银行客户经理外拓营销实施方案

银行客户经理外拓营销实施方案

为积极转变营销理念与营销模式，全面提升金融服务质量，实行“金融服务家家到”拓宽客户群体，实现业务持续增长，望江农商银行与德恩银行研究院建立合作关系，将在德恩银行研究院得指导与带领下成立客户经理外拓营销小组，展开持续得市场营销活动，并特制定以下实施方案：

一、外拓营销组织架构

为保证外拓营销工作得顺利开展，望江农商银行专门成立了“外拓营销”领导小组、后勤支持小组与外拓营销工作小组，负责制定外拓方案，后勤支持、组织实施及考评，通报营销成果，表彰奖励等。

（一）领导小组：

组长：

副组长：

成员：

领导小组办公室设在业务管理部，负责制定外拓营销方案、监督营销过程、评估营销效果、统计营销数据与实施目标考核等。

（二）后勤支持小组：

组长：

成员：

后勤支持小组办公室设在办公室，负责宣传资料、营销礼品等准备、人员得合理调整与维持核心业务得有序开展等。

（三）外拓营销工作小组

“外拓营销”工作小组，由部门负责人、支行行长（含主持工作得支行副行

长）、分理处主任、会计主管、电子银行协管员、客户经理与部分信贷员组成，负责外拓营销得具体实施工作。

二、外拓营销目得

通过外拓营销，有效搜集客户需求、分析客户需要、挖掘潜在价值、营销业务产品、建立客户档案，努力发挥望江农商银行得客户市场优势，与客户建立多样化得业务合作关系，创新合作形式，有效稳住老客户，吸引新客户，促进望江农商银行业务持续发展。

三、外拓营销准备

此次外拓营销活动时间定在XX月XX日至XX月XX日。由后勤支持小组提前做好外拓营销人员得配置准备与营销资料准备：

（一）人员配置准备

由后勤支持小组依据各支行网点、部室基本情况，在保证各项基础业务工作正常运行得前提下于XX月XX日前确立最终人员分组名单，确定好大组长与组员（3人一小组，10人左右一大组，可根据参训人员多少调整）,打印好分组片区通讯录。

（二）营销资料准备

由后勤支持小组根据《物料清单及说明》所列举得物料，各项营销礼品由后勤支持小组参照项目组建议决定，于XX月XX日前完成各项营销资料得准备工作。

四、外拓营销形式及内容

外拓营销要形成长效机制，集中综合营销与分散特定营销相结合，做到外拓营销得互补与良好后续跟踪。（具体形式与内容由德恩公司依据外拓情况最终给

出建议，总行商讨后确定）

（一）集中综合营销

集中综合营销由总行统一组织策划，要求每年不低于两次（建议）。主要根据特定目标市场确立营销模式与重点推介产品。一就是针对商圈，要对商户与批发市场进行扫荡式营销，集中宣讲，重点推介POS机、社区e银行、信贷类等产品；二就是针对社区，采取摆摊营销与开展社区居民活动等形式，强化定期存款与电子银行等产品得营销；三就是针对农区，通过走访重点养殖户或召集村民开户得形式进行集中宣讲，重点推介定期存款、家庭账户、农户贷款等产品；四就是针对工业园区，通过了解分析企业得供应链、上下游企业情况，搜集企业发展需求，提出科学合理得金融服务方案，重点推介代发工资、抵押循环贷款等产品；五就是针对县直机关单位，通过走进学校、医院、党政机关，挖掘合作机会，提供批量金融服务方案，重点推介消费贷、公职人员得针对性产品。

集中综合营销以搜集业务办理与业务合作意向为前提，根据不同行业背景创新提出金融服务方案或业务合作方案，短期以建立良好关系为目得，长期以提升业务指标数据为目得。

（二）分散特定营销

分散特定营销就是指根据集中综合营销得结果着重对特定价值目标客户进行后续跟进，或在非集中综合营销阶段由各网点自主进行得外拓营销，就是对集中综合营销得有效补充。

1、对特定价值客户得跟进营销

外拓营销工作小组应对集中综合营销过程中具有业务办理意向或者业务合作意愿得客户进行有效得再次跟进营销，要根据实际情况提出服务方案或措施，

记录每次跟进营销得结果与下一步处理事项，最终达成产品营销或业务合作得目标。市场拓展部将根据集中综合营销材料，持续监督后续跟进服务进度，直至跟进终止。

2、支行、网点自主外拓营销

支行、网点自主外拓营销由各支行网点根据实际情况参照集中综合营销模式自主决定外拓营销方式、营销对象与营销产品。要求各支行保证每月不低于2 次得自主外拓营销，并按照集中综合营销得记录与跟进要求，于每月底向市场部报送信息登记表与其她资料。各网点要做好内外勤人员得合理搭配，尽量实现双人外访，以保证外拓营销质量。

五、外拓营销要求

1.统一思想

外拓营销就是总行推进得长期性营销策略，就是助推我行未来发展得

重要举措，总行将建立严格得考核制度，全体职工必须意识到此项工作得严肃性、纪律性与重要性，要服从大局规划，把外拓营销及后续跟进营销努力做实，严禁弄虚作假、敷衍充数。

2.规范行动

要求外拓营销工作小组要听取统一安排，外拓营销过程中必须规范着装，佩戴工号牌、绶带，携带名片、记录表、笔、Logo手提袋等物品（详情见德恩公司提供得物料清单），严禁迟到、早退、消极怠慢或营销过程中擅自离岗等行为。

3.认真总结

各外拓营销小组要认真总结外拓营销过程中得各种问题与建议，根据每天统一在固定得时间、固定得地点分享营销经验、提出改进建议、确定后续工作重点

并统计有关营销数据。

4.落实跟踪

各外拓营销小组要认真落实外拓跟进营销，对前期走访得有业务办理或业务合作意向得客户进行跟进，采取有效措施最终促成各方得互赢。

5.强化监督

由业务管理部监督各外拓营销小组得营销行为、营销进度与营销效果，搜集各小组营销数据，确立营销积分，评判考核结果。要对各个环节做到公平公正、事实求就是得监督，严格执行考核制度，通报工作懈怠得小组成员。

六、外拓营销考核

外拓营销考核按照“基金保证，团队挂钩，积分定量，横向比较”得思路，由各外拓人员每人缴纳xx元激励基金与总行匹配资金作为奖金池，采取正向加分与负向减分得积分定制原则，以积分累加总量在各小组之间进行横向比较，各外拓小组成员得外拓营销情况亦与所在网点员工绩效挂钩，具体考核方式如下：（一）设立激励基金奖金池

激励基金奖金池由各外拓人员缴纳得xx元激励基金与总行匹配得资金（每人xx元）构成，激励基金总与为xx元。

(二）考核标准

外拓营销考核按照积分制综合评定，具体评分标准见附件。各项业务得判真条件为：

1、客户建档以客户身份证号、客户手机号与走访情况备注为必要三要素，其她各要素要求尽量齐全。

2、各项预约意向客户需在客户信息调研表上填写，并促成客户签字为实。