对我国保险营销渠道的探讨
保险市场营销理论研究——从服务营销角度对中国保险市场营销状况的分析及对策初探
同 时 由 于 不 同 的 顾 客 对 于 构 成 总 价 值 和 总 成 本 的 各 因 素 的 判 险 品种 还 是过 于 单一 ，在许 多 领域 都还 是 空 白 ，比如 寿险 产
ｅ国 贸 ・ ・ 经 －５ 中 ＿５ 。 。
营 销 略
形 式 下 ，开 发 这 种 保 险 服 务 是 必 要 的 ，同 时 ，保 险 行 业 的 一 销 相结 合 ，与顾 客形 成 良好持 久 的关 系。第二 ，从 员工 的角
价值 理 论 可 以有 用 右 图形 象 表 示 ：
１ 中 国 保 险 市 场 服 务 营 销 现 状 分 析 ．
该 理 论 指 出每 一 位 顾 客 都 是让 渡价 值 最 大 化 的追 求者 ，
断 不 同 ，应 当 对 其 分 别 对 待 。
（） １从保 险 服务 产 品上 来 看 ，现在 的 中国 保险 市场 上 ，保 品 中 的老年 险 种还 是 比较 少 ，而在 老年 化 趋势 越来 越 明显 的
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
论文 中所涉及 的保险市场 ，正是服务业 中的一 员。 在 理 解 服 务 的 基 础 上 ，服 务 营 销 则 是 将 “ 务 ”理 论 化 和 系 服
统 化 。 务 营 销 是 企 业 在 充 分 认 识 满 足 消 费 者 需 求 的前 提 下 ，为 服
充分满足消费者需要在营销过程 中所采取的一 系列活动 。 在服 务 营销的理论体 系下 ，顾客的重要程度被提到 了前所 未有的高度 ， 可以说 ， 服务营销的所 有理论 和原 则都 是围绕顾客这个概念展开 的 ，因此 ，在 对 于 保 险 市 场 服 务 营 销 的 研 究 中 ，顾 客 也 就 成 为 我
个 普 遍 缺 陷 在 于 对 顾 客 缺 乏 专 业 的 服 务 ，一 般 的 顾 客 对 于 保 度 来 讲 ，服 务 营 销 同 样 强 调 公 司 对 员 工 的 管 理 ，毕 竟 员 工 是 险 产 品 的 理 解 不 够 ， 根 本 的 原 因 在 于 保 险 产 品 的 条 款 中 的 直 接 与 顾 客 接 触 的 人 ，他 们 的 言 谈 举 止 以 及 态 度 将 直 接 影 响 最 专 业 术 语 较 多 ，而 保 险 公 司 对 条 款 的 解 释 又 不 明 确 ，这 就 为 着 顾 客 的 判 断 ，一 个 热 情 的 员 工 会 使 原 有 的 服 务 增 值 ，而 一 个 冷 漠 的 员 工 则 会 造 成 服 务 破 坏 ，因 此 ，保 险 公 司 必 须 加 强 保 险公 司以后 的服务 质量造 成 了隐 患 。
保险业中的市场营销策略吸引新客户与保留老客户
保险业中的市场营销策略吸引新客户与保留老客户保险业是一个竞争激烈的行业，如何吸引新客户并保留老客户是保险公司的重要课题。
本文将探讨保险业中的市场营销策略，旨在帮助保险公司制定有效的策略以吸引新客户和保留老客户。
一、市场营销策略的重要性市场营销策略是保险公司吸引新客户和保留老客户的关键。
通过制定有效的策略，保险公司可以有效提高产品销量和市场份额，增加客户忠诚度，提高客户终身价值。
二、吸引新客户的市场营销策略1. 产品创新：保险公司可以通过推出具有创新性的产品来吸引新客户。
例如，推出针对年轻人的保险产品，结合互联网、移动支付等新技术，提供便捷的购买和理赔服务。
2. 个性化营销：通过借助大数据技术，保险公司可以了解客户的需求和偏好，并根据客户的个性化需求量身定制产品或服务，增强客户黏性。
3. 强化渠道合作：与银行、电商平台等合作，扩大销售渠道，提高产品曝光度和销售机会，吸引更多潜在客户。
4. 营销活动：开展各类营销活动，如举办保险讲座、健康体检等，增加品牌影响力，吸引新客户的注意。
三、保留老客户的市场营销策略1. 优质客户服务：提供全天候的客户服务，包括在线咨询、理赔快速处理等，确保老客户的满意度和忠诚度。
2. 保持联系：通过定期的电话回访、客户关怀活动等方式，与老客户保持良好的沟通和联系，建立长期稳定的客户关系。
3. 定制化推荐：根据老客户的消费习惯和保险需求，向他们提供定制化的产品推荐，满足其个性化的保险需求。
4. 保险增值服务：提供与保险相关的增值服务，如健康管理、理财规划等，增强老客户的满意度和忠诚度。
四、保险业市场营销策略的案例研究以中国平安保险为例，该公司通过创新的市场营销策略取得了令人瞩目的成绩。
