案场置业顾问培训教材
目录
?销售部组织管理体系与现场管理规章制度
?房地产营销基础知识
?房地产法律法规基础知识
?建筑基础知识
?礼仪知识
?电话接听及追踪技巧
?现场接待流程及注意事项
?沟通技巧与客户接待技巧
?客户异议处理技巧
?现场逼定SP配合技巧
?价格谈判技巧
?签约流程及技巧
?外出拜访技巧
?市场调研技巧
?房地产流行概念诠释
?演练
销售部组织管理体系与现场管理规章制度
总则
为加强员工管理，规范员工行为，提高员工素质，特制定本制度。
本制度是销售部员工必须遵守的原则，是规范员工言行的依据，是评价员工言行的标准。全体销售人员应从自我做起，从本岗位做起，自觉遵守案场各项制度。
员工如对本制度有任何疑问或异议，可向销售部经理咨询，本制度最终解释权归公司销售部经理。
备注：
●本规章制度的处罚权属女专。
●专案经理负责对女专的处罚。
●专案经理的职务代言人为付专
●付专的职务代言人为专案经理
●女专的职务代言人为专案经理
●销售人员的职务代言为案场任何人
（一）专案经理
素质要求：
1.品德好
2.很强的语言驾驭能力
3.人格魅力
4.很强的组织计划管理能力
5.协调能力
职责：
1.负责楼盘销售部的整体管理工作(监督卫生、考勤、调休、来电接听、客户接待、大小定
单、合同签定等工作)。
2.监督付专和女专的工作，并有权对女专进行处罚。
3.负责与公司工程部、办公室等其他部门协调销售相关工作。
4.负责组织每日销售例会，及时处理当日出现的问题。
5.制定并协助销售人员完成销售目标。
6.负责现场疑难客户的处理，现场守价或折扣。
7.负责监督销售部人员计划工作的执行情况。
8.制定详细的人才培训计划。
9.参与各活动的策划工作，负责推广活动的准备与案场配合。
10.控制整个销售节奏。
11.分析客源状况及广告效果。
12.大小定单、合同的审核及认定。
13.销售部销售人员业绩的核定。
14.负责项目结束的总结报告
（二）付专职责：
1.协助经理处理日常业务，并在经理不在时担负经理的职责。
2.安排来电接听、客户接待顺序等工作。
3.销售部资料的收集、汇总、整理及建档。
4.销售部用品的请购、保管。
5.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。
（三）女专职责：
1.安排或协调销售人员调休，并负责考勤、卫生检查工作。
2.女专按照现场规章制度，对销售人员、付专和专案经理的行为规范进行监督，并有权对销售
人员和付专开具罚单进行处罚；若发现专案经理违反现场规章制度，女专须先报告专案经理直接上级并同时通知专案经理，由专案经理直接上级对专案经理开具罚单进行处罚。
3.参与日常客户的接待，完成经理下达的销售指标和任务。
（四）销售人员职责：
1.必须认真遵守公司制定的各项规章制度及行为规范。
2.必须服从经理的领导及工作安排。
3.完成经理下达的销售指标和任务。
4.尽心尽职，完成公司或销售部布置的各项工作。
5.能够独立、熟练地完成客户的接待、下定、签约等一系列服务工作。
6.认真如实填写来人、来电登记表。
7.认真接待每一位客户，做好个人资料，整理并做好当日小结。
8.认真收集市场信息并及时反馈。
9.要有成本意识，学会守价，以维护公司的利益作为首要职责。
10.节约公司每项花费，并爱护公司财产。
11.坚持学习，充实专业知识，加强业务能力的提高。
一、着装规定：
1.工作期间，公司要求员工穿统一制服，女性身着统一套装；男性穿西装打领带，夏季要求身
着衬衣并打领带。
2.上班时必须统一着装，佩戴胸卡，胸卡应戴在脖子上。
二、仪容要求：
1.工作期间，员工应注意自己仪容。女性要求淡妆，并梳齐头发，男性头发不能盖耳，至少每
月理发一次，勤洗头、头发应梳理整齐，不凌乱，不留胡须。
2.所有员工应每天打扫卫生后将鞋面擦干净，上班期间应保持鞋面无污物、灰尘。
3.员工应随时注意个人形象，谈吐时讲究礼仪，谦虚宽容，时刻保持微笑。
4.所有员工工作期间衣着必须保持整洁，无污物，衣服应熨烫整齐。
5.所有员工应注意个人卫生，公司提倡员工使用香水、口香液等个人物品。
注意：违犯以上规定者，一次罚款10元。
一、卫生要求
1.卫生区域负责人要严格按照卫生区域及卫生标准来执行；
2.每天早上9：00之前卫生结束，卫生结束后，对应的卫生区负责人首先要自我检查，发现不
合标准，立即打扫；
3.每天早上9：00由卫生监督人对以上所有卫生区域的卫生进行总体检查，发现不合格，卫生
监督人有权要求返工，如不听要求或返工后仍达不到标准的，卫生监督人有权出具罚单；
4.卫生监督人如不监督到位，不认真按照卫生标准监督，或出现包庇怠工，除对责任人处以罚
款外，卫生监督人将承担连带责任，处以双倍罚款。
5.卫生区负责人应全天对自己的卫生区进行维护，随时发现，随时打扫。对于易脏区域，如洽
谈桌、烟灰缸、销控台等要多次清理。
二、卫生监督
1.卫生监督人：女专
2.检查次数：一天两次。并全天监督。
三、罚则
1.以对应的卫生区域的卫生项目为依据，每一项目对应一个标准，每违反一个项目标准，一次
处以5元罚款，违反两个项目标准，处以10元罚款，依此类推。
2.底限为一次5元。
3.销售经理要行使监督卫生监督人的权利，发现不干净，则有权对卫生监督人罚款。
4.若公司抽查，发现卫生标准不合格，则处以销售经理双倍罚款。
1.每天上、下班均应签考勤。由销售人员自己填写，不可代签。
2.每天早上8：30上班（广告当天8：00上班），考勤在8：40之前完成。迟到5分钟以内
罚款5元，迟到5—30分钟以内罚款10元，迟到30分钟—1小时以内，一次罚款20元，超过1-2小时按照旷工半天计，超过2小时以上按照旷工1天计。旷工按照3倍工资计罚。如遇特殊情况，由当事人事后向女专上交书面原因，女专提出意见转交专案，并由专案提出意见后交公司总经理批准。
3.早退或中途离岗超过20分钟扣10元，第二次扣20元，以此类推。早退或中途离岗超过1-
2小时按照旷工半天计，超过2小时以上按照旷工1天计。旷工按照3倍工资计罚。
4.考勤如漏掉或忘记填写，按迟到罚责标准。
5.如出现不如实填写考勤，故意撰改考勤，一经发现每次处以100元罚款。
6.考勤负责人：女专。考勤负责人每天8：40准时结束考勤，将考勤表收起。
7.考勤时间标准：以117时间查询为标准。要求每位销售人员均核对自己的时间。
8.考勤负责人应恪尽职守，公平合理，对负责的工作态度严格监督考勤，发现有人迟到，应及
时出具罚单。公司行政部将组织不定期抽查，如考勤负责人姑息他人，隐瞒实情，一经发现，由公司每次处以50元罚款。
9.调休、请假需提前一天经专案经理同意，并跟考勤监督人提前打招呼，以备考勤。
10.请假1天以内由专案经理签字批准，1天-3天由主管副总签字批准，3天以上由总经理签字
批准。请假必须填写请假条，否则按照旷工处理。月底核算，扣发请假日工资。
11.销售部考勤监督由女专负责，于月底交公司行政部核查。
12.根据实际情况决定，销售部上班时间做如下规定：
上午：8：30---12：00
中午：12：00---15：00（2人值班）
下午：15：00---18：30
晚上：18：30---19：30 （2人值班）
附注：可根据销售状况、季节等进行调整。
13.外出拜访时，要做好外出和回来的时间登记。
值班分中午值班和晚上值班。中午值班时间为：12：00～3：00；晚上值班时间为：6：30～7：30。值班以组为单位，一组一轮，中午值班人员可于11：30提前吃午餐。每组为两人，午餐时间一般为40分钟。12：10准时回来值班，替换非值班人员前去吃午餐。（非值班人员可利用下班时间休息。）晚上值班人员应在下班前收拾好现场桌椅、销控台资料及来人来电登记表、销控表、图纸等与销售有关的物品及私人物品等。
值班期间的电话接听及客户接待，不纳入正常的轮排顺序，具体接听及接待顺序由组内自行排序。
值班管理规范：
1.值班与正常上班要求一样，值班期间销控台必须要有值班人员留守；违者将对责任人处以每
次50元罚款；
2.值班人员必须严格按照值班时间进行值班，公司行政部将不定期进行探班，如发现不按时值
班，出现早退现象，每次将处以50元罚款；
3.如发现值班人员在晚上下班前，未摆放好现场桌椅，洽谈桌上杯子及烟灰缸未收拾干净，将
对责任人处以10元罚款；
4.如发现值班人员在晚上下班前，未将图纸、销控表存放事先指定位置，将对值班人员处以每
人10元罚款；如造成损失，将处以每人最低50元罚款。
由于销售的特殊性，调休时间仅为周一～周五，周六、周日不允许调休，广告期间等特殊情况除外。
1.每周每人只允许调休一天，如无特殊原因，不允许连续调休。
2.每人调休需提前一天，经专案经理同意，在告之女专后于考勤表上签字确认，否则不得擅自
调休。
3.案场人员原则上每周休息一天，如遇特殊时期（搞活动，打广告等），调休日可顺延至下一
周，否则不允许积累调休。以两周为一轮回。
4.调休前该案场人员找好自己的职务代理人，将手头未完成的事情或职责交予职务代理人，如
客户服务，客户到现场看房等与销售有关的一些可能发生的事情，并将自己当天担负的职责一并交予职务代理人，如打扫卫生等。
