电话销售流程及技巧
电话销售流程与技巧
话前准备
第二步：开 场白
把耳朵叫醒的开场白！
利用开场白打造良好的第 一印象！
如何能让你与众不同，唤 起他（她） 的好奇心？
开场白要点：
单击此处添加小标题
你是谁？---确认对方公司和联系人
单击此处添加小标题
我是谁？---自我介绍
单击此处添加小标题
干什么？---切入主题
“开场白”后会遇到什么状况？
可继续挖掘需求
8
客户有疑虑很正常，挑货才是买货人
1
准确回答客户的真疑虑，尽量不牵扯出其
0
他问题，解决完疑虑后马上进行下个环节
电话营销 的目的
约见客户 签单
约见的两种情况
• 同意——确定时间、地点、人物…… • 不同意——利同意用处理异议的方式处理，如处理后依然不同意，转向约定
下次电话拜访。
不同意
处理异议 推荐产品 探询需求 开场白 话前准备
异议处理的步骤
陈述利益
确认态度
表示认同
寻找原因
常见异议有哪些？
01
不需要
02
要资料
03
没兴趣
04
没时间
05
考虑、商量
客户常有疑虑
效果疑虑 价格疑虑 竞争对手疑虑 时机疑虑
疑虑 强化信心 价格分解+VIP客户享受折上折+突出价值 市场占有率+市场定位+售后服务+强化信心
约见客户 处理异议 推荐产品 探询需求 开场白 话前准备
打电话注意事项
1
快速引起客户兴趣
2
先探寻现状再挖掘需求
3
学会问问题，让客户多回答，销售仔细听
4
不要急于导入产品
5
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术当涉及到电话销售时，以下是一些技巧和话术，可以帮助您更好地与客户进行沟通和促成销售：一、打招呼和自我介绍：1.以亲切友好的声音打招呼，例如：“您好，我是XXX公司的销售代表，非常高兴与您通话。
”2.自我介绍并表明目的，例如：“我给您打电话是想介绍我们公司最新推出的产品/服务，并了解您的需求是否匹配。
”二、提出开放性问题：1.使用开放性问题激发对话，使客户参与并表达观点。
例如：“能否告诉我您在选择产品/服务时最重要的因素是什么？”2.进一步深入了解客户需求，例如：“请告诉我您希望在使用我们的产品/服务后达到的具体目标是什么？”三、引用案例或事实：1.提供一些真实的案例或数据来支持产品/服务的优势和价值。
例如：“我们公司过去的客户中有70%表示，使用我们的产品/服务后销售额增长了30%。
”2.根据客户的需求，引用相关的成功案例，以便客户能够理解产品/服务如何解决其问题和带来好处。
四、制定个性化的解决方案：1.根据客户需求的了解，提供个性化的解决方案，并说明产品/服务如何满足这些需求。
例如：“根据您的要求，我们可以为您定制一套完整的解决方案，包括产品X、服务Y和培训支持Z。
”2.强调产品/服务的特点和独特之处，并与竞争对手进行对比，以突出产品/服务的价值。
五、处理客户的异议：1.当客户提出异议时，要保持冷静并积极回应。
倾听客户的意见，然后提出合理的解释和回答。
2.对于常见的异议，提前准备好合适的回答，以便能够快速有效地解决客户的疑虑。
六、利用积极的措辞：1.使用积极的措辞来阐述产品/服务的优势和好处，例如使用“最好的”、“独特的”、“卓越的”等形容词。
2.避免使用消极或负面的词汇，例如“问题”、“失败”等，而是强调解决方案和成功的可能性。
七、创建紧迫感：1.引入促销活动、限时优惠或赠品等方式来创造客户购买的紧迫感。
例如：“目前我们正在进行特别优惠活动，只有本周购买才能获得折扣。
”2.强调产品/服务的热销程度，以表明供应有限，并鼓励客户尽快行动。
电话销售技巧和话术
电话销售技巧和话术引言电话销售是一种重要的销售技巧，对于销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和高效的话术非常重要。
本文将介绍一些电话销售技巧和话术，帮助销售人员提高电话销售的效果。
一、准备工作在进行电话销售之前，进行充分的准备是至关重要的。
以下是一些准备工作的建议：1.了解产品或服务：在进行电话销售之前，确保对所销售的产品或服务有足够的了解。
这包括产品功能、优势以及与竞争对手的比较等信息。
2.熟悉潜在客户：在与潜在客户进行电话联系之前，了解他们的需求和关注点。
这可以通过调查、市场研究或者通过社交媒体等渠道获得。
3.准备好销售脚本：根据前期准备的信息，编写一份销售脚本。
