如何吸引顾客进店PPT课件
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客户的开发ppt课件
令人毛骨悚然的骷髅酒吧
位于瑞士库尔市的酒吧，从内饰到桌椅全部由各式骨骼拼 凑而成，让顾客仿佛置身于一间解剖实验室，在夜幕降临 后它更显得阴森恐怖，令人汗毛直立。
棺材酒吧
乌克兰也有一间黑暗风格的酒吧。这间酒吧开设于世界上 最大的木制棺材里，除了恐怖的外形之外，每一位来到酒 吧消费的顾客还将会被安排到一个属于自己的小型棺材“ 包间”里来享受美味的饮品。
一、 适当的产品或服务
适当的产品或服务是指企业提供给客户 的产品或服务非常恰当、非常合适，这 些产品或服务能够满足客户的需要。
它不仅包括产品或服务的功能效用、质 量、外观、规格，还包括品牌、包装， 以及相关的服务和保证等。
7
一、 适当的产品或服务
1．功能效用 功能效用是吸引客户的最基本的立
不同特色吸引不同客户在芝加哥斯泰特大街三个街区的短短距离内就有美国最大的女鞋零售商爱迪生兄弟企业的三家不同定位的连锁店爱迪生兄弟企业经营了900多家鞋店分为四种不同的连锁形式每种连锁形式针对不同的细分市场瓦尔德派尔连锁店专卖时装鞋这就是为什么它们同处一地却相互不影响的原因它们各自有自己的目标客户所以互相不打架484
第四章 客户的开发
1
新企业的首要任务是吸引和开发客户 老企业也要源源不断地吸引和开发新客户
老客户流失10~30% 优质客户的变质
2
客户的开发:是将目标客户和潜在客户转化 为现实客户的过程
3
客户的开发策略
营销导向的开发策略——“拉” 推销导向的开发策略——“推”
4
第一节 营销导向的开发策略
49
案例：哈根达斯
5．包装 包装是指为产品设计并制作容器或包扎物
的一系列活动，是不属于产品本身但又与 产品一起销售的物质因素。包装能够方便 产品的保护、运输、储存、摆放上架、被 消费者识别、携带和使用，有助于吸引客 户注意，从而促进销售、增加企业利润。 产品给客户的第一印象，不是来自产品的 内在质量，而是来自外观包装。
接近顾客方法ppt课件
起顾客的注意，但不善于培养顾客的兴趣。 其实从某种角度看，兴趣更重要。
7
.
• （4）顺利转入实质性洽谈。 • 引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最
终目标。从推销过程的发展来看，接近主 要的任务是引导顾客自然而然地转入实质 性洽谈阶段，以便促成交易。
8
接近顾客的方法
介绍接近法
产品接近法
直陈接近法
利益接近法
馈赠接近法
好奇接近法
赞美接近法
表演接近法
求教接近法
问题接近法
调查接近法
聊天接近法
9
• 接近顾客的方法
• 1．介绍接近法 • 2．产品接近法 • 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产
品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 • 3．接近圈接近法 • 4．好奇接近法 • 5．利益接近法 • 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给
19
• (2)他人介绍法。 • 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、
当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张 便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片， 或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松 地接近顾客。 • 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人 情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。 有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利 用友谊和感情做交易。
推业销务员代甲表：林喂海，。有在人百在.忙吗中？打我扰是您**，**想*公要司向的
您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解 是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已 经已更换了新的收银机，我想你们也应该 考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将 来再说吧！
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• （4）顺利转入实质性洽谈。 • 引起顾客的注意和兴趣，并不是接近的最
