房地产销售案例分析
房地产销售案例分析
售楼案例分析（房地产销售案例分析分享）
售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？
有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位
售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。
这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？
还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价43.5万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即43.5万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“43.5万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到43.5万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。”
这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？
不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。
要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括：
2 结束游戏或者启动二度谈价
例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。
2 结束房屋交易
这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人
一商量，决策人是一定要再次砍价的。因此，你对一个没有决策权的人过早地泄露了底价，则多半在后半拍会受阻。就像本章中的第二位售楼代表犯的就是这种错误，在谈价之前没有搞清楚对方能不能做主，结果是到了关键时刻，只能无奈地“纵虎归山”。
因此，要放价，一定要掌握“可成交”这个原则，对于不能成交的谈价，最好是“以不动制万动”，那怕是变成“逐客令”都好，不要轻易地陷入对方还价后设定的游戏规则，一定要主控谈价过程，以自己开价设定的游戏规则来玩下去。此外，在售楼放价过程中，还必须注意如下一些事项：
2 放价不能过快
大多数人对太快得到或太容易得到的东西，总是持怀疑态度，就像本章中第一位售楼代表，一下子把底价透露给顾客听，顾客肯定是不相信的，并坚持了压价，以至无法成交。这里，我并不是讲直率的个性不好，但要看用在什么时候，对什么人。人性本就多疑，在放价时，你的直率往往只能让你陷入困境。
因此，在谈价时，一般要求“喊价要高，让价要慢”，当然，高是有要求的，要求合理，如果太高，会让顾客认为你没有诚意，这样就有可能轻率地毁坏了整个交易。
2 要进行技术性坚持
一般来说，买家喜欢试探价格，如果一经还价，就得到首肯的话，他一定会怀疑还有议价空间，是自己出价出得太高了。为了避免让顾客产生这种心理，我们在顾客还价后，一定要进行技术性的坚持，不管顾客还价是在开发商底价之上，还是之下，第一个反应就是“太低了，猜想开发商不会接受这么低的价格”。
对于顾客的还价，一定要有一个短暂、适度的坚持，这样做的目的主要有：一方面让顾客不要轻易杀价；另一方面则借机判断顾客是否有诚意以及是否决策人。很多时候，还不清楚对方是否决策人，就开始放价，结果到头来还是“竹篮打水，一场空”。
因此，在顾客还价后，一开始就要进行适度坚持，通过交谈测试顾客诚意度是否够，是否可以做主，是否可以先交些诚意金，在获得充分信息后，再进行价格的谈判，这样则更有利于掌控谈判过程。
2 不要纵虎归山
在现实售楼工作中，顾客口头上答应以什么价格成交，而事后则反悔的事件实在太多。这种没有落实文字及保证的承诺，往往经不起中国的“理由”考验。因此，在谈价过程，放价过程的一开始就要灌输“诚意金”这个概念，并在恰当时候收取，切不可放完价了，还是两手空空
房地产销售案例分析
房地产销售案例分析 售楼案例分析（房地产销售案例分析分享） 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好 有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢 还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢 不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么一般来讲，如果在不能成交的情况下进行放价，一方面不会有任何结果产生，另一方面还泄露了自己的底价。因此，放价的原则是只有在可能成交的情况下才谈得上放价。放价目的可以用简单的两个方面来概括： 2 结束游戏或者启动二度谈价 例如，开发商底价45万，你开价47万，顾客还价35万，凭我多年的地产经验，对于一套45万元的房子来说，35万和47万之间差距太大，要拉拢双方成交的可能性非常小。这时，你的放价就只能是零，告诉顾客：“这已经是实价了。”这样回答的好处有：1、让对方心理明白知道，差距太大，没办法谈下去，没必要浪费大家的时间；2、如果顾客想谈下去，必须以我的报价来还价，而不是我根据他的还价再进行还价；3、生意不成，也就没有必要泄露房屋底价。 2?结束房屋交易 这是售楼谈价过程中“放价”的主要目的，也是我们在售楼中要时刻掌握的一个原则。不能成交的谈价，坚决不放价；此外，放价是以成交为目的，所以一定要找对人放价，在现实售楼过程中，很多人非常喜欢砍价，但却没有决策权，一谈到要他下诚意金，这种人多半要回去“考虑！考虑！”，而回去之后，与决策人
