销售业务谈判技巧
销售业务谈判技巧
篇一：业务员谈判流程技巧与方法
谈判流程技巧与方法
谈判计划阶段
1、落实你的谈判目标，谈判内容所涉及的多种要求是否已经明确？
2、制定出谈判一旦失败时可以立即提出的其他方案。
3、准备谈判的首要目标，不能在某次初谈中达到时，你应提出的其他解决办法。
4、估计谈判失败后，对方可能提出哪些其他方案。
5、确立谈判立场的上限和下限。上限即为你所能做成的最佳交易；下限则是你所能接受的最低条件。
6、确定意向谈判战略。为达到你的不同目的，你要采用哪些策略？
7、确定哪些方面和内容是不容谈判的。
8、评估协议达成后的长远影响。是否有长期合作的可能？抑或这只是一锤子买卖？
9、为达成协议你将做出哪些让步，确立它们给出的顺序。
10、决定是否可以采用可选条款，以及奖励办法。
11、准备书面建议
12、考虑时间问题，谈判应何时举行以及是否应当举行。
13、组团
14、指定代表团头头（如果你不担任团长）和分清代表团的一成员应负的责任。
15、指定哪些成员参加哪些会谈，与会时他们都应当完成什么任务。
16、建立谈判档案，有专人负责记录谈判自始至终的全部重要内容。
17、与你方代表团成员共同商定议事日程表。
18、评价你与之谈判的对方的强项，若项，以及他们公司所享有的商业信誉。
19、评价你已收到的对方的建议书。
20、确定你可能用得着的专家咨询机构。
21、确保已经具备了所有必须的文件和专家，用以支持你的谈判立场。
22、确定该用哪些论点支持你报的价格或你方谈判立场的其他方面。
23、决定你的首盘是什么。
24、必须时修改你的报盆的灵活性。
25、决定谈判到底应该在你们这里、对方那里，还是在中立地召开。
26、与你的谈判对手碰头，确定谈判开始的日期、时间和地点。
27、如果谈判在外地举行，做好一切差旅及交通事宜的安全。
谈判进行阶段
28、第一次会议前，去谈判地点察看后勤设施。
29、谈判开始后，评估对手有多大决定权。
30、确定是否有幕后决策人。
31、确认你的对手的谈判风格。
32、确认你的对手在谈判中使用了下列哪一种策略，并确定反击方法：——故意设置障碍
——采取了“干就成交，不干拉倒”的态度
——想来个“打对折”
——一点一点让步
——给出了一揽子报盆
——使用了优势地位技术
——要一个唱白脸，一个唱红脸的花招
——采用突击战术
——采取强硬态度，想吓唬人
——采用了“可怜可怜我”的战术
——虚张声势
——给出“海市蜃楼式”让步
——采取了拖延战术
——相对我们分而治之
——躲躲闪闪
——提出了“移动目标”式报盆
——不时中断谈判，用以进行干扰
——企图动用威摄手段
33、在任何情况下都要控制住自己的情绪。
34、把谈判转向你希望讨论的课题。
35、使对方清楚地知道你方的立场。
36、确保你自己已完全理解了对方鼓吹的是什么。
37、如果需要重新考虑一下你方立场，叫暂停或用其他办法使谈判中止。
38、努力填补双方立场间的缝隙。
39、根据谈判中出现的新情况，对你方谈判目标进行必要的调整。
结束谈判
40、努力使谈判在恰当的时间结束。
41、如有必要，使用交换条件或其他妥协形式来解决难题。
42、确定什么时候，你可以给出最后让步或报盆
43、为使协议达成，确定你是否应该越过你的谈判对手，见他上司或请双方上司出面。
44、确认是否用时间为杠杆来做成交易。如果时间拖多久也做不成时，是否应给接受
你方报盆限定个时间。
45、与你方阵营中反对这笔交易的人交战。
46、与谈判对手再次确认已商定的条款。
47、建议协议书由你们来写。
48、请法律及行政人员对协议进行审查。
49、必要时，进行跟踪检查，以确保协议的贯彻执行。
50、如果协议未能达成，给对方再来找你留门。
51、必要时，主动要求对方重开谈判。
52、协议未能达成后，立即准备执行另一方案。
技巧与方法
1、你表现得越不急于做成某笔生意，那笔生意就越有可能做成。
2、如果你想控制谈判进程，那就永远不可失去对自己情绪的控制。
3、谈判过程中要永远保持自信，人们相信有自信心的人。
4、切记，如果某笔生意好得都不像真的了，那么很可能就不是真的。
5、记住，只有买主认为它太高时，某一价格才算太高。
6、主场优势，就像自己吃自己烧的菜一样，别有一番风味和妙处。
7、要反击对手所用的策略，你得先搞清楚这些策略是
什么。
8、如果你参加谈判时，充满信心却缺泛知识，那就等于你再次证明，傻子最容易知足这个道理。
9、只有在经过了一番苦斗之后做成的那笔生意，才更能使人觉得幸福。
10、虚张声势，只有在你让人家相信那不是虚张声势时才有效。
11、如果对手失去对自己情绪的控制，那随之而来的就是他犯错误。
12、永远不能让你的对手知道，你为协议达不成而准备的其他方案，比现有方案更弱。
13、谈判过程中应避免做假设。
14、如果你有时间上的限制，只有你自己知道就行了
15、谈判是在向对方兜售你方的建议，可不是向对方攻击。
16、不怕对方的威胁，可以帮助你得到你想做的生意，而不是对方想给你做的生意。
17、对付最后通牒的最好办法，就是不理睬它。
18、你第一次报盆的可信性，将给谈判定调。
19、不要告诉对手某一或某些内容，是不容谈判的。
20、你报的钱数应精确到几块、几毛、几分，以提高它的可信性。
22、对你所做出的任何让步，都使对方认为那是你能做出的最大让步。
23、谁在会外胡说乱讲，就一定会搬起石头杂自己的脚。
24、谈判80%成功靠准备，20%靠谈判技巧和策略。
25、如果你还能勉强做某笔生意，那就接受它，否则尽管走好了。
XIE YI QUAN
20XX年5月12日
篇二：业务员谈判技巧
业务员谈判技巧
：本站原创文章
我们都知道在推销之前，要制定一份销售计划制定计划会使你心有成竹，但是说面对不同的顾客时只用同一份计划就可以，而是要因人而异。在制定计划之时，要注意以下几个方面：1、要有某些特别的提案。
你要想把商品顺利地推销出去，就得在每次访问的时候准备好特别的销售计划。换句话说，你面对准顾客的时候，必须有个"针对他而计划好的某些特别的提案。"
2、你不能光靠普通的商品说明。
你打算向准顾客施展的说明，必须是因人而异的说明完全符合各个准顾客特性的说明。这就是说，你必须具备?quot;访问那个人的特殊理由"。
即要清楚以下问题：
⑴、我要向他说（诉求）什么？
⑵、我要说服他做什么？
⑶、我打算采取什么"方法"促其实现？
⑷、怎样准备"访问的理由"，这些"访问理由"必须内容都不一样。也许，你认为这是相当难的事，事实上，只要你决心写出来，做这个作业你只需花费15分钟。别小看了这个作业。它会点燃你23
的斗志，使你不断产生各种销售计划。
当你准备好这份特别销售计划后，就要接见你的顾客了，这时你要给自己二分钟的时间，在脑子里想一下下这些事情：
1、要提醒自己销售的目的，即帮助人们对他们所购买的产品感到满意，并对他们自己的购买抉择感到是一种明智之举。
2、设想一下会发生的事情：
⑴、想象自己穿上了顾客的鞋子在走路，也就是站在顾客的高度来考虑问题。
⑵、想象自己的产品、服务或建议的优越性，并想象如何运用这些优越性去满足顾客的需要。
⑶、想象一个美好的结局，自己的顾客获得了他们所希望得到的感受，即对他们所购买的商品及对他们自己所做出
的选择均感满意。
⑷、想象自己的愿望也实现了，这就是在轻松的气氛中以较少的气力销售了更多的商品。
（五）、成功邀约的五个法则：
推销员成功的邀约是有效行销的第一步。怎样迈好这关键的台阶呢？有经验者为此总结了五个法则，它可成为行销者的阶梯。
1、电话邀约：
该邀约方式适用于所发掘的对象，也就是潜在客户。使用这种激励方法要注意：
拿起电话听筒前，要精心做好准备，了解他上、下班的时间以及
他的近况。
要以兴奋愉悦的心情打电话。
跟对方约好时间和地点后，就应赶快结束谈话。
不要说出生意内容，以免产生误会或反效果。
2、当面邀约：
该邀约方式适用于故意安排的推荐对象或不约相遇的朋友。使用这种方法的要诀是：
不要开口就谈生意上的事，要先闲话家常，叙叙旧，再言归正传。
