2012年市场营销管理方案

销售部管理体系提纲：

一、销售部组织构架及岗位描述

＜1＞、销售部框架图

＜2＞、人员分配

＜3＞、岗位说明

二、市场方案

＜1＞、营销策略

＜2＞、产品分析

＜3＞、市场开展思路

三、销售部薪资标准

＜1＞、销售员薪资待遇

＜2＞、出差标准

＜3＞、攻关费用标准

四、销售部业绩考核标准

＜1＞、提成标准

＜2＞、考核标准

五、日常工作规范

＜1＞、考勤范围

＜2＞、请销假制

＜3＞、办公室工作规范

＜4＞、业务保密制度

＜5＞、会客制

＜6＞、业务电话管理

＜7＞、业务人员辞职办理

＜8＞、样品和资料邮递

六、出差人员管理、

七、管理表格

＜1＞、销售日记表格

＜2＞、销售报表

＜3＞、客户档案

一、销售部组织构架及岗位描述

＜1＞、销售部框架图

＜2＞、人员分配

销售总监1名；大区经理2名；客户经理9名；销售内勤3名（待定）；

＜3＞、岗位说明

销售总监：主要负责与公司跨部门以及上、下层的沟通，营销战略的确立，销售思路的梳理，销售人员的日常培训，公司产品的定位，销售

任务的分解以及监督执行，销售各项资源的配备与费用的控制，

中层销售主管的管理与沟通，考核与监控。从而达到完成全年的

销售任务！

销售内勤：协助销售总监处理日常管理事宜，日常管理文档。管理销售内部相关文件，向员工传达相关制度，会议安排及记录会议纪要，安

排落实总监要求的各项任务，提供相关服务和后勤保障，参与拟

定和完善销售部的管理规范，并监督执行，确保后勤管理的顺利

进行，部门协调。

大区经理：负责所属区域的销售管理工作，执行销售总监下达的销售战略和销售指标，协助客户经理共同完成任务。同时必须兼顾好日常的

培训管理工作！

客户经理：认真贯彻和执行销售策略，按照销售思路逐步展开，及时反馈当天的市场信息！争取完成经理定下的销售任务。

若以上各部门负责人有空缺，则直接在优秀业务员中提拔！

二、市场方案

＜1＞、营销策略的动态组合

、、、、、、企业老板的攻关

⑴、为什么找企业老板？

①有决策权，说的算

②出资人

③特别是即将用“管子（LED光源）”但是已经有合作厂商的企业

⑵、心理分析

①产品（大功率LED光源）性能：企业老板希望LED光源性能稳定、光衰低、

光通量高。而且可以提供相应的配套电路、散热装置、配光装置等

系列产品。

②担心产品（大功率LED光源）在以后的工程项目中出现问题。

③不专业，多数是听取“技术总工”的建议。

④对单颗大功率LED光源（3W以上）存在怀疑心态。

⑶、信息收集

①企业的基本情况：老板是谁，企业规模，经营产品，竞争对手，上游供应商，

下游主要客户，年销售额等基本情况。

②企业老板相关信息：姓名，年龄，性别，籍贯，性格、联系方式，车牌号，成

功经历，家庭成员，社会关系，办公地点，作息时间。

③收集企业在技术方面存在的问题，尤其路灯企业，了解他们目前设计路灯的技

术方案。

④收集“竞争对手”的相关情况，以及其产品因质量问题造成损失的负面报道或书

面材料。

⑷、谈话内容的准备

见到企业老板怎么说？说什么？这是业务员见到企业老板常见到的困惑，认为我们资历不够，人家怎么看我。我们作为攻关的带头人，就必须让业务员

做好各方面的准备，从以下几个方面进行详细的阐述

……知识方面的准备

①作为业务员应该是杂家，需要平时的积累，平时要经常看电视新闻、

报纸等，还要针对企业老板的喜好专门去了解某项知识，但不一定

要精。以便与企业老板谈判时能做到适时应变。

②基本的专业知识必须懂，而且要专业。站在引导客户的立场要求自

己！

……个人形象的准备：外在形象要给人干净、利落、整洁。因为第一印

象很重要，直接影响与老板的谈话效果。

……资料准备：在资料准备之前要打听到企业老板用什么样的产

品，目前其企业在产品技术研发方面存在的根本性

问题，必须做到“知己知彼”！包括：样品（自己产

品、竞争对手产品）、样本、样板工程的相关资料、

检测报告等具有说服力的书面材料。

……自身心里准备：优秀业务员具备的素质；坚定、勇敢、自信、执

着，作为创元的业务员要有做事的决心，遇到拒

绝挫折要勇于面对，不仅要胆大心细，分析被拒

绝的原因及拜访中的细节为题，对前一次不成功

总结，要有坚定的信念，破釜沉舟一直向前走的

决心，坚持不懈，持之以恒！

⑸、定位：

不能定位成推销员，如果把自己定位成简单的推销员，哪么一定会遭遇到各方面的障碍，从写字楼到企事业单位的办公楼的保安就得让你过一关，所以我们业务员从自身定位上一定要是一个“谈事情的人”，谈关系到老板切身利益的事，是能给对方带来利益上的福音人。

⑹、怎么谈？

……用简单的语言陈述清楚你的来意

A、首先：要表明身份并直接道明你的论点

“老板您好，我是杭州创元******，我是来讲明一件关于老板您切身利益的事”。一开始就给老板----触动，不把自己定位成普通的推销员，

要展现出你的与众不同，姿态要高，态度要坚决、诚恳，体现出创元

的霸气！”

B、其次，要讲出你的论据、论证：

①企业在产品技术研发方面存在的根本性问题。

②目前供应商的相关情况，所用光源因质量问题造成的负面报道或

书面材料。

C、最后渲染后果：尤其是路灯企业，光衰严重，很难达到照明效果，

导致工程无法验收，维修成本高！

D、适时推出产品：向企业老板谈我们产品的优势，一定要突出我们“核

心技术”的优越性，可以从相应的配套电路、散热、配光方面入手，

只需突出一点！

E、总结：

“我们产品（LED光源）质量能够得到保证，列举出我们的成功案例，

以及样板工程！”

