服装店铺商品管理
服装零售销售的职责
服装零售销售的职责概述服装零售销售是指在服装零售店或百货公司等场所负责销售服装的工作岗位。
该职位的主要职责是为顾客提供优质的购物体验，帮助顾客选择合适的服装，并完成销售任务。
本文将详细介绍服装零售销售人员的职责和所需技能。
职责1.顾客接待和咨询：欢迎顾客光临店铺，主动向顾客提供帮助和咨询，了解顾客需求并提供专业建议。
2.产品展示和陈列：负责店内商品的陈列和展示，保持货架整洁有序，确保商品信息清晰可见。
3.库存管理：监控商品库存情况，及时补充缺货商品，并进行库存盘点。
4.试衣间管理：协助顾客使用试衣间，确保试衣间的卫生和安全，并及时整理试衣间内的衣物。
5.收银结算：接收顾客付款并进行结算，确保交易准确无误，并提供发票或收据。
6.售后服务：提供售后服务，处理顾客的退换货请求，并解答顾客的疑问和投诉。
7.销售目标达成：根据店铺销售目标，积极主动推销商品，提高销售额，并达成个人销售目标。
技能要求1.产品知识：了解所销售的服装品牌、款式、材质等相关知识，能够准确介绍产品特点和优势。
2.销售技巧：掌握销售技巧和方法，如积极主动地引导顾客、有效沟通和倾听顾客需求等。
3.顾客服务：具备良好的顾客服务意识和沟通能力，能够主动关心顾客需求并提供专业建议。
4.团队合作：与同事密切合作，共同完成店铺的销售任务，并保持良好的团队合作氛围。
5.店内管理：有一定的店内管理能力，能够监督并维护店内秩序、货品陈列和试衣间等设施。
6.解决问题：具备解决问题的能力，在处理退换货、投诉或其他问题时能够冷静应对并妥善解决。
7.抗压能力：能够在繁忙的销售季节和高峰时段保持冷静，并处理好多任务和压力。
工作环境1.工作时间：服装零售销售通常需要在周末、节假日和晚上加班，以满足顾客需求。
2.工作地点：服装零售销售人员主要在服装零售店、百货公司或购物中心等场所工作。
3.工作氛围：工作氛围较为活跃，需要与顾客和同事进行频繁的沟通和协作。
职业发展1.销售主管：根据个人工作表现和经验积累，有机会晋升为销售主管，负责管理一组销售人员并协助店铺运营。
商品管理手册
一、商品管理的概述1、总述2、商品管理的主要流程3、商品管理的内容4、商品管理的流程商品管理手mi 册目录5、店铺级别的确定与货品规划6、店铺结构与货品流转方向7、商品生命周期二、分公司商品部的组织架构与工作职责1、分公司商品部组织架构2、分公司商品部工作职责2.1商品部经理工作职责2.2商品主管工作职责2.3买手工作职责2.4货品专员工作职责2.5仓库主管工作职责三、订货管理1、订货管理概述1.1订货流程1.2采购前期准备1.3订货会流程2、采购金额（OTB）的确定3、采购前的数据分析3.1销售周期的确定3.2采购前数据收集3.3历史数据分析4、预估采购金额分解4.1订货宽度与深度的确认4.2采购计划分解5、订货会订单管理三、分货管理1、分货定义2、分货流程3、分货原则4、分货的形式四、补货管理1、补货的定义2、补货的流程3、补货的形式4、补货数量原则五、调拨管理1、调拨的定义2、调拨的流程3、调拨的思路4、调拨的原则5、调拨的类型6、调拨常见的失误六、商品调价管理1、商品调价的定义2、商品调价的原则3、商品调价的类型4、商品调价的申请方法七、库存管理1、库存管理的意义2、库存管理分析的重要指标3、库存分析的思路与步骤八、其他主要工作事项其他主要工作：1、新店开业2、门店撤场或整改3、门店特卖4、团购5、巡店6、新品销售跟踪7、周销售分析8、进销存滚动9、节日分析报告其他辅助性工作：九、关键名词解释1、库销比2、库存周转率3、售罄率4、同比、环比5、客单价、物单价、附加率6、坪效、人效7、动销率8、毛利率、利润9、SKU、SKU的宽度、SKU的深度一、商品管理的概述1、总述商品管理是分销商公司的重要核心职能，它贯穿于整个公司的各业务部门，承接着公司沟通桥梁的作用。
商品管理分为五大部分，分别是订货，到货，分货补货，调货。
