销售管理体系方案
销售部管理方案
3.客户关系管理：深化客户分类管理，完善客户档案，提高客户满意度与忠诚度。
4.跟单管理：标准化跟单流程，确保销售合同顺利签订与执行。
5.数据分析：定期收集、分析销售数据，为策略调整提供数据支持。
五、绩效评估与激励机制
1.绩效考核：设立可量化的绩效考核指标，公正、客观地评估销售人员业绩。
2.各大区设立销售总监一名，负责所辖区域内的销售管理工作。
3.各大区下设若干销售小组，每个小组设组长一名，负责小组内的日常工作。
4.销售部设销售经理一名，全面负责销售部的管理工作。
三、人员配置
1.销售人员：根据业务发展需要，合理配置销售团队，确保人员数量与业务规模相匹配。
2.培训与发展：定期对销售人员进行业务培训，提升销售技能，关注个人成长。
2.奖金制度：建立多层次的奖金体系，激励销售人员达成和超越销售目标。
3.晋升通道：设立明确的晋升标准和通道，鼓励优秀销售人员向更高层次发展。
4.团队激励：定期举办团队建设活动，增强团队凝聚力，提升整体战斗力。
六、风险控制
1.合规性：确保销售活动严格遵守国家法律法规，防范合规风险。
2.合同管理：加强合同审查与履行监控，降低合同纠纷风险。
4.培训与激励：定期举办销售培训活动，提升销售团队的凝聚力。
六、风险管理
1.合规经营：严格遵守国家法律法规，确保销售活动的合规性。
2.合同管理：加强合同管理，防范合同纠纷。
3.信用管理：建立客户信用管理体系，降低坏账风险。
4.信息安全：加强销售数据的安全管理，防止信息泄露。
七、总结与改进
1.定期对销售部管理工作进行总结，分析存在的问题，制定改进措施。
如何建立销售管理制度体系范文
如何建立销售管理制度体系范文如何建立销售管理制度体系引言销售是企业实现经济效益的重要环节，良好的销售管理制度体系是确保销售团队高效运作和业绩持续增长的关键。
建立一个完善的销售管理制度体系，不仅可以提高销售团队的工作效率和销售业绩，还能够对销售过程进行有效管控，从而实现销售目标的达成。
本文将从制定销售策略、设立销售目标、规划销售流程、培训销售人员、建立激励机制、落实销售管理制度等多个方面详细介绍如何建立销售管理制度体系。
一、制定销售策略制定销售策略是销售管理制度体系建立的重要起点。
销售策略应根据企业的市场定位和发展战略来确定，同时还应考虑到目标市场、竞争环境、客户需求等因素。
销售策略的制定需要明确以下几个方面的内容：1. 定位目标市场：确定销售的目标市场是建立销售管理制度体系的基础。
目标市场的选择既应符合企业的发展战略，又应考虑到市场竞争、客户需求等因素。
2. 确定销售目标：销售目标是实现销售管理制度体系的核心。
销售目标应具体、可量化、可实现，并与企业的发展战略和市场环境相适应。
3. 竞争分析：了解竞争对手的销售策略、销售渠道、销售价格等信息，帮助企业制定有针对性的销售策略。
4. 客户需求分析：了解目标市场的客户需求，提供符合客户需求的产品或服务，从而提高销售的成功率。
二、设立销售目标设立销售目标是销售管理制度体系的重要组成部分。
销售目标应具有可行性和挑战性，既要激励销售团队的积极性，又要符合市场实际情况。
在设立销售目标时，需要考虑以下因素：1. 市场需求：分析目标市场的需求状况，设立合理的销售目标。
市场需求强劲的行业可以适当提高销售目标，市场需求较弱的行业应适度降低销售目标。
2. 销售渠道：考虑销售渠道的稳定性和销售效果，设立相应的销售目标。
对于新开发的销售渠道，可以给予一定的时间和空间来达到预期的销售目标。
3. 销售人员：根据销售人员的数量、能力、经验等因素，设立合理的个人销售目标和团队销售目标。
销售管理制度方案
销售管理制度方案一、绪论销售管理作为企业经营管理中不可或缺的一环，对企业的发展至关重要。
