专业销售拜访技巧PSS
PSS培训教材完整版
如果你的议程和客户的议程不一致，那末这次会面
对你和客户来说，就不会有很大的收益。你拜访时
开场白的目的，是和客户就拜访中将谈及和达成的
学习改变命运,知 事项取得协议。
识创造未来
PSS培训教材完整版
第二课：开场白
何时做开场白
如果你和客户已经准备好谈生意，你就应该做 开场白。
你应该在业务拜访之前，营造舒适的气氛，为 开放的信息交流做好准备。问候完客户，你应 该先和客户闲聊一会儿，以开启话题。
例如：
➢我需要… … ➢我要… … ➢我想… … ➢我们正在找… … ➢我们对… …很感兴趣
➢我期望… … ➢我希望… … ➢… …这非常重要 ➢一定要做到… … ➢我们的目的是… …
做业务拜访时，你要仔细聆听和辨别反映需要的
言辞，这一点是非常重要的。你如果没有这样做，就可能
会对客户的需要作出不正确的臆测，而跟客户谈些他不关心的 事情，白白浪费时间。
学习改变命运,知 识创造未来
PSS培训教材完整版
第二课：开场白（选读）
引出开场白
做开场白之前，你应该先谈一些可以引出开场白的话题，这就是 把你将要提出的议程和一些客户所熟悉的事物或其他事件相提并 论。
➢ 你若已和客户见过面，那末 ，可以重提上一次的会面内 容以引出开场白：
▪ 上一次见面时，您要我准备 一份建议书，以便交给管理 小组讨论。不如我们现在一 起来研究这份建议书好吗？
PSS培训教材完整版
第二课：开场白（概要）
目的
对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议
当
你和客户都准备好谈生意时
方法
提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受
学习改变命运,知 识创造未来
PSS培训教材完整版
专业销售拜访技巧及话术
专业销售拜访技巧及话术销售拜访是销售工作中非常重要的一部分，通过拜访可以进一步了解客户需求并推销产品。
本文将介绍一些专业的销售拜访技巧以及有效的话术。
销售拜访技巧：1.提前准备：在进行拜访之前，要对客户有一定的了解。
了解客户的行业、产品需求、竞争对手、市场情况等，以便更好地理解他们的需求并提供解决方案。
2.制定拜访计划：在拜访之前，制定一个拜访计划非常重要。
明确拜访的目的、拜访过程中需要关注的重点，以及预期的结果。
这样可以提高拜访的效果并节省时间。
3.能够倾听并提问：在拜访过程中，要注重倾听客户的需求和问题。
通过倾听，可以更好地了解客户的需求，并提供合适的解决方案。
在适当的时候，也可以提问，以更深入地了解客户的需求。
4.和客户建立关系：与客户建立良好的关系非常重要。
通过与客户建立信任和友好的关系，可以更好地理解客户需求并推销产品。
要注意用积极的态度和正确的言辞与客户交流。
5.展示产品优势：在拜访中，要能够清楚地展示产品的优势和特点。
通过产品演示、案例分析等方式，向客户展示产品的价值，并解释如何解决客户的问题。
6.处理客户反馈：在拜访过程中，客户可能会提出一些质疑或反馈。
要专业地处理客户的反馈，向其解释清楚并提供解决方案。
要积极应对客户的需求变化，并根据实际情况进行调整。
有效的销售拜访话术：1.开场白：开场白应该简洁明了，向客户介绍自己的姓名和所代表的公司，以及拜访的目的。
例如：“您好，我是ABC公司的销售代表，我专门负责ABC产品的销售。
我今天来拜访是想向您介绍我们公司的最新产品并了解您的需求。
”2.了解客户需求：在拜访过程中，可以询问客户的需求以及目前面临的问题。
例如：“请问您现在对产品有什么具体的需求？有什么问题我可以帮您解决吗？”3.展示产品优势：要向客户清晰地展示产品的优势和特点，解释清楚产品如何解决客户的问题。
例如：“我们的产品具有高性能和稳定性，可以帮助您提高工作效率并降低成本。
”5.提出建议和解决方案：根据客户的需求，向其提出相应的建议和解决方案。
专业销售技巧(pss)共107页
25、学习是劳动，是充满思想的劳动。——乌申斯基
谢谢！
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
专业销售技巧前面，而不在 我们的 后面。
•
7、心急吃不了热汤圆。
•
8、你可以很有个性，但某些时候请收 敛。
•
9、只为成功找方法，不为失败找借口 (蹩脚 的工人 总是说 工具不 好)。
•
10、只要下定决心克服恐惧，便几乎 能克服 任何恐 惧。因 为，请 记住， 除了在 脑海中 ，恐惧 无处藏 身。-- 戴尔． 卡耐基 。