进是源头、是开始，是创造利润的前提；销是过程，是赚取利润的手段（零售、批发、团购）；存是这个环节的结果，又影响下一个循环的开始。
2024年女装销售工作计划（6篇）
2024年女装销售工作计划一、顾客与商品管理方面遵循公司高层指示，店内应精心布置陈列，并展示新款商品，合理配置人力资源，以提升促销活动的销售成效。
定期且及时地搜集竞争对手的最新促销活动和款式更新信息，并及时反馈至公司总部。
对于会员资料的管理，应进行系统的整理和定期的跟进，维护老客户关系，保持与他们的频繁联系，了解其对产品的最新需求，及时向店内会员和长期顾客传达公司的最新款式和优惠信息。
库存管理方面，应根据市场需求合理订货，确保热销及促销产品库存充足，以满足顾客需求。
在商品推荐过程中，营业员需具备自信，针对顾客的实际需求进行适当的推荐。
以下为推荐要点：结合商品特征，如功能、设计和品质，强调服装的独特优势。
控制话题焦点，引导顾客关注服装本身，观察顾客反应，适时促进销售。
准确传达各类服装的优点，进行比较说明，帮助顾客做出选择。
重点销售技巧方面，应关注以下原则：从穿着时间、场合、对象和目的四个方面提供购买建议，助力销售成功。
语言简练，内容明确，突出商品主要特点。
根据顾客情况灵活应变，避免使用过于简单和笼统的推销语言。
紧跟流行趋势，向顾客说明服装的时尚性。
二、地理位置与销售策略方面鉴于本店地理位置较为偏远，周边缺乏商业圈，除今年新开的购物广场外，无其他购物点。
本店客流主要依赖于周末及节假日的活动带动。
因此，节假日的促销活动尤为关键。
作为店铺管理者，应明确最畅销的商品及最吸引顾客的促销位置，合理安排陈列，以提升销售。
根据客流量的变化，制定不同阶段的销售策略。
例如，在周一至周四客流较少时，应将最畅销的商品放置在显眼位置；而在周五至周日客流高峰期，则应采取畅销款与滞销款相结合的陈列方式，以吸引更多顾客。
在陈列设计方面，色彩搭配是当前流行趋势，但在搭配过程中，需注意整体布局和最小陈列单元的陈列，以及全场组合的布局。
具体计划包括：明确任务，主动积极完成目标，并提前思考完善方案。
努力营造和谐的同事关系，向领导学习，关心同事，规划个人职业生涯发展。
零售店管理细则样本（4篇）
零售店管理细则样本零售店管理细则是确保店铺运营效率、顾客购物体验及经营效果的重要指导文件。
本文档旨在通过以下十个方面的规范和管理来实现这些目标：一、职责划分：为零售店内各岗位设定明确的职责，避免职责混淆，提升工作效率。
二、店面陈列：规范产品陈列，根据产品特性和销售策略进行展示，同时合理规划陈列空间，优化顾客购物体验。
三、销售管理：设定合理的销售目标，规范销售流程和技巧，提高销售业绩。
四、顾客服务：制定顾客接待规范和问题处理机制，确保顾客权益得到保障。
五、员工培训：实施新员工培训计划，并建立持续培训机制，提升员工专业水平。
六、库存管理：制定库存管理规定和进货计划，保持库存数据准确性和及时性。
七、安全管理：制定店面安全规范和货品保管规定，确保人员和货品安全。
八、营销推广：规划促销活动，制定宣传推广策略，提升品牌知名度。
九、绩效考核：设定绩效考核指标和周期，激励员工积极性。
十、定期评估：进行经营数据分析和顾客满意度调查，及时调整经营策略。
通过以上规范和管理，零售店能提升运营效率，确保顾客获得满意的购物体验，并实现良好的经营成果。
零售店管理细则样本（二）一、店面管理规范本店对店面环境和商品陈列有着严格的规定，以维护品牌形象并提升顾客体验。
每日营业前，负责人需对店内设施及商品陈列进行检查，确保其整洁有序，达到最佳展示效果。
店面的清洁工作需定期进行，包括地面、照明设备、货架以及产品展示区的擦拭，以保持店面的卫生和专业形象。
二、员工管理准则本店对员工的行为规范有明确的要求。
所有员工需遵守公司的规章制度，保持专业的职业态度和形象。
员工应准时上班，不迟到、不早退，且不得未经批准擅自缺勤或请假。
员工在工作期间需统一着装，保持整洁、得体的外观，符合公司形象。
