《国际商务谈判》各章节知识点
《国际商务谈判》各章节知识点
一、课程性质
《国际商务谈判》是全国高等教育自学考试经济管理类市场营销专业的必修课程，也是市场营销专业学科体系中的核心专业课程。国际商务谈判在我国既是一门新兴学科，更是一门实践性极强的学科，在现实经济生活中几乎无处不在。本课程系统的介绍了国际商务谈判的内在规律、国际惯例和实践技巧，深人剖析大量中外驰名的成功案例，从而为学习者打开通向国际谈判舞台的大门。
二、重要章节
本教材的重点章节有：第三章、第四章；次重点章节是：第一章、第二章、第七章；一般章节是：第五章、第六章；非重点章节是：第八章。在学习过程之中，同学们要注意把握好重点内容和复习节奏，不轻易放过重点章节的任何内容，注意时间安排和分配。
三、知识结构
本课程设计了四个能力层次的知识结构，分别是：识记、领会、简单应用和综合应用。
识记：要求考生能知道本课程中有关名词、概念、原理、知识的含义，并能正确认识或识别。
领会：要求在识记的基础上能把握本课程的基本概念、基本原理、基本方法，掌握有关概念、原理、方法的区别与联系。
简单应用：要求在领会的基础上，能运用本课程中的基本概念、基本原理、基本方法中的少量知识点，分析和解决一般的理论问题和实际问题。
综合应用：要求考生在简单运用的基础上，运用学过的本课程规定的多个知识点，综合分析和解决较为复杂的理论和实际谈判问题。。
四、命题考试
1．本课程的考试命题范围根据考试大纲所规定的考试内容和考核目标来确定，且一般要求覆盖到章，并适当突出重点章节的分量。
2．课程在试卷中对不同能力层次要求的分数比例大致为：识记占15％；领会占30％；简单应用占30％，综合应用占25％。
3．试题要合理安排难度结构。试题的难易程度可分为易、较易、较难和难四个级别。每份试卷中，不同难易度试卷的分数比例一般为：易占20％；较易占30％；较难占30％；难占20％。必须注意，试题的难易度与能力层次不是一个概念，在各能力层次中都会存在不同难度的问题，切勿混淆。
4．本课程考试命题的主要题型有：单项选择题、多项选择题、名词解释题、简答题、论述题和案例分析题共六种题型。
五、学习方法
(一)国际商务谈判是市场营销专业的主要课程之一，考生在学习本课程时，应注意把握：
1．全面阅读教材的基础之上掌握基本知识、基本方法，
2．把谈判理论、方法和大量实战案例结合起来，
3．仔细阅读课后案例，认真做好思考题。
(二)学习本课程的“三步骤”法，供借鉴。
1．研究大纲：把握大纲中规定的考核知识点和各知识层次的分布情况；
2．精读教材：在学习过程之中，要把教材精读至少三遍，古人云：书读百遍，其义自现，说的同样是这个道理。
3．回忆授课：同学们应该结合老师的课堂授课情况，在业余时间回忆书中重要的知识点，把书由厚读薄，起到事半功倍的效果。以上“三步骤”学习方法需要考生进行自我取舍，合则用，不合则弃。
六、应试技巧
我们可以概括单选题、名词解释题、多选题、简答题和论述题几者之间的关系：
1．单选题的扩大化可以变成名词解释题；
2．多选题的扩大化就是简答题；
3．简答题的扩大化就是论述题。
4．答题时注意先易后难，寻找题与题之间存在的关联性。
(1)单项选择题，要选“准”，对于记得不扎实的知识点可以用排除法；
(2)多项选择题，要选“全”，不要漏掉正确选项；
(3)名词解释题，纯粹考查记忆能力，要把关键词回答出来，不要漏掉；
(4)简答题，要写出要点，不用详细展开；
(5)论述题，论点要全面，论述要透彻，要适当展开；
(6)案例分析题，首先要读懂材料，然后理论联系实际，展开分析。
知识点：
第1章国际商务谈判概述
一、国际商务谈判的概念与特点
1.国际商务谈判的概念
指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。
2．国际商务谈判的特点
(1)国际商务谈判具有一般贸易谈判的共性：
a.以经济利益为谈判的目的；
b.以经济利益作为谈判的主要评价指标；
c.以价格作为谈判的核心。
(2)国际商务谈判的特殊性
a.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性；
b.应按国际惯例办事；
c.国际商务谈判内容广泛；
d.影响谈判的因素复杂多样。
二、国际商务谈判的种类
1．按参加谈判的人数规模来划分
(1)个体谈判:谈判双方各只有一人参加
(2)集体谈判：谈判双方都有多人参加
2．按参加谈判的利益主体的数量来划分
(1)双方谈判:两个利益主体
(2)多方谈判:两个以上的利益主体
3．按谈判双方接触的方式来划分
（1）口头谈判
（2）书面谈判
4．按谈判进行的地点来划分
(1)主场谈判：指对谈判的某一方来讲谈判是在其所在地进行的。
(2)客场谈判：与主场谈判对应，对谈判的另一方来讲就是客场谈判。
(3)中立地谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。
5．按谈判中双方所采取的态度与方针来划分
(1)让步型谈判法：希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判达成一个皆大欢喜的协议。
(2)立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。
(3)原则型谈判法：注意与对方的人际关系，认为在谈判双方对立立场的背后，存在着某种共同性利益和冲突性利益。
6．按谈判的内容来划分
(1)投资谈判。
(2)租赁及“三来一补”谈判。
(3)货物买卖谈判。
(4)劳务买卖谈判。
(5)技术贸易谈判。
(6)损害及违约赔偿谈判。
三、国际商务谈判的基本原则
1．平等互利原则
(1)自愿交易，不强人所难。
(2)贸易中不附带任何政治条件。
(3)价格的确定按价值规律办事。
(4)“重合同，守信用”。
2．灵活机动原则
3．友好协商原则
4．依法办事原则
四、国际商务谈判的基本程序
1．准备阶段
2．开局阶段
3．正式谈判阶段
强调：在这个阶段中的询盘、发盘、还盘和接受四个环节，哪两个必不可少，要记牢。4．签约阶段
五、国际商务谈判的PRAM模式
1．PRAM谈判模式的构成
(1)制定谈判计划。
(2)建立关系。
(3)达成使双方都能接受的协议。
(4)协议的履行与关系的维持。
2．PRAM谈判模式的运转
(1)P：plan，计划。(2)R：Relationship，关系。
(3)A：agreement，协议。(4)M：maintenance，维持。
第2章影响国际商务谈判的因素
一、国际商务谈判中的环境因素
1、政治状况因素
（1）国家对企业的管理制度（2）经济的运行体制（3）政治背景
（4）政局稳定性（5）政府间的关系
2、宗教信仰因素
（1）宗教信仰的主导地位作用
（2）宗教信仰的影响与作用
3、法律制度因素
（1）该国法律基本概况
（2）法律执行情况
（3）司法部门的影响
（4）法院受理案件的时间长短
（5）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
4、商业习惯因素
（1）企业的决策程序（2）文本的重要性（3）律师的作用
（4）谈判成员的谈话次序（5）商业间谍问题（6）是否存在贿赂现象
（7）竞争对手的情况（8）翻译及语言问题
5、社会习俗因素
6、财政金融状况因素
（1）外债状况（2）外汇储备情况（3）货币的自由兑换
（4）支付信誉（5）税法方面的情况
7、基础设施及后勤供应状况因素
8、气候状况因素
二、国际商务谈判中的法律因素
一般来说，国际商务的法律因素涉及两个方面：
一是影响国际商务谈判的宏观法律环境；二是国际商务谈判中常见的法律问题。
国际商务谈判中的宏观法律环境又分为国际法和国内法两方面，国际法方面主要指与国际商务相关的国际商法所营造的国际法律环境；国内法方面主要指一国国内的商务法律环境。
国际商务谈判中常见的法律问题主要有：谈判对象的主体资格问题、合同的效力问题、争端的解决方式问题。
三、争端解决方式中仲裁与诉讼的区别
1、受理案件的依据不同
2、审理案件的组织人员不同
3、审理案件的方式不同
4、处理结果不同
5、受理案件机构的性质不同
6、处理结果境外执行的不同
四、涉外仲裁协议的内容
1、仲裁意愿
2、仲裁事项
3、仲裁地点
4、仲裁机构
5、仲裁程序规则
6、仲裁裁决的效力
五、国际商务谈判的心理因素
（一）国际商务谈判中的个体心理
1、个性：指人的心理特征和品质的总和，具体表现为人的性格、能力和素质等。
2、情绪：人对客观事物看法的一种本能反应，如喜、怒、哀、乐。积极的情绪可以提高人的活动能力和思维能力，消极的情绪会降低人的活动能力和思维能力。
3、态度：是指人心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以各种不同的行为方式表现出来的状态。它包含了心理成分和行为动作，通常包括认识、情感和意向三个要素。
4、印象：是指人对其接触的对象所形成的感性认识。其中第一印象对人们以后的行为产生极大的影响。
