工业品营销2
工业品营销的特征有哪些
工业品营销的特征在当今竞争激烈的市场环境中，工业品营销具有独特的特征，这些特征对于企业制定有效的营销策略至关重要。
以下是工业品营销的几个重要特征：1. 需求稳定性高工业品通常具有相对稳定的需求特征。
由于工业品往往是作为生产要素被使用，其需求受到市场波动的影响较小。
因此，企业在制定工业品营销策略时可以更加稳定地预测市场需求，从而更好地规划生产和销售计划。
2. 技术含量高工业品往往具有较高的技术含量，购买者对产品的技术性能要求较高。
因此，在工业品营销中，企业需要充分了解产品的技术特点，并向客户提供专业的解决方案和技术支持，以满足客户复杂的需求。
3. 采购过程复杂相比消费品，工业品的采购过程通常更为复杂。
工业品采购往往需要经过多个决策层面的讨论和审批，包括技术、采购和财务等不同部门的参与。
企业在面对工业品市场时需要了解采购决策者的需求和偏好，制定灵活的营销策略。
4. 与客户关系密切工业品营销中，与客户之间的关系具有重要意义。
由于工业品的销售往往需要长期技术支持和售后服务，企业需要与客户建立良好的信任关系，通过提供优质产品和服务来赢得客户的长期合作。
5. 品牌和口碑至关重要在工业品市场中，企业的品牌形象和口碑对于市场竞争具有重要影响。
客户往往更愿意选择具有良好品牌声誉和口碑的企业，这需要企业在产品质量、服务水平和品牌管理方面加强投入，不断提升品牌竞争力。
综上所述，工业品营销具有需求稳定性高、技术含量高、采购过程复杂、客户关系密切和品牌口碑重要等特征。
企业在开展工业品营销时应充分考虑这些特征，制定相应的营销策略，以实现市场竞争优势和持续增长。
工业品营销策略
A公司对市场进行了深入的调研，运用问卷调查、访谈等多种调研方法，了解了客户对产品的需求、反馈和建议 。通过对调研数据的分析，A公司发现了产品存在的主要问题和市场机会，为后续的产品升级和营销策略制定提 供了重要依据。
B公司目标市场选择案例
总结词
B公司通过对市场的细致分析，选择了目标市场，并通过精准的产品定位和营销策略，取得了良好的 销售业绩。
03 工业品营销的实 施与监控
营销计划的制定与实施
目标市场分析
对目标市场进行细致的分析，包括客 户群体的需求、竞争对手的情况以及 市场趋势等。
产品定位
根据目标市场的特点，对产品进行精 准的定位，确保产品能够满足客户的 需求。
营销渠道选择
根据产品的特点和目标市场的需求， 选择合适的营销渠道，包括线上和线 下的营销方式。
VS
详细描述
D公司根据产品的特点、市场需求、竞争 状况等因素，运用合理的价格策略，成功 地实现了产品的定价。通过制定有竞争力 的价格，D公司的产品成功地吸引了客户 的关注和购买，并取得了良好的销售业绩 。
E公司渠道策略制定案例
总结词
E公司通过制定合理的渠道策略，成功地拓 宽了销售渠道，提高了产品的市场占有率。
营销活动策划
策划各种营销活动，包括促销活动、 广告宣传、公关活动等，以吸引客户 和提高产品知名度。
营销效果的监控与评估
1 2
销售数据分析
定期分析产品的销售数据，包括销售额、销售渠 道、客户群体等，以便了解营销效果。
市场反馈收集
收集客户和市场对产品的反馈，包括产品质量、 售后服务等，以便及时调整营销策略。
客户群体较为专业
工业品市场的客户群体主要是企业或组织，这些客户对产品的性能、质量、可靠性以及成 本等方面有较高的要求，因此需要专业的销售人员和售后服务人员进行沟通和协调。
工业品营销专题PPT培训课件
早期入围 者
杜邦公司 Exxon DuPont
施乐 IBM 道化当公司 Knoll等
佳能 美国快递 3M Merck等
Intel 微软
波音 GE Plastics Textron
7
工业品营销的误区
目的 意义
•在营销技能上较弱的一些公司对工业品营销的错误认识/误区
•建立在价值观念上的专业咨询为销售服务，如全天
候现场销售的援助
11
营销学五大发展趋势
•行业界限被打乱，如钢铁制造/产品分销/加工业
•企业合并，如克鲁勃Krupp与Hoesch，Armck与Cyclops等