、、、、、、关键人的寻找与攻关

⑴、什么是“关键人”？

①能帮助我们产品顺利进入厂家的人

②能保证我方回款的人

③在公司里地位比较稳定，位置不会随时变动，对促进我们顺利合作的人

④有一定的社会关系网，有潜在价值，也就是有赚钱能力的人

⑵、关键人的心理分析

产品第一负责人，采购部经理，产品总监，技术总工等打工类的关键人；有一定的自主权，但还不敢毫无顾虑的收取。

①针对与我们的合作，此类人需要得到老板这此事上对他的重派，要他来

办这件事，所以首先要给老版留个好印象。

②怕产品出事，不合格（光衰严重，光通量低，达不到使用效果），老板

论罪下来，所以关注产品性能、质量。

③想赚钱的欲望很强烈，希望利用合作能得到好处。

④比较关注我们产品的价格，怕被老板怀疑

⑤此类人在相信我们个人后，他才会放手去向老板力推我们

⑶、关键人的寻找

寻找对方关键人员之一：客户方各种角色谁对我们最为有利？

前台？销售人员？销售总监？采购部经理？总经理？技术总工？

寻找对方关键人员之二：如何寻找他们？

①老客户介绍

②公司内部介绍

③网站、纸媒

④办公室所在地去找

⑤其它

⑷、寻找过程中发现的问题

①不加考研，轻率下结论谁是关键人；主要表现为我们跑“灯具企业”没几

趟，碰到的人没几个，聊的人谈的事没多久，考虑得不全面，自己就

轻率的锁定关键人。

原因：这种问题发生的大多数原因是源于我们过于急进自己的工作，急着出单，过于自信自己的第一判断力，不关注细节洞察，从而定

论为关键人，误导工作的顺利开展。

②对若存在多方关键人的灯具企业不能抓紧和兼顾好、平衡好各方的利益，

像有些特大型，分工明确，部门齐全的灯具制造厂，基本上都存在至少

两三个并列关键人，我们遇到这种情况后就不知道这么去操作了，或工

作不够横向共同开展好，顾此失彼。

原因：怕麻烦，不愿意花精力一一攻破或自信心不足，只是和那些较投缘的关键人接触。

③寻找关键人不够彻底，不够坚决，认定采购人员就是关键人，这是一种

很大的误区，这种人容易找，而且他们想法是谁的利益都收，那方都不

得罪，而且他们会扰乱我们的工作思路。

原因：我们缺乏自信心，没有清晰的工作思路和目标。

⑸、关键人的恰谈

接触（初次），关键人的几种表现：

①象征性的听取来访者的介绍，不太过于发表个人建议，只留下办公电话。

②以各种理由为借口拒接来访者

③认真听去来访者介绍，并进行相应提问，沟通交谈融洽，并能够索取相关

资料，留下办公及私人电话。

④简单听取来访者介绍，要求留下资料和价格，或者要求报价，或者强调我

们的价格高等，以各种理由推脱，不愿留下联系方式。

⑤从接触谈判上的态度：一般关键人对初次拜访的人员轻易不会接受或马上

表现出有浓厚的合作兴趣，通常的方式会找出种种借口和理由把来访者

支走，没有三、五次的接触和沟通是不会有实质性的进展。

拜访（三次以后）

①暗示可以考虑，但现在没时间，关键人中绝大部分表面做得非常清高，

但私下却喜欢吃喝玩乐。

②称已经有其他供应商，变更难度较大，让我们在想其它办法。

③很厌烦多次去办公室找他，为了避嫌。

④不愿主动提出与我们合作，但又想与我们合作，暗示从其周边的人着手，

要求我们协助他説服周边的人。