5、知觉：是指人的大脑对直接作用于感觉器官的人或事物的整体反应。
（二）国际商务谈判中的群体心理
1、群体的概念及特征
所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体。群体介于组织与个体之间。
特征：（1）由两人以上组成
（2）有共同的目标
（3）有严明的纪律约束
2、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素
所谓群体效能，主要是指群体的工作效率和工作效益。
影响谈判中群体效能的因素有：
（1）群体成员的素质
（2）群体成员的结构
（3）群体规范
（4）群体的决策方式
（5）群体内的人际关系
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径
谈判实践表明，群体效能不等于个体效能的简单累加，如果能有效调动群体内部各成员的积极性，使之密切配合，那么群体效能就会大于群体内各个体效能的累加。具体途径有：
(1)合理配备群体成员。在配备谈判成员时，要根据谈判内容、时间、地点和对方成员的状况以及我方成员的素质等灵活确定，保证谈判成员素质最优化和各成员潜能发挥最大化。
(2)灵活选择决策程序。在谈判的过程中，当磋商的问题复杂且情况允许不必马上做出决策时，就应该采用群体决策的方式进行决策；当情况紧急必须马上做出决策，否则将可能造成重大乃至不可弥补的损失时，决策者就应该果断地采用个人决策的方式。
(3)建立严明的纪律和有效的激励机制。严明的纪律是谈判群体得以有效、有序工作的保证。
(4)理顺群体内部信息交流的渠道。在群体内部建立多形式、多层次的信息交流渠道，扩大信息的共享范围，提高群体内部人与人之间的沟通层面促进群体工作效率的提高。
（三）谈判的心理禁忌
1、必须避免出现的心理状态
a．信心不足 b.热情过度 c.不知所措
2、区别对待不同类型的谈判对手
（1）与权力型对手谈判的禁忌
应注意的问题是：不让他插手谈判程序的安排；不要听取他的建议让他轻易得手；不要屈服于他的压力。
（2）与进取型对手谈判的禁忌
应注意的问题是：试图去支配他、控制他、压迫他做出过多的让步，并提出相当苛刻的条件。
（3）与关系型对手谈判的禁忌
禁忌是：不主动进攻；对他让步过多；对他的热情态度掉以轻心。
（四）不同性格谈判对手的心理特征
1、迟疑的谈判对手
A．不信任对方；B.不让对方看透自己；C.极端讨厌被说服
2、唠叨的谈判对手
A．具有强烈的自我意识，谈到最后也不说出个所以然
B.爱刨根问底，凡事都想通过自己弄个明白
C.好驳倒对方
D.心情较为开朗
3、沉默的谈判对手
A.不自信
B.想逃避
C.行为表情不一致
D.给人不热情的感觉
4、顽固的谈判对手
A.非常固执，你说东，他谈西
B.自信自满
C.控制别人
D.不愿有所拘束，个性外向者居多
5、情绪型的谈判对手
A.容易激动
B.情绪变化快，兴趣和注意力容易转移
C.任性，见异思迁
6、善言灵巧的谈判对手
A.爱说话
B.善于表达
C.乐于交际
D.为人处事机灵
7、深藏不露的谈判对手
A.不露“庐山真面目”
B.精于“装糊涂”
C.惯于“后发制人”
8、谨慎稳重的谈判对手
A.理智稳妥
B.谨小慎微
C.忠于职守，一丝不苟
第3章国际商务谈判前的准备
一、商务谈判人员的个体素质
(一)谈判人员应具备的基本观念
1、忠于职守
2、平等互惠的观念
存在两种倾向：妄自菲薄，妄自尊大
3、团队精神
(二)谈判人员应具备的能力和心理素质
1、敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力
2、信息表达与传递的能力
3、坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心
4、敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力
(三)谈判人员应具备的基本知识（包括横向方面的和纵向方面的）
二、商务谈判人员的群体构成
（一）谈判组织的构成原则
1、根据谈判对象确定组织规模
2、谈判人员赋予法人或法人代表资格
3、谈判人员应层次分明、分工明确
4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则
（二）谈判班子的组织结构
根据专业知识的需要，一支谈判队伍应包括以下几类人员：
技术人员；商务人员；法律人员；
财务人员；翻译人员；谈判领导人员；
记录人员
（三）谈判人员的分工配合
1、谈判人员的分工
谈判队伍的人员包括三个层次：
（1）谈判小组的领导人或首席代表；
（2）懂行的专家和专业人员；
（3）谈判必需的工作人员；
（4）谈判人员的分工（包括技术条款、合同法律条款、商务条款等的分工）
2、谈判人员的配合
所谓谈判人员的配合，是指谈判中成员之间的语言及动作的互相协调、互相呼应。具体就是要确定不同情况下的主谈与辅谈人选，他们的位置与责任，以及他们之间的配合关系。其中主谈可以说是谈判小组与对方进行谈判的意志、力量和素质的代表着，是谈判工作能否达到预期目标的关键性人物。
三、商务谈判人员的管理
（一）人事管理
1、谈判人员的挑选
2、谈判人员的培训
（1）社会的培养
（2）企业的培养。包括打好基础，亲身示范，先交小担，再加重担
（3）自我培养。要做到博览，勤思，实践，总结。
3、调动谈判人员的积极性
（二）组织管理
1、健全谈判班子。
也就是指挑选各类专业人员，配备好主谈人，并给予足够的授权。
2、调整好领导干部与谈判人员的关系。
最重要的是明确各自的职责范围，各自权利的划分，建立共同的奋斗目标。在实际谈判中，单位领导更多的是在必要与充分的授权下，给谈判人员以高度的支持、理解、谅解和协调。
3、调整好谈判人员之间的关系
主要是指谈判人员之间应强调相互默契、信任、尊重，打到有效合作的目的，以保持工作效率。具体措施有：
（1）明确共同的责任和职权
（2）明确谈判人员的分工
（3）整个谈判小组共同制定谈判方案，集思广益
（4）明确相互的利益
（5）共同检查谈判进展状况和相互支持工作
（6）谈判小组的负责人要尊重小组成员的意见，发扬民主作风，以身作则，廉洁奉公，处处关心同志，使小组成为一个团结友爱，共同奋斗的集体。
四、谈判信息的含义及分类
谈判信息：是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。
分类：
1、按谈判信息的内容划分，可分为
自然环境信息，社会环境信息，市场细分化信息，竞争对手信息，购买力及投向信息，产品信息，消费需求和消费心理信息等。
2、按谈判信息的载体来划分，可分为
语言信息，文字信息，声像信息和实物信息
3、按谈判信息的活动范围来划分，可分为
经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息
五、谈判信息收集的主要内容
（一）市场信息：即反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。主要包括；
1.有关国内外市场分布的信息
2.消费需求方面的信息
3.产品销售方面的信息
4.产品竞争方面的信息
5.产品分销渠道
（二）有关谈判对手的资料
1．谈判对象的确定
（1）拟定谈判对象（2）了解谈判对手的谈判作风
2.了解贸易客商的类型及其情况
3.对谈判对手资信情况的审查
（1）对客商合法资格的审查
（2）对谈判对方公司性质和资金状况的审查
（3）对谈判对手公司的营运状况和财务状况的审查
（4）对谈判对手商业信誉情况的审查
4.对谈判对手谈判实力的判定
5.摸清谈判对手的最后谈判期限
6.摸清对方对己方的信任程度
（三）科技信息
（四）有关政策法规，包括
1.有关国家或地区的政治状况
2.谈判双方有关谈判内容的法律规定
3.有关国家或地区的各种关税政策
4.有关国家或地区的外汇管制政策
5.有关国家或地区进出口配额与进口许可证制度方面的情况
6.国内各项政策
（五）金融方面的信息
（六）有关货单，样品的准备
六．谈判信息资料的处理
（一）对信息资料的整理与分类，包括：
1.对资料的评价
2.对资料的筛选（方法有查重法，时序法，类比法，评估法）
3.对资料的分类
方法有：(1)项目分类法 (2)从大到小分类法
4．对资料的保存
（二）信息资料的交流与传递
1.谈判信息的传递方式
明示方式暗示方式意会方式
2.选择谈判信息传递的时机与场合应考虑的因素
(1)是自己亲自出面还是请第三方代为传递信息
(2)是私下传递信息还是选择公开场合传递信息
七、谈判主题的确定
所谓谈判的主题就是参加谈判的目的，对于谈判的期望值和期望水平。不同内容和类型的谈判有不同的主题。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务。
八、谈判目标的确定
谈判目标就是谈判主题的具体化。谈判的具体目标可分为以下四个层次：
