如何给产品找卖点
销售产品的25个诀窍
销售产品的25个诀窍 《销售产品的诀窍大分享》
一、了解产品是基础 想要把产品卖出去，那必须得对自己的产品了如指掌。就像你要给别人介绍你的好朋友，你肯定得知道他的优缺点、爱好特长啥的。你得清楚产品的功能、特性、使用方法，甚至是一些小细节。比如说你卖手机，你得知道这个手机的摄像头像素、处理器性能、电池续航能力，还有它有没有什么独特的功能，像某个品牌手机的超级夜景模式或者是快速充电功能。只有自己心里有数，跟顾客介绍的时候才能底气十足，顾客问啥你都能回答上来，这样顾客才会觉得你靠谱，才有可能购买你的产品。
二、找到目标客户 不是所有人都是你的潜在客户，就像你不能把梳子卖给和尚一样（虽然也有那种特别厉害的销售能做到，但那是少数啦）。你得去分析什么样的人会需要你的产品。如果你卖的是婴儿奶粉，那你的目标客户就是有小宝宝的家长；如果你卖的是健身器材，那就是那些想要健身或者已经在健身的人。你可以通过各种渠道去找到他们，像社交媒体、线下活动、朋友介绍之类的。比如说你在母婴论坛上就能找到很多准妈妈或者新手妈妈，这就是你推销婴儿奶粉的好地方。
三、真诚对待客户 真诚是永远的必杀技。不要想着去忽悠顾客，现在的顾客都很聪明的。你要站在顾客的角度去思考问题，真心实意地给他们推荐适合他们的产品。如果顾客问你某个产品的缺点，你可别遮遮掩掩的，大方地说出来，然后再告诉他们这个缺点相对于产品的优点来说其实影响不大。比如说你卖的鞋子可能不是特别防水，你就可以说：“亲，这个鞋子呢，它不是那种特别防水的，但是它的款式超级时尚，穿起来特别舒服，而且一般的小雨也不会有太大影响啦。”这样顾客会觉得你很诚实，对你的信任感就会增加。 四、创造独特的卖点 你的产品肯定有和别人不一样的地方，哪怕只是一点点。你要把这个独特之处找出来，然后放大。就像一家咖啡店，他们的咖啡可能和其他店的味道差不多，但是他们的杯子特别有特色，是那种手绘的很文艺的杯子。那这个手绘杯子就可以成为他们的独特卖点。你在销售的时候就可以说：“亲，我们家的咖啡不仅好喝，而且杯子都是独一无二的手绘款哦，你在别的地方可喝不到用这么有艺术感的杯子装的咖啡呢。”这样就能吸引顾客的眼球，让他们更愿意选择你的产品。
产品卖点策划
产品卖点策划朋友们！今天咱们要来聊聊一款超酷的产品，看看怎么把它的卖点展现得淋漓尽致，让大家一听就心动不已！这款产品就是咱们全新推出的智能家用空气净化器——“清新小卫士”！卖点一：超强净化能力，仿佛给家安了个“肺部清洁器”你知道吗？现在的空气污染可真是个大麻烦，家里的灰尘、花粉、宠物毛发，还有那些看不见的细菌、病毒，简直就是“家居健康杀手”。
但是别担心，咱们的“清新小卫士”就像一个超级强大的“肺部清洁器”，它采用了先进的多层过滤系统，能把空气中的各种脏东西一网打尽。
第一层滤网就像一个忠诚的门卫，先把大颗粒的灰尘和毛发挡在外面；第二层活性炭滤网呢，就像一个除臭小能手，能把那些难闻的气味吸得干干净净；而最核心的HEPA滤网，那可是个超级精细的“捕手”，连0.3微米的微小颗粒都逃不掉，就像给空气来了一场彻底的“大扫除”，让你在家里随时随地都能呼吸到清新、干净的空气，就像置身于森林之中一样！卖点二：智能操控，懒人的福音。
想象一下，你躺在沙发上，舒舒服服地看着电视，突然觉得空气有点闷，这时候你还得费劲起身去调节空气净化器？太麻烦了吧！咱们的“清新小卫士”可不会让你这么辛苦，它支持智能操控哦！你只需要用手机连接它的专属APP，就能轻松掌控它的一切。
不管是调节风速、切换模式，还是查看空气质量，都能在手机上一键搞定。
而且，它还能根据家里的空气质量自动调整工作状态，就像有个贴心的小管家一样，时刻为你的健康保驾护航。
就算你出门在外，也能通过手机远程控制它，回家就能享受清新空气，是不是超级方便？卖点三：安静运行，不打扰你的生活。