专业顾问式销售技巧(PSS)
《专业顾问式销售技巧（PSS）》课程大纲一、销售风格与销售顾问的角色转换该单元将通过讲师激励与讲解等方式，让学员们对专业销售顾问的角色得以了解，同时通过专业科学的学员情景模拟自测的方式让学员们了解自己以前的销售风格，并明确自己以后对自我销售风格的完善目标。
1.从公司的角度、客户的角度和自我发展的角度来看自己的角色；2.销售风格分为：大使型、行政者、推销员和销售顾问；3.如何做到即关注业绩的达成，同时又关注客户的关系；4.自己原有销售风格改进的方向和关注点；5.邮政业专业顾问式客户经理的职业特点。
二、如何确定自己的关键客户该单元将通过讲师讲解与学员讨论等方式，让学员们对自己的关键客户得以关注，学习如何分配自己的时间与资源，通过客户哪些方面的呈现纬度，去判断哪些客户是我们的关键客户。
1.什么是关键客户，邮政业的关键客户是谁？2.关键客户与大客户之间的区别；3.如何计算自己的时间成本，进而学习如何分配自己的时间与资源；4.确定关键客户的考核纬度，并明确如何确认自己的关键客户。
三、专业顾问式销售的销售流程该单元将通过讲师讲解的方式，让学员初步了解专业顾问式销售的销售流程，通过对下图的讲解，让学员清晰明确该销售流程的主线与阶段。
解决问四、销售目标的确定与拜访前的准备该单元将通过讲师讲解的方式，让学员明确销售目标的重要性，了解销售目标分为业绩目标与客户拜访目标，知道销售协议的达成是通过一次次的客户销售拜访的阶梯来达到的。
同时了解在客户拜访前需要进行哪些准备工作。
1.什么是目标，目标设定的原则；2.客户拜访目标的重要性与意义；3.客户拜访的不同阶段是以获取客户信息，还是以获得客户购买决定为目标；4.客户拜访目标包括哪些内容；5.客户拜访目标的工具表格参考与练习；6.邮政各专业团队客户经理如何进行销售拜访前的准备与调查；7.贯穿销售拜访中的“您、我、我们”的使用原则。
五、专业的顾问式销售拜访之开场白该单元将通过讲师讲解、学员练习、预留作业等方式，让学员掌握作为专业的销售顾问如何表现出拜访初期的专业度，学习开场白的职业化标准流程，掌握开场白中如何快速的吸引客户的注意力到您拜访的主题上来。
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术
成功约见拜访陌生客户的销售技巧和话术成功与陌生客户约见拜访是销售工作中非常重要的一环。
以下是一些销售技巧和话术，有助于提高约见成功的机会。
一、销售技巧：1.深入研究客户潜在需求：在开始约见拜访之前，了解客户的行业和市场情况，了解他们可能面临的问题和需求。
这将帮助你更好地为客户解决问题并提供相关解决方案。
2.充分准备：在与客户约见拜访之前，做好充分的准备工作。
了解客户的背景信息，公司的产品和服务等。
这样你在与客户交流时会更有自信，并且能够给客户提供有价值的信息。
3.制定合理的目标：在约见拜访之前，制定一个合理的目标，例如确定是否达成销售协议，获得下一步合作的机会等。
确定一个明确的目标将帮助你聚焦在与客户的交流中所需的信息，并更好地引导对话。
4.营造良好的第一印象：第一印象非常重要，它往往是客户决定是否与你继续合作的关键因素。
因此，在初次见面时要注意穿着整洁，言行得体。
握手和微笑也是建立良好第一印象的重要因素。
5.聆听和倾诉：在与客户的交流中，要注重聆听。
了解客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
同时，也要确保你的倾诉能够让客户对你的产品和服务产生兴趣。
6.困难和异议的处理：在与客户的交流中，难免会遇到困难和异议。
要学会以积极的态度和情绪面对，并灵活应对。
表达对客户的理解和尊重，并提供合适的解决方案。
7.结束时做好总结和行动计划：在结束与客户的约见拜访时，要总结交流的关键点，并制定下一步的行动计划。
这将有助于确保双方在之后的合作中能够持续沟通和协作。
二、销售话术：销售员：您好！我是XX公司的销售经理，我之前收到了关于您公司需求的信息，是否有些时间可以和您进一步沟通一下？客户：您好！有些时间可以，但请说明一下您所关注的问题。
销售员：非常感谢！我想了解一下您公司在领域的需求，我们公司有些解决方案可能有帮助。
2.引导发现客户需求：销售员：请问，在您公司的目前，您觉得有哪些需求和挑战是比较紧迫的？客户：我们最近在扩大市场占有率，但在市场营销方面面临一些困难。
PSS专业销售技巧