楼盘失败案例分析
失败楼盘案例研析 一．引言 房地产行业作为资金高投入，经营开发高风险、收益高回报、产业高聚集及技术高密集的“五高行业”，从最初的土地的获得，前期的规划，产品的设计到工程的建设，销售推广再到后期的经营管理，每个环节都紧密相扣，任何一环节出现差池，都有可能导致楼盘滞销，而每个环节又离不开成功的策划，房地产业内有句经典的名言——“没有失败的楼盘，只有失败的策划”。这份报告所提及的各类失败案例都无不例外的在这些环节当中出现了错误的策划决策，导致楼盘失败。清楚的认识这些楼盘失败的原因，对于以后本项目的决策将起到积极的借鉴作用。倍讯易//https://www.360docs.net/doc/bb10436885.html,/ 二．房地产项目失败的两大因素及其基本应对策略 导致房地产项目失败的因素有千千万万，错综复杂，归纳起来可以分为“致命型”和“非致命型”两种影响因素，分别对项目造成了“致命性硬伤”和“非致命性软伤”。 1、致命性硬伤及其基本应对策略 致命型影响因素给项目造成了“致命性硬伤”，导致项目要么是无药可救，要么就是要付出巨大代价才能起死回生，这些影响因素包括严重的建筑质量问题、严重偏差的项目市场地位等。受致命性硬伤而失败的房地产开发项目多发在房地产业发展初期和房地产开发过热时期，主要是由于决策者的决策失误造成的。虽然有很多项目在致命型影响因素的作用下一败涂地，但也有一些项目在被“宣判死刑”后，仍可以通过特定的策略起死回生，但无一例外的要付出巨大的代价。因此，规避这种“硬伤”的最佳方法是在项目的最初期就应防微杜渐，通过严谨的工程监督及科学的管理决策消灭“硬伤”于萌芽之初。
房地产开发项目致命性 硬伤的基本对策 病理分析（销售障碍分析） 对诊下药（应对策略） 2、非致命性软伤及其基本应对策略 非致命型影响因素会造成房地产开发项目在一定时期的一定程度上的滞销，即策略上的失败，但可以通过一定的措施扭转不利局面，重新赢取市场。造成项目滞销的非致命型影响因素包括项目市场定位失误、产品设计失误、销售组织不力、销售控制失误、销售渠道不畅、入市时机不当、营销推广不力、开发商诚信差及开发商实力弱等因素。随着房地产市场竞争的日趋激烈，非致命型影响因素日趋明显，众多项目都存在着或多或少的不可避免的销售压力。目前，项目市场定位失误和营销推广力度不足是造成房地产开发项目失败的非致命性软伤最突出的体现。
房地产投资分析报告案例(完整资料).doc
【最新整理，下载后即可编辑】 房地产投资分析报告 一．总论 （一）项目的基本情况 1 项目概况 项目位于石家庄市时光街东，工农路南，项目地块呈狭 长的F型，南北最长距离约1075米，东西最长距离约 470米，总面积4.71公顷，绿化率为3505%，地面条件 较为平整。 2 项目的主要技术经济指标1：
总投资20000万元（不含带款利息） 其中自有资金：4000万元 高层住宅开发成本：1643元/平方米；超高层住宅开发 成本：1777元/平方米 税后利润：4332.87万元 全部投资利率：32.6%：全部有资金内部收益率30.6% 总投资利润率：161.7%；自有资金内部收益率：128.5% 二．项目的组织与实施（） 1、项目工程计划说明 项目总工期为一年零四个月（2006年1月1日至2007年5月1日）当完成地下工程后开展预售工作（2006.5.1—2007.5.1）总项目进度分为四个周期，每个周期四个月。 2 项目实施进度计划见附表 三．项目投资估算与投资筹措计划 （一）开发成本 1. 土地成本 按照国土资源部2002年出台的11号令和有关规定， 经营性房地产项目用地必须以招标、拍卖或挂牌方 式获得。本项目土地使用权是通过拍卖方式取得。 土地以50万元/公顷取得，共4.71公顷，总价合计 235.5万元。 2．建筑安装工程费
建安工程费合计11736.53万元 3.前期工程费 4.基础设施配套费（参见附表3） 附表3 基础设施配套费 附表4 公共配套设施经社
给用估算表 6.不可预见的费用 （250.3+11736.51+929.87+564.56+1130.44）×5%=498.04 7.开发期间税费（参见附表5） 附表5 开发期间税费 8.开发成本 开发成本为以上7项之和，共计17868.09万元
房地产市场营销案例分析
案例分析**花园的价格策略 第一，房地产的价格与区域概念紧密相连。人们常说的“天河区的楼价”、“滨河东路的楼价”，都是与地域位置紧密相关的。这样的一个价位是从泛泛的粗略感受中得出来的价位，是比较模糊的，弹性幅度在500~1000元之间。 第二，从群体来看，由有房地产产品属于特殊高价商品，影响价格的因素非常复杂。消费者往往对轻微的价格调整不是很敏感，不像其他商品，细微的价格调整往往带来销售额的速度增加。在房地产市场，只有在大幅度调整价格的情况下，价格才成为市场购买行为中的敏感因素。 第三，从购买过程看，决定购买的价格往往是在货比三家后得出的，这个价格是在心里价格的基础上发生的。房地产企业倘若想使一个楼盘的价格成为消费者的关注点，价格低于比较价格是不够的，最好远低于心里价格，才会广泛吸引消费者。 **花园就是成功的利用了心里价格与比较价格的关系原理，成功地吸引了消费群体，从而建立并巩固了自己的市场地位。该花园规模为12万平方米，其规模在工业大道南一带是比较大的，但环境配套设施方面基本是空白，而附近数个大型楼盘正在热卖中，一些楼盘已建立起良好的品牌形象，一些楼盘已是现楼，配套设施亦较完善。在这种形势下，如果只是靠营造现场气氛进行销售，则该花园的销售将会是一个漫长的过程。而该花园必须是一个以速度和规模取胜的楼盘，较之于单位利润的极大化，市场规模及占有率更为重要。