有效沟通 把握主动权
有效沟通技巧四大要点[销售的沟通技巧]
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有效沟通技巧四大要点[销售的沟通技巧]销售的十种沟通技巧第一：开场白要好好的开场白是成功的一半，洽谈中的客户在刚开始的一分钟所获得的信息一般比以后10分钟里获得的要深刻的多。
将开场白前，你可以与顾客稍做闲谈，以营造自然开放的气氛，但是不要闲谈过久，浪费了拜访的时间，在开场时吸引对方注意力的一种有效方法就是让客户了解自己能够得到那些利益，使用开场白技巧的好处在于可以使你与客户的对话建立方向与焦点，使客户知道年曾考虑他的兴趣与需要;让对方都有所准备，然后在做信息的交流，保证能有效地运用你的和客户的时间，使客户和你同步进行。
第二：提问题在面对面的销售中，销售员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望，这种方式就是提问。
通过提问题我们可以得到下列结论：找出客户脑子里究竟在想什么找出客户的真正的动机如何找出客户相信什么通过提问题，你就拥有掌控权，并引导他们的注意力，让他们进入你所想要的状态。
但是，切记在当你向客户提出问题的后，从客户的口中得到一定要是“是”“对的”等等一些肯定的答案。
这样可以让顾客感到舒服。
第三：不时的赞美你的客户卡耐基说：“人性的弱点之一就是喜欢别人赞美”，每个人都会觉得自己可夸耀的地方，销售员如果能够抓住顾客的这个心理很好的利用，就能成功的接近顾客，用赞美的方式开始销售就会很容易获得顾客对自己的好感，销售成功的希望也大为增加。
当然，赞美对方并非美言相送，随便夸上两句就能奏效的，如果方法失当反而会起相反的作用，因此，销售员在利用赞美的方法时必须看准对象，了解情况，选对时机，恰到好处地进行赞美。
同时，你的赞美要有诚恳之意，让顾客感受到你的赞美是发自内心的。
赞美是销售技巧当中较为重要的一项，认真学好，练好，用好这个技巧，一定能让你的定单越来越多。
销售沟通技巧第四：抓住顾客的心，一句定成败其实不少销售员都有良好的口才，能打动顾客的好销售员却并不很多，原因就是所有的销售员说同样的话，所以要想获得成功就必须与众不同，有更出色的口才，作为销售员，在销售洽谈中如果能把握对方心理就可以“一言而胜”或“一言而败”。
迂回沟通——有效沟通的谋略与案例
迂回沟通——有效沟通的谋略与案例服他人靠的是头脑而非口才我们在与他人沟通的过程中，特别是在指出他人的错误时，如果语言过于直白，往往会引起他人的反感和顶撞。
这时如果采取迂回的方法，既可以让他人明白自己的错误与过失，又能够使他欣然接受、乐于改正。
历史上，楚襄王整日不思进取，只求个人享乐，不理朝政，不断割地赔款，而且听信小人谗言，结果接连被秦国攻城掠地，江山社稷岌岌可危。
但软弱的楚襄王并没有奋起反抗，却一味地隐忍退让，期待秦国人会良心发现，适可而止。
他的这种做法，让很多关心国家安危的大臣们十分着急，大臣们纷纷进谏，但楚襄王一个也不理。
很多人屡次进谏都没能获得成功，反而遭到楚襄王的反感，说他们多言滋事，危言耸听。
当时，朝中有一位名叫庄辛的大臣，足智多谋，他见国家日渐衰亡，看在眼里，急在心上，又见众人劝说无效，就亲自去找楚襄王。
楚襄王正在花园赏花，见庄辛到来，知道又是来劝谏的。
楚襄王打定主意，无论庄辛说什么，自己都当作耳旁风。
所以等庄辛来到他身旁时，他只瞄了庄辛一眼，一言不发。
庄辛明白自己若是直接劝说，肯定会与群臣一样无功而返，楚襄王是听不进去的，只有另辟蹊径，才能进谏成功。
这时，恰有一只蜻蜓飞来，庄辛的脑海里马上闪过一个念头，他说：“大王，您看见那只蜻蜓了吗？”楚襄王一听，觉得有趣，便说：“看见了，有什么特别吗？”庄辛继续说：“它活得多舒服呀！吃了蚊子，喝了露水，停在树枝上休息，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个小孩拿了黏竿等着它呢！顷刻之间，它就会坠于地下，被蚂蚁所食。