1.最高目标：也叫最优期望目标，它是己方在商务谈判中所要追求的最高目标，也往往是对方所能忍受的最大程度。
2.实际需求目标：是谈判各方根据主客观因素，考虑各方面情况，经过科学论证、预测和核算后，纳入谈判计划的谈判目标。
3.可接受目标：是指的谈判中可努力争取或作出让步的范围。他能满足谈判一方的部分需求，实现部分经济利益。
4.最低接受目标：是指商务谈判必须实现的目标，是谈判的最低要求。它与最优目标之间有着必然的内在联系。
九、具体谈判目标要考虑的因素
1.谈判的性质及其领域
2.谈判的对象及其环境
3.谈判项目所涉及的业务指标的要求
4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响
5.与谈判密切相关的事项和问题等
十、谈判方案的制定及内容
（一）制定的基本要求：简明扼要，具体，灵活
（二）谈判方案的主要内容
1.确定谈判目标
2.规定谈判期限
3.拟定谈判议程
具体包括：（1）己方安排谈判议程的优势分析
（2）谈判议程的内容
（3）谈判议题的顺序安排
（4）通则议程与细则议程的内容
4.安排谈判人员
（1）根据谈判目标和对象选择合适的谈判人员。
（2）坚持谈判班子的构成原则，包括实力和进度两个方面。
（3）注重谈判班子内部成员的分工与配合
5.选择谈判地点
6.谈判现场的布置与安排
十一、模拟谈判的必要性
1.模拟谈判能使谈判者获得实际经验，提高谈判能力
2.模拟谈判可以随时修正谈判中的错误，使整个模拟谈判过程顺利进行，从而使谈判者获得较完善的经验。
十二、模拟谈判的过程
1.拟定假设
2.想象谈判全过程
3.集体模拟
十三、确定价格水平需要考虑的因素
影响价格的因素有主观因素和客观因素，主观因素包括营销的策略、谈判的技巧等可以由谈判方决定或受谈判方影响的因素，而客观因素有以下几种：
1.成本因素
2.需求因素
3.竞争因素
4.产品因素
5.环境因素
第4章国际商务谈判各阶段的策略
一、商务谈判策略的概念
商务谈判策略，从企业经营的角度来说，是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的统称。
从谈判人员习惯认识的角度来说，策略是谈判者为了有效地达到预期的目的，在谈判过程中所采取的各种行动、方法和手段的总和。
从商务谈判人员的习惯认识来说，可以把谈判策略理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略方案所采取的措施的总和。
简言之，谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下应采取的相应的行动和手段。
二、制定国际商务谈判策略的步骤
依次为：了解影响谈判的因素→寻找关键问题→确定具体目标→形成假设性方法→深度分析和比较假设方法→形成具体的谈判策略→拟定行动计划草案
三、开局阶段应考虑的因素
1.考虑谈判双方之间的关系，分为三种情况：
（1）如果双方在过去有过业务往来，且关系很好，那么这种友好的关系应作为双方谈判的基础。
（2）如果双方有过业务往来，但关系一般，那么开局的目标是要争取创造一个比较友好、和谐的气氛。
（3）如果双方过去有过一定的业务往来，但己方对对方的印象不好，那么开局阶段的谈判气氛应是严肃、凝重的。
（4）如果过去双方从来没有业务往来，应努力创造一种真诚、友好的气氛，以淡化和消除双方的陌生感以及由此带来的戒备，为后面的实质性谈判奠定良好的基础。
2.考虑双方的实力
（1）双方谈判实力相当，在开局阶段，仍然要力求创造一种友好、轻松、和谐的气氛。
（2）如果己方谈判实力明显强于对方，在开局阶段，语言和姿态上，既要表现得礼貌友好，又要充分显示出己方的自信和气势。
（3）如果己方谈判实力弱于对方，应在开局阶段的语言和姿态上，一方面要表示出友好和积极合作的意愿，另一方面也要充满自信，使对方不能轻视我们。
三、报价阶段的策略
1.报价的先后
2.如何报价（掌握行情是报价的基础，遵守报价的原则，报价之前最好为自己设定一个“最低可接纳水平”，最后确定报价）
3.怎样对待对方的报价
四、两种典型报价术
1.西欧式报价
其一般模式是，首先提出含有较大虚头的价格，再根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠（如数量折扣，价格折扣等）来逐步软化和接近买方的市场和条件，最终达成交易。
2.日本式报价
一般做法是，将最低价格列在价格表上，以求首先引起买主的兴趣。由于这种价格一般是以卖方最有利的结算条件为前提的，并且，在这种低价格交易条件下，各个方面都很难全部
满足买方的需要，如果买主要求改变有关条件，则买主就会相应提高价格。因此买卖双方最后成交的价格，往往高于价格表中的价格。五、磋商阶段让步要考虑的策略
1.考虑对方的反应
2.注意让步的原则（8个方面）
六、八种理想让步方式的特点及优缺点(P147-153)
七、运用适当的让步策略
1.互惠互利的让步策略
谈判一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，但能否获得对方的让步在很大程度上取决于该方商谈的方式：一是横向谈判，二是纵向深入法。
横向谈判：即采取横向铺开的方法，几个议题同时讨论，同时展开，同时向前推进。
纵向深入：即先集中解决某一个议题，而在开始解决其他议题时，已对这个议题进行了全面深入的研究讨论。
采取纵向商谈方式的双方往往会在某一个议题上争执不下，在经过一番努力后，往往会出现单方让步的局面，而横向谈判把各个议题联系在一起，双方可以在各议题上进行利益交换，达成互惠式让步。
2.予远利谋近惠的让步策略
在商务谈判中，参加谈判的各方均持有不同的愿望和需要。因此，谈判人员就自然的表现为对谈判的两种满足形式，即对现实谈判交易的满足和对未来交易的满足，而对未来的满足程度完全凭借谈判人员自己的感觉。
对于有的谈判人员来说，可以通过给予其期待的满足或未来的满足而避免给予其现实的满足。即为了避免现实的让步而给予对方以远利。
3.丝毫无损的让步策略
是指的谈判过程中，当谈判的对方就某个交换条件要求己方作出让步，其要求确实有理，而双方又不愿意在这个问题上做出实质性的让步时，可以采取该种办法。即首先认真地倾听对方的诉说，并向对方表示己方对其要求的充分理解，也认为对方的要求有一定的合理性，但就己方目前的条件而言，实在难以接受对方的要求，同时保证在这个问题上己方给其他客户的条件，绝对不比给对方的好，希望对方能够谅解。
八、迫使对方让步的策略
1.利用竞争
2.软硬兼施
3.最后通牒
九、阻止对方进攻的策略
1.限制策略（包括权利限制、资料限制及其他方面的限制）
2.示弱以求怜悯
3.以攻对攻
十、成交阶段的目标
1.力求尽快达成协议
2.尽量保证已取得的利益不丧失
3.争取最后的利益收获
十一、最后让步要把握的问题
要把握两方面的问题：一是让步的时间；二是让步的幅度。
十二、谈判中僵局的种类
（一）从狭义的角度分类
1.初期僵局：在谈判初期，双方彼此熟悉、了解的阶段，如果由于误解或某一方谈判前准备的不够充分，使另一方在感情上受到很大伤害就会导致僵局的出现。
2.中期僵局：也是在谈判的实质性阶段，由于双方在合作的背后客观地存在着各自利益上的差异，这就可能使谈判暂时向着使双方难以统一的方向发展，产生谈判中期的僵局。中期僵局具有此消彼长反反复复的特点。中期是僵局最为纷繁多变的阶段，也经常容易发生谈判破裂。
3.后期僵局：在双方达成协议的阶段，已经解决了价格等关键性问题，但在进一步的执行细节问题上，特别是由于合同条款的措辞、语气等经常容易引起争议。只要某一方表现得大度一点，稍作让步就可以顺利结束谈判。但是后期僵局不容轻视，若掉以轻心，仍会出现大问题，甚至使谈判前功尽弃。
（二）从广义上的分类
从广义上讲，僵局的发生是伴随整个合作过程随时随地都有可能出现的。
如项目合作过程分为合同协议期和合同执行期，谈判僵局就分为协议期僵局和执行期僵局两大类。前者是指双方在磋商阶段意见产生分歧而形成的僵持局面；后者是指在执行合同过程中双方对合同条款理解不同而产生的分歧，或是出现了双方始料未及的情况导致一方把责任有意推向另一方，或一方未能严格执行协议引起另一方的严重不满等而引起的争议。
（二）从谈判内容上的分类
按照谈判内容的不同，谈判僵局的种类也不同。也就是说，不同的谈判主题会有不同的谈判僵局。不同的标准，不同的技术要求，不同的合同条款，不同的项目合同价格等都可以引起不同内容上的谈判僵局，其中价格是最为敏感的一种，是产生僵局频率最高的一个方面。
十三、谈判中形成僵局的原因
1.立场观点的争执
2.一方过于强势
3.过分沉默与反应迟钝
4.人员素质的低下
5.信息沟通的障碍
6.软磨硬抗式的拖延
7.外部环境发生变化
十四、谈判中僵局的处理原则
在谈判出现僵局的时候，要想妥善处理好僵局，不仅要分析原因，而且要搞清分歧的所在环节及其具体内容。
1.尽力避免僵局的原则
妥善处理僵局的最有效途径是将形成僵局的因素消灭在萌芽状态，具体应遵循以下几项原则：
