我国中小企业开拓国际市场研究
浅析企业的国际市场开拓
浅析企业的国际市场开拓 [摘 要]企业的“走出去”战略，成为企业拓展发展空间、提高企业综合实力和国际竞争力的重要途径。特别是中国加入世贸组织后面临外国大企业的冲击，市场竞争日趋激烈，中国企业进入国际市场成为必然趋势，然而面临更加复杂、风险更大、竞争更加激烈的国际市场，中国企业何去何从，如何依据自己的实力现状与特点选择合适的国际市场营销策略成为摆在中国企业面前亟待解决的重要问题。
[关键词]国际市场开拓；形势与机遇；挑战；策略应对；运作能力建设 随着生产力水平的不断提高，科学技术的迅速发展，经济全球化趋势的加强和中国市场化进程的加快，使生产要素在全球范围内广泛地流通成为可能，企业的“走出去”战略，成为企业拓展发展空间、提高企业综合实力和国际竞争力的重要途径。特别是中国加入世贸组织后面临外国大企业的冲击，市场竞争日趋激烈，中国企业进入国际市场成为必然趋势，然而面临更加复杂、风险更大、竞争更加激烈的国际市场，中国企业何去何从，如何依据自己的实力现状与特点选择合适的国际市场营销策略成为摆在中国企业面前亟待解决的重要问题。下面就几年来在国际市场开拓中汲取的经验和以往所学知识，谈一谈国际市场开拓方面的一些看法。
1 企业开拓国际市场面临的形势与机遇 近年来，国内经济持续增长，外汇储备大幅提高、人民币稳步升值以及对外直接投资进一步扩大等因素都直接或者间接地支持了对外承包工程行业的发展。与此同时，国家一直鼓励企业大力实施“走出去”战略，“走出去”战略符合我国新时期总体发展目标，国家的政策支持力度不断加大，企业将面临更加宽松有利的政策环境。随着国内各发电公司电站项目的陆续建成，加上因煤电价格倒挂导致的发电公司普遍亏损的现象，导致近年来在建电源项目急剧减少，各电建施工企业普遍面临国内市场严重不足的问题，企业发展遇到较大困难，面临必须走向国际、参与市场竞争的形势。
2008年国际金融危机使世界经济发展布局面临重新调整的局面，这同时为中国企业走向国际市场提供了难得的发展机遇。随着经济全球化和区域经济一体化进程深入发展，中国企业在国际工程领域的发展空间将更为广阔，尤其是亚、非发展中国家和新兴市场国家的交通、电力等领域潜力巨大。在我国工程企业不断发展壮大、提升全球竞争力的同时，欧美承包商在金融危机影响下普遍调整其经营战略，中国企业将获得更多进入中高端市场的空间和与欧美同行进行项目合作的机会。
中小企业开拓国际市场存在的问题
中小企业开拓国际市场存在的问题（一）市场调研的关注度不高中小企业开拓国际市场，需要积极对国际市场进行调研，这样才能够客观全面地了解国际市场状况。
而在实际的国际市场开拓方面，中小企业国际市场调研的关注度不高，使得国际市场开拓受到相应的影响。
市场调研的关注度不高，主要表现在中小企业在进入国际市场前，不做或很少做充分的市场调研，有的企业甚至根本没有考虑到市场调研，进入的盲目性很大。
很多中小企业往往采用的是跟进者的做法，其它企业出口什么产品，就盲目模仿。
这样的做法也许能让中小企业有一定的出口额，但长期下去，企业是没有出口后劲的，它只能跟在别的企业后面模仿。
与此同时，中小企业在进入了目标市场后，不分析销售状况。
销售额上升时，不知道通过市场调查了解原因，以便进一步满足消费者的需求;销售额下降时，往往采取的第一招就是赶快降价，而不是通过调研找准症结所在，了解到消费者的需求变化，同时作出相应变化。
就连在国际营销领域应当比较专业的外贸公司，在这方面也做得不好。
现代企业经营方式，应是以消费者的需求和欲望为出发点，通过开展整体市场营销活动，在满足消费者的需求中获取利润。
整体市场营销活动是指企业围绕目标消费者这个中心，把市场调研、产品开发、渠道选择、促销、合理定价、提供足够的服务、及时收集信息反馈等手段加以综合运用和有机结合，以最大限度满足目标消费者的需求，这样一种方式是适应于供过于求、需求导向型的观念，它与供不应求的卖方市场、生产导向型的方式是不相容的。
