爱多区域经理入职培训文件
区域经理入职培训文件
区域经理入职培训文件一、培训目的为了使新入职的区域经理能够尽快熟悉公司的业务流程、企业文化和管理模式，提高工作效率和绩效，特制定本入职培训文件。
二、培训对象新入职的区域经理。
三、培训时间和地点培训时间：具体日期培训地点：公司会议室四、培训内容（一）公司概况1、公司历史与发展介绍公司的成立背景、发展历程和重要里程碑，让区域经理了解公司的成长轨迹和取得的成就。
2、公司组织架构详细讲解公司的组织架构，包括各个部门的职责和分工，以及区域经理所在部门与其他部门之间的协作关系。
3、公司业务范围介绍公司的主要业务领域、产品或服务，以及在市场中的竞争优势。
（二）企业文化1、企业价值观阐述公司的核心价值观，如诚信、创新、团队合作等，强调价值观在工作中的重要性。
2、企业使命与愿景解释公司的使命和愿景，让区域经理明确公司的长期发展目标和方向。
3、企业文化活动介绍公司组织的各类文化活动，如员工生日会、团队拓展等，增强区域经理对公司文化的认同感和归属感。
（三）管理制度1、人事管理制度包括招聘、培训、绩效考核、薪酬福利等方面的规定，让区域经理了解公司对员工的管理政策。
2、财务管理制度介绍公司的财务审批流程、预算编制、费用报销等制度，确保区域经理在工作中能够合规操作。
3、销售管理制度讲解公司的销售政策、销售目标设定、客户管理等方面的制度，帮助区域经理明确销售工作的规范和要求。
（四）业务知识1、市场分析介绍所在区域的市场规模、竞争态势、客户需求等情况，让区域经理对市场有全面的了解。
2、产品知识详细讲解公司的产品或服务特点、优势、应用场景等，使区域经理能够熟练向客户进行介绍和推广。
3、销售技巧分享有效的销售技巧和方法，如客户沟通、谈判技巧、促成交易等，提升区域经理的销售能力。
（五）团队管理1、团队建设介绍如何组建和管理销售团队，包括人员招聘、培训、激励等方面的方法和技巧。
2、团队沟通强调团队内部沟通的重要性，分享有效的沟通方式和技巧，提高团队协作效率。
汽车区域经理培训计划方案
一、培训背景随着汽车行业的快速发展，区域经理作为公司战略实施的关键角色，其能力水平直接关系到公司业务拓展和市场占有率。
为了提升区域经理的综合素质和业务能力，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提升区域经理对公司战略、企业文化、产品、市场等方面的了解和认识；2. 增强区域经理的市场分析、业务拓展、团队管理、客户服务等方面的能力；3. 提高区域经理的沟通、协调、决策和解决问题的能力；4. 培养区域经理的创新意识和团队协作精神。
三、培训对象公司所有区域经理四、培训时间2022年1月至2022年12月五、培训内容1. 公司战略与文化（1）公司发展历程及愿景（2）企业文化解读（3）公司发展战略与目标2. 市场分析及业务拓展（1）市场调研方法与技巧（2）竞争对手分析（3）客户需求分析（4）业务拓展策略与技巧3. 团队管理与激励（1）团队建设与管理（2）激励理论及实践（3）沟通技巧与团队协作4. 客户服务与关系维护（1）客户服务理念与标准（2）客户关系管理（3）投诉处理与预防5. 沟通与协调（1）沟通技巧与艺术（2）协调能力提升（3）决策与问题解决6. 创新意识与团队协作（1）创新思维与能力培养（2）团队协作精神与技巧（3）跨部门沟通与协作六、培训方式1. 内部培训：邀请公司内部资深讲师授课，结合实际案例进行分析与讲解；2. 外部培训：邀请行业专家、知名企业高管等进行授课，拓宽视野，提升管理水平；3. 实地考察：组织区域经理前往优秀企业进行实地考察，学习先进经验；4. 案例分析：通过分析实际案例，提升区域经理的问题解决能力；5. 互动交流：组织区域经理进行小组讨论、角色扮演等互动环节，提高团队协作能力。