一个健全的销售管理制度能够规范销售行为，提高销售效率，增加销售额，从而推动企业的发展。
本文将建立一套完善的销售管理制度方案，建立科学高效的销售管理体系，为企业的销售工作提供制度保障。
二、销售管理制度建设目标1. 建立健全的销售管理制度，规范销售行为，提高销售工作的效率；2. 提升销售人员的工作质量和工作积极性，激励其创造更多的销售业绩；3. 提高客户满意度，建立良好的客户关系，促进销售额的提升；4. 建立健全的销售业绩考评制度，激励销售人员积极拼搏，提高企业的市场竞争力。
三、销售管理制度内容1. 销售组织架构（1）建立统一的销售部门组织架构，明确各级别的销售管理人员职责和权限；（2）设立销售分部，根据不同的销售区域或销售产品设置不同的分部，确保销售工作的专业化和精细化管理；（3）建立销售培训中心，提供系统的销售培训和技能提升。
2. 销售流程管理（1）建立完善的销售流程管理制度，包括销售线索获取、客户拜访、需求分析、报价、合同签订、售后服务等全流程的管理规范；（2）建立销售订单管理系统，实现订单的快速响应和高效处理。
3. 销售业绩考核（1）建立科学的销售业绩考核制度，明确销售人员的工作目标和相关指标；（2）制定相应的销售奖惩制度，激励销售人员的工作积极性。
4. 销售员岗位标准（1）制定销售员的岗位标准和工作职责，明确销售人员的工作任务和目标；（2）建立销售员绩效考核机制，根据工作业绩进行评定和奖惩。
5. 客户管理（1）建立客户管理制度，包括客户信息管理、客户分级管理、客户关系维护等；（2）建立客户投诉反馈制度，及时处理客户投诉，维护良好的客户关系。
6. 销售合同管理（1）建立销售合同管理制度，规范合同的签订、履行和终结流程；（2）建立合同管理档案，对销售合同进行全面记录和管理。
7. 市场营销管理（1）建立市场调研和分析制度，及时了解市场动态，根据市场需求开展新产品开发和推广工作；（2）建立市场推广制度，制定相应的市场推广策略和计划。
某公司销售管理优化方案
一、背景分析随着市场竞争的加剧，某公司在销售领域面临着诸多挑战，如销售团队管理效率低下、销售业绩波动较大、客户满意度不高等。
为提升公司整体销售管理水平，提高市场竞争力，特制定以下销售管理优化方案。
二、优化目标1. 提高销售团队执行力，确保销售目标达成；2. 优化销售流程，缩短销售周期，提高销售效率；3. 提升客户满意度，增强客户忠诚度；4. 降低销售成本，提高利润率。
三、优化措施1. 优化销售团队管理（1）建立完善的销售团队绩效考核体系，将销售业绩与团队及个人绩效挂钩，激发团队及个人积极性；（2）加强销售团队培训，提升销售人员业务能力、沟通技巧和团队协作能力；（3）建立销售团队激励机制，设立销售冠军、优秀团队等荣誉称号，激发团队荣誉感；（4）优化销售团队结构，合理配置人力资源，提高团队整体战斗力。
2. 优化销售流程（1）梳理销售流程，简化审批环节，缩短销售周期；（2）建立客户关系管理系统，实现客户信息共享，提高客户服务质量；（3）加强销售数据分析，针对不同客户群体制定差异化销售策略；（4）优化销售渠道，拓展线上线下销售渠道，提高市场覆盖率。
3. 提升客户满意度（1）建立客户满意度调查机制，定期收集客户反馈，及时调整销售策略；（2）加强客户关系维护，定期开展客户拜访、活动策划等，提升客户忠诚度；（3）提高客户服务质量，确保客户问题得到及时解决；（4）加强客户关怀，关注客户需求，提供个性化服务。
4. 降低销售成本（1）优化销售渠道，降低渠道成本；（2）加强库存管理，降低库存成本；（3）严格控制销售费用，提高费用使用效率；（4）加强内部协作，降低沟通成本。
