营销支持管理办法及销售支持

营销支持工作管理办法 第一章 总则 1 目的 1.1 整合公司后台资源，更好的支持客户工作过程和营销实现过程； 1.2 树立以市场为导向，以客户为中心的工作思路； 1.3 通过营销支持，让市场更好的了解营销过程。 2 适用范围 2.1 该管理办法适用于大客户经理（含营销助理）及以上的营销人员、售前工程师、产品经理、经营单位市场人员、公司市场部市场人员等； 2.2 该管理办法适用于客户工作支持和针对营销实现过程的支持。 3 支持类型 3.1 销售工具支持，即通用性资料的支持，涉及到公司层面、产品或方案层面； 3.2 技术支持，即由技术体系所提供的支持； 3.3 市场支持，即由市场体系所提供的支持； 3.4 商务支持，即与商务相关的支持，包括价格和合同。 4 支持方式

第二章 销售工具支持 1. 支持目的 1.1. 提供通用的销售工具，支持营销实现过程； 1.2. 规范化销售工具类型和内容，完善销售工具； 1.3. 标准化销售工具管理，逐步建立公司统一的宣传形象规范。 2. 支持内容 2.1. 公司资料 公司宣传手册（印刷版）、企业简介（Word、PPT）、宣传光盘、手提袋等资料。 2.2. 产品资料 产品介绍（印刷版、Word、PPT）、产品技术白皮书（Word）、成功案例（Word、印刷版）、教战手册（Word）等资料。 2.3. 方案资料 方案白皮书（Word）、方案教战手册（Word）、方案成功案例（Word、印刷版）等资料。

涉及体系 支持内容 协调人 支持人 申请提交 技术体系 需求调研 产品及售前部经理 售前工程师 技术支持申请 方案建议书 产品及售前部经理 售前工程师 技术测试 产品测试部经理 测试工程师 客户呈现 产品及售前部经理 售前工程师 客户培训 产品及售前部经理 售前工程师 项目投标 产品及售前部经理 售前工程师

市场体系 销售工具 经营单位市场人员 产品经理 邮件申请 市场活动 经营单位市场人员 经营单位市场人员 市场活动申请 客户参观 经营单位市场人员 经营单位市场人员 邮件申请 高层拜访 经营单位市场人员 经营单位和公司领导 邮件申请 公司礼品 经营单位市场人员 行政部 礼品申请

