市场营销管理办法
广州市地下铁道总公司
市场营销管理办法
（第一版）
编制单位：广州市地下铁道总公司企管总部
编制时间：二OOO年十月
目录
1适用范围.........................................
2定义 ...........................................
3公司使命与市场营销目的...................................
4市场划分.........................................
5市场营销工作内容......................................
6营销管理组织系统......................................
7营销架构与岗位设置....................................
8市场定位.........................................
9营销计划.........................................
10市场研究.........................................
11市场策划.........................................
12策划实施、控制与评估.....................................
13营销报告.........................................
14奖惩 ...........................................
15附则 ...........................................
附件-1 ：营销战略计划操作流程与内容格式...........................
附件-2 ：营销年度计划的申报流程与内容格式.........................
附件-4 ：营销年报内容格式.................................
附件-5 ：营销季报内容格式.................................
附件-6 运营事业总部提供信息的时间、格式与内容........................
适用范围
为规范总公司各职能部门、各事业总部以及各子公司在市场营销与管理中的行为，协调市场营销管理中的关系，特制定市场营销管理办法。
本办法适用于总公司的各职能部门、建设事业总部、运营事业总部、资源开发事业总部、总公司直接和间接控股的子公司。
2定义
2.1总公司：广州市地下铁道总公司。
2.2地铁：广州地下铁道运输系统，包括软件和硬件。
2.3地铁运营：以运输乘客为目的，管理、运行、使用、保持地铁系统。
2.4附属资源：由地铁建设及运营而衍生出、由总公司经营的相关资源。
3公司使命与市场营销目的
3.1广州市地下铁道总公司的使命是以人为本，科学地建造和经营地铁，为乘客提供安
全、快速、优质的运输服务，开发资源、创效赢利，进而贡献社会。
3.2总公司市场营销的基本原则是在公司使命的指引下，以市场为导向，提供顾客和社会
满意的产品与服务。
3.3总公司市场营销的目的总公司市场营销的目的是增加产品与服务的需求，树立并保证良好形象，在保证社会效益的前提下达到最好的经济效益。根据总公司目前的经营范围，总公司市场营销的目的包括：
1)吸引客流，实现和提高地铁运营经济效益。
2)合理、有效开发和利用地铁附属资源，使地铁附属资源增值。
3)充分发挥行业内先行优势，适当实现地铁管理资源增值。
4市场划分
4.1运营业务市场
4.1.1运营业务是指运营广州地下铁路运输系统，以向乘客提供满意的运输服务，主要包括客运组织、客流组织、运营安全、乘客服务等。
4.1.2运营业务市场由运营事业总部负责经营和管理。
4.2附属资源业务市场
4.2.1附属资源业务是指除运营业务之外、依赖地铁及其附属资源所开展的业务，主要包括广告、商贸、通讯、房地产开发等。其中：
1)广告业务是指地铁所有广告资源的商业利用与开发。
2)商贸业务是指地铁所有商铺资源的商业利用与开发。
3)通讯业务是指地铁所有通讯资源的商业利用与开发。
4)房地产业务是指地铁有关物业资源的商业利用与开发。
4.2.2附属资源业务市场由资源开发事业总部负责经营和管理。
4.2.3本着有所为、有所不为的原则，资源开发事业总部的经营重点是广告、商贸、通讯
和房地产。
4.3建设工程管理业务
4.3.1地铁建设工程管理业务是指广州地铁工程建设的策划、设计、施工、验收、调试的全过程管理业务。
4.3.2地铁建设工程管理业务由建设事业总部负责。
4.4管理咨询业务
4.4.1管理咨询业务是指地铁总公司在保证自身管理需要的前提下，开展向其他城市提供地铁工程建设、运营以及资源开发等方面的管理咨询业务。
4.4.2管理咨询业务的经营负责部门在发生时由企管总部市场部代表总公司确认。
4.5其他业务市场
4.5.1其他业务是指4.1 、4.2 、4.3 、4.4 定义以外的业务。现有的其他业务包括设计、监理、物资采购、保洁、电梯维修、物业管理、特种工程、招待所、培训中心、咨询业务等。
4.5.2现有其他业务由现在正在经营的公司、部门经营。
4.6业务发展和调整
4.6.1新发展的业务的经营部门或单位由企管总部市场部代表总公司划定。
4.6.2市场和业务范围的调整由企管总部市场部代表总公司协调。
4.7业务支持
4.7.1未经总公司同意，各事业总部和各子公司不得经营上述市场划分以外的业务。
4.7.2各事业总部和各子公司均要在总公司统一策划原则下向其他事业部和子公司提供业务方便和支持。
5市场营销工作内容
5.1总公司的市场营销工作内容包括为达到市场营销目的，对总公司所有市场所进行的市
场定位、市场研究、市场策划以及策划的实施与控制等一系列活动。
5.2各事业总部、各子公司均须针对自己经营的市场进行市场营销包括市场研究、市场定
位、市场策划、市场推广、市场开发等工作。
6营销管理组织系统
6.1总原则
针对市场营销的主要任务，总公司市场营销管理的总原则是“ 整体研究、统一定位、总体策划、分工实施”。总公司对所有业务市场统一进行研究与策划，根据总公司对各业务市场的定位，各事业总部或各子公司分别实施具体的市场营销工作。
6.2组织分工
6.2.1企管总部市场部是地铁总公司市场营销工作及公司形象的归口管理部门，代表总公司管理全公司范围的市场营销工作。
6.2.2运营事业总部是运营业务市场营销的具体策划与实施部门。负责对其经营和管理的地铁运营业务市场的调查、分析、策划、实施与控制，其目的是稳定客流、吸引客流，保证社会效益的同时，提高地铁运营经济效益。
6.2.3资源开发事业总部是附属资源业务市场营销的具体策划与实施部门。资源开发事业总部负责对其经营和管理的以地铁广告、商贸、通讯、房地产为主的业务进行调查、分析、策划、实施与控制。
6.2.4其他职能部门对上述总公司的主要业务市场营销工作提供人力资源、财务以及其他事务性的支持。
6.2.5建设事业总部、运营事业总部、资源开发事业总部、企管总部分别是地铁工程建设、地铁运营以及资源开发、管理咨询业务市场营销的具体策划与实施部门。负责对其经营范围的管理咨询市场进行调查、分析、策划、实施与控制。
6.2.6现有其他业务市场营销由现有经营部门开展。
6.3 组织职责
6.3.1企管总部市场部
6.3.1.1企管总部市场部是地铁总公司市场营销工作及公司形象策划的归口管理部门，
负责总公司推动市场营销和企业形象策划工作，代表总公司牵头组织地铁总公司主要业务市场及公司形象的整体研究、统一定位和总体策划工作，指导、协调各事业总部和子公司市场营销工作的策划与实施，并评估各经营部门市场营销工作的效果。
6.3.1.2企管总部市场部在市场营销方面的主要职责如下：
1）确定各业务市场的定位。
2）确定各经营部门的市场范围。
3）组织总公司业务市场的总体市场研究工作。
