渠道成员选择与管理
中小企业如何管好渠道成员
中小企业如何管好渠道成员在当今竞争激烈的市场环境下，渠道成员对于中小企业的发展起着至关重要的作用。
如何管好渠道成员，确保其与企业的合作顺利进行，成为中小企业管理者需要重视和解决的问题之一。
本文将从准备充分、建立良好合作关系和有效激励机制三个方面，探讨中小企业如何管好渠道成员。
一、准备充分要管好渠道成员，中小企业首先需要做的是准备充分。
这包括：1. 渠道成员选择：中小企业应仔细考察潜在的渠道成员，了解其经营状况、市场影响力和管理能力等。
只有选择具备潜力和能力的渠道成员，才能为企业带来长期的合作和共赢。
2. 渠道成员培训：中小企业应提供系统的培训计划，帮助渠道成员了解企业产品特点、市场定位和销售策略等。
通过培训，渠道成员能够更好地了解企业的产品，提升销售能力，为企业创造更多的价值。
3. 渠道成员支持：中小企业应提供全面的支持和服务，确保渠道成员在业务开展过程中能够顺利运作。
这包括及时提供产品信息、技术支持和售后服务等，以及解决渠道成员在销售过程中遇到的问题和困难。
二、建立良好合作关系建立良好的合作关系是管好渠道成员的关键。
以下是几种有效的方式：1. 共同发展目标：中小企业与渠道成员应确立共同的发展目标，建立长期稳定的合作关系。
通过双方的合作努力，实现合作共赢，为双方带来更大的发展空间。
2. 沟通与协作：中小企业应与渠道成员保持密切的沟通与协作。
定期召开会议，了解渠道成员的反馈和需求，解决问题并及时调整策略。
同时，鼓励渠道成员之间相互合作，分享经验和资源，形成互补优势，共同提升市场竞争力。
3. 信任与合作：中小企业应建立起与渠道成员的互信关系，通过共同努力和实际行动来体现合作的诚意。
同时，建立合作框架和规则，确保双方合作的公平性和透明度，避免因合作问题而产生的纠纷和冲突。
三、有效激励机制为了激励渠道成员，中小企业需要建立有效的激励机制。
以下是几种常见的激励方式：1. 奖励制度：中小企业可以设立奖励制度，通过销售业绩、市场份额和客户满意度等指标来评定渠道成员的绩效，并给予相应的奖励。
渠道成员选配方案
渠道成员选配方案一、引言渠道成员是指参与产品渠道分销的各种角色，包括经销商、代理商、批发商等。
选择合适的渠道成员对于产品的销售和市场推广至关重要。
本文档将介绍渠道成员选配方案，以帮助企业合理选择适当的渠道成员。
二、背景在选择渠道成员之前，企业需要考虑以下几个因素：1.目标市场：确定产品的目标市场，包括地理范围、客户类型和需求等。
2.渠道策略：明确企业的渠道策略，包括直销、间接销售或混合销售等。
3.产品特性：了解产品的特性和定位，确定适合产品销售的渠道成员。
三、渠道成员选择的准则根据以上背景，以下几个准则可用于进行渠道成员的选择：1. 适销性考虑渠道成员的适销性，即他们是否有足够的销售能力和经验来促进产品的销售。
了解渠道成员的销售历史和市场表现，以评估他们与产品的匹配度。
2. 资源能力渠道成员应具备必要的资源能力，包括仓储、物流、市场推广等。
他们应能够满足产品的分销需求，并提供必要的支持和服务。
3. 品牌形象考虑渠道成员的品牌形象和声誉，以确保他们能够与企业的品牌形象相匹配。
选择有良好口碑和市场信誉的渠道成员，可以提高产品的市场认可度。
4. 地理位置根据产品的目标市场，选择地理位置优势的渠道成员。
他们应该能够覆盖产品所需的地理范围，并提供合适的销售网络和分销渠道。
5. 合作愿景渠道成员应与企业的合作愿景保持一致，具有长期合作的意愿和能力。
选取与企业价值观相符合的渠道成员，可以建立稳定的合作关系，并共同实现业务目标。
四、渠道成员选配方案在确定渠道成员选配方案时，可以采取以下步骤：1. 筛选与评估根据上述准则，筛选潜在的渠道成员，并进行评估。
评估的内容可以包括销售能力、资源能力、品牌形象、地理位置等方面。
2. 建立合作关系与潜在的渠道成员建立联系，并了解他们的合作意愿和条件。
协商合作的细节和条款，确保双方的利益得到保障。
3. 签订合同根据双方的协商结果，制定并签订合作合同。
合同应明确双方的权利和责任，包括销售目标、分销范围、价格政策等。
渠道成员管理
• 一般来说，经销商欠款的时间不应超过 回款期限的1/3，比如回款期限是1个月， 最后收款期限不能超过40天。一旦超过 就应立即采取行动加紧追讨，否则风险 会越来越大，据统计，货款拖欠的时间 是一个月，追收的成功率是93%，如果 货款拖欠的时间延长到两年，则追收的 成功率只有13%。