•资本市场全球化—可参 •行业链的重新设定，如原料潜在的约束 与盈利的现金，如美国 的微型工厂
•大范围的结构重组 •客 户 需 求 的 复 杂 性
上升 •竞争程度白热化
•品牌作用的上升
•产品包装天才的隐退 •传播媒体、渠道的扩充
•过 量 信 息 性及利用
的
可
适
用
营销特点
•如 何 赢 得 朋 友 及 影•产品的演化
•外部资源利用的上升 •需求细分
响他人 •4P原则
•利 性销盈售销形售成（对与比特）•价 播体值系取向/价值观传
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工业品营销未来的主角
1. 保持低成本 2. 把握营销准则 3. 对客户的定位持开放而富有灵活性的态度 4. 将客户的需求形成产业 5.建立以客户为中心,技能为基础的组织机构 6. 触角伸向机构内部满足客户需求
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工业品营销员最佳行为
特性 1.保持低成本
未来主角 •同时使用传统的营销导向降低成 本(如生产线的重新调配)
工业品网络营销(两篇)
引言概述：随着互联网的迅速发展，工业品网络营销成为了企业获取市场份额和提升品牌知名度的重要手段。
在上一篇《工业品网络营销（一）》中，我们介绍了工业品网络营销的基础知识和常用的市场推广策略。
在本文中，我们将进一步探讨如何在工业品网络营销中确保目标客户的定位，有效运用社交媒体和内容推广，以及如何建立有效的线索转化体系。
正文内容：一、客户定位1.市场调研分析：通过细致的市场调研，了解目标客户的需求和购买行为，确定合适的客户定位。
2.人群画像：根据市场调研的结果，制定客户画像，包括年龄、性别、职业、地理位置等因素，以便更针对性地进行网络营销活动。
3.关键词分析：通过关键词分析工具，了解目标客户在搜索引擎上的关注点和需求，优化网站和内容以提高搜索排名。
二、社交媒体运用1.选择合适的平台：根据目标客户的特点和偏好，在各种社交媒体平台中选择适合的渠道，如LinkedIn、Facebook和Twitter 等。
2.定期发布高质量内容：制定内容发布计划，定期发布与工业品相关的高质量、有价值的内容，吸引目标客户的关注和参与。
3.与客户互动：及时回复和处理客户的留言和评论，建立良好的互动关系，提高客户忠诚度。
4.运用社交广告：利用社交媒体提供的广告投放功能，精确定位目标客户，并进行有针对性的广告宣传。
三、内容推广1.制定内容营销策略：根据目标客户的需求和偏好，制定内容营销策略，包括制作优质的文案、视频和图片等，吸引目标客户的注意。
2.选择合适的渠道：结合目标客户的特点，选择合适的渠道进行内容推广，如行业论坛、行业网站和行业 influencer 的博客等。
3.寻求合作机会：与行业内的合作伙伴和其他相关企业进行合作，互相推广，共同吸引目标客户的关注。
4.分析推广效果：通过使用分析工具，及时了解推广活动的效果，调整策略，不断优化内容推广的效果。
四、线索转化体系1.设定明确的目标：明确营销团队的目标和销售目标，制定合适的线索转化指标，如注册、询盘和购买等。
工业品营销
工业品营销随着社会经济的不断发展，工业品的市场需求也在不断提高。
工业品营销是现代企业发展的关键，如何实现工业品的有效销售成为企业营销过程中的一个重要问题。
一、工业品营销概述工业品营销是企业市场营销的一种形式，它是针对工业制品的营销，包括机械、电力、冶金、化工、建材、轻工等各行业的产品和设备。
工业品营销通过差异化、协作、创新、效率等手段，以低成本、高品质为目标，实现企业市场份额、盈利增长的目标。
工业品营销需要有一支专业的团队来管理和实施，其中关键的团队成员包括市场营销人员、售后服务人员、技术支持人员和客户经理人员。
他们需要具有市场开发、销售技巧、技术能力、服务意识等一些专业素质，才能协同工作，既保证产品的质量，又实现销售利润的最大化。
二、工业品营销策略1.平台建设建设一个具有影响力的工业品营销平台，是企业开拓市场、推销产品、提高品牌知名度的重要手段。
这个平台可以以官方网站、微信公众号、搜索引擎、媒体合作等方式来实现。