3、强势邀约：
该邀约方式适用于久约不至的好友。有时好友久约下来，这时，你可在不影响友谊的情况下以较强的口气告诉他，要他考虑你所经营的生意，并要求他与你会面。
4、态度诚恳：
无论你使用何种邀约方式，态度都应该是诚恳的，诚恳的态度会使顾客对你产生好感，增加对你的信任度。
5、口气亲切
亲切的口气能愉悦人的身心。人在心情舒畅的时候容易接受他人的要求，而冷漠的口吻则能让人心生不快。一个心情不愉快的人，是不会接受他人的邀请的。
（六）、制定自己的标准说法：
使推销说法精进的第一步是：事先靠自己编出一套"说法大要",且有数年推销经验的推销员，通常在不知不觉中已把洽谈中的一
部分加以标准化。也就是说，不断与不同对象的顾客洽谈的时候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽谈中都习惯地使用它。亦即，自然而然地洽谈过程中，对自己的推销说法赋予某种"模型。现在我们要研究的并不是无意识中让它存在，而是有意识地（刻意）造出这个"模型"。这就要事先编好"说法的大要，在推销上我们称之?quot;标准说法"。
把推销时自己要说的话标准化，它的好处颇多。例如：有了不必靠死背，却能灵活运用的"标准说法"，你在推销的
时候，就能成竹在胸，从容应答。在不断重复使用同样的话术时，多余的部分就渐渐被删减，最后成为精简有序的推销说法。你在推销的时候，每一句话都会变得自然而且条理分明，这样，就不会发生搪塞一时或是信口胡言的情况了。
怎样编造"标准说法"？
1、先写出来再说。
只要动笔把你要说的话先写出来，透过这种"写"的过程，原是在你脑里如一片轻雾般抓不到头尾的东西，西，就能被整理出一个头绪来。
2、把初稿再三看过，听听别人的意见或是参考有关的书籍，将它做适度的修正。
3、练习。
（1）、发出声音，读读看。
（2）、利用录音机，听听看。
（3）、实地使用，在访问顾客之前，先预习一次，然后实地使用看看再修正。
（4）、实地使用之后，对下列事项加以检查：
哪些地方不妥？能不能改得更好？
顾客的反应如何？
（七）、访前准备：
1、物品准备：
含产品样品、公司及产品资料、报价单、合同书、名片、
小礼品等等。这些物品内容可以统称为拜访包，访前必须对拜访包进行仔细检查，以防遗漏必用物品。
2、信息准备：
主要为客户方面的信息，同时还包括竞争产品方面的信息，知已知彼，才能有的放矢。
3、形象及心态准备：
访前一定要检查和调整自身的形象与心态，形象和心态是拜访质量的重要因素。
4、明确访问的目的，由此来决定说话的重点。
（八）、行销时运用谋略技巧：
曾有人说过这样一句话："如果你有权势，就用权势去压倒对手；如果你有金钱，你就用金钱去战胜对手；如果你既无权势，又无金钱，那就得运用谋略。"谋略就是"出其不意，攻其不备。"也就是说，乘对方还没有防备之时，发动进攻，行动出乎对方意料
篇三：融资租赁业务谈判方法、方向及技巧
一、企业选择融资租赁的好处:
1、便于资金预算编制、简化财务核算程序；
2、明确租赁期间的现金流，利于资金安排;
3、租赁期满后，承租人可按象征性价格购买租赁物件，作为承租人自己的财产;
二、企业在什么情况下适宜选择融资租赁:
1、新办或未能达到银行授信条件的企业，但项目有发展前景并且有一定的保证措施;
2、企业处于生产经营相对稳定和上升时期，需要更新或添置设备，在既不愿动用自有资金又不想动用银行有限的授信额度时，可选择融资租赁方式添置设备;
3、承租人最终想要使租赁设备成为企业的自有固定资产;
4、承租人由于生产经营需要，在流动资金短缺的情况，可利用企业已有的固定资产进行回租融资，以改善企业现金流;
三、融资租赁的操作种类：
1、直接租赁：是由出租人根据承租人的指定直接向供货商购买，然后出租给承租人使用的方式;
2、回租：指承租人将自有物件出卖给出租人，同时与出租人签订一份融资租赁合同，再将该物件从出租人处租回的租赁形式。回租业务是承租人和出卖人为同一人的特殊融资租赁方式;
3、转租赁：是指以同一物件为标的物的多次融资租赁业务。在转租赁业务中，上一租赁合同的承租人同时又是下一租赁合同的出租人，称为转租人。转租人从其他出租人处租入租赁物件再转租给第三人，转租人以收取租金差为目的的租赁形式。租赁物品的所有权归第一出租人;
4、委托租赁：是指出租人接受委托人的资金或租赁标的物，根据委托人的书面委托，向委托人指定的承租人办理融资租赁业务。在租赁期内租赁标的物的所有权归委托人，出租人只收取手续费，不承担风险;
四、客户需求从承租人的主观愿望分类
（一）我需要租赁
多为中小企业、新建企业等低端客户的资金需求。在我国由于对融资租赁的认知程度较低，融资租赁机构的类型尚不太完善，未形成优势互
补的租赁产业链，目前这类客户尚缺乏对融资租赁的了解，仍然是一个巨大的潜在的租赁需求市场。
对此类企业要不要盲目急于推销租赁方案，首先要了解企业的运作方式和经营状况，对企业不顾资产负债比例、小马拉大车的融资饥渴的租赁需求，或是孤芳自赏，依据单相思式的市场判断，提出融资计划，则应要求企业首先要求企业先进行增资扩股，为其提供与其资产和现实的偿还能力相适应的融资租赁方案，促进企业稳步发展
（二）我希望租赁——多为高端客户。主要需求因素分为：
1 税收好处推动型。此类客户多为盈利大户，可为客户设计不同的租赁方案和租金递减的租金偿还方式。
2 现金流推动型。此类客户多为服务运营商、加工服
务企业和制造业，可为客户设计与其匹配的租金支付方案、租赁销售方案。
3 财务报告推动型。此类客户多为上市公司、跨国公司的，可为客户提供表外融资、改善财务比率、租赁债券与经营租赁相结合、信托与融资租赁相结合的租赁方案。
4 技术进步推动型。此类客户多为高科技企业，信息管理设备为主要的租赁物，可为客户提供的捆绑服务的经营租赁方案。
5 服务推动型。此类客户多为建筑施工企业、金融机构、政府采购等，为客户服务一定要缩短反应时间，可以为客户提供经营租赁出售回租等租赁方案服。
五、如何面对承租人的反对意见:
1、“我不缺钱”——现金应该作为中长期股本或不动产投资，要注意现金的机会成本是很高的。
2、“租赁总是贵的”——客户是否可以得到银行贷款，引导客户说出希望租赁的真实原因。我们要会对不同的融资方案做现值分析，帮助客户做出租赁决策。
3、“租赁公司能做，我银行就可以做了”——银行的长期贷款比例太高，抵押贷款锁定风险的程度不如租赁资产，银行信贷不能满足客户租金进成本、加速折旧、表外融资、回避资产陈旧风险等要求。
六、与客户沟通的主要关注点
1、项目沟通、策划、评审体系，都是租赁公司核心竞争力之一，但操作的要点都离不开：
2、潜在的承租企业未来使用租赁物，是否有足够支付租金的获利能力；
3、这些获利能力是否能保障以支付租金的方式交到租赁公司手里；
4、如果出现问题，租赁公司是否有可靠的手段对租赁资产进行处置；
5、处置的方式是否能够立即将租赁资产变现
七、沟通的范围
1、融资租赁的基础知识；
2、与租赁有关的金融知识；
3、与租赁物有关的商品知识；
4、与企业管理有关的管理知识；
5、对宏观经济的认识与看法；
6、对行业前景的认识与看法；
7、遵纪守法的意识；
8、市场的发展趋势；
9、产业的获利能力；
10、租赁物件二手市场的发达程度。
八、与承租企业的沟通方式
主动沟通
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、启发承租人的租赁动因，激发承租人采用融资租赁的动力
4、告知需要向租赁公司提供的项目资料
被动沟通
1、向潜在承租人介绍租赁的一般做法
2、融资租赁给承租人带来的好处
3、租赁公司的专业经营范围及经营特点
4、承租企业的上下游产业链
5、租赁公司的接受的信用保障
6、租赁公司偏好的客户群体
7、租赁公司偏好项目，以及需要满足项目要求的技术指标
8、需要向租赁公司提供的资料
九、租赁项目沟通中不容讨论的问题
融资租赁是市场行为，但有许多问题在沟通环节中是不容讨论的，潜在的承租人只有接受这些前提条件，才可继续沟通。