商务体系 价格申请 经营单位市场人员 相关部门及公司领导 价格申请 合同评审 经营单位市场人员 相关部门及公司领导 邮件申请 第三章 技术支持 1. 支持目的 1.1. 及时协调技术体系为营销人员提供技术支持，充分利用后台技术资源； 1.2. 规范技术支持内容和流程，提高技术支持效率。 2. 支持内容 2.1. 需求调研 2.1.1. 在客户需求了解阶段，需要技术人员与客户进行详细的沟通，了解客户的业务应用或技术需求； 2.1.2. 支持条件，已经建立了客户关系，有明确的沟通对象和沟通安排； 2.1.3. 申请说明，包括沟通对象、沟通内容、沟通要求、沟通时间、沟通地点、沟通方式、期望目的等； 2.1.3.1. 沟通要求即本次沟通的关键要求或注意点； 2.1.3.2. 沟通方式包括现场沟通、电话沟通等。 2.2. 方案建议书 2.2.1. 在需求调研的基础上，向客户提交的针对其具体业务情况的方案建议书或产品建议书； 2.2.2. 支持条件，在客户需求调研或已经了解客户需求的基础上； 2.2.3. 申请说明，包括方案内容、方案要求、提交时间、提交方式、提交对象、期望目的等； 2.2.3.1. 方案要求即方案要体现的关键点或注意点； 2.2.3.2. 提交方式包括格式要求（Word、PPT），以及形式要求（电子、纸面）。 2.3. 系统测试 2.3.1. 技术人员提供的系统测试、客户软件优化测试等支持； 2.3.2. 支持条件，有明确的测试环境和测试要求； 2.3.3. 申请说明，包括测试内容、测试环境要求、测试时间、测试地点、结果反馈、期望目的等； 2.3.3.1. 测试环境要求即测试的软硬件环境、应用模式、网络环境等； 2.3.3.2. 结果反馈即测试反馈时间、格式以及具体要求。 2.4. 客户呈现 2.4.1. 技术人员向客户介绍公司的产品或方案，或进行相关的产品技术培训； 2.4.2. 支持条件，客户需求明确，并已经确定具体的呈现内容和对象； 2.4.3. 申请说明，包括呈现对象、呈现内容、呈现要求、呈现时间、呈现地点、呈现方式、期望目的等； 2.4.3.1. 呈现要求即本次呈现的关键点或注意点； 2.4.3.2. 呈现方式包括一对一呈现、集体呈现、会议呈现等。 2.5. 项目投标 2.5.1. 项目标书制作和述标； 2.5.2. 支持条件，已经拿到了招标书，或客户有明确的采购需求； 2.5.3. 申请说明，包括标书制作要求、提交时间、述标要求、述标时间、述标地点、评委等； 2.5.3.1. 标书制作要求即根据机会特点以及招标书，需要体现的关键点； 2.5.3.2. 述标要求即根据客户需求、竞争对手和评委等因素，需要把握的关键点； 2.5.3.3. 评委即评委构成及关注点。 第四章 市场支持 1. 支持目的 1.1. 及时协调市场体系为营销人员提供市场支持，整合后台市场资源； 1.2. 规范市场支持内容和流程，提高市场支持效率； 1.3. 建立市场与营销的连接纽带和以营销为中心的市场工作内容。 2. 支持内容 2.1. 市场活动 2.1.1. 在区域内开展的客户公关活动，包括应用研讨会、案例汇报会、技术交流会、客户培训会等； 2.1.2. 支持条件，有明确的客户对象和采购需求，对客户应用需求有一定的了解； 2.1.3. 申请说明，包括活动名称、活动时间、活动地点、活动目的、目标受众、活动形式、活动内容、资源需求、费用预算等； 2.1.3.1. 活动目的包括产品方案推介、客户公关、项目公关等； 2.1.3.2. 目标受众包括客户数量、预期人数、邀请部门、邀请标准，以及具体的客户说明； 2.1.3.3. 活动内容包括内容描述、目的和负责人； 2.1.3.4. 资源需求包括人员、资料、设备、礼品、展具等资料的需求； 2.1.3.5. 费用预算包括场地、用餐、住宿、交通、展具、礼品、媒体、杂费等。 2.2. 客户参观 2.2.1. 对公司总部的参观或对成功案例的参观； 2.2.2. 支持条件，有明确的客户对象和目的，已经落实了参观对象（客户方参观）； 2.2.3. 申请说明，包括客户对象、参观目的、参观内容、参观时间、参观地点、支持人员、费用预算等； 2.3. 高层拜访 2.3.1. 申请事业部总经理和公司总经理级别的领导拜访客户； 2.3.2. 支持条件，已经建立了客户关系，有明确的客户拜访对象和目的； 2.3.3. 申请说明，包括客户对象、拜访目的、拜访内容、拜访时间、拜访地点等； 2.4. 公司礼品 2.4.1. 公司统一制作礼品，以及临时采购礼品，用来拜访客户； 2.4.2. 支持条件，有明确的客户对象和目的； 2.4.3. 