员工还需熟悉所销售商品的特性、优势及使用方法，以便向顾客提供专业的咨询与服务。
员工之间需保持良好的沟通和团队协作精神，共同完成工作目标。
三、顾客服务标准顾客的需求和满意度是本店服务的核心。
零售店铺运营策划方案
零售店铺运营策划方案一、店铺定位与目标市场1、店铺定位明确店铺的定位是关键。
是走高端精品路线，还是以实惠价格吸引大众消费者？是专注于特定品类，如服装、美妆、家居用品，还是提供多元化的商品选择？根据店铺的位置、周边竞争情况和自身资源，确定一个独特而清晰的定位。
2、目标市场进行市场调研，了解目标客户的年龄、性别、收入水平、消费习惯和需求。
例如，如果您的店铺位于大学城附近，目标客户可能主要是学生，他们对时尚、价格敏感的商品有较高需求；如果位于高档社区，则可能是追求品质和服务的中高收入人群。
二、商品管理1、商品采购建立稳定的供应商渠道，确保商品的质量和供应稳定性。
根据市场需求和销售数据，合理规划采购数量和品种，避免库存积压或缺货现象。
2、商品陈列设计吸引人的陈列方式，突出热门商品和促销产品。
按照品类、颜色、款式等进行分类陈列，使顾客能够轻松找到所需商品。
同时，定期更换陈列布局，给顾客带来新鲜感。
3、库存管理使用库存管理系统，实时监控库存水平。
设定库存预警机制，及时补货和处理滞销商品。
通过促销活动等方式清理过季或积压库存，保证资金的周转。
三、店铺布局与装修1、布局设计根据店铺的面积和形状，合理规划不同区域，如展示区、收银区、试衣间等。
确保通道宽敞，顾客能够流畅地浏览和购物。
2、装修风格选择与店铺定位相符的装修风格，营造舒适、愉悦的购物环境。
注重照明、色彩搭配和陈列道具的运用，提升店铺的整体形象。
四、员工管理1、招聘与培训招聘热情、有服务意识的员工，并进行专业的培训，包括产品知识、销售技巧、客户服务等方面。
确保员工能够为顾客提供优质的购物体验。
2、绩效考核建立完善的绩效考核制度，激励员工积极工作。
根据销售业绩、客户满意度等指标进行评估，给予相应的奖励和晋升机会。
五、营销与促销策略1、线上营销利用社交媒体、电子邮件、网店等渠道进行宣传推广。
发布商品信息、优惠活动和顾客评价，吸引潜在客户。
2、线下营销发放传单、举办促销活动、与周边商家合作等方式增加店铺的知名度和客流量。
看看优衣库的陈列法
VMD系统: Visual Merchandising & Display
VP：Visual Presentation 视觉提案
形象识别
To Whom?
PP：Point Presentation 重点提案
引导顾客购买
What to Buy?
IP ： Item Presentation 单品提案
方便顾客购买
四. 店铺设计原则..........................17 五. 道具设计、店内细节................20 六. 品类空间管理...........................31 七. 店面整体效果欣赏...................35
一. UNIQLO的品牌简介
UNIQLO的VMD系统
VMD如何实现顾客自助购买？
顾客消费常规障碍因素：
VMD功能策略
顾客自助购买习惯
这是哪个牌子？它主要卖什么？我是不是可以进去看看？ 这里有没有我喜欢的类别和款式？ 有没有我喜欢的、适合我的颜色？ 有没有我能试穿的尺码？ 有没有可以搭配的衣服、配件？ 多少钱？有没有折扣？
VP+PP PP
2.色系由左(前)向右(后)渐近,紫色之后连着又是 红色,整体成为一个循环色系.
3.由任何一个颜色开始陈列都可以,但必定成循 环色系陈列.例如:可以从绿色 开始陈列,但接 着必须是蓝色→紫→红,不能跳成反循环接着 黄→橙→红色.
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4.黑白系列的商品只能陈列 在最左(前)或最右(后),不 能中途插入彩色系列中. 并且也必须是循环陈列,不 得跳成反循环.