5.调休当日，必须给职务代理人留下个人联系方式，以方便接手工作。
6.允许同组调换，但要提前一天报经理以便安排工作。
销控台是展现开发商形象和楼盘形象的重要窗口，所以坐在销控台的人员要严格要求自己。
销控台物品摆放：
销控台只允许摆放电话机、来电登记表、来人登记表、笔、计算器。个人物品和销售所用道具，如销售夹（备小定单2份6张、来人登记表、楼款结算单、按揭通知单、户型图、利率表、空白合同1份、名片等）、笔记本、激光笔等，用的时候拿出，用完随时放回抽屉。销控台严禁放水杯、饭盒等物品，违者每次罚款10元。
销控台规范
1.凡坐销控台人员均应精神抖擞，坐姿端正，腰板挺直，微笑面对每一位走进销售部的人；非
销售人员不允许坐销控台。坐销控台的销售人员有义务进行监督、提醒。如发现非销售人员坐销控台，而销售人员视而不见，未做提醒，或因提醒无效而未向上汇报的，将对坐销控台的销售人员处以每人50元的罚款。严禁无精打采、衣衫不整，违者安排最后一个接待，或全天不予接待。
2.严禁一切小动作：低头看不相关的资料，聊天说笑，趴在销控台上，托腮，探头探脑，东张
西望，大声喧哗，扬着脸想其他问题。一经发现，处以10元罚款。
3.上班及值班时间严禁在销控台看报纸、书刊、杂志等一切与销售无直接关联的书籍，违者每
次处以10元罚款。
4.严禁在销控台化妆、照镜子、吃东西、睡觉。违者每次处以10元罚款。
5.坐销控台的接电话人员，要有服务意识，善待打进的每一个电话，要精神饱满，用热情去感
染电话客户。
6.现场没有客户时，销售人员均应坐销控台，无特殊事情不允许坐其他位置。严禁聚众聊天，
一经发现，每次每人处以10元罚款。
1.无论哪位公司领导到场，在场的销售人员均应主动打招呼，按轮排顺序准备接待的销售人员
应主动起身接待并倒水，如领导明确表示无须接待，则在给领导倒完水后归位。
2.如发现领导到场，当值销售人员未注意到，旁边的销售人员应做提醒；如果该销售人员正忙
于接电话等无法前去接待或倒水，下一个准备接待的销售人员应视情况主动起身前去接待并倒水，销售人员应有大局观念，相互配合，否则，每次处以10元罚款，由双方共同承担。
3.端水注意托杯要用双手，忌拿杯口，接水不宜过满，以大半杯为宜，避免水过烫、过冷（如
无特别要求），端水到领导面前，要面带微笑，将水杯轻轻放下，并让水“××，请喝水”。销售人员要培养自己的服务意识，倒完水后要视情况及时加水，忌倒完水后万事大吉的想法。领导走后，该销售人员要及时收拾水杯及擦净烟灰缸。如正忙于接待，可于接待完成后收拾，或请他人代为收拾。否则，每次处以10元罚款。
4.销售人员应该养成一个良好的习惯，无论任何人进办公室均应敲门，得到许可后，方可进
去，否则每次处以10元罚款。
5.门应轻轻地关，以免影响他人工作或休息。
1.售楼部要保持肃静（除客户在时），禁止嬉戏、打闹、大声喧哗、唱歌、吹口哨，员工之间
的交谈应以不干扰他人为限。
2.员工要忠于职守，严禁在销售大厅及办公区域吸烟(客户让烟除外)、吃零食、睡觉、看小
说、杂志、收听录音机、收音机及做与本职工作无关的事情。
3.员工禁止在售楼部就餐、喝酒、划拳。
4.严禁员工在售楼部聚众打扑克牌、下棋、赌博、传阅黄色读物，被发现者处以重罚200--
500元。
5.未经允许，严禁在售楼部内私自使用各类电器。
6.员工不得擅自离开销售区域，如因工作需要，应提前向主管领导或经理请示，获得许可后方
可离开。
7.员工凡因公外出办事或拜访客户时，应报告主管领导同意，写明事由、地点、离开返回时
间，由女专负责监督。
8.严禁使用售楼部电话打长途（业务需要除外）、声讯台电话，一经发现，除承担相应的电话
费外，处以每次10元罚款。
9.公司内部文件、合同、相应的保密性资料必须严格保管，未经上级主管批准不得擅自提供给
客户或别人，违者每次处以50元罚款，严重者开除。
10.爱护公共财物，下班后，最后离开者应负责关闭门窗，切断所有电器的电源。
11.上班时间严禁看报纸、杂志、小说、及其它各类与销售无直接关联的书籍。
12.违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。
注：在工作中应注意事项：
1.工作中出现问题时应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，对没有遇到的事情，或不知道
如何处理的事情，应及时上报给主管领导，询问如何解决，严禁擅做主张。
2.如员工对领导或公司有意见，应私下沟通或向公司主管领导汇报，严禁私下嘀咕，抱怨，说
及一些怠慢工作的话或当面顶撞领导。
3.上班时间，任何场合，严禁与领导开玩笑。
4.无论任何时候，汇报工作都要及时，实事求是，不夸大、不缩小，从公司的整体利益出发。
5.平时以礼待人，尤其是售楼部各人员与公司各部门相处时注意自己的一言一行。
6.遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，拉帮结派，说三道四，恶意破坏人际关系。
7.要注意维护公司形象，要时刻提醒自己是公司的一员，自己的一言一行都不要偏离公司的整
体利益，任何有损公司形象的事情。
8.严格要求自己，工作期间，服从上级领导安排，对领导安排的任务要严肃对待，并按时完
成。如确实有难度，应当场提出。
9.每位员工不得越级汇报工作，不得私自做出超出自身权限的事情，不在自己权限范围之内
的，应及时向上级领导请示，并严格按上级领导的指示行事。擅自做主并造成不良后果者，除承担直接责任外，公司将视情况给予处罚甚至开除。
10.销售部各位员工要踊跃参加公司举行的各种活动。
11.每位员工有责任和义务维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于提出。
12.接待客户热情主动，礼貌得体，忌精神萎靡，一哄而上或互相推让。
13.客户离座时清理桌面、桌椅归位，保持接待桌和销控桌清洁整齐。
14.严禁在售楼处内吸烟，客户敬烟与敬客户烟时除外。
15.私人物品应放置定位，自我保管，严禁乱放于接待桌或销控桌上。
16.按要求认真、如实填写来人来电表。
17.与客户议价时，忌擅做主张，随意承诺或私下交易。
18.听从专案经理指挥，一切以公司利益为主。所有分歧在晚会中沟通、解决，严禁在客户面前
争吵。
19.违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。
一、电话接听顺序
1.销控台两部电话，非销售人员不得随意使用。每天第一个准备接待的销售人员（以下简称销
售人员1）和第二个准备接待的销售人员（以下简称销售人员2）分别负责两部电话的接听工作。如销售人员1接待客户，则销售人员2自动补位接听。而空出的另一部电话由下一个准备接待的销售人员（即销售人员3）负责接听，依次轮换。要求严格按此顺序执行。
2.广告期间电话接听顺序另定。
二、电话接听要求
1.在接电话时，说话要按以下原则处理。
●在接电话时，首先要说案场开头语：“您好，XXX”，要求语速、语调适中，语音优美，面
带微笑去接电话，并具有一定的感染力。然后再听对方问话。
●不管是客户还是其他人找人，在接电话时，一律说：“您是他（她）客户还是…”再说
“请稍等”，然后告诉要找的人，说：“某某，客户电话。”如果要找的人不在，要说：“对不起，某某出去了，请问有什么事，是否可以让我代为转告”。
在打电话时，首先要说：“您好，请问是××吗？”当对方回答后，再进入话题。
2.要求电话铃响两声后即刻拿起话筒接听电话，如当值销售人员不在位应由下一个即将轮到的
销售人员接听。
3.付专每天晚6：30收来人来电表，然后放空白表格于接听区域。
4.禁止在来人、来电登记表上乱涂乱画。
5.来人来电表填写要注意规范，表中各项均需如实填写，以反映真实来电情况，评估媒体效
果。
6.电话中一些敏感话题宜采用婉转态度拒绝电话中解答或约时间邀来电人到现场。
7.来电尽量留电话，对疑为“市调或其他身份者”，请来电者留电话。身份不清者，回答需谨
慎，尽量请来电者来现场。
8.广告商来电请其留电话，再婉言谢绝。
9.使用长途电话，需事先征得专案经理同意并进行登记后方可进行。违反者除负担相应的电话
费外，另外处以`10元的罚款。
10.严禁使用销售电话拨打私人电话，如有特殊情况，确需拨打私人电话，通话时间以三分钟为
限。
11.严禁使用免提电话。
12.违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。
三、电话接听规范
1.首先，培养自己的服务意识，要时刻提醒自己，坐在这个位置，接到的每一通电话，都是代
表公司的形象，传达公司的经营理念。也是在树立自己的职业形象。
2.接电话之前，要调整好精神面貌，精神百倍，感染力强，100%进入工作状态。积极去面对
每一个打进的电话。给对方留下一个很深的印象。
3.以简短、准确的语言传递楼盘特色和解答客户的问题并获取来电登记表上的资料。
4.电话铃响两声后即刻拿起话筒，使用案场开头语“你好，XXX”。要求普通话标准，吐字
清晰。
5.与销售无关的电话，如找人、联系业务等，更应发挥自己的服务意识，找人电话应说，“请