终目标。从推销过程的发展来看，接近主 要的任务是引导顾客自然而然地转入实质 性洽谈阶段，以便促成交易。
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接近顾客的方法
介绍接近法
产品接近法
直陈接近法
利益接近法
馈赠接近法
好奇接近法
赞美接近法
表演接近法
求教接近法
问题接近法
调查接近法
聊天接近法
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• 接近顾客的方法
• 1．介绍接近法 • 2．产品接近法 • 产品接近法又称实物接近法，是指推销人员直接利用所推销的产
品引起顾客的注意和兴趣，从而顺利转入推销洽谈的接近方法。 • 3．接近圈接近法 • 4．好奇接近法 • 5．利益接近法 • 利益接近法是指推销人员利用顾客求利的心理，强调推销品能给
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• (2)他人介绍法。 • 他人介绍法的主要方式有信函介绍、电话介绍、
当面介绍等。接近时，推销人员只需交给顾客一张 便条、一封信、一张介绍信、一张介绍人的名片， 或者只要介绍人的一句话或一个电话，便可以轻松 地接近顾客。 • 他人介绍法也有一定的局限性，有时顾客迫于人 情而接近推销人员，不一定有购买诚意，只是应付。 有的顾客还会忌讳熟人的介绍，因为不愿意别人利 用友谊和感情做交易。
推业销务员代甲表：林喂海，。有在人百在.忙吗中？打我扰是您**，**想*公要司向的
您请教有关贵商店目前使用收银机的事情。 店经理：店里的收银机有什么毛病呀？ 推销甲：并不是有什么毛病，我是想了解 是否已经到了需要换新的时候。 店经理：没有这回事，不想考虑换台新的。 推销员甲：并不是这样的，对面那间店已 经已更换了新的收银机，我想你们也应该 考虑换。 店经理：不好意思，目前还不想更换，将 来再说吧！
四种推销模式(共48张PPT)
3．激发顾客购买欲望
购买欲望－－指顾客想通过购买某种 商品或服务给自己带来某种特定利益的 一种需求。推销人员通过推销活动唤起 顾客的购买兴趣后，使顾客的心理活动 产生不平衡，把对推销品的需要和欲望 放在重要位置，从而产生购买欲望。
• 欲望包括认识、动情、追求三个阶段
认识是产生欲望的起点；动情是基于 认识而产生的情感反应；追求是对有 特定目标的购买行为的心理倾向。
引起顾客注意的方法
产品吸引法
形象吸引法
气氛吸引法
语言吸引法
动作吸引法
案例：与众不同的推销语言
有个人十年来始终开着一辆车，未曾换过。有许多汽车 推销员跟他接触过，劝他换辆新车。甲推销员说：“你这种 老爷车很容易发生车祸。” 乙推销员说：“象这种老爷车 ，修理费相当可观”这些话触怒了他，他固执地拒绝了。有 一天，有个中年推销员到他家拜访，对他说：“我看你那辆 车子还可以用半年；现在若要换辆新的，真有点可惜！”事 实上，他心中早就想换辆新车，经推销员这么一说，遂决定 实现这个心愿，次日他就向这位与众不同的推销员购买了一 辆崭新的汽车。
案例：说话的艺术
一句话说得人家跳，一句话说得人家笑。同是一句话， 不同的说法，效果大不相同。 食品推销员马休正想以老套话“我们又生产出一些新 产品”来开始他销售谈话，但他马上意识到这样做是 错误的。于是，他改口说：“班尼斯特先生，如果有 一笔生意能为你带来1200英镑，你感到有兴趣吗？ ”“我当然感兴趣了，你说吧！”“今年秋天，香料 和食品罐头的价格最起码上涨20%。我已经算好了，今 年你能出售多少香料和食品罐头，我告诉你……”然 后他就把一些数据写了下来。多少年来，他对顾客的 生意情况非常了解，这一次，他又得到了食品老板班 尼斯特先生很大一笔定货，都是香料和食品罐头。
汽车销售电话邀约技巧培训 PPT
电话邀约的要点 1、有约：与客户约定具体到店时间，只要客户说了具体时间，那么客户来 店的几率才会更高 2、承诺一致：客户做出到店细节承诺时，我们需对到店细节进行确认，描 述越详细越好 3、时间修正：通过时间修正，加深顾客对来店时间的印象，提升到店几率 4、假定成功：那您下午3点前客户能来吧？您几个人呢？我好给你们准备 资料 5、时间选择：引导和限制客户视为空间，让客户选择我们想要的答案（那 您上午方便还是下午方便？）
电话沟通结束前要点 1、重要信息总结：总结客户关注车型、颜色、购买方式、购车时间、具体 到店时间、对车辆的关注点、对车辆存在的异议 2、联系方式确认：确认电话号码后主动询问微信等其他联系方式 3、根据实际情况，适当暗示自己不会随意打电话骚扰对方 4、有始有终：标示类信息（华星卓越龙潭店）期待X先生光临，祝您周末 愉快，请您先挂机 X先生，为了给您节省时间和提供专业的服务，您到店前一定记得先给我打 个电话，这样我就可以提前为您安排好优秀的销售顾问和试乘试驾车了， 您看好吗？
自信多一点，微笑多一点，业绩就会好一点