4）组织制定总公司各业务市场的中长期市场策略。
5）指导、协调各业务市场年度营销计划的制定与实施：
a）审核各事业总部年度市场营销计划；
b）指导各事业总部制定市场营销方案；
c）跟踪各事业总部市场营销方案的实施。
6）协调各业务市场营销策划之间的关系。
7）审核经营投资项目（新线建设、运营改造项目除外）、市场营销项目的立项，监督项目的实施。
8）组织市场营销专业培训。
9）定期提供营销信息
a）定期向总公司汇报各业务市场营销总体状况；
b）定期向运营事业总部提供所需的资源开发信息；
c）定期向资源开发总部提供所需的地铁运营信息。
6.3.2运营事业总部
6.3.2.1运营事业总部是运营业务市场营销的具体策划与实施部门。根据地铁总公司对运营业务市场的规划与定位，运营事业总部负责运营服务的设计，市场的调查、分析，运营服务推广的策划、实施与控制。
6.3.2.2运营事业总部在市场营销方面的具体职责如下：
1)组织进行运营业务市场调查、分析与预测
2)组织运营服务水平评估，设计与改进运营服务
a)组织进行票价论证，制定和改进票务政策；
b)组织客流调查与预测，提出运营服务设施、服务水平等改善方案；
c)组织乘客服务满意度评估，提出改进运营服务人员水平的培训方案。
3)制定运营业务市场营销计划、策划与方案，并组织实施与控制
a)制定运营业务市场营销年度计划，负责计划的实施与控制；
b)策划运营业务市场具体的市场推广方案，组织和监控方案的实施；
c)市场营销方案的绩效评估。
4)配合总公司市场营销总体策划、整体市场研究以及市场定位工作，制定地铁运营业务的市
场定位和相应的公众形象。
5)定期向企管总部市场部提供运营市场营销信息，包括：
a)每月提供客流量、票务收入、票价构成及客流分布情况；
b)下月客流预测；
c)提出运营服务推广活动对广告等资源的需求；
d)每月提供顾客投诉情况；
e)运营业务市场营销季报与营销年报。
6.3.2.3运营事业总部提供信息的时间、格式与内容详见“13.4 营销信息”
6.3.3资源开发事业总部
6.3.3.1资源开发事业总部是附属业务市场营销的具体策划与实施部门。
根据企管总部市场部对附属业务市场的策划、研究与定位，资源开发事业总部负责附属业务市场的调查、分析、策划、实施与控制。
6.3.3.2资源开发事业总部在市场营销方面的具体职责如下：
1)组织进行附属资源业务的市场调查与分析，负责提出资源利用与开发的可行
性分析。
2制定附属资源业务市场营销计划、策划与方案，并组织实施与控制：
a）制定附属资源业务市场营销年度计划，负责计划的实施与控制；
b）策划附属资源业务市场营销方案，组织和监控营销方案的实施；
c）市场营销方案的绩效评估。
3）组织附属资源开发水平评估，设计与改进附属资源的利用与开发。
4）配合地铁总公司市场营销整体市场研究、市场定位以及总体策划工作，制定地铁附属资源业务的市场定位和相应的公众形象。
5）向企管总部市场部提供各种附属资源的营销季报和营销年报。
6）配合运营服务推广活动。
7）提出附属业务市场营销人员的培训计划与方案。
6.3.4其他部门
其他部门根据市场营销计划对主要业务市场营销工作提供人力资源、财务以
及其他事务性的支持。
7营销架构与岗位设置
7.1营销架构
7.1.1企管总部是总公司市场营销的归口管理部门，企管总部分管副总经理就市场营销管理工作向总公司分管经营的副总经理负责。
7.1.2运营事业总部、资源开发事业总部以及其他业务策划部门的总经理，作为
该专门的营销部门的人员均为全职的营销管理、策划人员。直接面对乘客的部门
如车务部等可根据需要设置专职或兼职的营销管理岗位， 相应配备专职或兼职的
营销管理人员。
722资源开发事业总部的房产部、广告部、商贸部、通讯部从本质上来说整个 部门就是市场营销
部门。由于这些部门内部设置了各种岗位，为了有所识别，
还
应设置专职或兼职的营销管理或营销策划岗位， 配备专职或兼职的营销管理或营 销策划人员。
7.2.3各子公司可按自身经营需要设立专职或兼职的市场营销部门、
岗位，配置
相应的人员。
7.2.4本条所提及的的事业总部、子公司、二级部门的第一负责人是其部门、 公 司市场营销管
理的第一责任人。
7.2.5总公司总经理、分管经营的副总经理是总公司市场营销管理的最高决策
者。
7.3 管理责任与流程
7.3.1在经营目标责任以及市场营销管理责任上，
本条所提及的的事业总部、子
公司的负责人向总公司总经理负责。
7.3.2在市场营销管理流程上，企管总部市场部作为总公司市场信息、策略的汇 集点、中转点
和辐射点，总公司市场营销管理的策略、策划、布置通过市场部传 达至各经营部门和子公司。市场部应与各经营部门市场营销负责人保持畅通的业 务联系，同时，也通过与各经营部门的专职营销部门、专职或兼职营销管理
/策
划人员的直接业务联系，取得市场信息，传达、贯彻总公司的市场营销工作。
市场定位
地铁总公司的主要业务市场定位工作， 由企管总部市场部牵头组织，运营事 业总部、 资源开发事业总部参与， 在总体市场研究的基础上进行。 事业总部根据 与企管总部市场部共同制定的市场定位，开展各业务市场营销工作。
每年 8 月，由企管总部市场部分别组织运营事业总部、资源开发总部、子公 司、相关部
交流
事业总部
子公司
反馈
门，根据各自搜集掌握的市场信息，对地铁总公司各市场分别进行定位和市场机会分析。
9营销计划
9.1营销战略计划
9.1.1.营销战略计划是地铁总公司在未来3-5 年内的市场营销规划，是包括整体形象和主要业务市场在内的营销工作指南，是指导主要事业总部制定营销年度计划的依据。市场营销计划包括营销战略计划和营销年度计划。
9.1.2.营销战略计划由企管总部市场部牵头，主要事业总部共同参与制定，经总公司领导批准
后实施。
9.1.3.营销战略计划应包括以下三部分内容：
1)目标市场的规模、结构和目标顾客的行为；
2)提供服务或产品的定位以及计划销售量或市场份额；
3)所提供服务或产品的计划价格、推广策略以及第一年的营销预算；
4)预期的长期销售量、市场份额，以及不同时期的营销策略组合。
营销战略计划的操作流程、内容与格式见附件-1 。
9.2营销年度计划
9.2.1. 营销年度计划由主要事业总部依据地铁总公司的营销战略计划编制，经企管总部市场部、财务总部审核，总公司领导审批之后执行。在年中，主要事业总部根据上半年的完成情况，负责对年度计划进行调整与完善。
9.2.2. 营销年度计划应包含以下内容：
1) 有关市场、服务或产品竞争以及宏观环境的相关背景信息；
2)公司形象、服务或产品在市场中的机会、威胁、优势与劣势等；
3)年度内的计划销售量、市场份额和利润目标；
4) 用于实现计划目标的主要营销手段；
5)具体行动方案；
6)预算及计划监控。
9.2.3.每年9月25日之前，各事业总部将营销年度计划提交企管总部，企管总部市场部在5个工作日内提出审核意见后转财务总部，财务总部在5 个工作日内提出审核意见并报总公司领导。总公司领导批准之后，事业总部根据批示意见在
5 个工作日内对计划进行修订，修订之后一式五份送企管总部市场部，由市场部转交一份给财务总部备份。
9.2.4.营销年度计划的申报流程和内容格式见附件-2
10市场研究
10.1市场调查
10.1.1总公司总体性市场调查工作由企管总部市场部统筹安排。重大研究项目和整体形象调查具体由企管总部市场部组织，主要事业总部协助实施。主要业务市场调查在企管总部市场部指导、协调和监督下进行，各事业总部具体负责调查的组织工作。
10.1.2对于每次市场调查，各事业总部应该明确调查的目的、内容、预算和时间，并事先会知企管总部市场部。企管总部市场部根据整体市场研究的原则，有责任对调查的目的和内容提出补充和修正。对任何正在进行市场调查，企管总部市场部有责任进行跟踪和监督，在认为调查与目的发生偏离时，采取措施进行纠偏。每次调查结束后，各事业总部应将调查结果提供市场部。
10.2市场分析主要业务的市场分析由各事业总部具体实施。各事业总部对此应接受企管总部市场部的指导、协调与监督。分析的结果在定期的营销报告当中提交给企管总部市场部。