PSS专业销售技巧一、 课程目标✧学习销售核心步骤✧系统化专业销售技巧✧消除实践中的各层障碍✧从客户心理需求角度出发，真正做到是为客户解决问题的顾问，而不是推销产品的销售员二、 建议课时12-18H三、 课程纲要1、第一章：销售人员的素养1)常见的销售心理障碍2)销售人员的自我管理的五个原则●前言：认识“固定思维模式”，是自我管理的行为准则。
从心理学的角度，提醒我们时刻管理好自己的言行举止。
●端正姿态，具备情商●学会对比，拉近人心●利之所至，互惠共赢●诚信所至，金石为开●尊己尊人，妙处无穷3)强化自我管理，塑立职业化意识与职业化心态●职业与职业化的区别●高度职业化带来高度职业保障●寻找工作动机2、第二章：PSS销售步骤1)精心准备●精心准备(上)✦知识准备✦销售工具●精心准备(下)✦挖掘潜在客户✦筛选客户✦电话销售的技巧✦获得约见2)客户沟通●客户沟通的四大目的✦流通信息✦传递情感★案例分析：适应性偏见原理✦改善绩效★小游戏：“对错”之间给我们的启示 ✦印象管理★始终印象的心理学解释★销售中的商务仪态修饰注意点✷如何让自己有“形像”✷99.9%的人不会交换名片✷身体距离的控制要求✷拥抱体现销售人员的内涵✷请客吃饭有理有节✷如何在客户面前打电话✷鞠躬怎样才算不卑不亢✷商务介绍有讲究✷坐、站、行、蹲有修养★亲和力最有杀伤力★自我展示要自信，更要合理★心理学分析：联合评估与单独评估效应●销售沟通的有效技能★一心一意善聆听：会听会沟通★二种类型懂提问：会问找需求★三句俗语解答复：会答通世故★四个话题会说话：会说解人意●客户沟通障碍解决✦心情处理★概念：不要在意别人说话的方式，要在意别人说话的内容 ✦异议处理★概念：苏格拉底异议处理法则✦反馈处理3)需求解决●顾问式销售：SPIN技巧✦客户需求分析★收场白技巧倒底能不能促使客户承诺★促使客户晋级承诺的四个步骤★隐藏性需求不能决定客户购买✦SPIN模式★背景问题，寻找客户的问题点★难点问题，引出客户的隐藏需求★暗示问题，转化成客户的明显性需求★需求满足问题，吸引客户对解决方案的渴求✦FAB产品介绍★介绍特征，引发价格疑问★介绍优点，引发价值疑问★介绍利益，引发客户认同4)谈判成交●谈判的认知✦谈判的种类✦谈判的动力✦谈判的概念✦谈判中的四种人●谈判的要素✦场地✦任务✦人物✦时间✦目的●谈判前期准备✦心理准备✦条件准备●谈判策略✦防御策略：★开价，如何更主动★挺价，自信不强横★还价，可以用分割★接价，一定要合理★表演，为了不被动✦僵持策略：★请示领导，转移力量★异议解决，显示功力★拖延技巧，谋求利益★折中方法，再咬一口★如果策略，重中之重✦反攻策略：★黑脸白脸，进退自如★蚕食艺术，暗度陈仓★让步方针，心态要好★反悔策略，祸福与共★情分策略，感受双赢★砍价策略，高手应对5)洞察人性●破译客户的性格密码✦性格测试✦人际交往中的行为表现✦三种工具在实际客户交往中的应用★从客户的行为判断如何交往的工具表★从交往结果判断客户交往有效的工具表★从自我做起判断客户交往有效的工具表●破译客户的心理密码✦头部密码✦面部表情✦手的“语言”✦腿脚信息✦撒谎信息★案例分析与工具表格制作3、尾声：现场交流，互动答疑。
销售技巧培训PSSPPT课件
06
详细描述
线上培训可以通过视频、音频、PPT等多种形 式展示课程内容，使学习更加生动有趣。
线下培训
总结词
面对面交流、实时反馈
详细描述
线下培训可以提供面对面的交流机 会，员工可以实时提出疑问或反馈 学习情况，促进学习的深入。
总结词
实践性强、贴近实际工作
详细描述
线下培训可以结合实际工作场景，进 行实践操作和模拟演练，提高员工的 实践能力。
感谢您的观看
THANKS
总结词
促进团队协作、增强凝聚力
详细描述
线下培训可以组织团队活动和互动 游戏，增强员工的团队协作意识和 凝聚力。
在岗培训
总结词
边做边学、实践性强
详细描述
在岗培训让员工在实际工作中学习和掌握销售 技巧，能够更快地将理论知识转化为实际操作。
总结词
针对性强、效果显著
详细描述
在岗培训可以根据员工的实际情况和需求，制 定个性化的培训计划，提高培训的针对性和效 果。
销售技巧的分类与特点
销售技巧的分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技 巧、产品演示技巧、客户关系维 护技巧等。
销售技巧的特点
销售技巧具有针对性、灵活性、 实战性等特点，需要根据不同的 客户、不同的销售场景选择合适 的销售技巧。
销售技巧的学习与实践
学习销售技巧的途径
可以通过专业培训、阅读相关书籍、 参加行业会议等方式学习销售技巧。
03
销售技巧培训方法
线上培训
总结词
灵活、便捷、节约成本
01
总结词
互动性强、体验感好
