几种定价策略及其案例
渗透定价案例
渗透定价案例渗透定价是指企业为了进入市场或者增加市场份额，通过降低产品价格或者提供优惠政策，以获取更多的市场份额。
渗透定价的目的是通过价格战来吸引更多的消费者，从而在市场中占据更大的份额，提高企业的知名度和市场份额。
下面我们通过一个实际案例来分析渗透定价的策略和效果。
案例，某电子产品公司推出了一款新的智能手表，该手表具有多种功能，包括通话、短信、健康监测等，定价为1000元。
然而，由于市场上已经存在多家知名品牌的智能手表，消费者对该产品的关注度并不高，销量也一直不尽如人意。
为了提高产品的市场占有率，该公司决定采取渗透定价策略，将产品价格降低到800元，并且在购买该手表的消费者中赠送一些配件和服务。
此举立即引起了市场的关注，消费者对该产品的兴趣大大增加，销量也随之增长。
通过这个案例，我们可以看到渗透定价的策略是如何发挥作用的。
首先，降低产品价格可以吸引更多的消费者，尤其是那些价格敏感型的消费者。
其次，赠送配件和服务可以增加产品的附加值，从而提高消费者的购买欲望。
最后，通过渗透定价，企业可以迅速扩大市场份额，提高产品的知名度和美誉度。
然而，渗透定价也存在一定的风险和挑战。
首先，降低产品价格可能会降低产品的利润率，对企业的盈利能力造成一定的影响。
其次，过度依赖渗透定价可能会导致市场价格战，从而降低整个行业的盈利水平。
最后，渗透定价可能会影响产品的品牌形象，使消费者对产品的质量和价值产生怀疑。
因此，在采取渗透定价策略时，企业需要综合考虑市场需求、竞争格局、产品定位等因素，合理制定定价策略，避免盲目跟风，确保产品的长期竞争力和盈利能力。
总之，渗透定价是一种有效的市场营销策略，可以帮助企业快速扩大市场份额，提高产品的知名度和美誉度。
然而，企业在采取渗透定价策略时需要注意风险和挑战，合理制定定价策略，确保企业的长期竞争力和盈利能力。
第六章 6.4定价策略
（二）现金折扣
• 现金折扣是指企业鼓励购买者尽早付清货 款的一种价格折扣，以加速资金周转，减 少收账费用和风险。 • 如：“2%，10天/净30天” • 表示免息付款期是30天，如果10天内付款 给予2%的现金折扣。
（三）功能折扣
• 中间商在产品分销过程中所处的环节不同， 其所承担的功能、责任和风险也不同，企 业据此给予不同的折扣称为功能折扣。 • 功能折扣的比例，主要考虑中间商在分销 渠道中的地位、对生产企业产品销售的重 要性、购买批量、完成的促销功能、承担 的风险、服务水平、履行的商业责任以及 产品在分销中所经历的层次和在市场上的 最终售价，等等。
思考：
• 请说明以下公司在对新产品定价时所使用 的策略，是撇脂定价法还是渗透定价法？ – KFC –联想 –上海强生医药公司 –雅诗兰黛
（三）满意定价策略
• 指企业为产品制定不高不低的价格，既能 对消费者产生一定的吸引力，又能使企业 弥补成本后还有盈利，以使企业和消费者 双方都满意的一种定价技巧和措施。
（一）差别定价的主要形式
• （1）顾客差别定价，即企业按照不同的价 格把同一种产品或服务卖给不同的顾客。
• （2）产品形式差别定价，即企业对不同型 号或形式的产品分别制定不同的价格。
• （3）产品部位差别定价，即企业对于处在 不同位置的产品或服务分别制定不同的价 格。 • （4）销售时间差别定价，即企业对于不同 季节、不同时期，甚至不同钟点的产品或 服务分别制定不同的价格。
四、差别定价策略
• 所谓差别定价，也叫价格歧视，是指企业 按照两种或两种以上不反映成本费用的比 例差异的价格销售某种产品或服务。
案例：亚马逊差别定价试验 P147