中国平安通过推出“保险+”产品，将保险与其他服务相融合，如互联网金融、健康管理等，满足客户多元化的需求。
同时，他们还通过各类线上线下活动，提高品牌知名度和影响力，吸引了大量新客户。
五、总结保险业中的市场营销策略对于吸引新客户和保留老客户至关重要。
我国保险市场存在的问题及对策
我国保险市场存在的问题及对策我国保险市场在近年来取得了快速发展，但仍然存在一些问题需要解决。
以下是我认为的其中几个问题以及可能的对策：1. 市场竞争不充分：目前我国的保险市场依然存在较高的垄断现象，少数大型保险公司垄断了市场份额，导致市场竞争不充分。
为了促进市场竞争，政府可以进一步放宽准入条件，鼓励更多的保险公司进入市场。
同时，要加强对市场垄断行为的监管，确保公平竞争。
2. 产品创新不足：当前我国的保险产品主要集中在传统的寿险和财产险领域，产品创新不足。
政府可以加大对保险科技创新的支持力度，鼓励保险公司开发更多具有个性化特点和针对特定需求的保险产品。
同时，加强对新产品的监管，确保其符合法律法规，保护消费者的权益。
3. 信息不对称问题：在保险市场中，保险公司通常拥有更多的信息，而消费者则对保险产品和公司了解有限，导致信息不对称。
为了解决这个问题，政府可以推动建立一个统一的保险信息平台，提供全面的保险产品信息和保险公司的信用评级等信息，方便消费者做出更好的选择。
4. 消费者权益保护不力：目前我国对于保险消费者的权益保护力度相对较弱，消费者在购买保险过程中容易受到误导和欺诈。
政府可以推动建立一个完善的保险消费者权益保护机制，提高对于违规销售和欺诈行为的打击力度。
同时，增加对消费者的教育和宣传，提高消费者对保险产品的认知和辨识能力。
总之，我国保险市场仍然存在一些问题，但这也为我们提供了发展和改进的机会。
政府和保险公司应该共同努力，通过各种措施和对策，进一步完善市场机制，提升保险市场的竞争力和透明度，实现保险市场的健康发展。
我国的保险市场在过去几十年中取得了快速发展，已经成为国民经济的重要组成部分。
然而，随着市场规模的不断扩大，保险行业也面临一些亟待解决的问题。
本文将继续探讨我国保险市场存在的问题，并提出相应的对策。
其中一个问题是市场竞争不充分。
尽管保险市场在我国已有相当大的规模，但由于寡头垄断现象的存在，市场竞争程度较低。
我国保险业如何进行市场营销
浅析我国保险业如何进行市场营销摘要：我国保险业恢复发展30多年来，发展时间不长，发展速度惊人。
作为朝阳行业，我国保险业处于快速成长期，业务扩张非常快，加上国外保险公司的涌入，市场主体不断增加，但新的营销观念尚处于萌芽状态，保险营销人员整体素质不高，保险产品不能满足客户需求，因此，必须创新保险营销机制，才能不断提高保险企业的综合竞争力。
关键词：保险营销；现状；创新；发展；策略中图分类号：f713.5文献标识码：a 文章编号：1001-828x（2011）10-0134-01一、保险业市场营销的内涵保险业市场营销是以保险这一特殊商品为客体，以消费者对这一特殊商品的需求为导向，以满足消费者转嫁风险的需求为中心，运用整体营销或协同营销的手段，将保险商品转移给消费者，以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。
首先，保险营销并不是保险推销。
保险营销是围绕满足投保人的需要而进行的整体营销，即从搜寻保险市场上的需求，一直到完成险种设计以及对投保人投保后的服务等一整套营销活动。
而保险推销的重点则在于保险产品本身，主要是为了销售保险产品而进行的活动。
其次，保险营销更适于非价格竞争原则。
保险商品价格(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失率、利率、保险期限等多种因素的分析，并通过精确的计算而确定的，因而它是较为客观、较为科学的。
为了维护保险人和被保险人的利益，为了保证保险人的偿付能力，为了促进规范竞争，国家保险监管部门对保险价格有统一管理和限制。
所以，价格竞争在保险营销中并不占有重要地位，相反非价格竞争在保险营销中却占有重要地位。
市场营销观念不仅是一个概念，更是一种经营方式，是在买方市场形态下企业成功的经营法宝，是生死攸关的战略问题。
二、保险市场营销管理现状1.保险企业竞争激烈却没突显各家的特色服务从1980年我国恢复保险业以来，我国保险业的改革取得了举世瞩目的成绩，业务持续快速增长。
但是，由于我国保险业起步晚、基础薄弱、覆盖面不宽，功能和作用发挥不充分，与国外相比，我国保险业还存在很大差距。
财产保险营销渠道构建探究