七、培训考核1. 培训结束后，进行闭卷考试，检验区域经理对培训内容的掌握程度；2. 根据培训过程中的表现，对区域经理进行综合评价；3. 设立优秀学员奖项，鼓励区域经理积极参与培训。
八、培训保障1. 公司为培训提供必要的场地、设施和资料；2. 培训期间，区域经理的出差、住宿、交通等费用由公司承担；3. 培训结束后，公司对区域经理进行跟踪评估，确保培训效果。
某某某公司区域经理入职培训文件
某某某公司区域经理入职培训文件尊敬的新入职区域经理：欢迎您加入我们某某某公司的大家庭！作为区域经理，您将肩负着重要的责任和使命，为公司的发展和壮大贡献力量。
为了帮助您尽快熟悉公司的业务、文化和工作流程，我们特别为您准备了这份入职培训文件。
一、公司概况某某某公司成立于成立年份，是一家专注于业务领域的企业。
经过多年的发展，公司已经在行业内树立了良好的口碑和品牌形象，拥有广泛的客户群体和市场份额。
公司的使命是使命阐述，愿景是愿景阐述，价值观是价值观阐述。
我们始终坚持以客户为中心，不断创新和提高服务质量，致力于为客户提供最优质的产品和解决方案。
二、区域经理的职责和权限作为区域经理，您的主要职责包括但不限于以下几个方面：1、销售管理制定并执行区域销售计划，确保完成销售目标。
开拓新客户，维护老客户关系，提高客户满意度和忠诚度。
了解市场动态和竞争对手情况，制定相应的市场策略。
2、团队管理招聘、培训和管理区域销售团队，提高团队整体素质和业务能力。
设定团队目标，分解任务，监督团队成员的工作进展和绩效评估。
激励团队成员，营造积极向上的工作氛围。
3、渠道管理建立和维护与经销商、代理商等渠道合作伙伴的关系，确保渠道畅通。
协助渠道合作伙伴制定销售计划，提供支持和培训。
监督渠道合作伙伴的销售行为，确保合规经营。
4、财务管理负责区域销售预算的制定和执行，控制销售费用。
审核销售订单和合同，确保财务流程的规范和准确。
您将拥有以下权限：1、一定的销售决策权，包括价格优惠、促销活动等。
2、对团队成员的招聘、晋升和奖惩建议权。
3、合理使用公司提供的销售资源和费用预算。
三、工作流程1、销售流程客户开发：通过市场调研、参加展会、网络推广等方式寻找潜在客户。
客户拜访：与潜在客户进行沟通，了解需求，介绍产品和服务。
方案制定：根据客户需求，制定个性化的解决方案。
报价和谈判：向客户提供报价，进行商务谈判，达成合作意向。
合同签订：签订销售合同，明确双方权利和义务。
区域经理入职培训文件
区域经理入职培训文件区域经理入职培训一、培训背景和目的区域经理作为公司经营管理层的核心人员，对于区域业务的组织、协调和管理起着至关重要的作用。
为了确保区域经理在入职后能够快速适应公司文化和工作流程，彻底了解公司经营理念和战略目标，本次培训旨在通过理论讲解、案例分析和互动交流等方式，为新任区域经理提供全面、系统的入职培训。
二、培训内容和安排本次培训将涵盖以下内容：1. 公司概况和组织结构：介绍公司业务范围、发展历程和组织架构，让区域经理了解公司的整体情况和各个部门的职能。
2. 公司经营理念和战略目标：深入讲解公司的核心价值观和经营理念，帮助区域经理建立正确的管理理念和工作导向。
3. 区域经理角色和职责：明确区域经理的职责和权责，提醒区域经理需要具备的领导能力和管理技巧。
4. 人员管理与团队建设：介绍人员管理的基本原则和方法，帮助区域经理了解如何激发员工的积极性和团队协作能力。
5. 销售管理与业绩考核：详细讲解销售管理的方法和技巧，引导区域经理了解如何制定合理的销售目标和考核指标。
6. 信息管理与报表分析：介绍信息管理的重要性和报表分析的方法，培养区域经理对市场数据和业务报表的敏感性和分析能力。