在当时，工业大道南一带楼盘的心理价为在3600~4000元左右，该楼盘针对性地以均价3000元推出，远低于心里价位，吸引了大量炒家和买家排队抢购，楼盘即时全部售出，造成市场轰动。开发商同时提出“六个一流”和“八个当年一定实现”的目标，在买家心里留下深刻的印象。第二期推出时，是第二年6月初。推出的主要是15层的小高层单元，平均价格为3500元，最高价不超过4000元，最低价仅为2500元。此时**花园的征地规模已经扩大到52万平方米，在珠海区的开发规模首屈一指。绿化环境与配到设施更为引人注目，大面积草坪、假山、喷水池、幼儿园、第一期已交付使用的现楼作样板，并在规划上进行了一般市区楼盘不敢想的尝试，如建起大面积人工湖。所以的这一切都增强了买家的信心和提高了其心理价位，所以虽然第二期楼盘价格有所提升。 第三期楼盘的推出则在9月初，此时**花园已聚集了很旺的人气，在前俩次轰动效应的心理影响下，形成了一批忠实的买家。此次花园推出的单元为22层高层单元，共推出约1000多套单元。推出后第一周即销售出大约300多套单元，依然十分成功。而楼盘售价回归至正常水平，以均价4000元发售，与周围楼盘的价格相接近。 回顾以上过程，**花园在价格战略的运用上是十分成功的，不是把价格的“低开高走”作为一种简单的战术，而是作为实现其市场战略的核心，有效应用其他战术，成功地实现了市场目标。 当然，**花园的推广手法还有一些值得商榷之处，如只注意前期针对心理价格建立竞争优势，而忽视了后期定价建立竞争优势，对后期的市场应变力有一定的影响。**花园的均价在第三期已走到了心理价格的顶点（4000元），不仅再没有心理价格的优势，在比较价格方面也缺少明显优势。因此，鉴于竞争对手已根据**花园前两期的销售情况调低了售价，**花园虽然有知名度、一定规模的配套设施作支持，但由于推出的单元数量大，所以即使没有心理价格的优势作支持，也仍然需要比较价格的优势作支持，否则，将会付出销售速度放缓的代价，目前销售上的优势亦难以保持。这些看法准不准确，有待实践证明。但无论如何，**花园在价格战略上的成功运用都值得房地产开发商学习、借鉴。 案例讨论 1、**花园的价格策略给你的启示是什么？ 答：房地产现在正处于上升阶段，所以高价位是随处可见的。**花园采取低于心理价
房地产开发项目案例分析
东山国际新城项目分析 ——东山下芦溪旁一座八万人居住的国际新城 一．总体规划宏观背景分析 1．中国城市发展新阶段 中国国家发展战略和任务、经济社会发展的总体和阶段性特征以及我国城市化的规律特征，对新时期的城市发展提出了新的要求。东山国际新城正是在这样的宏观背景下应运而生的。 ——新时期的国家发展战略和任务。《中华人民共和国国民经济和社会发展第十一个五年（2006～2010年）规划纲要》明确提出建设社会主义新农村、推进工业结构优化升级、促进区域协调发展、建设资源节约型、环境友好型社会、推进社会主义和谐社会建设等重要任务，为下一阶段中国城市化的发展指明了战略方向。 ——中国经济和社会发展的总体特征。改革开放以来，中国经济经历了将近30年的快速增长时期。目前，我国经济和社会发展阶段性特点主要包括以下几个方面：经济平稳增长，产业结构持续优化，增长方式逐步转变；区域差距、城乡差距，不同行业、不同地区之间的收入差距进一步扩大；城镇化进程加快，“三农问题”凸现。 ——中国国民经济发展的阶段性特征。当前，国民经济的阶段性特征主要表现在以下几个方面：宏观经济正处于经济发展周期中的上升期；固定资产投资依然是带动地区经济增长的重要因素；城市化进入快速发展的阶段，中国将于2010年进入城市化社会；住宅需求结构正处于由“基本生活需求”向“改善型需求”转化的关键时期。 ——中国城市化与城市发展存在突出问题。随着中国城市化进程的推进，城市问题逐渐显现，而且有复杂化的趋势。在大中城市发展过程中出现的主要问题有：城市无序扩张，导致一系列的管理与利益矛盾；中心城区膨胀，人口与经济活动过于集中；城市交通阻塞，生活与生产成本上升；城市环境污染，城市居民生活质量下降。 2．成都市城市发展规划： 据已经完成编制的成都市纲要介绍，2020年，成都市的城区面积将达3681平方公里，比现在的中心城（即外环路以内区域）面积598平方公里大6倍多。成都市总体规划范围涵盖整个成都市行政区域范围，城区范围大大扩大，不仅包括五城区和高新区，还新括入新都、郫县等近郊区（市）县，达到了3168平方公里。预计到2020年，成都市人口规模将达到1500万，目前是1000万人左右。届时，居住在城镇里的人口将达到1035万，其中外环路内的城区部分将有500万人。 ▲城市发展战略： 迎合西部大开发的总体策略，成都市也将加快城市发展的速度，整个城市核心区也将被打造成为辐射西部地区的现代化商务、商业中心。 根据规划成都市将以中心城（外环路以内）为核心，沿放射道路走廊式轴向发展（即沿放射道路两侧发展），同时打造六个城市组团（新都－青白江、龙泉驿、华阳、双流、温江、郫县），重点向南、北、东三个方向发展。将成都市的行政办公、居住、高等教育等功能向外疏解；同时，中心城工业向外迁移，在六个片区形成工业集中发展区，重点强化成都高新区、成都经济技术开发区。 ▲ 近郊组团规划
房地产营销策划案例