►裤子：每层3款;各1色,每色3~4条. 采用棋盘式。
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►自挡头第一个柜开始， 价格由低到高的渐进陈列。
服装店铺一周工作计划
服装店铺一周工作计划尊敬的员工们：为了更好地管理我们的服装店铺，提高工作效率，我制定了一份一周工作计划。
以下是具体的安排和任务分配：一、每周目标设定：1. 销售目标：根据历史销售数据和市场需求，制定每周的销售目标，并确保所有员工清楚地了解和接受这一目标。
2. 库存管理目标：根据销售预测和时尚潮流趋势，合理安排进货和管理库存，以确保时尚产品的供应。
3. 服务质量目标：提升顾客满意度，加强与顾客的互动和沟通，积极解决顾客问题和需求。
4. 员工培训目标：定期组织培训，提高员工销售技能和时尚产品知识，以及专业服务能力。
二、每日工作计划：1. 早间开会：每天早上开会，向员工传达当天的目标和任务，并且分享店铺销售情况和最新的时尚趋势。
2. 店铺布置：确保店铺整洁有序，陈列产品时充分考虑时尚搭配和产品特性，提高顾客的购买欲望。
3. 顾客接待：礼貌热情地接待顾客，主动询问顾客需求，向其提供专业的时尚建议和个性化的购物体验。
4. 商品推介：针对不同顾客的需求，积极主动地向其推荐相关时尚产品，并介绍其特点和优势，引导顾客购买。
5. 库存管理：定期盘点库存，及时补充缺货商品，合理安排时尚货架位置，确保热销商品的有效展示。
6. 客户关怀：对顾客提供售后服务，关注顾客反馈和意见，并及时回应和解决顾客问题，维护良好的客户关系。
三、每周特别安排：1. 时尚周报分享：每周选择一天，由相关员工分享最新的时尚资讯和产品推荐，以增加员工的专业素养和销售能力。
2. 员工培训日：每周选取一天，组织员工参加销售技巧和产品知识培训，以提升员工整体素质和团队凝聚力。
3. 顾客回访：每周挑选部分历史顾客进行回访，了解他们的购买感受和意见，以改进和优化我们的服务。
四、工作总结与反馈：1. 每天工作总结：每天下班之前，员工需要完成当天的销售报表和工作总结，总结销售情况和问题，上交给上级进行分析和反馈。
2. 每周工作总结会议：每周结束时，组织全体员工进行工作总结会议，分享销售情况和问题，讨论解决方案和改进措施。
服装店长工作职责(3篇)
服装店长工作职责服装店长的工作职责包括：1. 负责店内的管理工作，如员工招募、培训和调度等。
2. 制定并执行店内的销售目标和政策，推动销售业绩的提升。
3. 监督店内的商品陈列和货品进销存管理，确保商品陈列美观、货品充足。
4. 确保店内的日常运营顺利进行，包括店内的库存管理、价格调整、退换货处理等。
5. 提供高质量的顾客服务，解决顾客的问题和投诉，保持顾客的满意度。
6. 与供应商保持良好的合作关系，确保货品的及时供应和品质。
7. 跟踪竞争对手的动态，了解市场的变化，提供合理的市场分析和销售策略。
8. 参与店内的市场推广活动，如促销、打折等，吸引顾客增加销售额。
9. 管理店内的财务预算和开支，制定合理的经营计划和控制成本。
10. 确保店内的环境和设施的卫生和安全，提供良好的工作环境。
11. 随时了解和掌握时尚和服饰趋势，为店内的商品采购提供建议和指导。
12. 处理员工和客户之间的纠纷和矛盾，保持店内的秩序和和谐。
服装店长工作职责（2）有许多店长对自己的角色是这样认识的：一个店就象是一个家，店长就是这个家的家长。
家长要操心这个家的所有问题，人员、货品、卫生、陈列……方方面面都要照顾到，任何一个小的细节考虑不到，就有可能给工作带来不良影响。
公司则希望店长是一名优秀的导演。
店面是一个表演的舞台，店堂内的硬件设施就是布景和道具，而公司一年四季不断变化的货品构成了故事的素材。
店长要把这些素材组织成吸引人的故事，讲给每一位光顾的客人。
故事讲的好不好，客人爱不爱听，全凭店长的组织、策划和安排、带动。
无论哪种说法，都表明了一个观点，那就是店长是一个店的领导者，是企业文化信息传递的纽带，是公司销售政策的执行者和具体操作者；是企业产品的代言人，是店铺的核心。
因此，店长需要站在经营者的立场上，综合的、科学的分析店铺运营情况，全力贯彻执行公司的经营方针。
执行公司的策略，全力发挥店长的职能。
店长的工作职责:1.了解品牌的经营方针，依据品牌的特色和风格执行销售策略。
服装店铺店长四月份工作计划7篇
服装店铺店长四月份工作计划7篇篇1一、引言为了确保本店在四月份取得良好的业绩，作为店长，我深知肩负重任。
为此，特制定以下详细的工作计划，旨在明确目标、提高效率、优化服务，确保店铺运营顺利。