很多空气净化器在工作的时候会发出很大的噪音，就像家里住进了一台“小火车”，嗡嗡嗡的声音让人烦得不行。
但是咱们的“清新小卫士”可不一样，它采用了超静音的设计，运行的时候声音特别小，几乎可以忽略不计。
就算你在睡觉的时候开着它，也不会被打扰，就像有一个无声的守护者在默默地为你净化空气，让你安安稳稳地做个美梦。
如何找到产品卖点
如何找到产品卖点10几年的产品包装与推广，经历了与见证了很多高手与参与者的各种思路，总在从产品中寻找出真正的卖点，以期帮助客户快速认知产品，并以利于新产品市场的有效推广。
也不断从中寻找产品卖点的一些基本原则和有效的方法。
产品卖点是客户选择该产品的主要原因，但不是客户的全部需求，卖点主要在客户最后选择具体产品的时候有效。
商业的发展就是人们不断转换需求的发展史，从喜欢耐用，到追求品牌，再到今天。
发现一个规律：商品种类越多，商品越充足，物质越饱和人们的需求就越模糊。
如：一个已经有了10件连衣裙的女士，让她选择购买第11件连衣裙，那么，一个产品进入市场必将思考以下问题：那一件连衣裙是她的“真正需求？她选择第11件的需求会是什么？什么场景下会购买第11件？什么连衣裙能唤醒他？而变美（颜值即正义），变好（无违和感），好玩（精神附加值)逐渐成为产品的卖点。
那么，如何把一个产品将进行分析，成为寻找卖点的第一步。
是不是产品的功能就是卖点？先来看看几个例子：脑白金的功能：帮助睡眠，而它的主要卖点却是送礼。
OPPL手机的功能：通讯和拍照等，拍照成为了主要卖点。
盲盒里面通常装的是动漫、影视作品的周边，或者设计师单独设计出来的玩偶。
之所以叫盲盒，是因为盒子上没有标注，只有打开才会知道自己抽到了什么。
不确定的刺激会加强重复决策，因此一时间盲盒成了让人上瘾的存在。
盲盒的主要卖点是：趣味和惊喜的感觉。
一个产品承载一项使命，功能的实用性已经不是唯一的了，人们因为一个使用场景，或炫耀---提供社交价值，或在特定时期的用途被放大---提供不可替代的作用，或花钱就是买一个惊喜一个精神的满足---提供精神价值。
当我们手里拿着一个产品时，也需从这三个面去发现卖点。
销售中，表达产品的卖点不是仅仅围绕一个点的讲解，而是，场景下立体的。
产品卖点和销售话术
倾听并尊重
认真倾听客户的异议和问题，并表现出尊重 和理解。
灵活应对
根据不同情况灵活调整策略，以应对客户的 异议和问题。
05
实例分享和案例分析
成功销售案例分享
要点一
成功案例
某智能家居品牌通过精准定位目标客户，强调产品智能化 、便捷性和安全性等特点，成功吸引了大量消费者，实现 了销售业绩的快速增长。
该高端时尚品牌的失败在于其对中国市场的了解不足和产品定位的偏差，未能满足中国 消费者的需求和审美。
如何借鉴成功案例，避免失败案例
借鉴成功案例
从成功案例中提炼出有效的销售 策略和卖点，结合自身产品特点 进行借鉴和应用。
深入了解市场
在进入新市场前，深入了解当地 消费者需求、文化差异和竞争态 势，为产品定位和市场策略提供 依据。
03
客户常见问题及回答策略
关于价格的问题及回答
总结词
突出性价比
详细描述
我们的产品价格合理，品质卓越，性价比非常高。我们注重成本控制，确保产 品价格与品质相匹配，让您在购买时无需担心价格过高。
关于价格的问题及回答
总结词：强调价值
VS
详细描述：我们的产品价格虽然稍高， 但其所具备的特性和品质绝对物超所 值。我们注重产品的研发和品质控制， 确保每一分钱都花在刀刃上，为客户 提供最优质的产品。
总结词
强调品牌的社会责任和影响力
详细描述
我们作为一家有社会责任感的企业，始终关注社会发展和 环境保护。我们的品牌致力于推动行业的进步和发展，积 极参与公益事业和社会责任活动。
04
销售技巧和策略
如何突出产品卖点
强调产品独特性
突出产品与其他竞品的差异，强调其独特的 功能、设计或材料。
