国际商务管理(第十讲)
商务谈判的类型
商务谈判的类型商务谈判分类的目的，在于有的放矢地组织谈判，提高谈判人员分析问题的能力，增加自觉能动性，减少盲目性，挣得谈判的主动权。
分类的方式有：按目标分类、按交易地位分类，按所属部门分类，按谈判地点分类和按谈判内容分类五种。
一、按目标分类〔一〕不求结果的谈判不求结果的谈判主要表现在：一般性会见、技术性交流、封闭性会谈。
从这三种表现形式看，有不求结果的情况，也有准备未来结果的情况：1.一般性会见。
是谈判的初级阶段或是准备阶段。
会见可以是高级，也可以是中低级的；可在行政人员之间进展，也可在技术人员之间进展。
在向高级行政人员会见时，旨在确定方向性或可能性。
气氛大多热情友好，注意培养友谊和连续性；以中低级行政人员的会见，如此具有较强的探询性与表述性，要注意礼貌，并力争会见对方高级领导，以求得到更多的信息；跟技术人员的会见，如此应较注重商品的性能与市场考察，或者介绍自己的商品优点。
此间要注重第一印象，时间上视对方方便。
无论同什么类型的人员会见，均应重视信息的传递，努力创造具有吸引力的形象。
2．技术性交流。
这是交易的前奏。
它的表现形式也较丰富，如报告会、讨论会、演示或展示等。
不管其表现形式如何，突出的特点是：“广告性〞强，即大力宣扬自己的商品“世界第一〞；与广告性相对的特点是“审视性’’强，对交易方的技术能力充分地提问或讨论。
假如不是合作性技术交流，而是赢利性、交易性的技术交流，必然具有“保守性〞，许多时候技术人员的技术解释与介绍，要听从领导的意见或按在场领导的意图行事；为了保证交易的价值，交易人也会在“广告性〞上做些文章，保守技术秘密、隐藏商品缺陷。
3. 封门性的会谈。
无论是主动约请还是应约会谈，只要是想“封门〞，即堵死某项交易的可能性；或了结正在进展中的谈判，它即具有“外交的委婉性〞；另一特征是开“远期空头支票〞。
为了不伤与对方的友谊，谈判人在封门时，常常做远期、有条件的许诺，使对手可望不可及，可气不可恼。
中职教育-国际商务英语口语口译课件：Unit 11 Business Reception.ppt
译员素质和条件
<1> 扎实的语言基本功。良好的英语修养和扎实的汉语基本功是一名 优秀的译员应具备的基本素质，掌握英汉两种语言的结构和语用等特 点和语码转换规律，具有快速、准确地组织词句的能力。尤其是译员 的听力理解能力,这是口译成败的一个关键因素，也是一名译员的综合 语言和知识水平的反映。在口译过程中，影响听力理解的因素有六个： 口音、语感、词汇量、知识面、注意力以及音量与干扰。英语是世界 性的大语种，口音因地而异，不尽相同，有些连英美人自己都听不清 楚。译员不仅会接触到标准规范的英语，也会接触到非标准、非规范 的英语；译员必须在平时就注意多听一些英语的口音、方言及变体， 注意总结其特点和规律，并学会逻辑推理和判断话语的上下文关系， 正确判断说话人所要传达的意思，领会其话语隐含意义。
<2> 交替传译（consecutive interpreting）：口译员坐在会议室里，一面 听源语讲话，一面记笔记。当讲话者发言结束或停下来等候传译的时 候，口译员用清楚、自然的目的语，准确、完整地重新表达源语发言 的全部信息内容，就像自己在演讲一样。会议口译中的交替传译要求 口译员能够听取长达五至十分钟连续不断的讲话，并运用良好的演讲 技巧，完整、准确地译出全部内容。
此次访问扩大了我们之间的贸易合作，加强了我们之间的了解和友谊。我们深深 希望，我们的合作会变得更加广泛，深入到生活的各个方面，包括商业、文化、教育及 科研领域。
特点 口译要求译者具有较高的驾驭英语和汉语的能力、多学科的知识和认真
负责的工作态度。与笔译相比，口译还具有一些不同的特点。一方面， 说话者的声音、语调、表情及肢体语言都有助于译员理解说话内容和说 话者的感情色彩；另一方面，口译的过程是体现译者运用综合能力的过 程，主要包括口译者的听力、记忆力、口头表达力、快速反应能力、语 言能力、知识储备量等。不仅如此，由于口译速度是笔译的数倍，甚至 数十倍，且要一次成形，所以口译者还必须具备良好的心理素质。而且， 口译者必须在短时间内独立完成工作，无法求助他人或参考资料。这些 都是口译的不利因素，增加了口译工作的难度。
国际商务谈判教学大纲教案2
《国际商务谈判》教学大纲教案课程名称：国际商务谈判（双语）英文名称：International Business Negotiation 课程代码：ZX056181 课程类别：专业教育选修课学分学时数：2学分，36学时 (26学时理论讲授，10学时实训)适用专业：商务英语修（制）订人：一、课程的性质和目的（一）课程性质国际商务谈判是外语学院的一门专业选修课，主要面向商务英语专业的学生。
它系统地介绍了国际商务谈判的概念、原则、内容、实务及技巧等内容。
是一门综合性学科，融多学科、多方面的知识于一体，具有很强的实践性。
（二）课程目的此课程旨在帮助学生理解国际商务谈判的性质特点，掌握国际商务谈判的基本原则，熟悉国际商务谈判各个阶段的谈判策略和技巧，并能够在今后的谈判实践中随机应变、灵活运用。
从而为其走上社会，为他们将来从事国际商务实践工作提供有益的指导。
具体目标如下：1．理解商务谈判的基本概念，并能用英文表述这些概念。
2．能用英文讨论，进行简单的商务谈判。
本课程由教师理论讲授、学生小组模拟谈判两个部分组成。
两部分相互配合，相互联系以便保证课程的完整性。
二、教学内容、重（难）点、教学要求及学时分配第一章谈判动机与关键概念（理论讲授2学时）了解什么是谈判和为什么要谈判，谈判的三个基本要素、主要类型以及主要的国际商务谈判理论等谈判的基本知识。
1讲授内容：一、谈判二、冲突三、利益得失案例研究克莱斯勒公司错失进入中国汽车市场良机重点：谈判的三个基本要素：谈判、冲突、利益难点：冲突第二章谈判程序与结构（理论讲授1学时，模拟谈判1学时）了解商务谈判的基本知识，熟悉商务谈判的一般程序，能分析影响商务谈判模式的基本因素，掌握商务谈判的基本结构。
讲授内容：一、谈判程序二、谈判的一般结构三、贸易谈判结构模拟谈判一次经济衰退案例研究Ⅰ对等性让步原则案例研究Ⅱ中关知识产权谈判重点：谈判一般程序及询盘、发盘、还盘、接受难点：谈判一般程序第三章谈判润滑剂（理论讲授2学时）理解商务谈判的准备工作对谈判进程和谈判结果的重要影响，掌握各项准备工作的原则、范围和方法。