二、工作目标1. 提升销售额，确保实现本月销售目标；2. 加强店内管理，提升服务水平；3. 优化商品陈列，增强顾客购物体验；4. 加强市场分析及竞品研究，为店铺经营提供有力支持。
三、具体工作计划1. 销售策略及执行（1）根据店铺实际情况，制定四月份销售计划，并细化至每周、每日；（2）分析顾客消费数据，制定针对性的销售策略，提高客单价及回头率；（3）加强与供应商的合作，确保货源充足，优化库存结构；（4）组织促销活动，提升店铺人气及销售额。
2. 店内管理（1）加强员工培训，提升服务意识和专业技能；（2）制定店铺卫生、陈列等日常管理制度，确保执行到位；（3）优化员工考核机制，激发员工积极性；（4）建立顾客关系管理体系，提升顾客满意度及忠诚度。
3. 商品陈列与优化（1）根据季节变化，调整商品陈列布局，突出应季商品；（2）关注商品陈列的视觉效果，提升顾客购物体验；（3）定期更新商品陈列方案，保持店铺新鲜感；（4）关注商品库存情况，及时调整陈列策略。
4. 市场分析与竞品研究（1）关注市场动态，了解行业发展趋势；（2）分析竞品优劣势，调整店铺经营策略；（3）收集顾客反馈意见，持续优化商品及服务质量；（4）定期参加行业会议及培训，提升自身专业素养。
5. 营销推广与品牌建设（1）加强社交媒体营销，提高店铺知名度及影响力；（2）组织线上线下活动，增强与顾客的互动；（3）利用合作伙伴资源，扩大店铺影响力；（4）关注品牌形象塑造，提升品牌价值。
四、工作计划实施时间表及责任人1. 销售策略及执行：由销售团队成员负责，具体计划按照时间表执行；2. 店内管理：由店长及管理人员共同负责，每月进行巡查与评估；3. 商品陈列与优化：由陈列专员及店员负责，每周进行陈列调整与优化；4. 市场分析与竞品研究：由市场部门负责，定期进行数据分析与竞品调研；5. 营销推广与品牌建设：由市场部门及运营团队共同负责，按照营销计划执行。
服装店销售生命周期及相应策略
服装店货品销售生命周期及相应策略接下来,通过货品生命周期理论来分析一下服装店的销售策略选择的问题.正如前面的内容曾经提到的,店铺的货品管理应把握"适时"的原则,在货品销售的不同时间段采用不同的货品管理方式和策略.根据货品销售生命周期理论,店铺货品的销售过程可以划分为以下五个阶段：１．导入期服装店货品销售的第一个阶段,即"导入期".所谓的"导入期",就是指每个新季节开季的时间.在导入期,建议店铺应该相比其他竞争对手早一点推出当季的货品,实施所谓"抢季"的策略.通过抢季策略的实施,可以使得的品牌成为消费者了解当季流行趋势和热点的窗口,为店铺整个季节的销售奠定一个良好的基础.另外需要强调的一个方面是,在导入期对于基本商品和主力商品的选择问题.由于在导入期店铺货品的销售量并不会非常大,因此店铺应该主要展示和主推当季时尚、前卫、能够引导潮流的产品,从而使追求新意的顾客产生耳目一新的感受.２．成长期在导入期之后两周左右,店铺的货品销售开始进入到生命周期的第二个阶段,即"成长期".在成长期,当季货品的销售量开始逐渐增长,店铺业绩表现为逐步提升的状态.作为连接导入期和成熟期的中间阶段,店铺在成长期应该通过对货品销售数据的分析,做出货品补货和调整的决策以及实施回笼等一系列的举措,为即将展开的成熟期做好充分地准备.３．成熟期店铺货品销售的成熟期,是服装店经营最为关键的一个阶段,这个时期的销售业绩将对整个季节店铺可能实现的业绩表现产生直接的影响.因此,在这个阶段,店铺应确保所有的货品都处于齐色齐码的状态,以满足顾客实际的购买需求.４．衰退期成熟期之后,服装店的货品销售进入到衰退期.在衰退期,店铺货品销售最明显的特征是开始出现货品销售速度减缓、销售业绩缓慢降低的情况.相比很多店铺认为"在衰退期无事可做、只能坐等季末销售的死亡期"的观念,在这里需要强调的是,在衰退期店铺就应该积极地考虑通过方式的组合来提前消化季末可能出现的慢销商品的库存.５．死亡期最后,服装店的货品销售进入到季末的所谓"死亡期".在这个时期,市场上的所有品牌都在进行折扣战,消费者也会形成这个时期就是应该买到便宜商品的概念.因此,结合之前衰退期促销活动提前的思路,这个阶段的策略主要是积极设计并实施好促销活动以完成尽可能多的销售数量.本讲将在完成"货品的管理与监控"的讨论之后,进入到服装店精细化管理第四个决胜因素--"促销活动的组织和开展".库存的分析和控制通过对之前内容的分析,服装店应该意识到区分货品管理生命周期的重要性,这样才能采取适当的策略来迎接导入期、运作成长期、把握成熟期,并运用提前开展促销活动的方式在衰退期有所作为.在以上内容的基础上,接下来我们展开对库存分析和控制的讨论.１．库存的分类对于服装店的经营者而言,货品库存一直是令人备受困扰的问题.