欧派终端培训(销售篇 共38页PPT资料
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欧派厨柜终端销售话术全套知识讲稿共80页文档
56、书不仅是生活，而且是现在、过 去和未 来文化 生活的 源泉。 ——库 法耶夫 57、生命不可能有两次，但许多人连一 次也不 善于度 过。— —吕凯 特 58、问渠哪得清如许，为有源头活水来 。—— 朱熹 59、我的努力求学没有得到别的好处， 只不过 是愈来 愈发觉 自己的 无知。 ——笛 卡儿
欧派厨柜终端销售话术全套知识讲稿
1、战鼓一响，法律无声。——英国 2、任何法律的根本；不，不成文法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
拉
——左
终端导购培训PPT课件
OCEANO
22 23.07.2020
实际工作中如何去提炼卖点?
在纷繁的市场中寻找卖点就像是在下 棋，你心里所想的永远都只能是：顾客在 想什么？对手在想什么？
OCEANO
23 23.07.2020
卖点首先来自环境
通过对环境作SWOT分析，发现企业本身的优 势有哪些？弱点在那里？机会在那里？企业的威胁又 在那里？通过优劣势的分析将企业自身的实力与竞 争对手进行比较，从价值链的各个环节做详细的对 比找出自己的竞争优势，站在潜在用户而不是企业 的角度将优势提炼成卖点。
✓ 坚持不懈
（勇于面对挫折）
OCEANO
5 23.07.2020
自我定位
你是客户的朋友
你是客户的顾问
你是客户的合作伙伴
你是客户的问题终结者
实现促销员向导购顾问的转变！！
OCEANO
6 23.07.2020
买点 (顾客需求、期望值)
卖点 (我们能够提供什么)
购买的理由
导购:通过引导实现交集的清晰化和最大化,从而促成最终
OCEANO
18 23.07.2020
六、来去匆匆型：
总说他时间有限，这类型人其实最关心质量与价格。
对策：称赞他是一个活的很充实的人，并直接 说出产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角，只要 他（她）信任你，这种类型人做事通常很爽快。
OCEANO
19 23.07.2020
如何接近顾客
从前方接近顾客 动作轻柔 与顾客保持合适的距离 面带微笑 与顾客进行目光接触
OCEANO
3 23.07.2020
导购扮演的角色：
➢ 产品专家 ➢ 品牌大使 ➢ 心理专家 ➢ 快乐使者 ➢ 装饰师 ➢ 情报员 ➢ 财务助手
欧派终端培训销售流程
a.树立消费需求的标准 b.提出厨房用品在使用过程当中经常出现的问题 c.分析问题出现的原因 d.用欧派产品的卖点解决问题 e.对比产品并做价格说明
专业导购销售流程（3.寒暄）
专业导购销售流程（3.寒暄）
专业导购销售流程（3.寒暄）
Bally
PRADA
Calvin Klein
专业导购销售流程（3.寒暄）
情景二：顾客是一位男士，手里拿着车钥匙（上海大众途观）
导购：李先生，您自己开车过来啊？ 顾客：是啊 导购：你开的是大众的车吧？ 顾客：是啊 导购：是不是现在买的很火的那款途观啊？ 顾客：是啊 导购：哇，你真是有眼光啊 途观的动力单元非常好，好像是搭载三款大众的TSI 涡轮增压燃油直喷发动机和两款成熟的TDI共轨喷射 柴油发动机吧，您这款是菁英版还是旗舰版啊？ 顾客：菁英版 导购：哦，已经很高的配置了，要28万左右啊，其实旗舰版 只是在泊车上多了一些配置而已，菁英版已经非常好 了，有机会我也试驾一下高档车，享受一下，哈哈
专业导购销售流程（2.接待）
情景五：顾客是和朋友一起进来的，已经在浏览产品了，在讨论产品的情况
导购：您好，欢迎光临欧派整体厨房 （站在距离顾客大概2米以外，不要讲话，先注意听顾客在讨论什么） 导购：看来二位非常重视生活品质啊，您说的对，选橱柜最重要的就是～～～ 导购：我是产品顾问张美丽，您叫我小张就可以了 这是我的名片 请多关照 请问先生（小姐）您贵姓？ 顾客：姓“李” 导购：好的，李先生（小姐） 我们会根据您的需求为您定做最满意的厨房 我先帮您介绍一下这款橱柜
专业导购销售流程（3.寒暄）
专业导购销售流程（3.寒暄）