11市场策划
市场策划是以市场调查与分析为基础，按照批准的年度营销计划安排进行。各业务市场的市场策划由各事业总部组织进行。各事业总部进行每项策划时，必须有明确的目的、内容、预算、执行时间，有明确的责任部门、配合部门以及部门之间的分工。市场策划活动实施过程中，企管总部市场部有责任进行跟踪与指
导。各事业总部在每次策划后，均需在当期的营销季报和年报中汇报策划的实施情况。
12策划实施、控制与评估
12.1策划的实施、控制与评估由各事业总部完成。各事业总部必须有效地协调责任部门与配合
部门之间的工作，确保策划活动按时、保质、保量地完成。
12.2实施与控制
策划活动实施过程中，各事业总部应严格按照策划活动的目的对策划进行控制。企管总部
市场部应该对策划进行跟踪与监督，当策划实施与目的发生偏差时，企管总部市场部有责任对策划的实施采取纠偏措施。
12.3策划后评估各事业总部应建立各自的策划绩效评估制度，在每年年底的年度营销报告当中对当年策划经营活动的效果进行客观、详细的评估。评估主要从策划的目的是否达到，估算策划带来销售额或市场份额的变化，评估经营所带来的社会效益和经济效益。同时，各业务市场在本年度内的所有营销策划活动，均由市场部组织进行总评估，并反映在年度营销汇报中。
13营销报告
13.1报告制度
13.1.1各事业总部必须建立定期、规范的营销情况总结与汇报制度。
13.1.2营销报告包括营销季报与营销年报两种。营销季报与年报由各相关事业总部定期编制，定期上报企管总部市场部和总公司领导。其中，季报分别于 4 月
10日，7月10日，10月10日前上报；年报于2月10日前上报。第四季度的营销季报合并在当年的营销年报当中，不再另外报出。
13.2营销年报
13.2.1营销年报的主要内容包括：本年度营销的效果及目前市场竞争状况，上年度营销策划的绩效评估情况，本年度营销计划实施与完成情况，下一年度市场情况预测，下一年度营销计划等。
13.2.2营销年报的内容格式见附件-4 。
13.3营销季报
13.3.1营销季报的主要内容包括：本季度营销的效果及目前市场竞争状况，上季度营销策划的绩效评估情况，本季度营销策划实施与完成情况，下一季度市场情况预测，下一季度营销策划等。
13.3.2营销季报的内容格式见附件-5 。
13.4营销信息
13.4.1企管总部市场部负责总公司市场营销信息的汇总与整理。
13.4.2各事业总部和子公司负责各自市场信息的收集和整理。
13.4.3各事业总部和职能部门在出外（跨市、跨省、跨国）进行有关市场的考察与培训前，
应该在申报过程中以书面形式知会企管总部市场部，同时，在考察完毕后，将考察报告副本递交一份给市场部，以实现信息共享。
13.4.4根据职责要求，运营事业总部每月将运营服务信息、每月将顾客投诉信息提供给企管总部市场部，信息提供的时间与格式见附件-6 。
14奖惩
14.1每年年初，地总公司将对上一年度各业务市场营销工作结合年度经营目标考核进行评
比。
14.2对于营销效果比较差或在营销策划中出现重大失误或偏差，造成经济或形象损失的集体，公司将给予经办部门和负责人相应的惩罚。
14.3对于营销效果显着部门，公司将对部门和部门负责人给予适当的奖励。
14.4具体的评比和奖惩办法，由企管总部市场部与人力资源总部、财务总部等相关部门协商后提出，经总公司领导批准后执行。
15附则
本营销管理办法由总公司企管总部市场部负责解释，从正式公布之日起开始生效并执行。
附件-1:营销战略计划操作流程与内容格式
?操作流程
营销战略计划由企管总部市场部组织主要事业总部共同编制，报总公司领导审批。批准之后下发主要事业总部执行。每年年底由企管总部市场部组织对战略计划进行调整，经审批之后继续执行。
总公司总经理、副总经理企管总部战略计划审批
帀场部
建设
!1 ■ !! ■? '? - !1 11^ ! 事业总部营销战略计划
ye
s
贯彻
营销战略计营销战略计戈
?内容格式
一、战略计划概要
二、目标市场状况
(1)市场规模
(2)竞争结构
(3)乘客或客户行为
三、服务或产品市场定位与计划目标
(1)提供服务或产品的定位
(2)计划销售量或市场份额
(3)最初一年的利润目标
四、近期营销计划
(1)服务或产品的计划价格
(2)推广策略
(3)最初一年的营销预算
五、预期营销目标
(1)预期销售量或市场份额
(2)预期利润目标
六、不同时期的营销策略组合
-
制定建设管理咨J操作流程图年度营销计划
七、监控
附件-2 :营销年度计划的申报流程与内容格式
?申报流程与申报表格式
年度营销计划操作流程图总公司
营销
务总部
企管总部
营销负责人
企管总部
市场部
—事业总部—
申报表格式见附件
?正文内容与封面格式
一、计划概要
二、目前营销状况知会组织实
三、市场机会与存在问题分析
四、目标
五、市场营销策略
六、行动方案
七、营销预算
八、监控
封面格式见附件-2-2
广州地铁总公司
__________ 市场
二O ____ 年营销计划申报表
企业管理总部：
现将市场二O 年营销计划（共页）报送你部______________________________________________________ 事业总部领导：（签名，盖章）
年月日企管总部审核意见：经办人：（签名）部门经理：（签名）总部领导：（签名）年月日年月日年月日
财务总部审核意见：
经办人：（签名）部门经理：（签名）总部领导：（签名）
年月日年月日年月日
总公司领导审批：
总公司领导：签名
年月日本表中各部门意见在签字、盖章后有效。申报日期:
?内容格式
1方案名称
2、策划目的
3、方案内容
4、执行时间
5、方案预算
6、责任部门
7、配合部门
8各部门分工
9、监控
广州地铁总公司
______ 市场
二O ____ 年营销计划
编制单位：事业总部（盖章）
附件-4 ：营销年报内容格式
内容格式：
一、年报概要
二、本年营销状况（客流量，票务构成，销售额，市场占有率，顾客投诉情况等）
三、目前市场竞争状况
四、年度营销工作总结
（1）年度计划完成情况
（2）年度计划外策划情况
（3）营销绩效评估
五、下一年度市场情况预测
六、下一年度营销计划封面格式见附件-4-1 。
附件-4-1
广州地铁总公司
______ 市场
二O ____ 年营销年报
（总第—期）
编制单位：事业总部（盖
章）
附件-5 ：营销季报内容格式
内容格式：
一、季报概要
二、本季营销状况（客流量，票务构成，销售额、顾客投诉情况等）
三、当前市场竞争状况
四、本季度营销策划实施与完成情况
五、下一季度市场预测
六、下一季度营销计划
封面格式见附件-5-1 。
关于市场营销体系的工作流程
关于市场营销体系的工作流程关于我们的市场营销，是接触高端客户群体的一种高端销售，定位客户群很重要，什么样的客户更适合我们接触，什么客户能愿意接受我们的私募股权基金呢？如何去寻找准客户呢？ 以下是客户拜访流程及接触方法： 、、、、定位 、 、 、、 满足 需求 强化 信任 锁定 目标 产品 1、计划： 光知道要什么并不重要，是要知道怎么样达到，成功是有方法的，计划就是要锁定目标，什么样的人适合我们接触，什么样的人能投资几百万做投资呢？这都是要考虑的问题，锁定客户群是第一要务，然后再研究自己比较适合接触什么样的人，我们的客户群包含那些呢？现举例如下： 一、闲置资金在200万以上个人或者企业。 二、愿意做风险投资的，能接受私募股权基金的人。 三、能接触到的人。 四、自己做的生意得不到我们这么高的回报的人。 五、不愿意自己投资，愿意享受高回报的人。 2、准备： 活动分为心里准备和物质准备 心里准备： 一、进行专业知识学习。 二、相信公司相信产品。 三、相信自己所销售的产品能给客户带来较大的回报。 四、相信自己有能力和客户进行更好的沟通。 五、相信自己能给客户非常好的表述产品和收益。