房地产营销策划案例 现在中国房地产产业已从卖方市场转变为买方市场，结合房地产市场策划营销理论和实践的运作方法，提出" 房地产全程策划营销方案" ，他从项目用地的初始阶段就导入策划营销的科学方法，结合房地产行业的运作流程，逐步实施。其核心内容包括： 1、项目投资策划营销； 2、项目规划设计策划营销； 3、项目质量工期策划营销； 4、项目形象策划营销； 5、项目营销推广策划； 6、项目顾问、销售、代理的策划营销； 7、项目服务策划营销； 8、项目二次策划营销； 第一章项目投资策划营销 项目投资策划营销是全案最为关键的环节，反映了发展商选择开发项目的过程，这个过程是考验和衡量发展商房地产运作能力的重要环节，这个过程操作好了，就意味着项目成功了一半，在这个过程中多下功夫，以后的开发经营就可以事半功倍。 项目投资策划营销可对项目进行定价模拟和投入产出分析，并就规避开发风险进行策略提示，还对项目开发节奏提出专业意见。 一项目用地周边环境分析 1、项目土地性质调查 . 地理位置 . 地质地貌状况 . 土地面积及红线图 . 土地规划使用性质 . 七通一平现状 2、项目用地周边环境调查 . 地块周边的建筑物 . 绿化景观
. 自然景观 . 历史人文景观 . 环境污染状况 3、地块交通条件调查 . 地块周边的市政路网以其公交现状、远景规划 . 项目的水、路、空交通状况 . 地块周边的市政道路进入项目地块的直入交通网现状 4、周边市政配套设施调查 . 购物场所 . 文化教育 . 医疗卫生 . 金融服务 . 邮政服务 . 娱乐、餐饮、运动 . 生活服务 . 娱乐休息设施 . 周边可能存在的对项目不利的干扰因素 . 历史人文区位影响 二区域市场现状及其趋势判断 1、宏观经济运行状况 . 国内生产总值：第一产业数量第二产业数量第三产业数量房地产所占比例及数量. 房地产开发景气指数 . 国家宏观金融政策： 货币政策利率房地产按 揭政策 . 固定资产投资总额：全国及项目所在地 其中房地产开发比重 . 社会消费品零售总额： 居民消费价格指数 商品住宅价格指数 . 中国城市房地产协作网络信息资源利用 2、项目所在地房地产市场概况及政府相关的政策法规
房地产销售案例分析-销售过程的应对策略word版本
房地产销售案例分析-销售过程的应对策略 策略A：准备阶段 客户购买心理特点 售楼员准备的提纲 求实用 低价位 求方便 求美、求新 追求建筑文化品位 求保值、增值 投机获利 房屋区位 环境 房地产产品 价格 其他 策略B：善于发现潜在客户 销售人员在销售过程中，要发现客户，发现机遇，善待客户。因为潜在消费者的来源，有因响应房地产企业广告而至的；还有来自营销人员和房地产企业工作人员的激活与挖掘。 策略C：树立第一印象 消费者对销售人员的相貌仪表、风范及开场白十分敏感，销售人员应亲切礼貌、真诚务实，给消费者留下良好的第一印象，销售人员通过自己的亲和力引导客户对房地产产品的注意与信任。 策略D：介绍 介绍房地产产品的过程中随机应变，一面引导消费者，一面配合消费者，关键是针对消费者的需求，真诚的做好参谋，提供给消费者合适的房地产商品。 策略E：谈判 销售人员用销售技巧，使消费者有决定购买的意向；使消费者确信该房地产产品完全能满足需求；说服消费者坚决采取购买行动。
策略F：面对拒绝 面对拒绝------销售人员面对的拒绝，可能就是机遇，判断客户拒绝的原因，予以 回报。如客户确有购买意向，应为其做更详细的分析、介绍。 拒绝是消费者在消费过程中最常见的抗拒行为。销售人员必须巧妙的消除消费者疑虑，同时销售人员要分析拒绝的原因，实施对策。可能的原因有： 1、购买，需要进一步了解房地产实际的情况； 2、推脱之词，不想购买或无能力购买； 3、有购买能力，单希望价格能优惠； 4、消费者建立谈判优势，支配销售人员。 策略G：对不同消费者个性的对策 对不同个性的消费者，销售人员可采用不同的对策，可获得较高的销售成功率，具体见下表。 消费者个性及其对策 类型特征采取对策 理性型 深思熟虑，冷静稳健，不经意被销售人员说服，对不明之处详细追问。说明防地产企业性质及独特优点和产品质量，介绍内容绝对需真实，争取消费者理性的认同。 感情型 天性激动，易受外界刺激，能很快就做决定。 强调产品的特色与实惠，促其快速决定。 犹豫型 反复不断 态度坚决而自信，取得消费者的信赖，并帮助其决定。 借故拖延型 个性迟疑，借词拖延，推三拖四。 追求消费者不能真正消费的原因。设法解决免得受其拖累。 沉默寡言型 出言谨慎，反映冷漠，外表严肃。 介绍产品，还需以亲切、诚恳的态度笼络感情，了解真正的需求对症下药
房地产投资分析工作总结【精品】
房地产的投资分析报告该怎么写呢?下面是的为大家精心整理的“房地产投资分析工作总结”，供大家阅读!希望能够帮助到大家!更多精彩内容请持续关注 ! XX的投资报告我想分为几大部分，第一部分应该是行业属性和企业未来成长性，因为投资企业成长性是最重要的，没有高成长性，投资的风险是显而易见的。第二部分为企业当前市场估值的情况介绍，毕竟只考虑成长性没有合理的买入价格，投资回报也会大受影响。第三部分，应该说说投资这个企业的风险问题，以及风险控制的措施。 XX地产这个企业存在的前提就是依附于地产行业的，为地产企业提供相应的销售策划服务的，所以这个行业会受到地产行业的景气度影响，存在业绩较强的周期性，但是由于这个行业的所提供的服务是整个地产行业的所必须的，所以企业生存的前提就是提供优质的服务，而经济周期性影响只是针对业绩出现波动，对这个企业的扩展和发展没有大的制约和致命性打击。相反，经济的周期性波动会帮助企业消灭很多体质较弱的竞争对手，为自己成长的过程提供空间，这个过程是每个成长性企业必然要经历的过程。 从以上角度分析，这个企业最大的风险在于自身管理及是否能够提供优质服务的这些因素，资金因素、经济周期等外来因素不会对企业造成致命打击，而且由于提供的服务不需要大量的资金、固定资产的投入，这会降低其运营成本，提高其企业的毛利润。而且随着规模的扩大，已经管理水平的提高，其毛利率也会相应的小幅提高，由于在管理水平稳定的情况下，其简单的盈利模式的复制及其迅速的规模化成为可能，所以行业的成长空间巨大。而且通过分析，除了一线城市这种服务地产商的行业较为成熟以外，其他二三线行业的行业非常不规范，在很多地区可以说根本没有这种营销服务模式，其市场的不成熟性也为企业发展提供了足够的空间。 