VERTU 诺基亚旗下的奢侈品牌 最贵的一款Vertu手机售价50000 欧元，约合550000元人民币。 这款Vertu手机的白金的机身全 部由手工制造，上面镶满了钻石。 Vertu手机的机面显示屏是以超 高硬度的蓝宝石水晶制造；内部 结构以钛金属为主材；每颗按钮 下的接触点用红宝石制作，经过 百万次按压后仍能运作如常
专业导购销售流程（3.寒暄）
专业导购销售流程（3.寒暄）
专业导购销售流程（3.寒暄）
Bally
PRADA
Calvin Klein
专业导购销售流程（3.寒暄）
情景二：顾客是一位男士，手里拿着车钥匙（上海大众途观）
导购：李先生，您自己开车过来啊？ 顾客：是啊 导购：你开的是大众的车吧？ 顾客：是啊 导购：是不是现在买的很火的那款途观啊？ 顾客：是啊 导购：哇，你真是有眼光啊 途观的动力单元非常好，好像是搭载三款大众的TSI 涡轮增压燃油直喷发动机和两款成熟的TDI共轨喷射 柴油发动机吧，您这款是菁英版还是旗舰版啊？ 顾客：菁英版 导购：哦，已经很高的配置了，要28万左右啊，其实旗舰版 只是在泊车上多了一些配置而已，菁英版已经非常好 了，有机会我也试驾一下高档车，享受一下，哈哈
专业导购销售流程（2.接待）
情景五：顾客是和朋友一起进来的，已经在浏览产品了，在讨论产品的情况
导购：您好，欢迎光临欧派整体厨房 （站在距离顾客大概2米以外，不要讲话，先注意听顾客在讨论什么） 导购：看来二位非常重视生活品质啊，您说的对，选橱柜最重要的就是～～～ 导购：我是产品顾问张美丽，您叫我小张就可以了 这是我的名片 请多关照 请问先生（小姐）您贵姓？ 顾客：姓“李” 导购：好的，李先生（小姐） 我们会根据您的需求为您定做最满意的厨房 我先帮您介绍一下这款橱柜
专业导购销售流程（3.寒暄）
专业导购销售流程（3.寒暄）
VERTU 诺基亚旗下的奢侈品牌 最贵的一款Vertu手机售价50000 欧元，约合550000元人民币。 这款Vertu手机的白金的机身全 部由手工制造，上面镶满了钻石。 Vertu手机的机面显示屏是以超 高硬度的蓝宝石水晶制造；内部 结构以钛金属为主材；每颗按钮 下的接触点用红宝石制作，经过 百万次按压后仍能运作如常
欧派终端培训(销售篇
利己 利他
二.达成顾客购买的条件
➢获得顾客信任的条件
☆ 专业形象，知识技能 ☆ 赞美 ☆ 倾听 ☆ 顾客见证 ☆ 道具
信任
二.达成顾客购买的条件
能力
➢顾客 ➢销售人员
支付能力 决策能力
二.达成顾客购买的条件价来自物质方面值适用
美感
经济
操作方便
安全
购买方便
可靠
售后服务
价值
精神方面
好奇
从众
炫耀
崇洋
异化
尊重
攀比
二.达成顾客购买的条件
价值
价 值
实用 可靠 安全 经济 操作方便 美感 炫耀 异化 尊重
5个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；U型水管
台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽 板材达到欧洲E1标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不 易生细菌；台下铝合金垫条保护； 材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本
买鱼就是这些钱的 优点（Advantage)
需求
二.达成顾客购买的条件
➢猫和鱼的故事
需求
猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一 摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱
这个时候就是一 个完整的FAB的顺序
二.达成顾客购买的条件
销售员爱讲的 顾客爱听的
二.达成顾客购买的条件
需求
➢满足需求的经典销售案例
haifeisi
piaorou
madingning
休息一下，稍后更精彩
二.达成顾客购买的条件
信任
➢信任企业 ➢信任产品 ➢信任个人
二.达成顾客购买的条件
➢获得顾客信任的条件
☆ 专业形象，知识技能 ☆ 赞美 ☆ 倾听 ☆ 顾客见证 ☆ 道具
信任