通过平台，可以将企业形象、产品信息与用户需求、市场趋势相匹配，从而提高营销效果。
2.市场调研在工业品营销中，市场调研显得更为重要。
企业需要对市场进行深入的研究：了解竞争情况、了解客户需求、了解市场潜在需求、了解销售渠道等情况，从而形成一份详细的市场调研报告。
根据市场调研，企业可以制定相应的营销策略，提高销售效果。
3.产品定位企业需要根据市场调研情况，对自身产品进行定位。
尤其是在工业品行业，产品的定位可以影响企业的市场定位和目标客户群。
产品定位包括产品品质、性能、价格、适用场合等方面。
根据产品定位，企业可以制定针对性的营销策略，更好地服务于客户。
4.选择合适的销售渠道工业品营销需要选择合适的销售渠道。
这个渠道包括直销、代理商、零售商等。
这里根据不同产品的销售特点和市场需求，选择最适合的销售渠道，从而将产品展示、让更多的用户去了解企业及产品的科技含量。
三、工业品营销实践1.完善售后服务在工业品销售过程中，售后服务相当重要。
工业品营销策划方案
工业品营销策划方案一. 引言工业品市场是一个竞争激烈且变化迅速的领域。
为了在工业品市场中脱颖而出，企业需要制定有效的营销策划方案。
本文旨在提供一套全面的工业品营销策划方案，以帮助企业增加市场份额，提升品牌知名度，提高销售业绩。
二. 目标定位在制定营销策划方案之前，企业需要明确自身的目标定位。
工业品的市场定位主要包括：1.目标市场：确定企业要针对的目标市场。
这可能是某个特定行业、某个地区或某个客户群体。
2.目标客户群体：明确企业要针对的目标客户群体的特征和需求。
例如，中小型制造业企业可能是一个潜在的目标客户群体。
3.差异化竞争优势：确定企业在目标市场中的差异化竞争优势。
这可能是产品质量、客户服务、技术创新等方面的优势。
三. 市场调研在制定营销策划方案之前，企业需要进行市场调研，了解当前市场状况以及竞争对手的情况。
市场调研可以通过以下途径进行：1.市场数据分析：对当前市场进行数据分析，了解市场规模、增长趋势、竞争对手的市场份额等。
2.竞争对手分析：对竞争对手进行调研，了解他们的产品特点、定价策略、销售渠道等。
可以通过查阅相关报道、网站信息等进行调研。
3.客户需求调研：通过调查问卷、深入访谈等方式，了解目标客户群体的需求和偏好，为后续的产品开发和营销活动提供依据。
四. 产品定位根据市场调研的结果，企业需要对产品进行定位，明确产品的特点和市场定位。
产品定位主要包括：1.产品特点：明确产品的核心特点和竞争优势。
例如，产品的质量稳定性、技术创新性等。
2.市场定位：根据目标市场和目标客户群体的需求，确定产品在市场中的定位。
例如，高端产品、中低端产品等。
3.差异化策略：确定产品与竞争对手的差异化策略，以提高产品的竞争力。
例如，定价策略、售后服务等。
五. 营销策略根据产品定位和目标市场的需求，企业需要制定相应的营销策略，以提升品牌知名度和市场份额。
1.品牌建设：通过品牌建设活动，塑造企业的品牌形象和价值观。
可以通过广告宣传、赞助活动等方式进行品牌建设。
工业品营销课件
2023-10-28
目录
• 工业品营销概述 • 工业品营销的市场分析 • 工业品营销的品牌建设 • 工业品营销的渠道策略 • 工业品营销的促销策略 • 工业品营销的客户关系管理
01
工业品营销概述
定义与特点
定义
工业品营销是指针对工业产品或服务进行市场研究、产品开发、定价、促销、分销和服务的过程。
筛选分销商
01
选择与公司业务相符合的分销商，同时考虑其销售网络、渠道
能力、市场覆盖面等因素。
建立合作关系
02
与分销商建立长期稳定的合作关系，共同开拓市场、提高销售
业绩。
定期评估与调整
03
定期评估分销商的表现和业绩，及时调整合作策略和措施，以
保持渠道的畅通和高效运转。
跨境电商渠道拓展
拓展国际市场
通过跨境电商平台和国际展会 等途径，拓展产品的国际市场
03
工业品营销的品牌建设
品牌定位与传播
总结词
精准定位，高效传播
详细描述
工业品营销中的品牌定位要准确、独特， 能够快速吸引目标客户；同时，需要通过 有效的传播渠道和策略，将品牌信息传递 给目标受众，提高品牌知名度和认可度。