＜2＞、产品分析

⑴、产品定位

⑵、产品策略

……对市场认识：

1W 、3W LED 光源已经成熟，而且竞争激烈，市场的容量大；生产5W —30W （单颗）LED 光源的决大部分厂家产品不成熟，缺乏研发实力，尤其是在散热方面难以解决，而且光衰极其严重，更不用说研发相配套的电路。所以无法向市场主推！这些LED 光源厂家把研发不成功的原因向整个市场传播，导致5W —30W LED 光源这整个市场中处于‘半封闭状态’。他们的目的就是抢占1W 、3W LED 光源这整个市场的占有率，而且‘不惜血本’，价位‘一降再降’！导致整个市场‘越演越激烈’！

……产品的规划

※打市场产品（1W 、3W ，贴片结构）：在保证‘直接成本’和‘间接成本’的前提下运作，特殊情况另作商讨。其目的为：

①抢占市场份额，拉动终端；

②加快资金运转，提升企业知名度；

③提高业务员积极性；

④为我们运作（3W —30W ）做好铺垫

※盈利性产品（3W —30W ）的优势；

①有相配套的电路，而且在散热、配光、电路方面的关键性技术取得了阶段性的

突破，以至于达到量产的目的！

② 技术的核心优势；

③ 抓住我们许多“路灯工程”作为后盾；

④ 缩短路灯企业在路灯技术研发上的时间，甚至可以减少资金投入；

＜3＞、市场开展思路

⑴、信息收集

1、信息收集的目的是什么？

筛选出优质客户和潜在客户 2、信息收集的渠道？

一切可能和可行的渠道 1）老客户介绍

2）网站、百度、纸媒、路牌、 3）竞争对手 4）市场

3、如何判断优质客户？

1）销量和销售额

2）组织规模

3）广告投放

4）厂房面积

5）行业知名度

4、如何判断潜在客户？

1）大客户

2）与其它供货商合作不愉快的客户

3）询价的客户

4）需要发样品和递资料的客户

5）正在选型的客户

⑵、电话拜访

1、电话拜访的目的？

1）约见客户

2）了解和掌握敏感信息

3）提升需求

2、一个好的开常白？

1）简单清晰

2）要走三四句话之间就介绍清楚来意

3）尽快尽量拉近和客户的距离（语气语调很重要）

4）要尽快寻找对方关键人员

5）解对方需求，并顺势而为，激发需求

3、如何绕过前台等信息守门人？

1）坦诚

2）直接转接

3）作事宜

4、电话拜访的中场如何展开？

根据对方特点，确定是否需要展开话题：

1）介绍产品的优势和特点

2）说明我创元的优势和特点

3）多听

5、电话拜访如何结束？

1）确定约见的时间、地点、业务内容

2）如果不能约见，要尽可能达成一切可能的结果；传真；递送产品资料。

3）表示感谢

6、电话拜访后的总结：客户有哪些反应？我们该如何做？

A 无效电话

无人接听

换个时间打打错电话

B 有意向

“我们正在采购” 立即跟进，预约见面

“发过传真看看” 注意后期及时跟进

“带样品过来测试一下” 准备好上门拜访的资料和

测试样品

C 中心

“我们已经有合作商了” 和那家合作？（直接问法）

合作愉快吗？（间接问

法）

D 无意向

直接拒绝

a、确定在是对方关键人的

意思吗？b、尽可能达成成果，

哪怕送资料。c、不要轻易放弃，

尤其是优质客户d、不要气妥

挂电话：“我们不需要”