XX地产是A股市场第一家上市的专业从事房地产营销的顾问代理机构。公司服务的主要对象包括相关政府部门、房地产开发商、机构及个人业主。公司主要从事房地产顾问策划、代理销售和经纪业务。 与同业比较，XX地产的优势主要体现在以下几个方面：1、顾问策划业务的品牌、规模效应将逐步体现。2、业务条线间协同效应显现。3、受益深圳特区扩容。4、管理团队高瞻远瞩。 目前A股尚没有房地产顾问公司上市交易。目前国内同行业有3家分别在香港主板和美国纽约交易所上市。目前中小板市盈率在35倍以上，市场整体估值水平对XX地产未来估值也会造成一定影响。另外从风险角度看，公司所处的房地产行业正处在不确定的发展过程中，投资者对其风险有一定安全空间要求。 XX地产是A股市场第一家上市的专业从事房地产营销的顾问代理机构。公司服务的主要对象包括相关政府部门、房地产开发商、机构及个人业主。公司主要从事房地产顾问策划、代理销售和经纪业务。 房地产市场按照房地产开发的不同阶段可以分为房地产一级市场、二级市场和三级市场。一级市场是由政府主导土地使用权出让阶段的市场，一般称之为土地市场;二级市场是房地产开发商在获得土地使用权后对房地产进行开发和经营的市场;三级市场是房地产开发商已出
2017房地产营销案例_创意房地产事件营销
2017房地产营销案例_创意房地产事件营销 随着房地产业的逐步成熟和市场竞争的剧烈,房地产开发商迫切需要新的竞争手段来增强自己的核心竞争力,而房地产营销,正是开发商所急需的手段之一。以下是小编为大家整理的关于2017房地产营销案例，一起来看看吧! 2017房地产营销案例篇1 内容提要：山海天城建集团是一家以中、高档住宅开发为主的房地产专业开发企业，近几年来，该公司成功实施营销带动战略，连续开发教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，成功引来了三百多名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主。本文以该公司营销管理的实战经验为案例，为房地产营销管理的理论创新抛砖引玉。 关键词：房地产营销管理 日照海滨教授花园一时间声名鹊起，引起了社会各界的极大关注。而它的开发商山海天城建集团，作为一家以中、高档住宅开发为主的小型房地产开发企业，年开发量仅仅20多万平方米，在业内没有什么知名度。 但这件事说明，该公司的营销战略运作的相当成功。事实也正是如此，日照市作为新兴的海滨城市，在国内的知名度也不高，更不要说山海天城建集团这家小房地产公司了，可是他们却连续成功开发了教授花园一、二、三期工程，种下的梧桐树，引来了三百名以北大教授为代表的金凤凰教授花园业主入住园区。不仅如此，他们开发的房子有80%以上的卖给了外地人，直接把日照的房价由每平方米1000多元拉升至每平方米4000多元，创造了一年销售4个亿的日照市房产销售新纪录。 教授花园的成功值得人们关注。 在看他们实战经验以前，让我们首先来了解一下房地产发展的大背景。
房地产业在改革开放后，出现了前所未有的变化，其显著特点之一，就是住宅商品化的广度和深度正在不断地发展。尤其是近几年来，随着一系列房改政策的出台，房地产业在国民经济中的支柱作用日益显现，伴随着房地产市场的进一步繁荣，我国的房地产市场已由原来的卖方市场转变为买方市场，市场竞争更趋激烈。房地产企业要想在市场竞争中立于不败之地，很大程度上取决于其是否能生产适销对路并且吸引客户的产品，而能否生产适销对路并吸引客户的产品的关键所在就是房地产营销管理。 如何在激烈市场竞争中做好营销管理，让楼盘销售火爆，这是所有房地产开发商最为关心的问题。总结教授花园的成功营销管理经验，我们不难得出这样一个结论：一个楼盘能否对购房者产生吸引力，除了楼盘本身必须具备的基本质量外，营销管理是否到位往往能决定它在市场竞争中的成败。该公司在房地产开发过程中经历了一段时间的摸索之后，把营销管理摆在了首位，并提到了战略的高度来对待。 一、营销管理是房地产业的第一主题 北大经济学院周建波教授曾经说过，在市场经济条件下，最让人捉摸不定的、令人惊心动魄的、一筹莫展的，就是从商品到货币。研究一般的商品到货币，已经不是一个轻松的话题，而研究巨大的、不可移动的、十分耐用的房屋这个特殊的商品就难上加难了。因为我们所有的劳动和一切付出，都要受到市场的最后检验。 从商品到货币，既是一个生产经营过程的完结，又是一个新的、更加生动活泼的、带来增值的另一个生产经营过程的开始。企业营销不等于销售和推销，它是在对市场的深刻理解的基础上的高智能的策划。它蕴含在企业生产开发经营的全过程，由市场调查、方案制定和建筑总体设计、价格定位、广告中介服务、售后服务以及信息反馈等组成。如果我们不能正确理解营销是企业最本质的职能，只是到了应该出售自己产品的时候才来组织推销，那么，你的楼宇就很难适合市场需求，这种生产开发的盲目性，必然会导致销售的无的放矢，使企业陷入被动的局面。因此，营销不是从推销产品的时候才开始的，而是要从开发设计时就应该着手，它不仅仅是销售机构、销售人员的事，而是公司决策者乃至全体员工都应当说关注的大事。 在理解和把握营销这个理念的同时，还要深刻认识市场、竞争、客户等概念。所谓市场，可以称为需求，或者讲有效需求。市场是由顾客现实需求和潜在需求组成的。与这种需求相对应的不仅存在市场机会，同时还伴随着市场风险。对一个房地产企业及其楼盘来说，这就意味着很大的不确定性。因此，发展商必须去全面迎合适应市场和客户，这种适应，不是始于建筑成品或者是半成品，而是从征地、立项就要着手的了。 市场需求来源于客户，争夺的对象也是客户，因此，房地产营销就不能不研究客户了。
【全套】房地产销售经典典型案例分析