二.达成顾客购买的条件
能力
➢顾客 ➢销售人员
支付能力 决策能力
二.达成顾客购买的条件价来自物质方面值适用
美感
经济
操作方便
安全
购买方便
可靠
售后服务
价值
精神方面
好奇
从众
炫耀
崇洋
异化
尊重
攀比
二.达成顾客购买的条件
价值
价 值
实用 可靠 安全 经济 操作方便 美感 炫耀 异化 尊重
5个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；U型水管
台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽 板材达到欧洲E1标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不 易生细菌；台下铝合金垫条保护； 材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本
买鱼就是这些钱的 优点（Advantage)
需求
二.达成顾客购买的条件
➢猫和鱼的故事
需求
猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一 摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱
这个时候就是一 个完整的FAB的顺序
二.达成顾客购买的条件
销售员爱讲的 顾客爱听的
二.达成顾客购买的条件
需求
➢满足需求的经典销售案例
haifeisi
piaorou
madingning
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二.达成顾客购买的条件
信任
➢信任企业 ➢信任产品 ➢信任个人
欧派导购手册卖术篇
第一部分欧派厨柜卖术导航今天，产品终端已成为市场竞争的焦点，谁能赢得终端，谁便能赢得顾客。
扮演着企业形象代表、产品推荐专家以及服务大使角色的终端厨柜导购员，其个人素质与导购技巧，能够很直接地决定着终端销售，所以厨柜导购员在遵循基本的行为规范和学习一定的专业知识的基础上，掌握一些导购方法和技巧是十分必要的。
我们把一线经理和导购人员的经验做了一些规律性的总结，归纳成导购方法和技巧，称为卖术。
导购技巧和方法多种多样，他们分布在导购流程各个环节之中，那什么是导购流程呢？导购流程就是导购员向顾客推介产品并促使其签约的一个过程。
导购流程包括：营业前准备、主动营销、报价与议价、签订预约单、签约五个阶段。
流程图如下：对导购流程的总结有两个目的，一是通过导购技巧和方法的分类归纳，方便导购人员的学习和参考；二是通过流程分解，让导购人员明晰导购流程脉络，在导购中将技巧与方法灵活运用。
值得说明的是，流程中的技巧和方法没有定式，只要是赢得顾客满意、促成销售的方法，都是值得借鉴的，正所谓：“营销无定式，无招胜有招”。
因此导购员们需要在具体工作中结合实际情况和自身特点，灵活运用这些方法和技巧，同时还需要不断地总结自己的方法，只有这样，导购员们才能在导购中游刃有余，获取更多的定单。
希望欧派的导购人员都能成为专家型的导购员，为欧派事业的发展贡献价值从而实现自我价值。
以下就是根据欧派厨柜的产品特点和行销模式，对导购流程各个环节中与卖术相关的内容所做的详细介绍。
一、营业前准备营业前准备是销售工作的第一步,必须在客户未上门前,做好充分的准备工作,等待机会进行销售。
这个时候，导购员应随时注意是否有顾客接近，引起顾客注意，并等待机会进入下一个时刻。
主要内容：①最好在商场或店铺开门前五分钟完成事前准备工作。
②保持地板,墙壁,厨柜内的清洁及陈列柜上的装饰品整齐整洁。
③配备足够的宣传资料，以免手忙脚乱。
④工作桌整齐干净,配备常用文具及用品。
⑤保持整洁的仪容，保持个人卫生，身体不可有异味。
欧派厨柜终端销售话术全套 ppt课件
话术演练:
1、先生/小姐，这套厨柜材质非常好，无论款式设计还是环保 性等都与您家的装修风格非常吻合，我可以看得出来您也挺喜 欢。可您说想再考虑一下，当然您有这种想法我可以理解，只 是我担心自己有解释不到位的地方，所以向您请教一下，您现 在主要是考虑的是……？（着目视顾客，并停顿引导顾客说出 自己的顾虑）先生/小姐，除了刚刚您说的以外，还有其他的原 因导致您不能现在做出决定？（引导顾客说出所有的顾虑 有选 择的加处理后，应该立即引导顾客成交），先生，对您关心的 这个问题我是否解释清楚？（只要顾客说明白、点头、沉默等， 就立即推荐购买）那好，您的地址是……？