营销方式局限，还表现在定价方法上。
由于对市场调研的关注度不高，很多中小企业只采用成本加成定价法，而不考虑市场价格以及企业当前的销售目标等因素。
当外商反应价格偏高，不能接受报价时，生产企业往往寻找各种理由，如企业的经营成本就这么高。
当外商转而向沿海企业订购或向世界其它地方采购时，生产企业才想起应当降低成本，与国际接轨。
（二）国际市场的进入方式较为单一与盲目很多中小企业由于成立时间不长，规模与实力有限，国际化经营的经验不足。
我国中小企业国际化进程中遇到的问题及对策研究
规 模的中小 企业提高“ 竞争 优势 ” 是至关重要的 。 ２１ 政府从宏观上支持建立 全球性跨 国企业 ．． ３
国家有关政 策性金融机构应 当通过开展进 出口信贷 、 口 出 信
用 保险等业务 ， 持 中小企业 开拓 国外市 场。国家制定政 策 ， 支 鼓
励 符合条件 的中小企业 到境 外投资 ， 与国际贸易 ， 参 开拓 国际市 场要保 障国家产业 政策和发展战略在 中小企业上的落实 ， 必须强
化 中小 企业 在新 的国际环境下的国际化政策 ， 增强 中小企业在 国 际化进程 中的竞 争力 。中小 企业促进 法中的规定 ， 其配套政 策 、 机构保 障 以及在 实际经济 活动 中的落 实显然是不够 的。所 以在 经 济 全 球 化 和 “ 出去 ” 略 的 大 背 景 下 ， 国需 要 中小 企 业 国际 走 战 我 化经营 的专项法 规 ， 中小企业 的国际化进程提供保 障。 为 ２１ 组 建 国 际 化 经 营 企 业 技 术 研 究 与 开 发 战 略 联 盟 ．４ ． 战略联盟作 为企业 一种生 存竞 争的重要形式 ， 具有 比企业直 接重组 、 兼并更强的灵活性和反应力 。特别在研发 、 采购等方面 ， 要形成 “ 双赢 ” “ 、多赢” 的利益共 同体 ， 共同抵御竞争风 险。我国 企业 已有 这方 面的成 功案 例 ：０ ３ ９ ， Ｃ 集 团控 股的 Ｔ Ｌ ２０ 年 月 Ｔ Ｌ ｅ 国际通过其全资子公 司与德 国施耐得公 司达成收购资产协议 ， 收 购 施 耐 得 生 产 设 备 、 发 力 量 、 售 渠 道 及 包 括 施 耐 得 和杜 阿 尔 研 销 等著名品牌 的商标权益 。２ ０ 年 ，Ｃ 集 团公司的国际化迈 上了 ０４ Ｔ Ｌ 个 新 台阶 。 ２１ 积极开展 电子商 务贸易 ．． ５ 构建多维的立体信息 网络 ， 极推进 企业 的网络化经营。对 积 于 中小企业 而言 ， 要成功 实施国际化经 营 ， 就必须充分发挥其 能 够 及时顺应市场需求变动 的优势 ， 有赖于其 信息 获取 和加工能 这 力 。因此 ， 构建多维 的立体 的信息 网络在 中小 企业 的国际化经 营 进 程中是不可或缺的关键环节 。它大大降低 了企业的生产成本 ， 提 高 经 营 效 率 ， 于 分 布 在 不 同 国 家 公 司或 部 门 之 间 ， 便 以及 企 业 与客户之 间的信息沟通与反馈。 ２２ 防范 中小企业 国际化 经营风险的政 府协助行 为 ． ２２１ 建立 良好的金融管理体系 ．． 建立风 险投 资基 金。风险投资和创业投资基 金是 中小 企业 、 尤其 是高新技术 企业发展 的催 化剂 。风险投资基金 是发达 国家 融资工具 的创新产 品 ， 由职业金融家投入到新兴的 、 速发展 的 、 迅 有 巨大竞争潜力 的中小企业 ， 以期在促进新技术成果尽快商品化 过 程 中获 得 资 本 收 益 的一 种 投 资行 为 。 开辟 多层次 的直 接融资渠道 。我 国大 多数 中小企业基本 没 有直接 融资渠道 ， 只能是靠 举债融资 ， 而过度举 债对企业 的信 用 状况会 产生极大 的负 面影响 ， 制约着 企业再融资能力 ， 而也 就 从 制约中小企业的进一步发展 。因此 ， 大力发展多层次的直接融 资 渠 道是 我国各级部门应积极思考和解决 的问题 。 ２２２ 提供 良好 的信息 支持 ．． 针对 中小企 业信息化 的工作薄弱 、 息闭塞 ， 信 政府可 以通过 建立健 全中小 企业 的社会服务 ， 也可 由行业协会牵头 ， 组织各种考察 中介及运作机构 ， 为 中小企业提供各种信 息交易等服务 。