四、实施步骤1. 成立销售管理优化项目组，负责方案实施；2. 制定详细实施计划，明确各阶段任务和时间节点；3. 开展培训，提升销售团队综合素质；4. 落实优化措施，确保方案实施到位；5. 定期跟踪方案实施效果，及时调整优化方案。
五、预期效果通过实施本方案，预计可实现以下效果：1. 销售团队执行力显著提高，销售目标达成率提升20%；2. 销售周期缩短15%，销售效率提高20%；3. 客户满意度提升10%，客户忠诚度增强；4. 销售成本降低5%，利润率提高5%。
销售管理团队的方案
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，销售管理团队在企业中的地位愈发重要。
为了提高销售业绩，优化销售流程，提升团队整体执行力，特制定本销售管理团队方案。
二、方案目标1. 提高销售团队的整体业绩，实现销售目标；2. 优化销售流程，提升客户满意度；3. 增强团队凝聚力，培养一支高素质的销售队伍；4. 丰富销售渠道，拓展市场份额。
三、方案内容1. 组织架构优化（1）成立销售管理团队，由销售总监、销售经理、区域经理、业务员等组成；（2）明确各岗位职责，确保职责清晰、分工明确；（3）加强团队协作，实现资源共享，提高工作效率。
2. 销售策略制定（1）根据市场调研，制定针对性的销售策略；（2）明确销售目标，细化销售任务，确保任务分配合理；（3）加强产品培训，提高业务员的产品知识水平；（4）关注行业动态，及时调整销售策略。
3. 销售流程优化（1）简化销售流程，提高客户满意度；（2）加强销售团队培训，提高业务员的服务意识；（3）建立客户关系管理系统，提高客户信息管理效率；（4）优化销售渠道，拓展市场份额。
4. 团队建设（1）定期举办团队活动，增强团队凝聚力；（2）加强员工培训，提高员工综合素质；（3）建立绩效考核体系，激发员工潜能；（4）关注员工福利，提高员工满意度。
5. 销售数据分析（1）建立销售数据分析体系，对销售数据进行实时监控；（2）定期分析销售数据，找出问题并及时调整；（3）对优秀销售人员进行表彰，激发团队士气；（4）对销售业绩不佳的员工进行辅导，提高整体销售水平。
四、实施步骤1. 组织架构调整：在一个月内完成销售管理团队的组建及岗位职责明确；2. 销售策略制定：在两个月内完成销售策略的制定及培训；3. 销售流程优化：在三个月内完成销售流程的优化及客户关系管理系统的建立；4. 团队建设：在六个月内完成团队活动的举办、员工培训及绩效考核体系的建立；5. 销售数据分析：在六个月内完成销售数据分析体系的建立及数据分析工作。
销售管理方案（通用6篇）
销售管理方案（通用6篇）销售管理方案（通用6篇）为了保障事情或工作顺利、圆满进行，常常需要提前制定一份优秀的方案，方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。
那么什么样的方案才是好的呢？下面是小编精心整理的销售管理方案，欢迎大家分享。
销售管理方案篇1经商一怕风险，二怕销路，现在做酒的很多，赚钱的却不多，为什么呢？一是没有选好时机，以前物质紧缺时干啥都赚钱，随便设个小门头，都会赚个钵满盆盈，现在则不然，供过于求，竞争激烈，稍微经营不好就会血本无归；二是选好行业，选朝阳行业，不要去选日暮行业，别人都开超市，你硬上百货，想不赔都难；三是创新渠道，总是走别人的老路，想发财也不容易；四是没有团结起来，像以前一样单打独干，用拳头碰石头，以蚂蚁博大象，所以现在加盟连锁等方式比较盛行，主要就是利用的权威的、专业的、集中地、团队的力量在市场上去拼去打，才能更好地盈利。
一、正确认识销售许多人提起销售就害怕，尤其是一些没有做过生意的人，其实销售没有那么多的神秘，说简单其实非常简单。