秦时明月
ppt课件
8
Mai
情景一:当客户一言不发或者回答:我随便看 看
话术演练:
3、您先看看，现在买不买没关系，您可以先了解 一下我们的产品。来，我先给您介绍一下我们的厨 柜…… ，请问您家的装修是什么风格？
小结：主动将销售向前推进，将顾客的借口变 成说服顾客的理由,千万不能让顾客随便看！
ppt课件
ppt课件
12
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
常见出招: 1、这款真的很适合你，还商量什么呢！ 2、真的很适合，您就不用再考虑了。 3、无言以对，开始收拾收拾东西。 4、那好吧，希望你们商量好了再来。
ppt课件
13
Mai
情景三:顾客虽然接受了我们的建议，但是 最终还是没有做出购买决定离开
ppt课件
28
Mai
钢琴漆是优质的木质专用油漆通过反复的底漆和 面漆喷涂并专用的烤漆房和设备进行高温烘干， 使漆层固化。钢琴漆在亮度、致密性特别是稳定 性上要远远高得多，如果不发生机械性的损坏， 钢琴漆表层经过多年后依然光亮如新，而普通的 亮度喷漆早已氧化渗透不复旧观了。要选烤漆板 材您一定要选择钢琴烤漆的，而不要选择金属汽 车漆的厨柜。 这块板材就是欧派的钢琴烤漆，它是……（介绍 欧派烤漆的工艺）。“当、当”（用力敲几下后 把板材放到顾客手中），您看，和刚才是一样的 ，根本就没有掉漆，这说明我们的烤漆附着力是 非常好的。”
终端导购培训PPT课件
终端导购培训PPT
• 情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下， 也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。
• 疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重， 对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。
• 专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导 购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识 与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费 者把同伴提供的意见当作真理。
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内 就要初步判断消费者类型与购买意向，！
终端导购培训PPT
• “您好，欢迎光临我们的产品专柜。” • “感谢您的光临，希望您能选购我们的产品。” • “请随便参观，如果有什么问题，我十分乐意为您解答。”
终端导购培训PPT
2接近的方法
• 消费者无具体目标，仅是逛商场： “您好，请问需要帮忙吗？”
终端导购培训PPT
3了解消费者的需求 • 向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。 • 主动询问消费者希望购买什么样的产品，想
把产品摆放在什么样的房间，为消费者推荐 合适的产品。 • 获得消费者充分信任，促使交易快速成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们 的想法，所以，我们应了解消费者为什么对我们产生需求？
终端导购培训PPT
导购员的工作职责就是： 尽可能满足消费者的需要！
• 每一位消费者都是我的好朋友，我应乐意为 他（她）帮忙，帮助他（她）他们在购买产 品时作出最佳选择是我应尽的责任。
• 我不能欺骗好朋友，也不能冷落好朋友，更 不能强迫他（她）购买产品
终端导购培训PPT
（2）消费者类型（不同性格）
• 情感型：受个人的情绪支配，无明确目标，即使在亲朋推荐下， 也会同样情绪化，想象力较丰富，情绪易波动。