六、相信自己能持之以恒的坚持做好和做下去。 物质准备： 一、比较齐全的产品方面的资料。 二、比较全的宣传资料的准备。 三、适合场合所要穿着的衣服和配饰。 四、展业用的专业公文包等。 3、客户开拓 ? 客户开拓决定了基金经理收入的 80%~90%，决定了基金经理工作生命的 100% ? 客户开拓的目的是客户群的改变，客户群的改变是是基金经理从事营销的理由。 寻找客户的五个步骤 1、 收集名单 2、 筛选名单 3、 记录信息 4、 罗列约访名单 5、 维护更新客户名单 缘故开拓： 、 、 、 、 、 、 亲戚 朋友 同事 同学 同乡 邻居 熟人 …… 5
市场营销课程实践教学实施方案
《市场营销》课程实践教学实施方案 （适用于三年制市场开发与营销、连锁经营管理、电子商务等财经专业高职生） 一、课程概述 《市场营销》是市场开发与营销、连锁经营管理、电子商务专业的必开专业课，也是财经管理类其他专业的专业基础课程，学生必须熟练掌握。随着社会对复合型人才需求的不断增多，对于非经济专业类的学生，本课程亦可以作为其选修课程或必修课程. 本课程紧扣高职高专教培养高等技术应用性专门人才的目标，紧紧把握基本理论与实际操作相结合的原则，并重点突出应用性，以目标市场营销及营销策略组合为核心，在基础知识与操作能力二者关系的处理上以“是什么，为什么，怎样做”作为逻辑主体，培养学生能充分应用基本理论知识，解决实际问题的能力，并使学生整体素质得以提高，以最终实现课程教学中理论与实践的有机统一。二、实践教学目标和要求 通过实践教学活动，以培养实用型、技能型人才为出发点，瞄准市场营销职业岗位群的实际需要，以职业能力训练为基础，理论和实践紧密结合，既有较强针对性，又有较强适应性的培养目标和课程体系。切实提高学生的实际动手能力和处理实际问题的综合素质，将学生培养成为适应社会主义市场经济发展需要的“两能一会”（能策划、能营销、会赚钱）的应用型高级营销人才。并使学生在实践过程中更多进行自主决策，充分发挥学生学习主观能动性，改变学生只动脑、不动手，被动接受知识的局面。 “两能一会”：即能策划、能营销、会赚钱。这是市场营销课程建设目标的三个层次，即基础层、技能层、运用层。能策划就是能比较正确地运用市场营销的知识去创意、去策划，这是基础层要解决的问题。能营销就是能比较好地运用市场营销的知识解决企业营销活动中的实际问题，动手能力比较强，这是技能层要解决的问题。会赚钱就是能理论联系实际，在从事实际营销活动过程中获得较好的回报，这实事上是在最后的运用层要解决的问题。 三、实践教学的基本项目 【实践模块一】市场营销原理模块
市场营销人才培养实施方案(.)
市场营销人才培养方案(11.6)
————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：
五年制高等职业教育 市场营销专业人才培养方案 （试行） 江苏联合职业技术学院 二○一一年六月
市场营销专业人才培养方案 （试行） 一、招生对象、学制与办学层次 （一）招生对象：初中毕业生 （二）学制：五年 （三）办学层次：专科 二、培养目标 本专业主要培养适应社会主义市场经济需要的，德智体美全面发展，掌握营销管理的基本理论，具备营销调研与预测、营销策划与执行、公共关系与谈判的能力，具有良好的敬业精神和职业道德，面向工商企业及服务部门等单位专业营销及其管理工作的高素质技能型专门人才。 本专业培养的学生应具备以下素质、知识和能力： （一）素质 1、具备良好的政治思想素质、道德品质和法律意识。 2、具备人文科学素养，有良好的生活态度。 3、具备诚实守信、吃苦耐劳、积极进取、敬业爱岗的工作态度。 4、具备良好的人际交往能力、团队合作精神和客户服务意识。 5、具有正确的就业观念和创业意识。 6、具备敢于创新、勇于探索的精神。 （二）知识 1、具有本专业必需的文化基础知识。 2、具有本专业必需的营销理论知识。 3、具有开展市场调查的基本知识与专业知识。 4、具有营销策划的基本知识与专业知识。 5、具有销售的基本知识与专业知识。 6、具有客户服务的基本知识。 （三）能力 1、具有开展市场调查与预测的能力。 2、具有开展产品策划、广告策划、公关策划的能力。 3、具有市场开拓，产品销售的能力。 4、具有良好的客户开发、服务、管理能力。 本专业学生应取得以下证书：助理营销师证(3级)、英语等级证书、计算机等级证书。 三、职业面向 （一）毕业生就业范围
市场营销的营销步骤和基本流程
市场营销又称作市场学、市场行销或行销学，MBA、EMBA等经典商管课程均将市场营销作为对管理者进行管理和教育的重要模块包含在内。市场营销是在创造、沟通、传播和交换产品中，为顾客、客户、合作伙伴以及整个社会带来经济价值的活动、过程和体系。 市场营销主要是指营销人员针对市场开展经营活动、销售行为的过程。下面来看看市场营销的营销步骤和基本的流程。 市场营销的营销步骤 1、分析市场机会 2、选择目标市场 3、确定市场营销策略 4、市场营销活动管理 (1)市场营销计划。 既要制定较长期战略规划，决定企业的发展方向和目标，又要有具体的市场营销计划，具体实施战略计划。 (2)市场营销组织。 营销计划需要有一个强有力的营销组织来执行。根据计划目标，需要组建一个高效的营销组织结构，需要对组织人员实施筛选、培训、激励和评估等一系列管理活动。
(3)市场营销控制。 在营销计划实施过程中，需要控制系统来保证市场营销目标的实施。营销控制主要有企业年度计划控制、企业盈利控制、营销战略控制等。 市场营销的基本流程 1、市场机会分析 2、市场细分 3、目标市场选择 4、市场定位 5、4Ps(营销组合) 6、确定营销计划 7、产品生产 8、营销活动管理(即执行与控制) 9、售后服务，信息反馈 网络的快速发展，让传统企业纷纷把目光瞄向了庞大的网络市场，企业如何选择适合自己的网络营销模式是摆在企业面前的一个大难题，针对不同的企业，企业应该选择不同的网络营销方式才能达到最好的效果。
营销推广是以当今互联网为媒介的一种推广方式，是在网上把自己的产品或者服务利用网络手段与媒介推广出去。很多企业在经营的过程中，都需要做营销推广。如果是由自己的公司负责营销推广的话，会花费大量的人力物力。本文介绍关于营销推广中与市场营销的营销步骤和基本流程相关的内容，如果让汇桔网为您的公司做营销推广服务，不仅能节约成本和经济，更能达到更好的营销效果！出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽忠言，则攸之、祎、允之任也。
建筑公司市场营销管理规章制度
市场营销管理 工程投标管理办法 第一条为加强工程投标管理，增强企业在建筑市场竞争能力，提高中标率，根据《中华人民共和国建筑法》、《中华人民共和国招标投标法》、《北京市建筑市场管理条例》等有关法规和上级规定，结合公司实际，特制定本办法。 第二条工程投标工作应围绕市场和用户，建立广泛的信息网络，坚持统一领导、分工协作和上下结合、奖罚明确的原则。 ， 3．投标经费建立单独帐号，专款专用。经费的提取和实际开支的费用，由投标管理部按规定提交公司分管投标工作的领导签认后用领或报销。较大数额的开支报请公司经理批准。 第七条为鼓励和调动多方面积极因素，凡为公司投标工作做出突出贡献的公司内外部单位或个人（公司领导、投标小组成员和投标管理部人员除外），按下列标准给予奖励： 1．提供准确的招标信息，已使公司取得投标资格但未中标的，按投标项目0.3元/M2标准给予奖励。 2．提供准确的工程招标信息，并完全经提供信息人的努力，直接通过议标或定向招标的形式，为公司承揽到施工任务时按下列标准分段奖励：
10 第十条公司机关有关职能部门，除按职责分工实行考核奖罚责任制外，凡中标的工程按0.2元/m2给予奖励。具体由投标管理部提出意见报请投标工作领导小组批准后实施。公司投标领导小组和投标管理部人员，如对投标工作做出重要贡献时，由公司经理视情况决定给予奖励。 第十一条项目经理部、公司机关部室及相关人员在投标工作中，因工作严重失误造成投标失利时，应视情况对责任人减、免工资奖金，调离工作岗位或给予其它处分，具体由领导小组决定。 第十二条本办法自1999年8月1日起执行，投标管理部负责解释并组织实施。公司原投标管理办法作废。
公司销售管理内部控制业务流程