然而,在这里需要强调的是,在服装行业中实际上是不可能真正实现所谓的"零库存".只要店铺是采取分季节销售的方式,就势必会导致库存的产生.既然库存是没有办法从根本上予以消除的,因此,服装店应该用积极的眼光看待库存,同时采用有效的手段来控制并优化库存.在传统的中,库存就是指当季没能出售的货品.然而尽管当季没能出售,但对于服装店而言并不是所有的库存都是不好的.从更加客观的角度来进行划分,服装店的库存有以下两个类型：死库存所谓"死库存",就是指当季剩余的货品当中在下年度中很难销售出去的部分.通过经验的总结会发现,服装店的死库存往往是当季销售状况特别好的款式和品种,因为消费者这些货品在下一个年度必然会失去兴趣和购买欲望.因此,需要特别提醒的是,对于当季特别畅销产品,服装店尽量不要留存货.活库存相反的,所谓"活库存"就是指当季剩余的货品当中在下年度中不仅仍然有销量,并且销售状况还非常不错的部分.这些在下一年度不需要特别低的价格仍然能卖出的货品,通常是店铺货品结构中比较基本的款式.这些款式虽然当季的销售量并不非常突出,但由于不容易退出服装流行潮流的行列,所以并不会出现很大的销售滑坡.对于活库存,服装店保留一定的数量是不会有什么不利后果的.２．库存消化的策略和技巧除了科学地对库存予以分类,并采取有针对性的策略之外,服装店还应该建立对待库存的正确观念.在这里需要强调的是,对于服装店铺而言,库存在一定程度上就是当期的利润.而在传统的习惯当中,店铺往往都只有在季末的时候才关注库存的消化问题,要在季末短暂的时间里消化大量库存,唯一的方法就是通过低折扣进行大力促销,而这样一来,库存所代表的利润也就被降低得所剩无几了.鉴于以上的分析,建议服装店对待库存应采取过程消化的方式,即从货品上市的第一天开始就通过计算产品销售周转率来持续关注哪些货品可能成为库存,从而及早采取措施予以应对.当然,不是销售周转率较慢的所有产品都一定要通过折扣促销的方式来应对,而应该仔细分析销售缓慢的原因.除产品品质本身的问题以外,产品销售缓慢可能的原因还包括：产品过于前卫,顾客不太容易接受,导购内也难以掌握相应的销售重点和技巧.对于这种产品,店铺应及时改变销售方式和策略.产品未与合适的配饰进行搭配,此时,应考虑将其与其他的产品进行搭配销售.产品陈列的位置不够醒目.另外,促销当然还是消化可能成为库存的货品的一个非常有效的方式.然而,服装店通常推出的都是"外部促销",而忽略了另一种促销方式--"内部促销".两种促销方式的特点和区别如下：外部促销所谓"外部促销",就是店铺面向顾客展开的打折、让利的活动.在现如今的市场环境中,顾客对于外部促销的要求已经变得越来越苛刻了,一般需要六七成的折扣才能基本迎合顾客的预期,这就使得店铺往往面临极大的折扣压力.内部促销与外部促销不同,所谓"内部促销",则是店铺面向自己的导购和店长实施让利的一种促销方式.在通常状况下,服装店铺导购的提成比例在１％左右,如果实施内部促销,将销售状况不是很好的货品的提成比例提高到１０％的水平,那么肯定将激发店铺员工非常大的销售热情和积极性.通过这种内部挖潜的方式来改变滞销货品的销售状况,实际上能够在达到消化库存的目的的同时,也回避了过低折扣价格所带来的成本压力.商品周转率所谓商品周转率即是指商品从入库到售出所经过的时间和效率.衡量商品周转水平的最主要指标是：周转次数和周转天数.周转次数指一年中,库存配送中心和店铺能够周转几次,计算公式为：周转次数=销售额/平均库存平均库存=期初库存+期末库存/2周转天数表示库存周转一次所需的天数,计算公式为：周转天数=365/周转次数.商品周转率的不同表示法由于使用周转率的目的各不相同,可按照下列各种方法,来斟酌变更分子的销售额和分母的平均库存额.1用售价来计算.这种方法便于采用售价盘存法的单位.2用成本来计算.这种方法便于观察销售库存额及销售成本的比率.3用销售量来计算.这种方法用于订立有关商品的变动.4用销售金额来计算.这种方法便于周转资金的安排.5用利益和成本来计算.这种方法以总销售额为分子；用手头平均库存额为分母,且用成本原价计算.使用此方法,商品周转率较大,这是由于销售额里面多包含了应得利润部分金额的缘故.商品周转率的方法算式1．商品周转率数量法：商品周转率=商品出库总和/平均库存数2．商品周转率金额法：商品周转率=全年纯销售额销售价/平均库存额购进价商品周转率=总进价额/平均购进价商品周转率=销售总额/改为销售价的平均库存额3．商品周转周期天：商品周转周期=平均库存额/纯销售额x365主管人员或负责具体工作人员可以根据这5个公式来计算不同种类、不同尺寸、不同色彩颜色、不同厂商或批发商的商品周转率,调查“销路较好”和“销路欠佳”的商品,以此来改善商品管理并增加利润.提高商品周转水平是一个系统工程,核心是两个内容.一个是有效的商品评价体系,如进行2/8分析或ABC分析,进行商品的汰换,剔除滞销品；采用商品贡献率比较法商品贡献率=销售占比×毛利率衡量商品的重要程度；通过品类管理技术的应用来改善商品结构,加强库存管理等.另一个是提高供应链的速度,包括建立完善信息,提高效率；努力实现快速反馈,加快衔接速度；加强物流配送能力,提高周转效率.周转加快直接关系到资金的使用效率的提高,同时库存减少,费用降低.商品贡献率=周转率×。