7. 客户关系管理与服务规范：讲解客户关系管理的基本原则和服务规范，帮助区域经理建立良好的客户关系和提升客户满意度。
8. 风险管理与问题解决：指导区域经理如何预防和应对各种风险，训练区域经理的问题解决能力和应急反应能力。
9. 战略拓展与市场规划：探讨公司的战略拓展和市场规划，引导区域经理根据市场需求调整业务策略。
10. 培训总结和交流：总结本次培训的重点内容，开展学员之间的交流与互动，激发学员的学习热情和自我进取意识。
三、培训方法和技术支持为了确保培训效果的最大化，本次培训将采用多种培训方法，包括理论讲解、案例分析、团队活动、问题讨论和学员演讲等。
同时，为了提供更好的技术支持，培训班将配备电子白板、投影设备和网络连接等硬件设施。
爱多区域经理职责培训文件
销售数据分析：对销售数据进行分析，找出销售过程中的问题 和改进点
销售培训：对销售团队进行销售技巧和销售知识的培训，提高 销售团队的销售能力
销售激励：制定销售激励政策，激发销售团队的积极性和创造 力
负责区域销售团队的招聘、培训和考核 制定区域销售计划和销售目标 监督区域销售团队的日常工作和业绩 协调区域销售团队与其他部门的合作
团队建设：加强团队建设，提 高团队凝聚力和执行力
定期组织 销售团队 培训，提 高销售技 巧和团队 协作能力
指导销售 团队制定 销售计划 和销售目 标，确保 完成销售 任务
跟踪销售 团队的销 售进度， 及时提供 指导和支 持
定期与销 售团队沟 通，了解 销售情况， 解决销售 问题
激励销售 团队，提 高团队士 气和凝聚 力
具备良好的团队领导能力 具备良好的问题解决能力 具备良好的自我激励能力
市场预测：预测市场趋势， 制定销售策略
市场调研：了解市场需求， 分析竞争对手
客户沟通：了解客户需求， 建立良好的客户关系
营销策划：制定营销方案， 提高产品销量
PART FOUR
责任心：对区 域经理的工作 负责，对团队 负责，对客户
PART TWO
分析市场情况：了解竞争对手、市场需求、客户需求等信息 制定销售目标：根据公司战略和区域市场情况，制定合理的销售目标 制定销售计划：包括销售渠道、销售活动、销售预算等 制定销售策略：包括价格策略、促销策略、渠道策略等 制定销售方案：包括销售方案的实施步骤、时间节点、责任人等 跟进销售执行：监控销售计划的执行情况，及时调整销售策略和方案
负责
敬业精神：对 工作充满热情， 对工作认真负 责，对工作充
某公司区域经理入职培训
某公司区域经理入职培训某公司区域经理入职培训一、前期准备1. 入职须知在区域经理入职之前，公司将提供一份入职须知，包含入职时间、地点、注意事项等信息。
请各位参加培训的区域经理提前了解，并按要求准备相关材料。
2. 入职手续区域经理入职之前，需办理入职的各项手续，包括签订劳动合同、提供身份证明、填写个人信息表等。
请各位区域经理准备好相关材料，以便顺利办理入职手续。
二、第一阶段培训：公司概况及文化传承1. 公司背景介绍了解公司的发展历程、组织结构、产品和服务等，对公司的整体情况有一个全面的了解。
2. 公司使命和愿景介绍公司的使命和愿景，帮助区域经理了解公司的发展愿景，明确自己的工作目标。
3. 公司核心价值观介绍公司的核心价值观，如团队合作、客户至上等，帮助区域经理明确公司文化要求，融入公司大家庭。
4. 公司战略规划了解公司的战略规划，包括市场定位、产品规划、渠道建设等，帮助区域经理明确自己的工作方向。
5. 公司文化传承介绍公司的文化传承，包括企业价值观、企业精神等，帮助区域经理培养正确的价值观和工作态度。
三、第二阶段培训：岗位职责与工作技巧1. 区域经理岗位职责详细介绍区域经理的职责和权限，明确区域经理在公司层级中的位置和作用。