这个脚本可以是一份详细的对话指南，帮助销售人员在电话中引导对话和回答问题。
4.创造良好的工作环境：在电话销售时，确保自己处于一个安静、专注的环境。
关闭外部干扰，确保电话质量良好，以便于清晰地与客户沟通。
二、电话销售技巧以下是一些电话销售技巧，可帮助销售人员提高销售效果：1.自信和积极的语气：在电话中展现自信和积极的语气。
积极的语气能够传递给客户正能量，并增强销售人员的自信心。
2.倾听和回应：在电话对话中，倾听客户的需求和关注点，并根据其反馈做出恰当的回应。
尽量避免打断客户，耐心听取客户的意见。
3.提出开放性问题：通过提出开放性问题，鼓励客户更多地参与对话。
这样可以更好地了解客户的需求，并更有针对性地提供解决方案。
4.展示价值和优势：重点展示产品或服务的价值和优势，如独特的功能、高品质以及与竞争对手的比较等。
让客户明白购买你的产品或服务的好处。
5.克服拒绝：在电话销售中，可能遭遇到一些拒绝的情况。
要学会接受拒绝，并寻找机会转变客户的想法。
可以通过提供更多资讯、提供试用期或优惠等方式来克服拒绝。
6.创建紧迫感：在电话销售过程中，尝试创建一种紧迫感，让客户觉得购买你的产品或服务是一个即时的机会，并给予一些优惠或特殊待遇来增加转化。
三、电话销售话术以下是一些常用的电话销售话术，可供销售人员参考使用：1.开场白：在电话开场时，可以使用以下话术：“您好，我是XXX公司的销售人员，很高兴给您打电话。
电话销售技巧及话术
电话销售技巧及话术在当今竞争激烈的商业世界中，电话销售作为一种直接有效的销售方式，具有重要的地位。
掌握好电话销售的技巧和话术，能够大大提高销售的成功率，为企业带来更多的业务机会。
一、准备工作在拿起电话之前，充分的准备是至关重要的。
首先，要对所销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、适用对象等。
这样在与客户交流时，能够清晰准确地回答客户的问题，展现出专业的形象。
其次，收集潜在客户的信息。
了解客户的基本情况，如行业、规模、需求等，以便在通话中能够针对性地介绍产品或服务，提高沟通的效果。
另外，准备好一份清晰的销售脚本也是必不可少的。
脚本应包含开场白、产品介绍、处理异议、促成交易等环节的话术，但在实际通话中，不要机械地照本宣科，要根据客户的反应灵活调整。
二、开场白一个吸引人的开场白能够迅速抓住客户的注意力，为后续的沟通打下良好的基础。
开场白要简洁明了，同时传递出友好和热情的态度。
可以这样说：“您好，请问是_____先生/女士吗？我是公司名称的你的姓名，今天给您打电话是想跟您分享一个可能对您的业务有很大帮助的解决方案。
”或者“您好，＿____先生/女士，我是公司名称的你的姓名，我们专注于为像您这样的企业提供产品或服务类型，最近我们推出了一项新的具体产品或服务名称，我觉得非常适合您，所以想花几分钟时间跟您介绍一下。
”在开场白中，要避免一开口就直接推销产品，而是先引起客户的兴趣，建立起初步的信任。
三、产品介绍在介绍产品或服务时，要突出重点，强调其能够给客户带来的价值和利益。
可以采用“特点优势利益”的方法，即先介绍产品的特点，然后说明这些特点所带来的优势，最后阐述对客户的具体利益。
比如：“我们的产品具有特点1，这使得它优势1，能够为您利益1。
同时，它还具备特点 2，从而优势 2，帮助您利益 2。
”要用通俗易懂的语言，避免使用过多的专业术语，确保客户能够理解。
同时，可以结合案例或数据来增强说服力，比如：“之前有一家与您类似的企业使用了我们的产品，在具体时间段内，他们的具体业务指标提升了具体百分比。
电话销售流程
电话旳跟进
➢ 对客户旳跟进 ➢ 对自己旳跟进
电话旳跟进
➢换位思索
站在客户旳立场考虑问题，将心比心。 目旳：建立客户信心，让他觉得我们 企业是以客户为中心
电话旳跟进
➢ 简朴化处理
➢ 拉近与客户旳关系，不一定每次通话都要 谈业务
L - Listen 细心聆听 S - Share 分享感受 C - Clarify 澄清异议 P - Present 提出方案 A - Ask for Action 要求行动
LSCPA運用例子
客户：我很忙，没有时间。