”楚襄王听了，面露凄然之色。
庄辛又说：“您看到那只黄雀了吧？它跳跃在树枝上，吃野果，喝溪水，自以为与世无争，世人不会对它怎样，但它哪里知道，树下正有个童子，拿着弹弓对准了它。
教师与学生进行有效沟通的策略
教师与学生进行有效沟通的策略作者：陈琦来源：《教书育人·教师新概念》2011年第03期良好的师生关系和融洽的课堂气氛是新课堂上实施素质教育的有效保证。
要成为一名合格的教师，不仅要有基本的学科知识、课堂操控能力、应对问题和挫折的能力，还要与学生、家长建立起良好的关系。
要有效实现教育学生的目的，教师必须熟稔沟通艺术。
沟通是一门深奥的学问，需要广大教师不断地探索与研究。
在日常的教学工作中，教师与学生沟通时尚存在一些不良现象：教育时总是教师先讲；教育时教师没有注意引导和作结论。
学生对老师的问题是否能够理解，对老师的教育是否能执行，对老师的想法是否能够接受，这些都依赖有效的沟通。
新课标明确了学生的主体地位，因而作为教师要注意与学生的沟通，尽量让学生表达自己的见解。
这样不但使学生感受到平等，营造畅所欲言的氛围，还有利于提升教学的效果。
因此，教师掌握与学生沟通的技巧，对教学无疑有着举足轻重的作用。
笔者结合自身教学，总结了如下几个有利于师生之间进行有效的沟通策略。
策略1：了解学生状况，掌握其思想动向教师在与学生沟通时应该要多学习、多了解、多询问、多做调查研究。
我们要养成一个习惯，在与学生沟通前要先了解一下学生的家庭环境什么样，学习状态怎样，同学关系如何，这样可以不让我们犯忌讳，能够顺利与学生沟通，较快地达到我们的教育目的。
要利用其取得进步或者有好的表现等大好时机，主动与学生推心置腹地交谈，获取自己需要的信息。
不了解状况就批评学生很容易引起学生的反感，甚至会导致与学生发生冲突。
比如，在八年级的思想品德《我与父母交朋友》单元教学时，若班级中孩子存在单亲家庭或者是问题家庭的情况，在教学过程中就要注意措辞，设计的问题请学生回答时要有选择性。
否则很容易让学生尴尬，使自己被动。
一位成功的教师应该是“我的学生的确在适应我，但我为丫适应他们而作出的努力要多得多。
”经常询问学生，“说说看，你对这件事是怎么考虑的?”经常到学生中走走，一方面便于发现问题，另一方面有利于听到学生的意见和建议。
管理中如何做到有效沟通(5篇)
管理中如何做到有效沟通（5篇）管理中如何做到有效沟通（精选5篇）管理中如何做到有效沟通篇1准确理解公司决策,提高工作效率,化解管理矛盾公司决策需要一个有效的沟通过程才能施行,沟通的过程就是对决策的理解传达的过程。
决策表达得准确、清晰、简洁是进行有效沟通的前提,而对决策的正确理解是实施有效沟通的目的。
在决策下达时,决策者要和执行者进行必要的沟通,以对决策达成共识,使执行者准确无误的按照决策执行,避免因为对决策的曲解而造成的执行失误。
一个企业的群体成员之间进行交流包括相互在物质上的帮助、支持和感情上的交流、沟通,信息的沟通是联系企业共同目的和企业中有协作的个人之间的桥梁。
同样的信息由于接收人的不同会产生不同的效果,信息的过滤、保留、忽略或扭曲是由接收人主观因素决定的,是他所处的环境、位置、年龄、教育程度等相互作用的结果。
由于对信息感知存在差异性,就需要进行有效的沟通来弥合这种差异性,以减小由于人的主观因素而造成的时间、金钱上的损失。
准确的信息沟通无疑会提高我们的工作效率,使我们舍弃一些不必要的工作,以最简洁、最直接的方式取得理想的工作效果。
为了使决策更贴近市场变化,企业内部的信息流程也要分散化,使组织内部的通信向下一直到最低的责任层,向上可到高级管理层,并横向流通于企业的各个部门、各个群体之间。