（1）坚持闻过则喜
（2）态度冷静、诚恳，语言适中
（3）绝不为观点分歧而发生争吵
2.努力建立互惠式谈判
所谓互惠式谈判，是谈判双方都要认定自身需要和对方的需要，然后双方共同探讨满足彼此需要的一切有效的途径和办法。也就是视对方为解决问题者，而不是敌人。谈判人员对于谈判对方所提供的资料采取审慎的态度，不要不信任对方；谈判中态度要温和，眼睛紧盯在利益目标上，而非立场上的纠缠；寻求共同的利益，而不是单纯从自身利益考虑。
十五、妥善处理谈判僵局的方法
（一）潜在僵局的间接处理方法
所谓间接处理法，就是谈判人员借助有关事项和理由委婉地否定对方的意见。具体办法有以下几种：
1.先肯定局部，后全盘否定
2.先重复对方的意见，然后再削弱对方
3.用对方的意见去说服对方
4.以提问的方式促使对方自我否定
（二）潜在僵局的直接处理方法
1.站在对方立场上说服对方
2.归纳概括法
3.反问劝导法
4.幽默方法
5.适当馈赠
6.场外沟通
（三）妥善处理谈判僵局的最佳时机
在谈判实践中，选择最佳时机处理僵局，往往会取得意想不到的效果。这方面的技巧和方法主要有以下几种：
1.及时答复对方的反对意见
2.适当拖延答复
3.争取主动，先发制人
（四）打破谈判中僵局的做法
妥善处理已经形成的僵局，关键是设法缓和对立情绪，弥合分歧，使谈判出现转机，推动谈判进行下去，具体做法有：
1.采取横向式谈判
把谈判的面撒开，先撇开争执的问题，再谈另一个问题，而不是盯着一个问题不放，不谈妥不罢休。
2.改期再谈
在谈判出现僵持，无法持续的时候，可以共同商定休会以及再次谈判的时间、地点。但在休会之前，务必向对方重申己方的意见，引起对方的注意，使对方有充裕的时间进行考虑。
3.改变谈判环境与气氛
紧张的谈判气氛易使人产生压抑、沉闷，甚至烦躁不安的情绪。作为东道主可以组织谈判双方搞一些松弛的活动，缓解紧张的神经。
4.叙旧情，强调双方共同点
这是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和以往合作的成果，
以此来削弱彼此的对立情绪，达到打破僵局的目的。
5.更换谈判人员或由领导出面调解
公司采购管理办法
公司采购管理办法 第一章总则 第一条为加强公司采购管理，规范采购行为，完善采购运行机制，根据国家相关法律法规和公司有关规定，特制定本办法。 第二条本办法适用于公司所有采购活动和参与采购活动（包括销售人员的礼品）的所有部门和员工。 第三条公司采购相关职能部门之间分工协作、相互制衡，严格控制产品和服务质量。 第二章采购管理职责 第四条公司人事行政部是公司采购工作的主管部门，采购职能范围如下： （一）组织承办集中采购； （二）公司范围内使用的产品的分散采购； （三）公司范围内使用的产品的紧急采购； （四）公司职场的装修及改造； （五）组织制订、修订公司采购相关制度； （六）制定并根据需要修改采购执行标准。 第五条公司信息技术部负责公司信息系统建设项目和IT产品的集中采购，主要职责如下： （一）根据公司发展需要，制定公司信息系统建设项目和IT产品的采购计划和费用预算，按照公司相关程序组织报批； （二）按照本办法规定完成采购相关工作，并负责产品和服务的价格控制和质量控制； （三）产品和服务使用情况跟踪，并负责与供应商的日常联络； （四）制订信息系统建设项目和IT产品集中采购的技术实施报告。 第六条会计师事务所、律师事务所的聘任及其他专项服务的采购由公司相关部门自行组织。 第七条公司财务清算部负责采购计划的预算审订，采购交易的预算充足性审核、交易的会计处理以及计划和实际采购的差异分析等。 第八条公司财务清算部负责采购款项的支付和采购原始凭证的合规性审核。
第三章采购形式和采购方式 第九条公司采购形式按照采购对象的重要性、采购金额和采购数量划分为集中采购、分散采购和紧急采购。 第十条以下产品和服务实行集中采购： （一）车辆等交通工具； （二）公司购置、租赁房屋的装修改造工程； （三）业务所需的办公家具和办公设备； （四）重要材料、各类宣传品的制作和印刷； （五）礼品、促销品以及办公用品； （六）需统一购置的计算机硬件设备、系统软件和大型应用软件； （七）大型的计算机服务、专项技术合作、除本办法第六条之外的中介咨询等技术服务活动。 （八）与公司基建相关的采购工作。 第十一条除本办法第十条所列之外的产品和服务实行分散采购。 第十二条因发生紧急事件或意外事件而进行的产品和服务的采购为紧急采购。 第十三条公司采购主要采用公开招标、邀请招标、询价采购和单一来源采购等方式。 公开招标是指以招标公告的形式邀请非特定供应商投标竞价的采购方式。 邀请招标是指以投标邀请函的方式邀请三个以上（含三个）符合既定投标条件的供应商投标竞价的采购方式。 询价采购是指对三家以上（含三家）供应商提供报价进行比较，确保有价格竞争的采购方式。 单一来源采购是指直接向供应商购买的采购方式。 第十四条集中采购主要采用公开招标或邀请招标方式，对于具有特殊性,只能从有限范围的供应商处采购或者采用公开招标方式的费用占采购项目总价值的比例过大的必须采用邀请招标；对于标准规格且价格弹性不大的可实行询价采购；满足下列条件之一的实行单一来源采购： （一）只能从特定供应商处采购，或供应商拥有专有权，且无其它合适替代的； （二）原采购的延续，原购置资产的后续维护、服务、零配件的更换或
(采购管理)采购必备的知识汇总
采购必备的知识汇总 采购知识（一）：采购的分类 （一）按价格分类 1.招标采购 2.询价采购 3.比价采购 4.议价采购 5.定价采购 6.公开市场采购 （二）按采购主体分类 1.个人采购 2.集团采购 （三）按采购方法分类 1.传统采购 2.科学采购1）订货点采购2）MRP采购3）JIT采购4）供应链采购5）电子商务采购 采购知识（二）：采购的价值 （一）采购利润杠杆效应 使得采购在企业管理中具有重要地位的原因首先在于采购存在“利润杠杆效应”。正是这个效应的存在才使得企业的高层管理者们想方设法在采购上下功夫，为企业“挤”出更多的利润，也正是因为如此才使得采购部门越来越受到这个微利时代的企业高层管理者们更多的重视。举个例子，假设一个企业50%的资金用于采购原材料，其税前利润为10%，那么它每收入10万元，它将获得1万元的利润，并且这10万元收入中将有5万元用于采购，我们假设采购部经过努力降低了2%的采购成本，那么在利润中将增加1000元，如果换成
通过增加销售来获取这1000元利润的话，那么要增加10%的销售额才能实现，即卖多1万元才行。但是不要简单的将2%和10%进行比较，因为要降低2%的采购成本看似不难，但在实际作业中可能就要为这2%费尽心机，有时经过了努力但仍有可能达不到目标。 （二）采购降低成本和技术革新 除了直接降低采购价格，采购也能够以一种间接的方式对企业竞争地位的提高做出贡献。这种间接贡献以产品品种的标准化、质量成本的降低和产品交货时间的缩短等形式出现。在实践中，这些间接贡献通常比直接节省的金钱更实在采购知识（三）：采购部门的职责 （一）核心职责 1．首要任务是保证本单位所需产品与服务的正常供应，以支持本单位生产及其他经营活动的顺利运作； 2．不断改进采购过程及供应商管理过程，以提高货物质量； 3．控制、减少所有与采购相关的成本，包括直接采购成本和间接采购成本； 4．建立可*、最优的供应配套体系； 5．利用供应商的专业优势，积极参与产品或过程开发； 6．建立并维护本企业、本公司的良好形象； 7．管理、控制好与采购相关的文件及信息。特别是要收集有关货物质量事故的信息，重点是造成产品质量或设备故障
系统解剖学重点 小抄巨献
1、食管狭窄部：食管有三处狭窄，第一狭窄位于食管和咽的连接处，相当于第六颈椎体下缘水平，距中切牙约15cm。第二狭窄位于食管在左支气管的后方与其交叉处，相当于第4、5胸椎体之间水平，距中切牙约25cm。第三狭窄位于食管穿经膈的食管裂空处，相当于第10胸椎水平，距中切牙约40cm。这些狭窄处异物容易滞留，也是肿瘤好发部位。 2、胃的入口是贲门，出口是幽门。 3、结肠（colon）：可分为升、横、降、乙状结肠四部分。 升结肠（ascending colon）：是盲肠向上的延续，自右髂窝内的盲肠向上，经腰方肌和右肾前方至肝右叶下方弯向左行移行于横结肠，折转处称结肠右曲（right colic flexure）。 横结肠（transverse colon）：自结肠右曲先行向左前下方，后略转向左后上方，形成略向下垂的弓形弯曲。至脾脏面的下方折转成结肠左曲(left colic flexure)。 4、胆囊三角，又叫Calot三角，由胆囊管、肝总管及肝脏脏面三者构成的三角形区域，内常有胆囊动脉通过。 5、上呼吸道：鼻、咽、喉。呼吸道：鼻腔、咽、喉、气管、和各级支气管。 6、鼻旁窦（parannasal sinuses）：有四对，即额窦、上颌窦、蝶窦、筛窦。额窦位于额骨骨弓深部，开口于中鼻道筛漏斗处。 上颌窦位于上颌骨体内，开口于中鼻道半月裂孔处。 蝶窦位于蝶骨体内，开口于蝶筛隐窝。筛窦位于上筛骨迷路内，又分前、中、后筛窦。