• 2000年9月中旬，亚马逊开始了著名的差别定价 试验。 • 亚马逊选择了68种DVD碟片进行动态定价试验， 试验中，亚马逊根据潜在客户的人口统计资料、 在亚马逊的购物历史、上网行为以及上网时用的 软件系统确定对这68种碟片的报价水平。 • 例如：某碟片对于新顾客的报价为22.74美元，对 那些表现出兴趣的老顾客的报价则为26.64美元。 • 通过这一定价策略，部分顾客付出了比其他顾客 更高的价格，亚马逊因此提高了销售的毛利率。
市场营销中的定价策略失败案例
市场营销中的定价策略失败案例在市场营销中，定价策略是一个重要的考虑因素，它能够直接影响企业的销售和利润。
然而，有时候企业在制定和执行定价策略时可能会出现失败的情况，本文将通过分析几个定价策略失败的案例，来探讨造成失败的原因以及如何避免这些错误。
案例一：新产品过高定价某公司推出了一款全新的高科技产品，然而他们定价过高，导致产品价格远高于市场上的竞争对手。
因为消费者对该产品的认知程度不高，他们不愿意为一个新产品支付高昂的费用。
结果，该产品在市场上销售不佳，最终导致该公司无法收回投入的成本并获得盈利。
分析：新产品的定价应该考虑产品的知名度、消费者的需求以及竞争对手的价格。
在这个案例中，公司没有认真研究市场需求和竞争对手的价格，导致定价过高。
为了避免定价过高的错误，企业在推出新产品时应该进行市场调研，并根据调研结果合理定价。
案例二：价格歧视引发消费者不满某电商平台推出了一个新的高级会员计划，通过付费加入会员可以享受更优惠的价格和其他特权。
然而，该公司没有很好地管理价格歧视策略，导致普通消费者对此表示不满，认为自己被歧视。
最终，不少消费者选择放弃该平台，并选择了其他竞争对手。
分析：价格歧视是一种常见的定价策略，在一定程度上可以提高企业的销售和利润。
然而，如果不善于管理和沟通，这种策略可能会引发消费者不满。
为了避免这种情况，企业应该在定价策略中充分考虑消费者感受，做好价格沟通和解释工作，以减少不满情绪的发生。
案例三：过度依赖附加收费某航空公司在票价设定时选择了一个相对较低的基础价格，但在此基础上大量加收附加费用，如行李费、选座费以及飞行途中的餐饮费用等。
这种定价策略虽然能够吸引客户，但过多的附加费用却让消费者感到不满，认为被误导。
最终，不少消费者选择换乘其他航空公司，导致该公司的市场份额下降。
分析：过度依赖附加收费可能会为企业带来短期的收益，但却会损害企业的长期利益和声誉。
消费者通常会对这种策略感到愤怒和不信任。
产品定价策略案例分析
产品定价策略案例分析在产品营销策略中，定价策略是一项至关重要的决策，它直接关系到企业的盈利能力和市场竞争力。
本文将通过分析一个实际的产品定价策略案例，探讨其优劣之处，并提出一些建议。
【产品定价策略案例分析】案例背景：某电子消费品公司推出了一款创新的智能手机，凭借其先进的功能和高品质的制造工艺，在市场上引起了广泛的关注。
然而，在面对激烈的市场竞争时，该公司需要制定一种合理的定价策略来确保产品的销售和盈利。
一、定价策略分析：1. 全成本定价策略该公司采用了全成本定价策略，即在产品定价时，将所有成本（包括生产、分销和市场营销成本等）纳入考量，并在此基础上确定售价。
这种策略有助于确保产品的可持续盈利，但却忽略了市场竞争的因素，可能导致定价过高而导致市场份额下降。
2. 市场导向定价策略与全成本定价相对应的是市场导向定价策略。
该策略强调对市场需求和竞争情况的深入了解，并根据市场的需求弹性和竞争对手的定价策略制定售价。
然而，在这个案例中，该公司并没有充分考虑市场需求和竞争情况，而是过于依赖全成本定价策略。
二、定价策略的优劣：1. 优势该公司采用全成本定价策略的优势在于确保产品的可持续盈利，以满足公司的利润目标。
此外，全成本定价策略还能提供对公司经营状况的全面了解，有助于更好地控制成本和汇总公司利润。
2. 劣势然而，全成本定价策略的劣势也十分明显。