2. 目标管理与绩效考核了解目标管理的重要性，掌握目标设定的要领和绩效考核的方法，帮助区域经理能够有效地管理团队和提高绩效。
3. 团队管理和激励机制了解团队管理的基本原则和方法，培养区域经理的团队协作和领导能力，同时介绍激励机制，激发团队的工作积极性。
4. 业务拓展与市场开拓介绍业务拓展和市场开拓的策略和方法，帮助区域经理制定合理的业务计划和市场开拓方案，提高销售业绩。
5. 客户关系管理介绍客户关系管理的重要性，培养区域经理的沟通和协商能力，以及客户服务意识，保持良好的与客户的关系。
四、第三阶段培训：业务技能提升1. 销售技巧培训介绍销售技巧的基本知识和方法，包括销售演讲、销售谈判等，帮助区域经理提升自己的销售能力。
药店区域经理培训计划方案(2篇)
第1篇一、背景随着医药行业的快速发展，药店作为药品销售的重要渠道，其市场竞争日益激烈。
为了提高药店区域经理的管理能力和业务水平，增强药店的核心竞争力，特制定本培训计划方案。
二、培训目标1. 提升区域经理的药品知识水平，使其熟悉各类药品的功效、用法、禁忌等。
2. 增强区域经理的市场营销能力，提高药店的销售业绩。
3. 培养区域经理的团队管理能力，提高团队协作效率。
4. 提高区域经理的沟通协调能力，增强与合作伙伴、顾客的互动。
5. 增强区域经理的法律法规意识，确保药店合法经营。
三、培训对象药店区域经理、储备经理及相关管理人员。
四、培训内容1. 药品知识培训（1）药品分类及特点（2）药品的功效、用法、禁忌（3）药品不良反应及处理（4）药品质量管理2. 市场营销培训（1）市场调研与分析（2）竞争分析（3）营销策略与技巧（4）促销活动策划与执行3. 团队管理培训（1）团队建设与管理（2）人员激励与绩效考核（3）沟通协调技巧（4）冲突解决与团队凝聚力提升4. 沟通协调培训（1）与合作伙伴的沟通技巧（2）顾客服务与投诉处理（3）跨部门沟通与协作（4）危机公关与舆情应对5. 法律法规培训（1）药品管理法规（2）药品广告法规（3）消费者权益保护法（4）劳动法及相关法规五、培训方式1. 集中培训：邀请行业专家、企业内部讲师进行授课，采用理论讲解、案例分析、互动交流等方式。
2. 在线培训：利用网络平台，提供在线课程、视频讲座等，方便学员随时随地学习。
3. 实地考察：组织学员参观优秀药店，学习借鉴先进的管理经验。
4. 跟岗实习：安排学员到优秀药店进行跟岗实习，亲身感受实际工作环境，提高实际操作能力。
六、培训时间1. 集中培训：每月举办1-2次，每次2-3天。
2. 在线培训：每周至少安排1次，每次1小时。
3. 实地考察：每季度至少组织1次，每次1-2天。
4. 跟岗实习：根据实际情况安排，一般为1-2周。
七、培训考核1. 理论考核：通过考试、问答等方式检验学员对培训内容的掌握程度。
汽车区域经理技能培训计划(3篇)
第1篇一、培训背景随着汽车行业的快速发展，市场竞争日益激烈，区域经理作为企业销售前线的重要角色，其综合素质和技能水平直接影响到企业的市场表现和业绩。
为了提升区域经理的团队管理、市场开拓、客户服务等方面的能力，特制定本技能培训计划。
二、培训目标1. 提升区域经理的市场洞察力和竞争意识；2. 增强团队管理能力，提高团队凝聚力和执行力；3. 提高客户服务水平和客户满意度；4. 加强销售技巧和谈判能力；5. 提升自我管理和自我激励能力。
三、培训对象本培训计划适用于所有汽车区域经理及潜在晋升对象。
四、培训内容（一）市场分析与竞争策略1. 市场趋势分析：了解汽车行业的发展趋势、政策法规及市场动态。
2. 竞争对手分析：分析主要竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面的策略。