L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总旳位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然旳！
电话销售流程
2023-8-20
课程内容
1. 掌握有效旳电话沟通技巧 2. 异议处理技巧 3. 有系统旳跟进客户
电话销售基本环节
产品/服务
电话销售要义
需要程度 已经有满足程
度
接触
阐明
促成
销售是职业行为，从推销旳角度来讲，它旳基本环节是接触、阐明、促成。
电话销售详细环节
需要
消费行为模式
电话销售要义
注意：
对方最想听旳最动听旳声音就是自己旳名字 清楚接触者在企业旳职位“请问您在企业负责哪方面旳工作”
企业只有创新与行销是利润其他都是成本 选择比努力更主要 客户不怕数量少，只怕越来越少。
电话80%旳时间放在准客户上 （把更多时间放三A级客户） 三A级 A有意愿有谋求 A有购置力有财务能力 A能长久大量消费或能帮助转简介客户旳客户 定义： 经过使用通信技术有计划、有组织、有策略而且高效发展准客户
电话销售话术5个流程
电话销售话术5个流程电话销售是一种常见的销售方式，有效的电话销售话术可以提高销售人员的销售效果。
下面是五个电话销售的流程，每个流程包含不同的话术和技巧。
1. 问候和介绍（100字）在电话销售的第一步，问候和自我介绍是非常重要的。
问候要亲切友好，可以使用“您好”、“早上/下午好”的专业用语。
自我介绍要简短明了，包括姓名，所在公司以及提供的产品或服务。
例如：“您好，我是小明，来自ABC公司，我们是专业的IT解决方案提供商。
”2. 资格验证和客户需求分析（150字）在电话销售中，了解客户的需求非常重要。
在这一步，可以使用一些问题来验证客户的资格并了解他们的需求和挑战。
例如：“我了解您对我们的产品/服务有兴趣，可以问一下您目前遇到的挑战是什么？”然后倾听客户的回答，并通过进一步的提问来获取更多的细节和洞察。
3. 提供解决方案（200字）根据客户提供的信息和需求，提供适合的解决方案是销售人员的核心任务。
在这一步，可以重点介绍产品或服务的特点和优势，并与客户的需求相匹配。
确保清晰地说明如何解决客户的问题，并提供一些案例或客户反馈作为支持材料。
例如：“根据您提供的需求，我们的产品可以提供一个可定制的解决方案，帮助您节省时间和成本，并提高工作效率。
在过去的一年里，我们已经帮助了很多类似的客户实现了显著的业务增长。
”4. 克服客户的异议和反对意见（150字）在电话销售中，客户可能会提出一些异议或反对意见。
对于这些情况，要提前准备好一些常见的异议，并掌握一些克服方法。
例如：“我理解您可能对于我们的产品价格有些疑虑，但是我们的产品性价比非常高，会给您带来更多的价值和长期的回报。
我们也可以提供一些灵活的付款方式，以满足您的需求。
”5. 促成销售和跟进（100字）在谈判的最后阶段，要寻求促成销售的机会。
如果客户对解决方案感兴趣，可以提供优惠或其他附加服务来增加客户的购买动机。
同时，要建立好与客户的关系，询问他们是否有其他问题或疑虑，并告知他们后续的服务和支持。
电话销售工作流程
电话销售工作流程电话销售是一种常见的营销方式，它通过电话与客户进行沟通，推销产品或服务。
电话销售工作流程的设计和执行对于提高销售效率和客户满意度非常重要。
下面将介绍电话销售工作流程的一般步骤和注意事项。
1.准备工作。
在进行电话销售之前，销售人员需要做好充分的准备工作。
首先要熟悉所销售的产品或服务的特点、优势和使用方法，了解客户的需求和偏好。
其次要准备好销售脚本和常用问题的解答，确保在电话沟通中能够流畅、清晰地表达。
最后，要确保通话设备的正常运作，包括电话线路、通讯软件等。
2.拨打电话。
当准备工作完成后，销售人员可以开始拨打电话进行销售。
在拨打电话之前，要确保选择合适的时间，避免打扰客户。
在拨打电话时，要注意语速和语调的控制，保持礼貌和耐心，引起客户的注意和兴趣。
3.建立关系。
在电话销售中，建立良好的关系是非常重要的。
销售人员需要通过自我介绍和问候来拉近与客户的距离，让客户感受到友好和亲切。
同时，要倾听客户的需求和反馈，及时回应客户的问题和疑虑，建立信任和共鸣。
4.产品介绍。
在与客户建立了良好的关系后，销售人员可以开始介绍所销售的产品或服务。
在产品介绍中，要突出产品的特点和优势，结合客户的需求进行个性化的推荐和解释。