该策略未充分考虑市场需求和竞争因素，在市场上可能表现为定价过高或过低，导致市场份额的损失。
此外，该策略也没有考虑灵活变动的市场条件，因此可能无法适应市场的变化。
三、改进建议：为了提高该公司的产品定价策略，以下是一些建议：1. 综合策略：结合全成本定价和市场导向定价策略，找到一个平衡点。
充分考虑市场需求、竞争情况和生产成本，并制定具有竞争力的价格。
2. 定期市场研究：定期进行市场研究，了解消费者对价格的敏感度和购买动机。
根据市场反馈和竞争对手的定价情况，灵活调整产品价格。
(完整版)定价行为案例
定价行为案例：杜邦公司是一家以科研为基础的全球性企业，提供能提高人类在食物与营养，保健，服装，家居及建筑，电子和交通等生活领域的品质的科学解决之道。
杜邦公司成立于1802年，在全球70个国家经营业务，共有员工79,000多人。
在20世纪40年代中期，杜邦公司向世界市场推出其新型专利产品——尼龙。
杜邦并未利用其垄断性地位而对产品设定高昂价格，恰恰相反，尼龙的价格相当低廉。
其价格使杜邦必须销售5年才可能赢利，但是杜邦却因此而获得了巨大的市场开拓能量。
讨论：1.杜邦公司采用了什么样的定价行为？2.为什么要采取这样的定价行为？3.这样的定价行为给杜邦公司带来了什么样的收益？4.这种定价行为与掠夺性定价有什么区别？案例1在19世纪末至20世纪初，美国烟草托拉斯运用掠夺性定价来对抗它的对手，通过实施掠夺性定价逼迫它的竞争对手以低价格将其公司卖给它。
例如，1901年，烟草托拉斯在北卡罗来纳州有个香烟品牌叫“美国丽人”，它与北卡罗来纳州温司顿的威尔斯白头烟草公司的类似产品相竞争。
“美国丽人”的价格是每千支1.5美元，恰与要求交纳的税金一样多，可见这个价格是明显低于生产成本的，不过烟草托拉斯声称低价是产品导入期的优惠措施。
在1903年，烟草托拉斯就顺利地收购了无法与其竞争的威尔斯白头烟草公司。
在1881-1906年之间，烟草托拉斯收购了40家竞争对手，并且在烟饼、香烟、鼻烟和进口烟的销售上控制了很大的市场份额。
案例2在美国，美洲航空公司也曾被指控采用掠夺性定价来驱逐企图进入其达拉斯—福斯沃斯航线的其他航空公司。
美洲航空公司确实曾经试图驱逐过3个竞争对手：先锋卫兵、太阳喷气和西太平洋航空公司。
例如，当先锋卫兵航空公司进入市场时，从达拉斯到堪萨斯城的机票从108美元降到了80美元，而当先锋卫兵航空公司被驱逐出市场后，美洲航空公司逐渐提高票价，1996年提至147美元，这种战略部仅仅达到了将目前的竞争对手驱逐出市场的目的，而且给潜在的进入者一个明显的信号，即在位者是强硬的。
折扣定价策略案例
折扣定价策略案例折扣定价策略是企业在销售产品时常用的一种策略。
通过给予消费者一定的折扣，可以刺激消费者的购买欲望，增加产品的销量，提高企业的竞争力。
下面我们以某服装品牌的折扣定价策略为例，来详细分析一下。
首先，该服装品牌在每年的春季和秋季都会推出大型的折扣活动，吸引大量消费者前来购买。
在这两个季节，该品牌会将部分产品打折促销，折扣幅度一般在30%至50%之间。
这样的折扣幅度既能吸引消费者，又能保证品牌的利润空间，是一种比较理想的折扣定价策略。
其次，该品牌在非折扣季节也会采取一些灵活的折扣策略。
比如，在一些重要的节假日或者特殊的促销活动中，该品牌会推出满减、买赠等活动，吸引消费者的购买。
这种策略可以让消费者在非折扣季节也能感受到一定的优惠，增加他们的购买欲望。
此外，该品牌还会针对不同的产品线制定不同的折扣策略。
比如，对于一些新品或者热销产品，折扣幅度会相对较低，而对于滞销产品或者季节产品，折扣幅度会相对较高。
这样可以有效地清理滞销产品，释放库存压力，同时也能提高新品的销量。
最后，该品牌在执行折扣定价策略时，还会注重与其他营销策略的结合。