• 疑虑型：性格内向，行动迟缓，观察细微；缺乏自信，疑虑重重， 对导购员缺乏信任；反复询问、比较，犹豫不定，易反悔。
• 专家型：自我意识很强，自认为观念是绝对正确的；认为终端导 购人员与消费者是对立的关系。要注意运用我们专业的产品知识 与坚定的自信去感染消费者。不要忽视消费者的同伴，有些消费 者把同伴提供的意见当作真理。
【记住】出现上述情况时，我们要把握良机，在短时间内 就要初步判断消费者类型与购买意向，！
终端导购培训PPT
• “您好，欢迎光临我们的产品专柜。” • “感谢您的光临，希望您能选购我们的产品。” • “请随便参观，如果有什么问题，我十分乐意为您解答。”
终端导购培训PPT
2接近的方法
• 消费者无具体目标，仅是逛商场： “您好，请问需要帮忙吗？”
终端导购培训PPT
3了解消费者的需求 • 向消费者说明（解释）他所关心的各项问题。 • 主动询问消费者希望购买什么样的产品，想
把产品摆放在什么样的房间，为消费者推荐 合适的产品。 • 获得消费者充分信任，促使交易快速成功。
【记住】消费者的购买决策源于他们自己的想法，而非我们 的想法，所以，我们应了解消费者为什么对我们产生需求？
终端导购培训PPT
导购员的工作职责就是： 尽可能满足消费者的需要！
• 每一位消费者都是我的好朋友，我应乐意为 他（她）帮忙，帮助他（她）他们在购买产 品时作出最佳选择是我应尽的责任。
• 我不能欺骗好朋友，也不能冷落好朋友，更 不能强迫他（她）购买产品
终端导购培训PPT
（2）消费者类型（不同性格）
欧派终端培训(销售篇)
采购与制作
根据促销方案，列出所需的物料清单，包 括宣传海报、展示架、礼品等。
负责物料的采购与制作，确保物料的质量 和数量满足要求。
分发与存储
使用规范与监控
合理安排物料的分发和存储，确保物料及 时到达销售终端，并妥善保存。
制定物料的使用规范，确保物料的正确使 用和宣传效果的实现。同时对物料的使用 情况进行实时监控，防止浪费和滥用。
估，明确活动成功与否。
数据分析
对收集到的数据进行深入分析 ，了解活动成功或失败的原因 ，以及消费者的真实需求。
改进措施
根据效果评估和数据分析结果 ，制定改进措施，优化促销方来自案，提高活动效果。经验总结
对每次促销活动进行经验总结 ，提炼出成功经验和教训，为
未来的促销活动提供借鉴。
促销物料管理与使用
物料清单制定
欧派终端培训(销售篇)
目录
• 欧派品牌介绍 • 销售技巧培训 • 终端形象与陈列 • 促销活动与执行 • 销售团队建设与管理 • 市场动态与竞争分析
01
欧派品牌介绍
品牌历史与发展
欧派品牌成立于1994年，是国 内最早进入橱柜行业的品牌之 一。
经过多年的发展，欧派已经从 单一的橱柜生产商发展成为全 屋定制家具的领先品牌。
细分市场开发
针对不同消费群体和需求，开发 具有针对性的产品和服务，拓展
市场份额。
新兴市场开拓
关注并进入新兴市场，如智能家居、 绿色环保家居等领域，以抢占市场 先机。
合作伙伴关系建立
寻求与其他品牌或企业的合作机会， 通过资源共享和优势互补，实现共 赢发展。
感谢您的观看
THANKS
产品展示与演示
产品知识
熟悉公司的产品系列、特点和优势， 能够准确地向客户介绍产品的功能和 卖点。
欧派、索菲亚绝密内部培训资料！（全是干货）
欧派、索菲亚绝密内部培训资料！（全是⼲货）销售“⼗⼆字要诀”⼀看、⼆问、三说、绕圈、触摸、坐谈。
⼀看：看⼈、看物、看环境、看机会。
⼆问：了解需要、了解要求、了解喜好、了解预算、了解性格。
三说：介绍产品、介绍公司、介绍品牌和服务。
绕圈：带着顾客围绕着产品的不同⾓度去欣赏。
触摸：让顾客多触摸产品；⽤⼿感知材质，分量与表⾯处理等。
坐谈：让顾客在休息区洽谈区坐⼀坐，从更舒适的⾓度观察产品的实⽤效果，并争取到机会深⼊洽谈，促成成交。
接待礼仪及注意事项当顾客进⼊门店时，导购员应给予顾客热情的接待。
接待的基本动作包括：主动招呼“欢迎光临”，提醒其他导购员注意，帮助顾客提拿⼤件随⾝物品，放置⾐帽或⾬具等。
导购员在接待顾客时要注意：★接待顾客时或⼀⼈，或⼀主⼀副，以两⼈为限，⼀般不要超过三⼈。