1、租金未全部偿还之前，租赁物件产权权永远属于租赁公司；
2、租赁期间租赁物件的处置权属于租赁公司；
3、虽然租赁合同是商定的，但若租赁公司提供的合同样本中有不同意改的地方，也不能修改；
4、虽然融资租赁物件的选择是承租人，但采购是在出租人；
5、租赁的起租日原则上为承租人动用出租人资金的日期。对于资信比较好的承租人，出租人可以根据他们的要求，有条件展期；
6、出租人有权不经过承租人允许，在不影响承租人平静占有租赁物件的情况下，将租赁合同中出租人的权益转让给第三方；
7、未经出租人同意，承租人不得将租赁物件以任何方式转移给第三方（其中包括典当、信托、转租、抵押贷款、变卖等变相方式）；
8、在履行租赁合同期间，出租人有权到租赁物件安置现场检查设备运行情况；
9、承租人有责任每月向出租人汇报企业经营情况和财务状况；
10、在承租人违约的情况下租赁公司有权无障碍地收回自己的设备（租赁物件），承租人不得非法阻挠。
十、针对租赁项目的具体问题沟通
承租人的基本条件
1、地域范围
2、行业地位
3、企业经营时间
4、规模实力
5、政策待遇
6、稳健持续增长
7、领导经验
8、租赁理念
9、财务规范
10、法律意识
11、租赁物件二手市场
12、综合还款能力
了解承租人的租赁需求
1、要解决什么问题
2、通过租赁解决什么问题
3、准备采取什么方式租赁
4、对项目的要求
5、全额清偿还是部分清偿
6、租期多长
7、支付频率
8、租期结束后是否需要产权
9、每期最低支付能力
商业谈判技巧练习题 1
《商业谈判技巧》练习题1 一、名词解释 1.客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。 2、索赔谈判是在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方所进行的谈判。 3、不可抗力。通常指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故而不能履行或不能如期履行合同的全部或部分。 4、硬式谈判也称立场谈判。谈判者往往认为己方具有足够的实力，强调己方立场。双方常常是互不信任、相互指责，谈判也易陷入僵局。 1、实际需求目标是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标。 2、需要层次理论是马斯洛提出的，他将人的需要划分五个层次，即生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛指出这五个层次的需要，是按照从低到高的顺序来排列，只有在低级需要得到满足以后才会产生高一级的需要，但绝不等于产生了高一级的需要，低级需要就不存在了 3、横向谈判是指确定谈判所涉及的所有议题后，开始逐个讨论预先确定的议题，在某一议题上出现矛盾或分歧时，就把这一问题暂时搁置，接着讨论其他问题，直到所有问题谈妥为止。 4、通则议程是谈判双方共同遵守使用的日程安排，一般要经过双方协商同意后方能正式生效。如确定谈判地点及招待事宜。 二、简答题 1、什么是商务谈判，他包括哪些基本要素？ 商务谈判是买卖双方为了促进交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自经济利益的一种方法和手段。商务谈判的基本要素包括谈判的主体、谈判的客体、谈判的目标。 2，商务谈判具有哪些特点？ 商务谈判的特点：谈判对象的广泛性和不确定性；谈判双方的冲突性和合作性；谈判的多变性和随机性。因势而变、因时而变、因机（机会）而变；4、谈判的公平性与不等性；谈判的博弈性，谈判是谈判者选择和博弈的过程；谈判既有科学性，也有艺术性。 3、什么是商务谈判的互惠互利原则，如何坚持该原则？互利互惠有原则指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益的最大化。应注意的三点：1、提出新的选择；2、寻找共同利益；3、协调分歧利益。在分歧中求生存。 4、商务谈判的三个层次是什么？商务谈判一般分为三个层次： （1）竞争型谈判，旨在削弱对方评估谈判实力信心。对手作出的最初方案作出明显的反应是极为重要的。（2）合作型谈判。一般是赞许性的，虽然承认和欣赏对方实事求是的态度，但仍然要强调需要进一步就一些问题进行谈判和商榷的必要。 （3）双赢谈判，强调通过谈判，不仅要找到更好的方法满足双方的需要，而且要解决责任和任务的分配，如成本、风险等 5、商务谈判的类型有哪些？（选3种要求）商务谈判的类型：按谈判地域分：住客谈判、客座谈判、主客座轮流谈判和中立地点谈判。（1）主座谈判。在自己所在地组织的谈判。（2）客座谈判，也称客场谈判，是在谈判对手所在地组织的一种谈判。（3）主客座轮流谈判，一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。（4）中立地点谈判，在中立地域进行谈判；按谈判是否跨国镜分：国内商务谈判和国际商务谈判。国内商务谈判是国内各种经济组织及个人之间所进行的商务谈判；如国内商品购销谈判、商品运输谈判。国际商务谈判是指本国政府及各种经济组织与国外政府及各种经济组织之间所进行的商务谈判。按交易地位，买方谈判、卖方谈判和代理谈判。（1）买方谈判是指以购买者身份参与的商务谈判；特征：重视搜集有关的信息货比三家；极力压价，掏钱难，买方占主导地位；买方有“有求于我”的优势，优势盛气凌人。（2）卖方谈判是指以供应商身份参与的谈判。（3）代理谈判是指受当事人委托参与的谈判，包括全权代理谈判和无签约权代理谈判。 6、在客座谈判时，客方应注意那几个方面？在客座谈判时，客方应注意：要入境问俗、入国问禁；要审时度势、争取主动；要处理好语言问题。 7、商品品质表示法有哪几种商品品质表示法有：样品表示法、规格表示法、等级表示法、标准表示法 品牌或商标表示法 8、技术贸易的谈判的基本类容有哪些？技术贸易的谈判的基本类容包括：技术类别、名称和规格，技术经济要求，技术转让期限，技术商品交换的形式，技术贸易的计价、支付方式，责任和义务。
如何才能成为销售谈判高手
如何才能成为销售谈判 高手 Company Document number：WUUT-WUUY-WBBGB-BWYTT-1982GT
［主题一］：商务谈判的语言技巧！商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果． 1、针对性强； 2、表达方式婉转； 3、灵活应变； 4、恰当地使用无声语言． [主题二]：在谈判中旗开得胜 谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置． 谈判的目的是要达成双赢方案．然而在现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的 情况毕竟太少见了．你坐在一个买家面前，你们心中都抱着同样的目的．这儿没有魔术般的双赢解决方案． 他/她想要的是最低价，你想要的是最高价．他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里．强力销售谈判 （power sales negotiating）则完全不同．它教你如何在谈判桌上获胜，同时让对方觉得他也赢了．实 际上，正是这种本领决定了一个人能否成为强力销售谈判高手．跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须 遵守一套规则．谈判和下棋最大的区别在于，谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路．棋手将象 棋中的这几步战略性走棋称为“棋局”．开局时要让棋盘上的局势有利于你．中局要保持你的优势．进入残 局时利用你的优势，将死对方，用在销售上就是要买方下单． 1、开局：为成功布局； 2、中局：保持优势； 3、终局：赢得忠诚 [主题三]：销售谈判的主要原则