每个人都做过销售，甚至每天都在做销售，日常生活中你让别人认同的过程就是推销你自己的过程，有些人诚信好、口才好、性格好、资历好所以他们接触的人就多，建立的关系也多，这就是做了人生中最成功的销售。
在中国，关系是比较重要的，你有了关系就相当于有了销售渠道，你成功经营自己好人际关系，就成功经营了自己的销售渠道。
你能让别人轻易地信任你、接受你、那么你已经成功的完成了销售的第一步，你再有一定的专业知识，能把自己的产品说透彻，你就实现了通过别人对你的接受而认同你的产品的过程，第三是利润分配的问题，自己赚多少、让别人有多少利益，毕竟钱要赚，但要大家一起赚，第四步就是服务和维护的事情，其实也像做人一样，常规的就管理技术、非常规的就是人际关系。
那么正常的销售是怎么样呢？其实最终的还是要回到关系上来，只是这次多了一个建立关系的过程，不管是店面销售、上门销售、会议销售等等其实都是一个从陌生到感知、接触、熟悉、喜爱、重复购买的过程，简单说就是就是认识、信任、购买、重复购买的过程。
销售体系建设工作计划方案
一、背景分析随着市场竞争的日益激烈，销售体系建设成为企业提高市场竞争力、实现可持续发展的重要手段。
为了提升公司销售业绩，增强市场竞争力，特制定本销售体系建设工作计划方案。
二、目标与原则1. 目标：（1）提高公司产品在市场的占有率，实现销售额的持续增长；（2）优化销售渠道，提升销售团队的整体素质；（3）建立完善的信息化销售管理体系，实现销售过程的透明化、规范化；（4）增强客户满意度，提高客户忠诚度。
2. 原则：（1）以人为本，注重团队建设，提升销售人员的综合素质；（2）市场导向，紧跟市场动态，及时调整销售策略；（3）创新驱动，不断优化销售体系，提高销售效率；（4）注重数据分析，以数据为依据，科学决策。
三、具体实施计划1. 组织架构调整（1）成立销售体系建设领导小组，负责统筹规划、协调推进销售体系建设工作；（2）设立销售管理部，负责销售体系建设、团队管理、市场分析等工作；（3）设立区域销售中心，负责区域内销售业务的具体实施。
2. 销售团队建设（1）加强销售人员的招聘、培训与考核，提高团队整体素质；（2）建立完善的薪酬体系，激发销售人员的工作积极性；（3）定期举办销售技能培训，提升销售人员的业务能力；（4）加强团队沟通与协作，提高团队凝聚力。
3. 销售渠道优化（1）拓展线上线下销售渠道，实现多渠道覆盖；（2）加强与代理商、经销商的合作，提升渠道质量；（3）建立完善的渠道管理制度，确保渠道稳定发展；（4）定期对渠道进行评估，优化渠道结构。
4. 销售信息化建设（1）建立销售信息化平台，实现销售数据的实时采集、分析；（2）利用大数据、云计算等技术，实现销售预测、客户画像等功能；（3）优化销售流程，提高销售效率；（4）加强销售信息化安全管理，确保数据安全。
5. 客户关系管理（1）建立完善的客户关系管理体系，实现客户信息的全面收集、分析；（2）定期开展客户满意度调查，了解客户需求，提升客户满意度；（3）建立客户忠诚度计划，提高客户忠诚度；（4）加强客户服务，提高客户满意度。
销售管理方案及任务分工
一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，企业要想在市场中立足，就必须建立一套完善的销售管理体系。
本方案旨在通过优化销售流程、提高销售团队执行力，实现销售业绩的持续增长。
二、销售管理目标1. 提高销售团队的整体素质和执行力；2. 提升客户满意度，增加客户忠诚度；3. 优化销售流程，提高销售效率；4. 实现销售业绩的稳步增长。
三、销售管理方案1. 建立健全销售管理制度（1）制定销售政策，明确销售目标、奖励机制和考核标准；（2）建立销售团队培训体系，提升销售人员的专业素养；（3）规范销售流程，确保销售工作的顺利进行。