前、中筛窦开口于中鼻道，后筛窦开口于上鼻道。 7、肺的形态：右肺宽短，左肺狭长，呈圆柱形。分为1尖、1底、2面、3缘。肺尖钝圆，经胸廓上口伸入颈根部，在锁骨内侧1/3端向上突至锁骨上方 2.5cm。肺底即膈面。肋面与胸廓外侧壁和前后相邻。纵膈面中部有凹陷的肺门，是支气管，肺动静脉，支气管动静脉，神经及淋巴管出入肺的门户。这些结构由结缔组织包绕成肺根。两肺根内各结构的位置关系由前向后相同，即上肺静脉，肺动脉和主支气管。由上而下两侧略有不同，左肺根为肺动脉、左主支气管、下肺静脉。右肺根为上叶支气管、肺动脉、中下叶支气管和肺静脉。左右肺下静脉位置最低。肺的前缘锐利，左肺前缘的下部有心切迹，下方有一突起的左肺小舌。下缘伸向膈与胸壁所夹的间隙内，其位置随呼吸运动而变化。后缘为肋面与纵膈面在后方的移行处，圆钝，位于脊柱两侧的肺沟内。 左肺由斜裂分为上下两叶。右肺由斜裂和水平裂分为上中下三叶。 8、泌尿系统（Urinary system）：由肾、输尿管、膀胱和尿道组成。 9、膀胱三角（trigone of Bladder）:膀胱三角在膀胱底的内面，位于两侧输尿管口与尿道内口之间的三角形区域。此区粘膜与肌层紧密相连，缺少粘膜下层组织。无论膀胱处于空虚或充盈时，粘膜都保持平滑状态。 10、心血管系统的组成：包括心、动脉、静脉、毛细血管。 心：由心肌组成的动力器官。有四个心腔，内有单向开放的瓣膜，保证血液在其中定向流动。 动脉：把血液从心脏运输到外周器官的管道，其口径逐渐变细，分大中小三种动脉，管壁内有丰富的弹力纤维和平滑肌。 毛细血管：介于动脉静脉末梢之间的管道，几乎分布于全身的各个器官。管径细小、管壁薄，仅有一层内皮细胞。 静脉：引导血液从外周流向心脏的管道，逐级汇合，口径逐渐变粗，注入心房。管壁较薄，弹力纤维和平滑肌不发达，但口径较粗。 15体循环：左心室~主动脉及各级分支~全身毛细血管~各级静脉~右心房特
重点高中化学选修五知识点全汇总
重点高中化学选修五知识点全汇总
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备战高中：梳理选修五知识点 结构相似，在分子组成上相差一个或若干个CH2原子团的物质物质。 同系物的判断要点： 1、通式相同，但通式相同不一定是同系物。 2、组成元素种类必须相同 3、结构相似指具有相似的原子连接方式，相同的官能团类别和数目。结构相似不一定完全相同，如CH3CH2CH3和(CH3)4C，前者无支链，后者有支链仍为同系物。 4、在分子组成上必须相差一个或几个CH2原子团，但通式相同组成上相差一个或几个CH2原子团不一定是同系物，如CH3CH2Br和 CH3CH2CH2Cl都是卤代烃，且组成相差一个CH2原子团，但不是同系物。（马上点标题下蓝字"高中化学"关注可获取更多学习方法、干货！） 5、同分异构体之间不是同系物。 二、同分异构体 化合物具有相同的分子式，但具有不同结构的现象叫做同分异构现象。具有同分异构现象的化合物互称同分异构体。 1、同分异构体的种类：
⑴碳链异构：指碳原子之间连接成不同的链状或环状结构而造成的异构。如C5H12有三种同分异构体，即正戊烷、异戊烷和新戊烷。 ⑵位置异构：指官能团或取代基在在碳链上的位置不同而造成的异构。如1—丁烯与2—丁烯、1—丙醇与2—丙醇、邻二甲苯与间二甲苯及对二甲苯。 ⑶异类异构：指官能团不同而造成的异构，也叫官能团异构。如1—丁炔与1，3—丁二烯、丙烯与环丙烷、乙醇与甲醚、丙醛与丙酮、乙酸与甲酸甲酯、葡萄糖与果糖、蔗糖与麦芽糖等。 ⑷其他异构方式：如顺反异构、对映异构（也叫做镜像异构或手性异构）等，在中学阶段的信息题中屡有涉及。 各类有机物异构体情况：
采购管理制度及流程
1 采购管理制度与工作流程 目 录 第一章总则 第二章采购计划管理制度 4. 第一节采购计划编制制度 第二节采购预算管理制度 第三节月度采购计划管理制度 第三章采购计划管理流程 10 、采购计划工作流程 10 二、月度采购计划增补流程 11 第四章相关表格 12 一、购买申请单 12 二、紧急采购申请单 13 三、物资米购计划表 13 四、年度预算米购表 14 五、采购变更审批表 14 六、计划外采购申请表 15 恩施和诺生物工程有限责任公司 采购管理办法 第一章总则
购合同, 货款支付时间上尽量延伸展期和固定周期。 为了规范物资采购、提高生产效率，堵塞管理漏洞，降低采购成本, 特制定本办法。 第一条、采购部隶属生产系统，受生产和财务双重领导。 第二条、本着公平、公正、公开的原则，公司物资采购实行集中统一管理, 统一由采购部负责。负责公司（包括肥料厂）全部物资采购（除食堂物资 外），包括生产用的原辅材料、低值易耗品；行政办公用品；机器、设 备；实验用品、试验材料；基建材料采购。 第三条、根据各部门下达的采购计划，按照规定的时间、物品、数量、 规格、质量要求进行采购。 各部门下达采购计划应严格根据申购单下达，应详细列明采购材料 名称、时间、数量、规格、质量等内容。 第四条、采购应坚持成本效益原则、 质量原则、进度配合原则、公平竟 争原则。要求以招标或类似的方式进行，向多家供应商发招标或采购函 进行询价和质量比较，在材料质量保证不影响公司产品质量的前提下, 按照质优价廉、同质价低的原则采购。 按照询价、比价、议价、评估、索样、定价、请购、订购流程 进行。 对于进行大宗米购或经常米购的供应商，在米购前应当签订米 合同签订应当明确标的数量、规格、型号、单价、金额、供货时 间、地点、运输方式、运费承担方、发票、付款期限等重要事项。 第七条、对本地采购低值易耗品的结算，采取按月凭票结算方式。 第八条、除零星采购外，支付货款必须以银行转账方式支付。 第五条、 第六条、
招标采购项目管理知识点：工程建设项目管理
招标采购项目管理知识点：工程建设项目管理 WTD standardization office【WTD 5AB- WTDK 08- WTD 2C】
2015招标采购项目管理知识点：工程建设项目管理工程建设项目管理 工程建设项目分类 （1）工程建设项目的管理分类。 （2）建设工程施工技术分类及特征。 （3）通用设备技术分类及特征。 工程建设项目管理因素 （1）项目生命周期阶段划分。 （2）项目参与方的职责定位。 （3）项目业主方的管理任务。 工程建设项目组织与管理 （1）工程建设项目管理实施的组织方式。 （2）工程建设项目管理模式。 工程建设项目决策管理 （1）投资决策的分类及决策程序。 （2）项目建议书、可行性研究报告和项目申请报告的主要内容。 （3）财务评价指标计算及应用。 （4）经济评价指标应用。 （5）环境影响评价的相关规定。 工程建设项目的专业实施过程 （1）工程勘察设计的阶段性工作任务。
（2）工程施工过程及工作任务。 （3）工程试运行及缺陷责任期的主要工作。 工程建设项目进度管理 （1）项目进度计划的类型及编制。 （2）项目进度管理任务与管理措施。 工程建设项目质量、职业健康、安全和环境管理（1）项目质量管理的内容与质量管理体系。（2）职业健康、安全与环境管理体系。 工程建设项目投资与造价管理 （1）项目投资构成与全过程管理程序。 （2）工程造价的计算与控制。 工程建设项目风险管理 （1）风险的分类及特征。 （2）风险管理程序及风险转移方式。 （3）工程保险的种类及其承保范围。 项目与项目管理 项目及项目管理 （1）项目的基本属性。 （2）项目生命周期的阶段划分。 （3）项目管理行业组织及项目管理知识体系。项目干系人 （1）项目干系人分类。
系统解剖学-神经系统重点
一、神经系统如何区分？答：神经系统分为中枢神经系统和周围神经系统。中枢神经系统包括脑和脊髓，周围神经系统指脑和脊髓以外的神经组织，根据与中枢联系部位的不同可分为脑神经核脊神经，根据分布对象的不同可分为躯体神经核内脏神经. 二、臂肌、前臂肌各有哪些神经支配？ 臂肌：肱二头肌、肱肌、喙肱肌有肌皮神经支配，肱三头肌有桡神经支配.前臂肌：尺侧腕屈肌、指深屈肌尺侧半由尺神经支配，肱桡肌有桡神经支配，其余前臂前群肌有正中神经支配.前臂后群肌有桡神经支配. 三、股神经行程、分布及损伤后的表现个怎样？ 股神经是腰丛最大的分支，在腰大肌外侧缘与髂肌之间穿出，经腹股沟韧带深面进入股三角.肌支分布于耻骨肌、股四头肌和缝匠肌，皮支分布于大腿前面皮肤，最长皮支为隐神经，分布于小腿内侧和足内侧缘皮肤.股神经损伤后表现为大腿前面、小腿内侧及足内侧缘皮肤感觉障碍，股四头肌瘫痪萎缩，屈髋无力，不能伸膝，膝反射消失. 四、坐骨神经行程、分支、分布个怎样？坐骨神经是全身最粗大的神经，经梨状肌下孔出盆腔，在臀大肌深面向下行于大转子与坐骨结节之间，在股后部下行于股二头肌深面，在此发肌支分布于大腿肌后群，主干行于腘窝上角分出胫神经和腓总神经两终支 五、脑神经按所含神经纤维怎样分类？脑神经按所含神经纤维种类不同，可分为三类：第Ⅰ、Ⅱ、Ⅷ对脑神经为感觉神经，第Ⅲ、Ⅳ、Ⅵ、Ⅹ︳、Ⅹ︳︳对脑神经为运动神经，第Ⅴ、Ⅶ、Ⅸ、Ⅹ对脑神经为混合神经 六、面神经管内外损伤各有哪些临床表现？ 