稍等，我帮您叫一下”，如果，人在现场，则把话筒捂住，然后叫被找的人；人不在，则说“您是他的客户还是朋友，有什么事能否让我代为转告”或“您能否留下联系方式，等他回来跟您联系”。注意：通话结束等对方挂断电话后方可挂掉电话，通话中间需放下电话的，应轻轻将电话放下，以示对对方的一种礼貌。找人电话应很礼貌地尽快将电话结束，不允许态度强硬。
出现以下情况一经发现，视情节轻重处以每次罚款5—50元。
1.接电话不使用案场开头语“你好，XXX”；
2.接电话声音过小，没有精神，没有底气；
3.接中不使用礼貌用语，如找人，“那你等一会吧”等类似的话语；
4.长时间电话语气强硬，冷冰冰；
5.电话中跟客户发脾气，吵架；
6.放电话声音过大；
7.接电话电话聊天。
注：值班期间电话由值班人员负责接听。
1.客户一进门，销控台准备接待的销售人员应立即带好销售道具包括：销售夹（来人登记表、
小定单、楼款结算清单、名片等）、激光笔、笔、计算器，精神饱满，充满自信，面带微笑地迎上去，并说“您好！欢迎光临”。
2.销售人员接待应严格按照客户接待流程进行，应在接待客户前询问“请问您是第一次过来看
房吗？”“您跟我们这的销售人员有过联系吗？”，以确认客户的归属。如明确客户未曾来过，也未和其他销售人员有过联系方可进一步接待。
3.如经销售人员询问，客户表明曾经来过或曾经打电话咨询过，或客户已明确指明是某位销售
人员接待过（接过电话），该销售人员应通知相关销售人员接待该客户，如该相关销售人员不在，方可继续接待。
4.销售人员在接待过程当中，严禁将价格表和销控表拿给客户看，如想了解哪套房源是否卖
掉，价格是多少，要求通过现场“问控”的形式代为查询。如客户强烈要求要参看价格表或销控表，可向专案经理请示，获得批准后，方可拿与客户参看。
5.现场“问控”是烘托现场气氛、鼓舞销售人员士气、给客户施压的一种很好的配合销售的方
式，销售现场提倡使用问控销售方式，要求问控人员要言辞规范、统一，控台配合人员要配合到位，要视现场洽谈情况给予一定的配合。
6.一般，现场掌控人员应为专案经理、付专，特殊情况，如忙不开，也可由女专或销售人员掌
控，掌控人员应时刻关注现场整体销售动态及形式，适时可通过SP给予一定的配合。
7.销售人员每完成一套销售，应主动划销控，并负责提醒其他销售人员划销控，严禁不及时划
销控或划控不认真。出现划错现象，未造成严重后果的，对责任人处以每次20元罚款，如造成房源重复销售等相关严重后果的，对责任人处以至少100元罚款。
8.客户接待过程中，不在自己权限范围内的或不能做主的，严禁擅自夸大，随意承诺，或私下
交易。
9.接待完毕，当职销售人员应及时收拾洽谈桌，及时擦洗烟灰缸，洽谈椅及时归位。
10.销售代表按照现场来人接待登记表轮流接待客户，接待完一组客户后，应及时做登记，否则
一经发现，处以1天内禁止接待客户的惩罚。付专根据每位销售代表接待客户数量的多少，及时调整来人接待顺序。
11.违反以上规定者，由公司视情况给予10—50元罚款。
注：销控由专案经理或付专负责
问控标准
第一步：推荐前
不想推荐某房源给客户
销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户卖掉了没有？”
柜台：“对不起，已经卖掉了。”
想推荐某房源给客户
销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户可不可以介绍？”
柜台：“恭喜你，可以介绍。”
第二步：小定时
销售人员：“柜台，请帮确认一下x号楼x单元x层x户可不可以签定？”
柜台：“恭喜你，可以签定。”
问价格
销售人员：“柜台，请帮我查一下x号楼x单元x层x户单价是多少？”
柜台：“是xxxx元。”
[一个集体，如果失去了竞争，就等于没有了动力，没有了目标，我们提倡良性竞争，以不损害其他人的利益为原则，共同实现我们商周置业的宏伟销售目标。当然，我们更提倡团体作战，毕竟，众人拾柴火焰高，我们要从一开始就严格要求自己，做一个正直、坦荡、光明磊落的人，所谓家和万事兴，我们要营造一个温馨而又有时代感的集体。----林剑华]
为保证销售工作紧张有序地进行，销售现场的客户接待应严格按照当日的接待轮排顺序执行，如遇特殊情况分以下情况进行处理，如有随机事件，具体情况具体处理。
一、电话客户的界定标准
所有未曾来访的来电客户，均以第一次来售房部为准。如客户要求找谁即为谁的客户，否则按轮排确定。（销售代表电话主动邀约的客户除外）
二、来访客户界定标准
1.客户看房时，销售人员必须询问“客户以前是否来过”、“是否打电话与某一销售人员联系
过”，以确认客户的归属。如明确客户未曾来过，也未和其他销售人员有过联系方可进一步接待。如不做询问，直接进入接待，一经发现处以50元罚款，若客户成交，业绩和提成归原销售人员。
2.客户第二次来访，如果客户不能准确指出以前接待的销售人员，则由轮排的销售人员暂时接
待，分以下几种情况：
●现场接待的销售人员应向其他销售人员核对客户电话及姓名，如果找出第一次接待的销售人
员，只要最后一次联系时间距现在没有超过一个月，则客户归该销售人员。如果，第一次接待的销售人员不在，按照第七条执行。
●如果确实无法查出以前接待者，或者客户不愿意再找以前的销售人员，此客户归现场接待
者。
●如果坐销控台的销售人员1为第一个准备接待的销售人员，销售人员2为第二个准备接待的
销售人员，如果销售人员2接到客户或公司领导打来的电话，说来看房或有朋友来看房，如客户或公司领导到现场来看房，没有明确指明是哪位销售人员接待，则严格按现场轮排顺序
接待，即这时应为销售人员1负责接待。
●特殊情况，如果销售人员1临时有事，忙于接待老客户，或正在处理与工作相关的事务，无
法进行新客户的接待，这时，接待权利可顺延至销售人员2，销售人员1保留一次接待机会，等其将事情处理完毕，便可补位接待。
3.老客户带着新客户来看房，老销售人员当时不在，新接待销售人员应先征询客户意愿。如客
户执意要求找原销售人员则记该老销售人员当日轮排一次。如客户不愿意找原销售人员，则按轮排顺序确定。
4.老客户带着新客户来看房，老销售人员当时不在，新接待销售人员应先征询客户意愿。如客
户执意要求找原销售人员则记该老销售人员当日轮排一次。如客户不愿意找原销售人员，则按轮排顺序确定。
5.老客户介绍新客户看房，如果新客户未提出找某位销售人员，或只是在以后时间表示是老客
户介绍或老客户向他的销售人员说过了介绍客户，新客户仍归现接待销售人员。
6.如果销售人员在小区里或售房部外边偶遇的客户，则算此销售人员当天轮排接待一次。
7.如果客户已要求找以前曾接电话或接待的销售人员，而轮排销售人员单方预强行接待该客
户，一经发现，连续三个工作日不允许接待客户，如此客户成交，则此客户仍归前销售人员。
8.除已明确不是购房客户，如来人已明确表明是同行市调，或参观，或推销、拉广告、电视台
等非购房群体，则不列入轮排范围。
9.仅凭猜测或看上去不象买房的，则不足以证明是非购房群体，仍列入轮排范围。
10.要求对任何来访人员，无论是客户，还是参观的，联系业务的，销售人员均应主动、热情前
去招呼并介绍产品，严禁以貌取人，凭主观判断不是买房的，而迟迟不去接待的，或互相推委，或接待态度冷漠，或言辞过激。
11.对任何到访客户，销售人员均应做到既要热情介绍，又要策略引导，要引导对方多讲话，多
从对方获取周边竞争楼盘信息，要靠自己的专业敏感度和接待技巧区分客户的真伪。
12.依照按劳分配原则做以下比例分配：（除自愿配合）
●电话接听：10%；
●带客户看房：20%；
●逼定：30%；
●签约及一切售后服务：40%（业绩归签约者）。
13.案场随时发生各种情况，无法全部预料，若出现情况不在以上范围，销售部不能自行解决
的，上报公司领导解决。
14.要求
1)销售人员接电话及接待完毕，必须认真填写电话接听情况及来访客户接待情况、每次电话
追踪情况的详细记录，并制定出客户邀约及追踪计划，一般客户追踪以不超过三日为限，超过三日客户对楼盘及销售人员印象已淡化，如再邀约或追踪效果不佳。
2)销售人员要善于同客户搞好关系，视客户为朋友，要善于通过客户口碑效应扩大自己的销
售范围，实践证明，此种销售途径最具实效性。此种销售方式要求每位销售人员发扬。
加盖公司合同专用章的大小定单使用采取申领、登记制度。
1.销售人员使用定单时，要向付专申领，并作登记。
2.定单填写要认真、仔细。不允许乱涂乱画，字迹不清。填写后要认真核对客户姓名、联系方
式及房屋面积、单价及总价等所有手写信息。
3.作废定单要及时交给付专，绝对不允许私下撕毁、丢失。作废大小定单要注明原因，原因分
为以下几种：调房作废、退房作废、填错作废、转大定或签约，并收回客户手中的定单、收据。
置业顾问晋升制度