我国中小企业国际市场营销策略浅析
Ｋｅ ｗｏ ｄ ：ｍａｌ ａ ｄ ｍｅ ｉｍ－ ｉｅ ｎｅ ｒ ｅ； ｔｒ ａｉｎ ｒ ｋ ｔ ｒ ｅｉｇ ｓｒｔｇ ｙ ｒ ｓ ｓ ｌ ｎ ｄｕ ｓｚ ｄ ｅ ｔｒ ｉ ｓｉ ｅ ｔ ａ ｍａ ｅ； ｋ ｔ ｔ ｅ ｙ ｐ ｓ ｎ ｎ ｏｌ ｍ市场营销存在的 １ 策略误 区 误区一 ： 不熟悉国际市场营销业务 ， 目进入国 盲 问题 当前我 国中小企业 尚处于 国际经营的起步 阶
营销 的 若 干 策 略 。 关键 词 ： 小 企 业 ； 际 市 场 ； 销 策 略 中 国 营 中圈分类号 ：２６３ Ｆ７． 文 献标 识码 ： Ａ
文 章编 号 ：０６ ８３ （０６ ０－ １４ ０ １０ － ９７ ２０） ５ ００ － ３
Ｓ ｍ ｐ ｅ ａ ａ ｙ ｉ ｂ ｕ ｈ ｎ ｅ ｎ ｔｏ ａ ａ ｋ ｔｎ ｔ ａ ｅ ｙ ｏ ｉ ｌ ｎ ｌ ｓｓ ａ ｏ ｔ ｔ ｅ ｉ ｔ ｒ ａ ｉ ｎ ｌ ｍ ｒ ｅ ｉ ｇ ｓｒ ｔ ｇ ｆ
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第 ２ 卷第 ５ ５ 期
Ｖ０ ．５ Ｎｏ５ １ ２ ．
企 业 技 术 开 发
Ｔ ＣＨＮＯＬ Ｅ ＯＧＩ ＣＡＬ ＤＥ ＶＥＬ ＭＥＮ ＮＴ ＯＰ Ｔ ＯＦ Ｅ ＥＲＰ Ｓ ＲＩ Ｅ
２０ ０ ６年 ５月
Ｍａ ．０ ６ ｖ２ ｏ
Ａｂ ｔａ ｔＩ ｉ ｅ ｔ ｅ ｏ ｃ ｒｙ ｏ ｔｉｔｒａｉｎ ｌ ｍａｋ ｔ ｇ ｏ ｔ ｓｉａｌ ｎ ｆ ｃｅ ｔ ｎ ｏｄ ｒ ｔ ｅ ｅｏ ｓｒ ｃ ： ｓ ｄ ｓｉ ｄ ｔ ａｒ ｕ ｎｅｎ ｔ ａ ｒｅｉ ｐｉ ｔ ｌ ａ ｄ ｅ ｉｎｌ ｉ ｒ ｅ ｏ ｄ ｖ ｌｐ ｔ ｎ ｏ ｎ ｍｉ ｃ ｙ ｉ ｙ ｔｅ ｍａｌ ｎ ｍｅ ｉｍ － ｉｅ ｅ ｔｒｒｓ ｓ ｎ ｈｎ ． Ｂ ｓｄ ｎ ｈ ｔｅ ｒ ｏ ｉｔｒａｉｎ ｌ ｈ ｓ ｌ ａ ｄ ｄｕ ｓｚｄ ｎｅｐ ｉｅ ｉ Ｃ ｉ ａ ａ ｅ ｏ ｔｅ ｈ ｏｙ ｆ ｎｅｎ ｔ ａ ｍａｋ ｔ ｇ ｔｉ ｏ ｒ ｅｉ ， ｈ ｓ ｎ ａｔ ｌ ａ ａｙ ｅ ｓｍｅ ｘｓｉｇ ｒｂｅ ｉ ｔｅ ｏ ｒｅ ｆ ｍｐｅ ｎｉ ｇ ｎｅ ａｉｎ ｌ ｒｉ ｅ ｎ ｌｚｄ ｏ ｅ ｉｔ ｐｏ ｌｍｓ ｎ ｈ ｃ ｕｓ ｏ ｉ ｌｍｅ ｔ ｉｔｒ ｔ ａ ｍａｋ ｔ ｇ ｎ ｐ ｔ ｃ ｎ ｎ ｎ ｏ ｒ ｅｉ ａ ｄ ｕ ｎ ｆｒ ａｄ ｓｖ ｒｌｉｔｒ ａｉｎ ｌｍａｋ ｔ ｇ ｓｒｔｇｅ ｏ ｈ ｍａｌ ａ ｄ ｍｅ ｉｍ— ｉｅ ｎｅ ｐ ｓ ｓ ｏｗ ｒ ｅ ｅａ ｎｅ ｔ ａ ｒ ｅｉ ｔ ｅ ｉｓ ｆｒ ｔｅ ｓ ｌ ｎ ｄｕ ｓｚ ｄ ｅ ｔｒ ｒ ｅ． ｎ ｏ ｎ ａ ｉ
浅谈我国中小企业国际化问题
１ 经济 全 球 化 和 跨 国 公 司 中 国战 略 的新 取 向 是 我 国 中 小 】中小企业 国际化 策略 改革开放 ３ ０多年来 ， 国中小企业和非公经 济蓬 勃发展 ， 我
截至 ２ ０ ０ ６年 １ ０月底 ， 中小企业数 巳达到 ４ ０ ２ ０多万 ， 占全 国企 业总数 的 ９ ． ９８ ％，经 工商部 门注册 的中小企业 已达到 ４ ０多万 ３