比如，在折扣活动期间，会加大广告投放力度，提升品牌知名度，吸引更多的消费者。
同时，也会推出一些会员专属的折扣活动，增加会员的忠诚度，促进复购率的提升。
总的来说，该服装品牌的折扣定价策略相对比较灵活，能够在不同的时间节点、针对不同的产品线和消费群体，制定合适的折扣策略，达到促销产品、增加销量的目的。
同时，也能够与其他营销策略相结合，形成良好的营销体系，提升品牌的竞争力。
折扣定价策略的成功执行，不仅能够带来短期的销售增长，也能够为品牌长期的发展打下良好的基础。
定价策略案例
狭义的促销是指：销售促进，
既然白酒促销是企业参与竞争、实现既定目标的重要手段，那么就有必要从战略高度来对促销进行规划。促销规划的首要任务是明确促销目的，促销目的不同，促销政策也不相同。只有在明确促销目的前提下来制定相应的促销政策、拟定促销方案，才能成功地实现既定目标。
促销对象可以是最终消费者，也可以是渠道成员。促销对象不同，促销手段也会有所不同。针对渠道成员（经销商商、分销商、零售商等）开展促销是白酒企业渠道推广策略的重要内容之一。通常，白酒企业针对渠道开展促销的目的有七个：提高铺货率目标；扩大销量；新品上市；消化库存；季节性调整；应对竞争；增加渠道利润。本文将针对这七个目标所对应的渠道促销策略分别进行论述。
二、收入差异定价策略。根据消费者收入多少、消费水平高低来确定的差异定价策略。
1、低价策略。满足低收入消费者的需要，白酒价格一般确定在2－10元之间，为了点领市场的需要，企业的个别产品往往以低于成本价而定价。湖北白云边股份有限公司生产的白云系列酒，其某一个低档酒就是以低于成本价格而定价的，其原因：一是市场竞争异常激烈，对于同质同档次产品以低于对手的价格战领市场；把竞争对手挤出或让出一部分市场；二是品牌的效应，让消费者了解、知晓白云边品牌；三是为白云边品牌其他产品进入市场打下坚实的消费理念基础。
定价策略
一、市场差异定价策略。它是指不同等级市场厂家同一种产品给定经销商的不同价格，主要区别地级市场与县级市场，并考虑不同市场的距离的差异定价策略。某一白酒企业一般只在县级市场选择一家经销商，但在地级市场选择经销商，则同种产品给定经销商的价格不同。县级市场的价格（如箱价）略低于地级市场的价格0.1元左右，对经销商统一政策，年终实行模糊返昨。这样，制止地级市场经销商以量倒货，经销商互相杀价、倾销等不良行为，便于市场管理，维护厂商的利益。因此，这种差价定价策略也是我们白酒企业营销的一种尝试。
第十二章 定价策略
第一节 一、定价目标
影响定价的因素
6
定价目标（1） ——公司方面的
各位同仁， 你们认为我们公司 的定价目标是什么？ 是利润
是销售增长 我认为是生存 是质量和服务
7
定价目标（2） ——竞争对手方面的
各位同仁， 针对竞争对手，我们的 定价目标是什么？ 与他们打价格战 我认为是让他们 俯首称臣
设置壁垒， 不让其它人进来
33
（一）密封投标定价法
工程投标
10万元
10.5万元
9.9万元
11万元
34
（二）随行就市定价法
就是指按照行业的平均现行价格水平定价。 应用条件： （1）难以估算成本。 （2）企业打算与同行和平共处。 （3）如果另行定价，很难了解购买者和 竞争者对本企业价格的反应。
35
第三节
定价的基本策略
一、折扣定价策略 二、地区定价策略 三、心理定价策略 四、差别定价策略 五、新产品定价策略 六、产品组合定价策略
25
(三)变动成本定价法
单位边际贡献=单价－单位变动成本 此方法重点是在考虑变动成本的回收后 尽量补偿固定成本。
厂里没活干， 员工人心不稳， 谣言四起。 干！ 不干更亏
老板，A公司的出价 很低，我们根本赚不 到钱！
26
二、需求导向定价法 需求导向定价法就是以需求为中 心的定价方法。如认知价值定价 法、反向定价法、需求差别定价法等。