在信息的流动过程中必然会产生各种矛盾和阻碍因素,只有在部门之间、职员之间进行有效的沟通才能化解这些矛盾,使工作顺利进行。
从表象问题过渡到实质问题的手段企业管理讲求实效,只有从问题的实际出发,实事求是才能解决问题。
而在沟通中获得的信息是最及时、最前沿、最实际、最能够反映当前工作情况的。
在企业的经营管理中出现的各种各样的问题,如果单纯的从事物的表面现象来解决问题,不深入了解情况,接触问题本质,会给企业带来灾难性的损失。
个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间开展积极、公开的沟通,从多角度看待一个问题,那么在管理中就能统筹兼顾,未雨绸缪。
浅谈企业管理中有效沟通的作用
三、结语 高校图书馆建设是一个系统的工程，从人力资源的角度出发 提升图书馆建设质量抓住了图书馆建设的核心竞争力。大学图书 馆要不断摸索新路子、开拓新思想、找到新领域的发展空间。我
四、交流 在国际化时代中，对于现代企业，跟其它企业交流可以说是 今后的一个必然趋势。在实际的有效沟通运作中，公司的观点、 意愿及立场首先应该是准确、清晰、简洁的，富有说服力，引起 对方的注意与共鸣。“无论多伟大的思想，如果不传递给其他人 并被其他人理解，都是毫无意义的。”其次要选择通过何种方式 传达和沟通，是用书面形式还是面对面商谈，是坚决还是委婉， 是肯定还是留有协商余地，是告知方式还是警告方式等，应根据 事情的具体内容和其重要性以及双方合作熟悉程度选择合适的传
一、控制 指员工必须遵守组织中的权利等级和正式指导方针，执行企业 的行为规范。而要做到这些，必须通过沟通才能把企业的方针政策 传达给员工，并把员工的不满和抱怨反馈给管理层，以适时调整， 使控制真正得以实现。有效沟通使公司决策得到准确理解，迅速得 以实施。在实际的有效沟通运作中，决策的描述应该是准确、清晰、 简洁的，决策的表述应该能够充满活力，引起职员的注意力和共 鸣。有效沟通往往考虑到下属的理解能力和接受程度以及对他们 现有工作状态的影响等。在实际工作中，只有经过这么一个有效的 沟通过程，公司的ＤＥＲＮ ＥＮＴＥＲＰＲｌＳＥ ＥＤＵＣＡＴＩＯＮ
理
２ １世纪中国企业家具备的素质
刘永梅 （北京中色建设工程有限公司北京１ ０００７３）
论销售过程中的沟通技巧(3篇)
论销售过程中的沟通技巧（3篇）论销售过程中的沟通技巧（精选3篇）论销售过程中的沟通技巧篇1一. 引导客户的思路首先，用提问引导客户要能使客户证实自己是对的，要他们相信推销的产品。
如果你说出来，客户就会怀疑，要是客户自己说出来，那便是真的。
其次，要确定有保证后才加以引导。
这需要多长时间，不同的场合会有很大的差别。
如果一开始就想引导客户，那么客户购买的机会就很小。
再次，不要让客户有考虑的机会，否则，他们的回答也许不是你想要的。
最后，你可以这样问：王经理，您好!我是安讯软件公司的业务员，打扰到您了!我们公司的搜客通客户资料搜索软件，给您提供的是一个查找客户管理客户维护客户的一个平台，这可是为你工作上节省了很多时间呀!您是否有兴趣了解一下呢?二、掌握谈话的主动权一般而言，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会产生对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。
所以销售人员应视情况的变化，委婉询问，逐步把客户引向自己所希望的方向。
当然这样做的前提是，销售人员必须牢牢把握主导权，如果丧失主动，被客户牵着鼻子走，那么，销售人员就极容易陷入混乱，那么沟通就不能顺利进行。
三.要做到心中有数的提问销售人员在向客户提问时，必须知道你每一个问题的答案。
如果你提问的是客户不知道怎样回答的问题，那他们会怎么想呢?显然，你就不能正确地引导客户思考，不能与客户良好的沟通了。