房地产销售典型案例分析 第一节经济适用房销售案例 XX花园销售案例 一、案例简介 XX花园是北京市首批19个经济适用房项目之一，首期推出三栋塔楼工747套，于2000年6月10日正式开盘销售，到2000年7月31日。51天时间共售出442套，占首期推出总套数747套的59.17%，平均每天售出8.7套。真正实现了持续热销、持续高温效应，其销售速度在北京经济适用房中名列前茅。 XX花园的成功销售，为北京房地产增加了；一个光彩夺目的亮点，已经被业界称为北京继今日家园、天通苑、回龙观之后第四个最火暴的经济适用房楼盘。 XX花园作为一个经济适用房项目，价格比天通苑、回龙观高出1000余元，项目本身特点原来并不突出，户型比较陈旧，能有火暴的销售业绩殊为不易。 二、营销策划思想 1、根据XX花园的品牌定位，进行一系列的品牌设计、塑造与包装，包括品牌标识、楼书、DM宣传页、销售中心、展板、工地围墙，并就XX花园的品牌定位对销售人员进行全方位的销售培训。采取“全场紧逼”销售法，实行目标考核，加强人员培训，加强基础管理。以崭新的面貌和过硬的基本功面对客户。 2、与装修公司合作，针对AI户型作最具渲染力的装修设计： 包括室内环境设计，将室外绿色风景融入居室；凸现AI户型的景观价值；作全新概念大起居室大厅设计；展现商住户型的伸缩性概念。总之，要最大限度地展现AI户型的全方位空间价值。 3、与XX城建物业管理公司合作，重点展现国有物业公司的信誉、实力、承诺、服务水平、管理措施、收益细则等，让客户买放心房。 4、为客户提供装修菜单服务。 5、宣传以“产学研”打造精品为理念，引入对XX花园品牌塑造模式的讨论。以学校的名义邀请新闻单位探讨房地产人才的培养模式，产学研相结合的道路出人才、出精品、推出住宅产业化、房地产品牌化。 三、工作时间表（5月15日—6月10日） 1、5月19日初步确立总体销售方案 2、5月20日总体方案修订、细化、落实
房地产开发合同纠纷案例分析2则
房地产开发合同纠纷案例分析2则 房地产开发合同纠纷案例分析2则 发布时间：2021-12-04 从我国房地产实践来看，现实中出现的问题大多集中在房地产交易、房地产权属登记、房地产物业管理方面。这些问题的解决，一方面需要从法学理论上进行探讨、研究和论证;另一方面需要实务上的反复实践、运用和总结。在某种意义上说，法律的普及和应用才是根本。没有法律的普及和应用，就没有法律的生命。 今天宝岛优品小编要与大家分享的是： 案例分析一： 【案情介绍】 20xx年9月18日，原告柳州超凡房地产开发有限公司(以下简称超凡公司)与被告南宁桂馨源房地产有限公司(以下简称桂馨源公司)和第三人柳州市全威电器有限公司(以下简称全威公司)三方共同签订《土地开发合同》，约定全威公司将位于柳州市柳石路153号的土地转让给被告桂馨源公司，并将土地过户到被告桂馨源公司在柳州成立的公司(恒茂源公司)名下，土地转让价款为2860万元。同时约定由于原告超
凡公司在转让土地上前期投入了资金并做了一些工作，被告桂馨源公司向原告支付补偿款1640万元，该款项于被告桂馨源公司得到土地使用和开发指标批文，可以进行房地产开发的时间起一年内支付。 之后，原告与被告恒茂源公司于20xx年12月17日签订《土地使用权转让合同》，双方于20xx年2月25日通过柳州市土地交易储备中心的审批同意转让，被告恒茂源公司于20xx年1月10日取得(20xx)第100757号国有土地证，并于20xx年12月交纳土地变性费用，将土地变性为建设开发用地进行房地产开发。到20xx年2月止，被告恒茂源公司在该土地上开发的嘉汇龙潭小区已经全部开发完毕，但被告恒茂源公司仅仅向原告支付了150万元补偿款，其余款项拖了几年一直未支付，原告催讨协商未果，遂诉至人民法院要求被告支付剩余款项。 庭审中，被告恒茂源公司答辩称其不是《土地开发合同》的当事人，也不是土地转让合同的付款义务人，对超凡公司没有付款义务。被告桂馨源公司答辩称： 1、超凡公司与全威公司作为共同体履行《土地开发合同》中出让方的权利义务，二者权益完全统一，桂馨源公司与超凡公司之间不存在单独的债权债务关系。
房地产投资分析报告案例
房地产投资分析报告案例 Jenny was compiled in January 2021
房地产投资分析报告 一．总论 （一）项目的基本情况 1 项目概况 项目位于石家庄市时光街东，工农路南，项目地块呈狭长的F 型，南北最长距离约1075米，东西最长距离约470米，总面 积公顷，绿化率为3505%，地面条件较为平整。 2 项目的主要技术经济指标1： 3 项目主要经济指标2： 总投资20000万元（不含带款利息） 其中自有资金：4000万元
高层住宅开发成本：1643元/平方米；超高层住宅开发成本： 1777元/平方米 税后利润：万元 全部投资利率：%：全部有资金内部收益率% 总投资利润率：%；自有资金内部收益率：% 二．项目的组织与实施（） 1、项目工程计划说明 项目总工期为一年零四个月（2006年1月1日至2007年5月1日）当完成地下工程后开展预售工作（—）总项目进度分为四个周期，每个周期四个月。 2 项目实施进度计划见附表 三．项目投资估算与投资筹措计划 （一）开发成本 1. 土地成本 按照国土资源部2002年出台的11号令和有关规定，经营 性房地产项目用地必须以招标、拍卖或挂牌方式获得。本 项目土地使用权是通过拍卖方式取得。土地以50万元/公 顷取得，共公顷，总价合计万元。 2．建筑安装工程费
? 建安工程费合计 万元 3.前期工程费 4.基础设施配套费（参见附表3） 附表3 基础设施配套费 5.公共配套设施建设费用（参见附表4） 附表4 公共配套设施经社给用估算 表 ? ? ? ? ? ? ?
6.不可预见的费用 （++++）×5%= 7.开发期间税费（参见附表5） 附表5 开发期间税费 8.开发成本 开发成本为以上7项之和，共计万元 （二）开发费用（参见附表6） 附表6 开发费用汇总表 ?