56
3、产品地点差别定价
地点差异
2009中超联赛
江苏舜天/山东鲁能
特区：160元 甲区：120元 乙区：40元 丙区：20元
57
4、销售时间差别定价
时间差异 某保龄球馆
上午：5元/局
网络营销差别定价策略案例
网络营销差别定价策略案例最近，某电商企业推出了一款新型智能手表，为了提高产品的竞争力，他们决定采用网络营销差别定价策略。
以下是这个案例的详细描述：该企业的智能手表具有许多创新功能，例如心率监测、距离计数和睡眠监控等。
为了切入市场，他们决定采用差别定价策略来吸引不同层次的消费者。
首先，该企业针对高端消费者设计了一个高级版智能手表，定价为499美元。
这款手表拥有最先进的技术和多种配色选择，适合那些追求奢华和高品质产品的消费者。
针对这部分消费者，企业在网络上发布了一系列精美的广告，强调该手表的高级功能和独特设计。
其次，该企业还针对普通消费者推出了一个标准版智能手表，定价为299美元。
这款手表功能齐全，性价比高，非常适合那些注重实用性和价格的消费者。
为了吸引这部分消费者，在网络渠道上，企业不断发布相关广告，并强调该手表的便捷、多功能和实用性。
最后，为了触及大众市场，该企业还推出了一个经济版智能手表，定价为199美元。
经济版手表功能简单，主要满足基本需要，价格亲民。
为了吸引预算有限的消费者，企业在网络平台上提供了各种促销活动，例如打折、赠品和包邮等。
通过差别定价策略，该企业在不同层次的消费者之间建立了产品的差异化定价。
高级版手表吸引了那些希望得到最先进技术和奢华设计的消费者，标准版手表吸引了那些注重性价比和实用性的消费者，而经济版手表则吸引了那些价格敏感的消费者。
这种差别定价策略不仅为企业创造了更高的利润，还提高了产品的市场占有率。
消费者可以根据自己的需求和预算选择最适合自己的手表，这增加了他们购买的动力。
此外，通过精确的市场定位和有针对性的广告宣传，企业能够更好地推广产品，并达到销售目标。
总结起来，网络营销差别定价策略在该电商企业的智能手表案例中取得了成功。
通过为不同层次的消费者提供不同价格和功能的产品，企业实现了产品差异化的定价，并吸引了更多的消费者。
这种策略不仅可以提高企业的盈利能力，还可以增强产品的市场竞争力。
第五节 常用定价策略
氛明显活跃，客流量大大增加，整个商场的销售额直线上升。 七、招徕定价 有意将少数商品降价或提价以招徕吸引顾客的定价方式 招徕定价的商品及价格的确定应对消费者具有较强的吸引力；实行招徕定价商品 的场所，经营的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会；降价品应不因伤残而削 价的商品明显区别开来。 案例： 1、一级茉莉花茶： 4 元/两 80 元/公斤 2、红星二锅头： 28.8 元/500 克 16.2 元/250 克 7.1 元/100 克 八、单位定价 按商品出售单位来制定商品价格 适用范围：在数量上能够自由拆分的商品 九、折扣定价 现金折扣 数量折扣 季节性折扣 功能性折扣 促销折让 十、捆绑定价 同质产品捆绑 互补产品捆绑 非相关性产品捆绑 案例：M-ZONE 短信套餐
第五节 常用定价策略 一、撇脂定价 对新产品采取先高价后低价的定价方法。 在产品寿命周期的投入期或成长期，有目的地将价格定得很高，以便在短期内获 取尽可能多的利润；而当竞争企业和产品迚入市场时，再酌情逐渐降低价格。 适用范围：新产品、时尚性商品 二、渗透定价 对新产品采取先低价后高价的定价方法。 企业采取这种方法的着眼点在于尽快打开产品销路，取得市场支配地位，阻止竞 争企业迚入；在占有较多市场份额、产品信誉已建立后，再步步渗透、逐步提高商 品价格。 适用范围：新产品、需求价格弹性较大的商品