销售人员在销售前要做好充分的准备，只有自己做出决策才能引导客户做出决策。
客户一般不熟悉产品，如果有许多种产品和服务的话，一般的客户会选择几种还是一种。
在这种情况下，销售人员就无法随身携带推销的所有产品。
但作为专业销售人员，你要替客户做出决策。
如果你自己不会做出决策，客户需要销售人员干什么呢?四.掌握丰富的专业知识销售人员应有为客户解决问题和创造机会的专门知识。
内行而专业的销售人员会为客户解决产品和服务的问题，为客户创造增加生产能力、享受、安全和收入，并提高客户地位的机会。
工作技巧：做一个善于有效沟通的领导者
工作技巧：做一个善于有效沟通的领导者在人与人的关系中，无论是个人与个人、群体与群体之间，还是个人与群体之间，都需要进行各种各样的沟通；无论是在工作、生活或是家庭中，都少不了人与人之间的沟通。
实施领导行为的过程中，要成为有效、高效的领导，就要善于运用沟通的艺术，做一个善于沟通的领导者。
领导者沟通的类型沟通，是日常生活中不可缺少的行为。
“沟通”一词的本意是“开通沟渠，水流畅通”之意，后来就演化为“彼此交流，达到相通”。
沟通一词现被广泛用于管理学、社会学、心理学、传播学等学科中，其含义虽各有所侧重，但基本意思是一致的，都是指双方进行的信息交流，从而达到相互了解与理解。
现代领导者在实际工作过程中，会面对内外各种各样的复杂群体和各种类型、特点的个人，会遇到许多棘手的问题难以下手。
这就需要做好沟通，进行有效的沟通。
领导者要开展有效沟通，首先要明确工作沟通有哪些类型。
内部沟通和外部沟通。
内部沟通是指一个机构、一个部门内部的沟通；外部沟通是指与本机构或本部门之外的机构或部门的沟通，这种沟通主要是面对着外部众多的左右上下关系。
领导工作会涉及反大量内外关系和复杂事务，所以一定要做好内部沟通和外部沟通，协调好内外各种关系。
单向沟通和双向沟通。
单向沟通是沟通者双方在沟通中的地位始终不变，一方只发布相关信息，另一方只被动接受信息，如领导作报告讲话、发指示下指令、发文件、群发信息等。
单向沟通的特点是速度快过程简单，但接受者没有机会反馈意见，缺乏平等和参与感，甚至会产生逆反心理。
双向沟通是沟通者双方的地位不断发生变化，双方不断地进行交流、讨论、对话、协商。
双向沟通能使沟通双方都有参与感，充分发表意见争取达成共识，但相对来说这种沟通速度较慢，而且沟通过程可随时进行挑剔、质询，会产生一定的噪音和杂音，可能会给沟通双方造成心理压力。
群体沟通和个人沟通。
群体沟通就是领导者与群体之间的沟通。
在一个机构或部门中，可能会有各种不同的群体，包括正式群体和非正式群体，领导者要了解并与之沟通，掌握情况，正面引导，发挥其正能量，消除不利工作的负面因素。
怎么与老板进行有效沟通
怎么与老板进行有效沟通如何能不费吹灰之力,受到老板的器重,让自己成为办公室的黄金女郎?其实并不难,这只是一些脑力游戏,而不是简简単単没日没夜的加班。
下面是小编为大家收集关于怎么与老板进行有效沟通，欢迎借鉴参考。
细致周密地准备准备工作，无外乎就是为了提高达到目标的成功率，切忌在没有仔细准备的情况下贸然去和老板沟通，这样多半得到的不是好脸色。
在接触老板之前，先揣摩一下老板的想法，尽可能的做个换位思考。
老板是什么样的人，脾气如何，你是否和老板接触的机会比较多，或者老板对你的印象好不好，等等这些都是后期沟通时需要考虑的因素，最好的情况莫过于老板对你很熟，对你的工作业绩也很了解并认可，只是一时没有注意到或者还在考虑是否该提拔你了，这样沟通的成功率会非常大。
聪明的人会抓住机会，而高明的人会创造机会，如果现在的情况还达不到刚才最好的情况，那么，努力让这个情况出现，不失为一个好的对策。
让老板熟悉你，这是需要具备的最基础的外在条件。
规模较小的公司，工作中和老板抬头不见低头见，让老板熟悉一个人及其容易。