邀约中： 1、调整心态，让自己兴奋起来！要努力克服人类与生俱来的弱点，那 就是，陌生人面前难以启齿，以及懒惰，选择性逃避。 2、调整语气，无论前一秒发生什么，拿起电话，你就是职业的。 3、确定目的，每一次通话，你都必须要有明确的目的，并始终围绕它展 开你们的对话。 4、注意语速，防止自己说着说着就不知道说哪去了，也防止因为语速过 快而导致听不懂你的表述。 5、像和老朋友一样的开场，尽可能让通话过程轻松。
网络营 销
行商
找到潜在用户 信息
二、电话邀约技巧
邀约前： 1、客户都是挑剔的，不希望和自己说电话的人态度不好。 2、电话里的客户特别有自尊心，听不得半句不客气的话，哪怕只是 他自己觉得。 3、电话里的客户一般表达能力都不好，且总怪你没有说清楚问题。 4、电话里的客户都很牛，达不到他的目的就挂电话，挂电话之前还 骂人。 5、电话里的客户都很笨，有的时候一个问题要问几遍。 6、电话里的客户很敏
陈列培训PPT课件.ppt
• VP(visual presentation) --全店最大的氛围景观，注重情景氛围营造，强调主题。 • PP(point of sales presentation) --要点陈列，也叫售点陈列，讲究搭配。 • IP(Item presentation) --单品陈列，以商品摆放为主。
以顾客为起点
AIDMA法则-- 顾客视觉点和购买心理
AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系 AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴 趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆） →Action（行动）的第一个字母所组成。
研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生 购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流 反应的一个过程。
法。 • 严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位
必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。 • VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。
VMD：商品提案推销体系
• SD(Store design)—店铺设计 • MD(merchandising)—商品策略、商品企划 • MP(merchandise presentation)—商品陈列
S atisfaction 满足
买了这商品真好！真合算！
再度光临（成为常客）
PP
VP
PP
IP
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
以顾客为起点
AIDMA法则-- 顾客视觉点和购买心理
AIDMA法则为基础的顾客和销售服务人员的关系 AIDMA法则是有Attention(注意）→Interest（兴 趣）→Desire（欲望）→Memory（记忆） →Action（行动）的第一个字母所组成。
研究体现了消费者从知道某种商品事物到产生 购买行动的整个心理过程，也是事物接触交流 反应的一个过程。
法。 • 严酷的市场竞争背景迫使店铺商品表现力的市场定位
必须有所突破，从而使品牌零售企业开始出现基于企 业本身理念的商品策划到店铺终端表现的流程体制。 • VMD：企业理念的商品政策到销售政策的推销体系。
VMD：商品提案推销体系
• SD(Store design)—店铺设计 • MD(merchandising)—商品策略、商品企划 • MP(merchandise presentation)—商品陈列
S atisfaction 满足
买了这商品真好！真合算！
再度光临（成为常客）
PP
VP
PP
IP
手达不到 的范围
PP
VP
•手可达到范围
•手轻松可达到
范围
PP+IP
•触手可及的 空间
难取范围 IP
壁面诉求
顾客的眼睛经常会留意的场所， 通过模特道具的陈列提案来实 现吸引顾客入店的目的
通道展示区域 数量展示区域 壁柜展示区域
销售法则PPT44页课件.pptx
销售法则
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
(三) 实现顾客三个利益的方法—三个层面的沟通
2. 品牌沟通(Brand) – 实现顾客可感知利益 (1) 可感知利益包括品牌给予顾客的信任感和安全感,它通常针对的是竞争对手. (2) 品牌主张,品质和服务可以实现顾客的可感知利益. (3) 品牌沟通的注意事项: A.品牌给予顾客的印象要深刻,更要差异化,如第二代数字智能 LED,Mitv互联网电视 等. B.品牌主张,品质体现在终端策略的原则性,如定价,赠品,折扣 等. C.优质的服务仍然是品牌沟通的主要内容.