性产 业结构调整 的 良机 ， 全方 位地开拓 国际市场 ， 大对外 贸 扩 易， 参与 国际分工 ， 国际上争取更大的合作空间。 在
４ 我 国的 国 内 市 场状 况 及 中 小企 业 面 临 的 困境 要 求 中小 、
企 业走 出 国 门
状 及 主 要 障碍 的 分 析 ， 出提 升 我 国 中 小企 业 国 际 化 水 平 的 策 提 略和建议。
引进国外的先进技术和管理经验。
二 、 国 中小 企 业 国 际化 发 展 的 现 状 我
１ 我 国中 小 企 业 的 出 口情 况 、
５． ０ ％。中小企业 的发明专利 占全国的 ６％ ２ ０ 以上 ， 研发新产品超 过全 国的八成 ， 提供了城镇就业 人 口 ７ ％以上 的就 业机会 。中 ５
走 出国门 ， 主动与 国际市场接轨 。
３ 加 入 Ｗ ＴＯ 后 ， 国 中 小企 业 面Ｉ 、 我 Ｉ 盎巨大机 遇 与挑 战
加 入 ＷＴ 以 后 ， 国市场 与国际 市场接轨 ， Ｏ 我 我国 中小企
业 的竞争态势 从国 内企 业间的 国内市场 竞争转 变为与 国外企 业在 世界 经济的大舞台上展开更直接 、 更全面 、 更激烈的竞争 ， 这 是严峻 的挑 战 。当然 ， 加入 Ｗ Ｔ Ｏ后 ， 我国也可 以享受 多边 的、 无条件 的、 稳定的最惠国待遇 。这有利于中小企业借助全球
中小企业国际市场开拓资金管理办法
中小企业国际市场开拓资金管理办法中小企业国际市场开拓资金管理办法1. 引言随着全球化的加速发展和市场竞争的日益激烈，越来越多的中小企业开始着眼于国际市场的开拓。
然而，对于中小企业而言，资金管理是一个关键的问题。
本文档旨在提供一套中小企业国际市场开拓资金管理的办法，帮助中小企业更加有效地管理和利用资金，降低风险，提高国际市场开拓的成功率。
2. 资金需求评估在开拓国际市场之前，中小企业需要充分评估其资金需求。
这包括以下几个方面：市场研究费用产品开发费用市场推广费用渠道建设费用进口和出口手续费用拓展销售团队费用供应链管理费用对于每个方面的费用，中小企业应该进行详细的调研和估算，以确定所需资金的总量。
3. 资金筹集渠道中小企业可以通过多种方式筹集所需的资金。
以下是几种常见的筹集资金的渠道：自有资金：中小企业可以利用自有资金作为开展国际市场的资金来源。
这包括企业的储蓄、利润再投资、股东资本等。
银行贷款：中小企业可以向银行申请贷款，用于国际市场的开拓。
在申请银行贷款时，中小企业应该提交详细的资金需求规划和财务报表，以提高贷款申请的成功率。
政府资助：许多国家提供各种形式的政府资助和补贴，以支持中小企业的国际市场开拓。
中小企业可以积极了解并申请这些资助政策。
投资者融资：中小企业可以吸引投资者的投资来支持国际市场开拓。
这包括天使投资、风险投资、私募股权投资等。
在吸引投资者之前，中小企业需要准备详细的商业计划和预测，以提高投资者的信心。
4. 资金利用管理为了确保资金在国际市场开拓过程中的有效利用，中小企业需要进行严格的资金管理。
以下是一些资金管理的要点：制定预算：中小企业应该制定详细的预算，明确每个阶段的资金需求和支出情况。
预算应该包括市场研究、产品开发、市场推广、渠道建设、销售团队拓展和供应链管理等方面。
控制成本：中小企业需要控制开支，降低不必要的费用。
可以寻找更实惠的供应商、采购成本更低的原材料、合理分配资源等方法来控制成本。
中小企业国际市场开拓资金政策介绍
中小企业国际市场开拓资金政策介绍为支持中小企业发展，推动其参与国际市场竞争，降低经营风险，国家制定了中小企业国际市场开拓资金政策，支持中小企业参加境外展览与境外投（议）标项目、实行管理及产品等各项认证、开展国际市场宣传推介、开拓新兴出口市场等活动。