谈判不要限于一个问题．如果你解决了其它所有问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一 赢．如果谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平交易．人们的谈判目的各有不同．销售人 员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题．很明显，许多其他因素对买方也很重要，例如产品或服务 的质量，按时送货和灵活的付款条件．不能得寸进尺，过于贪婪．在谈判中不要捞尽所有好处．你或许觉得 自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的 感觉． [主题四]：谈判行为中的真假识别 谈判行为是一项很复杂的人类交际行为，它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面 的、多维度的错综交往．谈判行为从某种意义上说可以看成是人类众多游戏中的一种，一种既严肃而又充满 智趣的游戏行为．参与者在遵守一定的游戏规则中，各自寻找那个不知会在何时、何地、何种情况下出现的 谈判结果．美国谈判学会主席、谈判专家尼尔伦伯格说，谈判是一个“合作的利己主义”的过程．寻求合作 的结果双方必须按一个互相均能接受的规则行事，这就要求谈判者应以一个真实身份出现在谈判行为的每一
汽车销售价格谈判技巧培训大全
价格谈判技巧 课程目的 知彼---顾客砍价心理分析知己---销售顾问应具备的素质展厅价格谈判的基本原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 1 课程内容 知彼---了解顾客谈价的心理背景 关于谈判的一些事实了解抗拒及其处理方式 知己---销售顾问应具备的素质 应具备的特点应对谈判的态度个人信念 展厅价格谈判的原则价格谈判的策略与技巧 价格谈判时机细分各时机的谈判策略与技巧 2 知彼---关于价格的事实知彼关于价格的事实 你经常会因为价格而失去了一些顾客就算你报的是最低价，顾客还是会还价基本上你的成交价都不是最低价，在你周围总会有一些比你更便宜的报价今天的客户比以前更加注重价格（是因为他们已经非常了解产品还是因为他们比以前更不了解产品？）3 知彼---什么是抗拒知彼什么是抗拒 通常顾客的抗拒是如何表现出来的？包括直接的和间接的。任何客户在口头上或身体上显示阻碍销售进行的语言或行为抗拒是必然的抗拒与购买的关系 如果你能很快说出“爱”的反义词是什么？你就不会讨厌被拒绝。 4 知彼---理解抗拒知彼理解抗拒 价格谈判过程中顾客产生的抗拒背后原因是什么？ 5 知彼---处理抗拒原则知彼处理抗拒原则 原则1.表示理解并中立化2.了解抗拒所在3.商议解决方案4.寻求客户认同 顾客：你这价格也太离谱了，我问了别家都比你这个要低得多销售顾问：？？？ 6 方法1、预防法2、转移法3、递延法 知彼---如何处理抗拒知彼如何处理抗拒 方法1、预防法2、转移法3、递延法 如何使用何时使用 7 知己---销售人员如何应对知己销售人员如何应对 个人因素 成功的谈判 谈判原则策略技巧 8 知己---销售人员的问题知己销售人员的问题 ? ? ? 对产品服务，价值包装不够不了解（缺乏）竞争对手咨询对市场的动态咨询了解不足魄力不足，或表现得无所谓
商业谈判技巧作业及答案
题00分单选1分本您的次作业数为：011.【第章】在商务谈判中有权参加谈判并承担后果的自然人属于： A 谈判客体谈判的主体 B 谈判的目标C 行为主体D :B 正确答案单选题2.【第01章】关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是：自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是A 商务谈判的关系主体组织或其他社也可以是国家、B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，会实体 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体C D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体:B 正确答案多选题 【第3.01章】遵循讲究信用原则，谈判者应该做到： A 遵守诺言信任对方B 不轻易许诺C 以诚相待D :ABCD 正确答案多选题4.【第章】导致谈判结果不公平的主要因素有：01 A 谈判双方各自拥有的实力谈判的环境 B 谈判双方各自所掌握的谈判技巧C D 谈判的评判标准 :AB 正确答案多选题 ）和（）组成。015.【第章】谈判主体主由（ A 关系主体 B 自然人 C 行为主体 D 社会组织:AC 正确答案多选题 章】谈判的基本要素包括：01 6.【第 A 谈判的主体 B 谈判客体 C 谈判的目标 谈判的原则D :ABC 正确答案多选题 7.【第01章】谈判的一般可分为那些层次： A 竞争型谈判 B 合作型谈判破裂型谈判C 双赢型谈判D :ABD 正确答案单选题 8.01章】协调利益分歧、寻找共同利益是哪一个原则应该注意的：【第 A 互利互惠原则 对事不对人原则 B 立场服从利益原则C D 合作原则:A 正确答案单选题【第9.01章】商务谈判中，立场和利益的关系应该是： 立场服从利益A 利益服从立场B 两者同样重要C 都不重要D :A 正确答案单选题章】“言必行，行必果”体现了商务谈判的（01 ）原则。10.【第使用客观标准原则A B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 :C 正确答案单选题章】在谈判中，以势压人、以大欺小、以强临弱、把自己的意志强加于对方，体【第0111. ）特点。现了商务谈判的（ A 不确定性冲突性与合作性B
销 售 谈 判 技 巧
销售谈判技巧 一、销售人员必须具备的推销能力： 1、说服能力\ 2、专业化知识 二、销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： （一）销售人员必备的谈判技巧： 1、能够激发客户的购买欲望； 2、给予客户好的感觉； 3、激发客户的购房兴趣； 4、激发客户下定决心购买。 （二）、说服能力： 1、自信+专业水平 要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理； 要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 2、（三意主义）推销售术： ①诚意（诚恳友善）②创意③热意（热情、积极） 3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： ①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% ②微笑服务，笑脸是万国共通的语言；③脸部表情应与语辞语气相一致。 4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： ①接纳（希望被接受）②认可（希望被认同）③重视（希望被重视） 三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 1、别令对方疲劳、反感的方式说话： ① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么；② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； ③ 口若恳河的说话方式；④正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 注意用字遣词及语气 ①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟；②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； ③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： ①果断——将问题有信心地直截了当地说出； ②反复——将项目的优势突出介绍； ③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 ① 推销谈判的组合方法： （一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势；