Fab法则介绍产品卖点
Fab法则介绍产品卖点你是否也曾遇到？客户愿意听你的产品介绍，但听完无动于衷，你的产品真的很好，但你的客户“不识货”，有需求的客户，持续在考虑！你的产品能否打动客户？你的介绍能否打动客户？不是你的产品打动不了客户，而是你打动不了客户！来，给你一个打动客户的工具—FAB法则！一、Fab法则Fab法则是一种介绍产品卖点的方法，它可以帮助你更好地向客户展示产品的优势和特点，从而增强客户的购买欲望。
Fab法则的名称来源于三个单词的首字母，即Feature（特性）、Advantage（优势）和Benefit（利益）。
1．Feature（特性）：这是指产品的基本功能和特点，是产品本身所具有的客观事实。
在介绍产品时，需要清楚地列出产品的特性，以便客户能够了解产品的基本情况。
2．Advantage（优势）：这是指产品的特性所带来的优势和好处，是产品相对于竞争对手所具有的优势。
在介绍产品时，需要强调产品的优势，以便客户能够感受到产品所带来的实际价值。
3．Benefit（利益）：这是指产品能够为客户带来的实际利益和价值，是产品能够满足客户的需求和痛点的表现。
在介绍产品时，需要强调产品能够为客户带来的实际利益和价值，以便客户能够感受到产品所带来的实际好处。
二、注意事项使用Fab法则介绍产品卖点时，需要注意以下几点：1.针对客户需求：在介绍产品卖点时，需要针对客户的需求和痛点进行讲解，以便客户能够感受到产品所带来的实际价值。
2.突出自身优势：在介绍产品卖点时，需要突出产品的优势和特点，以便客户能够感受到产品相对于竞争对手所具有的优势。
3.强调实际利益：在介绍产品卖点时，需要强调产品能够为客户带来的实际利益和价值，以便客户能够感受到产品所带来的实际好处。
4．简洁明了：在介绍产品卖点时，需要简洁明了地表达自己的观点和想法，以便客户能够快速地理解产品的优势和特点。
总之，使用Fab法则介绍产品卖点可以帮助你更好地向客户展示产品的优势和特点，从而增强客户的购买欲望。
如何提炼产品的卖点
如何提炼产品的卖点卖点，就是独特的销售主张，也就是“产品提供给顾客的利益点”。
※卖点提炼的途径1、产品自身角度：与产品基本功能,消费者核心利益息息相关,影响决定消费者购买的卖点。
2、第一说辞角度：共性的产品特性你第一个说出来，而且能影响购买。
一般性的,普遍性的的产品利益点，或者支持核心卖点的技术点。
这种常规性的卖点由基本属于共性的东西，一般不受开发人员的关注与重视，但是若策划的好，操作得当，一样可达到效果。
3、真正的唯一角度：差异化卖点——与众不同的,具有排它性，独占性的,它既可以是常规卖点,也可以是核心卖点甚至其它因素。
※提炼诉求点情感诉求、功能诉求、原料诉求、历史诉求、工艺诉求、产地诉求、技术诉求、品牌基因诉求、色彩诉求、味道诉求、感觉诉求、欲望诉求等等诸多元素，在选择时一定要进行横向和纵向类比。
成熟产品如何进行卖点提炼？最高明的手法就是从产品本身出发，把产品的卖点考虑进产品开发设计中去。
目前，国外的品牌基本上均是这种做法，其产品本身的技术内涵便是最强有力的卖点；而大部份的国内品牌由于无法突破技术的瓶颈，于是只能翻来覆去的炒概念作卖点。
其实任何产品的卖点提炼均不可游离产品本身，成熟产品更是如此。
一般成熟产品的差异化卖点提炼的形成有三种方式。
1、“变形象”。
何谓“变形象”？由于这种差异化卖点仅限于外观本身，而非核心卖点，容易遭到消费者的淘汰，因为消费者是不愿掏高价只买“长相”的。
2、“变级别”。
“变心”就是指企业依靠技术创新、升级或取得重大突破，导致产品自然更新换代，形成由里及外的整体差异卖点的做法。
3、“变类别”。
指的是当一些企业既达不到“变心”的高度，又不甘心仅仅于“变脸”，便两者取其中，不动筋骨，增添一些可有可无（甚至无胜过有）的附加值以形成产品差异化的做法。