委婉拒绝：“现在很忙”，“暂时不需要”，“以后要的时候再找你”。

⑶、上门拜访

1、上门拜访的目的是什么？

1）了解一切重要信息；竞争对手；选型负责人；公司主要经营的产品

2）激发需求

3）建立良好关系

4）约见样品测试时间

2、上门拜访需要做哪些准备？

1）客户基本组织构架

2）有可能会合那些部门人员接洽

3）主要接洽人在公司中的地位和所属关系

4）需要准备那些语言主题和内容（和业务相关的；和业务无关的）

5）准备相关的资料和样品

3、走进客户公司的第一件事是？

敏锐观察，搜集和处理一切重要的相关信息，为会谈展开做准备。

4、上门拜访如何开场白？

1）微笑，握手，递送名片；（一定要记得请回对方名片）

2）寻找共同语言；

和业务相关的：宣传册，名片，产品性能，以及与创元合作的优势

和业务无关的：赞美，实事，爱好

3）时间长短因人而异，按当时境况临机而定

5、上门拜访如何展开？

1）寻找过度语言：

有过度：“随着LED产业的不断发展，目前市场比较混乱，尤其是及大

部分厂家对大功率LED产品的散热.，配光，电路等方面关键技术都难

以解决，简直是“望洋兴叹”啊！”

无过渡：“***总您好，我今天带了一些资料，您看看。”

2）了解对方合作商产品的不足，和劣势。

3）阐述我们产品的优势和合作的优势，以及合作前景。

4）对方询问报价：侧借机了解他们的生产能力和销售量，根据当时的情况确定是否需要立即报价。

6、上门拜访如何结束会谈？

1）扑捉结束会谈的时机：

达到本次会谈的基本目的，对方已经再看表，即使有兴致也要注意留有余地。

2）约见产品测试时间

3）感谢

7、上门拜访结束以后，需要整理哪些有用信息？

1）客户制造厂的基本情况：

规模，生产能力，销售量，人数，关键人员，经营品种，上游主要供应商，下游主要客户

2）客户个人基本情况：

生辰，爱好，消费方格（价格型，价值型），经营方格（稳健型，保守型，冒险型，开拓型），近日行程安排，竞争对手，当前最关心的事。

3）客户对产品的需求程度：

急迫需求，投入预算，产品的需求方向

4）关于竞争情况

那些竞争者？主导人是谁？参与竞争的产品性能怎样？产品价格等？

5）关于选型决策人的情况：

是一个人还是一个团队决策？都是那些人？选型团队有派系吗？那些人是关键人？我们什么时候，该这么做才能争取他的认可？

⑷、找“企业老板”、摆平“关键人”（前面已经阐述----略）

⑸、样品测试

1、样品测试的目的？

1）激发需求

2）证实产品性能的稳定性和可靠性，打消客户顾虑。

3）拉近客户关系

4）借此摸清楚公司的相关信息以及重要选型人

5）借机导入合同签约阶段

2、产品测试阶段的注意事项？

1）测试样品是否符合客户要求的“规格、型号、参数”