具体内容在全国统一网站“中小企业国际市场开拓资金”上：《中小企业国际市场开拓资金管理(试行)办法》（财企[2000]467号）和《中小企业国际市场开拓资金管理办法实施细则（暂行）》（外经贸计财发[2001]270号）。
一、开拓资金有关政策规定1、中小企业国际市场开拓资金：是指中央财政用于支持中小企业开拓国际市场各项业务与活动的政府性预算基金和地方财政自行安排的专项资金。
市场开拓资金每年安排一次，分为中央使用和地方使用两部分，实行中央和地方两级管理。
我省因财力限制，财政暂时没有安排相应的配套资金。
2、开拓资金的管理和使用原则“公开透明、定向使用、科学管理、加强监督”十六个字是开拓资金的管理和使用原则。
“公开透明”：政策的发布、资金额度的分配、资金申报的程序等，都是公开的，便于企业了解和申请使用。
“定向使用”：开拓资金只能用于开拓资金规定的支持范围，专用于中小企业开拓国际市场活动的支持。
“科学管理”：开拓资金的管理，是以开拓资金项目为主线，通过项目的资金计划申请、项目的计划批复和资金拨付申请三个环节实施项目管理。
“加强监督”：开拓资金的使用由外经贸部门和财政部门共同管理，外经贸部门侧重业务管理，财政部门侧重财务管理，共同检查、监督开拓资金的使用情况，以保证开拓资金切实对促进中小企业出口起到积极作用。
3、开拓资金在使用上的特点Ａ．“计划申报，项目管理”。
开拓资金实行计划申报，每年在规定时间内，企业和项目组织单位根据自身下一年度开拓国际市场的计划安排，向开拓资金承办部门提出项目资金计划申请，由承办部门根据企业申报的项目，实行项目管理。
Ｂ．“无偿支持，比例控制”。
中小企业国际市场开拓资金政策
三、扶持项目解读（十一）
◆国际市场分析：
☆项目的申请要求： 1．国际市场分析项目由企业独立申请，申请时请选择“其他”类项目。 2．国际市场分析项目是指企业对开拓国际市场有迫切需要又没有相应专业人才， 必须借助省级以上专业研究机构才能完成的有关分析、研究报告。 3．国际市场分析报告应对企业进行市场营销、开拓国际市场、加快企业发展有 重要指导意义，报告字数在3万字以上。 4．分析报告必须包括研究单位、报告起草人、主要著作等基本情况。
三、扶持项目解读（九）
◆境外投(议)标项目：
☆补助内容：通过境外新闻媒体发布进行公开招（投）标或定向招（投）标的项目。
☆补助要求：境外投（议）标项目应在投（议）标工作结束的当年申请，同一个项目只能申请一次。 ☆所需材料： 1、所购置标书封面复印件及标书主要内容摘要； 2、项目简况及企业内部可行性报告；
三、扶持项目解读（十）
◆企业培训与研讨会：
☆补助内容：会务费和培训材料费。 ☆详细内容： 1．企业培训项目只支持在境内针对中小企业的专项培训活动，包括外经贸业务基本知识、外经贸政策 、开拓国际市场方法等。要求参加的中小企业不低于30家且时间在一天以上。企业培训项目不包括 境外培训。 2．企业培训项目只支持会务费，不包括参加培训所发生的差旅费、交通费等。 3．项目组织单位在申请企业培训项目时，必须提供参会企业汇总表（网上申报完成后，系统自动生） ☆所需材料： 1.会议通知原件或复印件； 2.会议资料样本； 3.会议工作照片； 4.参会企业名单（附原始签到表复印件）。
四、申报程序（一）
◆资质审核：
☆用户注册： 首次申请开拓资金的企业须登陆商务部中小企业国际市场开拓资金管理网（ / ）进行用户注册，按要求填写、提交企业基 本信息。 ☆所需材料 1、登记表（从上述网站打印） 2、企业营业执照、组织机构代码证、税务登记证书。 3、对外贸易经营者备案登记表（或外商投资企业批准证书）<外经贸委备案登 记许可证>，海关进出口货物收发货人报关注册登记证书<海关登记证>。 4、企业银行基本存款户开户许可证。 以上材料每申报时提交原件，2、3、4项审验原件，留存复印件，并加盖公章 。
我国中小企业国际化学术前瞻性研究