3. 竞争策略制定：根据市场分析和竞争对手分析，制定适合本区域的竞争策略。
（二）团队管理与领导力1. 团队建设：了解团队建设的原则和方法，提高团队凝聚力。
2. 领导力提升：学习领导力理论，提升领导者的决策能力、沟通能力和激励能力。
3. 管理技能：掌握时间管理、目标管理、绩效管理等管理技能。
（三）销售技巧与谈判能力1. 销售流程：熟悉销售流程，提高销售效率。
2. 客户需求分析：学会分析客户需求，提供针对性解决方案。
3. 谈判技巧：掌握谈判技巧，提高成交率。
（四）客户服务与满意度1. 客户关系管理：了解客户关系管理的原则和方法，提高客户满意度。
2. 客户投诉处理：学会处理客户投诉，降低客户流失率。
3. 服务意识培养：提高服务意识，提升客户体验。
（五）自我管理与激励1. 时间管理：学会合理安排时间，提高工作效率。
2. 情绪管理：学会调整情绪，保持良好的心态。
3. 激励方法：掌握激励方法，激发团队成员的潜能。
五、培训方式1. 讲师授课：邀请行业专家、优秀管理者进行授课。
2. 案例分析：结合实际案例，分析问题、总结经验。
3. 小组讨论：分组进行讨论，分享心得、互相学习。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
•
如何评估经销商业绩
关键指标 销售量和回款 市场占有率 二级市场网络分销能力 年增长力 重要指标 存货周转情况 销售和渠道管理水平 客户服务和信誉度 新产品和新市场的开发 能力
更多资料请登陆
厂家和经销商的相互抱怨
• • • • • • •
厂家的抱怨 ： 1、 经销商回款不及时 2、 回扣和付款方式有异议 3、 经销商人员没提供服务 4、 开发下一级市场不利 5、 经销商不执行销售政策 6、 沟通差 质量和三包索赔有争议 经销商的抱怨 ： 1、 产品缺货或供货不及时 2、 产品的质量问题和产品缺陷，包括服务 3、 包装/运输问题造成的损坏 4、 淡季财务负担 5、 新产品上市太慢 更多资料请登陆 价格偏高
•
• • •
竞争对手的进步，客户越 来越成熟 公司/个人生存的关建 2、范围更广的专业技能要求 适应变化，同时要博 而深 3、更复杂/大量的工作要求 卖“解决方案“比卖 “产品”有更大的责任 4、不学习难以生存 不能掌握新知识的人将成 为“文盲” 5、“创意”不再是别人的责任 每个人都很忙 每 个人都被要求独立 每个人都对公司的成长负责
更多资料请登陆
几个观点
• 我对工作的定义：
“工作是指你不愿做却不得不做的事情” 工作有三个基本目的：金钱、发展、快乐
• 员工重要的是向上级和同事提供解决问题和困难的方 • • • • •
法和步骤、 而并不是向大家和主管简单的汇报问题 和发牢骚 没有记录就是没有存在、你所有的工作正在于此 只要过程是科学和正确的那么良好的结果就是必然的 新加入的团队的员工要融入集体、不强调个性和所谓 的风格 没有规矩、不成方圆 更多资料请登陆 如果你的方法不行、试试大家的方法吧
• • • • • • • • • • • • • •
市场需求特点： 1、 市场规模，用户集中程度 2、 订货频繁程度/季节性/批量 3、 竞争水平 4、 重复性，特殊需求 产品特性： 1、 价格/技术含量/品牌 2、 耐久性/重量/体积 3、 标准产品和专用产品，新产品 4、 附加服务增值 企业状况： 1、 知名度，企业本身规模 2、 管理能力和经验 3、 资金运营 4、渠道控制的有效性 更多资料请登陆
管理你的老板（1）பைடு நூலகம்
• 几点事实： • 1、“内部销售”（INTERNAL SELLING）是 • • • • •