案场置业顾问晋升制度 置业顾问级别 一、初级置业顾问 二、中级置业顾问 三、高级置业顾问 四、销售组长 五、销售主管 晋升制度 一、初级置业顾问 刚刚进入公司不足三个月的员工；未有相关的工作经验的新人或经验不足一年的；中级或者高级置业顾问因业绩或者重大失误降级二、中级置业顾问 有相关的一年以上工作经验且入职满三个月（个别优秀的可提前）；初级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升中级置业顾问；对项目有突出贡献的初级置业顾问可晋升中级置业顾问；连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级初级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的，降级初级置业顾问
三、高级置业顾问 有相关的两年以上工作经验且入职满三个月的（个别优秀的可提前）；中级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升高级置业顾问；对项目有突出贡献的中级置业顾问可晋升高级置业顾问；连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级中级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的，降级中级置业顾问，严重者降级为初级置业顾问 四、销售组长 有相关的三年以上相关工作经验，入职满三个月且有一定的管理能力的；高级置业顾问连续三个月完成销售任务或者排名前三者可晋升销售组长；对项目有突出贡献的高级置业顾问可晋升销售组长；连续三个月未完成销售任务或者连续三个月倒数后三名，降级高级置业顾问；出现重大失误对团队造成影响的，降级高级置业顾问，严重者降级为中级或初级置业顾问 五、销售主管 有相关的三年以上相关工作经验，大型房企工作过，入职满三个月且有一定的管理能力的；销售组长带领团队多次荣获项目团队销冠，可晋升销售主管；销售组长个人业绩三个月以上排名前三且管理团队能力不错可晋升销售主管；针对销售经理安排工作能够出色完成且能协助销售经理处理案场事物者，可晋升销售主管；连续六个月未
房地产行业置业顾问新人重点学习的培训教材.doc
第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主 要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性， 正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转 让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总 是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑，即工业建筑和民用建筑。 按建筑高度可分为： 7 层以下为多层建筑， 8～11 层为小高层建筑， 12～16 层为中高层建筑， 16 层以上为高层建筑， 30 层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类： 按建筑结构材料材质分类： (1)钢结构用于厂房、超高层 (2)钢和钢筋混凝土结构 (3)钢筋混凝土结构 (4)混合结构 (5)砖木结构 房屋建筑按结构受力和构造特点分类： (1)框架结构传力路线：楼板—梁—柱—基础—地基，用于办公楼和宾馆。 (2)剪力墙结构，优点：侧向变形小，承载力高，整体性抗震性好，室内平整美观；缺点：灵活性不够。用于 15 层～ 40 层高层住宅建筑，施工方法大部分采 用滑模和大模板施工方法。 (3)框架—剪力墙结构，框剪结构可发挥框结构和剪力墙结构的长处，克服 它们的缺点，使建筑平面灵活，是较好的结构形式。 (4)简体结构，用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶和门窗等几大部 分所构成。
置业顾问培训方案
置业顾问培训方案 The Standardization Office was revised on the afternoon of December 13, 2020
房地产置业顾问培训方案培训目的： 1、熟悉公司情况，提高售楼员的职业道德水准，树立全新服务意识和 观念； 2、培养售楼员独立操作能力，增强售楼员对房地产专业知识的了解； 3、学会促销手段，掌握售楼技巧和礼仪知识，提高业务水平，适应市 场需要； 培训内容： 第一章礼仪规范制度 第二章房地产基础知识培训 第三章房地产市场调研 第四章电话礼仪及技巧 第五章业务流程与策略 第六章房地产销售技巧 第七章个人素质和能力培养 第八章员工守则及职责 培训原则： 理论培训课时按照每2小时为一节，课时间20分钟休息;主管人员定期监督抽查培训人员培训笔记； 定期安排全面了解现阶段的房地产市场行情，并对竞争项目做详细的调研报告；相互讨论分享市场调研心得； 熟悉项目3公里范围内所有配套，总结优劣势；
对培训的内容以不定期的书面及情景模拟形式考核，考核通过方可上岗。 培训内容 开篇企业文化 第一章礼仪规范制度(29页） 一、案场工作纪律 二、销售礼仪规范 三、服务用语规范 四、电话接待规范 五、现场接待规范 六、迎接礼仪知识 第二章房地产基础知识培训（38页） 一、房地产的概念 二、房地产的特征 三、房地产的市场体系 四、房地产的类型 五、房地产的买卖问题 六、房地产的专业名词 七、房地产的面积的计算 第三章房地产市场调研（3页） 一、房地产市场调研的含义 二、房地产市场调研的重要性 三、市场调研的内容
案场置业顾问管理制度
案场置业顾问管理制度 销售人员由销售部经理任命，并上报业务总监，由销售经理管理，向销售经理及销售主管汇报工作。 ↘案前准备期 ⑴项目周边的市场和楼盘进行调研，充分了解周边的详细情况 ⑵熟记销讲和答客问的内容，积极演练，充分了解和熟悉本项目的产品 ⑶认真登记来电、来访登记表 ⑷在销售经理的带领下完成开盘演练 ⑸遵守各项管理制度 ⑹完成销售前期的其它准备工作 ↘项目销售期 ⑴认真接待每一位进入案场的客户，做好来访、来电登记 ⑵按质按量完成项目组布置的销售任务和其他工作任务 ⑶遵守各项管理制度，熟练各项工作操作流程 ⑷对周边市场及楼盘定期进行调研，及时掌握竞争个案动态，为公司创造新资源 ⑸认真参加公司组织的培训，提高自己的专业能力 ⑹认真负责的催缴客户房屋余款，保证开发商的资金回笼 ↘项目结案期 ⑴与客户保持良好的关系，做好售后服务，保持良好的礼仪规范 ⑵做好结案的相关各项工作 ⑶房屋余款的催缴 案场管理制度 销售是直接面向市场与客户的窗口，代表了公司的形象。为保证项目销售工作开展的统一性、规范性、严肃性，提升公司的专业形象，特制定本管理规定。 一）工作守则 1．微笑服务：销售人员的职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售代表应任何时间都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容，态度诚恳，工作积极，并不断改良，让自己做得更好。
2．守时：守时应是一个销售人员所具有的最基本的工作习惯，不仅上班时间不迟到、不早退外；约见客户时一定要准时，切忌让客户等候。 3．纪律：销售人员必须遵守公司的各项规章制度及管理条例。 4．保密：销售人员必须遵守公司的保密原则，不得直接透露公司的客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等；不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。 5．着装：在售楼处（或与项目相关的各类活动中）必须按照要求统一着装，并且佩戴司徽、胸卡。 二）考勤制度 1．上班实行打卡制，不得迟到、早退，无故缺勤、离岗。 1）工作时间：早班8：30-17：30；晚班8：30-19：00。 2）午餐时间：安排统一就餐，值日人员值班。 2．休息安排：根据项目实际情况，在周一至周日每天安排一名或多名案场人员休息。 3．节假日及广告日：视项目具体情况调整上下班时间及休息安排。 4．请假手续 1）病假：因病需要休息的，须有正规医院证明并由销售经理审批； 2）事假：事假手续必须至少提前一天书面申请，由销售经理审批，事假不足半天者按半天计； 3）调休：如要调休必须提前一天知会销售经理，非特殊情况，销售人员不能当天打电话告知调休； 4）凡有事需外出人员，在外出之前知会销售经理并同意确认方可外出。 5．备案 1）每月提前一周把上个月项目组人员排班表发回公司备案，以确保薪资的正常发放。 三）仪容着装规范 每位员工需着统一制服上岗，应保持良好的精神面貌，着装要整洁大方，必须佩带统一挂牌或胸卡，女生必须涂口红，化淡妆，用完餐后要及时补妆。 1．头发：头发最能表现出一个人的精神状态，要求精心的梳洗和护理，不能留比较新潮或者前卫的发型。男生头发长度前不能遮额，两侧不能过耳，后不能盖衣领；女生过肩长发及头发蓬松者要扎起，头发前不能过眉，两侧要露耳； 2．耳朵：耳朵内外须干净。男性不能佩戴任何耳环、耳饰。女性的耳环与耳饰不能过于夸张，应该保守一些，体现出端庄、大方的风格； 3．眼睛：眼睛应该干净，不能有任何看着不干净的东西留在眼睛附近。女性的眼睛化妆不能过于夸张，以淡妆为宜。眼镜也要保持干净；