品牌形象与口碑
总结词
塑造形象，积累口碑
详细描述
在工业品营销中，品牌形象和口碑是至关重 要的。通过打造专业、可信赖的品牌形象， 提供优质的产品和服务，积极回应客户需求 ，积累良好的口碑，从而赢得客户的信任和
市场趋势预测
总结词
数字化、智能化、绿色化
VS
详细描述
未来，工业品营销市场将朝着数字化、智 能化、绿色化的方向发展。随着互联网技 术的普及和智能化技术的应用，工业品营 销企业需要不断创新营销手段，提高营销 效率。同时，随着环保意识的提高和政策 的加强，工业品营销企业需要加强环保意 识，推广绿色产品，以满足消费者的需求 。
工业品营销五篇范文
工业品营销五篇范文第一篇：工业品营销工业品营销就是针对工业品的一系列营销策略，包括产品信息、技术信息、客户信息、财务信息、订单信息。
由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。
因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。
营销信息一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容：1、产品信息名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业2、技术信息产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书3、客户信息客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人4、财务信息开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息5、定单信息订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度。
营销步骤1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。
2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。
编辑本段营销策略关系策略工业品营销是关系营销与合约营销的交叉学科。
中国等东方国家的信任建立是以血缘、亲缘、乡缘、学缘等既有关系开始的。
因此工业品营销的开始必然是从关系策略来着手，从公司以及营销团队的既有关系的分析梳理来进行客户的选择定位，再通过交往沟通与客户建立信任，从而形成合作。
关系策略在操作层面可细分为客户甄别、客户沟通、客户服务、客户提升四大部分。
客户甄别，是工业品营销的第一步，相当于消费品营销中的市场细分以及目标市场选择。
工业品营销的客户甄别，首先是产业研究把握发展趋势；再次是行业研究寻找自身的战略定位并依此来寻找、设计行业的关系路径；最后是收集所有可能的客户信息并在此基础上进行客户甄别。
工业品营销知识
工业品营销知识随着工业化的不断发展，工业品的市场竞争也日益激烈，如何有效地进行工业品营销是各家企业需要关注的重要问题。
本文将从工业品的特点、工业品营销的策略、工业品营销的渠道等方面探讨工业品营销知识。
一、工业品的特点1. 市场规模大：工业产品的市场规模庞大，商品种类繁多，所以往往需要进行大规模的生产和销售。
2. 购买者专业性强：相较于消费品，购买工业品的人群更加专业，需要具备更高的专业知识、经验和技术能力。
3. 购买决策周期长：由于工业品的复杂程度高，一般需要耗费较长时间进行选型、比价、试验、验收和培训等步骤，决策时间也相对较长。
4. 售后服务要求高：工业品的售后服务要求较高，因为一旦发生故障或质量问题，就可能会影响整个生产和制造流程，甚至会造成巨大的经济损失。
二、工业品营销的策略1. 产品差异化营销：工业品市场竞争激烈，为了在激烈的市场竞争中胜出，企业需要进行产品差异化营销，通过技术创新和研发来开发出更加高效、低成本和高质量的产品，以满足客户的需求和要求。