我国中小企业国际化学术前瞻性研究（作者:___________单位: ___________邮编: ___________）[摘要]企业国际化研究是当前我国经济管理领域的一个研究热点。
我国中小企业要在经济全球化时代中立足站稳，规模与效率成为根本。
本文在概念界定的基础上，梳理了中小企业国际化的理论基础：即国际化理论、小规模技术理论、网络论、资源基础论、互联网影响论、天生全球化理论等，并对当前我国中小企业国际化的相关文献进行分析与评述，指出了现有研究存在的不足与未来的研究方向。
[关键词]中小企业；国际化；趋势以信息技术为代表的科技革命，使国与国之间的界限日渐模糊，各国经济相互依赖、渗透，并对企业产生深刻的影响。
我国中小企业要在经济全球化时代中立足站稳，规模与效率成为根本。
中小企业借助于机制灵活、产权清晰、决策迅速、低成本、集群等优势(樊增强，2005；孔泰，2004)，以信息技术利用为契机，同样能够在国际市场中大展拳脚。
一、概念界定对中小企业的界定，各国主要基于定量和定性两个角度，并以定量为主。
定量界定包括企业雇佣人数、企业资产和企业经营收入等三方面。
在2000年9月，我国经贸委中小企业司提出企业划分标准的最新方案中，将资产总额和年销售额小于5000万元的企业划分为小型企业，资产总额或年销售额在5000万元－5亿元之间的企业划分为中型企业。
中小企业国际化是近30年来跨国公司研究领域的热门课题，国外学术界的主流刊物上有关研究层出不穷。
国际化阶段论流派(Carlson，1975；Fo~gemjohanson.1975；JohansonVahlne，1977)将国际化视作一个企业对国外市场逐渐提高承诺的连续过程。
我国学者梁能(2000，2001)提出国际化是企业走向世界的过程，包括企业经营的国际化和企业自身的国际化。
对于选择国际化方式的影响因素，学者们主要从公司内、外两方面进行探讨，外部因素主要包括市场风险、竞争状况、政府影响、文化、合作伙伴、市场规模等；内部因素主要包括经验、关键资源、公司战略、知识扩散风险等(Hill，HwangKim，1990；ErralnilliRao.1993；Osland，TaylorZou，2001)。
参与国际分工开拓海外市场：中小企业如何制胜
市 场 反 馈 的 反 应 ｉ 、决 策 迅 捷 、采 购 和 现 代化配套生产线 ，产品远销美 国、日 决
而言主要是 ：
胁 时 ，中小企 业便会 向海外寻 求发展 ， 利用 国外相对廉价 的劳动力 、原材 料等 有利资源及相对宽 松的市场条件 ，扭转 自我相对弱势 ，恢复竞争 力 ，或借此进
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贸 ＬＡ ＮＮ Ｊ Ｇ Ａ Ｏ ＩＧＩ Ｍ Ｏ Ｉ Ｎ
为竞争 实力。实践证明 ，能胜任 国际市 外 的上 游企 业 或下 游企 业形 成 各种 各 市场空 间不 断伸展 ， 市场的边界不断被 场 竞争 的 企业 就能 在 国内市 场 竞争 中 样的关联性 ， 高企业赢 利水平。另一 提 打破 ，使国际市 场与国内市场的边界 日 处于 主动 ， 这在客观上要 求企业 加快国 种 情况 是中 小企 业 面 临国 内生 产经 营 趋模糊 ， 企业无 论是否走出国门都意味 际化发展 的步伐 。 条件的不利变 化 ，以致 竞争能力受到威 着是站在 国际市场大 舞台上 ， 面对的竞 争对手都是全球性 的。国界对国际竞争 的屏蔽作用越来越小 ， 国内企业不仅面 临着发展空间受到挤压 的危险 ， 还面临 中小企 业 开拓 海外 市 场 的动 因 不 外乎是 ：寻求新的市场开拓 、克服 国内 经营难度 、降低生产经营成本等 。具体
业 长 期 发 展 的需 要 。
中 小 企 业 开 拓 海 外 市 场 的 动