商务谈判实务一体类考核参考答案
商务谈判实务一体类考核参考答案作业一一、判断题1.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。
水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。
（对）2.再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。
（错）3.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。
（错）4.由于单兵谈判对个人条件要求苛刻，而待精通知识后再谈判又不可能，只有采取补救措施——加强教育。
（错）5.谈判小结的原则有：及时原则、准确原则、激励原则、计划原则、访反复原则。
（对）6.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。
（错）7.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。
因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。
（对）8.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。
（对）9.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。
（对）10.间接索赔谈判即由签约人之间直接交涉对违约造成的损失或损害采取补救办法的谈判形式。
（错）11.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。
从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。
（错）12.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。
（错）13.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。
（对）14.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。
（对）15.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。
（对）16.当谈判手以供应者身份参与国际商业谈判时，即视为买房地位的谈判。
（错）17.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。
现代商务礼仪—培训ppt
PPT文档演模板
现代商务礼仪—培训ppt
四、现代礼仪的分类
• 1、政务礼仪：是国家机关工作人员、国家公务员在执行国家公务时， 为政府服务时所讲究的礼仪；
PPT文档演模板
现代商务礼仪—培训ppt
中华礼仪培训网美女讲师团介绍
• 中华礼仪培训网美女讲师团是一支由多位美女礼仪讲师组成的优 秀团队。她们涵盖了职业素养、形象塑造、高端商务、涉外交往、 行政办公、客户服务、国学文化等各个领域，并研发了整套的企 业礼仪素养提升专业课程，是企业形象提升的专家讲师。
现代商务礼仪—培训ppt
PPT文档演模板
2020/11/23
现代商务礼仪—培训ppt
现代商务礼仪培训课程介绍
• 课程主题：现代商务礼仪培训 • 课程时间：1-2天 • 课程对象： • 课程讲师：中华礼仪培训网美女讲师团钱明珠老师 • 课程收益：
掌握各类商务活动和职场生活的必备礼节，从容应对各种社交场合 提升个人整体素养和素质，增强自信，提高个人竞争力 提高企业形象及服务水平，赢得客户好感，提高企业竞争力
PPT文档演模板
现代商务礼仪—培训ppt
３、西服的穿法
3）、衬衫颜色为白色或浅色； 4）、鞋、皮带、钱包、名片夹应为相同颜色
、相同品牌； 5）、袜子颜色为黑色或深色； 6）、男士的裤子应有裤缝； 7）、西服的口袋不能放东西； 8）、寻呼、钥匙不能挂在裤袋上。
PPT文档演模板
现代商务礼仪—培训ppt
广州羊癫疯专科医院 全国癫痫病医院 癫痫病医院排名 癫痫病的早期症状 郑州军海癫痫病医院 癫痫病人的寿命 癫痫医院排行榜 军海医院癫痫科 癫痫病能治好吗 治疗儿童癫痫的医院 癫痫小发作怎么办 治疗癫痫病最好的药 中国治疗癫痫病医院排名 癫痫大发作怎么办 儿童癫痫病医院哪家好 癫痫病医院排名前十 军海医院地址 哪家医院治疗癫痫病最好 全国癫痫病诊疗中心 哪里有治疗癫痫的医院 癫痫病会遗传吗 羊癫疯的治疗方法 看羊角风哪家医院好 哪里治疗羊角风最好
国际商务英语串讲讲义
经贸知识英语串讲讲义第一课1）How would you define international trade?Answer: 第三页第一段第一句。
2）How did international trade first begin?Answer: The distribution of natural resources is uneven. That is the reason why international trade first began.3）What is the new incentive for trade that arose with the development of manufacturing and technology?Answer: 第三页第二段（international specialization）。