2. 价值营销：对于工业品来说，客户更加注重的是产品的价值和性价比，因此，企业需要注重产品的性价比，降低成本，提高质量，产品的优势在于多元化与满足客户需求。
这样可以吸引更多客户，提高竞争力。
3. 渠道营销：以客户需求和市场为中心的渠道营销模式，是现代化工业品营销的典范。
企业应该选择适合自己产品的渠道，能够覆盖客户需求。
4. 售后服务营销：由于工业品的售后服务需求较高，企业需要注重售后服务营销，为客户提供周到的售后服务，营造良好的口碑和品牌形象，以此提高客户的忠诚度和企业的市场竞争力。
三、工业品营销的渠道1. 直接销售渠道：直销渠道是指企业与客户直接联系和销售的渠道，这种方式可以节省中间商的成本，但需要企业具有良好的资源、业务以及服务能力。
2. 经销商渠道：将产品销售给经销商或代理商进行销售，可以利用其经验和客户资源，但代理商需要具备一定的专业能力和资金实力。
工业品营销和大客户销售管理
01
经验一
重视产品质量和服务质量，树立 良好的品牌形象。
经验三
建立和维护良好的客户关系，提 高客户满意度和忠诚度。
03
02
经验二
深入了解客户需求，提供个性化 的解决方案。
经验四
加强团队建设和培训，提高销售 人员的专业素质。
04
感谢您的观看
THANKS
02
大客户销售管理概述
定义与特点
01
02
定义：大客户销售管理 是指通过制定和执行针 对具有高购买需求和影 响力的客户的销售策略 ，实现企业与大客户间 的长期合作关系，并最 大化客户的生命周期价 值。
特点
03
04
05
长期合作关系：大客户 销售管理不仅仅关注单 次交易的成功，更注重 建立长期、稳定的合作 关系。
诚信和专业
在与客户交往中，始终保持诚信和专业，展示公 司的价值观和使命，赢得客户的信任。
了解客户需求
深入了解客户的需求和痛点，提供专业的解决方 案，增强客户对公司的信任。
长期合作意识
与客户建立长期合作的意识，以长期关系为出发 点，真诚关心客户的问题和需求。
有效沟通技巧
01
02
03
清晰、简洁的表达
用简单明了的语言表达复 杂的概念和想法，让客户 能够快速理解。
业务稳定性
与大客户建立长期合作关系，可以为企业提供稳定 的收入来源。
大客户销售管理的历史与发展
历史
大客户销售管理起源于20世纪60年代的美国，当时一些企业开始意识到与大客户建立长期合作关系的重要性 。
发展
随着全球化和市场竞争的加剧，大客户销售管理逐渐受到更多企业的重视，并成为现代营销管理的重要部分。 现代的大客户销售管理不仅关注销售过程，还涉及客户关系管理、客户服务等多个方面。同时，随着数字化和 社交媒体的发展，大客户销售管理的方式和手段也不断创新。
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一、华为资源/能力现状分析强中弱资产产能组织人力综合行业行销产品队伍资源战略地位1、资产（单位：百万元）以图表的形式来说明华为的资产及资金流动：（单位：百万元）2006 2007 2008 2009 2010销售收入66,365 93,792 125,217 149,059 185,176营业利润4,846 9,115 16,197 21,052 29,271净利润3,999 7,558 7,848 18,274 23,575经营活动现金流5,801 7,628 6,455 21,741 28,458运营资本10,670 23,475 29,588 41,835 53,991总资产58,501 81,059 118,240 139,653 160,841总借款2,908 2,731 14,009 16,377 11,640所有者权益20,846 30,032 37,454 43,316 55,251根据基本财务数据，我们可以看到，其销售收入从2006年的664亿元人民币持续增长至2010年的1852亿元人民币，营业利润也从48万元持续增长至293亿，实现了营业收入近两倍的自我超越。
翻了三倍不止。
2006年的净利润40亿元，而2010年已经增至236亿元。
成为全球第二大综合通信设备提供商，企业资产雄厚。