同时要注意控制介绍的时间和内容，避免信息过载和冗长。
5.销售技巧。
在电话销售中，销售人员需要掌握一定的销售技巧。
比如，要善于倾听客户的需求，善于发现客户的购买意愿，善于引导客户进行下一步的行动。
同时要善于应对客户的异议和反对意见，通过有效的沟通和解释来消除客户的顾虑。
6.成交和跟进。
最终目的是实现销售成交。
当客户表达购买意愿时，销售人员要及时处理订单和相关手续，确保交易顺利完成。
同时，要做好后续的跟进工作，包括订单的确认、物流的跟踪、客户满意度的调查等，以提高客户的忠诚度和口碑。
总结。
电话销售工作流程需要销售人员具备一定的专业知识和销售技巧，同时也需要良好的沟通能力和服务意识。
通过合理的工作流程和规范的操作，可以提高销售效率，增加销售业绩，提升客户满意度，实现双赢的局面。
电话销售八步走
匹配产品服务
根据客户需求，匹配适合的产品 或服务，以满足客户的实际需求。
制定销售策略
根据客户需求和市场情况，制定 有针对性的销售策略和方案。
确认客户需求
确认客户意向
通过提问、确认等方式，明确客户的购买意向和 决策能力。
确认客户需求
与客户再次确认其需求，确保销售人员对客户需 求的把握准确无误。
提供解决方案
1 2
提供交易信息
向客户明确交易流程、支付方式、交付时间等具 体信息。
确认交易细节
与客户共同确认交易的细节，确保双方对交易内 容无异议。
3
完成交易
在得到客户的确认后，完成交易操作，确保客户 顺利完成购买。
07 第七步：后续跟进
感谢客户购买
表达感谢
01
在客户完成购买后，及时致以感谢，表达对客户的信任和感激
要点二
制定改进计划
根据总结的经验教训，制定具体的改进计划，包括学习新 技能、参加培训课程等，以提高自己的销售能力。
提高销售技能
持续学习
不断学习新的销售技巧和策略，了解行业动 态和竞争对手情况，提高自己的专业素养。
实践与反馈
在实际销售过程中应用所学知识，并不断接 受客户的反馈，调整自己的销售策略和技巧， 以更好地满足客户需求。
针对客户的需求，提供专业的解决方案和建议， 帮助客户更好地实现其目标。04 源自四步：产品介绍介绍产品特点
产品特点
在介绍产品时，首先需要详细说 明产品的特点，包括产品的性能 、功能、使用方式等。
实例说明
通过具体的实例来说明产品的特 点，让客户更好地理解产品的优 势和价值。
强调产品优势
优势分析
在介绍产品时，需要强调产品的优势 ，包括与竞争对手相比的优势、产品 的独特之处等。
电话销售技巧与销售流程
电话销售技巧与销售流程在当今竞争激烈的商业世界中，电话销售作为一种重要的销售方式，具有高效、便捷、低成本等优势。
然而，要想在电话销售中取得成功，掌握一定的技巧和遵循规范的销售流程是至关重要的。
一、电话销售前的准备工作在拿起电话之前，充分的准备是成功的基石。
首先，要对销售的产品或服务有深入的了解，包括其特点、优势、适用对象等。
只有自己对产品充满信心和熟悉，才能在与客户交流时清晰准确地传达信息。
其次，收集潜在客户的资料。
了解客户的基本情况，如行业、规模、需求等，这有助于在电话中迅速找到与客户的共鸣点，提高沟通的效果。
再者，制定清晰的销售目标。
明确自己希望通过这次电话销售达到什么样的结果，是预约见面、了解需求还是直接促成交易。
最后，调整好自己的心态和状态。
保持积极、热情、自信的态度，以良好的精神面貌迎接每一次电话沟通。
二、开场白的技巧开场白是吸引客户注意力的关键。
一个好的开场白应该简洁明了、富有吸引力，并迅速建立起与客户的联系。
可以使用问候语并自我介绍，例如：“您好，我是_____公司的销售代表_____，今天给您打电话是想和您分享一个可能对您的业务有帮助的解决方案。
”提及客户可能感兴趣的话题或痛点，引起客户的好奇心，比如：“我注意到您所在的行业最近面临着_____的挑战，我们的产品正好可以帮助您有效地应对这些问题。
”或者给予客户赞美和肯定，例如：“我了解到您的公司在_____方面取得了显著的成就，非常了不起。
”三、提问与倾听的技巧在电话销售中，提问和倾听是获取客户信息、了解客户需求的重要手段。
通过有针对性的问题，可以引导客户表达自己的想法和需求。
问题可以分为开放式问题和封闭式问题。
开放式问题如：“您目前在_____方面遇到了哪些困难？”能够让客户自由地表达；封闭式问题如：“您是否考虑过使用_____来解决这个问题？”可以得到明确的回答。