2. 加强市场调研与分析（1）定期进行市场调研，了解竞争对手动态和客户需求；（2）分析销售数据，找出销售瓶颈，制定针对性改进措施；（3）关注行业动态，把握市场发展趋势。
3. 优化销售渠道（1）拓展线上线下销售渠道，提高市场覆盖率；（2）加强渠道建设，提升渠道商的满意度；（3）与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
4. 强化客户关系管理（1）建立客户档案，全面了解客户需求；（2）定期回访客户，提高客户满意度；（3）开展客户关怀活动，增强客户忠诚度。
四、任务分工1. 销售经理（1）负责制定销售策略和销售目标；（2）组织销售团队，协调各部门工作；（3）监督销售进度，确保销售目标的实现；（4）对销售团队进行培训和考核。
2. 销售主管（1）负责销售团队的日常管理工作；（2）制定销售计划，分配销售任务；（3）监控销售进度，及时调整销售策略；（4）与销售员保持密切沟通，提供业务指导。
3. 销售员（1）负责客户开发和维护；（2）执行销售计划，完成销售任务；（3）收集市场信息，反馈给销售主管；（4）参加销售培训，提升自身业务能力。
4. 市场调研员（1）负责市场调研，收集竞争对手和客户信息；（2）分析市场数据，为销售团队提供决策依据；（3）跟踪市场动态，及时调整销售策略。
5. 客户关系管理员（1）负责客户档案的建立和管理；（2）定期回访客户，提高客户满意度；（3）组织客户关怀活动，增强客户忠诚度。
华为销售管理方案模板
一、方案概述本销售管理方案旨在构建一套高效、系统、可持续的销售管理体系，以实现公司销售目标，提升市场竞争力。
方案将围绕客户需求、销售流程、团队建设、绩效评估等方面进行详细阐述。
二、销售目标与策略1. 销售目标：- 短期目标：实现销售额同比增长XX%，市场份额提升XX%。
- 中长期目标：成为行业领导者，打造全球知名品牌。
2. 销售策略：- 市场细分：针对不同行业、不同区域、不同客户需求，进行市场细分，制定差异化的销售策略。
- 产品策略：优化产品结构，提升产品竞争力，满足客户多样化需求。
- 价格策略：根据市场情况，灵活调整产品价格，实现利润最大化。
- 推广策略：加强线上线下推广，提高品牌知名度和美誉度。
三、销售流程管理1. 销售线索管理：- 建立线索收集渠道，如网络、展会、合作伙伴等。
- 对线索进行分类、筛选，提高线索转化率。
2. 客户关系管理：- 建立客户档案，记录客户信息、沟通记录、需求等。
- 定期与客户沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
3. 销售谈判与成交：- 确定销售目标，制定谈判策略。
- 针对客户需求，提供解决方案，实现成交。
4. 销售合同管理：- 审核销售合同，确保合同内容合法、合规。
- 跟踪合同执行情况，确保按时交付。
四、团队建设与绩效评估1. 团队建设：- 招聘优秀销售人员，组建高素质销售团队。
- 定期组织培训，提升团队专业能力和综合素质。
2. 绩效评估：- 制定科学合理的绩效考核指标，如销售额、市场份额、客户满意度等。
- 定期进行绩效评估，对优秀员工给予奖励，对表现不佳的员工进行培训和辅导。
五、销售渠道管理1. 渠道合作：- 建立与渠道合作伙伴的良好关系，实现共赢。
- 定期评估渠道合作伙伴，优化渠道结构。
2. 渠道政策：- 制定统一的渠道政策，包括渠道架构、认证门槛、业绩门槛、激励政策等。
- 定期调整渠道政策，以适应市场变化。
六、风险管理1. 市场风险：- 密切关注市场动态，及时调整销售策略。
管理销售的方案
管理销售的方案经营一家销售公司是一个繁琐而又具有挑战性的任务。
如何有效管理销售团队，提升销售额和客户满意度，是每个销售经理都面临的重要问题。