XX公司销售管理内部控制业务流程 一、业务目标 1 战略目标 1.1 为公司经营、发展提供资金支持，保障公司持续、稳定、健康发展。 2 经营目标 2.1 通过销售公司产品及外购产品，获取经营利润。 2.2 根据收集的市场信息，合理、准确制订销售价格，扩大市场份额。 2.3 合理确定销售信用政策，保证资产、资金安全，降低风险。 3 财务目标 3.1 核算规范,确保销售收入及应收账款的真实、准确、完整。 4 合规目标 4.1 销售符合国家有关法律、法规，遵循市场规则。 4.2 销售合同符合合同法等国家法律、法规和公司内部规章制度及管理办法。 二、风险评估 1 战略风险 1.1 销售政策不合理、销售业绩差，导致公司经营资金不足，影响公司持续经营。 2 经营风险 2.1 定价不合理导致收入和市场份额减少。 2.2 赊销失控导致货款不能及时回收或者产生坏账。 2.3 未经审核，擅自变更合同文本中涉及的权利、义务条款导致的风险。 2.4 产成品发出不符合销售管理规定，导致未能完全履行销售合同。 3 财务风险 3.1 不能合理及时、准确地反映收入，导致虚增或截留收入，多记或少记应收账款，使财务报表不能真实反映公司的财务状况、经营成果和现金流量。 4 合规风险 4.1 违反国家法律、法规的相关规定，导致遭受处罚或损失。 4.2 销售合同不符合合同法等国家法律、法规和公司内部规章制度及管理办法的要求，造成损失。 三、业务流程步骤与控制点
1 合同的审核与签订 1.1 合同的签订应由总经理或总经理授权的人员签订，并应履行相应的审批程序。 1.2 合同签订前应由市场部营销人员通过广泛的市场调查和营销渠道寻找客户。初步确定客户后应与客户进行商务沟通和技术谈判。重要客户应由公司市场负责人、计划财务部门负责人、分管领导共同组成谈判小组谈判。 1.3 销售价格的审核与确定 1.3.1 生产部应密切跟踪行业技术及生产经营状况，市场部分析、整理行业、地区及主要竞争对手情况，以确定销售价格的基础数据，上报公司领导以确定最终的销售价格。 1.3.2 市场部在确定合同价格前应向计划财务部、生产部查询相关产品的生产成本和其他费用。合同价格不应低于产品的实际完全成本。因公司发展需要，需采取特殊定价策略时应向公司分管领导汇报，经审批后确定。 1.4 信用政策的审核与确定 1.4.1 信用政策由计划财务部具体制定，报公司财务总监和总经理批准。特殊或重大信用额度应报董事长批准。 1.4.2 计划财务部作为信用管理归口部门，负责往来、债权债务核算及信用管理，建立客户信用档案，包括客户的基本资料、付款态度、付款方式、客户资信状况（含银行等对客户的信誉评估、客户的货款回笼时间、客户履约情况、信用限额）等，在此基础上，对客户的资信状况进行分析，为每一客户评定信用等级，据此拟定信用条件和信用限额；实行客户动态管理，及时追踪客户变化情况：计划财务部在对客户信用进行充分分析的基础上，由经过授权的审批人员按授权权限签署是否同意赊销及对具体付款条件的意见。 1.4.3 相关被授权人及经办人在签订赊销合同时，应与公司签订货款回笼责任书。 1.5 销售合同的签订 1.5.1 合同签订应在授权范围内进行。 1.5.2 产品销售合同文本应按照经法律顾问审定的产品销售合同标准文本拟定，如有变更或有特殊事项须经公司总经理和法律顾问审核后，方可对外签订。 2 接受订单（生产计划），下达生产任务 2.1 市场部承接客户订单，所有订单均由市场部负责人和公司总经理核准，经核准后的客户订单交生产部组织生产。 2 .2 仓库保管凭《产品交接单》和技术质量部的《产品检验报告单》验收货物，清点产
销售费用管理控制实施细则
销售费用管理控制实施细则 第1章总则 第1条目的 为规范公司销售费用的使用程序，有效控制销售费用支出，提高公司营销系统所有资源的利用效率，本着节约、有利于销售工作的原则，结合本公司的实际情况，特制定本细则。 第2条适用范围 本细则适用于公司营销系统及驻外销售机构的所有在职员工。 第2章销售费用及其构成 第3条销售费用的范围 销售费用是在销售过程中发生的、为实现销售收入而支付的各项费用。 第4条销售费用的构成 ①按照发生时间的先后，销售费用可分为售前费用、售中费用和售后费用。 A.售前费用包括市场调研费用、公关费用、广告费用、培训费用，以及为这些售前活动而支付的人员报酬。 B.售中费用包括储存费用、包装费用、订货会费用、差旅费、销售专员报酬以及宣传材料印刷费用等。 C.售后费用包括售后信息处理、维修材料费用、用户培训费用等。 ②根据费用本身的特性，按其与业务的关系，销售费用又可分为固定销售费用和变动销售费用。 A.固定销售费用，即不随销售量而变化的费用，如销售专员工资、销售机构固定资产折旧费等。 B.变动销售费用，随销售量变化而变化的费用，如佣金、运输费、包装费等。 ③按照业务项目，销售费用还可分为销售专员报酬、广告费用、公关费用、业务费用、售后服务费用、销售物流费用。这种分类与会计报表相一致，销售总费用即各业务项目费用之和。其具体构成如下图所示。
第3章 销售费用控制 第5条 每年年末，市场营销部应分月编制销售费用预算，拟定、填写下一年度的“销售费用年度预算申请表”；经财务部试算平衡后，报总经理批准后执行。 第6条 每月月末，市场营销部管理人员及销售专员应对本月发生的销售费用进行分项统计，填写“销售费用分析表”，开展偏差分析，发现问题应及时采取措施。如销售专员的费用过高时，可调整访问路线或降低住宿标准等。 第7条 销售费用支出原则上不允许超过预算费用。 第8条 销售人员费用支出和报销 ① 业务人员在工作中发生的通信费、银行手续费、市内交通费按标准执行。 ② 差旅费的使用采取先申请后花费的制度。 ③ 业务人员的差旅费报销，由市场营销部经理审批。 ④ 销售部经理的差旅费，向总经理提出申请，由总经理审批。 第4章 附则 第9条 本细则由销售部编制，解释权归销售部所有。 第10条 本细则自颁布之日起执行。 销售费用 销售专员报酬 广告策划费用、媒体费用、广告制 作费用、管理费用、杂费 培训、差旅费、业务招待费、销售折扣、印刷费、坏账损失、 公关公司费用、赞助费用、庆典活 动费、公关人员报酬、会议费 库存费用、包装费用、运输费用 消耗材料费、燃料动力费、客户损 失赔偿费、管理费用 广告费用 业务费用 售后服务费用 销售物流费用 公关费用 基本工资、奖金、福利、特殊奖励
某某公司销售管理制度及主要工作流程
营销部销售管理制度及 主要工作流程 文件审批页
文件名：营销管理制度及主要工作流程
第一部分部门组织机构图3 营销部销售组组织结构图3 第二部分销售组职责及质量目标4 一、销售组职责4 二、销售组质量目标4 第三部分销售组各岗位职责5 一、销售助理岗位说明5 二、销售代表岗位说明8 第四部分销售部管理办法10 一、行为规范11 二、礼貌用语17 三、接听电话19 四、考勤制度20 五、例会20 六、销售合同管理制度21 七、客户归属及佣金分配原则24 八、销售基金的管理25 九、销售代表奖惩制度25 十、认购及销控管理条例28 十一、售中、售后服务金分配办法(起草草案)29 第一部分部门组织机构图营销部销售组组织结构图
第二部分销售组职责及质量目标 一、销售组职责 1．承担公司各个项目销售任务的完成。 2．负责销售管理制度及业务流程的拟定、执行及调整完善。 3．负责销售前、销售中、销售后的销售服务工作。 4．负责销售现场及销售人员的日常管理。 5．负责销售数据和信息的统计、整理并反馈相关部门。 6．负责客户各种意见的接收并与相关部门进行衔接与回馈。 7．与策划部密切配合作好各项营销推广的执行。 8．负责提出员工岗位专业技能培训的计划及人员招聘要求。 9．承担公司对外窗口形象的树立和维护的责任。 二、销售组质量目标 （一）98%完成月度回款计划。 说明：销售组提出月度销售回款目标，月终通过与财务的对帐核实完成情况。 （二）100%合同签定无误率。 说明：合同各款项无误，程序有序。 （三）98%销售服务质量满意率。 说明：销售代表的日常行为规范、客户沟通、服务达到顾客满意。 （四）100%销售房源无误率。 说明：不会出现一房多卖、重卖现象。 （五）100%客户意见反馈及时率。 说明：客户对产品、配套等方面提出意见后，销售组准确将情况反馈给相关部门并监督处理的及时性。