2 渠道成员选择的原则
1 渠道激励的基本方式
• 目标激励：渠道成员如果完成了厂家的销售目标，就 目标激励：渠道成员如果完成了厂家的销售目标， 会获得相应的奖励－包括利益、地位、渠道权力等。 会获得相应的奖励－包括利益、地位、渠道权力等。 • 渠道奖励：直接的物质奖励比如价格优惠、年终返利 渠道奖励：直接的物质奖励比如价格优惠、 等和精神激励比如培训、旅游、评优等， 等和精神激励比如培训、旅游、评优等，这是渠道激 励的基本手段。 励的基本手段。 • 工作设计：厂家合理划分渠道成员之经营区域，授予 工作设计：厂家合理划分渠道成员之经营区域， 其独家（或特约）经营权，合理分配经营产品的品类， 其独家（或特约）经营权，合理分配经营产品的品类， 恰当树立和定位各渠道成员的角色地位等等。 恰当树立和定位各渠道成员的角色地位等等。
四 进行渠道调整
原因: 原因
购买方式发生变化 市场扩大 产品进入生命周期成熟 产品市场定位更新等。 阶道成员 渠道成员激励政 策
THE END
④管理能力 员工是否协调一致？有无长期发展战略？ 员工是否协调一致？有无长期发展战略？货 物流向控制能力？公司的经营理念。 物流向控制能力？公司的经营理念。 家庭和个人情况。 ⑤家庭和个人情况。 了解经销商家庭是为了判断他与人合作的能 而了解其个人的情况，如性格、爱好、 力。而了解其个人的情况，如性格、爱好、志 经历等，对于接近和打动经销商很重要。 趣、经历等，对于接近和打动经销商很重要。 经营理念。 ⑥经营理念。 最关键的是中间商与厂家的经营思路是否一 尽可能地把本公司的情况、本产品的特色、 致。尽可能地把本公司的情况、本产品的特色、 本公司的经营理念、 本公司的经营理念、战略战术详细地介绍给中 间商，看能否达成共识。 间商，看能否达成共识。
营销渠道成员选择
三、分工合作原则
分销商与制造商，一个管销售，一个管生产。分工，合作。经营方向要一致，专业能力要互 补。双赢才能稳固持久。
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4．1 渠道成员选择的原则
四、发挥优势原则
选择渠道成员（分销商），要看他在哪些方面有优势，而他的优势方面也正是本制造商所需要的， 发挥它的优势解决我的问题。
三、 渠道成员选择的方法
（一）定量确定法 1.强制评分选择法
评价因素
重要性系数
1.经营规模 2.良好声誉 3.销售实力 4.管理能力 5.合作精神 6.产品线 7.贷款结算
总分
0.20 0.15 0.15 0.10 0.15 0.05 0.02 1.00
强制评分法选择渠道商
渠道商1
渠道商2
渠道商3
五、效率效益原则
也就是要考虑投入产出比。企业花多大成本建立这样一条销售渠道，这条渠道又能带来多大的 销售量和市场覆盖率？
六、共同发展原则
一条渠道就是一个整体，这个整体上包括多个成员，大家是一根绳上的多只蚂蚱，所以要追求共 同发展。
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4．2 渠道成员选择的标准
案例4-1，90页，艾普森公司怎样选择中间商
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（二）客户资信的风险控制方法
1.监督和检查客户群 2.信用额度审核 3.控制发货 4.贸易暂停 5.寻访客户 6.置留所有权 7.坚持额外担保
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4．5 渠道成员选择的误区
小知识：大户问题，111页
一、关于分销商渠道网络
销售网络越大越好吗？分销商越多越好吗？ ① 是否有能力关注每一个分销点？ ② 是否有能力掌控每一个分销商？ ③ 渠道规模过大，必有薄弱环节，若有对手进入，能否站稳脚跟？ ④ 分销商多、客户多，则管理不易。
渠道分类及管理
渠道选择的原则
高效性原则
选择的渠道应能够最大程度地利用资源和效 率，以最小的成本获得最大的收益。
可控制性原则
选择的渠道应能够在一定程度上被企业所控 制，避免出现无法预料的风险。
适合性原则