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店铺商品管理
商品作为店铺的主要经营项目，对于商品的特性认知和配置、规划、运营
等方面的把握，直接关系到店铺的销售业绩。我们可以将商品看做是店铺形象
的物化推出，它是店铺与消费者之间最直观的交流，因此对于店铺商品的管理
绝不可小视。
第一节新货xx操作方法
一、新货xx的时机：
服装零售业有着明显的季节性，不同的地方因为不同的气候与天气变化以
及市场的动态，在新货上市的时间是越来越早，换季越来越快，没有定律。
（1）对于南方地区，一般情况是：
a)元旦节一过春装就陆续登场，此时冬装和春装时间推移此消彼长；
b)根据各地气温变化，自三四月份就开始夏装销售，春夏产品各有市场；
c)五、六月份是夏装的销售旺期；
d)七、八月份是夏装倾销期；
e)八、九月份开始秋装上市，但夏装的销售仍占主要数量；
f)十月是秋装的黄金期；
g)十一、十二月冬装全面xx；
h)春节前及春节期间是冬装的热卖期。
（2）对于xx，一般的情况是：
i)一月、二月就有春装上市，年前人们对春装的需求还是较强的；
j)三月上旬或中旬各品牌春装陆续上市，此时冬装和春装产品随着时间的推
移，此消彼长；k)根据各地气温的变化，自四、五朋份就开始夏装的销售、春夏
产品各有市场；
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l)六、七月是夏装的销售旺季；
m)八月开始秋装面市，夏装在倾销；
n)九、十月是的黄金期，冬装也开始上市；
o)十一、十二月冬装销售旺季；
p)春节前后是冬装的热卖期，留意气候与市场变化，把握春秋换季时机。
二、新货xx的准备
1、货品；
a)新装货品xx尽量xx码；
b)仓库应备有合适的库存数量，通常不少于货场的两倍；
c)新货入仓最好是摆放在最前面的地方，分色分码摆放好并登记做帐卡。
2、人员：
a)新货上市前全体人员进行新产品学习，包括本季节性产品的设计风格，讲
解每件产品的fab（即特点、优点）练习搭配；
b)可以通过早会考试或提问等形式，让员工熟记货品的编号、面料成份、
价格、颜色、尺码、库存数量、洗涤说明等产品资讯;
d)试穿产品、感觉其面料质感、版型、上身效果等，对产品进一步熟悉；
e)鼓励员工一起将研究每款最关键的卖点一主要是面料、设计、版型、颜
色、价格等方面并研究每款的主销对象；
f)注意个别款式的洗涤特点和熨烫特点，由收银员向顾客提醒；
g)员工熟悉货品对销售业绩非常重要，尤其在新货上市期间，要加强员工的
产品知识培训，以上几项要求不但在新货上市前介绍和学习，在新货销售期间
不断反复练习，总结与提升销售技巧，这样不但对增加销售有利，而且对新货
上市的市场反应有了敏锐的触觉，对货品的跟进迅速作出安排。
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3、宣传：
a)查收有关新货xx的广告宣传物料；
b)将广告海报放在合适的位置上；
c)由于形象画面积较大，不容易裱装，需要请专业人员协助，以免出现凹凸
不平影响了视觉效果和品牌形象；
d)打电话或发信息的形式联络vip顾客，告之新货上市的信息。
4、xx：
a)将新货摆在靠门口或显眼位置；
b)选择亮丽和有代表性的服装穿着模特，注意上下身、内外以及配饰品的
和谐搭配；
c)如果有墙架，用墙架正面搭配上下身展示，效果会更好；
d)当新款式有一定数量时，按色系陈列出整体效果；
e)模特每两天一换，货场一周调两次，带出新鲜感和令不同货品都有充份的
展现；
服装店铺管理三、新货xx注意事项：
1.根据新货上市货品款式的数量和当时其他促销活动的进展情况，确定上市
的具体时间，一般新货上市适宜在周五或周六开始；
2.注意认真做好一切的策划和准备工作，新货上市是一季的开始，好的开始
是成功的一半，和店员一起满怀信心地迎接新的到来；
3.新华上市就建议不打折，但可以做短期的赠送礼品的推广活动，以活跃销