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术 你给我再便宜一点我能在市场上买到更便宜的如果不给我降价我只能重新做选择了客户往往会将这句话做为博弈的杀手锏。面对这招供应商往往会屈服。这就是价格谈判的技巧想知道更多的关于价格谈判技巧就继续往下看吧! 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中你总可以降低价格但决不可能抬高价格。因此你应当要求最佳报价价位即你所要的报价对你最有利同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少开价就应越高理由有两个。 首先你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是如果你们是第一次做买卖若你能做很大的让步就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是如果对方不了解你你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高而你的态度又是买就买不买拉倒那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后接下来就应考虑：应该多要多少答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少你
的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然并不是你每次都能谈到折中价但如果你没有其它办法这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪这点很重要。因为此时买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求你都要求相应的回报就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法因为它能达到两个目的。 一是能给买方一点甜头二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天或是免费提供设备操作培训但这招还是很灵验的因为重要的并不是你让步多少而是让步的时机。
商业谈判技巧作业3
练习题(三) 一、选择题 （一）单选 1、逐一讨论每个问题和条款，谈论一个问题，解决一个问题，知道所有的问题得到解决的谈判方式属于那种谈判方式？（c） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 2、较重大或谈判结果对一方或双方有重大影响的谈判应选择何种谈判方式？（a ） a．直接谈判 b．间接谈判 c．横向谈判 d．纵向谈判 3、制定商务谈判计划需要遵循的原则有简明扼要、具体明确、（c）。 a．形式规范 b．符合法律
c．富有弹性 d．全面 4、一般而言，模拟谈判需要三类人员，即知识型人员、预见型人员和( b ) a.技术性人员 b.求实型人员 c.法律型人员 d. 经济型人员 5、内容特别是有争议的问题限于与会者知道的讨论型的谈判适合与一下那种谈判地点？（b） a．大型会议室 b．小会议室 c．办公室 d．餐桌或高尔夫球场 6、在控制理论中，我们将未知问题称为（b ），我们要探知该领域，只能通过观察其中的输入与输出变量，寻找并发现贵。 a．“白箱”问题 b．“黑箱”问题 c．“灰箱”问题 d．“暗箱”问题 7、在谈判团队中，专业技术人员的主要任务中不包括（a ）。
a．掌握谈判进程 b．向主谈人提出解决专业问题的建议 c．修改谈判协议草案 d．准确找出双方存在的分歧或差距 8、在选择合适的还价起点时，不需要参照的因素是（ b ）。 a．报价中的含水量 b．被人瞧不起 c．准备还价的次数 d．与自己目标价格的差距 （二）多选 1、在商务谈判中，成功的谈判人员应具备哪些心理素质素质（abcd ）。 a．崇高的事业心、责任感 b．坚忍不拔的意志 c．以礼待人的谈判诚意和态度 d．良好的心理调控能力和应变能力 2、比尔·斯科特的谈判“三方针”理论中的谈判方针为那三个？
销售技巧之价格谈判技巧
销售技巧之价格谈判技巧 一般情况下，价格只有在客人喜欢上我们货品之后才有意义。现在很多的导购却犯“兵家大忌”：主动报出自己的底价。 客人说“钱没带那么多”时，要主动提解决方案，切不要“放虎归山”。 一些很有可能成交的客人，在销售的后期，突然表示“钱没带那么多”，我发现这样的客人还真不少，也许是实情，但很多是借口。这个时候很多的导购傻傻地来上一句：“我们这可以刷卡啊”，结 果客人跑掉了。导购如果听信客人说过两天来拿的话，轻易地就放 虎归山了。 遇到这种情况最好的处理方法就是让导购表示产品可以给客人先预定，为客人留起来，只是需要客人交纳少许定金。 即使没有办法留下定金，也不要那么容易地“放虎归山”，服务的导购拿出一个本子来，表示我们有为客人保留产品的义务，我们 要作一个登记手续——记录下客人的姓名、固定电话、手机、家庭 住址等。 导购在销售过程中，提货、照看等共同完成销售的简单配合自不必说了，这里以一个服装销售案例介绍，销售中如何巧妙配合的案例，大家可以结合自己的销售也想些好技巧出来。 在香港，有两个兄弟开了一家专做男士服装的店面，包括按客人需求定做服装的业务。 每当负责销售的弟弟在帮一个新客人镜子前试衣服的时候，他会首先告诉客人，他自己的耳朵听力有点问题。所以，当他和客人交 流时，就不断地要求客人讲的声音大一点。 一旦客人找到一套自己称心的衣服询问价钱的时候，他都会走进后面的房间，把做裁缝的哥哥叫出来，说：“店长，这套衣服多少钱?”他哥哥就放下手里的活，抬起头打量一下衣服就说：“那套漂
亮纯羊毛套装啊，3800块”，弟弟假装没听清，再问一遍，而哥哥 再次回答“3800块”，此时，作销售的弟弟回到客人身边，对客人说：“他要1800块”。 这时候，许多人都会赶快把这套衣服买下来，在那个“可怜的聋子”弟弟发现“错误”之前，带上“自己天上掉下来的馅饼”急忙 离开。 这只是技巧方面的案例，并不是叫大家去这么卖服装。同样适用于家居建材销售。更多是激发大家集思广益，多多总结，让自己销 售中多出一些协调作战的技能。做销售怕拒绝，关注销售厚黑学! 在现实销售技巧中，我发现很多导购在成交之后，抑制不住内心的喜悦，感激不尽的样子对客人说：“谢谢”。 各位，导购说“谢谢”，这是什么意思，我们的货品就那么不值钱、没有价值，好像是客人帮很大的忙才买的!这是个错误，其实有 很多买不少东西的客人在离开店铺的时候，满心欢喜地对我们的导 购说“谢谢你”，因为这来自我们耐心周到的服务、物超所值的货品。 对于成交的客人说谢谢，是绝对的错误，是对自身品牌和货品的不自信，会引发客人不好的想象。 应该说什么?应该赞美他，祝贺他，恭喜她!赞赏顾客的眼光与品位! 导购听到客人对产品提出异议，甚至来投诉要求退货的时候，有的导购就害怕，结果没有处理好，在店里站着吵架，处理结果不说，光生意、形象不知道影响了多少。仅仅提醒我们销售的导购，遇到 投诉，就是“天赐良机”——再次销售的机会来了。