销售法则
顾客是否买单,取决于其利益是否得到满足.P-B-P导购法就是为了满足顾客利益. 1、实现顾客财务利益—产品沟通(P)2、实现顾客可感知利益—品牌沟通(B)3、实现顾客社交利益—终端沟通(P)
充分准备, 快速成交 1、产品陈列 4、利益点表达2、产品演示 5、现场环境营造3、产品解说
销售法则
FABE法则是在大量分析、测试顾客购物心理活动基础上，建立起来的推介程序。 FABE法则的核心，是将所推介商品的特征和功能，转化为即将带给顾客的某种利益，充分展示了商品最能满足和吸引顾客的那一方面，故将其称为利益导购法。 针对不同顾客的购买动机，把最符合顾客要求的商品利益，向顾客推介是最关键的，为此，最精确有效的办法，是利用特征(F)、优势(A)、利益(B)和演示（E）。其标准句式是： “因为（特征）……，从而有（优势）……，对您而言（利益）……..，您看（演示）……”
销售法则
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非常熟练后，就会有充分的理由让顾客购买所需商品。 请记住： 特征 优势 利益 演示【Feature】 【Advantage】 【Benefit】 【Evidance】 它是什么？ 它能做什么？ 它能为顾客 如何证明好处？ 带来什么好处？
线下拓客方案课件
成功案例二：某健身房的线下广告拓客
总结词
利用户外广告、宣传单等传统方式，扩大品牌知名度。
详细描述
某健身房在周边区域投放大量户外广告和宣传单，吸引潜在顾客关注。同时，健身房内部设施完善，服务优质， 通过口碑传播，吸引更多顾客加入会员。
THANKS
感谢观看
优化后续活动，提高效果。
04
线下拓客的案例分析
成功案例一：某咖啡店的社区活动拓客
总结词
通过与社区合作，组织各类活动吸引 顾客，增加品牌曝光度。
详细描述
某咖啡店与周边社区合作，定期组织 各类活动，如咖啡品鉴、烘焙课程、 读书会等，吸引顾客到店参与，同时 通过社交媒体宣传，增加品牌曝光度， 提高顾客忠诚度。
在特定时间段内提供折扣或特价商品，吸引顾客到店消费。
买赠活动
购买指定商品可获得赠品或积分，增加顾客的购买动力。
会员营销
会员优惠
针对会员提供专属优惠或积分兑换活动，提高会员复购率和忠诚度。
会员活动
组织会员参加专属活动或节日庆典等形式，增强会员归属感和粘性。
合作推广
异业合作
与其他品牌或商家合作，共同参与活动或互推优惠，扩大品牌知名度。
通过培训，使团队成员具备专 业知识和技能，能够更好地执 行线下拓客活动，提高销售业 绩。
营销计划制定
01
制定详细的营销计划，确保线下拓客活动的有效实施。
02
根据市场调研和目标客户分析，制定营销策略和计划，包括活动时间、 地点、目标客户、宣传方式、销售目标等方面的规划。
03
确保营销活动的有序进行。
04
线下拓客的重要性
建立品牌形象
建立客户信任
线下拓客有助于在客户心中树立品牌 形象，提升品牌知名度和美誉度。
如何吸引顾客进店资料重点
• 问 题：不是所有的课员都积极参与情景演练环节。
• 整改方案：继续增加被培训人员的积极、主动、热情、大方意识能力培训。
科目三培训现场
• 认真学习理论知识，积极、主动回答问题
科目三培训现场
• 生动的情景演练
1 ： 智能机基础知识 2 • 卖场规范管理及陈列 332 • 产品销售技巧培训 42 • 如何吸引顾客进店 5 • 差异化经营
一、活动总体安排
借安鸿店开业契机，以安鸿店为主会场，以日喀则 城区分公司辖区内主要卖场（星宇旗舰店、星宇老店、 城北手机卖场）开展共庆安鸿店开业为噱头，整合四 家渠道进行整体联动，从5月15日起进行线上线下预 热宣传；在5月16日-18日开展线上、线下持续宣传 配合实体渠道“炒机炒店”促销的全方位宣传营销攻 势，与电信、联通竞争5.17销售节点的市场份额。
二、活动方案
安鸿店开业活动方案：
设置排队领价值5元的饮料礼包、购物有礼、特价手机拍卖活动、特价机抢 购活动、预存订金10倍翻、配件换购大升级、流量升级活动、存话费“0”购 手机等八项活动方案，吸引人气，达到“炒机炒店”目的；
全城联动、共庆安鸿店开业活动方案：
以日喀则城区分公司辖区内主要卖场（星宇旗舰店、星宇老店、城北手 机卖场）开展共庆安鸿店开业为噱头，整合四家渠道进行整体联动，开展大 规模宣传营销攻势。
日喀则培训总结
日喀则移动分公司市场经营部