1、产能2009年，合同销售额300亿美元，国内首次突破100亿美元，销售额达到215亿美元。
全球销售收入1491亿元人民币（约合218亿美元），同比增长 19%。
营业利润率14.1%，净利润183亿元人民币，净利润率12.2%。
根据收入规模计算，华为已经成功跻身全球第二大设备商。
强大规模与强有力的资产，产能较强。
2、组织公司组织结构是矩阵式架构，由战略与Marketing 、研发、业务单元组织、市场单元组织、交付支撑平台和支撑性功能组织等组织构成，以支持公司经营管理团队运作。
集权式管理，效率高，但存在信息失真、员工流动率大等缺点。
3、人力资源成立人力资源委员会，成员包括董事和资深人力资源专家。
其具体职责包括：评审公司层面的人力资源策略和组织政策。
审议公司中高层管理者的选拔、调配、考核、薪酬、奖惩和继任计划。
进行中基层管理者的破格选拔与考察。
招揽一大批创新、管理高素质人才。
4、综合战略华为通过各种市场手段开辟市场，其综合战略涵盖国际国内两大市场。
并逐步走向总成本领先与集中化战略差异化与集中化战略。
5、行业地位无线接入网市场份额20.6%，占全球第二，仅次于爱立信；光传输市场份额全球第一，以44%的份额领跑全球40G 市场；率先发布从路由器到传输系统的端到端100G 解决方案； 移动软交换全球市场份额第一；华为公司高级副总裁兼全球企业网市场部总裁沈竞洋表示，“华为已经成为在固定网络、移动网络和IP 数据通信领域都进入前三名的通信设备供应商。
华为力争在3年内确立在国内的行业领导地位，力争在行业市场数通新增份额进入前二、光网络市场份额第一、无线份额第一、视讯、客服产品冲击行业第一。
” 6、行销华为注重自主品牌，坚持高科技出口，注重产品质量与企业的形象信誉。
营销战略采取农村包围城市的方式，利用技术上的杀手锏，拓展市场。
7、产品注重产品质量和服务，产品性能高，但价格相对优势不大。
8、队伍狼性文化，注重团队精神。
华为通过层层述职、员工个人绩效承诺管理、加强组织及个人绩效结果运用等方式，保证公司、组织、个人目标的一致性和全体员工对战略的有效理解和支撑落实。
公司高具团队精神，队伍建设完备。
董事会 总经理 技术部门 研发部门中试部门生产部门市场部门营销部门财务部门人力部门国际市场 国内市场二、为了进一步了解华为公司的经营现状，对其市场进行如下分析：1、外部环境分析通信行业环境分析♦世界信息经济和互联网产业的迅猛发展，为通信设备制造业提供了难得的发展机遇和巨大的发展空间，使其成为目前发展速度最快的行业之一。
♦在国外市场，2008年开始的金融危机，使得西方富国纷纷出现财政困难，频频减少对通信设备的投入，这就却给低产品价格的华为公司设备带来了机遇。
♦所以就整体而言，整个通信设备制造行业处于一个产业比较成熟的阶段，有些产品已经进入衰退期，例如固话网络，而有些产品正处在成熟期，比如说GSM/CDMA产品、软交换产品、宽带网络等等，而也有些产品正处在成长期，比如说UMTS、光网络、移动数据业务，还有一些处在初创阶段，比如说LTE、100G传输网络等等。
竞争对手分析♦索爱，无线设备全球市场占有率33%，技术先进，在业内属于技术和商业模式的引领者，有最为强大的科研能力，早在2005年就发布了节能降耗的基站产品和与电信运营商共同运营的商业模式等等，成为华为等业界竞争者的模仿对象。
♦阿朗是阿尔卡特和朗讯合并成为的公司，合并之后即进入痛苦的磨合期，虽然规模变大了，但是所带来的裁员、资源整合等等带来了大幅度的亏损，合并3年后，才首次实现季度盈利。
♦诺基亚西门子网络公司合并以后，在GSM/CDMA领域，市场份额达到了32%，仅次于爱立信的38%。
合并后的业绩情况也不尽如人意，直到三个季度以后才实现扭亏为盈，但后来又陷入亏损的境地。
♦摩托罗拉，可能只能说是“廉颇老矣”，业绩的连年下滑，使其出售了无线网络部门，以获得一笔不少的现金流。
竞争对手或通过合并或通过收购来阻击华为，上游的爱立信老大地位牢不可破，华为在夹缝中是否能突破重围，值得期待。
华为公司的外部机遇与威胁机遇Opportunity♦华为公司处在一个快速增长、有着巨大市场的通信产业，人们交流的需求与日俱增，电信设备制造行业有着丰厚的超额利润。