同时，要认真倾听客户的回答，不要急于打断客户。
倾听不仅是听客户说话的内容，还要注意客户的语气、语速和情绪，从中捕捉更多的信息。
电话销售工作流程与技巧
电话销售工作流程与技巧电话销售作为一种传统的销售方式，始于上世纪90年代，如今仍然在很多行业中占据着很重要的地位。
然而，随着信息技术的不断推陈出新，现如今电话销售技巧也不断在不断更新变化。
本文将从电话销售的基本工作流程入手，深入探讨这一行业中的关键技巧和策略，为广大追求销售优异业绩的同行们提供一些参考价值。
一、电话销售的基本工作流程1、准备工作在开始电话销售之前，销售人员必须要充分准备，包括以下几个方面：（1）核实信息：确定要拨打电话的客户的信息是否准确、完整，如公司名称、名称等。
（2）明确目的：在拨打前，一定要明确自己的目的，明确产品或服务的特点和卖点，并制定好销售方案，以便在电话内容中清晰地展示。
（3）准备工具：准备好公司的产品目录、宣传资料、工作手册等，以便在电话中有所需要时能够迅速提供。
2、拨打电话当准备充分后，开始拨打电话，接下来需要注意以下几个方面的内容：（1）礼貌接待：首先寒暄致意，与客户进一步沟通；（2）自我介绍：在问候之后，介绍自己、所代表的公司，及所要销售的产品或服务；（3）了解客户：在客户接听之后，询问客户的需求，例如使用产品的规模、难点、对某种特性的需求，等等；（4）处理问题：如果客户对产品或服务怀有疑虑，要在电话中耐心解释，并引导客户进一步理解和信任你所推荐的产品或服务；（5）价值上升：当客户已经被所介绍的产品或服务所吸引时，要有魄力推介更高级别的产品或服务。
3、短信或邮件跟进为了进一步巩固客户对你所推荐的产品、服务或公司的认识，建议在结束电话当天，向客户发送一份销售简报，简要记录会议的主要内容和讨论结果，并主动邀请今后的配合。
二、电话销售的关键技巧和策略1、了解客户了解客户的需求是重中之重。
只有充分了解客户的需要，才能更好地推销你的产品或服务。
此外，让客户感到你是专业人士，并表达你对他们的关注和爱护之情。
将职业和客户的真实情感结合起来，从而与客户建立深厚的关系，并从而在争取客户的现有利益的同时，获取战略客户的信赖和长期支持。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
P
A
（三）探寻客户需求
如果说电话销售有什么 次序必须遵循的话，那 就是：
务必在完全、清楚地识 别及证实客户的明确需 求后，再开始推介产品。
探询客户需求的关键是提出高质量的问题
了解客户需求
引导客户发表意见
倾听客户的意见
记录客户的需求
对客户的需求有一个完整地了解
完整指的就是你应该清楚客户的需求都有哪些，这些需求中哪个 是最重要的。
对客户的需求有一个清楚地了解 清楚的概念就是你不仅要知道客户的需求都有哪些，同时还要知 道客户为什么会产生这种需求，他想解决什么问题。
一定要明确客户的全部需求
只有当客户表达了明确的需求以后，才能推荐给他最合适的产品。 一定要分清楚介绍与推荐产品是不同的。推荐产品是指在消费行 为中告诉客户，这个产品对他是最有帮助的，他应该购买这种产 品。
例如：
您好！/早上好！我是……的XXX。
您好！/早上好！我是……的XXX，请问您是XXX公司吗？ 您好！/早上好！我是……的XXX，请问您是XXX公司的XX部的负责人吗？ 您好！/早上好！我是……的XXX，麻烦您帮我转XX部的负责人好吗？ 您好！/早上好！我是……的XXX，麻烦您帮我转XX部的负责人！
我们的计算机经常死机 举例 现在供应商服务不好
我希望我的计算机不会被 我现在的计算机速度太慢 太早淘汰
（四）提供解决方案
切入主题
结合客户需求，分析购买点 ——进入方案说明
怎样提出方案
提出方 案时机
客户有明确的需求 我们与客户都清楚这一需求 我们知道我们可以解决这一需求
解决方案 三 步 曲
Байду номын сангаас表示了解客户的需求
三、电话销售过程分析
准备
电话销售 过程分析
提供方案
客户的决策心理过程
电话销售过程
（一）准备
?打电话之前 需要做什么?
做好充分的准备再开始打電話
1、心理上的准备问自己：
为什么要打这个电话？（目的） 要打给谁？ 什么时候打最好？ 切入点是什么？ 此次电话都想要达到哪些（目标）？ 哪些是可实现的（目标）？ 这个电话对客户有什么帮助？ 他为什么愿意与我在电话中交谈？ 电话情景预测