申请说明，包括礼品用途、礼品信息、客户名单等信息； 2.4.4. 礼品申请操作详见“公司礼品管理办法”。 第五章 商务支持 1. 支持目的 1.1. 及时协调商务体系为营销人员提供商务支持； 1.2. 规范商务支持内容和流程，提高商务支持效率； 1.3. 明确市场相关的商务工作内容。 2. 支持内容 2.1. 价格支持 2.1.1. 针对项目的价格申请，也可以包括在合同评审中或方案建议书中； 2.1.2. 支持条件，已经确定了产品、方案或系统； 2.1.3. 申请说明，包括招投标信息、产品或方案价格申请、申请特价原因等； 2.1.4. 价格申请操作细节详见“价格和项目审批管理办法”。 2.2. 合同评审 2.2.1. 包括客户销售合同和代理合作合同的评审； 2.2.2. 支持条件，基于合同样本； 2.2.3. 申请说明，包括合同、时间要求等； 2.2.4. 销售合同评审操作细节详见“价格和项目审批管理办法”。 第六章 其他 1. 附则 1.1. 此办法之修改与解释权在公司市场部。 1.2. 此办法自发布之日起生效执行。 2. 附件 2.1. 市场活动策划案模板 2.2. 市场活动总结模板 销售支持 IT界，成功的完成一个项目的需要销售人员、售前人员、项目实施人员（开发人员）、售后服务人员等密切协作。本文从售前技术支持人员的角度，对售前技术支持工作的过程进行了描述，根据作者在售前的经验，提出了各环节的应该注意的要点，希望能对售前人员的工作有一定的帮助。 1. 售前人员需要具备的素质 售前人员应该是项目开发人员与业务销售人员的桥梁，在业务销售人员眼中，售前人员扮演的是技术人员或技术专家的角色，而在项目实施中的开发人员眼中，售前人员是专注技术的销售人员，在用户眼中，售前人员，是代表公司技术水平的技术专家。在一个具体的售前技术支持活动中，售前人员协调销售人员、用户、后期开发人员间的关系，将公司的技术实力向用户展现，听取用户的初步需求，与用户讨论项目系统的初步框架，协助销售人员将公司的产品和技术优势推荐给用户，为后期开发人员屏蔽用户不合理的、给项目实施带来技术风险的需求，是项目的技术框架的最初设计者。 售前人员要求具备一个技术人员和销售人员两方面的素质，具体如下： ●熟悉自己的产品。 ●具有比较全面技术专业知识。熟悉当前IT的技术发展方向。 ●对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识。 ●作为行业软件的销售，必须熟悉本行业的业务，对本行业的信息化的现状和发展方向有一定的认识，了解行业中的其它专业软件的基本情况。 ●熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点。 ●能力熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写。 ●熟悉项目招投标的一般程序。 ●善于交流，有良好的沟通能力和技巧。 一个人通常不可能具备这么全面的知识和技能，因此，对于大型项目，为了与客户进行全方位的交流，展现公司实力，对系统进行初步的论证和设计，其售前往往是一个团队，这个团队根据项目的需求，可能有行业业务专家，数据库专家、操作系统专家、信息安全专家、网络构架师、软件系统分析员、项目管理专家等角色。 2. 项目招投标活动的过程描述 项目从前期跟踪，签单，作为售前人员，需要与销售人员密切合作。通常获得一个项目的前期过程如下： 1.销售人员拜访用户，了解用户的项目基本情况，向用户介绍公司和公司的产品，与用户建立起良好的关系。 2.销售人员在用户招标前，引入售前技术支持人员，与用户进行技术上的交流和沟通，了解用户在项目上的需求，偏好的技术构架，引导用户到本公司的技术思路上，这个过程可能是需要多次反复。至少要做到用户对公司有一定的兴趣，愿意邀请你参加投标。 3.用户发招标书，售前人员根据招标书的要求，结合前期与用户交流的情况，编写投标书。 4.参加招投标会，进行技术、商务上的讲解和答疑。 5.参加商务和技术的谈判，起草项目商务合同和技术协议书。 6.签订合同，项目实施以及维护。 2.1.招投标前与用户的接触 招投标前与用户接触，了解用户的真实需求和想法，通过交流，了解用户对系统框架、平台、新技术的偏好，使以后在投标中能“投其所好”“命中要害”。介绍公司的技术和产品，使用户在招标前对本公司技术和产品能有比较清楚的认识和了解，将用户的需求引导到本公司的技术和产品的思路上，使用户的在技术上对本公司有一定的偏好。 交流和需要了解的内容通常包括： 1.用户的组织机构，信息化的现状，现有的硬件设备、网络情况、正在使用的软件系统情况；