除非自己疏忽于平时和老板的主动接触，当然不是故意没事找事的去和老板套近乎，不用说，这还会受到同事的议论或者老板不好的颜色。
但是，工作之余，以一个普通的身份接触“普通”的老板，本着平常心坦然且自然的交流，让彼此都有个更好的认识，这又何尝不可呢?相信无论是什么样的老板，在这种接触历史的前提下，还不至于与其交谈时换来的是和你初次认识的寒暄。
规模较大的公司，平时和老板难得一见，那么这时需要营造熟识情境的对象当然是对你晋升起很大决定作用的人了。
老板对你工作业绩的了解并认可，这是需要具备的关键性外在条件。
相信大家都是本着对自己业绩自信的态度才来探讨这个话题的，其实很简单的一个道理，“怀才不遇”这个成语的出现就能说明，并不是自己没有才能，只是没有被人发现而重用而已，试想，你若是一个老板，对一个员工的业绩认可了，也熟悉这个员工，会在他主动提出晋升的情况下找出反驳理由吗?很难吧。
和人交谈如何掌握主动权
和人交谈如何掌握主动权和人交谈掌握主动权的技巧有这些：事先要有充足的准备，把握细节;所选话题要注意地点和人物;在恰当的时间导入话题;避免会引起尴尬的话题。
1、事先要有充足的准备。
在与人打交道之前应该首先要从各方面对见面对象有一大致的了解，并依据必须要的不同决定事先了解的深度要求。
比如，将要进行的是商业谈判，那么我们就必须要对谈判对手进行多渠道的深入细致地了解，包括性格、爱好、优点、弱点等。
也要弄清楚自己的底线、优势和劣势等。
同时，关于谈判的内容要进行一个深入细致的了解，并且要把握好每一个细节，做到心有成竹。
2、所选话题要注意地点和人物。
所选话题要分场合，话题要尽量顾全每一个在场者的感受，适当的时候不小气赞美之辞。
在谈话中要避免自我为中心，只谈一些自己的话题，因为人们都有共性，所以尽量谈一些每个人都喜爱的话题，并且适当地赞扬他人的长处，这样就不致于令人反感。
让在座的每一个人都能充分参加到谈话中，不要冷落在场的任何一个人。
如果发现有人受到冷落，应该巧妙地将话题引导到他身上，人人都喜爱被关注和赞美，这样可以令在座的每一个人都感觉到聊天的愉快。
3、在恰当的时间导入话题。
要选准时间导入话题，注意节奏和分寸，切勿操之过急或咄咄逼人。
如果操之过急，只会暴露自己的心态，甚至让对方觉得你抢了话题有失礼数。
而咄咄逼人会让人产生戒备和反感的心理。
如果发现话题不对是要尽快转移话题，每个人的性格和经历都不同，有些人对某些问题比较忌讳，所以要善于观察每个人的反应。
要投其所好地谈论一些大家都感兴趣的话题，这样会避免一些令人不愉快或不舒适的状况出现。
4、避免引起尴尬的话题。
在谈话中，应该选择一些大家都熟悉的话题导入讨论，尽量避免私人话题。
如果所选话题只是自己感兴趣或者一味地追求附和对方，其结果都得不到好的效果，反而可能给彼此带来尴尬。
2和人交谈如何找话题1、一些大家都想聊的话题，比如说明星、家乡、天气、电视或者电影什么的，只要大家都能聊上几句的话，大家都愿意搭理的。
有效的沟通技巧(3篇)
有效的沟通技巧（3篇）有效的沟通技巧（通用3篇）有效的沟通技巧篇1我们都知道，在人际交往过程中，良好的当众表达能力往往能够使人际关系变得融洽。
而在表达的过程中，也就不可避免地会遇到双方观点不同的情景，如果处理不好，往往会给人际关系造成直接或间接的伤害，因此有效的沟通技巧和处世应变能力就成了维系人际关系的重要因素。
我们总结了在日常生活中可能会运用到的说服技巧，它们将会帮助你消除尴尬，避免人际交往过程中因观点不一所造成的麻烦。
1.站在对方的立场在彼此观点存在分歧的时候，你也许曾试图通过说服来解决问题，结果却往往发现遇到了前所未有的困难。
其实，导致说服不能生效的原因并不是我们没把道理讲清楚，而是由于劝说者与被劝说者固执地踞守在各自的立场之上，不替对方着想。
如果换个位置，被劝说者也许就不会拒绝劝说者，劝说和沟通就会容易多了。