市场管理办法实施细则
销售公司市场管理办法实施细则 第一章总则 第一条为贯彻实施《销售公司市场管理办法》（以下简称市场管理办法），制定本细则。 第二条营销体系各分子公司、各营销团队，应当采取措施，推动本细则的贯彻实施，促进各销售市场秩序规范化和正常化，确保各级经营渠道的经营利益。 第三条营销体系各分子公司、各营销团队成立的市场管理机构，接受公司市场管理部的指导、培训、管理、考核。 第二章市场管理职能配置 第四条公司市场管理部完成市场违规行为的查处后，须按月编报低价、窜货处理情况；督促相关部门对违规经销单位、片区、各分子公司、各营销团队、营销公司的促销费用、市场维护管理金、价格利润滚动保证金、奖励等的扣减和处罚执行。 第五条按市场管理办法规定，财务公司根据市场管理部的处理通知，负责对违规经销单位市场维护管理金、价格利润滚动保证金的提取以及促销费用的扣减等；定期汇总并通报违规经销单位市场维护管理金交纳情况。
第六条人力资源部及公司办公室按市场管理办法规定，根据市场管理部的处理通知，负责执行对片区、各营销团队、各分子公司或营销公司相关费用、销量的扣罚计算。 第七条总调室负责督促第三方物流运输公司，并督查信息部保障防伪物流信息系统正常运行，以保障公司产品出库正常扫码、喷码，使喷码与物流码查询显示信息一致。 如发现出库商品无编码或编码混乱、未扫码等原因造成市场管理人员无法确认货物归属单位的情况，由公司总调室、信息部和第三方物流公司按2:1:7承担以下费用：取证价差、产品就地消化费用、因取证产生的相关费用和损失等。 第三章低价、窜货行为的界定 第八条市场管理办法第八条第一款定义的“恶意窜货、批量窜货、一般窜货”具体内容如下： 恶意窜货：是指经销商或其下属渠道故意涂改物流编码或损坏外箱的窜货行为，或窜货回购后同一批货物全部或部分再次窜货，或多次窜货。 批量窜货：同一窜货单位一批次被取证货源超过50件（含50件）的；一批次被取证货源超过100件（含100件）的；其他类一批次被取证货源超过200件（含200件）的。 一般窜货：前两类窜货行为以外的。
销售公司管理系统销售流程
日常业务流程 一、组织机构 二、岗位描述 三、销售流程 3.1、销售合同签订流程 3.2、销售订货流程 3.3、销售出库流程 3.4、销售退货流程 5、销售结算流程 6、销售折扣的变更流程 7、对账流程 8、费用审批拨付及使用流程 四、报表 4.1、购进商品日报表（日统计） 4.2、商品销售日报表（日统计） 4.3、月销售汇总表 4.4、各网点销售汇总表 4.5、销售费用明细表 4.6、销售经营情况表 4.7、应收账款明细表 4.8、进、销、存库存表
五、单据使用样本 5.1、费用报销单 5.2、资金使用审批单 5.3、收款收据 5.4、资金借款单 5.5、出差费用报销审批单 一、初期组织机构 二、岗位描述： 1、内勤主管 1）、所属部门：销售公司 2）、直接上级：销售公司总经理 3）、岗位职责： ⑴、配合销售经理做好销售的同时，配合办事处财务人员做好相关的财务工作，按时督促应收账款的催缴、并及时回款。 ⑵、及时与公司财务负责人沟通，把办事处的信息传达给公司财务人员， 2、办事处销售会计：
1）、所属部门：食品公司财务科 2）、直接上级：食品公司财务主管 3）、岗位职责： ⑴、负责统计办事处的销售、退货数量的日统计和月汇总，各项销售费用的统计及汇总，应收账款的管理及催收，在规定时间范围内如数交回所收货款； ⑵、定期编制相关报表，如库存进销存变动表、应收 账款明细表，相关报表必须及时、准确上报相关部门，同时按时完成部门领导及主管会计交办的各项工作。 ⑶、销售合同的严格管理，建档、存档、监督执行 ⑷、积极配合业务员、片区主管做好相关的销售工作。同时要积极配合食品公司销售部、财务做好相关的核算、结算工作，及时把相关的信息反馈给相关部门。 ⑸、加强与客户的沟通，通过沟通了解客户的需求，以促进货款的回收。 3、仓库管理员： 1）、所属部门：办事处财务 2）、直接上级：办事处会计 3）、岗位职责： ⑴、负责管理好实物的安全存放，及时、准确对实物的进出库登记；定期和不定期对实物进行清查，如发现残值物品、短缺物品（不
区域管理工作实施细则
区域管理工作实施细则 为进一步加强局在华东大区的机构管理、市场营销、公共关系对接、品牌维护、履约能力提升等管理工作，促进华东大区生产力的快速发展，根据局《关于进一步加强区域管理的实施意见》（建二通﹝2013﹞190号）特制定本实施细则。 一、机构与证照管理 （一）机构、准入管理 因经营工作需要，局在华东大区分支机构（分公司、办事处）的设立和维护、各地区准入的办理和维护，均由大区统一管理。华东大区内分支机构、准入的运行情况，大区以《局华东大区分支机构、准入手续档案》的形式，在大区QQ群平台予以共享。 1、机构的设置：使用单位须在局、股份公司审批和政府办理时限外提前七个工作日以报告形式向大区提交说明申请，并附地方政府部门的相关文件和办理程序。由大区按局机构设置的程序予以办理。 2、准入的办理：使用单位须在政府办理时限外提前十五个工作日以报告形式向大区提交说明申请，并附地方政府部门的相关文件和办理程序。如该区域对建造师有准入资格要求的，大区在收到申请报告后五个工作日内下发准入办理通知，各单位根据经营工作需求向大区报备建造师。由大区统一办理企业和建造师准入。 3、相关费用的承担：分支机构的办公场所租赁费及办公设备购置费用、企业农民工保证金、建筑业协会会费等费用，由在该区域有经营项目的各单位按施工面积比例分担。没有经营单位的由初始使用
单位承担。 3、准入的年审：对于有建造师准入要求的，大区在办理准入年审提前十个工作日下发通知，各单位根据下一年度经营工作需求上报建造师名单及资料。年审期间的建造师变更，由大区指导，各单位自行办理。 4、单项工程备案：要求各单位新承接项目在具备单项备案条件后，七个工作日内完成办理。对于不按时完成单项工程备案，导致局准入不能正常办理年审的，大区将给予在华东大区停办以局资质投标工作一个月的处罚。 5、建造师销项：要求各单位在项目完全竣工后七个工作日内及时办理建造师销项工作。 （二）证照管理 “证照”包括：局营业执照、资质证书、安全生产许可证；分公司营业执照、组织机构代码证、税务登记证、印章；各地区准入许可证、企业IC卡、企业投标IC卡等证照手续。 局在华东大区的全部机构、准入的证照由大区统一管理。 各单位需要借用证照的，需填写《资料原件借用申请表》（CSCEC2B-PM-009）。证照不得转借、不得邮寄，如因转借、邮寄导致的不当使用和丢失责任由原借用单位承担，同时大区将给予该单位停止使用证照一个月的处罚。 二、局资质使用管理 对大区内局属各单位以局名义投标的工程，从跟踪、考察、报名、
销售管理流程具体内容
2011销售管理工作急需的重要工作流程及其内容 销售服务流程 一、客户接待的确定流程 1、客户上门迎接。 2、客户信息登记。 3、项目区位图介绍 4、沙盘介绍。 5、户型介绍。 6、洽谈要点。 7、送客。 二、客户下定的确定流程 1、置业顾问按客户接待流程接待完毕，客户选房完毕。 2、客户填写订购协议中的相应必填内容。 3、置业顾问填写订购协议的相应必填内容。 4、客户交纳定金。 5、销售内勤开具定金收据。 6、销售内勤上报销售主管，同时做好销售登录。 三、合同签订的确定流程 1、置业顾问按客户付款方式提前备好商品房买卖合同份数并填写其中必填事项。 2、签订商品房买卖合同当天客户带商品房认购协议、定金收据、个人相关资料。 3、在置业顾问的指导下，客户填写商品房买卖合同内容。 4、置业顾问一审商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图。 5、审核完毕，客户正楷书写买受人姓名。 四、合同审核的确定流程 1、置业顾问一审商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图、客户签名。 2、置业顾问填写转签合同单。 3、代理公司销售经理二审。商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图、客户签名。 4、公司案场销售内勤三审。商品房买卖合同内容、合同附件、合同附图、客户签名。