最难的 1、 应将老板视为你的客户 2、 老板们的声音不一定“一致” 3、 老板就是老板 老板是“资源”，不应成为“麻烦” 举例：沈阳快译通体系的竞争
爱多区域经理入职培训文件
• • • • • •
爱多背景 我们的理念 我们的几个观点 我们建设渠道的原则 我们的标准 我们对大家的基本要求
刘东库20030806
更多资料请登陆
本次课程的思路
• • • • • •
先理论，后讨论 先了解，再分析 举例为主，思考为辅 课程提问题，实践出真理 不是讲解，是讨论 不是培训，是体会
更多资料请登陆
全球性的趋势
GOLBAL TRENDS
• 1、 市场全球化 • 2、 制造全球化
3、采购全球化 1 顾客的品牌忠诚度越来越低，市场日益细分化 2 客户的个性要求越来越被强调和重视（差异化） 3 高质量成为“必须‘ 4 营销中服务的附加值越来越大
更多资料请登陆
• •
选择经销商的标准 （基本的标准）
• • • • • • •
1、 2、 3、 4、 5、 6、 有一定的规模，且资金信誉好 较强的争销能力，最好有现成的客户网络 经营历史和业绩 规范的管理，经理和销售人员能力强 较雄厚的固定资产和较强的后勤保障能力 技术和专业程度
经销商愿意经销的产品
• 1、 有品牌地位，高附加值的产品 • 2、 品种齐全，供货及时，售后服务优 • • •
良 3、 质量稳定，索赔方便 4、 市场反应速度快 5、 厂家销售人员素质强，有责任心， 业务熟悉 6、 厂家对经销商的政策优惠且稳定
更多资料请登陆
• • •
挑选合格的经销商 局部的市场战略和战术 培训经销商及维修站人员 最得要是回款和市场增长 馈三包服务） 经销商的日常管理和监控 信息 及时向总部反馈问题和市场动态 帮助经销商开发下一级客户
5、第一手的市场总部竞争
6、仓储存货
更多资料请登陆
选择渠道因素
更多资料请登陆
区域经理的角色
• • • • • • • • • • • • • • • •
1、 长期合作伙伴 （1）采取主动策略 （2）促成伙伴关系 （3）帮助顾客在公司内作出推荐 （4）与不积极的客户保持联系 2、策划者 （1）重视合作 （2）熟悉自己公司的政策及工作程序 （3）计划及统筹过程的每个方面 （4）使高层人员参与（双方的高层） 3、业务顾问 （1）善于解决问题 （2）分享信息 （3）注重总体形势 （4）了解客户业务 更多资料请登陆 客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一家在销售前后及销 售期间都能满足自己需要的公司
分销/经销通路职责
• • • • •
1、 降低分销成本 2、 增加市场份额，销售额，和利润 3、 分散销售投资的风险 和收益最优化 4、 保持市场信息了了解和追踪 5、 满足最终用户对产品性能，质量和 售后服务的要求，从而在竞争中取得优 势
更多资料请登陆
销售通路中的敏感问题讨论
• • • • • • • • •
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、 大户垄断市场，冲击中小户？ 区域间“窜货”及控制？ OEM厂家供货回流 经销商低价顷销？ 对不同地区的倾斜和优惠政策？ 业务有员与经销商联手损害公司利益 直销公司与经销商渠道冲突 如何有效控制下一个级客户和网络资源
更多资料请登陆
销售通路和分销系统管理 SALES CHANNEL AND DISTRIBUTION MANAGEMENT
更多资料请登陆
新世纪的竞争
SOLUTION MARKETING
• 1、无法逃脱的挑战
• 商务通管理体系里面的“红人”的做法
更多资料请登陆
妨碍团队表现的原因