面神经管外损伤：伤侧面肌瘫痪，额纹消失，角膜反射消失，鼻唇沟变浅，不能皱眉，闭眼、鼓腮、露齿、吹口哨等，口角歪向健侧，说话时唾液常从口角露出.面神经管内损伤：除有上述表现外还可出现侧舌体味觉障碍，同侧泪腺、舌下腺及下颌下腺分泌障碍，听觉过敏. 七、交感神经的节前纤维有哪些去向？ 去向：1.终止于相应的椎旁节，并交换神经元。2.在交感干内上升或下降，终止于上方或下方的椎旁节并交换神经元.3.穿过椎旁节至椎前节内交换神经元 八、骶丛的组成和位置？ 骶丛由第4腰神经前支的小部分与第5腰神经前支组成的腰骶干以及全部骶神经和尾神经的前支组成，位于盆腔内梨状肌的前面. 九、简述迷走神经在喉部的分支分布？ 迷走神经在喉部的分支有喉上神经和喉返神经.喉上神经分内外两支，内支穿甲状舌骨膜入喉，分布于声门裂以上的喉粘膜，外支支配环甲肌，损伤后可导致声音嘶哑.喉返神经分布于声门裂以下的喉粘膜，并支配除环甲肌以外的喉肌，损伤后可致喉肌瘫痪声音嘶哑，甚至呼吸困难. 十、内脏运动和躯体运动神经的主要区别？ 1.支配对象：骨骼肌/心肌、平滑肌和腺体 2.行程过程：只有一个神经元/两个神经元（节前神经元和节后神经元） 3.形态特点：以条索状神经的形式分布/节后纤维常攀附于脏器或血管形成神经丛 4.结构特点：较粗的有髓纤维/细纤维（节前纤维是薄髓纤维，节后纤维是无髓纤维） 5.功能特点：只有一种功能成分/交感和副交感两种 6.意志控制：受/不受. 11．第六胸椎骨骨折引起脊髓左侧半横断伤，试问患者会出现哪些症状？为什么？ 答：可引起左侧第八胸髓节平面一下出现布朗色夸综合征，即左侧肋弓平面以下位置觉、震动觉和精细触觉丧失（薄束损伤），左侧下肢瘫痪（皮质脊髓束损伤），右侧脐平面以下的痛、温觉丧失（脊髓丘脑束损伤）。 12．试述小脑的分部、功能及其损伤后的表现。 答：小脑从发生和进化上分为古小脑、旧小脑和新小脑三部分。古小脑（原小脑、前庭小脑）：
人教版高中化学知识点详细总结(很全面)
高中化学重要知识点详细总结一、俗名 无机部分： 纯碱、苏打、天然碱、口碱：Ｎa2CO3小苏打：NaHCO3大苏打：Na2S2O3石膏（生石膏）：CaSO4.2H2O 熟石膏：2CaSO4·.H2O 莹石：CaF2重晶石：BaSO4（无毒）碳铵：NH4HCO3 石灰石、大理石：CaCO3生石灰：CaO 食盐：NaCl 熟石灰、消石灰：Ca(OH)2芒硝：Na2SO4·7H2O (缓泻剂) 烧碱、火碱、苛性钠：NaOH 绿矾：FaSO4·7H2O 干冰：CO2明矾：KAl (SO4)2·12H2O 漂白粉：Ca (ClO)2、CaCl2（混和物）泻盐：MgSO4·7H2O 胆矾、蓝矾：CuSO4·5H2O 双氧水：H2O2皓矾：ZnSO4·7H2O 硅石、石英：SiO2刚玉：Al2O3 水玻璃、泡花碱、矿物胶：Na2SiO3铁红、铁矿：Fe2O3磁铁矿：Fe3O4黄铁矿、硫铁矿：FeS2铜绿、孔雀石：Cu2 (OH)2CO3菱铁矿：FeCO3赤铜矿：Cu2O 波尔多液：Ca (OH)2和CuSO4石硫合剂：Ca (OH)2和S 玻璃的主要成分：Na2SiO3、CaSiO3、SiO2过磷酸钙（主要成分）：Ca (H2PO4)2和CaSO4重过磷酸钙（主要成分）：Ca (H2PO4)2天然气、沼气、坑气（主要成分）：CH4水煤气：CO和H2硫酸亚铁铵（淡蓝绿色）：Fe (NH4)2 (SO4)2溶于水后呈淡绿色 光化学烟雾：NO2在光照下产生的一种有毒气体王水：浓HNO3与浓HCl按体积比1：3混合而成。 铝热剂：Al + Fe2O3或其它氧化物。尿素：CO（NH2) 2 有机部分： 氯仿：CHCl3电石：CaC2电石气：C2H2 (乙炔) TNT：三硝基甲苯酒精、乙醇：C2H5OH 氟氯烃：是良好的制冷剂，有毒，但破坏O3层。醋酸：冰醋酸、食醋CH3COOH 裂解气成分（石油裂化）：烯烃、烷烃、炔烃、H2S、CO2、CO等。甘油、丙三醇：C3H8O3 焦炉气成分（煤干馏）：H2、CH4、乙烯、CO等。石炭酸：苯酚蚁醛：甲醛HCHO 福尔马林：35%—40%的甲醛水溶液蚁酸：甲酸HCOOH 葡萄糖：C6H12O6果糖：C6H12O6蔗糖：C12H22O11麦芽糖：C12H22O11淀粉：（C6H10O5）n 硬脂酸：C17H35COOH 油酸：C17H33COOH 软脂酸：C15H31COOH 草酸：乙二酸HOOC—COOH 使蓝墨水褪色，强酸性，受热分解成CO2和水，使KMnO4酸性溶液褪色。二、颜色 铁：铁粉是黑色的；一整块的固体铁是银白色的。Fe2+——浅绿色Fe3O4——黑色晶体 Fe(OH)2——白色沉淀Fe3+——黄色Fe (OH)3——红褐色沉淀Fe (SCN)3——血红色溶液FeO——黑色的粉末Fe (NH4)2(SO4)2——淡蓝绿色Fe2O3——红棕色粉末FeS——黑色固体 铜：单质是紫红色Cu2+——蓝色CuO——黑色Cu2O——红色CuSO4（无水）—白色CuSO4·5H2O——蓝色Cu2(OH)2CO3—绿色Cu(OH)2——蓝色[Cu(NH3)4]SO4——深蓝色溶液 BaSO4、BaCO3、Ag2CO3、CaCO3、AgCl 、Mg (OH)2、三溴苯酚均是白色沉淀 Al(OH)3白色絮状沉淀H4SiO4（原硅酸）白色胶状沉淀 Cl2、氯水——黄绿色F2——淡黄绿色气体Br2——深红棕色液体I2——紫黑色固体 HF、HCl、HBr、HI均为无色气体，在空气中均形成白雾 CCl4——无色的液体，密度大于水，与水不互溶KMnO4--——紫色MnO4-——紫色 Na2O2—淡黄色固体Ag3PO4—黄色沉淀S—黄色固体AgBr—浅黄色沉淀 AgI—黄色沉淀O3—淡蓝色气体SO2—无色，有剌激性气味、有毒的气体 SO3—无色固体（沸点44.8 0C）品红溶液——红色氢氟酸：HF——腐蚀玻璃 N2O4、NO——无色气体NO2——红棕色气体NH3——无色、有剌激性气味气体 三、现象： 1、铝片与盐酸反应是放热的，Ba(OH)2与NH4Cl反应是吸热的； 2、Na与H2O（放有酚酞）反应，熔化、浮于水面、转动、有气体放出；(熔、浮、游、嘶、红) 3、焰色反应：Na 黄色、K紫色（透过蓝色的钴玻璃）、Cu 绿色、Ca砖红、Na+（黄色）、K+（紫色）。 4、Cu丝在Cl2中燃烧产生棕色的烟； 5、H2在Cl2中燃烧是苍白色的火焰； 6、Na在Cl2中燃烧产生大量的白烟； 7、P在Cl2中燃烧产生大量的白色烟雾； 8、SO2通入品红溶液先褪色，加热后恢复原色； 9、NH3与HCl相遇产生大量的白烟；10、铝箔在氧气中激烈燃烧产生刺眼的白光； 11、镁条在空气中燃烧产生刺眼白光，在CO2中燃烧
采购管理制度.pdf
采购管理制度(试行) 第一章总则 第一条为规范物资采购管理工作，维护公司利益，根据相关法律法规，结合公 司实际情况，制定本办法。 第二条本办法适用于公司所需的物资采购的管理。 第三条财务部为物资采购归口管理部门，负责对采购活动的监督和检查。 第四条物资采购是指公司为开展正常生产经营活动，采购各类办公物耗用品、 工程和服务的行为，包括购买、租赁、委托等。 第五条采购活动遵循公开、公平、公正和竞争、择优，诚信原则。建立采购 监管机制，明确监督办法，对采购关键环节进行监督。 第二章采购范围及方式 第六条采购范围包括： （一）办公用品及物耗类：办公设备、办公家俱及办公用品、电子及通讯设备、 劳保用品，印刷品，维修维保物资、员工食堂物资物料等； （二）工程类：营业用房的装修、整改、维护、工程建设等； （三）服务类：网络工程及软件采购服务、物业管理维修维保、设备及软件系统 维护、业务外包、审计、税务、律师咨询、资产评估、广告、策划服务等各类服务。 第七条采购方式，根据不同的资金额度可采用不同方式： （一）定点采购：单笔/次5千元及以上的采购采取定点采购方式进行采购。（二）公开采购： 1、办公用品及物耗类、服务类公司单笔/次预算金额在3万元及以上的采用公开采购方式。 2、工程类单笔/次预算金额在5万元及以上的采用公开采购方式。 （三）集中采购：年度预算中电脑、服务器、打印机，复印机等通用办公设施设 备及物资的采购预算，经总公司汇总数量及金额后，汇总预算金额5万元及以上的通用办公设施设备及物资，由总公司组织集中采购，汇总预算金额在5万元以下的由公司自行组织采购。 （四）零星采购：购买的物资物品不在定点采购、公开采购，总公司集中采购范 围内，属于比较特殊需求商品，且单价较低，用量单一，属于一次性购买的商品，采取零星采购方式。 第三章采购程序 第八条定点采购，由综合部主导，总公司财务参与通过货比三家或公开招标 择优确定定点采购供应商，签署定点采购协议。采购时，由使用部门提出申请（附件1），公司负责人批准后，到定点供应商处采买，定期结算和支付。 日常办公用品（有定额标准的）采购，由各部门按月提出申请，由综合部汇 总后统一购买。 定点供应商实行一年一评估选签，特殊情况除外。 第九条公开采购的项目，由使用部门提出书面申请，采购申请要有初步的清单 和预算（附件1），经研究确定后，由公司负责人指定相关部门或专人对申请事 项进行详细的预算并审核。 经公司审核后的公开采购项目，属于工程类项目的，单笔/次预算金额在5万元及以上；属于办公用品及物耗类、服务类项目的，单笔/次预算金额在3万元及