在这篇文章中，我将分享几个管理销售的方案，希望对于销售团队的管理者能够有所启发。
首先，建立明确的销售目标是管理销售的关键。
销售目标应该是具体和可衡量的。
它可以是月度销售额、每位销售人员的个人销售目标，或者是产品销售额的增长百分比。
无论是哪一种，这些目标都应该是挑战性的但又可达成的，以激励销售团队的努力。
除了设定目标外，销售团队的成员也应该被鼓励制定自己的小目标，以增加他们的参与感和责任感。
其次，提供系统的培训和发展机会对于销售团队的成功至关重要。
销售技巧和沟通能力是每个销售人员必备的素质，而不断更新和提升这些技能对于他们的工作效率和销售业绩的提升至关重要。
因此，销售经理应该为销售团队提供多种培训资源，如销售技巧培训、产品知识培训以及领导力发展机会。
此外，销售经理还可以组织团队内部的经验分享和讨论，以促进销售团队之间的学习和合作。
第三，建立良好的销售绩效评估和激励机制是管理销售的重要一环。
销售经理应该制定明确的绩效评估标准，并在团队成员之间进行公正和透明的评估。
这可以通过制定销售指标、设定奖励和激励制度来实现。
除了物质奖励，销售经理还应该关注团队成员的情感激励，如公开表扬和赞美，以增加他们的士气和动力。
通过激励机制的建立，销售团队将更加有动力去追求销售目标，并且能更好地满足客户需求。
最后，有效的沟通和协作是管理销售的关键。
销售经理应该与销售团队保持紧密的联系，了解他们的需求和问题。
定期召开团队会议，解决销售人员的疑虑，并提供关于销售策略和市场动态的重要信息。
此外，销售团队之间的协作也是非常重要的。
销售经理可以组织团队内部的合作项目，鼓励销售人员分享销售技巧和经验，以达到整体销售业绩的提升。
总结起来，管理销售需要有明确的目标、系统的培训、绩效评估和激励机制以及良好的沟通和协作。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
信息管理
物流管理
信用管理
33
（三）销售管理体系的基本岗位设计
销售基本岗位
销售 经理
销售 代表
销售 内勤
信用 助理
行政 助理
34
四、销售管理体系的组织架构
什么是销售组织结构
销售组织结构设计的影响因素 常见的销售组织结构 地域型组织模式 产品型组织模式 顾客型组织模式 职能型组织模式 复合型组织模式
27
成功电话销售的三个阶段
• 第一个阶段：引发兴趣
没有足够的兴趣，就没有任何的机会。 • 第二个阶段：获得信任 有效的取得顾问的作用 • 第三个阶段：争取有利润的合约 只有在有效地获得潜在客户对自己问题 的清醒的认识的前提下，销售才是有利 润的销售。
clear comfrot Confuse
contract
9
组织的战略层次图示
战略层次 公司战略
主要决策领域
公司使命 战略业务单位定义 战略业务单位的目标 战略选择 战略目标 战略实施 目标市场选择 确定营销组合 整合营销传播
关键决策者 公司管理层
业务单位战略
战略业务单位 管理层
营销管理层
营销战略
销售战略
目标客户战略 关系战略 推销战略 销售渠道战略
主要销售任务
• 拜访潜在的和新的顾客 • 提供高层次的服务，尤其是售前服务 • 产品/市场反馈 • 拜访目标市场现有顾客 • 增加对现有顾客的服务层次 • 访问新客户 • 只拜访和服务于最能创造利润的顾客， 放弃没有利润的顾客 • 减少服务层次 • 减少库存 • 抛售存货 • 减少服务
12
巩 固
收 获
广告驱动下的 营销传播战略
• 信息的可信性重要时
• 尽力达成交易时 • 每次接触低成本重要时 • 重复接触重要时 • 信息控制重要时
• 信息接受者范围很大时
15
目标市场特征与营销传播战略