电话销售流程及技巧
集团人事行政部
课程大纲
一、电话销售概念及特性 二、电话销售的挑战及障碍 三、电话销售过程分析 四、电话沟通者的形象 五、电话沟通者的十个信念
一、电话销售概念及特性
电话销售的概念为：
电话销售就是电话销售代表通过电话与客户沟通，并运 用专业的销售技巧将产品卖出并保持不间断的客户服务 的过程。
说明目的： 借由简要地表明你在电话中即将要做的事，以及所想要达到的结果，来 说明你打这通电话的目的（理由）。一个良好的目的陈述应该是清楚、 简介，而且是客户导向的（从客户的角度出发）。
例如：
我想和您讨论关于贵公司信息扁平化方面的几个问题，或许我们能帮点什 么。 我想和您讨论关于贵公司无纸化办公的几个问题，或许我们能帮点什么。
如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样？”那么推销员就 应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须 配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订， 等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你 看上午还是下等比较好？” 如果客户说：“太贵了”那么推销员应了解其可能意味的情况： 竞争产品更便宜；比想象中的贵；我想讨价还价；我认为不需要； 我负担不起；我做不了决定；未能使我信服。
确认是否被接受： 当你表明打电话目的之后，应确认一下客户是否已经接受到讯息并可 以与你做进一步的谈话。你可以暂停一、两秒钟，或是提问以下的问 题：
例如：
现在的时间是不是恰当呢？ 您可以给我几分钟时间吗？ 我现在可以开始向您请教问题了吗？
这个确认的动作可以显示你尊重客户的时间。并且避免让某些愿意和 你谈，但时间刚好不恰当的客户，产生误会而造成疏远。 如果客户刚好不能在这个时候谈，你应该表示对这种状况的理解，并 问他/她什么时候方便再谈？
取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的 时间
引起准客户的兴趣，并让准 客户同意听听你的分析和介 绍
得到转介绍的客户信息或者 行业信息
确认准客户何时作最后决定
让客户同意接受你的建议,同 意参展
2、物资上的准备
准备好纸和笔 准备好讲述内容(手稿) 准备好相关的客户资料 准备好产品的相关资料 准备好可以向客户发问的几个问题
将需求与特点、优点、利益相结合 确认客户是否认同
针对客户的需求来推荐自己的产品，三个重要概念要掌握：
1.ＵＳＰ ＵＳＰ，就是你独有的销售特点，也即是你的卖点。这个卖点是指你的 公司、产品或服务跟所有的竞争对手不同的地方在哪里。
2.ＵＢＴ
ＵＢＴ，就是你跟其它公司不同的商业价值究竟表现在哪里。这种商 业价值一定要跟客户的需求紧密地挂钩，只有跟客户的需求紧密地挂钩， 它才能成为独有的商业价值。
3.ＦＡＢ
ＦＡＢ，在进行产品介绍时会用到，Ｆ（Ｆｅａｔｕｒｅ）是指这个 产品有什么特征；Ａ（Ａｄｖａｎｔａｇｅ）是指可以做什么，更多的 是理解成一种功能；Ｂ（Ｂｅｎｅｆｉｔ）就是它的好处究竟在哪里。
（五）达成意向
交易成功的关键一步
总结需求 做最后的确认
建议下一步行动
确认是否接受
缔约
抓住对方同意的信号
电话脚本设计方面应注意：“问题的设计” 在整个 通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一 来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强 烈的推销感。
目标设定
通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标：
主要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情; 次要目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最希望
客户需求的分析
潜在的需求是指客户目前所面临的问题、困难以及不 满。 明确的需求是指明确表达解决现在问题的一种主观愿 望。