★即使不是有意购买产品的顾客，也应注意礼貌和个⼈仪表，要给顾客留下良好的印象。
★⽣意不在情谊在，顾客参观完要将顾客送⾄门⼝或电梯间。
除此之外，导购员在接待时还要注意打招呼的技巧、递送名⽚的技巧、空间管理技巧、礼节和礼仪，并要尊重顾客的“安全地带”。
打招呼(1)致欢迎语。
⼀般顾客到来时，我们都要例⾏说出欢迎你，例如：欢迎光临【欧派】、【索菲亚】品质⽣活，⾥边请......(2)致问候语。
如果遇见光临两次以上的熟悉顾客，我们就要致以亲切的问候或恰当的赞美，⽽不能⼀句欢迎光临就草草了事。
例如：“张太太，张先⽣，早上好，⼆位今天容光焕发，真是越来越年轻呀……'递名⽚技巧递送名⽚是销售礼仪的⼀个重要环节，很多导购员在递名⽚时都会犯以下的错误：(1)递名⽚的时间选择错误。
很多导购员在顾客到来时，就匆匆地上阵进⾏产品产品的介绍；到整个销售临近尾声，顾客表⽰要回去再考虑考虑时，导购员才本能的与顾客交换名⽚。
但在这⼀敏感的时刻，你要想拿到顾客的名⽚或联络电话，往往难度很⼤，因为顾客此时会感到你的动机很明显，就是要在他离开后进⾏跟进联络，很多顾客为免除这种“打扰”，⾃然就会拒绝。
欧派木门培训
展示篇 简约时尚
经销 东国商校际培博传训涛媒
手册
白色在这几款门中体现 的尽善尽美，甚至说无 法更替，因为只有白色 才是最适合并且是最好 的色彩，这就是我们 “新色系主张”的经典 体现，
中国高速铁路专业媒体运营商
展示篇 简约时尚
经销 东国商校际培博传训涛媒
手册
设计极为简洁，简洁但并不简单
中国高速铁路专业媒体运营商
1、 最喜 欢什 么门
2、 什么 门最 好卖
3、 最有 美感 的门
4、 独特 工艺 的门
新产 品的 问世
中国高速铁路专业媒体运营商
介绍篇3
经销 东国商校际培博传训涛媒
手册
欧派2009珍藏
（室内套装门） （新增22款）
欧派坤和家园 （EPC生态门）
（新增7款）
2010实木烤漆门《新产品系列》
（新增26款）
手册
中国高速铁路专业媒体运营商
旗舰店展示
经销 东国商校际培博传训涛媒
手册
中国高速铁路专业媒体运营商
旗舰店展示
中国高速铁路专业媒体运营商
展示篇 新中式
经销 东国商校际培博传训涛媒
手册
“菊花”与中国传统文化一向是走地很近的，屈原的《离骚》中写道：“夕餐秋菊之落英”，东晋 著名诗人陶渊明也写道“采菊东篱下，悠然见南山”，菊花一向是象征着高洁的品质，设计师把“菊 花”作为门面图案，似乎在启示着某种人生哲理，同时也提升了门之主人的品质与格调。
手册
中国高速铁路专业媒体运营商
经销 东国商校际培博传训涛媒
手册
中国高速铁路专业媒体运营商
经销 东国商校际培博传训涛媒
手册
中国高速铁路专业媒体运营商
经销 东国商校际培博传训涛媒
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尊重
攀比
二.达成顾客购买的条件
价值
价 值
实用 可靠 安全 经济 操作方便 美感 炫耀 异化 尊重
5个分区；航空吊柜；沥水线；水槽抽屉设计；U型水管
台面材料；门板材料；防撞胶粒；握钉性；防潮防水；台下盆水槽 板材达到欧洲E1标准；中国国家十环认证；水槽柜包铝箔膜；月弧无拉手设计；台面不 易生细菌；台下铝合金垫条保护； 材料耐用，设计考虑完善；大宗采购，规模化生产降低成本
产品特点
优点
利益
需求
证据
二.达成顾客购买的条件
需求
潘婷
欧派（航空吊柜）
亮点1
亮点2
F 产品特点
含丰富的维他命 原B5
欧派茶语的储藏柜采用了航空吊柜的设计方法
A 这一特点产 生的优点
B 这一优点带 给顾客的利益
E 证据
能由发根渗透至 发梢，补充养分
使头发健康亮泽
瑞士第五研究所 证实
与墙面贴合更紧密，能够更均匀的分散拉力， 更牢固、更安全，而且避免了传统橱柜左右开 门占用空间的缺点
航空吊柜最大得好处就是既节省空间又能够容 纳很多物品，还有个好处就是柜门向上开启， 避免了经常碰破头的危险。 （举例：1米吊柜深330mmX高700mm如果左右开 门占空间体积0.581立方米，航空吊柜占空间体 积0.231立方米，节约了60%的空间）
对比演示普通左右开门和航空吊柜门开启,欧派 拥有飞机制造厂设计经验的高级设计师，所以 在橱柜行业首家采用这种先进的设计理念
谢谢大家!