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
第 1 页
定价策略及其案例
〔一〕取脂价策略
取脂定价策略，又称撇油定价策略，是针对新产品的定价策略，
指企业在产品寿命周期的投入期或成长期，利用消费者的求新、
求奇心理，抓住剧烈竞争尚未出现的有利时机，有目的地将价格
定得很高，以便在短期内获取尽可能多的利润，尽快地收回投资
的一种定价策略。其名称来自从鲜奶中撇取乳脂，含有提取精华
之意。采用这种策略应具备以下条件：
(1)新产品有足够的购置者而且愿意承受较高的价格。
(2)新产品仿制困难使得竞争者难以迅速进入市场。
(3)新产品与同类产品、替代产品相比具有较大的优势和不可替
代的功能。
(4)新产品采取高价策略获得的利润足以补偿因高价造成需
求减少所带来的损失。
案例：“柯达〞如何走进日本
柯达公司生产的彩色胶片在70年代初突然宣布降价，立刻
吸引了众多的消费者，挤垮了其它国家的同行企业，柯达公司甚
至垄断了彩色胶片市场的90%.到了80年代中期，日本胶片市场
被“富士〞所垄断，“富士〞胶片压倒了“柯达〞胶片。对此，
柯达公司进展了细心的研究，发现日本人对商品普遍存在重质而
不重价的倾向，于是制定高价政策打响牌子，保护名誉，进而实
施与“富士〞竞争的策略。他们在日本开展了贸易合资企业，专
门以高出“富士〞l/2的价格推销“柯达〞胶片。经过5年的努
力和竞争，“柯达〞终于被日本人承受，走进了日本市场，并成
为与“富士〞平起平坐的企业，销售额也直线上升。
(二) 销售时间差异定价
即企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或效劳
也分别制定不同的价格。
案例1：“无积压商品〞的蒙玛公司
蒙玛公司在意大利以“无积压商品〞而闻名，其秘诀之一就
第 2 页
是对时装分多段定价。它规定新时装上市，以3天为一轮，凡一
套时装以定价卖出，每隔一轮按原价削10%，以此类推，那么到
10轮(一个月)之后，蒙玛公司的时装价就削到了只剩35%左右的
本钱价了。这时的时装，蒙玛公司就以本钱价售出。因为时装上
市还仅一个月，价格已跌到1/3，谁还不来买？所以一卖即空。
蒙玛公司最后结算，赚钱比其他时装公司多，又没有积货的损失。
案例2：哈尔滨市洗衣机商场规定，商场的商品从早上9点
开场，每一小时降价10%。特别在午休时间及晚上下班时间商品
降价幅度较大，吸引了大量上班族消费者，在未延长商场营业时
间的情况下，带来了销售额大幅度增加的好效果。
(三)尾数定价策略
尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心
理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一
种具有强烈刺激作用的心理定价策略，这种定价方法多适用于中
低档商品。
心理学家的研究说明，价格尾数的微小差异，能够明显影响
消费者的购置行为。一般认为，伍元以下的商品，末位数为9最
受欢送；五元以上的商品末位数为95效果最正确；百元以上的
商品，末位数为98、99最为畅销。尾数定价法会给消费者一种
经过准确计算的、最低价格的心理感觉；有时也可以给消费者一
种是原价打了折扣，商品廉价的感觉；同时，顾客在等候找零期
间，也可能会发现和选购其他商品。
案例：如某品牌的54cm彩电标价998元，给人以廉价的感
觉。认为只要几百元就能买一台彩电，其实它比1000元只少了
2元。尾数定价策略还给人一种定价准确、值得信赖的感觉。
尾数定价法在欧美及我国常以奇数为尾数，如0.99，9.95
等，这主要是因为消费者对奇数有好感，容易产生一种价格低廉，
价格向下的概念。但由于“8〞与“发〞谐音，在定价中“8〞的