外贸价格谈判技巧
价格谈判技巧实用外贸谈判技巧 如果客户坐直身体，指着你的产品说：“你的价格太高了”，我相信即使这个客户是刚刚大学毕业的菜鸟采购，也能让最强、最有能力的销售员僵在那里。 首先我们要明白： 价格永远不是销售的决定因素！ 谈价格为了不陷入“价格战”，唯一的办法就是从价格转化为价值的谈判方法。 我用“三步曲”来解决： 第一步：简明扼要，宣传公司和品牌； 第二步：寻找客户问题的重心，由浅入深，层层深入； 第三步：说出自己的与众不同。 直到完全阐明自己品牌的优势后，才可谈到价格。过早谈价，势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格。 应对价格异议 尽管销售人员在报价之前已经向客户充分地展示了产品的价值，但是仍然可能遇到客户对价格存在异议的情况，因为客户总是希望以最低的价格买到最实惠的产品。这个时候销售员就需要掌握处理价格异议的技巧。 在商业操作环节中，价格是最重要的地方，而如何跟客户谈价格是最重要的环节。客户直接不询价购买的情况毕竟是少数，大多数都是联系买家进行协商价格。很多时候我们的报价都是有去无返。因为我们对价格是没有什么控制权的。一般价格是多少就是多少，我们改变不了。如何解决这个问题，大家可以参考一下。 1、其实客户说你的价格高，有时只是他们的习惯，或者说只是一个本能反应。这个时候，不管你是销售的什么，都不要急着去否定客户。新手一般都会马上说：“这个价格不高了或者直接告诉客户，价格就是这么定的，我无能为力。”其实没有必要这样。在客户面前否定客户或者告诉他你没有决定价格的权利，都不是什么好主意。 2、你只需要礼貌和好奇的问他：“您为什么要这样说呢”？一般客户这样说只有两个原因。一是他现在根本就不想买，所以不管你给他什么价格他都会觉得高。你需要仔细分辨，如果这个客户确实是还不想买的话，直接问他：“您认为什么时候可能需要这个产品？在您认真考虑购买这个产品前，还有什么是我们必须做到的？” 3、二是这个客户想从你这里得到一个更好的价格。一般我们都认为报价高于真实售价是一个约定俗成的行为。或者从他的经验及市场上的竞争对手来看，他确实觉得价格高了。对于这种情况，你需要证明你的价格并不贵，一般最简单的回应方法就是：“您觉得贵了多少？”如果客户把你的价格与竞争对手做比较，你只需要证明你的价格与竞争对手之间的差距是合理的。如果你的产品值1500块，竞争对手是1400，那么有问题的就只是那100块钱。所以，第一你要解释相比竞争对手而言，客户可以从你的产品中多得到100块钱的使用价值；第二你要向客户证明，和他得到的好处相比，这100块钱完全可以忽略。 4、还有一种很好的回答方法，叫做”感受-原来感觉-后来发现”法。这种方法是给客户讲一个你产品的故事。客户说你的产品太贵了，你停下来，微笑，然后说：“我完全理解您的感受。其他人第一眼看到我们的价格时，原来也是这样感觉的，但后来他们发现这是值得的。”然后你开始讲某个客户的故事，这个客户一开始也担心价格太高，但是后来他购买了这个产品，他非常满意。 5、有时遇到特别难缠的客户，我一般会跟他讲这样一个道理：“低价格永远意味着高风险”。我们永远秉承着等价交换的原则在做交易。付出的太少往往会伴随着高风险。我们的产品在这个竞争异常激烈的市场上，定价是非常合理的。也许我们的价格不是最低的，也可能不是你最想要的，但我们给你的一定是性价比最高的产品。一般的工程采购人员，对风险的
销售价格谈判技巧
价格谈判技巧和策略 开局：为成功布局 规则1：报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位（maximum plausible position），即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。 你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少？答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争！力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。 在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营（nibbling）是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。 赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，保证一切顺利。”或许你本来就是这样打算的，但现在你找对了时机，不失礼貌地调动了对方，使他做出回应：“如果这样，我也就接受这个价了。”此时他不会觉得自己在谈判中输给你了，反会觉得这是公平交易。 为什么不能一开始就直接给予买方最低报价?让对方容易接受交易是其中缘由之一。如果你在谈判结束之前就全盘让步，最后时刻你手中就没有调动买方的砝码了。 交易的最后时刻可能会改变一切。就象在赛马中，只有一点最关键，那就是谁先冲过终点线。 你应能自如地控制整个谈判过程，直到最后一刻。 当客户来网上询盘或电话咨询时，有时是故意套价。他们可能是供应商的同行，也可能已确定合作方，只是比价而已。在网上贸易中，客户通常会用以下方式询盘，如何来判断、识破对方套价呢？ 1、当发现感兴趣的商业信息或公司时，会直接填写询价单，发送询价。 在报价前，仔细查看询价单尤为重要。查看公司资料是否完整、可信，询价产品的规格、
汽车销售价格谈判话术
汽车销售价格谈判话术 1、高于期望的条件 2、折中策略 3、不要立刻接受对方的第一次报价 4、对于报价,你应该永远感到意外 5、绝不反驳的策略 6、不情愿的买(卖)家 7、钳子策略 中场谈判技巧 1、更高权威策略 2、更高权威法的应对 3、无法解除对方诉诸更高权威的对策 4、不关心你的报价客户 5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价 6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道 终局谈判技巧 1、索要回报的策略 2、白脸黑脸策略 3、如何应对对方的白脸-黑脸策略 4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略 6、收回策略――绝招 7、完美结束的策略 谈判的目的，是为了各自的利益。战争需谈判，谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛，谈判可以四两拨千斤，谈判让一切皆有可能,谈 判无处不在，谈判就在你身边。 会谈判的人和不会谈判的人; 世界上也只有两种人：说服别人的人和被别人说服的人。 假如没有谈判，世界将会怎样? 假如不会谈判，你将会是怎样?-----罗杰?道森 谈判的目的是为了取得双赢 一、开局的谈判的策略 1、提出高于期望的条件 当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时，为什么还是提出给你一天的带薪假呢? 找工作时，你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢? 相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以 让你有谈判的空间。 当你对对方的情况了解得越少，刚开始谈判时就应该把条件抬得越高 但需要提醒的是，在开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。 “或许在更加准确地了解你的需要之后，我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言，从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看，