※卖点提炼过程1、新品技术消化阶段请技术人员作产品技术解释会，作专项技术咨询、培训。
只有吃透自已的产品，才能对竞品作出更深入的分析。
如何挖掘产品卖点
卖解决方案
• 顾客之所产品是因为他要解决一个问题，每一个购买背后 都是一串问题需要解决，买房是因为结婚亟需用房，买面 膜是为了在开学前处理掉脸上的黄斑和皮肤暗黄，买只台 灯是为了晚上能够不影响家人休息的情况下看看书...... • 那么你的卖的就是大气现成婚房、15天快速有效祛斑祛除 皮肤暗黄、超低分贝噪音台灯，这才是顾客想要的，所以 你必须知道他需要解决的是什么问题。如果你的房子是2 年后交房，那就错过了婚期，他不会选择你，如果你的面 膜非常有效只是需要6个月才会好，你也不是他的需要， 如果你的台灯亮光皎洁如月，但是他还是会犹豫，因为他 需要解决发问题不只是灯光好看，你能明白吗
卖好处
• 顾客购买产品，对产品本身没兴趣，感兴趣的是使用产品 之后的“好处”，是心情变得舒爽，还是不用亲自下厨洗 菜，产品到底能带来哪些“好处” • 不能让顾客了解的“好处”都不算，必须让顾客知道在他 拥有产品之后对他生活有什么样的改变。 • 顾客买的不是钻头，是打在墙上的3CM的洞，对顾客来说 这就是“好处”，你说钻头如何好没用，你要告诉他“精 准直径3CM无偏斜与墙面90°夹角的洞口，只需6秒完成” • 案例：“拥有挂烫机之后，衣服可以在30秒内平整如 初”“喝了这个茶之后可以让身材苗条、更显曲线”
卖点一定要独特！
• 你的卖点只能是独家的！否则，你没有任何竞争力。 • 打造独家卖点： • 1.细分化，把你的顾客细分细分再细分，之前做过一个美 发店的案例，直接定位是单身女，其他客人谢绝，这样以 来，的确是拒绝了一大群人来理发，但是对于那部分单身 女来说，更明确知道自己该去哪家。都是减肥产品，你可 以是专业瘦脸、专业减肚子，专业瘦臀，街上的专卖店越 来越多，小众产品越来越多，都是细分的结果 • 2.差异化，这样你就跟别人不同，有差异才更容易被记住。 疯狂英语很火，你可以做安静英语、旅游英语；“爸爸去 哪儿”火了之后“爸爸回来了”接着开始了......
独特卖点找出产品的独特优势
独特卖点找出产品的独特优势独特卖点：找出产品的独特优势1. 背景在激烈的市场竞争中，如何让产品脱颖而出，赢得消费者的青睐？答案就是找到产品的独特卖点（Unique Selling Proposition，简称USP）独特卖点是指产品或服务与众不同的特点，能够满足消费者的特定需求，使其在市场上独树一帜本文章将阐述如何找出产品的独特优势，从而提升市场竞争力2. 了解消费者需求要找出产品的独特卖点，首先要深入了解消费者的需求消费者需求是指消费者在购买过程中所追求的利益和价值企业可以通过市场调研、消费者访谈、竞品分析等方法，了解消费者对产品的期望、痛点、喜好等3. 分析竞品了解消费者需求后，企业需要对市场上的竞品进行分析竞品分析主要包括以下几个方面：1.竞品的定位：了解竞品在市场中的定位，判断其目标消费群体与自身产品的重叠程度2.竞品的产品特点：分析竞品的性能、功能、外观、价格等各方面的特点3.竞品的优势与劣势：找出竞品的优势和劣势，为企业自身产品的改进提供参考4.竞品的营销策略：了解竞品的广告宣传、促销活动、渠道拓展等方面的策略4. 确定独特卖点在了解消费者需求和分析竞品的基础上，企业可以找出自身产品的独特优势独特卖点应具备以下特点：1.针对性：独特卖点应针对消费者的特定需求，解决消费者的痛点2.差异化：独特卖点应与竞品有所不同，使产品在市场上具有辨识度3.优势性：独特卖点应体现企业产品的优势，提升产品竞争力4.传播性：独特卖点应易于传播，便于消费者记忆和认同确定独特卖点的方法有：1.产品特性提炼：从产品性能、功能、设计等方面提炼出独特的特点2.品牌故事挖掘：从企业历史、文化、价值观等方面挖掘出感人的故事3.