售气氛和引起关注；
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4.宣传和广告对新华上市很重要，当全场展示了新货上市的宣传画时，记得
要将过季的宣传画及时取下，让人有焕燃一新的感觉，而且员工要经常带出新
货上市的信息；
5.新货上市的陈列一定要讲究，由于的产品很时尚，按色系分类陈列配上白
色及净色提亮整个货场；
6.店员要熟悉货品的摆放位置，不要因为不方便自己找货，将同一款色混放
在一起，会显得杂乱，没有档次，关键是要在第一视觉上吸引顾客，让顾客有
流连忘返的感觉。
第二节店铺存货管理
仓库管理具体操作
1.库存商品要进行定位管理，即将不同商品按分类，分区管理的原则来存
放。分淑女、时尚两大区域。
2.区位确定后应制作仓库平面图，上面标明货品存放区域并张贴在仓库入口
处，以便存取。
3．先将产品分大类摆放（时尚、淑女、配件以及今后开发的其他系列）
3．将产品按照类别分类摆放（针织、衬衣、毛衣、外套、裙子、裤子
等）。
4．将产品的类别按照编码排序存放。更方便店员寻找货品。
负责仓务管理工作的同事，必须做到以下基本工作：
1．熟记所有当季货品的款号，熟悉货品库存，能随时为同事提供断码断色
款号的信息。
2．熟悉卖场所有货品的摆位，及时为卖场补货。
3．及时主动反映质量及销售情况；提供畅滞销分析，及时反馈给货品组
长。
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4．来货清点，及时准确点算所有到货及返货，并清楚告知其它同事所有款
式、颜色、码数、价格。
5．根据节日、推广活动、气温变化、库存因素，向店长提供货品调配意
见。
6．仓库的日常整理和清洁工作，维护仓库货品安全。
第三节次品换货
若顾客不小心遗失单据，专卖店将不能提供退款服务。但在不影响货品的
二次销售及能明确原购买金额的前提下，可在店长掌握下予以换货！
当店铺产生残次品时，应及时做好调换工作：
1)如有次品，店铺货品负责人应用粘胶将有质量问题的部位贴好，并附便
条写明具体问题，并保持好吊牌。
2)对于有轻微质量问题的货品，如掉扣、小面积开线、轻微易洗的污渍
等，应尽量修复。
3)货品负责人将次品集中整理后，根据次品数量、次品质量问题如实填写
《次品退换货申请单》，并于表单右下方写明换货总数，交店长审核，签字。
4)由店长将《次品退换货申请单》传真至公司，经审核签批后回传至店
铺。
5)店长收到审批的传真件后存档保存，并于收到传真件后当日整理退货货
品。
6)由店长将《次品退换货申请单》原件放入货箱，封箱，并在箱面明显处
注明xxx店“次品换货”，在箱面左上角或右上角处注明件数。
7)由店长安排，次品收集整理后，返回公司。
8)
第四节补货管理
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订货是没有标准答案的，也不可能跟实际销售完全吻合，所以在销售过程
中一般还有一个补货工作。
为了提高店铺的货品管理效率，补货的比例要尽量的少，而把主要的比例
放在订货上完成。一旦有一些款式实际销售能力比订货量要强很多，加盟商店
铺需要进行补货时，不能仅仅根据眼前的销售件数，卖一件补一件。此时要分
析该款的销售生命周期，以及每天的销售预估。
1．分析该款的销售生命同期。影响生命周期的因素包括订货的数量、气
候、当地顾客货品款式的接受程度、陈列方法、导购的个人情感等。
２．分析该款产品的颜色和尺码占比。通过该款产品的销售报表分析出补
货的颜色、尺码比例。
3．补货还要考虑到总订货量的问题。假设总订货量偏多，超出了实际销售
能力，就要减少补货量甚至不补，因为销售不能只靠一个款来完成的。如果在
总量偏多的情况下还对个别畅销款进行大量补货，虽然这一款式销售量提高
了，但却增加了最终全盘货品库存的风险。此时可以把陈列和销售重点转移到
其他款式上，谨慎的补货。
第四节货品盘点
盘点作业流程：
盘点前准备盘点中作业盘点后处理
（一）盘点前的准备工作
ø由于盘点作业须动用超过常规的人力，所以盘点当日所有工作人员除特殊
情况外应全部到场。
ø向全店人员明确盘点的目的和工作程序。
ø盘点前要对盘点人员进行必要的指导，例如盘点要求，盘点常规错误，及
异常情况处理办法等。
ø盘点作业人员分组工作。
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ø盘点前避免频繁出入商品。
ø盘点前应整理好以下单据：
进货单、换货单、变价单销售额、赠品单据前期盘点单等。
ø盘点前应先进行帐务盘点。
（二）盘点作业流程