因分 析
我国中小企业开拓海外市 场 ， 是应 对新的市场环境变化 ， 提高企业的市场 竞争 力 以拓 展生 存和 发展 空 间的 必然 选择。其主要起 因在于 ： 第一 ， 中小企 业所面对的国内市场 竞 争 强度 越 来 越 高 。从 国内 情 况 看 ， １９ 年以来 ， 国银 行存款开始大于贷 ９４ 我 款， 银行 出现 资金过剩。 ０ １ ， ２０ 年 银行存 款大于贷款 ３ ０ 亿 元 ， 汇存款大于 ２００ 外 贷款 ５０多亿美元 。同时 ，我国制造业 ０ 生产能力闲置 ， 大部 分行业 产品相对过 剩。在资金结构性过 剩和 国内生产能力 结构性 过剩十分突出的情况下 ， 我国中 小 企业 的国内发展环境不容乐观 。加之 我国 中小 企业 长期 在一 种 自在 状态 下 发展 ，重复建设 、过度竞争 问题 一直比 较严重 ，在国内经济有效需求不足 、市 场 竞争 空前激烈的背景条件下 ，国内中 小企业 经营可谓举步维艰 。面对企业利
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我国中小企业开拓国际市场研究
［提要］ 面对竞争激烈的国际市场，绝大多数中小企业都面临着资金不足、
人才匮乏、营销渠道不畅、研发能力低下等弱点，进一步提高中小企业在国际市
场上的竞争力刻不容缓。本文对我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题进行
分析，并提出相应的对策。
关键词：中小企业；国际市场；竞争力
中图分类号：F27 文献标识码：A
收录日期：2011年12月18日
中小企业是推动我国经济发展的一支重要力量，截至2010年底，全国工
商注册的中小企业已超过1，000万家，占总企业的99%；中小企业实现工业总
产值占全国的60%，实现利税占全国的40%；我国15，779.3亿美元的出口总额
中，约65%来源于中小企业。中小企业对我国进出口贸易做出了突出的贡献，但
也存在不少问题，正确选择开拓国际市场的对策，增强其在国际竞争中的实力，
规避国际化风险、疏通融资渠道，已是刻不容缓。
一、我国中小企业开拓国际市场面临的主要问题
1、风险抵御能力弱，国际竞争力不足。我国中小企业的发展历史短，往
往是由家庭式手工作坊演变面来，资产规模小，经营分散，生产集中度也比较低，
形不成规模经济。一般通过向外贸公司提供货源或者是通过合资企业等渠道来开
展出口业务，渠道比较单一，市场比较狭窄，缺乏防范风险的能力和手段。不少
中小企业规模普遍偏小、技术设备落后、技术研究和开发能力弱、新产品开发力
度不够、更新换代速度比较慢、产品本身在国际市场没有竞争力，企业抵御风险
的能力比较弱。出口产品结构以传统的粗放型增长方式为主，体现为“三多三少”：
粗加工产品多，深加工产品少；低附加值产品多，高附加值产品少；一般产品多，
名优产品少。自主出口品牌匮乏，低价竞销恶性竞争等现象依然存在。出口产品
结构限制了中小企业产品竞争力的提升，成为开拓国际市场的重要制约因素。
2、资金缺乏，融资困难。融资难是阻碍企业外向型发展的首要问题，中
小企业急需的出口信贷和对外直接投资难以保证。特别是金融危机后多数中小企
业由于缺乏资金无法扩展市场，甚至因资金链断裂而倒闭。这既有企业自身素质、
资产规模、信用水平等内在原因，也有担保体系不健全、中小企业融资制度不完
善如金融信贷条件高、创新产品少、上市直接融资门槛高等外在因素的影响。金
融机构对于中小企业往往存在偏见，商业银行一般都不愿向中小企业提供贷款，
融资渠道少，融资难度大。
3、用人制度不健全，外经贸人才匮乏。企业要走向国际市场，就必须拥
有一批熟悉国际经贸规则与惯例和国际企业经营管理的外语、外经贸、金融、营
销、企管、财务、技术等方面的管理人才，而我国中小企业人才缺乏。长期以来，