绿城房地产案例分析
绿城房地产集团有限公司案例分析 摘要：绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。绿城集团目前采取的是业务转型战略。一个企业采取何种战略与市场中存在的机会、威胁以及自身的优势及劣势、使命、愿景、目标等是密切相关的，我们小组通过SWOT分析、ＰＥＳＴ分析、波特五力模型找出绿城集团目前的使命、愿景和近期的目标，并对绿城集团做了进一步的环境分析。 关键词：绿城战略 PEST分析 SWOT分析波特五力模型 一、引言 房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期久、供应链长、地域性强的特点。由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关，国家宏观环境的改变极大的影响着房地产行业的发展。作为绿城房地产公司，如果在运作一个项目前不对环境和自身条件进行细致全面的分析，对未来环境中可能出现的机会与威胁没有清晰地判断，那么很可能影响到整个项目的定位和运作，甚至造成销售不利和烂尾。 二、公司概况 绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。 绿城成立于1995年，2006年7月在香港联交所主板上市（股票代码3900.HK）。 历经17年的发展，绿城拥有100多家成员企业，3400多名员工，开发足迹遍及国内50多个城市，包括浙江省内的杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水以及国内北京、上海、天津、合肥、长沙、济南、郑州、乌鲁木齐、南京、无锡、苏州、青岛、大连、海南陵水等。至2011年4月底，公司土地储备总用地面积达2600多万平方米，规划总建筑面积达4200多万平方米。 绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、多层公寓、高层公寓、度假公寓、大型社区、城市综合体、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。 绿城连续多年名列中国房地产百强企业综合实力前十名、连续多年荣膺中国房地产公司品牌价值前十名，连续多年蝉联浙江省房地产企业综合实力榜首。
房地产销售案场案例
房地产销售案场案例 一、案例目录 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 案例二：什么是物超所值 案例三：弄清客户不回访的真正原因 案例四：认清需求合理引导珍惜前期客户资源 案例五：如何对待冷淡傲慢型客户 案例六：扬长避断，抓住客户主要需求 案例七：抓住决策人，能一次让客户下定就不要让客户来第二次 案例八：优惠要慢放，配合要紧密 案例九：感性、冲动型客户，我们怎么做？ 案例十：问胜于猜，不能全依赖经验 案例十一：嫌货才是买货人 案例十二：成交后一周内一定要邀请客户转介绍 案例十三：合伙买房者 案例十四：错过了这村，就没这店 案例十五：不断强化客户对产品的满意之处 二、案例部分 案例一：挖掘老业主，敢于逼客户 3月17日上午，刚刚从工地回来，在售楼部看到了熟悉的身影。原来是我以前的成交客户文先生。文先生在这买了两套写字楼，今天过来就是想再看看小户型，想买一套作为休息室。因为不常住，就把目标定在了面积最小的40平米上。了解到这些之后，给文先生简单介绍了一下情况，这个户型现在就只有一套了,在15楼。由于客户前期购买写字楼时已对公司和项目有了相当的了解，于是我提议直奔15楼去看看实房。在工地现场，文先生表示对房子感觉还可以，问到了优惠问题。这套房子是最后一套，而且比较抢手，按揭是没有优惠的，只有向客户引导，让其一次性付款，可享受1个点的优惠。客户说要回去看一下资金情况，下午决定。临走时再一次向客户强调了房源的稀缺性和舒适性，让他尽快考虑。下午3点，客
户再次出现在售楼部，直接交了定金。 此客户交定金后，约定3月21日（周五）到售楼部签订购房合同，后来他打来电话，说在北京出差，3月21日回不来，申请延迟签约的时间。经过和主管的商量，我们同意客户把签约时间延迟到3月28日(周五)，如果再逾期，定金不退，房源另行出售，客户表示同意。3月27日晚上，客户打电话说在郑州南区封闭培训，白天出不来，要到周六才有空，要求再延迟一天签约。我当时也动摇了，找到主管，说明了情况。当时的情况是，周六来访客户较多，并且已经有三组客户要到周六来签约，如果这个客户也到周六来签约，案场根本没有人手来接待新来访，所以主管直接拒绝了我，而且还说，如果客户明天不来，后天来签约时要征收客户违约金，取消所有优惠。在没有希望的情况下，我给客户打电话，把主管的话给他重复了一遍。 第二天中午，客户抽空来售楼部签订了购房合同，周六我把所有时间用来接待新来访。 案例启示： 1、这个下定过程看起来是比较简单和容易的，但是，这是建立在持续的老客户维护的基础上。一直与已成交客户保持联系，向其说明项目进展情况，深入再挖掘客户的购买潜力。敢于进行逼定，从客户的意向点入手，深入引导挖掘起需求。 2、我们要守信，同时也要要求客户守信，合同、定单是我们和客户行为的基础，在客户出现违约的情况下，我们要有理、有据地提出我们的要求，避免造成我们的损失和被动。 案例二：什么是物超所值 3月15日的下午，32岁左右的一位男士走进售楼处，看穿着是比较讲究的，进来只是说想了解了解，我就给他进行了全面的讲解。沟通的过程中知道他是平顶山农行的，今天来项目附近办点事，顺便想了解了解，具体也没什么想法。我们就比较轻松地聊房地产行情，郑州这边的市场，还聊其他楼盘，整个过程没有太多的功利性质，走时我给了他一份资料，当他翻看时一不小心纸张把手指给滑破了，我一看流血了突然想到我的钱夹里放了一个创可帖，于是我马上给客户拿出来，客户当时就表示很感谢我。走时我一直送到门口，客户说了句我回家考虑考虑。第三天他给我打电话说现在想定房怎么定？我当时真的没想到，我还没有带他看样板间，有点不敢相信会这样容易就成交。在签合同时，我们的一个同事问客户买这套房子是投资吧？客户说：“是啊！投资。我看过几个楼盘，感觉都可以，没想好买哪个，但是我这么快决定买你们这里，就是以为你们这里的人为客户着想，一个创可帖就卖了一套房啊！”听到了这句话我心里暗自庆幸幸亏我包里装了个创可帖，庆幸之余更让我深思，只有真诚为客户考虑了才能赢得客户的心。 案例启示： 1、要珍惜来到售楼部的每一个客户，即使客户直言他只是随便看看。我们要坚信，来到售楼部的每一个客户，都是有需求的或潜在需求的，没有人会在百忙之中去售楼部闲逛；