6、审核无误的商品房买卖合同加盖公司章、公司法人章。 五、客户换房、退房申请的确定流程 1、客户提出换房、退房书面申请； 2、销售部初审后填写换房、退房申请单上报公司领导审批； 3、销售部存档一份，财务部存档一份； 4、客户交还原商品房认购协议、原始定金收据，凭身份证原件到财务部办手续。 5、公司案场销售内勤作换房、退房记录。 六、客户修改申请的流程 1、客户签订完商品房买卖合同； 2、客户提出修改申请； 3、销售部审核申请，转交给技术部； 4、技术部做出答复； 5、销售部联系客户，请客户签字认可，填写反馈意见； 6、销售部存档一份，技术部存档一份，客户一份； 7、技术部把修改申请发函到工程部。 ------------------------------------------------------------------------------------------------------- 销售资料流程 一、合同文本的确定流程 1、销售部草拟合同文本内容； 2、技术部参与合同文本内容讨论； 3、销售部将合同文本内容上报公司审批； 4、销售部存档、使用。 二、合同附图的确定流程 1、技术部出具工程蓝图； 2、销售部做出合同附图； 3、技术部审核附图； 4、技术部签字认可； 5、销售部存档、使用。 三、交房标准的确定流程
营销管理制度流程
精心整理 营销管理制度 第一章总则 第一条营销管理制度制定的目的 落实对购买公司产品及服务的潜在或现实顾客开展管理、向顾客推荐并销售产品和服务并开展售后服务的部门职能；同时对部门工作关键节点进行严格 一、市场调查采用随机访问和重点观察相结合的方法，由招商营销部编制市场 调查计划和调查表，成立调查小组实施调查； 二、市场调查计划内容包括：市场调查的地点、时间、日程安排、人员及分工、 采用数量、经费分配和食宿安排等内容； 三、市场调查计划报分管副总批准后方可执行。 第六条撰写和提交市调报告
一、招商营销部负责撰写市场调查报告，调查报告的主要内容包括： 1、调查目的 2、调查渠道 3、数据资料 4、结论与建议 二、招商营销部将定稿的市场调查报告提交分管副总审核后报总经理办公会审 年度销售计划。 一、年度销售计划内容： 1、年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 2、各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； 3、各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划。
二、编制年度销售计划的依据： 1、公司年度经营计划； 2、合同计划部提供的项目成本分析报告； 3、工程管理部提供的项目设计、施工进度计划。 三、招商营销部年度销售计划经总经理办公会批准后方可实施，若有重大调整需向董事会汇报经批准后方可变更。 施。 一、 1 2 3 1 2 3 4、已签合同及付款状况统计。 第十二条计划执行 一、招商营销部按照计划严格完成计划中所列的销售任务； 二、招商营销部按年度销售计划任务开展工作； 三、市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，可以调整年度销售计划，调整
后的销售计划经总经理批准后执行； 四、招商营销部实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性； 五、每月25日招商营销部将下月度计划上报分管副总、总经理审批； 六、招商营销部应于每月29日之前，将总经理批准后的项目月度计划进行传达并执行。 成 。 划》。 三、 1、销售阶段及起止时间； 2、各阶段在各类媒体上投放的各类数量； 3、各阶段费用及比例（包括宣传量占销售额的比例，各销售阶段宣传量的投放比例，各媒体宣传费的投放比例等）； 4、销售目标及效果；
市场营销管理实施细则
第五检修分公司管理文件 QG MBT JXE JY 804-2012 签发人： 市场营销管理实施细则 1 目的及适用范围 1.1为了加强第五检修分公司（以下简称分公司）的市场营销工作,理顺业务、明确职责，特制定本细则。 1.2本细则适用于分公司的营销管理。 2 职责： 2.1 市场营销部职责： 2.1.1 市场营销部是分公司区域外市场营销业务的归口管理部门,负责分公司营销战略规划及年度营销计划制定、外部市场的开拓工作。 2.1.2负责分公司区域外市场的信息收集、跟踪工作，建立《项目信息跟踪情况登记表》，报表见记录1。 2.1.3负责对口中冶宝钢技术市场营销部及《跟踪项目情况统计表》报表的填报等日常工作，报表见记录2。 2.1.4负责对外承揽工程项目的投标工作。负责商务标的编制，参与中标项目合同谈判，项目准备直至开工、签订和执
行过程中价格、费用、结算、施工中的定期回访等重大问题的动态管理。 2.2 计划财务室职责： 2.2.1 配合市场营销部做好外部市场投标项目商务标编制工作。 2.2.2负责组织分公司区域内检修、单项、改善、技改项目的投标工作。 2.2.3 配合做好投标项目所需的预算支持工作。 2.3 质量技术室职责： 2.3.1 负责投标项目的技术标编制。 2.3.2 负责对投标文件中重大、特殊施工方案，以及技术质量指标的合理性进行可行性审查。 2.3.3 对拟签订合同中，甲乙双方提出的技术质量指标的合理性、以及双方相关技术质量文件的审查。 2.3.4 配合市场营销工作所需的各种技术支持。 2.4 检修工程室职责： 2.4.1 负责根据招标要求对所需车辆、吊机、机具、材料提供价格等相关信息，协助商务标的编制。 2.5 技改管理室职责： 2.5.1负责各类技改、备修项目的信息收集、跟踪工作。 2.6 安环保卫室职责： 2.6.1 负责对涉及到安全环保、消防、治安内容的投标文件、拟签订合同等编制、审查工作。
软件公司销售管理部职责制度和流程
销售管理部Sales 职责/制度/流程
目录 一、销售管理部部门职责........................................................................... 错误!未定义书签。 二、销售部职能、组织结构和内部管理制度 ......................................... 错误!未定义书签。 1、销售的职能定位与工作范围................................................................ 错误!未定义书签。 2. 销售的组织结构与岗位职责................................................................. 错误!未定义书签。 3. 销售管理制度.......................................................................................... 错误!未定义书签。 三、销售管理职能工作流程....................................................................... 错误!未定义书签。 1、合同审批流程......................................................................................... 错误!未定义书签。 2、报价审批................................................................................................. 错误!未定义书签。 3、代理商管理制度..................................................................................... 错误!未定义书签。 4、销售支持................................................................................................. 错误!未定义书签。 5、发货.......................................................................................................... 错误!未定义书签。 6、二次开发需求......................................................................................... 错误!未定义书签。