创新点发掘：关注行业动态，捕捉市场趋势，发掘产品创新点4.消费者洞察：深入理解消费者心理，找出消费者关注的焦点5. 整合营销传播确定独特卖点后，企业需要将其融入到营销传播中，使消费者了解并认同产品的独特优势整合营销传播主要包括以下几个方面：1.广告宣传：通过广告媒体、户外广告、网络推广等方式，传播产品独特卖点2.促销活动：举办各类促销活动，让消费者亲身体验产品优势3.渠道拓展：优化线上线下渠道，提高产品曝光度4.公关传播：通过新闻发布、口碑营销、社交媒体等方式，提升品牌形象5.售后服务：提供优质的售后服务，巩固消费者对产品的好感6. 持续优化找出产品的独特卖点并非一劳永逸企业应密切关注市场变化、消费者需求和竞品动态，持续优化产品和服务，确保独特卖点的有效性7. 结语独特卖点是产品在市场竞争中的核心竞争力企业通过深入了解消费者需求、分析竞品、确定独特卖点，并将其融入营销传播，可以有效提升产品的市场地位然而，找出独特卖点并非一蹴而就，需要企业持续关注市场动态，不断优化产品和服务只有这样，企业才能在市场竞争中立于不败之地独特卖点的挖掘与呈现：打造产品核心竞争力1. 导言在众多竞品中，如何使自己的产品脱颖而出，赢得消费者的关注和信任？关键在于挖掘并呈现产品的独特卖点，使之成为企业的核心竞争力本文将探讨独特卖点的挖掘方法、呈现策略，以及如何将其转化为产品的市场优势2. 消费者需求研究要挖掘产品的独特卖点，首先需要深入了解消费者的需求消费者需求是指消费者在购买过程中所追求的利益和价值企业可以通过市场调研、消费者访谈、数据分析等方法，了解消费者对产品的期望、痛点、喜好等3. 竞品分析在了解消费者需求的基础上，企业需要对市场上的竞品进行分析竞品分析主要包括以下几个方面：1.竞品定位：了解竞品在市场中的定位，判断其目标消费群体与自身产品的重叠程度2.竞品特点：分析竞品的性能、功能、外观、价格等各方面的特点3.竞品优势与劣势：找出竞品的优势和劣势，为企业自身产品的改进提供参考4.竞品营销策略：了解竞品的广告宣传、促销活动、渠道拓展等方面的策略4. 独特卖点的挖掘在充分了解消费者需求和分析竞品的基础上，企业可以开始挖掘自身产品的独特卖点独特卖点应具备以下特点：1.针对性：针对消费者的特定需求，解决消费者的痛点2.差异化：与竞品有所不同，使产品在市场上具有辨识度3.优势性：体现企业产品的优势，提升产品竞争力4.传播性：易于传播，便于消费者记忆和认同挖掘独特卖点的方法有：1.产品特性提炼：从产品性能、功能、设计等方面提炼出独特的特点2.品牌故事挖掘：从企业历史、文化、价值观等方面挖掘出感人的故事3.创新点发掘：关注行业动态，捕捉市场趋势，发掘产品创新点4.消费者洞察：深入理解消费者心理，找出消费者关注的焦点5. 独特卖点的呈现策略挖掘出独特卖点后，企业需要通过有效的呈现策略，使消费者了解并认同产品的独特优势呈现策略包括：1.广告宣传：通过广告媒体、户外广告、网络推广等方式，传播产品独特卖点2.促销活动：举办各类促销活动，让消费者亲身体验产品优势3.渠道拓展：优化线上线下渠道，提高产品曝光度4.公关传播：通过新闻发布、口碑营销、社交媒体等方式，提升品牌形象5.售后服务：提供优质的售后服务，巩固消费者对产品的好感6. 持续优化与调整独特卖点的挖掘和呈现并非一蹴而就企业应密切关注市场变化、消费者需求和竞品动态，持续优化产品和服务，确保独特卖点的有效性7. 结语独特卖点是产品在市场竞争中的核心竞争力企业通过深入了解消费者需求、分析竞品、挖掘独特卖点，并采用有效的呈现策略，可以有效提升产品的市场地位然而，找出独特卖点并非一蹴而就，需要企业持续关注市场动态，不断优化产品和服务只有这样，企业才能在市场竞争中立于不败之地应用场合1.产品开发阶段：在产品设计初期，通过挖掘潜在的独特卖点，指导产品开发方向，确保产品设计符合市场需求，与竞品形成差异化2.