产业 目标市场 人员推销驱 动下的营销 传播战略 消费者 目标市场 广告驱动 下的营销 传播战略
买方很少 • 买方在地理上集中 • 购买信息需求高 • 大批量购买 • 购买行为非常重要 • 购买产品复杂 • 售后服务很重要
修订的重复购买：客户以前购买和使用过该产品，具
有一定的经验和信息，但仍要搜集更多信息，对购买决对该产品已经具备足够的经验，并且
对现有的采购安排很满意。
19
购买决策中心
• 购买决策的参与者：
– 发起者 – 使用者 – 影响者 – 决定者 推销组织的成 员的困难就在 于识别购买决 策中心成员及 其角色
23
关系战略
• 关系战略就是决定与不同的客户群建立相应的关 系类型。一个特定的关系战略是为销售组织目标 客户战略所确定的每个客户群服务的战略。
• 通常我们要为目标客户战略所确定的3～5个目标 客户群逐个制定所要求的关系战略。
• 交易关系—解决问题关系—伙伴关系—联盟关系
24
推销战略
• 推销战略是为每种关系战略制定的推销方式。
二、销售战略
1. 组织的战略层次
2. 各层次战略与销售职能的关系
3. 销售战略框架
8
（一）组织的战略层次
公司战略：主要包括公司使命、业务组合、和公司整体 的发展方向等方面的决策。 业务战略：公司内部各个战略业务单位（SBU）为有效 开展行业竞争而制定的战略。
营销战略：每个战略业务单位包含多种产品，为每个产 品\市场组合制定的独立营销战略。每个营销战略包含目标 市场选择及相应的营销组合。 销售战略：销售观念、销售政策、销售目标和销售策略 的系统性谋划。核心是人员战略，销售人员管理是销售管 理的重点。
• 买方很多 • 买方在地理上分散 • 购买信息需求低 • 小批量购买 • 购买行为不太重要
• 购买产品简单
• 售后服务不太重要
16
企业实例
• 拥有有效的销售战略并与其业务战略和营销战略相结合， 对一个企业至关重要。
• 在杜邦，我们为每一个顾客的细分市场确定一个特定的 顾客互动战略，该战略定义了我们如何计划与每个顾客 群互动。不同的顾客互动战略要求不同的推销技巧，并 且影响销售管理的所有方面。顾客互动战略决定了所雇 佣的销售人员的类型，如何培训人员和建立所需的支持 系统，以及如何测量成功。我们的目标是在顾客互动中 的每个人的效率、效果和生产率最大化。
Sales Management 销售管理
第一章 销售管理体系设计
确保公司经营目标的实现
1
主要内容
销售管理的作用
销售战略
销售管理体系的职能
销售管理体系的组织架构
2
一、销售管理的作用
销售管理的地位和作用
销售管理的程序
销售管理体系的设计原则
3
（一）销售管理的地位与作用
如果企业的销售管理工作跟不上，会出现经营的混乱、效率低 下甚至后劲不足，而使得大笔的广告投入等促销费用付之流水， 所以从短期效率和长期发展的兼顾，销售管理工作不可忽视。 销售本身是营销管理的重要组成部分，离开销售部门的配合和 支持，公司的战略规划是很难实现的。 销售部门在及时发现并满足市场需求和为顾客提供满意的服务 上的作用是显而易见的，其运用现代销售管理理念，依据市场状 况及公司目标，统筹整体规划，全面体现公司的营销策略，实行 公司的销售收入即市场占有率等销售目标。 销售业绩只有通过营销机构的整体运作才能得以顺利实现。所 以应明确载营销机构中的作用和地位。
撤 出
一般业务战略与销售人员的作用
战略类型
低成本战略
销售人员的作用
• 服务现有大客户，寻找大的潜在客户 积极进行有效规模的设施建设，依据经 • 使成本最小化 验强有力地降低成本，严格控制成本与 • 以价格为基础进行推销 管理费用。