内容提要
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
第一节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
一.销售的真正意义
国内市场销售的2个时代
4P
4C
Product 产品
Price
价格
Place
渠道
Promotion 促销
Consumer need 顾客需求
利己 利他
二.达成顾客购买的条件
获得顾客信任的条件
☆ 专业形象，知识技能 ☆ 赞美 ☆ 倾听 ☆ 顾客见证 ☆ 道具
信任
二.达成顾客购买的条件
能力
顾客 销售人员
支付能力 决策能力
二.达成顾客购买的条件
价
物质方面
值
适用
美感
经济
操作方便
安全
购买方便
可靠
售后服务
价值
精神方面
好奇
从众
炫耀
崇洋
异化Biblioteka 三.专业导购销售流程3.寒暄
a.看特定商品时 b.用手触摸商品时 c.好像寻找什么时 d.与顾客目光对视时 e.与同伴商量时 f.顾客放下手中物品时
三.专业导购销售流程
4.需求确认
a.观察 b.提问 c.聆听
三.专业导购销售流程
5.产品呈现
a.介绍产品本身的情况 b.商品行情 c.引用例证
三.专业导购销售流程
销售员爱讲的 顾客爱听的
二.达成顾客购买的条件
需求
满足需求的经典销售案例
haifeisi
piaorou
madingning
休息一下，稍后更精彩
二.达成顾客购买的条件
信任
信任企业 信任产品 信任个人
☆ 广告
☆ 卖场数量 ☆ 终端形象 liangchaoweihaifeisi
☆ 演示
☆ 专业能力 看起来像个专家 ☆ 动机 推销 帮助
Cost 顾客获得满足的成本
Convenience
便利性
Communication
沟通
一.销售的真正意义
销售的真正意义 交换
一.销售的真正意义
请
下列哪种情况最易达成销售
选
择
一.销售的真正意义
消费者都希望 花最少的钱买最有价值的产品
消费者都是 按照自己的生活经验来购买产品
第二节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
6.解除异议
三.专业导购销售流程
7.成交
成交三原则：主动、自信、坚持 识别顾客购买信号：a.语言信号
b.行为信号 c.表情信号 成交方法：a.直接要求成交法 b.促销成交法 c.选择成交法 d.最后机会法 e.赠品成交法
三.专业导购销售流程
8.售后服务与送客
结束语
经验是最好的老师 培训是最大的福利
皂液器；自动排水开关；
经典系列；时尚系列； 亚洲最大专业整体厨房制造品牌；顶尖工艺钢琴烤漆技术；美国杜邦可利耐；国际顶级 铰链制造商百隆； 风格不同，品味不同；销售服务不同
欧派橱柜是高尚生活的代表；欧洲整体厨房生活方式引领时尚潮流
售后服务
欧派厨柜是五年保修终身维护的，而且还会定时上门为您的台面抛光打磨的。全国有 1000多家专卖店，是业内最多的，只需要您一个电话，我们会在48小时内上门服务的。
买鱼就是这些钱的 优点（Advantage)
需求
二.达成顾客购买的条件
猫和鱼的故事
需求
猫非常饿了，想大吃一顿。 销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一 摞钱，能买很多鱼，你就可 以大吃一顿了。” 话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱
这个时候就是一 个完整的FAB的顺序
二.达成顾客购买的条件
二.达成顾客购买的条件
情绪 感觉
第三节
一.销售的真正意义 二. 达成顾客购买的条件 三. 专业导购销售流程
三.专业导购销售流程
小品《卖拐》隐藏的含义是 不销而销才是销售的最高境界
三.专业导购销售流程
1.等待
三.专业导购销售流程
1.等待
三.专业导购销售流程
2.接待
a.恰当时机接近 b.接近方法 c.掌握销售的主动权
猫和鱼的故事
猫吃饱喝足了，需求也就变 了——它不想再吃东西了，而 是想见它的女朋友了。 那么销售员说： “猫先生，我这有一摞钱” 猫肯定没有反应。销售员又说： “这些钱能买很多鱼，你可以 大吃一顿。” 但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了
需求
二.达成顾客购买的条件
需求的确认 FABE产品介绍法
二.达成顾客购买的条件
需求
信任
能力
价值
情绪
二.达成顾客购买的条件
期望状况
现实状况
需求
差距
需求
二.达成顾客购买的条件
需求
猫和鱼的故事
一只猫非常饿了， 想大吃一顿, 这时销售员推过来一摞钱， 但是这只猫没有任何反应
这一摞钱只是一个特征F
二.达成顾客购买的条件
猫和鱼的故事
猫躺在地下非常饿了， 销售员过来说： “猫先生，我这儿有一摞钱， 可以买很多鱼。” 但是猫仍然没有反应