案场置业顾问年度工作总结与计划(新编版)
案场置业顾问年度工作总结与 计划(新编版) The work summary can correctly understand the advantages and disadvantages of the past work; it can clarify the direction and improve the work efficiency. ( 工作总结) 部门：_______________________ 姓名：_______________________ 日期：_______________________ 本文档文字可以自由修改
案场置业顾问年度工作总结与计划(新编 版) 年终岁末，在20XX年里我从一个房地产销售人员成长为公司的案场经理，这是公司对我的信任，也是对我工作的认可，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导。几年来，公司在不断的发展，不断的壮大，我在公司工作的这几年里也学到了不少知识，为了把工作做的更好，我对自己一年来的工作做一下总结，目的是吸取教训、总结经验，提高自己。 一、工作内容 20XX年，由于最后两期还在施工，我主要做了以下几个方面的工作： (一)学习了解新产品
为了公司下一步的销售计划，我精心的学习新产品，了解与前几期的区别及优势，对新产品的特点特色做到了如指掌，心中有数。 (二)学习房地产的相关政策 房地产政策的学习有利于我们更好了了解自身的优势及劣势，更好的与客户进行交流，所以我通过浏览相关的网站，新闻等及时了解房地产相关的政策。 (三)认真做好蓄客准备 结合公司特殊的销售模式，我一方面按照公司的要求与老客户建立良好的关系，接待、拜访老客户，做好售后服务工作，另一方面通过老客户的关系进一步拓展潜在的客户资源，为新产品的销售打下坚实的基础。 (四)分析竞争对手 对竞争对手的产品、销售轨迹等进行分析非常有利于我们更好的掌握市场信息。我通过关注竞争对手的市场动态的变化，探索更好的销售方式。
房地产置业顾问新人培训教材
WORD格式 第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
第一章房地产基本知识介绍 从今天起，你的一言一行不单单只代表你自己，你所展现在客户或同行面前的是整个开发商的形象，所以你要以一个房地产高素质专业人员来要求自己，特别对一个新进入行的新人来讲，专业知识的学习由其重要，了解专业常识是你成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义是房产和地产的总称，在法律上一般叫不动产。它主要是相对于不动产而言，其要求特点就是不能移动位置，具有长时期的稳定性，正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让，土地产权是我国所有，至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”，房地产业属于第三产业的范畴，是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业，在高速发展的国家中房地产业总是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类：
置业顾问管理制度
置业顾问管理制度
销售部员工管理制度 “完善的制度能有效的纠正行为偏差”，为体现公司完整的管理体系，实现员工的管理和自我管理规范，避免人治的现象，特实行严格的制度化操作，如下：（各位同仁，修炼个人素质，展现优雅礼貌姿态，谈吐，轻声文雅，专业，树立团队高端形象） 一、置业顾问岗位职责： 1、服务宗旨：让每一个客户都能买到满意的物业单位，全力以赴，做到最好。 2、服务精神：礼貌、热诚、耐心、细致。 3、遵纪守法：遵守公司、分行各项规章制度，随时随地维护公司利益、名誉。尊重领导和同事，不挑拨是非。 4、爱岗敬业：服从组织及领导，及时完成公司交给的各项任务，努力完成公司的指标业绩，而且不继创造更高的业绩。 5、个人发展：积极参加公司、部门各项培训，不断学习进取，努力提升个人能力及业务水平。积极认真参加业务培训，参加评定考核。 6、服务意识：提供高品质高实效的服务，不骄不躁，公平对待每一位客户，与客户建立培养并维护良好的关系。 7、责任意识：有效控制风险清楚认识个人与公司利害关系，做勇于承担责任的诚发人。 8、个人形象：注重个人细节，养成良好的个人习惯及工作作风，维护公司形象。 9、团结意识：互帮互助，团结友爱，增强团队凝聚力及战斗力。 10、职业道德：严禁利用公司信息资源进行炒楼，做好保密工作严禁对外泄
露公司的各项商业机密。 11、销售员必备职业素养： （1）、积极认真钻研本职业务，不断提高自身业务素质，以专业形象和较高的服务标准展现个人风采，并创造良好的销售业绩。 （2）、销售员应认真总结和分析销售工作中碰到的各种情况和问题，并及时向销售经理反馈有关销售信息，客户建议，并积极提出改进销售的思路和看法。 （3）、销售员在工作中需听从现场销售经理的统一指挥和调度，成交后第一时间通知销售经理销控。 （4）、销售员应积极主动地工作，相互帮助，避免相互推诿。 （5）、销售员要认真填写来访来电客户记录，并细心保管好自己的客户资料，根据销售经理的要求定期做销售情况报告。 （6）、销售员主动了解竞争楼盘和其它项目的销售状况，加强业务学习，提高自身业务素质和成单技巧。 二、仪容仪表： 1、工作时间必须穿着工装并佩戴工牌，不可着休闲装及休闲鞋。 2、女置业顾问需穿着工装、画淡妆上岗，禁止化浓妆及使用强烈气味的香水，不得佩带手链、耳环、耳坠；男销售员禁止留胡须、蓄长发。 3、注意个人卫生，勤洗头保持无头屑、无异味；女销售员头发整洁干练。 4、注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满，容光焕发。 5、注意保持口气清新，不可食用有异味（葱蒜类）的食物或酒类。 三、前台接待： 1、销售员按当天接待的顺序，首位接待置业顾问在迎宾台立岗（保持直立
置 业 顾 问 培 训 资 料
置业顾问培训资料 一、置业顾问的角色定位 1、什么是置业顾问； a、公司的形象代表 b、经营理念的传递者 c、客户购房的引导者、专业顾问 d、将客户意见传递给公司的媒介 e、市场信息的收集者 2、客户需要什么样的置业顾问； a、传递公司的信息 b、了解客户对楼盘的兴趣和爱好 c、帮助客户选择最适合他们需求的房子 d、向客户介绍楼盘的优点 e、回答客户的疑问 f、为客户进行售后服务 g、让客户相信所购买商品是明智的选择 3、置业顾问需要哪些素质和技能； a、了解并掌握房地产及相关行业知识及政策法规，熟悉房地产市场情况 b、了解并掌握项目的各项情况，做到了如指掌，忌一知半解 c、依照公司要求完成各阶段销售任务 d、依照销售工作流程，负责接待、看楼、谈判、签约工作，能独立完成整个业 务流程 e、催收成交客户后期房款，办理相关手续 f、及时反馈客户情况及销售中各种问题 g、配合销售经理完成市场调查及信息反馈工作 h、按照公司要求填写相关表格，并建立客户档案 i、严格遵守公司和销售部的各项规章制度及管理办法 j、学习吸收新知识，不断提高自己的业务水平，在工作中学习，在学习中更好
的工作 k、做好保密工作，严格保护公司和销售部的行业机密，以及客户的资料信息 二、房地产专业知识 1、房地产专业术语： 房地产： 指土地上的房屋等建筑物和构筑物,是房产和地产两种财产的总称房地产又称为不动产。 房地产市场： 房地产一级市场（土地市场、土地交易市场） 房地产二级市场（新建商品房的买卖市场） 房地产三级市场（二手房） 房地产的类型： 居住房地产：高层住宅（小高层）、多层住宅、别墅 商业房地产：临街地铺、裙楼商铺、标准写字楼、商住写字楼 旅游房地产 农业房地产 工业房地产。 2、土地知识： 土地： 狭义的指二级市场：即是房地产开发商在获得土地使用权后，在土地上兴建物业，然后通过销售，将该物业销售给广大的小业主的陆地表面； 土地的类型： 居住、商住、工业、仓储、综合用地、公共设施用地及自由集资，微利房地产。 土地使用权： 是指依法取得的对某一地块的地上的经营权和利用权，即具有使用土地的主体资格的单位或个人，依照法定程序办理土地使用权的申请登记，取得土地使用权证书，被法律确认对土地享有的占有、使用和部分收益、处置的权利。
案场管理制度
案场管理制度 一、规定案场客户报备流程： 1)沿海员工推荐报备流程：①客户在来访之前已经联系好沿海员工，来访登记 时客户提到员工，询问客户是否已有推荐置业顾问。如果没有推荐的置业顾问，可让客户联系沿海员工。 ②接待客户过程中（价格谈判前），客户表示为员工推荐，询问客户是否有 推荐的置业顾问，如没有推荐，让客户联系员工是否推荐，还接访置业顾问一个轮排。 ③如果客户在价格谈判后联系员工，该单业绩归接待置业顾问。 ④员工推荐客户给某置业顾问，但是客户未到访，只有电话联系。如后期客 户到访，未找推荐置业顾问，推荐置业顾问需提供员工推荐表，来电登记，及追访记录后，此单业绩归属为推荐置业顾问。否者，为接访置业顾问。2)渠道带客报备流程：各个渠道公司建立微信群，客户带访到售楼处之前必须 在微信群进行报备，报备信息必须统一如图 ①报备时间必须与到访时间间隔半个小时以上，否则视为售楼处拦截客户， 一经发现该组客户归属为自然到访。 ②报备客户姓名、电话和来访客户登记必须一致。如后期成交，信息不一 致，该组客户判定为自然到访。 ③如两组渠道同带一组客户，按报备先后，评判业绩。