4）Explain the theory of absolute advantage and its application in international trade.Answer: If a country is more efficient, or spends less resources such as capital, land and labor than other countries in producing a commodity, we say this country has an absolute advantage in producing this commodity. The theory of absolute advantage implies that every country produces and exports commodities in which they have absolute advantage while importing commodities where other countries have absolute advantage. (参看第三页第四段到第四页第二段结束)5）Who introduced the theory of comparative advantage? Which theory makes more sense, absolute advantage or comparative advantage?Answer: The English economist David Ricardo did. The theory of comparative advantage makes more sense than that of absolute advantage.6）Explain briefly why trade to exploit comparative advantage promotes efficiency among countries.Answer: The theory of comparative advantage implies that every country, even when it has no absolute advantage at all, can specialize in the production and export of commodities where its absolute disadvantage is smaller or where it has comparative advantage. So long as comparative advantage exists, trade between countries is always possible, and in the process of exploiting comparative advantage, trade promotes efficiency among countries, since it can make one country better off without making another worse off.7）Is comparative advantage something static? Is it purely decided by the endowments of nature? Give examples to show the development of comparative advantage by certain countries. Answer: 第五页第三段全部。
国际商务谈判中的跨文化差异及对策
Business Collection商务必读 2012年3月223国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院 连俊峰 赵素妮摘 要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。
关键词：中西方 跨文化差异 谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。
因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。
1 中西方的跨文化差异1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。
狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。
作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。
作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。
它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。
作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。
文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。
虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。
它必须为本区域的政治和经济服务。
正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。
1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面：1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。
国际商务谈判A卷答案
国际商务谈判A卷答案宁波城市学院成教学院函授期末试卷(A )2021~2021学年第一学期试卷名称：《国际商务谈判》专业：国际贸易姓名：学号：班级：得分：一．填空题（15% ）1. 根据谈判的规模,可将谈判分为: 个人谈判和集体谈判。
2. 一个谈判小组由首席代表、专业人员、经济人员、法律人员、翻译人员和记录人员组成。
3. 合格谈判小组的标准为知识互补、性格协调和分工合作。
4. 一个优秀的谈判人员需要具备的基本素质政治思想素质知识素质心理素质、身体素质、综合能力素质和礼仪素质。