财产保险营销渠道构建探究财产保险的营销渠道主要包括保险代理机构、保险经纪公司以及保险公司自己的销售团队。
保险代理机构是指独立的法人机构，可以代理多家保险公司的产品进行销售，具有较大的灵活性和自主权。
保险经纪公司是专门从事保险经纪服务的机构，可以为客户提供全面的保险咨询和选择服务。
保险公司的销售团队是由专业的销售人员组成的，主要负责直接向客户销售保险产品。
在构建财产保险的营销渠道时，首先需要考虑的是客户的需求。
财产保险的核心价值是为客户提供经济保障和风险管理服务，因此在选择营销渠道时要注重与客户的需求匹配，选择能够最大程度地满足客户需求的渠道。
需要考虑渠道的覆盖范围和效益。
财产保险的销售需要面对广大的客户群体，覆盖范围越广，销售机会就越多。
在选择营销渠道时要考虑渠道的覆盖能力，是否可以达到更多的客户。
还要考虑渠道的销售效益，是否可以带来更多的销售收入。
要考虑渠道的专业性和可信度。
财产保险是一种复杂的金融产品，需要专业的销售人员进行宣传和销售。
在选择营销渠道时要考虑渠道的专业性，是否有足够的专业知识和技能来进行销售。
还要考虑渠道的可信度，是否能够赢得客户的信任和认可。
要注重渠道的创新和发展。
随着科技的进步和互联网的普及，传统的营销渠道已经无法满足客户的需求。
在构建财产保险的营销渠道时要注重创新，利用互联网和科技手段，开拓新的销售渠道，提高销售效率和效益。
构建财产保险的营销渠道需要注重客户需求的匹配，考虑渠道的覆盖范围和效益，重视渠道的专业性和可信度，并且注重渠道的创新和发展。
只有构建出有效的营销渠道，财产保险才能够得到更广泛的宣传和销售，进一步满足人们的保险需求。
新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策
新形势下我国保险市场营销的现状、问题及对策研究摘要：诸多保险专家和学者对我国保险营销的研究关注的大多是国内外坏境和国内地区差异。
随着时间推移，过去的保险营销研究已不能完全适应当前保险营销发展的需求。
本论文借鉴已有的理论研究成果,立足于新形势下我国保险营销的现状，在充分分析国内保险业环境的基础上，以保险营销的特点为依据，探究我国保险企业营销策略新思路，总结出新形势下我国保险营销发展策略，同时为完善保险营销的研究指出进一步的研究方向。
关键词：新形势客户需求保险营销策略引言：根据《金融业发展和改革“十二五”规划》关于保险业提出的明确要求：“优化布局，构建现代金融组织体系。
鼓励保险业机构创新发展：着力优化保险业组织体系，形成市场主体多元、竞争有序、充满活力的市场格局。
”2013年2月28日，保监会在官网披露，正式同意阿里巴巴、腾讯、中国平安保险（集团）等9家公司共同发起筹建“众安在线财产保险股份有限公司”，它突破国内现有保险营销模式，不设分支机构、完全通过互联网进行销售和理赔。
众安在线获批筹建，是作为中国保监会鼓励保险业改革的一项举措,这是我国保险业在保险营销创新上迈出的重要一步，为我国保险业发展注入新的活力。
就保险产业而言，企业核心竞争力的源泉是企业的产品创新力和市场营销能力。
本论文将结合当前我国保险业面对的新形势，对中国保险营销现状进行研究，尝试探索出解决中国保险营销现存问题的思路和方法。
目前，对“市场营销”的理解存在着多种不同的看法，其中，最具代表性且被大多数人所接受的是美国西北大学著名市场营销学家菲利浦·考特勒的观点，他指出：“市场营销是与市场有关的人类活动，市场营销意味着和市场打交道，为了满足人类需要和欲望，去实现潜在交换。
”这个定义把市场营销定义为企业的活动，它的基本作用就是“识别目前尚未满足的需要与欲望，估量与确定需要量的大小，选取本企业能最好地为其服务的目标市场，并且决定适当的产品、服务和计划，以便服务于市场。
《我国保险营销研究国内外文献综述》3500字
我国保险营销研究国内外文献综述目录我国保险营销研究国内外文献综述 (1)（1）保险营销基础 (1)（2）我国保险营销优势与劣势 (2)（3）我国保险营销发展建议 (3)研究评述 (3)（1）保险营销基础国外学者对于保险营销的研究起步较早，John Fontana（2005）表示，在欧洲，位于主流的保险公司都在将处于非核心业务的中间流通业务从主流行业中渐次剥离，将这些非核心业务转交给保险代理机构代理，保险公司则将主要精力集中在产品资源的研发项目上来，同时对保险科技、保险资产管理以及多元化服务体系进行开发研究1。
Rasa和Sonata（2008）提出组织中营销渠道设计的重中之重是对现有的渠道进行优化与重组2。