④客户到访，询问客户时，未提到渠道人员，并已经进行标准作业流程， 此组客户为自然到访。 ⑤如渠道人员撬单，置业顾问的自然到访客户。一经发现，或置业顾问有 证据被撬单，则成交佣金不予发放，该渠道人员停止为本案带客。 3)空间家员工推荐报备：客户带访到售楼处之前必须在空间家微信群进行报备， 同时要提前联系好置业顾问，才可进行对接接待。 二、置业顾问行业素质管理制度： 根据以上报备流程，严格审查带访确认单，保证每一单的真实有效性。如 果发现置业顾问有甩单行为，一律开除处理。如渠道成交，可定期回访业 主，进行置业顾问和渠道人员满意度调查。 三、电转访确认制度： 1.销售人员接听来电或接待来访来电等各种登记表时，接待客户前导台秘书要 询问客户：“您好！欢迎您到沿海国际中心。请问您是第一次来访吗？您之前是否打过电话或是哪位置业顾问与您联系过？”如果已经与其他销售人员联系过，应及时通知该业务员前来接待，如该销售人员不在，由同组内其他销售人员来接待，事后应通知该销售人员接待情况，并由其继续追踪。如果忘记置业顾问姓名，导台秘书需要询问客户是否收到过置业顾问的短信，引导客户找出短信内的置业顾问姓名；如果客户不愿出示，则按照自然到访客户正常接待。如没有发过短信只打过电话，则导台秘书不负责查询电话号码的归属。例如：客户表示我刚在门口1分钟前打的电话。但是不知道是哪个置业顾问个接的电话。视为自然到访一访接待，在导台秘书询问客户后不
案场置业顾问年度工作总结与计划(最新)
( 工作总结 ) 单位：_________________________ 姓名：_________________________ 日期：_________________________ 精品文档 / Word文档 / 文字可改 案场置业顾问年度工作总结与 计划(最新) The work summary can correctly recognize the advantages and disadvantages of previous work, clarify the direction of the next work, and improve work efficiency
案场置业顾问年度工作总结与计划(最新) 年终岁末，在20XX年里我从一个房地产销售人员成长为公司的案场经理，这是公司对我的信任，也是对我工作的认可，非常感谢公司的每一位领导和同仁的帮助和指导。几年来，公司在不断的发展，不断的壮大，我在公司工作的这几年里也学到了不少知识，为了把工作做的更好，我对自己一年来的工作做一下总结，目的是吸取教训、总结经验，提高自己。 一、工作内容 20XX年，由于最后两期还在施工，我主要做了以下几个方面的工作： (一)学习了解新产品 为了公司下一步的销售计划，我精心的学习新产品，了解与前
几期的区别及优势，对新产品的特点特色做到了如指掌，心中有数。 (二)学习房地产的相关政策 房地产政策的学习有利于我们更好了了解自身的优势及劣势，更好的与客户进行交流，所以我通过浏览相关的网站，新闻等及时了解房地产相关的政策。 (三)认真做好蓄客准备 结合公司特殊的销售模式，我一方面按照公司的要求与老客户建立良好的关系，接待、拜访老客户，做好售后服务工作，另一方面通过老客户的关系进一步拓展潜在的客户资源，为新产品的销售打下坚实的基础。 (四)分析竞争对手 对竞争对手的产品、销售轨迹等进行分析非常有利于我们更好的掌握市场信息。我通过关注竞争对手的市场动态的变化，探索更好的销售方式。 二、工作回顾 (一)角色的转变
案场经理工作职责(全)
案场经理 1、职位基本信息 岗位名称：案场经理 所属部门：项目部 直属上级：销售总监/销售经理 下属岗位：案场主管、置业顾问及案场助理 2、主要工作职责 ［一］岗位概述 案场行政管理和销售执行第一责任人，代表公司负责案场的日常管理工作和业务操作，确保 公司的统计分析工作和项目部的工作计划正常 进行，从产品和专业上给予销售人员培训支持， 培养优秀的销售及管理人才。完成销售通路和各 类销售推广活动，协助进行相关企划推广工作， 并和开发商及公司各部门有效协调沟通，最终完 成项目销售目标。 ［二］工作职责和范围 1、工作指导：对销售人员的业务操作进行指导 和培训；异常事件处理，推动成 交。 2、布置工作：组织晨会和晚会；调整销售计划， 提出通路建议；传达公司各类通 知和工作案场。对外展、房展会 等各类推广活动的人员及工作安 排进行负责。 3、检查工作：对案场进行常规检查（样板房、 前台、销售道具等），保证工作正
常进行。 4、制定计划：配合项目部销售经理制订开盘前 销售计划，对周边市场定期调研， 参与价目表的制定，及时提出销 售方案修正的建议。 5、目标管理：案场人员的考勤管理和外出登记； 日常工作报表填写与提交；对销 售率、签约率、收款情况等进行 管理。 6、协调沟通：与开发商、其他各个相关部门（法 务、企划、媒体、装修、建筑等） 进行联系，汇报协调有关工作； 团队建设与激励。 7、解决问题：协调案场内部矛盾，解决工作人 员的工作畅通性，建立起团队合 作精神和凝聚力。 8、评价下属：（含绩效考核）：对销售人员进行 综合考评，制定建议性的激励机 制方案。 1］案前工作职责： （1）销售队伍组建与案场物品到位； （2）培训带教、考核及管理案场销售 团队； （3）带领销售团队完成案前（销讲、 市调、客户累积等）各项业务工作； （4）带领销售团队进行销售对抗演练 培训，并及时考核，提出修正意见；
房地产置业顾问培训九大步骤完整版知识讲解
九大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切
《开场白》 1.落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2.在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3.拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1.赞美性格 2. 赞美外表 3.赞美工作 4.赞美生活 4.摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》 举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5.按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1.您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2.看您气质不错，是做那行的呀？（工作单位） 3.您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4.您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5.您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6.您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7.我们这房子挺多的，这段时间卖的特别好，您今天看好就定一套（危机） 8.家住附近啊！那怎么没早点过来呢!我们家开盘后卖的特别快，今天看好了一 定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1.使客户建立一种真正的兴趣，不要光盯着客户的口袋 2.找到某种共同的基础（共同话题） 3.真心实意的称赞或表扬客户，但不要太频繁 4.让客户笑起来，让他感到很开心 5.经常微笑 6.鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7.保持目光接触显示诚意 8.经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9.取得共识 10.只有两种人为对方的恭维所迷惑，这就是男人和女人 11.主动模仿客户的言行 12.告诉客户一个秘密，让他对你产生信任，使对方的关系显得更亲密 13.主动透露一些个人信息，并且鼓励客户也这样做 14.对客户做一个承诺，例如：吃饭打球等 15.给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16.始终彬彬有礼 17.与客户有轻微的身体接触，不要太粗鲁、太频繁 18.直接提出自己的要求（有些时候） 19.人都愿意与自己意志相投的人打交道，应与客户保持一致 20.记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们