价格谈判技巧与话术
价格谈判技巧与话术 开局：为成功布局 报价要高过你所预期的底牌，为你的谈判留有周旋的余地。谈判过程中，你总可以降低价格，但决不可能抬高价格。因此，你应当要求最佳报价价位，即你所要的报价对你最有利，同时买方仍能看到交易对自己有益。你对对方了解越少，开价就应越高，理由有两个。 首先，你对对方的假设可能会有差错。如果你对买方或其需求了解不深，或许他愿意出的价格比你想的要高。第二个理由是，如果你们是第一次做买卖，若你能做很大的让步，就显得更有合作诚意。你对买方及其需求了解越多，就越能调整你的报价。这种做法的不利之处是，如果对方不了解你，你最初的报价就可能令对方望而生畏。如果你的报价超过最佳报价价位，就暗示一下你的价格尚有
灵活性。如果买方觉得你的报价过高，而你的态度又是“买就买，不买拉倒”，那么谈判还未开始结局就已注定。 在提出高于预期的要价后，接下来就应考虑：应该多要多少?答案是：以目标价格为支点。对方的报价比你的目标价格低多少，你的最初报价就应比你的目标价格高多少。当然，并不是你每次都能谈到折中价，但如果你没有其它办法，这也不失为上策。 中局：保持优势 当谈判进入中期后，要谈的问题变得更加明晰。这时谈判不能出现对抗性情绪，这点很重要。因为此时，买方会迅速感觉到你是在争取双赢方案，还是持强硬态度事事欲占尽上风。如果双方的立场南辕北辙，你千万不要力争!力争只会促使买方证明自己立场是正确的。买方出乎意料地对你产生敌意时，这种先进后退的方式能给你留出思考的时间。
在中局占优的另一招是交易法。任何时候买方在谈判中要求你做出让步时，你也应主动提出相应的要求。如果买方知道他们每次提出要求，你都要求相应的回报，就能防止他们没完没了地提更多要求。 终局：赢得忠诚 步步为营是一种重要方法，因为它能达到两个目的。一是能给买方一点甜头，二来你能以此使买方赞同早些时候不赞同的事。赢得终局圆满的另一招是最后时刻做出一点小让步。强力销售谈判高手深知，让对方乐于接受交易的最好办法是在最后时刻做出小小的让步。尽管这种让步可能小得可笑,例如付款期限由30天延长为45天，或是免费提供设备操作培训，但这招还是很灵验的，因为重要的并不是你让步多少，而是让步的时机。 你可能会说：“价格我们是不能再变了，但我们可以在其它方面谈一下。如果你接受这个价格，我可以亲自监
浙大远程商业谈判技巧在线作业
1.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： A 使用客观标准原则 B 互利互惠原则 C 讲究信用原则 D 遵守法律原则 正确答案:C 2.以下（）不是谈判多变性的表现形式： A 因势而变 B 因机而变 C 因人而变 D 因时而变 正确答案:C 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： A 立场服从利益 B 利益服从立场 C 两者同样重要 D 都不重要 正确答案:A
4.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 5.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： A 国家政策和法律规定的标准 B 实力较强一方的标准 C 行业标准 D 通行的惯例 正确答案:B 6.使用商务谈判阶段划分法，简单介绍自己的情况，并努力获取对方的意图属于哪一个阶段的描述： A 准备阶段 B 开局阶段 C 磋商阶段
D 终结阶段 正确答案:B 7.在对方所在地进行的商务谈判，叫做： A 主场谈判 B 客场谈判 C 中立场谈判 D 非正式场合谈判 正确答案:B 8.说话声调忽高忽低、语调较快、语气变化中情绪色彩很浓的对手是怎样的对手： A 富有谈判经验的人员 B 对你谈的内容不感兴趣 C 态度温和的对手 D 刚出道的年轻新手 正确答案:D 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目标，然后根据对方的动机和目标并结合己方的意图采取有针对性的回答是哪一种预防性策略： A 投石问路策略 B 申东击西策略
销售谈判技巧与心得
销售谈判技巧与心得 销售谈判技巧与心得篇一第一：你了解你的谈判对手吗? 了解你的谈判对手愈多,在谈判中你获胜的机会愈大。道理也许很简单，但如何获取你想要的对手信息呢?其实销售员通过与客户交谈和提问中，就可以搜集到许多有用的信息。 1)你在哪里问? 如果你在客户公司的办公室里提问，那是你最不可能得到信息的地方。因为不安全，客户的警惕性会很高，如果你能把客户请出去吃饭喝茶，或者打高尔夫球，那么他会告诉你许多在办公室里不愿告诉给你的信息。 2)谁会告诉你? 除了直接问买主问题以外，你也许可以接触客户公司内职位低的职员;学会在客户公司内部发展内线;还可以通过你的同行那些已经同他们做过生意的人。也许你会说，谁会告诉你真相，但试一下不会对你有任何伤害吧? 3)客户不愿意回答，如何问? 不要怕问问题，即使你认为他不会回答，即使你认为已经知道答案，也要问，因为事情往往超出你的想象。还是那句话只要对方没有不高兴，问问有何妨。 第二：价格高开低走 也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是
怕报高价的，他们害怕在首轮谈判中就被淘汰出局而永远失去机会，如果你对报高价心存恐惧，那我们看看以下一些理由; 1)留有一定的谈判空间。你可以降价，但不能涨价。 2)你可能侥幸得到这个价格(在资讯发达社会可能性愈来愈小，但试试又何妨) 3)这将提高你产品或服务的价值(尤其是对不专业的客户) 除非你很了解你的谈判对手，在无法了解你的谈判对手更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。 第三：永远不要接受对方第一次开价或还价 理由1)请回顾我们刚才讲的销售技巧第二条。 理由2)轻易接受客户的还价导致他产生如下疑惑：是不是还没有到价格底线啊 相信这样的场景已经重复了太多次一个跟了几个月的大订单客户突然打电话给你，约你马上到公司洽谈合同事宜，你激动万分地来到对方办公大楼，客户对你说:你们公司有几个人在跟我来联系,其实我们也没有时间跟你们谈判价格,今天公司就要做决定,若你方能接受在A方报价的基础上降低5%，合同就是你的了,请你马上决定。销售人员求胜心切，接受对方的条件，但事情并没有朝销售人员想象的方向发展,客户似乎把签合同的事情给忘了。 不接受第一次出价的最好策略是用虚设上级领导做掩护。无论客户还价是多少，我都不能接受，我得跟领导请示
售楼人员之价格谈判技巧
售楼人员之价格谈判技巧 影响销售的六大因素，用鱼、骨、刺分析表进行分析。 产品广告销售 产品------------------------------------------------商品 政经市场价格 其中产品因素分为： ◇地点◇公司资质◇产品规划设计◇装潢配套◇工程进度 广告因素分为： ◇媒体广告◇促销活动◇公关活动等 销售因素分为： ◇组织结构◇工作奖惩◇人员水平◇推广力度。 政经因素分为： ◇政治社会◇经济因素◇行政法规◇国际状况市场因素分为： ◇供需状况◇竞争产品。 作为六大因素之一的价格因素包括： ◇单价◇总价◇付款方式◇促销价格。 无论楼盘规模大小，或期房或现房，或多层或高层，或住宅或写字楼。都缺少不了价格这一重要因素。 下面重点介绍价格谈判技巧：