选择的渠道应与产品的特性、定位、目标市 场等相匹配。
利益共享原则
选择的渠道应能够实现企业与渠道成员之间 的利益共享，达到双赢的效果。
财务评估法
通过对不同渠道的财务指标进行比较 ，评估各渠道的盈利能力和风险水平 。
SWOT分析法
通过对不同渠道的优势、劣势、机会 和威胁进行分析，评估各渠道的综合 实力和发展潜力。
市场覆盖率法
通过对不同渠道的市场覆盖率进行比 较，评估各渠道的市场推广能力和销 售潜力。
客户满意度法
通过对不同渠道的客户满意度进行调 查和分析，评估各渠道的服务水平和 客户体验。
渠道改进的方向和措施
提高销售量
通过增加销售人员的数量和培训，提高销 售人员的销售技能和产品知识，以增加销
售量。
提高客户满意度
通过加强与客户的沟通和交流，了解客户 的需求和期望，提高客户满意度。
提高市场份额
通过加强对市场的研究和分析，制定针对 性的市场策略，提高市场份额。
降低渠道成本
通过优化渠道结构和流程，降低渠道成本 。同时，加强对渠道的监督和管理，防止 渠道中的欺诈和不规范行为。
制定明确的策略
明确各渠道成员的职责、权利和利益，减少冲突。
建立共同目标
引导渠道成员树立共同目标，增强合作意愿。
引入第三方协调
当协商无法解决问题时，可考虑引入第三方协调或仲裁。
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渠道绩效评估及改
进
渠道绩效评估的标准
渠道评估与渠道成员选择
优化渠道结构
通过对渠道成员的评估，可以 发现不合理的渠道结构，并进 行调整和优化，提高渠道整体
运营效率。
确保利润空间
通过对渠道成员的销售利润进 行分析，可以了解哪些渠道成 员能够为产品带来更高的利润 空间，从而制定更为合理的价
格策略和销售策略。
渠道评估的周期与内容
• 周期：一般来说，渠道评估的周期可以根据实际情况来确定，通常以季度或年度为单位。对于一些重要的 渠道成员，可能需要更频繁地进行评估。
培训
包括线上培训和线下培训两种形式，线上培训方便快捷，线下培训更加直观和互动性强。企业可以根 据渠道成员的需求和实际情况，选择合适的培训方式和内容。
05
渠道管理实践案例
案例一：成功的渠道选择与评估
总结词
通过严谨的渠道选择和评估，企业成功地建立了高效 的销售渠道，实现了业务快速增长。
详细描述
某企业在初创期时，面临市场竞争激烈、自身品牌知 名度不高等问题，为了快速打开市场，该企业通过对 市场进行深入调研，选择了具有高度匹配度和强大销 售能力的渠道商进行合作。在合作过程中，该企业定 期对渠道商进行评估，根据绩效进行激励和调整，确 保渠道始终保持高效运转。经过一段时间的努力，该 企业成功地建立了稳定的销售渠道，销售额也得到了 显著提升。
《渠道评估与渠道成员选择 》
2023-10-28
目录
• 渠道评估 • 渠道成员的选择 • 渠道评估与调整 • 渠道激励与支持 • 渠道管理实践案例
01
渠道评估
渠道评估的定义与目的
定义
渠道评估是指对销售渠道的结构、功能、成本、效率、业绩等方面进行全面 、客观、系统的评价，以确定渠道的健康状况和业绩表现，为渠道优化和改 进提供依据。
第六章选择渠道成员
在争取渠道成员时，这一点千万不能忘记。 具体来说，制造商应该传达给未来的渠道 成员这样的信息：他真诚地希望能同他们 建立友好关系，且这种关系是建立在信任 和关心他们繁荣发展的基础上的，不仅仅 是把他们当作交易对象，而且还是活生生 的人。 即建立一条不仅仅是以金钱关系为基础的 营销渠道。
制造商通常考虑渠道成员产品线的4个方 面： （1）竞争性产品； （2）相容性产品； （3）补充性产品； （4）产品线质量。
4、声誉
大多数制造商都绝不会考虑选择圈子内名 声不好的未来渠道成员。
5、市场覆盖
渠道成员在覆盖制造商所希望占领的地理 区域上的充分性，称为市场覆盖。 进一步的思考是，未来的渠道成员是否占 据了太多的地理区域，因为这会导致现有 渠道成员覆盖面的重叠。一般来说，制造 商力图以最少的重叠获得最大的地理覆盖， 这也是使用高度选择分销的制造商需要考 虑的一个极为重要重要的因素。
渠道成员的选择过程包括三个步骤： 发掘未来的渠道成员；
应用选择标准衡量这些未来的渠道成员是 否合适； 将潜在的渠道成员作为实际的渠道成员保 持住。
一、发掘未来的渠道成员