甲乙联合代理案场管理制度定稿
三和剑桥城联合销售管理制度 为规范本项目联合销售秩序，更好地体现联合销售的竞争优势，确保销售指标如期完成，本着公平、公正的原则，特制定以下联合代理制度，各方遵照执行。 一、销售现场工作人员工作时间地点、作息的规定 （一）考勤时间规定 1、全体工作人员的上下班时间必须按照规定的作息时间执行，上班时间为早上8：30； 下班时间为下午18:00（外场人员上下班须打卡），每家公司每天需要安排一位置业顾问 任值日生，值日生的上班时间为早上8:00，下班时间为19:30；全体人员必须严格遵守上、 下班作息时间，不准迟到、早退、不得擅自离开工作岗位（离开工作岗位必须知会并征得 甲方同意）； （二）请假与调休规定 1、置业顾问当天有私事请假不能按时上下班的，销售经理必须提前一天知会甲方管理 人员，否则作违纪处理。 2、置业公司每周日向甲方提交下一周人员排班表（包括管理人员），现场置业顾问的 休息时间原则上安排在周一至周五。 （三）销售现场工作礼仪规范 1、在售楼处前台不准看杂志、小说、报刊、玩手机等，禁止利用售楼热线打私人电话， 如需接听老客户电话，需离开前台至洽谈区接听； 2、所有工作人员（包括保安、清洁工）不准在卖场休息、吃零食，大声喧哗和从事与 销售无关的活动； 3、不准在卖场和办公室区域凌乱摆放相关销售资料和客户资料，办公物品需摆放整齐； 4、所有上岗置业顾问工作时间需统一着工装，佩戴工牌，考核期置业顾问需着类似正 装；女士需化淡妆，穿高跟鞋，并将长发盘束； （四）销售接待流程规范 1、置业顾问要严格按照销售培训资料（包括楼盘具体资料、付款方式、折扣、价格等） 向客户介绍楼盘，对客户报价、折扣统一，若有特殊情况，须向开发商申请并征得同意方 可有效。严禁超范围私自给客户承诺，严禁不按销售流程提前锁定房源。
案场-置业顾问 岗位职责
岗位名称：案场置业顾问 岗位描述：接待到访客户，向客户推介理想的房源，并促成成交。 一、到访客户接待1、具备专业的销售技能、和良好的服务意识 2、按照接待流程接待客户 3、完整全面的向客户推介产品，并引导客户挑选房源 4、如有必要，带客户实地参观、感受 5、在客户沟通过程中，注意建立客户信任度 6、及时解决客户提到任何问题 7、如有需要，按流程为客户申请优惠 8、正确、严谨填写《定房协议书》 9、带领客户到财务交款，复印相关客户身分证件，并提醒客户 保管好相关单据 10、向客户赠送相关活动礼品，做好申领登记 11、尽可能的多解客户信息，做好到访记录，建立客户信息档案 12、如有必要，协助同事接待客户，促成成交 二、签约1、提前确认好签约时间，做好签约准备工作 2、带客户财务处交房款 3、向客户解释合同条款 4、指导客户签属合同 5、复印客户相关证件 6、为客户整理好合同、相关单据及证件，提醒客户妥善保管 7、送客户出门或上车 三、客户维护1、通过电话、短信等方式及时向客户宣达项目相关最新信息 2、有必要，帮客户做家人、亲戚、朋友工作 3、将客户培养成你的销售员，给你介绍客户 4、未成交客户约定再次来访 5、将客户信息及时反馈给相应的分销公司或本公司电销业务员 四、制定完成各阶段销售任务1、做好每周、月度目标分解及工作计划 2、按工作计划完成各阶段工作目标 3、认真总结分析各阶段工作完成情况对下一阶段工作计划做出 及时调整 五、专业技能的提升1、积极学习各项专业知识 2、积极参加上级安排的各项知识培训 3、积极与同事或上级沟通分享工作中遇到的问题和经验 六、其它1、严格遵守公司各项管理规定 2、服丛管理，积极配合上级按排各项工作任务 3、乐观、开朗、友好，乐与帮助他人，与同事和睦相处 4、及时反馈在工作中遇到问题给销售主管 5、配合销售主管积极解决工作中遇到的问题 6、在无接待任务时，合理按排时间做好客户开拓工作 7、积极做好外出拓展工作 8、积极做好市调工作
案场置业顾问手册
置业顾问工作手册（补充内容）
格言 我不是为了失败而来到这个世界的，在我的血管里也没有失败的血液在流动。我不愿听失败者的哭泣，埋怨者的牢骚，这是羊群的瘟疫。在我的字典里没有不可能、行不通、办不到、没希望、失败、放弃等愚蠢的字眼。我要把每一天的奋斗，当作冲洗高山的雨滴、侵吞猛虎的蚂蚁、俯照大地的星辰、建盖金字塔的奴隶，我也要一砖一瓦的构筑自己成功的殿堂，我深信滴水穿石的道理。我相信古老的成功法则，每失败一次就等于走向成功一次，这一次的拒绝就是下一次的成功，这一次皱起的眉头就是下一次舒展的笑容，今天的不幸往往预示着明天的好运。当夜幕降临，我回想一天的境遇，我总是心存感激；当我在精疲力竭时我要抵制回家贪图享受的诱惑；当我在遭人拒绝时，我也要一试再试，直到每一次的成功。 我不因昨天的成功而感到满足，因为我是失败的先兆，我业不因昨日的失败而感到气馁，我深信只要生命不止，就要坚持到底！ 工作时间：（夏季）早班：8：00～17：30 值班：17：30～19：00 （冬季）早班：8：30～18：00 值班：18：00～19：00 晚会时间：每日晚17：00开当日工作总结会
目录 一、置业顾问岗位描述 二、行政管理规定 三、销售部工作准则 四、员工行为准则 五、现场轮排制度 六、客户接待流程及制度 七、客户跟进及界定 八、成交流程 九、电话制度 十、协作制度 十一、卫生制度 十二、会议制度 十三、宿舍制度 十四、置业顾问综合业务考核标准十五、日常行政奖罚标准
一、置业顾问岗位描述 1、职务名称：置业顾问 2、直接上级：案场经理 3、本职工作：向消费者（下称客户）直接提供售楼服务。 4、工作职责： 1)严格按照公司规章制度及《置业顾问工作手册》等规定进行工作。 2)负责销售过程中的来电接听、客户接待、追踪、成交客户并按时 完成公司要求的各种表格的填写。 3)认真写工作日记。 4)及时跟踪客户，锁定客户，研究客户之所需。 5)参加各项培训及考核。 6)参加促销活动，并达到活动要求。 7)打扫保持售楼部卫生及前台的清洁、整洁。 8)按要求发放礼品 9)负责将销售过程中发生的问题及时反馈给案场经理。 10)负责向客户介绍购房过程中所需的一切费用。 11)每月进行个人总结，并结合自己的工作对公司提出合理化意见和 建议。 12)完成公司交纳的其它任务。 13)每位置业顾问有责任承担任何公共事务，也有责任和帮助其它置 业顾问尽快熟悉工作和提高销售能力。 14)积极学习销售沟通技巧，并有效地运用到实际工作当中。
房地产案场置业顾问行为规范样本
工作行为规范系列 房地产案场置业顾问行为 规范 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-88874房地产案场置业顾问行为规范 Code of conduct for real estate case consultants 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 房地产案场置业顾问的行为规范 第一节置业顾问的仪容仪表 1、工作时间里现场全体员工必须穿统一的工作装、工作鞋，佩带统一的工作牌，注意修整，发现问题即时纠正，违者罚款10元/次; 2、员工在进入销售现场不得在正常工作时间内穿休闲系列，服装必须干净整洁，男员工应穿深色的袜子、不留长发和胡须，佩带领带上班，女员工不得有较为前卫的打扮，不得涂艳色的指甲油、不得佩带较为夸张的首饰，违者罚款10元/次; 3、女员工上班前应化淡妆后进入销售现场，违者罚款10元/次; 4、注意保持个人形象，谈吐举止应有礼有节。
第二节置业顾问的行为要求 1、上班时间不得私自离岗，违者罚款50元/次; 2、上班时间不得在售楼大厅里吃东西、吸烟、看与销售无关的报刊、杂志、不得在大厅化妆、补妆，违者罚款10元/次; 3、不得在上班时间从事与工作无关的活动，违者罚款10元/次; 4、保持现场大厅的整洁，不得乱扔垃圾，违者罚款10元/次; 5、除了正常休息时间，不得在大厅内睡觉，违者罚款10元/次; 6、不得在大厅内戏耍喧哗、闲聊，违者罚款10元/次; 7、置业顾问在接待客户时依伦次接待的该销售人员应主动迎上，面带微笑地起立说"欢迎参观!"，动作应迅速，违者罚款10元/次; 8、置业顾问接待完客户必须马上整理谈判桌等，未按要求完成的罚款10元/次; 9、不得以任何借口顶撞，讽刺客户，不得有不理睬客户
房地产行业销售员培训教材