Levy, M,Weitz, B.A.（2017）在美国保险中介行业里，现阶段的主要特色是共存状态，即专业代理人——寿险营销员与独立代理人——寿险经纪人，主要则是以独立代理人为制度主体模式。
近年来，美国保险中介市场的专业代理人不断下降，而独立代理人却日趋增多。
主要原因在于，日前的美国险企以节源开流为主，对代理人的培训投放资金不断缩减，同时，在佣金薪酬等各方面待遇都有所下调，美国险企的管理制度发生重大变革，专业代理人因而大多改做独立代理人，使专业代理人与独立代理人在数量上出现了明显的差距3。
自2004年以来，英国寿险的经纪人业绩约占总比的60%左右，波动性保持在高位轻微状态。
由于直销售渠道的快速发展，保费比例持续攀升，英国的保险代理人无论是专职代理人还是兼职代理人都只能做一家保险公司的代理人，推销其保险产品。
很显然兼职代理人的专业素质明显低于专业代理人，所以从业绩表现来看，代理人渠道的整体业务贡献呈逐年下滑趋势。
在我国的保险业营销中，4P营销理论一直被广泛认可。
比如，在向用户介绍商业养老保险产品时，企业会重视产品特色的宣传，强调企业的价格优势，同时还会采取合适的促销措施来扩大市场份额，这些手段都是这一营销理论所要求的。
保险销售的有效渠道拓展方法有哪些？
保险销售的有效渠道拓展方法有哪些？：一、新闻媒体宣传新闻媒体可以是报纸、电视台、公共频道、微信公众号等，这些媒体的传播效果越来越被各大保险公司重视。
报纸和电视媒体可以作为重要媒介，它们的广告效应是非常强的。
“公共频道”与“微信公众号”这两种媒体形式也非常热门。
公共频道有很多优点，例如：实时性好，传播效果明显，而微信公众号可以直接把保险公司的产品和服务推送到客户手中。
二、智能推荐系统随着和大数据技术的发展，智能推荐系统已经成为了一个可以延伸的新的感知渠道。
利用智能推荐系统，保险公司可以向用户提供更优质、更专业、更定制化的产品和服务，实现以用户为中心的营销和服务。
三、社交网络宣传社交网络已经成为人们沟通和分享的重要渠道，保险公司可以在社交网络上利用该平台来树立品牌、提高认知度、扩大影响力。
通过国内外著名的社交网络平台，例如：微博、微信、Facebook、Linkedin等，可以把保险公司的产品和服务传达给更多的人。
四、独特的产品拥有独特的产品是目前各保险公司扩大市场份额最常用的方法之一。
如果保险公司能够推出更具市场竞争力的产品，就能在同质化竞争中领先于其他保险公司，并吸引更多的潜在客户。
五、客户信息收集与分析许多保险公司在收集和分析客户信息方面有一定的经验和实力。
如果他们能够更好地使用和分析这些数据，将客户分析为更具体和更精细的群体，保险公司可以更加高效地进行营销选择和目标定位。
六、线下活动线下活动包括各种展览和展示，例如：展览、讲座、演讲、咨询等活动，保险公司可以在展览和展示上展示公司及其产品，结合讲座和演讲，向客户提供个性化的服务与咨询，接连地址兴趣并创建品牌和服务价值。
七、口碑宣传保险产品涉及到家庭和财富，对于人们来说，信任是根本。
客户的口碑宣传是保险公司的重要力量。
因此，注重售后服务、建立良好的客户关系、提供用户体验的保险公司在口碑宣传上更有优势。
以上七种拓展渠道的方法都是有效的并且适合保险销售业。
我国银行保险销售模式的困境与策略
我国银行保险销售模式的困境与策略1. 引言1.1 我国银行保险销售模式的困境与策略我国银行保险销售模式在当前面临诸多困境，需要通过有效的策略来应对挑战。
随着金融市场竞争的日益激烈，银行保险销售模式的传统方式已经难以适应市场需求的变化。
传统的模式主要通过银行柜台销售保险产品，但随着互联网的快速发展，消费者更倾向于在线购买保险产品，这给银行保险销售模式带来了挑战。
由于银行保险销售模式与保险公司之间利益的博弈，存在着信息不对称问题，导致销售环节存在一定的道德风险。
银行保险销售模式的困境还体现在销售人员的技能不足，无法满足消费者对于专业化、个性化的需求，导致销售业绩不尽人意。
要应对这些困境，银行需通过优化销售模式，完善销售流程，提升销售人员的专业能力，加强风险控制机制，确保消费者利益。
银行还应深化与保险公司的合作，共同探索更适应市场需求的销售模式。
未来，随着科技的进步和消费者需求的变化，银行保险销售模式将迎来新的发展机遇。
2. 正文2.1 银行保险销售模式现状分析我国银行保险销售模式在当前市场环境中面临着种种挑战和困境。
传统的银行保险销售模式已经逐渐失去了竞争力。
随着互联网技术的发展，消费者购买保险产品的方式发生了根本性的变化，传统的银行柜台销售模式已经无法满足消费者的需求。