某公司财务管理制度实施细则
市场营销部驻外办事处财务管理实施细则及工作流程（征求意见稿） 为规范驻外办事处财务管理工作流程，保障各项业务工作正常开展，有效地发挥公司提供的资源的作用，根据中华人民共和国财务会计法规，以及公司财务管理制度的规定，制定本实施细则及工作流程。 一总则 1、办事处的资金实行“收支两条线”的管理原则；即收入上缴和预算费用的下拨采用两个不同的帐户分别管理； 2、办事处费用在每月预算范围内进行列支； 3、各办事处之间严禁发生资金往来，严禁发生资金调拨，省区管理中心主任可根据市场工作需要进行资金调拨；（填写付款申请单，经省区会计和省区主任签字）； 4、办事处负责人为办事处财务管理第一负责人，在权责范围内行使权利。办事处设咨询出纳员岗，办事处负责人原则上不能兼任咨询出纳员，归属办事处负责人管理（岗位职责见ISO9000相关规定），主要负责办事处的日常财务收支业务（现金日记账、收支日报及办理报销手续）及向省区会计报送有关财务资料及报表，并在与财务相关的业务上接受财务部的指导。咨询出纳员及办事处负责人均应在总部与公司签署《经济担保书》。 二收入的管理 1、收入的上缴 （1）由办事处负责人在各省区会计处领取“盖有公章的培训费专用收据”，办事处负责人和咨询出纳员对所领取的收据负有保管责任，办事处每日收取的学员报名费须开具收据并按规范填写收据，收据中第一联是存根；第二联交公司；第三联交学员；在报名完成的当天（旺季最迟不超过两天，淡季最迟不超过七天，以不影响开班为原则）收
据第二联与相应的银行存款回单要邮寄回至省区会计处； （2）每日下班前办事处咨询出纳员必须将当日收入存入银行，若咨询出纳员因休假、培训等原因无法到岗可由办事处主任指定专人代办，做好交接工作并保存好收据及银行进账单，待咨询出纳员到岗后将收据及银行进账单交与咨询出纳员； （3）若遇特殊情况当日收入无法存入银行，由咨询出纳员对资金安全负直接责任，办事处负责人承担连带责任，收到假币或发生短款，原则上由经办人负责赔偿； （4）在任何情况下，办事处不得挪用学员报名费！一旦发现，经省区会计报省区管理中心主任核实后，由财务部报相关上级管理部门予以处罚。 2、收入日报的报送 咨询出纳员应根据每日实际收到的报名费收入情况编制收入日报，报办事处负责人审阅后，于当日16：00以前发送至省区会计的公司邮箱，16：00以后收到的报名费收入由办事处妥善保管并记入次日收入日报。 3、收据的管理 （1）收据顺号使用不得断号，如需“作废”必须一式三联保留，并详细注明作废的原因、手书“作废”字样。如发现收据不全，财务部将按全额追缴（350元），并视情节轻重，由财务部报相关上级管理部门予以处罚； （2）收据第二联与银行存款回单没有同时（及时）送达，影响学员交接进班的，经省区会计报省区管理中心主任核实后，由财务部报相关上级管理部门予以处罚； （3）收据的领用与核销：办事处咨询出纳员在各省区会计处领用收据；开完的整本收据在当月内及时寄回各省区会计处进行核销；
市场营销控制程序
TS16949市场营销控制程序 1 目的 1.1 加强对市场的了解，指导公司的经营活动，以实现公司中长期经营目标。 1.2 了解客户需求，以便通过后续的经营活动满足客户需求。 2 范围 2.1 该程序文件适用于公司所有围绕产品销售而展开的市场营销活动。 2.2 该程序文件适用于公司市场部所实施的市场调研、展览、新产品开发等市场营销活动。 2.3 必要时，该程序文件还适用于公司委外组织的市场营销活动。 3 定义 3.1 市场营销: 围绕向市场提供产品或服务而展开的了解市场、宣传推广产品或服务、促销等一系列活动。 3.2 市场调研：围绕向市场提供产品或服务而展开的了解市场上的其他同类产品及其生产商、市场需求及变化并加以分析的活动。 3.3 竞争者：向同一市场提供相同或类似的产品或服务的多个供应商。 3.4 汽车保有量：某一国家或地区在某一时段（一般为1年）所拥有的、经注册的汽车总数量。 3.5 展览承办方：具备一定的法人资格，组织、策划、安排展览的机构或团体。 3.6 展览组团方：受展览承办方的委托，在一定区域内代理其所有与展览有关事宜的组织或团体，包括出售摊位、样品运输、办理签证、预定酒店机
票、行程安排等。 3.7 布馆：展览开始前按照预先的设想摆放样品、张贴宣传资料，以及对摊位加以装饰。 3.8 样品：具有代表性的、用以指导生产、开发的个别产品。 4 涉及部门 4.1 市场部 4.2 销售部 4.3 生产部 4.4 财务部 5 一般原则 5.1 根据上一年度公司的经营业绩、公司的中长期发展目标、市场需求和供应情况，市场部编写公司下一年度营销计划，经销售副总审核后，上报公司总经理批准实施。 5.2 年度营销计划包含公司下一年度的展览计划、市场调研计划、新品种开发计划、广告推广计划等。 5.3 实施市场调研时按本程序文件 6.1执行。 5.4 展览操作按本程序文件 6.2执行。 5.5 各计划在执行过程中如遇特殊情况，经公司总经理批准后可进行调整。 6 程序 6.1 市场调研 6.1.1 竞争者分析
市场营销部年度工作实施方案
市场营销部2014年度工作方案
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发挥部门职能助推公司品牌经营——**公司市场营销部2014年度工作方案 为适应公司全面深化改革发展需要，推进公司品牌化、标准化、职业化建设，市场营销部立足公司内部资源，统筹和管理**公司市场营销活动的策划及实施, 树立和维护企业良好公共关系和品牌形象, 对接集团的各项营销工作等，现就2014年度工作方案拟定如下： 一、市场营销部职能 1、承担**公司整体品牌形象的策划、推广、维护、管理等工作。 2、负责**公司整体营销方案的制定、实施及效果评定。 3、指导、敦促各事业部、子分公司市场营销方案的制定和实施。 4、制定市场营销资金的管理办法，合理调配使用。 5、建立和完善各类广告媒介的采购渠道，筛选合作媒体，有效降低营销成本。 6、负责广告内容的设计制作、发布管理、费用结算。 7、收集各类宣传营销资料，建立影像、图片、文字等相关资料库。 8、负责维护与媒体的公共关系。
9、定期收集各业务单位的经营数据，做好分析报告，报送相关领导和部门。 10、领导交办的其它工作。 二、组织架构及人员编制 人员编制共计8人。 三、营销费用管理方式 1、集团统筹费用的提取。根据集团2013年12月24日下发的《2014年集团市场营销管理意见》，所有营销费用按照“622”原则进行统筹，其核心内容为：各子公司全年营销费用的20%由集团统筹，统筹费用的使用范围为集团品牌宣传、二销管理及组织参加大型展会、推介会等；20%实行各子公司自主支配，60%纳入集团报批；如有超额部分需向集团报审。 2、各部门2014年预算情况及计提方式的基本原则 3、凡属**公司公司层面的营销费用计入公司费用中。 营销部副企划部副活动策划 执行专设计专营销部部长 文案专媒介策