PMP采购管理章节模拟40题
PMP采购管理章节模拟40题 说明：所有的题目都是单选题，请你选出最符合题意的答案，并填写在答题纸上相应的位置上。 1、根据什么理论，使得当事一方由于有意于不实施合同权利而放弃一个合同下的权利？ A、权利转让 B、严重违约 C、自动弃权 D、授权 2、合同的收尾阶段涉及： A、客户满意度分析和最终付款 B、管理收尾和档案保存 C、向承包商最终付款和整理经验 D、产品验收和管理收尾 3、你正在管理一个有5个转包商的项目，需要监控合同的实施、费用的支付以及与供应商 洽谈的各种问题。其中一个转包商呈报了一项旨在扩大其工作范围的变更请求。出于对这项请求的考虑，你决定批准这个合同变更。这些活动都属于下列哪项涉及的范畴 A、合同管理 B、合同执行 C、合同构成 D、合同解决 4、你为一家项目管理服务公司工作，该公司主要通过外部购买的形式来提供服务，在业界 处于比较领先的地位。目前公司正面临着资金流短缺问题。市政府此时有一个垃圾回收的项目，公司为了获得稳定的收入，通过竞标赢得了这份合同。正当管理层为得到这份合同欢欣鼓舞的时候，却了现公司计划购买的垃圾车已经被卖给别人了，公司原来计划要采用的垃圾掩埋处理方法也被停用了，而且项目经理也不赞成公司那条“我们不议论垃圾，我们要拉走它们！”的新口号。这项工作在下周一开始，而今天已经是星期四了。 CEO认识到这个项目很难取得成功，并正在与市长会面，讨论终止合同的问题，理由是公司不能按照合同完成该项目。这被称为： A、到期终止 B、正式接受 C、中断 D、终止 5、一个合同所规定的成本中有一部分的内容可能牵扯到多个项目，但是不能把这部分成本 归为哪一个项目的花费，这部分成本叫做什么？ A、变动成本 B、直接成本 C、间接成本 D、半变动成本 6、合同类型的选择取决于风险的程度或者项目经理面临的不确定性。从买方的角度来看， 适宜的低风险合同类型是 A、固定价格合同 B、固定酬金合同
(完整版)系统解剖学重点知识梳理
《系统解剖学》重点知识梳理 骨学 1．骨的分类、构造如何？骨髓、骨膜各有何作用？ 答：●骨按形态可分为四类。①长骨：长管状，如肱骨。分一体两端，体又称骨干，内腔称髓腔，内有黄骨髓，两端称骺。②短骨：形似立方体，如腕骨。③扁骨：板状，如顶骨。④不规则骨：形状不规则，如椎骨。 ●骨的构造主要包括：①骨质，是骨的主要成分，分为骨密质和骨松质。②骨膜，贴于骨表面， 对骨具有营养、生长和修复的功能。③骨髓，位于骨髓腔和骨松质内，分为红骨髓和黄骨髓。 ●骨髓分为红骨髓和黄骨髓，红骨髓有造血功能，黄骨髓由红骨髓转化而来。 ●骨膜对骨具有营养、生长和修复的功能。 2．椎骨的一般形态如何？各部椎骨有何特征？ 答：●椎骨由椎体和椎弓组成。椎体与椎弓围成椎孔；椎弓分椎弓根和椎弓板，椎弓板上发出七个突起：棘突一个，横突一对，上关节突一对，下关节突一对。 ●颈椎共7块，椎体较小，椎孔较大，横突上有孔，称横突孔。棘突大部分较短，末端分叉。第 一颈椎又名寰椎，无椎体；第二颈椎又名枢椎，有齿突；第七颈椎又名隆椎，棘突特长，末端不分叉。 ●胸椎共12块，椎体侧面上、下缘有上、下肋凹，横突末端有横突肋凹，棘突较长，斜向后下 方，呈叠瓦状排列。 ●腰椎共5块，椎体粗壮，椎孔呈卵圆形，棘突宽而短，呈板状，水平伸向后方。 ●骶骨由5块骶椎融合而成，呈倒三角形。上缘中份向前的隆凸称岬，前面有四对骶前孔，后面 有四对骶后孔，骶骨内部有骶管，下端的裂孔称骶管裂孔，裂孔两侧的突起称骶角。 ●尾骨由3～4块尾椎长合而成，上接骶骨，下端游离。 3．椎骨上可见哪些孔？岬、骶角的位置及意义如何？ 答：●椎骨上可见椎孔（椎体与椎弓围成），椎间孔（相邻椎骨的椎上、椎下切迹围成），骶前孔（骶骨前面），骶后孔（骶骨后面），骶管裂孔（骶骨下端），横突孔（颈椎横突上）。 ●岬位于骶骨上缘中份，向前隆凸，临床上常作为测量骨盆大小的标志。 ●骶角位于骶管裂孔的两侧，向下突出，临床上常作为骶管麻醉的标志。 4．胸骨分几部？肋的概念？肋骨的形态如何？ 答：●胸骨分胸骨柄、胸骨体和剑突三部分。●肋由肋骨和肋软骨组成，共12对。第1～7对肋与胸骨直接相连称真肋，第8～12对肋不直接与胸骨相连称假肋。 ●肋骨属扁骨，分体和前、后两端。后端膨大，称为肋头，肋头外侧稍细，称肋颈，肋颈外侧的 粗糙突起，称肋结节。肋体长而扁，内面下缘处有肋沟。第一肋骨扁、宽、短。 5．颅前、中、后窝各有哪些主要的孔、管、裂、门？ 答：●颅前窝有筛孔；颅中窝有视神经管、颈动脉管内口、眶上裂、圆孔、卵圆孔、棘孔、破裂孔； 颅后窝有枕骨大孔、颈静脉孔、舌下神经管内口、内耳门。 6．鼻旁窦包括哪些？各开口于何处？ 答：●鼻旁窦包括额窦，开口于中鼻道；上颌窦，开口于中鼻道；蝶窦，开口于蝶筛隐窝；筛窦，前中群开口于中鼻道，后群开口于上鼻道。
最全高一化学知识点总结5篇
最全高一化学知识点总结5篇 高一化学很多同学的噩梦，知识点众多而且杂，对于高一的新生们很不友好，建议同学们通过总结知识点的方法来学习化学，这样可以提高学习效率。 高一化学知识点总结1 1.原子定义 原子：化学变化中的最小微粒。 (1)原子也是构成物质的一种微粒。例如少数非金属单质(金刚石、石墨等);金属单质(如铁、汞等);稀有气体等。 (2)原子也不断地运动着;原子虽很小但也有一定质量。对于原子的认识远在公元前5世纪提出了有关原子的观念。但没有科学实验作依据，直到19世纪初，化学家道尔顿根据实验事实和严格的逻辑推导，在1803年提出了科学的原子论。 2.分子是保持物质化学性质的最小粒子。 (1)构成物质的每一个分子与该物质的化学性质是一致的，分子只能保持物质的化学性质，不保持物质的物理性质。因物质的物理性质，如颜色、状态等，都是宏观现象，是该物质的大量分子聚集后所表现的属性，并不是单个分子所能保持的。 (2)最小;不是绝对意义上的最小，而是;保持物质化学性质的最小;
3.分子的性质 (1)分子质量和体积都很小。 (2)分子总是在不断运动着的。温度升高，分子运动速度加快，如阳光下湿衣物干得快。 (3)分子之间有间隔。一般说来，气体的分子之间间隔距离较大，液体和固体的分子之间的距离较小。气体比液体和固体容易压缩，不同液体混合后的总体积小于二者的原体积之和，都说明分子之间有间隔。 (4)同种物质的分子性质相同，不同种物质的分子性质不同。我们都有这样的生活体验：若口渴了，可以喝水解渴，同时吃几块冰块也可以解渴，这就说明：水和冰都具有相同的性质，因为水和冰都是由水分子构成的，同种物质的分子，性质是相同的。 4.原子的构成 质子：1个质子带1个单位正电荷原子核(+) 中子：不带电原子不带电 电子：1个电子带1个单位负电荷 5.原子与分子的异同 分子原子区别在化学反应中可再分，构成分子中的原子重新组合成新物质的分子在化学反应中不可再分，化学反应前后并没有变成其它原子相似点 (1)都是构成物质的基本粒子 (2)质量、体积都非常小，彼此间均有一定间隔，处于永恒的运
采购管理制度汇编
XXXX 2021年采购部 采购管理制度汇编 2021年2月
目录 第一章采购控制程序 (3) 采购管理规定 (5) 1.采购部的职责 (7) 2.采购部主任的岗位职责 (7) 3.采购员的岗位职责 (7) 第二章采购计划管理 (8) 1.月度采购计划编制流程图 (9) 流程说明表 (9) 2.确定采购数量的步骤示意图 (10) 3.计算采购数量的方法详表 (10) 4.确定采购数量的策略比较表 (10) 第三章供应商开发与管理 (12) 1.供应商开发流程图 (12) 2.供应商资质调查问卷 (13) 3.潜在供应商初步认证报告 (14) 4.供应商现场评价标准表 (15) 5供应商认证报告 (16) 6.供应商评定 (17) 7.合格供应商名录 (18) 第四章采购招标、比价、价格谈判与合同管理 (19) 1.采购招标流程图 (22) 2.比价、议价记录表 (23) 3.价格谈判记录表 (24) 4.合同管理规定 第五章采购物资供期跟催、到货检验与质量控制 (28) 1.供应商延误交货的处理步骤示意图 (28) 2.供应商延迟交货的解决方案 (28) 3.催货通知单 (29) 4.采购物资检验流程图 (30) 采购检验管理流程说明表 (31) 第六章产品工序流程图 ............................................................................... 错误!未定义书签。 1.电流互感器生产工序流程图 (32) 2.避雷器（GIS）生产工序流程图 (33) 3.电压互感器(GIS)生产工序流程图 (34) 4.LB系列油浸式互感器生产工序流程图 (36) 5.LVB系列油浸式互感器生产工序流程图 (37) 6.CVT系列油浸式互感器生产工序流程图 (38)
系统解剖学考试重点完整版