随着金融市场的开放和竞争的加剧，银行保险产品的同质化现象日益严重，导致银行保险销售模式缺乏差异化竞争优势。
银行保险销售模式还存在着销售渠道单一、服务体验差、信息不对称等问题。
消费者在购买保险产品时往往面临着信息不对称的困扰，难以获得真实、全面的产品信息，导致选择困难。
银行保险产品的销售渠道主要集中在银行柜台，缺乏多样化的销售渠道，限制了产品的推广和销售。
我国银行保险销售模式面临着巨大的挑战和困境。
面对这些问题，银行和保险机构需要加快创新，优化销售模式，提升服务体验，加强信息披露，创新销售渠道，提高产品差异化竞争优势，以适应市场的变化和消费者的需求。
保险行业中的业务拓展和渠道发展
保险行业中的业务拓展和渠道发展保险行业作为金融领域的一个重要组成部分，与经济的发展密不可分。
保险公司在竞争激烈的市场中，为了获得更大的市场份额和利润，需要积极进行业务拓展和渠道发展。
本文将从保险行业的业务拓展和渠道发展两个方面进行探讨，并提出相应的建议和措施。
一、保险行业的业务拓展1.1 产品创新与优化保险产品是保险公司的核心竞争力之一。
在业务拓展过程中，保险公司需要不断进行产品创新和优化，以满足客户的多样化需求和市场的变化。
例如，在人寿保险领域，可以推出适应不同年龄段和收入水平的险种，如少儿教育保险、养老计划等。
同时，保险公司还应该加强产品的风险管理和费用控制，提高产品的竞争力和盈利能力。
1.2 多元化发展保险公司在业务拓展过程中，应该积极开展多元化发展。
除了传统的人寿、财产险业务，可以考虑拓展健康险、车险等新的业务领域。
此外，保险公司还可以提供金融衍生产品、财富管理等增值服务，以提升公司的综合实力和市场竞争能力。
1.3 合作与联盟在业务拓展过程中，保险公司可以通过合作与联盟的方式，共同开发市场。
与其他金融机构、综合性企业、互联网公司等进行合作，共同推出综合化保险产品，拓展客户群体和市场份额。
例如，与银行合作开展信用卡保险、与房地产开发商合作开展贷款保险等。
通过合作与联盟，保险公司可以实现资源共享，提高市场覆盖率和销售效率。
二、保险行业的渠道发展2.1 传统渠道的优化与拓展保险公司在渠道发展方面，首先应该优化和拓展传统渠道。
传统渠道包括保险代理人、经纪人、银行柜台等，是保险销售的主要途径。
保险公司可以通过提供培训和激励措施，提高代理人和经纪人的专业素质和服务水平，增强他们的推广和销售能力。
同时，保险公司还可以与银行等机构建立更加紧密的合作关系，充分发挥各个渠道的优势，拓展销售网络和覆盖范围。
2.2 电子商务和互联网渠道的发展随着互联网的快速发展，电子商务和互联网渠道在保险行业中的作用日益突出。
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兰 州 财 经 大 学 长 青 学 院 本科生毕业论文（设计）
论文（设计）题目： 系 别： 财政金融系 专 业 (方 向)： 保险学 年 级、 班： 2012级保险1班 学 生 姓 名： 何 静 指 导 教 师： 陈 珍
2016 年 4 月 7日 声 明 本人郑重声明：所呈交的毕业论文（设计）是本人在导师的指导下取得的成果。对本论文（设计）的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。因本毕业论文（设计）引起的法律结果完全由本人承担。 本毕业论文（设计）成果归兰州财经大学长青学院所有。
特此声明 毕业论文（设计）作者签名： 何静 2016 年 4月 7日
对保险营销渠道问题的探讨 摘要 WT0入世这十年,我国市场经济体制也在逐步的完善,国外保险公司时时关注着我国保险市场的变化,强化法制,提升第三产业的监管,国民在消费意识上的转变,这使得我国保险业面临各类经济、社会环境的多重变化。在面对竞争型市场后,各家保险公司原有的渠道营销模式也不再适应当前多变的市场形式。本文从保险营销渠道的概念入手，强调了保险营销渠道的重要性。进而对我国营销渠道现状、存在问题及发展趋势进行系统分析,探讨未来营销渠道的发展方向,以及对存在的问题提出自己的建议,希望能为保险业的繁荣发展提供有益的参考。 [关键词] 保险 营销渠道 案例 建议 ABSTRACT WT0 the ten years, China's market economic system has gradually improved, foreign insurance companies always pay close attention to changes in the insurance market of our country, strengthen the legal system, improve the third industry regulation,the national change in the consumer consciousness, which makes China's insurance industry is facing all kinds of economy, multiple changes in the social environment. In the face of market competition, the original channel marketing mode of insurance companies can no longer adapt to the current market. This paper starts from the concept of insurance marketing channel, and emphasizes the importance of the insurance marketing channel. Then the marketing channels in our country present situation, analyze the existing problems and development trends, and the insurance company as Chinese the case, discuss the future direction of development of marketing channels, and put forward their own proposals, hoping to provide a useful reference for the prosperity and development of the insurance industry. [Key Words] Insurance Marketing channels Case Suggestions 目录 一、保险营销渠道的内涵............................................................... 1 （一）保险营销的含义............................................................... 1 （二）我国保险营销渠道的主要模式 ................................................... 1 1、直接营销渠道................................................................. 1 2、间接营销渠道................................................................. 1 （三）营销渠道建设对保险公司经营的重要性 ........................................... 2 1、避免渠道争夺导致的保险利润下降 ............................................... 2 2、有利于民众保险意识的增强 ..................................................... 2 二、我国保险营销渠道发展状况 ......................................................... 2 （一）我国保险各营销渠道所占比重 ................................................... 2 1、我国财产保险产品各营销渠道所占比重 ........................................... 2 2、我国寿险产品各营销渠道所占比重 ............................................... 3 （二）保险公司现有渠道的比较分析 ................................................... 3 1、直接销售渠道的优势与劣势 ..................................................... 