• 1、 缺少自主权：不断被否认和被干扰 • 2、 缺少支持和承诺；上层支持不足和无内部 • • • • • •
成员承诺 3、 团队规模过于庞大 4、 资源不足 5、 缺少反馈和承认：不断失贩，使士气低落 6、 竞争性的个人评估：个人间彼此部突 好团队需要有明确的目标，有效的沟通，灵活 性，持久性以及对所参与事物的忠诚 举例：名人和商务通新招聘员工的烦恼
更多资料请登陆
管理你的老板（2）
• • • • • •
1、 2、 3、 4、 5、 6、 分享荣誉，让他们有成应感（WIN—WIN） 让你的相法成为他们的想法 注重理念和价值观的共享 学会区分“人”的老板和“经理‘的老板 不断客观地审视和调整你和老板的关系 把握业绩与沟通之间的平衡
讨论：各个城市的代理体系选择
更多资料请登陆
更多资料请登陆
定位
• 销售代表的作用： • •
POSITIONING
经销商的作用：1、 调研新市场， 建立（第二级）客户分销网 2、直接零售，分销 3、及时向中供应厂家回款 4、售后服务（维修，质量反
经销商SP的工具
• • • • • • • • • • • • •
DEALER’S
TOOLS
1、 合作广告 2、 经销商销售竞赛 3、 商业折扣 4、 现场演示 5、 业务会议及展会 6、 企业刊物的招贴画 7、 经销补贴 可能的问题分析 1、 要求更频繁的促销 2、 不愿库存量增加 3、 促销利益没有返给最终用户 4、 促销结束后，价格无法恢复 举例：2002年辞海产品的失败SP
更多资料请登陆
爱多的标准
• 我们心目中的代理体系
A、当地政府机构下属企业，广告公司，报刊， 有资金实力，没有渠道和卖点 B、各地域急剧要求发展的代理体系，资金实 力差，人员短缺，忠诚度高，可控性强 C、原各代理体系渠道，资金实力一般，忠诚 度不高，可控性差，卖场多，铺货容易
更多资料请登陆
渠道冲突的解决之道
• • • • •
1、 不同品牌争夺同一渠道 2、 同一品牌的渠道内总冲突 3、 渠道上下游冲突 4、 “垃圾通路” 讨论：制造商和经销商对通路的控 制手段各有 几种？ • 举例：商务通，名人、好译通、快易通 其他小品牌对东北市场的争夺
区域经理的领导风范
• • • • • • • • • • • •
ROLE PLAY
营销主管是一支足球队的教练 自己会踢，更重要的是教别人去踢， 懂战术理论，更具实战经验 熟悉队员特点，恰当用人 整个团队协调，斗志旺盛 目标是赢球，而且是不断地赢球 营销主管是一支乐队的指挥 优美，激昂的音符皆出于你行云之手 管乐、弦乐、打击乐合奏如此完美 根据演出的要求配器 人们更欣赏你的指挥魅力 更多资料请登陆 既是一个合格的经理，也更是一个优秀的领导者
我们的理念
更多资料请登陆
激发团队精神
• 先讲一个故事：日本人喜欢围棋，注重全局，
美国人热爱桥牌，强调团队和友人的沟通和理 解，中国人喜欢麻将，我胡不了谁也别胡！ --贪婪和自私在团队合作精神中，没有半点生 存空间 --团队合作需要很少的时间和努力，却能得到 巨大的成就
销售推广
SALES PROMOTION
• • • •
1、 SP的特征？ 2、 SP能做什么？ 3、 SP不能做什么？ 4、 各类SP促销工具（零售商，经销商， 最终用户） • SP是刺激消费者或中间商迅速或大量购 买某一特定产品的促销手段，包含了各 种短期的促销工具
更多资料请登陆
更多资料请登陆
降价能否促销
• 降价动机
PRICE DYNAMICS
产量大于销量，能力过剩 以利润换市场份额 垄断市场，挤对手 问题和危险 竞争对手是否存在同样问题 价格弹性系数如何 对手是否仿效 成本和服务是否会下降 退出机制 政府干预 更多资料请登陆 举例：2001—2002商务通和名人的竞争