市场营销策略制定：在制定营销策略时，独特卖点是核心信息，用于广告宣传、促销活动和公关传播等3.品牌建设：长期坚持并强化独特卖点，有助于建立品牌形象，提升品牌知名度4.客户沟通：在与客户交流时，突出产品独特卖点，可以增强客户对产品的认知和兴趣5.销售培训：销售人员了解并掌握产品独特卖点，有助于提升销售技巧，提高成交率6.市场竞争力分析：通过分析竞品的独特卖点，企业可以更好地定位自己的产品，制定应对策略7.产品更新迭代：在产品更新时，依据市场反馈和消费者需求，调整或优化独特卖点，保持产品的竞争力注意事项1.消费者需求的准确性：在挖掘独特卖点时，必须基于准确的市场调研和消费者需求分析，避免产品特性与市场需求脱节2.独特卖点的差异化：确保独特卖点与竞品有明显区别，避免陷入价格战和同质化竞争3.持续的市场监测：市场环境和消费者需求是不断变化的，需要定期评估独特卖点的有效性，并根据市场变化进行调整4.有效传播：确保独特卖点在各种营销渠道中得到有效传播，使目标消费者能够理解和记住5.情感共鸣：在挖掘品牌故事和创新点时，应注意与消费者的情感共鸣，使消费者产生认同感6.法律合规性：在宣传产品独特卖点时，确保所有宣传材料符合法律法规，避免误导消费者7.保护知识产权：对于具有创新性的独特卖点，应及时申请专利或商标保护，防止竞争对手抄袭8.资源投入：独特卖点的挖掘和呈现需要相应的资源投入，包括研发、营销和售后服务等，企业应确保资源的合理分配9.培训与沟通：确保所有员工了解并能够传达产品的独特卖点，包括销售、客服和市场团队10.品牌一致性：在所有触点上保持品牌信息和独特卖点的一致性，以加强品牌印象通过以上应用场合和注意事项，企业可以更好地运用独特卖点策略，提升产品竞争力和市场份额。
挖掘产品卖点的3个必
挖掘产品卖点的3个必杀技
第二阶段
81天精通广告创意
创意的生产过程
洞察、策略、创意、文案、设计
洞察
广告创意的大脑
是对品牌、产品和消费者关系的理解 掘地三尺到最能打动消费者的利益点， 才有机会做出更有效的广告
产品卖点梳理的三个必杀技
品类思维、竞争思维、外部思维
《定位》
作者：特劳特
营销界的《葵花宝典》
01.品类思维
消费者在做购买决策时，潜意识中，会按照一种从大到小的逻辑进行筛选和决策 例：一个人过圣诞节想找个人陪的3个品类 做产品卖点梳理的首要任务是把产品放到某一个品类当中
02.竞争思维
看竞争对手在宣传哪几个点，他讲1234，你就讲ABCD，讲出差异化
例：可口可乐 —— 百事可乐 —— 七喜
03.外部思维
内部思维：例如，某款茶叶的卖点是反复强调做茶初心，通过做茶的过程打动消费者 外部思维：大佬们送给朋友喝的茶
“住的再远的朋友，一杯茶就近了。
”。
怎样发掘产品卖点
所谓产品卖点，通常即是指产品功能支持，作用在于支撑品牌的核心诉求，使核心诉求具有说服力。
销售人员所销售产品的价值或优点可能非常多，但些价值和优点并不全是卖点，其中一部分可能很多同行都有，一部分是消费者不关心的，而且要达到有效的沟通效果，你也不可能把太多的信息传达给消费者。
因此要掌握良好的销售技巧和话术，把卖点进行提炼，把只有消费者关心，并且是企业所独有或显著优于竞争者的价值和优点传递给客户，把自己产品卖点与竞争者形成差异，同时还要足以吸引消费者。
一般而言，根据行业的不同，企业的产品分为三种类型：耐用品（如电脑）、快速消费品（如饮料）、和服务型产品（如咨询服务）。
不同类型的产品，消费者所关注的功能支持点会有所不同。
1、耐用品的主要卖点：新技术：领先的技术，独特的功能。
耐久性：耐用，稳定。
使用表现：简单、方便，带给消费者独特的使用体验。
服务：要有完善的售后服务。
社会地位：产品在行业中的领先地位。
2、快消品的主要卖点：产品流行：建立广受喜爱的产品形象，因为消费者就喜欢流行的、时尚的产品。