差异化战略 • 推销并非由价格优势产生的订单，提供 高质量的客户服务和快速反应 创造在行业范围内被认为具有独特性的 事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价 • 以低价格敏感度为基础选择客户 • 通常对销售队伍的素质有较高要求 格的低敏感与竞争对手相区别。 补缺市场战略 • 在于目标市场相随的经营和机会把握上 服务于一个特定的目标市场，每项职能 成为专家 政策的制定都要考虑到这个目标市场。 • 使顾客的注意力集中在非价格优势上 尽管在整个行业中市场份额可能会低， • 并且为目标市场分配足够的推销时间 但是在某个细分市场具有主导地位。
• 购买决策中心的成员及各个成员的影响难以确定， 同时不同购买决策中心成员的需求各有不同，使 得组织购买行为变得更加复杂。 • 我们将以实际的销售案例来学习。
22
目标客户战略
• 目标客户战略就是在目标市场内，为了向每个 顾客群推销产品而对客户进行分类的战略。
• 销售组织要针对不同的顾客群采用不同的关系 战略、推销战略和销售渠道战略。 • 它为确立销售战略的其它部分奠定基础。
销售部：保证市场能买到企业产品
市场部：解决市场对企业产品的需求 （商务部）：信用管理
市场部与销售部应当配合共同实现企业营销目标。市场部将营销策划 方案及相关计划提供给销售部，并作必要的说明、培训及研讨，销售部 应将终端产品陈列情况、网点开发、覆盖率情况、竞争品牌市场信息反 馈、客户反馈等资料向市场部提供，实行资源共享。
4
销售部门在营销过程中的作用
销售部门 营销管理过程
直接接触消费者，获取与消费 分析市场机会、市场细分、 者以及市场环境、竞争者等有 选择目标市场、市场定位 关的信息 制定营销组合（产品、价格、 通过销售活动配合营销组合 分销、促销） 通过销售成果检验营销计划 制订营销计划、组织与控制
比较熊银解P.16营销战略与销售战略的关系图
30
销售部的主要职能
进行市场一线的信息收集 提报年度销售预测给营销副总 制订年度销售计划，进行目标分解，并执行实施 管理、督导销售部门的正常工作运作、正常业务运作 设立、管理、监督区域分支机构，使其正常运作 销售网络的开拓与合理布局
检查渠道障 碍、预测渠道 危机，呈报并 处理
• 关系战略与相应的推销战略：
– 交易关系型：刺激反应、心理状态
– 解决问题型：满足需求、 解决问题 – 伙伴关系型：顾问式 – 联盟关系型：顾问式、定制化
25
销售渠道战略
• 销售渠道
– 因特网
– 产业分销商 – 独立销售代表 – 团队推销 – 电话营销 •案例分析1：失败的 电话销售错在哪里
– 贸易展览
制订年度营销目标计划
建立和完善营销信息管理系统 对消费者购买心理和行为的调查 对竞争产品的性能、价格、促销手段等信息进行收集、 整理和分析 作出销售预测，提出未来市场的分析、发展方向和规划 制定企业营销组合策略 实施品牌规划和品牌的形象建设
负责产销的协调工作
32
（二）销售管理体系的基本职能设计
按照推广计 划的要求进行货 物陈列、宣传品 的张贴及发放 按企业回款 制度，催收或结 算货款
建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通
合理进行销售预算控制 研究把握销售员的需求，调动其积极性
制订业务员行动计划，并予以检查控制
配合本系统内相关部门做好推广促销活动
31
市场部的主要职能
13
营销战略与销售战略
营销战略
选择目标市场 确定营销组合 产品战略 价格战略 分销战略
营销传播战略 广告战略 公共关系战略 人员推销战略 销售战略
14
促销战略
人员推销驱动和广告驱动下的营销传播战略
• 信息的灵活性重要时
人员推销驱动下的 营销传播战略 • 信息的时间性重要时 • 反应速度重要时
人员推销驱动下的整合 营销传播战略在人际传 播优势很大的情况下最 为适用。