采用率也较高。
(四) 声望定价策略
第 3 页
消费者一般都有求名望的心理，声望定价就是利用商店或商
品在消费者中的良好声望，根据这种心理行为，企业将商品制订
比市场同类商品价高的价格，即为声望性定价策略。它能有效地
消除购置心理障碍，使顾客对商品或零售商形成信任感和平安
感，顾客也从中得到荣誉感。
如微软公司的Windows98(中文版)进入中国市场时，一开场
就定价2019元人民币，便是一种典型的声望定价。另外，用于
正式场合的西装、礼服、领带等商品，且效劳对象为企业总裁、
著名律师、外交官等职业的消费者，那么都应该采用声望定价，
否那么，这些消费者就不会去购置。
声望定价往往采用整数定价方式，其高昂的价格能使顾客产
生“一分价格一分货〞；的感觉，从而在购置过程中得到精神的
享受，到达良好效果。
案例：如金利来领带，一上市就以优质、高价定位，对有质
量问题的金利来领带他们决不上市销售，更不会降价处理。给消
费者这样的信息，即金利来领带绝不会有质量问题，低价销售的
金利来绝非真正的金利来产品。从而极好地维护了金利来的形象
和地位。
如德国的奔驰轿车，售价二十万马克；瑞士莱克司手表，价
格为五位数；巴黎里约时装中心的服装，一般售价二千法郎；我
国的一些国产精品也多采用这种定价方式。
当然，采用这种定价法必须慎重，一般商店、一般商品假设
滥用此法，弄不好便会失去市场。
(五)招徕定价策略
招徕定价又称特价商品定价，是一种有意将少数商品降价以
招徕吸引顾客的定价方式。商品的价格定的低于市价，一般都能
引起消费者的注意，这是适合消费者〞求廉“心理的。
案例：“一元拍卖活动〞
北京地铁有家每日商场，每逢节假日都要举办〞一元拍卖活
动“，所有拍卖商品均以1元起价，报价每次增加5元，直至最
第 4 页
后定夺。但这种由每日商场举办的拍卖活动由于基价定得过低，
最后的成交价就比市场价低得多，因此会给人们产生一种〞卖得
越多，赔得越多的感觉。岂不知，该商场用的是招徕定价术，它
以低廉的拍卖品活泼商场气氛，增大客流量，带动了整个商场的
销售额上升，这里需要说明的是，应用此术所选的降价商品，必
须是顾客都需要、而且市场价为人们所熟知的才行。
采用招徕定价策略时，必须注意以下几点：
(1)降价的商品应是消费者常用的，最好是适合于每一个家
庭应用的物品，否那么没有吸引力。
(2)实行招徕定价的商品，经营的品种要多，以便使顾客有
较多的选购时机。
(3)降价商品的降低幅度要大，一般应接近本钱或者低于本
钱。只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者
的购置动机。
(4)降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引
起消费者的反感。
(5)降价品应与因伤残而削价的商品明显区别开来。
(六)折扣定价策略
折扣营销定价策略是通过减少一局部价格以争取顾客的策
略，在现实生活中应用十分广泛，用折让手法定价就是用降低定
价或打折扣等方式来争取顾客购货的一种售货方式。
案例：沃尔玛的“折价销售〞
沃尔玛能够迅速开展，除了正确的战略定位以外，也得益于
其首创的“折价销售〞策略。每家沃尔玛商店都帖有“天天廉
价〞的大标语。同一种商品在沃尔玛比其他商店要廉价。沃尔玛
提倡的是低本钱、低费用构造、低价格的经营思想，主张把更多
的利益让给消费者，“为顾客节省每一美元〞是他们的目标。沃
尔玛的利润通常在30%左右，而其他零售商如凯马特的利润率都
在45%左右。公司每星期六早上举行经理人员会议，如果有分店
报告某商品在其他商店比沃尔玛低，可立即决定降。低廉的价格、
第 5 页
可靠的质量是沃尔玛的一大竞争优势，吸引了一批又一批的顾
客。