爱3000元）的话， 会选择的。 ——个体经营老板娘陈女士
我现在在家属院住，房子太老了，设施也跟不上，想换套环境好点的，又不要太远的，周 边也没有什么项目，我觉得项目建设后应该不错。 —— 李老师
为万佳地产发展助力！
思考：
1. 宏观及市场环境对公司未来发展影响如何？
2. 究竟采用何种开发模式，才能平衡及完成风险与利润之间的转变？ 3. 应采用什么营销模式才能在最快的时间内树立行业品牌形象？
PART1 项目地块及资源解析
地块四至 项目SWOT分析 项目初步研判
冀州项目SWOT分析
目标客户群描述
此类客户群置业最关注的因素：
重面子：注重社区的形象品质，对建筑立面、景观等让大家能看到的东西 较为注重； 重教育：对子女教育非常舍得投资，买房希望能够为孩子获得一个较好的 教育资源； 求新异：接受新事物心理较强，创新；
重口碑：羊群心理，跟风较为明显。
PART5 项目定位
PART5 项目定位
客户访谈
客户定位 市场借鉴 市场定位 产品定位 规划设计建议
借鉴楼盘或模式(郑州）
郑州最典型的三种成功类型：
成长型项目：普罗旺世 快销型城市综合体：升龙系项目 快销型普通住宅项目：正商系产品
成长型——普罗旺世
利用产品及配套特色，产品及配套不断成熟完善，成长为标杆楼盘；
竞品市场小结
各项目建筑风格落后，高层项目以现代为主； 各项目产品设计落后，仅以满足最初步的居住需求为主； 各项目规划较为传统，市场缺乏新颖的、冲击力强的项目； 市场供销主力为中小户型，160 ㎡以上产品量较少； 快销型成功项目（如丽都花园、熙湖茗苑），多采用主力需求的经济型产品。
待开发区域 待开发区域
三期：多层+高 层，产品多元 化，提升项目 容积率 启动区：低密 度别墅，树立 项目品质
商业 广场
二期：洋房类别墅， 实现产品向多元化 发展的过渡
四期：多层+高 层，保证品质
密度较低，不适用本项目。 但其主流产品特征可供参考。
城市综合体——升龙模式
综合业态奠定高端形象，较多比例商业寻找利润点。
客户访谈
客户定位 市场借鉴 市场定位 产品定位 规划设计建议
客户定位
1、购房目的
改善需求（50%） >首次置业（30%） > 投资（20%）
2、客户来源
本路段区域居民 为子女教育 周边经商客户 其他路段区域家属院或老小区换房客户
3、客户需求特征：
对区域的要求小，对生活、公共交通、教育等配套很依赖； 喜欢有都市感、年轻化、有活力、有节奏的社区
竞品选取标准 根据本案客户群体特征，竞品选取标准为：
熙湖茗苑 阿卡利亚湾
北区、东区距离较近，客户群重复；
金第城 丽都花园
市场快销型典型项目；
紧凑型主流产品类； 目前处于销售期；
熙湖茗苑二期：销售均价2600元/平米；
金第城：销售均价2600元/平米（含简单装 修）； 丽都花园：销售均价2500元/平米； 阿卡利亚湾：销售均价2800元/平米；
项目 建面
80
120 180 185 123
容积率
7.0
5.5 5.6 6.2 6.0
住宅
S
34
65 137 98 --
商业
P
43%
54% 76% 53% 56%
写字楼
P
20%
33% 16% 35% 27%
公寓
S
6
5 5 3 --
酒店
P
8%
4% 3% 2% 5%
S
16
40 28 65 166
S
20
7 7 19 --
对本案启示：主流需求、控制总价、适当创新才能保
证产品竞争力。
PART5 项目定位
客户访谈
客户定位 市场借鉴 市场定位 产品定位 规划设计建议
客户访谈
针对住宅，现场访谈到15组商户或周边住户，同时电话访谈了10组地产同行，5组熙
湖茗苑的业主，3组出租车司机，2组公务员，合计35组。
约80%的客户对区域持认可态度，认为交通方便； 约60%的客户觉得周边较为杂乱，且生活配套较差，不适合居住； 约45%的客户目前尚未买房，可供选择性低是最重要原因； 75%的客户考虑买房，40%的客户认为合适的话，考虑在此区域买房； 客户买房除了价格最关注是户型设计，其次是社区外观、社区环境； 如果购房，需要周边什么配套？35%的客户认为周边应该有个大超市，20%客户认为周边应该 有公园，18%的客户认为有所好的学校，其他有菜市场、餐饮街等。
优势S
• • • 项目位于城区中心，交通便捷，更拥有城 市音乐绿化广场。 项目地块规正，开发规模适中，发展周期 短，具备短平快项目的基础。 周边基础较好，周边居住人口密集； 1. 2. 3. 4. 5.
劣势W
冀州城市发展受到制约； 项目所处区域非重点发展方向； 周边建筑较旧，现代都市感差； 项目配套档次较低，难成主卖点； 房地产市场价格水平较低，当地客户对高楼 价产品需要一定的时间了解；
此数据根据阿卡利亚湾、熙湖茗苑、丽都花园、金第城产品综合而得。
最近政策分析
新政对平抑房价过快上涨有一定作用，但整体仍处于快速上涨期， 短期内观望盛行，中长期仍然看好。
市场小结 纵观全局，顺势而为，规避风险，住宅满足市场 主力消费者的产品需求，商业规模不宜过大
1、供不应求的市场局面将在10年年底左右得以改善； 2、当前房价当前处于高位运行，但依然有进一步发展的空间； 3、项目所处中心区或将成为楼市黑马，成为中高端楼盘的标杆； 4、客户群体进一步年轻化，功能紧凑及舒适型户型依然是市场主力需求； 5、商业市场需求表现较为有活力； 6、区域规划制约本案商业不能成为区域性商业，故体量不宜过大； 7、政策的影响重在平抑房价，楼市健康稳定发展依然是主调；
机会O
• • • • 地块所处城镇中心位置，稀缺性； 区域存在商业生活中心的空白点； 缺乏高档楼盘提升区域档次； 房地产市场产品设计及营销模式落后；
交互 分析
威胁T
1. 2. 3. 调控当前热点，对楼市影响不确定； 区域竞争项目分流客户； 沿湖发展成为主流；
项目初步研判 区域界定：城市中心区，非主流发展方向，需自身 造势形成热点。
主力户型： 48、67、80
主力户型： 107、89
主力户型： 34、80、108
正商各项目特征明显——传品主流化、形象亲民，快销形成项目品牌。 控制风险、住宅为主、快速开发，商业体量较小，主要通过住宅积累品牌。
借鉴楼盘规划模式(石家庄）
注：
熙湖茗苑二期：销售均价2600元/平米；
金第城：销售均价2600元/平米（含简单装修）； 丽都花园：销售均价2500元/平米；
阿卡利亚湾：销售均价2800元/平米；
购房客户群分析