3 2、间接销售渠道的优势与劣势 ..................................................... 3 三、我国保险营销渠道存在的问题分析 ................................................... 4 （一）直销渠道异化程度严重 ........................................................ 4 （二）专业中介渠道发展不足 ........................................................ 4 （三）个人代理渠道沿袭寿险模式，营销队伍素质低 .................................... 4 （四）营销效率不高，各渠道间存在效率损耗 .......................................... 5 四、完善我国保险市场营销渠道的建议 ................................................... 5 （一）销售渠道差异化管理 .......................................................... 5 （二）重视专业中介机构渠道建设 .................................................... 5 （三）引进营销管理人才 ............................................................ 6 （四）建立营销协调机制提高营销效率 ................................................ 6 五、结语 ............................................................................ 6 参考文献 ............................................................................ 7 1
对保险营销渠道问题的探讨 2012年，全球经济受到金融危机的影响，国际金融环境恶化、国民经济增速放缓、市场信息和预期不稳。我国保险业在经历十年的高速发展期后，保险业粗放式的扩张模式已经不能满足市场多样化的需求。我国保险营销渠道仍停留在以产品为导向，以数量为取胜优势的经营阶段。在市场环境越来越开放以及民众保险意识不断深化的今天，保险公司在以往经验上积累的营销理念和业务技能将受到新技术、新环境、新思维的巨大冲击，传统营销渠道存在的种种问题已经严重制约了保险行业的可持续发展。创新是现代金融业发展的源源动力，是提升我国金融服务业水平和竞争力的关键，如何实现保险营销渠道的整合创新，提升行业信用，促进保险业的绿色发展已成为保险行业关注的重心。 一、保险营销渠道的内涵 （一）保险营销的含义 保险营销指在变化的市场环境中，以保险为客体，以消费者为需求导向，以满足消费者转嫁风险的需求为经营核心，运用整体营销或协同营销的手段将保险商品转嫁给消费者，实现保险公司长远经营目标的一系列活动。’保险营销并不仅仅是简单的推销，而是包括了保险产品开发与创新、保险产品定价、保险产品销售渠道选择、保险客户关系管理、保险营销服务等内容，以及保险产品的售前、售中、售后的一切活动，其核心就是满足保险客户对风险管理的需要。 保险营销的本质是发掘投保人的需求，保险是为了满足人类在社会工作与生活中所产生的对各种风险的恐惧和对自己人身和财产安全的寻求这一心理需求而产生的。离开了这种需求，保险产品就失去了自身存在的意义。 （二）我国保险营销渠道的主要模式 1、直接营销渠道 直接营销体系也称直销制，保险公司通过自己的员工利用各种宣传手段直接向客户销售保险产品。现代科技运用于保险业务的直销活动，会极大地提高保险营销服务的现代化水平。直接营销渠道主要包括保险公司直接销售、直接邮件营销、电话营销、保险零售店和网络营销。此方式适合于实力雄厚且分支机构健全的保险公司。在保险市场不健全时期，保险公司大多采用直销制进行保险销售。随着保险业的迅速发展，保险公司的营销手段开始迈向多元化，出现了直接营销与间接营销相辅相成的营销策略。 2、间接营销渠道 间接营销体系指保险公司与投保人之间不进行直接的沟通，而是通过一层或凡层中间人将商品销售给客户。间接营销渠道在保险营销渠道的建