名词解释 1、胸骨角：胸骨柄和胸骨体连接处，形成向前凸的角，其两侧接第二肋软骨， 是计数肋序数的体表标记。 2、翼点：颞窝内额、顶、颞、蝶四骨相交点，此处骨质最薄，内面有脑膜中动 脉前支通过，此处外伤骨折，易损伤该血管造成颅内出血。 3、椎间盘：位于椎体之间，由外部纤维环和内部的髓核构成，连接相邻椎体，并起缓冲减震作用。 4、足弓：由跗骨和跖骨借起连结而形成凸向上的弓，分为前后方向的内、外纵弓，左右方向的横弓。 足弓的存在，使足三点着地，增加足的弹性和稳定性。 5、盆骨：由骶骨、尾骨和两侧的髋骨及其连结构成。 6、麦氏点：阑尾根部的体表投影点，通常在右髂前上棘与脐连线中外的1／3 交点处，该点称麦氏点。 问答题 1、分别写出臂部前、后肌群和大腿前、后肌群及其主要功能。 答：臂部前肌群有：肱二头肌、肱肌、喙肱肌，主要功能是屈肘关节； 后群肌有：肱三头肌，功能：伸肘。 大腿前肌群有：缝匠肌，股四头肌，主要功能：缝匠肌屈髋关节，屈膝关节；股四头肌能伸膝关节。 大腿后肌群有：股二头肌、半腱肌、半膜肌，主要功能：伸髋关节；半腱肌、半膜肌能屈膝关节。 2、写出隔的位置、作用及主要裂孔名称。 答：膈肌为向上呈穹窿的扁薄阔肌，位于胸腹腔之间，成为胸腔的底和腹腔的顶。肌束起自胸廓下口的周缘和腰椎的前面。分部：胸骨部；肋部；腰部。位于第12胸椎前方有主动脉裂孔，有主动脉和胸导管通过；平第10胸椎前方有食管裂孔，有食管和迷走神经通过；平第8胸椎高度有腔静脉孔，有下腔静脉通过。膈肌收缩时胸腔容积扩大，助吸气，松弛时胸腔容积减小，助呼气。 3、试述肩关节的组成及结构特点。 答：肩关节是上肢最大的关节，由肱骨头和肩胛骨关节盂构成。关节盂浅而小， 周缘有纤维软骨构成盂唇，加深关节窝，肱骨头面积大；关节囊薄而松弛，其上部前、后、外侧有肌、肌腱和韧带加强；关节囊下部薄弱易形成肱骨头从下部脱位。肩关节可作屈、伸、内收、外展、旋内、旋外和环转运动，是人体活动范围最大，最灵活的关节。 4、颈、胸、腰椎的主要区别。 答：颈椎均具有横突孔。胸椎在椎体两侧的上、下和横突末端有小的关节面，即 肋凹。腰椎无上述特点。 第二部分内脏学 名词解释 1、咽峡：腭垂、腭帆游离缘、两侧腭舌弓和舌根共同围成的咽峡，是口腔和咽的分界。 2、齿状线：各肛柱下端与肛瓣附着缘共同围成齿状的环形线称齿状线。 3、肝蒂：肝门内有左右肝管、肝固有动脉左右支、肝门静脉左右支、淋巴管和 神经出入，这些出入肝门的结构，被结缔组织包绕，构成肝蒂。 4、肝门：肝的脏面中部有略呈“H”形的三条沟，其中横行的沟位于脏面中央，有左、右肝管，肝固有动脉 左、右支，肝门静脉左、右支和肝的神经，淋巴管等由此出入，故称肝门。 5、肺根：肺门有支气管、肺动脉、肺静脉、支气管动脉、支气管静脉、淋巴管和神经等出入，这些结构被
物资采购管理制度
物资采购管理制度 第一章总则 第一条：物资采购供应管理是企业经营管理、产品质量、环境、职业健康安全管理体系认证的主要组成部分之一，因此加强物资管理，严格物资管理制度是促进企业发展，提高经营效果的有效途径。 第二条：物资采购供应管理工作必须坚持“从生产出发，为生产服务”的观念，认真贯彻国家、企业经济管理的各项法规和制度，严格执行物资纪律，合理分配物资，及时、齐备、保质、保量、经济合理地组织供应，切实保证企业生产经营活动的正常进行。 第三条：加强物资科学管理。在物资计划、采购、供应、核算、统计等各个环节上做到“计划有依据，分配有道理，消耗有定额，用料有核销”；合理储存和保管物资，定期清查库房，合理调剂余缺，压缩库存，保证在库物资数量、质量完整无损，降低仓储费用。 第四条：加强物资管理人员的培训，提高管理人员素质。物资工作岗位本着因事设岗，适当配备定员，不能缺岗、代岗，以保证工作质量。 第二章部门职责 （一）部门职责 1.负责物资系统的全面管理工作，包括制度制定、运行、修改与完善、监督检查制度落实；传达、贯彻上级有关文件精神；承担相关指标的完成。 2.负责公司物资采购各过程监控、建立采购制约机制；协调物资供应，保障工程项目施工正常进行。 3.负责物资采购、验收、发放、保管以及周转材料租赁、使用、退场等过程管理。组织分析主要材料、周转材料费用消耗，以便对管理薄弱环节加以控制。 4.掌握部门人员状况，负责系统人员培训、考核。 5.负责制定系统工作规划并根据公司要求适时调整。 6.负责与主管领导、上级主管部门、公司各项目部、部门间的沟通、协调工作。 7. 本部门与其他部门的协调与信息共享。
系统解剖学重点知识梳理
系统解剖学重点知识梳理-标准化文件发布号：（9556-EUATWK-MWUB-WUNN-INNUL-DDQTY-KII
《系统解剖学》重点知识梳理 骨学 1．骨的分类、构造如何骨髓、骨膜各有何作用 2． 答：●骨按形态可分为四类。①长骨：长管状，如肱骨。分一体两端，体又称骨干，内腔称髓腔，内有黄骨髓，两端称骺。②短骨：形似立方体，如腕骨。③扁骨：板状，如顶骨。④不规则骨：形状不规则，如椎骨。 ●骨的构造主要包括：①骨质，是骨的主要成分，分为骨密质和骨松质。②骨膜， 贴于骨表面，对骨具有营养、生长和修复的功能。③骨髓，位于骨髓腔和骨松质内，分为红骨髓和黄骨髓。 ●骨髓分为红骨髓和黄骨髓，红骨髓有造血功能，黄骨髓由红骨髓转化而来。 ●骨膜对骨具有营养、生长和修复的功能。 3．椎骨的一般形态如何各部椎骨有何特征 4． 答：●椎骨由椎体和椎弓组成。椎体与椎弓围成椎孔；椎弓分椎弓根和椎弓板，椎弓板上发出七个突起：棘突一个，横突一对，上关节突一对，下关节突一对。 ●颈椎共7块，椎体较小，椎孔较大，横突上有孔，称横突孔。棘突大部分较短， 末端分叉。第一颈椎又名寰椎，无椎体；第二颈椎又名枢椎，有齿突；第七颈椎又名隆椎，棘突特长，末端不分叉。 ●胸椎共12块，椎体侧面上、下缘有上、下肋凹，横突末端有横突肋凹，棘突较 长，斜向后下方，呈叠瓦状排列。 ●腰椎共5块，椎体粗壮，椎孔呈卵圆形，棘突宽而短，呈板状，水平伸向后方。 ●骶骨由5块骶椎融合而成，呈倒三角形。上缘中份向前的隆凸称岬，前面有四对 骶前孔，后面有四对骶后孔，骶骨内部有骶管，下端的裂孔称骶管裂孔，裂孔两侧的突起称骶角。 ●尾骨由3～4块尾椎长合而成，上接骶骨，下端游离。 5．椎骨上可见哪些孔岬、骶角的位置及意义如何 6． 答：●椎骨上可见椎孔（椎体与椎弓围成），椎间孔（相邻椎骨的椎上、椎下切迹围成），骶前孔（骶骨前面），骶后孔（骶骨后面），骶管裂孔（骶骨下端），横突孔（颈椎横突上）。 ●岬位于骶骨上缘中份，向前隆凸，临床上常作为测量骨盆大小的标志。 ●骶角位于骶管裂孔的两侧，向下突出，临床上常作为骶管麻醉的标志。 7．胸骨分几部肋的概念肋骨的形态如何 答：●胸骨分胸骨柄、胸骨体和剑突三部分。●肋由肋骨和肋软骨组成，共12对。第1～7对肋与胸骨直接相连称真肋，第8～12对肋不直接与胸骨相连称假肋。 ●肋骨属扁骨，分体和前、后两端。后端膨大，称为肋头，肋头外侧稍细，称肋 颈，肋颈外侧的粗糙突起，称肋结节。肋体长而扁，内面下缘处有肋沟。第一肋骨扁、宽、短。
公司采购管理规定
公司采购管理规定 Company number：【WTUT-WT88Y-W8BBGB-BWYTT-19998】
公司采购管理办法 第一章总则 第一条为了提高公司采购效率、明确岗位职责、有效降低采购成本，满足公司对优质资源的需求，进一步规范物资采购流程，加强与各部门间的配合，特制定本制度。 第二条公司采购工作应当遵循公开公平公正诚实信用、注重效率及维护公司利益的原则。采购必须经过钉钉采购流程，由行政部统一购买。 第二章工作职责 第三条行政部门作为公司采购的职能部门，负责公司采购工作的具体管理和采购项目的审核及具体实施。其主要职责包括： （一）贯彻执行公司采购的政策和各项规定； （二）会同公司财务和相关部门制定公司采购计划，并负责具体组织实施。 （三）负责采购项目的验收工作，负责与供应商联络及提供售后服务。 （四）完成公司领导交办的其他采购工作。 第三章公司采购项目范围 第四条公司采购项目的范围（含分支机构和异地办公地点）：
（一）办公类：公司、彩弹基地和营销中心办公和住宿用房、办公家具、电气设备、办公设备和交通运输设备、电子及网络设备、通讯设备、安防设备（大宗的印刷品、广告和宣传用品设计生产采购由企宣部负责）等。 （二）项目类：根据各项目需求，教育培训设备、教具教材、计算机网络系统、应用软件开发等项目。 （三）服务类：会议及后勤接待涉及到的相关物品，有关社会服务等项目。 （四）公司领导认定需采购的其他项目。 第四章公司采购方式和工作流程 第五条公司采购方式采用现金方式和转账方式两种，现金方式分为借款冲账方式。 （一）现金方式 借款冲账方式：是指在财务借款（支票）采购的方式。正常情况下，3000元以上商品采购必须填写借款单附有合同和物品明细清单、单价、汇总预算等。经总经办审核签字后才能借款。可采用此种方式采购的条件如下： 1、采购所需金额高于公司规定的现金报销金额的； 2、采购支付方式为支票付款的； 3、采购的货物规格、标准统一，现货货源充足且价格变化幅度小的； 4、只能从唯一供应商采购的；