2）随时关注样品的测试情况

3）既时与客户沟通，注意客户的相关反应，协助客户解决一些技术方面的难题！

4）加强对“关键人”的攻关

⑹、商务谈判

1、什么是商务谈判？

1）狭义的是指按照合同上的条目来谈；广义的是指从接触客户就已经开始了。

2）商务谈判最重要的工作是激发客户对我们产品的需求（包括打败竞争对手），并确定一个适合的成交价和服务范围。

2、商务谈判包括哪些内容？

1）大致按照合同的条目来谈，其核心是产品规格、型号、参数、价格等

2）客户：锁定对方关键决策人（一个或若干），提升和确定他们对我方产品的需求偏好，获得其内部某关键人的支持和帮助

3）竞争对手：获得关于竞争对手全方位信息，从产品性能、技术支持、服务、价格上全力打击

4）我、客户、竞争对手三方的打牌过程和底牌，要留一些牌，创造一些牌，小心手上的差牌（曾经有出现过质量问题的案例）。

5）注意时间要素

⑺、合同签约

合同签约注意事项

1）文本数量

2）确保LED支架工作温度在55℃以下

3）确认账号

4）付款方式

二、销售部薪资标准

＜1＞、销售员薪资待遇

＜2＞、出差标准

备注一：出差时，乘坐的交通工具为大巴、火车（硬座），飞机、火车软卧原则上不得乘坐（特殊情况需事先汇报，需总经理批准后方可报销）。路程

在8小时以上可以乘火车硬卧。市内交通以公交车为主，紧急情况需销

售总监批准后方可乘坐出租车。

备注二：一类城市为省会及地级市（仅限市区内），二类城市为县、县级市及其它区域。

备注三、出差人员上午10：00后出发，下午15：00前到杭州的，出差餐饮及通讯补贴标准按半天计算。

＜3＞、攻关费用标准

本着节省、有效的原则，销售部公关费用为：

备注：低于最高标准实报实销，超出部分自理，特殊情况需总经理批准！

五、销售部业绩考核标准

＜1＞、提成标准

、、、、、业务员的收入构成:薪金=基本工资+提成

、、、、、销售经理的收入构成：薪金=基本工资+提成+管理奖金、、、、、业绩统计时间：每月一统计、季度一结算。

⑴、业务员销售提成（每个季度“三个月”结算一次）

⑵、大区经理销售提成（每个季度“三个月”结算一次）

⑶、销售部总负责人（每个季度“三个月”结算一次）

备注：销售额是指市场部的总销售额

注意：

①销售额以实际到账日期为准

②对于销售价低于规定价格时，经审批后可以销售的（审批时要充分考

虑利润空间），作为特单处理。单独以奖金形式给销售员提供奖励。

③对于公司明确合作意向大客户，只需销售人员负责维护、跟进工作的，

不计入销售人员季度销售额，属于特单，根据所做贡献大小单独以奖

金形式提供奖励！

＜2＞、考核标准

、、、、、、考核对象：客户经理，大区经理（销售经理），销售内勤

、、、、、、考核时间：每月考核，季度考核

㈠、业绩考核

、、、、、、升级考核标准

①见习客户经理3个月内产生打样客户（3至5家）或出业绩，次月升

级为初级客户经理；

②初级客户经理季度销售额达到10万，次季度升级为中级客户经理

③中级客户经理季度销售额达到20万，次季度升级为高级客服经理

④销售经理试用期为3个月（一个季度）,首先必须有较强的业务能力，

而且在自己所属的区域人员中业绩必须排在第一位（试用期没有业绩

提成）。其次必须具备管理能力、沟通协调能力，以及市场的独立运

作能力！次季度方可转正！

、、、、、、维持原级、降级考核标准

①初级客户经理季度销售额小于10万，次季度维持原级；

②中级客户经理季度销售额低于10万，次季度降为初级客户经理。大

于10万、低于20万，维持原级

③高级客户经理季度销售额低于10万，次季度降级为初级客户经理；

大于10万，而小于20万，降为中级客户经理；大于20万维持原级！

、、、、、、销售经理（大区经理）

销售经理所带领的团队人员，每季度的销售额不得低于30万，否则次季度该销售经理月工资降薪500元，连续两季度没完成指标，

做降薪降级处理，享受中级客户经理的薪资待遇，情节严重者做辞

退。根据实际情况可以降薪留职；降薪后的销售经理所带领团队季

度销售高于30万，则次季度月工资回升到原有水平。

、、、、、、辞退

①见习客户经理季度没打样或没出业绩者，辞退

②初级客户经理、中级客户经理、高级客服经理连续两个季度销售额低

于5万，辞退（特殊情况除外）。

㈡、销售过程考核

①不需外出的客户经理、销售经理在公司每天至少电话联系客户50家以

上，否则视为不合格，每家客户罚款5.00元。而且每家客户必须做好