四川世纪中域企业管理服务有限公司 2014年05月18日
•
为了加强渠道管理及销售队伍能力提升，进一步提高
各卖场综合业务执行能力、增强销售技巧和适应新形势营
销工三方团队力量，组织移动自有人员、渠
• 整改方案：在以后的培训中，更应增加被培训人员的适应能力和从业人员的积 极主动意识和更快的应变能力培训。
第4章 客户的开发(图文)PPT课件
32
1.2 有吸引力的价格或者收费
价格认知：价格是指企业出售产品或服务所追 求的经济回报，价格对客户而言，不是利益的 载体，而是代表一种牺牲。因此，价格极可能 表达企业对客户的关心，也可能给客户急功近 利的感觉。企业要想与客户建立关系就应恰当 第定价与收费。
做法：客户购买产品或者服务时一般会有个期 望价值。企业应当根据产品或者服务特点，以 及市场状况和竞争状况，为自己的产品或者服 务确定一个对客户有吸引力的价格。
保险柜专卖店的生意自然更红火了。
精选PPT课件
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这则案例告诉我们，有些需求是隐藏的，如 果企业的产品或者服务的功能、效用能够满足 这种需求，那么企业就应当想办法去刺激这种 需求，一旦这种需求被激发，那么市场就打开 了，客户会争先恐后地寻觅你，寻觅你的产品 和服务。
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13
要善于挖掘产品的功能、效用，并且通过 恰当的措施引起客户或者潜在客户的注意， 这样就能顺利吸引客户。
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6、组合定价
精选PPT课件
44 精选PPT课件
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组合定价与招徕定价有许多相 通之处，但与招徕定价不同的 是，产品组合定价是用在同一 系列的产品上。
精选PPT课件
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7.关联定价：指企业对其关联 的客户的消费实行优惠价，当 然，这种优惠是相互的，互惠 互利的。 8.结果定价（使用后再付款）
沃尔沃卡车进入中国市场初期的例子
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2.质量 “好东西自己会说话”质量优异的产品或者服 务总是受到客户的青睐，质量在吸引客户上起到 了至关重要的作用。 例如：法国家乐福（生产厂家要经过半年的考 核才能供货）、 德国麦德龙
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三鹿奶粉事件
门店销售PPT课件
门店销售的重要性
门店销售能够直接与消费者接触， 了解消费者需求，提供个性化服
务，提高消费者满意度。
门店销售能够展示品牌形象，提 升品牌知名度和美誉度，增加消
费者忠诚度。
门店销售能够提供售后服务，解 决消费者问题，提高消费者满意
度和口碑。
门店销售的挑战与机遇
门店销售面临的挑战包括市场 竞争激烈、租金和人工成本高 昂、消费者需求多样化等。
订单与跟进
订单确认
在客户同意报价后，完成订单的填写和确认，确保信息的准确无误。
跟进服务
及时跟进订单的进展情况，确保产品按时交付，提高客户满意度。
售后服务与回访
售后服务
为客户提供完善的售后服务，包括产品安装、使用指导等。
回访
定期对客户进行回访，了解产品使用情况，收集客户反馈意见，以便改进产品和 服务。
定期回访
定期与客户联系，了解客户需求和反馈，提 供关心。
情感维系
通过赠送小礼物、短信祝福等方式，增进与 客户之间的感情。
03 门店销售流程
客户接待
客户接待
热情、友好地迎接客户，了解客 户需求，提供初步的产品咨询。
客户信息收集
主动询问客户的基本信息，如姓 名、联系方式、购买意向等，以 便后续跟进。
门店销售ppt课件
目 录
• 门店销售概述 • 门店销售技巧 • 门店销售流程 • 门店销售管理 • 门店销售案例分析
01 门店销售概述
门店销售的定义
01
门店销售是指通过实体店铺进行 的销售活动，包括商品陈列、展 示、推销、结账等一系列环节。
02
门店销售是零售业的重要组成部 分，也是消费者购买商品的主要 渠道之一。
产品展示与推介