类型
潜在的需求
明确的需求
客户明确表达的某种愿望
客户面临的困难、问题和 它为什么那么重要 不满
是什么 来自于工作、部门、公 司、行业
如想要、在找、需要、希 望、期望
感兴趣、一定要做到、我 们的目标是… 我的目的是要解决我的一 个问题 我需要第一时间技术支持
客户：我很忙，没有时间去听课
L S （不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户） 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！
C
除了时间外，还有没有其它愿因使张总不能来呢？
其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而没用点时间去了解电子 商务课程；但当他们听了我们公司的电子商务培训后，都觉得很有兴 趣，而且对他们了解市场发展有很大帮助，反正不会占用他们太多的 时间。现在他们很多都长打电话给我，要我早点通知他们最新的培训 时间表。 这样吧张总，我们下个月还有二期电子商务培训位置，时间分别是-----您现在留一些资料给我，等我先帮您预订位置，到时再打电话联系 您，那么您的手机号是------
下次拜访的时间等。
（六）跟进
你的客户基本上可以分为三类：真正的客户、近期内可能会有需 求的客户、近期还没有机会合作的潜在客户。对这三种客户要采 用不同的跟进措施： 如果是新客户，你的服务一定要到位。因为对于新客户，他 对你只有初步的信任，这种信任关系薄的像纸一样，如果你对他 的第一次服务不到位，客户不满意，这张纸就会很快被撕破。
如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完 全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当 然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我 为你解说一下吧，星期几合适呢？……”
如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话！”那么推销员 就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些？ 我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午 比较好？”
2、某一点上同意你的看法 3、问以后的事情
1、再次询价
主动确认
2、假设已成交 3、二选一 4、给出你的建议
1、拜托
巩固销售
2、表示感谢 3、让客户骑虎难下
1、肯定客户
整理拜访记录
电话笔记：《电话拜访记录》 记录的要点：对方姓名职务、公司名称、电话、电话 销售的内容(时间、人数、所需服务、特别要求等)， 你的答复要点，如某项报价、应承稍后作答的事项、
例如： 我可以理解。请问什么时候再打来比较方便呢？ 我可以想象您的忙碌程度。那什么时候您会方便和我谈几分钟呢？是明天上午 还是明天下午呢？ 我可以先送一些资料给您，星期三早上我再打电话来，听听您的意见。
客户无法拒绝你的几句开场白
如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我 也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝 对重要的议题……”
制作个人电话脚本
内容: 将自己的信息进行归类，按照客户反馈，进行筛选， 将意向客户、准客户、参展客户等分类记录，同时， 做好通话记录，将自己了解的行业信息和客户特点 等随时进行整理，总结自己在工作中遇到的问题， 找出应对方法，不断总结，不断提高自己的销售技 巧，对客户进行紧密跟踪，建立感情联络通道。
切忌紧张
【自检】：如下选择
（1）在准备电话销售之前，最难的工作是（ ）
A．了解销售区域 B．分析竞争对手 C．开发准客户 D．找到关键人物
（2）下列哪一项不是成功产品说明的特征（ ） A．能毫无遗漏的说出你对帮助客户解决问题及改善现状的效果 B．让客户相信你能做到自己所说的 C．让客户产生想买的欲望 D．让客户感受到你的热忱，并愿意站在客户的立场，帮助客户 解决问题