2.通过赞扬调动热情其实，每个人的内心都有自己渴望的评价，希望别人能够了解，并给予赞美，所以适时地给予同伴鼓励与赞扬往往会使双方的关系更加趋于亲密。
在职场中，上级对下属的赞扬就显得尤为重要，当下属由于非能力因素借口公务繁忙拒绝接受某项工作任务之时，作为领导的你为了调动他的积极性和热情去从事该项工作，可以这样说：我知道你很忙，抽不开身，但这件事情只有你去解决才行，我对其他人做没有把握，思前想后，觉得你才是最佳人选。
这样一来，就使对方无法拒绝，巧妙地使对方的不变成是，这个说服的技巧主要在于对对方某些固有的优点给予适度的赞扬，以使对方得到心理上的满足，减轻挫败时的心理困扰，使其在较为愉快的情绪中接受你的劝说。
3.以真心打动别人在大多数情况下，在进行说服的时侯，在很大程度上，可以说是对对方情感的征服。
只有善于运用情感技巧，动之以情，以情感人，才能打动人心。
感情是沟通的桥梁，要想说服别人，就必须跨越这样一座桥，才能攻破对方的心理壁垒。
因此，劝说别人时，你应该做到排心置腹，动之以情，讲明利害关系，使对方觉得你们是在公正地交换各自的看法，而不是抱有任何个人的目的，更没有丝毫不良的企图。
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巧用从众心理，服务专员巧妙应用准保户的从众心理，促使客户消除疑虑
，进而快速决策，或者客户想要买，可又对保险没有信心时，就帮客户下定决 心，让客户先买一份试试，好了再加。
• 积极主动，一个温和的微笑，一句问候，可能迎来的将是未来一个 很大的收获； • 立即行动，你不主动市场就会被别人占领； • 说话生动，让客户感觉自己的话真实可信； • 制造感动，感染打动客户，让客户成为你的支持者。 客户拒绝的时 候不要轻易放弃，坚持自己的服务，真诚打动客户。
• 第一个商贩，是在讲道理，而且是一味的向客户灌输自己 的道理，甚至连客户真正的需求都没有弄清楚。所以，他 什么都没有卖出去，这个商贩层次是最低的。 • 第二个商贩，他懂得倾听，并且，他成功的获取了客户的 需求：我要酸一点的。于是，他成功的销售出去一斤苹果 。这个商贩没有一味的去灌输自己的道理，而是倾听到了 客户的信息，也就是老太太的需求，这个信息是客户的改 造信息，也就是说，这个信息是客户经过自己大脑。
老太太摇了摇头，向第二个摊位走去，又向这个商贩问 道：“你的苹果怎么样？” 第二个商贩答：“我这里有两种苹果，请问您要什么样 的苹果啊？”“我要买酸一点儿的。”老太太说。 “我这边的这些苹果又大又酸，咬一口就能酸的流口水， 请问您要多少斤？” “来一斤吧。”老太太买完苹果又继续 在市场中逛。
这时她又看到一个商贩的摊上有苹果，又大又圆，非常 抢眼，便问水果摊样 的苹果啊？”老太太说：“我想要酸一点儿的。” 商贩说：“一般人买苹果都想要又大又甜的，您为什么 会想要酸的呢？”老太太说：“我儿媳妇怀孕了，想要吃酸 苹果。”商贩说：“老太太，您对儿媳妇可是真体贴啊，您 儿媳妇将来一定能给你生个大胖孙子。前几个月，这附近也 有两家要生孩子，总来我这买苹果吃，你猜怎么着？结果都 生个儿子。您要多少？” “我再来二斤吧。”老太太被商贩说得高兴的合不拢嘴了 ，便又买了二斤苹果。
有效沟通 把握主动权
• 在经营客户时，如何进一步挖掘客户需求？如何引导客户需求？ • 总是感慨于：为什么我总是被客户牵着走？为什么感觉成交很难？
卖苹果的故事
有一个老太太去市场买菜，买完菜路过卖水果的摊位边上， 看到有两个摊位上都有苹果在卖，就走到一个商贩面前问道 ：“苹果怎么样啊”？商贩回答说：“你看我的苹果不但个 儿大而且还保证很甜，特别好吃”。
• 第三个商贩，他真正做到了顾问式营销。他才真正摆脱了被客户牵着鼻子走的困境， 不仅成功的获取了客户的需求，还成功的引导并挖掘了客户的新需求。 • 第一个商贩连老太太的需求都没有搞清楚，所以什么都没有卖出去，第二个商贩满足 了老太太的需求，卖出去一斤苹果。而第三个商贩在老太太自身需求已经得到满足的 前提下，居然又创造性的卖给老太太两斤苹果和两斤橘子。