多数中小企业用人制度不健全，人才观念淡薄，缺乏相应的人才管理和激励机制，
致使涉外经营管理人才的匮乏，这已是制约拓展国际市场的一大瓶颈。努力吸引
和培养一大批适应经济全球化发展、面向国际、面向未来、创新能力强、综合素
质高、懂得世贸规则和国际惯例、熟悉各国法律、熟悉操作流程的外经贸专业管
理人才队伍已是中小企业开拓国际市场的当务之急。因此，国际化管理人才的引
进和培养是中小企业亟待解决的问题。
4、开拓国际市场的手段落后，国际市场定位能力不足。开拓国际市场的
手段和策略落后，已成为制约中小企业开拓国际市场的另一重要因素。大部分中
小企业开拓国际市场的手段比较单一，一般以国际贸易作为开拓国际市场的主要
方式，而劳务输出、承包工程、引进外资、到海外直接投资等开拓的形式较少。
同时，与国外公司往往缺乏紧密合作的能力，很少充分利用跨国公司的品牌、经
销网络、熟悉当地经济情况等优势。此外，多数中小企业在开拓市场时，缺乏对
诸如市场容量、市场占有率、市场潜力等方面的国际市场定位分析，没有对消费
者需求、层次需求等消费者行为作深入调查研究，并进行市场细分。
二、提高中小企业国际竞争力的对策措施
1、努力增强企业实力，提高抵御风险能力。中小企业须尽快提高产品质
量和产业层次，在原材料、工艺、检测计量、包装、运输等环节实施标准化、规
范化管理，并与国际标准和要求相接轨。同时，积极引进先进技术和设备，开展
技术发展和技术创新活动，以缩小与国外企业的技术差距，改变目前产品结构不
合理，档次低的现状，促进产品质量的大幅度提高。此外，中小企业还要争创名
牌产品，扩大中小企业产品在国际市场的知名度，提高其市场占有率。中小企业
可采取联合、参与、合作等手段，改善投资质量，加强技术创新，增强开拓国际
市场的能力，回避国际市场的经营风险。
2、改善融资环境。政府应积极制定并实施一些财政、金融、税收方面的
优惠政策，支持有市场开拓能力的中小企业率先走向世界。从中央到地方普遍设
立支持中小企业发展出口贸易和对外开放的政府专项基金，根据中小企业和项目
的不同情况，分别以各种不同的方式给以支持，从而引导金融机构和其他社会资
金流向中小企业。鼓励国有商业银行恢复和扩大中小企业信贷配置，同时大力保
护和发展适合中小企业需要的中小型金融机构，对向中小企业从事外贸经营开展
专项贷款业务的各类金融机构，政府要实行各种优惠政策和奖励办法。
3、引进和培养国际化人才。对于中小企业，管理团队的国际化经验是企
业国际市场知识的重要来源，而这样的经验能减少企业对国外市场运营不确定性
的感知，从而加快企业的国际化速度。中小企业应该有意识地预测本企业对国际
化经营人才的需求，根据需求制定出相应的培养、引进计划并实施。同时，中小
企业要在企业管理中充分运用激励机制和约束机制，注重培养、挖掘、发挥广大
员工在企业生产、管理、营销等方面创新的积极性，创造更好的产品和服务来满
足市场的需求。通过一系列以人为本的企业制度安排，提高企业员工对企业的认
同感和归属感，从而减少人才流失。
4、采取多样的国际业务开拓方式。企业应积极参加一些招商会、展销会、
洽谈会等国际交流活动，以使其能够准确把握国际市场动向，顺利开展中国经营。
同时，可积极与具有国际经验的利益相关者发展网络关系，从而有效地创造企业
的国际社会资本。这样的利益相关者包括服务于国内的跨国公司，已经实现国际
化的本国企业和直接服务于国际市场的外国组织。在经营策略的选择上，各企业
应根据自己的情况，选择适合自己的经营方式，比如中外合资经营，特许经营、
以大型企业为其贸易核心企业，实现国际化经营、通过横向联合，采用集团化外
推战略等，积极开展合作经营和海外投资。
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