通过大量不同的来源与途径，渠道管理者 可以获得相关的资料。现将最主要的来源 和途径按其重要性列举如下： 1、实地销售组织；2、行业来源；3、转售 商调查；4、顾客；5、广告；6、行业展销 会；7、其他来源。
总之，如果渠道结构强调的是各级分销商 的密集分销，那么，渠道成员选择的标准， 在某种程度上来说，仅仅是因为这些被选 择的渠道成员实际上有可能会支付货款。 如果渠道结构强调选择型分销渠道，那么， 对未来的渠道成员的选择，就需要经过详 细的审查，此时的选择决策变得至关重要。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
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识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
第6章渠道成员管理
渠道任务在渠道成员之间的分配，也可以通过企业管理规范的方式加以明确。
示例 某公司对代理商的经营管理规定 某公司对代理商的经营管理规定
一般而言，渠道任务在渠道成员之间的分配，可以通过价格政策、交易 条件和地区划分等渠道功能事项，明确界定。
四、渠道成员选择要遵循什么原则？
目标市场原则 合作原则 形象原则 效率原则 互惠互利原则
不同的企业还要根据自己的渠道目标和渠道策略，确立一些选择渠道成员的 更具体的原则。
第二节 寻找渠道成员的途径
寻找渠道成员，就是搜寻企业未来在分销渠道活动中可能的合作伙伴。
示例 华帝创办伊始，寻 找经销商的过程。 找经销商的过程。
风险流 订购流 支付流
选择零售商关键在于： 第一，选择的零售商要符合消费者期望的购买方式； 第一，选择的零售商要符合消费者期望的购买方式； 第二，选择的零售商要符合企业产品的市场定位。 第二，选择的零售商要符合企业产品的市场定位。
三、需要多少不同类型和相同类型的中间商？ 不同类型中间商的数目涉及渠道的长度。渠道的长短并无绝对的好坏 之分，关键是要与企业的渠道目标和渠道策略相符合。
渠道成员选择是在渠道设计完成之后，渠道管理者所要完成的渠道组织职能， 它可以从不同的角度来考察，如生产制造商选择中间商、批发商选择零售商、 中间商选择生产制造商、零售商选择批发商，以及中间商之间的相互选择
示例 选择合适的渠道成员和选择优质咖啡 豆一样重要。
从生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程 生产制造商的角度看渠道成员选择的决策过程
价格政策为一个渠道成员针对另一个或 一些渠道成员所制订的在价格方面的规定。
渠道成员的选择.ppt
2.定性确定法的主要操作方法
（1）观察筛选法
（2）业内人士介绍法
（3）黄页、报刊检索法
（4）公开招标法 （5）业内博览会法 （6）反向追踪法
知识拓展
中国经销商的转型
一、中国经销商的发展分析
1、中国经销商的优势
（1）成本运营优势 （2）深度分销优势
（3）流转速度和资金优势 （4）简单易操作优势 （5）本地化网络资源优势 （6）人员、仓储、物流优势 （7）行业经验及商业信用优势 （8）人脉关系资源优势
四、了解制造商与消费者
一、制造商
制造商是指那些从事产品研发及生产或制造的企业，包括各种各
样从事采掘、提取、加工、种植和组装产品的公司。
二、消费者
消费者和用户是营销渠道的终点，又是新一轮产品制造与分销的起点。
2.2 渠道成员选择的标准和方法
2.2.1 渠道成员选择的标准
布仁德的研究成果 西普雷的研究成果 潘格勒姆的研究成果
2.1 分销渠道的基本成员
一、了解经销商与代理商
一、经销商
（一）经销商的定义
经销商，是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠 道向零售商或批发商进行销售的独立或连锁的商业机构。
（二）经销商的功能
1、组织货源 2、储备商品 3、资金融通 4、辅助生产 5、提供信息
（三）经销商的形式
经销商有独家经营与非独家经营两种主要的经营形式。
二、批发商的主要类型
1 经销批发商
2
代理批发商
3
制造商的批发机构
三、批发商的功能
销售与促销功能
采购与搭配功能 融资功能 仓储配送功能 风险承担功能 信息提供功能
管理服务功能
产销调节功能 深度分销功能