4、学会倾听：日本行销大师原一平说：“对营销而言，善听比善辩更重要。” 我们在问， 让客户来作答，整个销售过程就变得充满互动。通过问问题，我们也更能掌握主动权。
5、敢于讲保险：和客户主动介绍险种也是我们工作的内容，在讲险种的过程中也可判断客 户的真实需求，在讲产品中疏导理念，在疏导理念时切入保险。然而自顾自的说保险，没有 和客户沟通互动，客户是很难把我们所说的听进去。
善于倾听，把握主动权
主动权简单说就是调动对方，善于调动对方，而不被对方调
动，和客户在接触的过程中能够调动气氛，掌握话题，控制 面谈，有目的性，不被客户牵着鼻子走，同时也要客户感觉 到很轻松，很愉快，而不是自以为是，急功近利，夸夸其谈 。
一、事先做好充分准备，知己知彼
客户的年龄、生日、住址、保险情况、从事的行业、经济状况是否良好、 是否已经买有其它什么保险、客户平时有什么爱好、家庭成员情况..… 了解客户情况，增加拜访的底气，能更好的和客户进行沟通。
商贩一边称苹果，一边向老太太介绍其它水果：“橘子 不但酸而且还有多种维生素，特别有营养，尤其适合孕妇。 您要给您儿媳妇买点橘子，她一准儿很高兴。” “是吗？好，那我就再来二斤橘子吧。” “您人真好，您儿媳妇摊上了您这样的婆婆，真是有福气 。”商贩开始给老太太称橘子，嘴里也不闲着，“我每天都 在这摆摊，水果都是当天从水果批发市场批发回来的，保证 新鲜，您儿媳妇要是吃好了，您再来。” “行。”老太太被商贩夸得高兴，提了水果，一边付账一 边应承着。 三个商贩都在贩卖水果，但结果却不同。
• 更可怕的是，从此，这个老太太就成了第三个商贩的老客户了，而且是非常牢固的常
客。我们试想一下，如果这个老太太以后再来这个市场，她还会去找前两个商贩吗？ 再长远一点，考虑到有许多的“老太太”，如果时间再长一点，还会有第一和第二两 个商贩什么事情吗？这才是第三个商贩真正可怕的地方。 • 那么，他是怎么做到的呢？
例如，当对方已对产品产生了兴趣，当并没有购买意向，这时，不要问他买不买，而 是假定对方肯定要买，只是还不能确定买几份或交费年限，为谁购买的问题。
• 促成之提供有效选择
专员为客户设计一个有效选择成交的范围，使他们的思维和注意力只集中 在有效范围内进行方案选择。例如，询问客户：“您是考虑10份还是20份？ ”“受益人是写您太太还是孩子？”等等。 • 促成之巧用从众心理
6、学会换位思考：如果你是客户你会怎么样，你需要的是什么。
三、促成
• 促成之趁热打铁
一旦处理了客户的拒绝，扫清了客户决定购买的主要障碍并使他们暂时无话可 说之时，应抓住这个机会直接让对方做出购买的决定，立即请求成交，往往会收到很 好的效果。 • 促成之假定成交
专员在假定客户已经同意购买的基础上，通过讨论一些具体问题而促成的方法。
2、寻找双方感兴趣的话题：和客户面谈时尽量用轻松的语言与话题展开会话，
可以就客户感兴趣自己也比较了解的话题开始。不管和客户谈论什么，要总要围
绕着收集客户更详细的资料而展开。
3、善于提问：通过提问，找出客户的真实需求点，比如问客户的喜好、最喜欢
有什么样的保障、当初为什么会买保险等等，要自己掌握主动权，但不可表现得 太强势。
二、接触面谈
1、让客户自己说话，更容易掌握主动权
我们可以借助媒体，通过正确地问、正确地听、正确地说，更容易掌握销售 的主动权。能让客户把自己的意思表达出来，更容易促成。 判断客户的消费层次，寻找买点，要观察其经济水平、文化程度、家庭人口、 从事职业、室内布置等，从而预估其收入，确立寒暄话题；学会倾听，打开对方 的话匣子，引导其提供你所需要的资料，掌握主动权；探询对方的保险需求，购 买能力、购买决定权，以便对症下药。