《房地产行业销售员培训教材》 成功的销售顾问应具备怎样的素质 优秀的销售顾问需要具备多方面的素质，这些素质包括：积极的进取心、坚持不懈的态度、与其他人良好沟通的技巧、给人信任度以及在商谈中营造舒适氛围的能力。 不管怎样，在销售中取得成功的最重要的素质是准确性的理解力，清楚你的客户需要什么。尤其是，他们在当中有什么是最受益的？要了解这些，就需要你作一个好的观察者和倾听者，也就是少说多听。大多数的销售顾问，太热衷于去告诉对方什么是他想让你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。 当你清楚了你的客户最关心的热点是什么之后，就可以针对他们的需要，恰到好处地展开你的销售策略。在下一次见面时，你也可以先试着花几分钟的时间，问一些轻松的问题，了解一下你的客户，从他们的讲话中，你就可以明白他们需要你告诉他们些什么。 工作的成功首要在于工作态度与工作习惯是否正确， 前言 房地产销售是一件很微妙的事。有这么一说：房地产成功的50%在于地块选择，30%在于规划设计，20%归功于销售执行，但前两者的80%是由后者的20%来加以实现的。不论这一说法是否准确但销售的重大作用是不容置疑的，而销售的成功与否，又在很大程度上决定于销售人员。做为销售人员最重要的还是综合素质，因此我们也不可以对在职培训存在绝对的依赖性。培训大部分的内容实质上都是在工作中发现的问题，通过培训寻求最佳的解决方法。卖楼是销售人员工作的重要内容但并不是全部，做为一名销售人员，对外必须会做市场调研和分析，熟悉房地产相关法律法规、了解房地产专业知识；对内必须领悟企业文化和开发理念，以及各部门的运作程序、工作职责和工作范围、楼盘的各种属性等；销售人员在做好本职工作的同时，也要尽力做好企业内部的横向协作和上下级的沟通及对外联络工作，才能成为一名合格地产销售精英。
置业顾问学习计划
竭诚为您提供优质文档/双击可除 置业顾问学习计划 篇一：置业顾问培训计划新 置业顾问培训计划 篇二：置业顾问销售培训计划(参考) 梧桐树项目置业顾问培训计划 一、日程安排 注：上述培训时间节点安排为参照整体培训工作的需要而制定，根据实际执行情况对具体的时间安排作针对性调整。 二、基础培训主要内容 第一部分：置业顾问基础培训 主题1、培训热场及团队成员介绍 培训目标：通过开展培训完成销售团队的初步组建，让接受培训人员了解培训的大致环节和各 阶段内容； 培训内容：培训讲师热场、团队成员自我介绍及讲师点评、基础培训的内容概要；反馈内容：学员日志准备、“我”写给团队的一封信；
互动内容：团队成员的名字接龙游戏（游戏时间）、团队工作的“破冰之旅”； 主题2、置业顾问的行业之路 培训目标：使学员了解自身从事的行业及岗位特点，以及如何通过职业规划和自我学习过程促 使自己尽快融入岗位角色并不断提高； 培训内容：房地产行业背景、岗位职能与职业特点、目标愿景与职业规划、置业顾问的自我学 习目标； 反馈内容：“我”的三年之路（个人职业规划及目标愿景）互动内容：“我的昨天、今天、明天”为题的5分钟自述； 主题3、地产销售基础知识 培训目标：从行业基础知识开始，为学员在后期培训及实际工作中打好基础； 培训内容：共包括开发用地、开发建设、房屋建筑、房屋结构、房屋类型、概念住宅、面积测 绘、房产投资、价格贷款、权属和办证、住房公积金、税费问题、物业管理、风水常识、装修问题、其他部分等十六个培训内容； 反馈内容：学员在主题培训结束后填写个人需深入学习的内容，整理后作为后期培训的参考内
容； 主题4、地产销售礼仪规范 培训目标：使置业顾问了解如何塑造由内而外的职业形象，以及深入认识个人形象与企业形象 的关联； 培训内容：销售礼仪规范、房地产销售的特殊礼仪要求、日常工作中的利益规范；反馈内容：问卷填写：如何为客户创造最好的购房环境；互动内容：培训内容的相关情景模拟； 主题5、地产销售工作流程及要点 培训目标：结合前阶段所讲述内容，使学员进一步认识岗位职能，并为后期培训承上启下； 培训内容：讲解日常各项销售工作流程及相关规范反馈内容：各项工作表单的规范填写 互动内容：可在第二阶段完成销讲培训及沙盘演练后，进行实战模拟； 主题6、互动环节：基础知识分组问答对抗赛 培训目标：根据基础知识、礼仪规范、工作流程的三项内容，使学员加深学习印象；培训内容：学员分组以抢答形势，回顾前阶段的培训内容； 主题7、地产销售实战案例 培训目标：通过实际景点案例的培训使学员掌握客户类型分析及相关的应对策略；培训内容：购房客户的不同类型
房地产置业顾问新人培训教材
第一章房地产基本知识介绍 从今天起,您的一言一行不单单只代表您自己,您所展现在客户或同行面前的就是整个开发商的形象,所以您要以一个房地产高素质专业人员来要求自己,特别对一个新进入行的新人来讲,专业知识的学习由其重要,了解专业常识就是您成为专家的第一步。 第一节房地产业与房地产市场 一、房地产的涵义 1、“房地产”顾名思义就是房产与地产的总称,在法律上一般叫不动产。它主要就是相对于不动产而言,其要求特点就就是不能移动位置,具有长时期的稳定性,正因此房地产经常作为公司或个人投资保值或升值取利的主要方式。 在我国房地产的所有及买卖行为主要指房产产权的转移及土地使用权的转让,土地产权就是我国所有,至高无上不可以买卖的。 2、“房地产业”,房地产业属于第三产业的范畴,就是指从事房地产经营、开发、销售、租赁等活动而取得经济效益的行业,在高速发展的国家中房地产业总就是扮演着国民经济中极其重要的角色。 第二节房地产相关业基础知识 一、建筑业基础知识 1、房屋建筑分类: 按使用功能分为生产性建筑、非生产性建筑,即工业建筑与民用建筑。 按建筑高度可分为:7层以下为多层建筑,8～11层为小高层建筑,12～16层为中高层建筑,16层以上为高层建筑,30层以上为超高层建筑。 2、房屋建筑结构分类:
按建筑结构材料材质分类: (1) 钢结构用于厂房、超高层 (2) 钢与钢筋混凝土结构 (3) 钢筋混凝土结构 (4) 混合结构 (5) 砖木结构 房屋建筑按结构受力与构造特点分类: (1)框架结构传力路线:楼板—梁—柱—基础—地基,用于办公楼与宾馆。 (2) 剪力墙结构,优点:侧向变形小,承载力高,整体性抗震性好,室内平整美观;缺点:灵活性不够。用于15层～40层高层住宅建筑,施工方法大部分采用滑模与大模板施工方法。 (3) 框架—剪力墙结构,框剪结构可发挥框结构与剪力墙结构的长处,克服它们的缺点,使建筑平面灵活,就是较好的结构形式。 (4) 简体结构,用于超高层。 3、房屋建筑的构造 一幢建筑物一般就是由基础墙、楼板层、地坪层、楼梯、屋顶与门窗等几大部分所构成。 二、房地产价格 1、房地产价格的构成:三个部分:物质消耗支出、劳动报酬(工资)支出与盈利。 具体包括: (1) 土地取得费用;(2) 前期工程费;(3) 房屋建筑安装工程费;
菜鸟第六课：房地产置业顾问培训九大步骤(一手案场篇).doc
9 大步骤 一．《开场白》自我介绍、收集资料、赞美、拉关系、摸底、危机 二．《沙盘》大环境——>小环境要会灵活反过来运用 三．《户型推荐》帮客户设计、装修（总分总）危机、逼定 四．《指点江山》沙盘重述、拉关系 五．《算价》不得冷场、减少客户思想 六．《三板斧》性价比、增值保值、入市良机 七．《具体问题具体分析》 八．《逼定》果断 九．《临门一脚》找人（经理）踢球 望闻问切 一、《开场白》 1. 落座、坐在客户的右侧、双手递上名片。 2. 在最短的时间内打消客户的戒备心《微笑、微笑、再微笑》 3. 拉关系、与客户拉近距离《赞美、赞美、再赞美、激情赞美法》1. 赞美性格 2. 赞美外表 3. 赞美工作 4. 赞美生活 4. 摸底、摸出对方的情况、定位《二选一自主、投资》举一反三、投石问路、以客户的角度让他减去对你的戒备心、了解自己想知道什么 5. 按兵不动、探其所需、供其所求 *开场白到结束时时刻刻要下危机、浅逼定 《开场白说词》收集资料 1. 您好！今天是特意过来的吗？（购房意向） 2. 看您气质不错,是做那行的呀？（工作单位） 3. 您想选几室的啊？几口人住呢？（户型推荐） 4. 您都看过那些房子啊？觉得怎么样？（客户实力） 5. 您家住附近吗?对这了解吗？（家庭住址） 6. 您认为我们家最吸引您的是什么？（兴趣与爱好） 7. 我们这房子挺多的,这段时间卖的特别好,您今天看好就定一套（危机） 8. 家住附近啊！那怎么没早点过来呢! 我们家开盘后卖的特别快, 今天看好了一
定要定下来。（逼定） 《拉关系》 1. 使客户建立一种真正的兴趣,不要光盯着客户的口袋 2. 找到某种配合的基础（配合话题） 3. 真心实意的称赞或表扬客户,但不要太频繁 4. 让客户笑起来,让他感到很开心 5. 经常微笑 6. 鼓励客户谈自己每个人都喜欢这样 7. 保持目光接触显示诚意 8. 经常叫客户的名字（同龄）显示诚意 9. 取得共鸣 10. 只有两种人为对方的阿谀所迷惑,这就是男人和女人 11. 主动模仿客户的言行 12. 告诉客户一个秘密,让他对你产生信任,使对方的关系显得更亲密 13. 主动透露一些个人信息,并且鼓励客户也这样做 14. 对客户做一个承诺,例如：吃饭打球等 15. 给客户讲一个动听的故事（亲切感） 16. 始终彬彬有礼 17. 与客户有轻微的身体接触,不要太粗鲁、太频繁 18. 直接提出自己的要求（有些时候） 19. 人都愿意与自己意志相投的人打交道,应与客户保持一致 20. 记得你有两个耳朵、一张嘴按这个比例运用它们 二、《沙盘介绍》 1. 沙盘：按规划比例缩小的模型 2. 作用：客户未见到楼盘时给客户一个形象上的认识, 引导客户接受你的观点而不是说服客户。（多用第三人称）优缺点并存,先优后缺,及时随地下危机,进 行浅逼定,如果回答不上或不好回答时,学会转移话题 3. 沙盘思路：大环境→小环境（要会灵活反过来进行）