特性：产品与众不同的特点。
信赖度：品质、服务备受信赖。
适用性：适合大部分人使用。
美感：产品的包装、外观设计具有美感，给人感官享受。
3、服务业的主要卖点：服务业的产品通常是无形的，来自于提供服务的团队的行动，因此更强调“人”的因素。
信赖：企业的形象、实力、团队值得信赖。
责任：对顾客、对员工、对社会的高度责任心。
保证：在硬件和软件严格规范，保证服务的服务。
认同：使消费者认同的价值观。
明确承诺：给予顾客明确的承诺，打消他们的顾虑。
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如何给产品找卖点
如何给产品找卖点
(2011-07-31 19:42:42)
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标签： 家居
我们每推出一个系列的新产品，我都要给我们的产品归纳卖点，然后整理
成文字，供我们一线销售人员销售时使用。这是一个最令我头大的工作，有的
产品卡在那里三天也找不出一个卖点。这项工作往往一个月也完成不了。
我们家具销售的人员，在销售产品时也常常有同感，给顾客讲产品卖点，
往往讲几条就讲不出来了。所以给产品找卖点是个非常让人头痛的事情。
这次特训营听了吴建华老师的课，教了我们一个绝招儿——如何给产品找
卖点。同学们利用这种方式，有的小组竞能给一个产品找出四十几个卖点。你
看了一定很动心：怎么找到那么多呀？好，下面我来教你。
在开始找卖点前，我们要仔细分析顾客最关注一件家具产品的哪些方面，
最关心哪方面，理顺了这些，卖点就好找了。
我们认为顾客一般最关心一件家具产品以下方面：
风格——设计——颜色——材质——工艺——品牌——功能——配
件 ……。
顾客对家具的关注是从外到内的，我们一定要理解这个顺序。
风格是大方向，风格不对后面的都免谈。风格对了，就开始关注哪个款式
自己最喜欢，能不能放下。然后表面颜色适不适合。这些影响视觉效果的几个
方面都确定了，就开始往下深入了。内部用的什么材质，细节工艺做的如何，
有什么能功等等。
我们下面以英伦华庄809的床为便来进行剖析以上方面的卖点。
“英伦华庄” C-809 床
一：风格
1）我们“英伦华庄”家具是英式乡村风格的家具，带有浓郁的乡村田园特
色与欧式家具的感觉。
2）我们“英伦华庄”家具表达的是一种舒适、休闲、宁静的生活方式。回
到家后，让你从工作中的繁忙中完全解脱出来。林语堂大师说过：“世
界大同的理想生活就是住在英国的乡下，家里装着美国的水电煤气管子，
请一个中国大厨，娶个日本太太、、、、”所表达的正是这种英国乡下
的生活方式。
3）我们“英伦华庄”家具所传递的是一种英国的家居文化。把家置在郊外，
都是不超过三层的乡间别墅，两个老人两个孩子的六口之家是最普通的
家庭组合，门口诺大的花园里有花有树有草地，门口草地上是也是就餐、
娱乐的重要场所，周末种种花，修剪修剪草地是重要的休闲方式，站在
门口极目远眺可以看到很远的小山、小河，天空多数时候都是纯洁的蓝
色，便捷的乡间公路一直可以通到家里但路上几乎没什么车开动、、、、、、。
你看这是不是中国人生活方式的最高境界：“采菊东篱下，悠然见南山”。
二：设计
4）我们所有的产品都是在美国设计工作室里“吉姆龙”先生的带领下完成
的，能十分透彻地理解英国乡村文化的精髓，又能融入中国的生活理念。
5）我们这张床叫“英伦印象”。我们知道英国是一个绅士的国度，绅士的
特征是有文化、有财富、有地位、低调内敛而又不失个性。我们的床头
造型正是表达了英国绅士的这种特质。床头造型高贵而又不浮华，没有
过多的雕刻来装饰，整个造型经久耐看。
6）再看床的四个小球，柱床一般都是来表达财富与地位的，柱子越高，这
种表达就越强烈。而我们绅士是有财富有地位的，但我们绅士又十分低