相关的电话联系记录，无联系记录或者虚报的客户！按每家客户罚款

5.00元计算（每周六除外），特殊情况另作处理。

②客户经理每天必须写“销售日记”，将销售日记交到所属的大区经理批

阅！若没有如实完成，每张销售日记罚款50.00元！在外出差人员返

回公司后一天内必须补交，特殊情况另作处理！

③销售经理每周必须做好“销售报表统计”，若自己所管区域每周跟踪客

户少于20家（有签单不少于15家），极为不及格。销售经理处于

（200-500）元罚款，相关连的客户经理处于（50-200）元罚款！

④销售经理、客户经理出差时，必须事先填好出差申请单，经营销总监批准方

可生效，否则不予报销；

⑤出差人员必须按正常上班时间电话考勤，以当地的座机为准，由销售内勤统

一记录。若发现有虚假信息，则相应的销售经理、客户经理每次处罚

50.00元，销售内勤处罚100.00元！

⑥销售经理、客户经理出差对客户攻关产生报销费用后，在回到公司后

一个星期内完成报销，逾期不报（特殊情况提前说明），本着实事求是

的原则，结合相应的攻关费用报销标准，若出现虚假信息，则不予报

销！

⑦销售部门全体员工每星期六早上9：00统一开会，销售内勤负责做好会议记

录！客户经理、销售经理必须做好本周的销售汇报工作。无故缺席人

员处于100.00元罚款，特殊情况另作处理！

四、日常工作规范

＜1＞、考勤范围

本考勤规范适用于外出业务人员的考勤，未出差业务人员的考勤参考公司工作人员的考勤办法。

外出业务人员实行电话考勤，由业务人员每天早上8：30前将出差地的固定电话打电话给销售内勤报道，由销售内勤做好登记记录！结合业务人员返回报销时车票时间、当月电话清单和出差计划路线行程进行核对。更改路线需要将原因向总监会汇报，经批准后方可执行！

出差人员在外的考勤时间不得超过早上的8：30，否则作为迟到或者矿工处理，具体处理标准与在公司上班人员考核相同，内勤每次电话查岗不得超过1分钟，有特殊情况汇报必须做好电话记录。若出现业务人员与内勤联合需加考勤，扣发两人当天工资，并纳入当月考核指标处理。

＜2＞、请假规范

病假必须在事发一个小时内告知内勤，特殊情况必须在当天工作结束前（一天内）告之，并在病假结束返回工作的当天提交门诊病例和治疗费用明细，两天以上的病假，需提供住院证明，治疗费用明细。非通知或不能提供有效证明文件都视为矿工处理。特殊情况由销售总监参考处理。

是假的申请必须提前1天提交，由总监批准方可有效。周一及周六两天原则上一律不得请事假。是假的天数纳入考核体系以并处理。

＜3＞、办公室工作规范

上班时间不得浏览与工作无关的网页，抽查中发现或经内部网络监控发现，对当事人第一次警告，第二次处予50.00元罚款，第三次做劝退或者开除。在计算机不得安装或使用非规定软件（MSN、游戏）。

工作时间不得玩游戏、看小说、听音乐、或者集会聊与工作无关的事宜，发现一次处予当事人50.00元罚款。

＜4＞、业务保密制度

业务人员不允许将公司的业务机密对外泄露，若有发现，则扣发当事人当月工资，并做开除；情节严重者提交司法机关处理。

＜5＞、会客制

除公司中高层管理人员外，销售部禁止非本部门的其他人员进入与会客，发现一次扣发当事人50.00元工资。业务人员负责指定区域的卫生与门窗安全、用电安全。

＜6＞、业务电话管理

所有业务电话专人使用，并做好客户电话记录，与话费清单进行核对，非业务话费由自己承担。出差人员的话机由最近所在人员进行监管。

＜7＞、业务员辞职办法

为确保业务的连续性，业务人员如需辞职，转正后需提前30天提交辞职报告，非转正人员提前一个星期提交辞职报告，辞职期间必须将所有的客户信息如实转接，并做好相关的移交工作。由相应的大区经理和销售总监签字方可生效，若大区经理辞职，须由销售总监和总经理签字方可生效！若没有办理相关的辞职手续离职者，视为旷工处理！

＜8＞、样品和资料邮递

由内勤统一处理并做好登记，业务人员对递件单必须在寄出后三天内与对方确认接收情况，并在邮递底单上签字。邮递样品价值在50.00元以内可以赠送，由大区经理审批和销售总监签字方可执行！

四、出差管理

出差实行预先审批制，由营销总监或大区经理审批，明确出差目的和预解决问题，做好出差前的准备工作，非批准不得出差！

出差返回后2天内完成报销以及客户拜访情况表的填写，超过天数不得报销（特殊情况另行处理）。报销时，先由内情审核，票据若出现连票或假票情况，第一次警告，第二次不予报销，第三次劝退。报销参见财务制度！

※出差流程图：