房地产营销案例分析
房地产营销案例分析 以成都华润凤凰城为例 ：1.总体的营销策略（包括整合营销的核心目标、核心战略的构想、推广战略的影响）。2.入市时机的建议。3.整合营销推广战略（包括项目形象定位、策略的缘起、策略的推广）。4、项目整体的推售策略。5、价格策略。6、公开促销前的促销策略 成都华润凤凰城简介：华润凤凰城位于成都市高新南区大源组团中央生活区，天府大道西侧约800米。2011年，华润凤凰城推出85-124平米、150-180平米高层精装大宅，160-240平米6+1多层花园洋房。华润第二代奢适精装系，上百项精装设计，57项人性化精装细节，精筑一生之宅。 最新调查数据显示，2月份以来成都楼市小幅回暖，市区商品住宅认购成交面积和成交金额环 比1月有一成左右的上升。 小阳春的到来让不少开发商在持续的寒冷中看到一丝希望，但大家都清醒地意识到，这次难得的回暖背后是压抑太长时间的刚需，而刺激他们释放需求的则是包括降价在内的营销策略的改变。 总体营销策略 。 花小钱办小事营销不再追求大而空 “今年任务没减，但营销费用缩减了很多。”进入2012年，各房地产公司年度任务量分解下达，很多营销老总在感叹今年楼市的变化时，第一个感慨便是“手上能花的钱少了。随着房地产调控政策的逐步深入，特别是受限购、限贷、限价等多重政策影响，房地产市场由高速成长向常态发展回归，房地产行业在经历着新的洗牌。房地产企业开始积极寻变，面对下行的楼市，谨慎成为多数开发商对待市场的态度，面对不太明朗的市场，不少房企纷纷调整营销策略，为了节流过冬大幅削减营销费用。 某大型上市房地产公司成都公司的营销负责人告诉记者，今年各房企营销政策的调整不可避免，财大气粗的房地产企业现在也开始过上精打细算的日子。“以前花个一二十万、甚至几十万搞个大型的营销活动根本不在话下，这样的活动有影响力，对品牌美誉度也有很大帮助，而且这种大型活动对项目定位、售价等有一定的帮助，但其实活动对于直接刺激销售方面影响不大。”该负责人认为以往追求大规模、大影响力的营销活动今年在策略上肯定会有所调整，粗放式的营销宣传将在今年转为寻求更加精准的宣传渠道，“目的性强、花费小、快速直抵目的的活动将会对传统的营销策略取而代之，开发商会寻求更加务实的传播途径。” 纵观节后成都楼市的表现，不难发现开发商削减营销费用的影响已经开始发挥作用。最直观的表现是一些传统优质口岸的户外大牌广告，曾一度被各房地产项目占领，但目前这些大牌也打出“虚位以待”的告示，而一些曾经是房产广告的广告位也被其它类型产品替换，公车站台等开发商曾经热衷的广告渠道，也明显不如往年受追捧。“今年有很多项目推迟了开盘时间，过完节市场整体动向还不明朗，很多楼盘都想观望一下再说。”有户外广告的业者认为，与往年开发商争抢黄金口岸广告位
房地产典型案例分析
房地产典型案例分析 第二节普通商品房销售案例 xxx商品房销售管理案例 一、营销方式 1、营销策划与销售执行相结合 营销策划的任务是确定机会，制定营销战略和计划，指导产品和方案走向机会；销售执行是执行这些计划。如果营销策划没有要求销售执行，从机会与计划的角度来看，虽然有好机会，但在执行中会无从把握；另一方面，如果在执行中，营销者没有从销售执行处联合了解实际情况并解决计划执行中的问题，营销策划就无法调整并达到最佳效果。 2、具体营销手段 目前激烈的房地产营销市场出现了新的变化： （1）单一行销手段落后 房地产销售经过多年的发展演变，依靠单一的广告及简易的销售工具已无法满足高档次项目的推广要求，特别是近年来市场竞争日趋激烈，行销阻力较大，单一的行销手段所产生的销售力度已明显不足， （2）行销要重视心理战 表面上各项目在市场进行行销大战，但项目各有特色，是否被客户所接受，归根结底应为客户的心理认知。所以应把行销的主战场放在客户心理上，即尽可能的组合一切行销手段、多方位多角度的打动客户，或者改变客户在头脑中已形成的认同观念，从而使其认知项目，最终促成购买。 （3）行销要重视实效性 为保证销售工作的成果和资金的有效使用，具体行销手段的使用要重视效果。整合传播强调多种手段的组合运用和变化调整的策略，如公关活动要通过广告发挥更大的宣传效果，SP 促销可以和直销（DS）结合运用，使得行销过程更具连续性和统一性，有效保证项目对外形象的统一和完整。 同时，要分阶段根据销售前沿反馈信息及时调整行销组合，避免过度依靠广告行销，以使行销更具实效。 针对上述情况，新的营销方式——“整合传播”成为最有效的营销手段。 整合传播是综合销售现场包装、工地包装、广告、直效行销、SP促销、公关活动等手段的整体行销运作模式。 具体来言，整合传播包括： （1）报纸广告、销售海报、楼书、展板等，统一的营销口径宣传，实现广告传播的整合；（2）新闻发布、专题研讨、庆典活动等相互推动，实现公关活动的整合； （3）销售前期、内部认购期、公开发售期、强销期、续销期等前后连贯，实现销售周期的整合； （4）现场售楼处、样板间、实品屋等形象一致，实现销售地点的整合； （5）分期付款、按揭、建筑分期等付款方式综合运用，实现支付方法的整合； （6）折扣销售、赠物销售、抽奖销售等合理使用，实现SP促销的整合； （7）销售经理、专案、主管、代表等说辞一致，实现销售全体的整合； 整合营销讲究系统组合，将各类营销方式作为一个整体优化运作，发挥最大效益。 3、建立分销网 （1）利用发展商对外的影响力和关系，发布项目信息，并给予一定的价格优惠，以吸引客户购房；