调内敛，所以即要表过出绅士的财富与地位，又表表达出绅士的个性。
于是把柱子改成小球，做了，但做的尽量小。让床与普通的床有一定的
区别。
7）我们的床头非常高大，首先有种威严感，其次有种价值感，在视觉上容
易让人满足。当然在材料与工艺上我们也付出了许多。
8）床头与床尾遥相呼应，一个向上突起，一个向下
9）床尾同时也象一个中国的金元宝，有招财聚宝之意。
10）床头中间的那个小花，表达的正是英式田园风格的精华。起画龙点睛之
笔。
11）这个床可以做15米与18米两种规格。
三：颜色
12）我们的产品带有一种金黄色，因为我们用的是俄罗斯的金丝楸木，所以
产品俄种金黄色的感觉。这种金黄色代表着财富与富贵。
13）我们的产品整体颜色非常稳重，与顾额的年龄层次非常相仿。
14）我们的产品颜色通透性非常好，木纹非常清晰，让你在很远的地方就能
看到我们产品木质，能充分体现产品的实木感。
15）我们的产品在专卖店里的颜色与放在自然光下的颜色是一样的，所以你
不用担心现在看到的颜色效果与你放在家里的颜色效果不一样的问题
出现。
16）我们的产品都是一款双色，可以做楸木色，也可以做仿古白色。
四：材质
17）我们是纯实木产品，任何一个地方都是实木制作。
18）我们用的是罗斯进口的金丝楸木，我们的木材成材期为80年左右，木
质老，都泛金黄色。
19）我们的木材特点有：结构匀称、密度大、不易变形、剖面光滑、木纹清
晰等。
20）我们用的是进口的大宝（TAIHO）油漆，油漆达到欧洲环保要求。
21）我们的油漆稳定性强，不变色。附着力好，不脱落。立体感强，木纹清
晰。耐腐性好，
五：工艺
22）我们的结构都是采用红木家具所贯用的隼卯结构进行连结。
23）我们的实木都采用微波干燥，木材干燥的非常透彻，含水率控制的非常
好，达到中国各地平均含水率要求。
24）我们都是用较宽的实木板进行拼板生产的，这样产品正面看起来比较大
气、美观。
25）我们所有大板面的地方，中门的芯板都是采用活动作法，先做好油漆再
镶进去，这样保证中间的芯板有自由的伸缩余地，防止收缩露白茬及开
裂。
26）我们雕刻的部位都是浙江东阳的技师进行手工雕刻的。所有造型雕出来
后都非常生动，有灵气，活灵活现的。
27）我们的油漆做了整整十二道，完全按照欧洲家具的漆膜要求工艺进行处
理的，所以油漆可以得到保障。
28）我们的油漆做出来后，导管清晰，手感非常强，用手摸上去即有油漆的
光润感，又有木材的真实感。
六：品牌
29）我们是来自英国的百年品牌，我们1898年就是英国的爱丁堡进行了商
标注册，所以有百年历史。
30）我们是中国实木乡村第一品牌。
31）我们是央视网黄金展位合作伙伴，同央视网是战略伙伴关系。
32）我们是央视热播剧《红莓花儿开》的指定家具。
33）我们荣获中国欧美家具十大创新品牌称号。
34）我们是万恒通集团生产的，万恒通集团是东莞家协的副会长单位，是中
国名家具俱乐部的常务理事单位。
七：功能
35）床的脚可以调节，如果地面不平，可以通过调节床脚把产品放到平稳。
36）床板分为为四块儿，你在一边翻身时，不会影响另一边的伴侣睡眼。
37）床板是分格的，透气性非常好。可以避免床垫水汽散发不掉。
38）床尾正好与床垫齐平，可以坐在上面当床尾凳用。
39）床底离地较高，即可以在里面放置闲杂物品，又便于打扫床底卫生。
40）床尾的角是圆形的，不会碰到你的腿。床脚也是圆的，不会碰到你的脚。
41）床箱可以换A款与B款，可以放置你的闲杂物品。
八：配件
42）床边使用加洲床边连接件，安放非常方便，而且装上后越用越牢固。
43）床头小球的连接五金是采用锌合金制造的，硬度非常高，而且不生锈，
不用担心镙丝锈在一起分不开。
以上是我们以“英伦华庄”产品的一张床为基础来找的产品卖点，参考这
种找法，你会发现每个产品我们都可以找出许多卖点出来。
你学会了吗？