再加上中国电信业的落后，设备提供能力的空白，使得国家把提升电信业的技术水平作为了发展重点。
♦中国研发成本的低廉给华为带来了巨大的成本优势。
据统计，华为研发部门的人均费用为2.5万美元/年，而欧洲企业研发部门的人均费用大概为12万～15万美元/年，是华为的6倍。
威胁Threats电信业是高投入、高风险的行业，如UTStarcom这样大起大落的通信公司也不在少数。
再加上竞争对手的联合打压，华为公司一步行错就有可能血本无归。
♦来自行业的威胁。
通信设备制造业已经慢慢变成了夕阳行业，技术能力过剩、服务过剩和终端用户固有消费习惯的惯性使得电信运营商盈利能力的下降，这就必将影响设备制造商的收入和利润情况。
♦来自中国人民币升值、通胀的压力。
华为公司目前的销售收入超过75%来自海外，如果人民币持续升值，必将削减华为的竞争力。
♦来自竞争对手的威胁。
通过合并和并购，电信设备制造商已经渐渐形成竞争集团，但显然华为被排除在外。
♦来自中兴的威胁。
就其规模而言，中兴通讯可看作五年前的华为，其国有背景使得中兴在中国市场始终占据一席之地，再加上中兴通讯是上市公司，有着华为难以模仿的融资能力，所以来自中兴通讯的威胁绝对不容忽视。
♦来自某些国家的政治壁垒。
据传，在Moto无线设备部门收购中，华为比诺西的报价高出10%，但却被诺西拔得头筹。
2、内部环境分析♦流程重整华为以市场管理、集成产品开发(IPD)、集成供应链（ISC）和客户关系管理（CRM）为主干流程，辅以财务、人力资源（HAY）等变革项目，全面展开公司业务流程变革，引入业界实用的最佳实践，并建设了支撑这种运作的完整IT架构。
♦组织变革华为从产品线变革开始，以公司经营管理团队及战略与客户常务委员会作为实现市场驱动的龙头组织，强化Marketing体系对客户需求理解、战略方向把握和业务规划的决策支撑能力。
♦质量控制和生产工艺华为聘请德国FhG帮助进行生产工艺体系的设计（包括立体仓库、自动仓库和整个生产线的布局），从而减少了物料移动，缩短了生产周期，提高了生产效率和生产质量。
♦财务管理2007年，华为启动了IFS(集成财经服务)项目，该项目覆盖了华为全球所有关键财经领域，将进一步提升华为管理运营能力并支持未来业务拓展。
♦供应链管理华为持续建设柔性的供应链能力，赢得快速、高质量、低成本供货保障的比较竞争优势。
华为公司的内部优势与劣势优势Strength♦华为有着通信设备制造业界最为全面的产品线，能提供业界最完整的端到端的解决方案和“一站式”服务，消除了不同设备间的兼容性问题，不但提高了设备利用率，也节省了调试时间，为客户创造了价值。
♦ 产品性价比高、交付快。
华为全球中48%的员工从事研发工作，每年将不低于10%的销售额作为研发投入，这些保证了公司的技术领先和储备。
♦ 先进的生产工艺体系缩短了产品的生产周期，提高了生产效率和生产质量。
完整的供应商认证流程保证了产品和工程实施的质量，赢得快速、高质量、低成本的比较竞争优势。
♦ 企业文化和执行力。
华为的“土狼”文化强调团结、奉献、学习、创新、获益与公平，更强调积极进取，以绩效为导向。
把竞争对手做广告的费用拿来请客户和供应商参观华为的产业园区，有针对性地聚焦客户，提升华为形象，增强客户选择华为的信心。
劣势Weakness♦ 品牌问题。
很多发达国家的人不信任“中国制造”的产品，认为中国货是价廉质差的代名词，“农村包围城市”的国际化战略某种程度上牺牲了华为的品牌形象，不利于其品牌价值提升。
♦ 研发基础环节薄弱，改进型创新多，原创型创新少。
华为虽连续数年成为中国申请专利最多的单位，但这众多的专利中基本上没有原创产品。
技术上的跟随战略，虽然减少了巨额投入基础研究会带来的风险，但很难让华为超越国际巨头而成为真正的行业领袖。
♦ 营销模式。
国际化初期，华为利用国内派出的销售队伍，采取与国内相同的直接与电信运营商洽谈的直销模式。
在发达国家更是行不通。
业务组合图市场 高吸引 中 力低强 中 弱市场竞争力不宜多元化 不宜多元化 优先考虑多元化需要权衡多元化利弊。