价格谈判通俗地讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。 1、谈判的过程 其过程分为：报价、守价、让价、成交。 l 客户询问价格时，要认真准确的把价格报给客户。 l 客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合理，不轻易让价并让客户开价。 l 客户开价后，你要努力抬价。有以下策略： （1）表示客户开出的价格很离谱。 （2）表示低于底价，是肯定不可能的。即使高于底价的价格，也要表示低于成本价，是不可能的。 （3）强调产品的优点，来化解客户价格抗性，让客户再次感觉物有所值。 （4）同等产品相比较，产品的价值与众不同。 （5）客户表示喜欢该房，要求降价时，此时应准备让价。（6）让价时，可单价打折，可总价打折。或去零取整。并可向买方提出相应的要求。 比如：要求客户多付定金，签约迅速，或全部支付现金。以此做为让价的相反要求。 2、折扣的谈判技巧 作销售时，给客户多少折扣并不重要，重要的是让客户感觉他的成交价格是最低的，而且是经你最大努力为其争取的。你要懂得守，但又要留讨价的余地，不要在同一情况下折扣，要把握好客户的满意程度。
《商业谈判技巧》(高专)在线作业参考答案
《商业谈判技巧》（高专）在线作业参考答案 1.关于谈判主体与谈判客体的，以下表述错误的是： ? A 自然人、社会组织及其他能够在谈判或履约中享有权利、承担义务的各种实体都是商务谈判的关系主体 ? B 谈判的行为主体既可以是有有意识、有行为的自然人，也可以是国家、组织或其他社会实体 ? C 没有任何一个谈判可以仅有谈判的关系主体而没有谈判行为主体 ? D 有时谈判关系主体同时也是谈判的行为主体 正确答案:B 单选题 2.所谓客观标准，是指独立于谈判各方意志之外的社会标准，不属于客观标准的是： ? A 国家政策和法律规定的标准 ? B 实力较强一方的标准 ? C 行业标准 ? D 通行的惯例 正确答案:B 单选题 3.商务谈判中，立场和利益的关系应该是： ? A 立场服从利益 ? B 利益服从立场 ? C 两者同样重要 ? D 都不重要 正确答案:A 单选题 4.“言必行，行必果”体现了商务谈判的（）原则： ? A 使用客观标准原则 ? B 互利互惠原则 ? C 讲究信用原则 ? D 遵守法律原则 正确答案:C
单选题 5.以下（）不是谈判多变性的表现形式： ? A 因势而变 ? B 因机而变 ? C 因人而变 ? D 因时而变 正确答案:C 单选题 6.谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测核算、纳入谈判计划的谈判目标为（）： ? A 最高目标 ? B 实际需求目标 ? C 可接受目标 ? D 最低目标 正确答案:B 单选题 7.哪一个过程标志着谈判的真正开始： ? A 准备阶段 ? B 摸底阶段 ? C 导入阶段 ? D 报价阶段 正确答案:C 单选题 8.使用商务谈判阶段划分法，报价过程属于哪一个阶段： ? A 准备阶段 ? B 开局阶段 ? C 磋商阶段 ? D 终结阶段 正确答案:C 单选题 9.在谈判中先不开口，让对方尽情表演以此暴露其真实的动机和最低的谈判目
商务谈判与推销技巧内容大全-推销技巧
谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。 谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场商务谈判与推销技巧内容大全 商务谈判中，无论是基于赢得尽可能大的利益空间的考虑，还是基于尽量缩小企业损失的目的，都离不开对谈判技巧的运用。 提及谈判技巧，许多专家对此已有解读，在各种网站教程上也能搜到不少相关内容。作为一个有着多年本土实战经验和跨国公司从业经历、从事过多种工作、担任过多家知名企业管理层的职业经理人，史光起对谈判技巧有基于其个人经验的解读。如下，世界工厂网小编与您分享他谈及的商务谈判中的12个谈判技巧： 1、确定谈判态度 在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。 如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。 如果谈判对象对企业很重要，而谈判的结果对企业同样重要，那么就抱持一种友好合作的心态，尽可能达到双赢，将双方的矛盾转向第三方，比如市场区域的划分出现矛盾，那么可以建议双方一起或协助对方去开发新的市场，扩大区域面积，，将谈判的对立竞争转化为携手竞合。 如果谈判对象对企业不重要，谈判结果对企业也是无足轻重，可有可无，那么就可以轻松上阵，不要把太多精力消耗在这样的谈判上，甚至可以取消这样的谈判。 如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。 2、充分了解谈判对手 正所谓，知己知彼，百战不殆，在商务谈判中这一点尤为重要，对对手的了解越多，越能把握谈判的主动权，就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。 了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。比如，一场采购谈判，我们作为供货商，要了解其他可能和我们谈判的采购商进行合作的供货商的情况，还有其他可能和自己合作的其它采购商的情况，这样就可以适时给出相较其他供货商略微优惠一点的合作方式，那么将很容易达成协议。如果对手提出更加苛刻的要求，我们也就可以把其他采购商的信息拿出来，让对手知道，我们是知道底细的，同时暗示，我们有很多合作的选择。反之，我们作为采购商，也可以采用同样的反向策略。 3、准备多套谈判方案 谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益，因此，谈判结果肯定不会是双方最初拿出的那套方案，而是经过双方协商、妥协、变通后的结果。 在双方你推我拉的过程中常常容易迷失了最初的意愿，或被对方带入误区，此时最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等
房产销售价格谈判技巧
房产销售价格谈判技巧 价格谈判简单的讲就是讨价还价，最终确定双方都满意的价格。聪明的销售人员会将简单的问题变得复杂，复杂的问题变得简单。 一、谈判的过程 简单讲分为报价、讨价、守价、成交 （1）客户询问价格时，要认真准确的把价格介绍给客户 （2）客户要求让价时，你要肯定公司的价格制定的非常合格，不轻易让价并让客户开价。（3）客户开价后，你要努力抬价。 有以下几种策略： λ表示客户开出的价格很离谱 表示低于底价，是肯定不同能的，即使是高于底价的价格，也要表示低于本价，是不可能的。λ λ可强调产品的优点，来化解客户价格谈判，让其再次感觉物有所值。 λ同等产品相比较，产品的价值。 （4）客户表示喜欢该房，但要求降价时，此时就要准备让价。 （5）让价时，可单价打折，可总价打折，或去零留整，并可向买房提出相应的要求。 比如要求客户多付定金，签约速度，或全部支付现金，以此来作为让价的相反要求。二、折扣的谈判技巧 第一原则：作销售时，给客户多少折扣并不重要，但要让客户感觉成交价格是最低的，而且是你尽自己最大努力帮其争取的。 第二原则：你要懂得守价，但又要留讨价的余地，不要在同等情况下给客户折扣，要把握好客户的满意程度。 第三原则：同等级的让步是没有必要的，不要做无谓的让步，每次让步都要让客户感激。 策略 1. 换产品给折扣比如：从低到高等 2. 买房多给折扣如：拉朋友 3. 改变付款方式有折扣： 4. 以退为进 （1）给自己留下讨价还价的余地 （2）有时先隐藏自己的要求，让对方提出要求后，再作决定。 （3）要让对方在重要的问题上先让步 （4）如果谈判的关键点，你碰到比较棘手的问题，就说我帮你问一下 （5）学会吊味口 （6）不要掉以轻心，要保持高度的警惕。 （7）假如你让步后又有些后悔，请不要不好意思，不要马上开始谈判。 （8）不要太快或过多的作出让步，以免对方坚持自己的意向。 三、价格谈判的方式