5. 综合能力素质包括敏锐的观察能力、灵活的应变能力、有效能力沟通、和运筹、计划能力二、单项选择题（25%）1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( A ) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
( C ) A.实力 B.经济利益C.法律D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。
( B )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。
( B ) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( D )A.合作型模式B.对立型式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
( B )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( A ) A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。
( D )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( B ) A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( B ) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( D ) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( B ) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强16、（ D ）的核心是谈判的双方既要考虑自己的利益，也兼顾对方的利益，是平等式的谈判。
(完整word版)金正昆商务礼仪全集笔记
（（（金正昆商务礼仪全集笔记（主讲人简介：（金正昆，资深、权威的国际商务礼仪专家、外交部礼宾司礼仪参谋、博士生导师，中国人民大学国际关（系学院外交学系主任、礼仪与公共关系研究中心主任金正昆教授。
主要从事外交学、传播学、礼仪学研（究。
已出版专著、教材12部，发表文章近百篇，共350多万字。
是国内知名礼仪专家，中国人民公安大（学等多所院校兼职教授，政府多部门参谋。
（目前在人民大学为研究生、本科生及函授生开设?外交学理论与实务? 、?国际礼仪?、?社交礼仪教程?、（?效劳礼仪教程?、?大学生礼仪?等课程。
（内容简介：（礼仪是一门综合性较强的行为科学，是指在人际交往中，自始至终地以一定的、约定俗成的程序、方式来表现的律己、敬人的完整行为。
由于地区和历史的原因，各地区、各民族对于礼仪的认识各有差异。
在长期的国际往来中，逐步形成了外事礼仪标准，也叫涉外礼仪。
涉外礼仪就是人们参与国际交往所要遵守的惯例，是约定俗成的做法。
它强调交往中的标准性、对象性、技巧性。
随着我国改革开放脚步的加快，人（们在生活和工作中外事交往增多。
了解涉外礼仪的内容和要求，掌握与外国人交往的技巧那么显得尤为重要。
（在本讲中，中国人民大学国际关系学院外交学系主任金振坤教授，从政务、商务和日常生活三个方面，为（我们详细阐述和分析了中外礼仪的差异和涉外礼仪的一些常识和要求。
他认为，人和人之间有接触才有了解，有了解才能沟通，有沟通才会互动，这是三个重要的程序。
（（（第一期交往艺术的重要性（商务礼仪指在商务人员在商务活动中应遵循的交往艺术。
（「例」索取名片四种常规方法：（、交易法：首先递送名片；（、激将法：递送同时讲"能否有幸交换一下名片"；（3、谦恭法：对于长辈或高职务者，"希望以后多指教，请问如何联系？"4、平等法："如何与你联系？（「例」Mobile使用："不响〔当对方面关机，暗示"为你而关机"〕"、"不听"、"不出去接听".如因业务繁（忙等原因无法关机可改为震动或交由他人代管学习商务礼仪的三个目的：1、提高个人素质：教养表达于细（节，细节表达个人素质；（、有利于交往应酬；（、维护企业形象：商务交往中个体代表整体。
国际商法教学大纲
国际商法教学⼤纲《国际商法》课程教学⼤纲课程编码：12020401H207课程性质：专业必修课学分：2课时：36开课学期：4适⽤专业：国际经济与贸易（中英合作）⼀、课程简介《国际商法》是国际经济与贸易专业的必修课程，本课程介绍国际商法的基本理论和知识，旨在培养和提⾼学⽣从事国际商事活动法律实务的操作能⼒。
通过本课程的学习，使学⽣掌握国际商法的基础理论、知识和国际商事活动的法律规定，培养学⽣熟练运⽤国际商法理论知识处理有关国际商事活动及国际商事活动中发⽣的问题或纠纷的能⼒。
先修课程是《国际贸易概论》和《国际贸易实务》，后续课程有《国际商务战略》、《国际经济合作》、《国际结算》等。
⼆、教学⽬标本课程的教学⽬标是使学⽣能够掌握从国际商事交易的主体到国际商事交易⾏为，再到国际运输及其保险、⽀付及其国际商事仲裁的完整的国际商事交易过程，并针对这⼀过程中遇到的法律问题能够分析和解决。
教学过程中，除了理论指导，课程着重培养学⽣分析、解决问题的能⼒，⿎励学⽣参与互动，⼒求理论与实践相结合、规则与案例相结合，通俗易懂、学以致⽤，以适应培养“应⽤型、复合型、创新型和国际化”⾼级专门⼈才的迫切需要。
通过本课程的教学应实现以下⽬标：了解国际商法中两⼤法系的概念和特征；理解合伙企业法，公司法，外商投资企业法，商事合同法，国际货物买卖法，产品责任法，代理法，国际海上、铁路、航空货物运输法，海上保险法，票据法，国际商事仲裁等国际商法的内容；掌握包含国际商事交易的主体、国际商事交易⾏为、国际运输、国际运输保险及⽀付、国际商事仲裁在内的国际商事交易过程，并针对这⼀过程中遇到的法律问题能够分析和解决。
三、教学内容（⼀）第⼀章绪论主要内容：国际商法的概念和渊源；⼤陆法系的概念及其主要特征；普通法系的概念和特征；当代中国的法律制度。
教学要求：通过本章教学，使学⽣了解国际商法的概念和历史发展，理解和掌握两个主要法律体系的概念及其特征，认识当代中国法律的制度。