03
总结词
内容丰富、形式多样
05
02
详细描述
线上培训通过互联网进行，不受时间和地点 限制，员工可以根据自己的时间安排学习， 同时降低了培训成本。
医药专业销售技巧(PSS
一、概述专业医药销售的定义专业医药销售，就是药品的销售。
在销售过程中，能充分体现专业的学术形象，有目的、有步骤地巧妙应用技巧，不仅使医生明白和理解，更重要的是使他们能接受和同意你的观点和产品，最终达到销售目的。
医生的角色药品作为一种特殊商品，被分为处方药（Ethic）和柜台药（ＯＴＣ）两种。
以处方药（Et hic）的销售环节为例，从药厂生产出厂——医药商业公司——医院药剂科——医院药房——医生处方——患者购买。
图1－1 药品销售链条在整个药品销售链条中医生发挥着关键的作用。
医生接受正确的信息，处方正确，可以治病救人，改善健康；医生处方不当或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及生命。
所以医生在医药销售的环节中扮演着很重要的角色，药品为医生带来有效的治疗，就是医生需要获得的最大利益。
医药代表的角色1.医药代表的角色定位据一项调查显示，临床医生73%的新药信息来自于各药厂医药代表的直接介绍。
所以，如果你问医药代表是谁？医药代表就是：医药专业销售呼唤高素质的医药代表，呼唤有成功进取心的医药代表。
旧时销售员仅有送货和签合同等的功能，现代医药代表是企业与医生之间的载体，公司产品形象的大使，产品使用的专业指导，企业组织中成功的细胞。
2.医药代表的角色认知针对现代医药代表的角色定位，医药代表应明确以下四点认知：【案例】某医药代表的工作描述职位：医药代表上级主管：销售经理或地区主管工作区域：青城市工作目的：①建立并维护公司的良好形象②说服采购人员购买公司的产品③说服客户正确应用公司的产品④帮助应用我们产品的客户取得最佳的效果⑤逐渐扩大产品的应用⑥鼓励客户不断应用我们的产品⑦为应用我们产品的客户提供帮助、解决问题、清除障碍⑧收集提供市场综合信息⑨收集提供竞争对手产品及市场信息销售人员的基本职责：①达到个人的营业目标并完成每一产品的目标②完成推广计划并使投入取得最大效益③进行有计划的行程拜访提高工作效率④确保本区域内行政工作及时准确⑤对客户中的关键人物进行有效说服及定期拜访⑥确保对每一位客户的服务符合公司的标准并保持适当的库存⑦计划准备每一天每一次的拜访，确保公司及个人目标的设定⑧确保回款及赊账符合公司的要求程序医药代表应有的素质1.医药代表应具备的知识医药代表的知识结构应该不断更新和更为广博。
销售员拜访客户的技巧有哪些
销售员拜访客户的技巧有哪些销售员拜访技巧一、打招呼在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”销售员拜访技巧二、自我介绍秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”销售员拜访技巧三、破冰营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
销售员拜访技巧四、开场白的结构1、提出议程;2、陈述议程对客户的价值;3、时间约定;4、询问是否接受;如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?销售员拜访技巧五、巧妙运用询问术的3种方法1、设计好问题漏斗如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?”2、结合运用扩大询问法和限定询问法如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”3、对客户谈到的要点进行总结并确认如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于……二是关于……三是关于……，是这些，对吗?”销售员拜访技巧六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”。
专业销售拜访技巧及话术
专业销售拜访技巧及话术什么是话术销售话术是销售过程中与客户应对的语言技巧，是以研究针对特定问题而采取的特殊回答方式。
◎成交话术1、排除疑难法当客户说要再考虑考虑时。
应对技巧：“陈先生，您说要再作考虑，我非常理解和欣赏您这种处事认真的态度，毕竟心道有机茶是对整个行业的替换问题，它可能与我们的传统口味和惯性思维有关，为了能向您和您的朋友提供更多相关资料，以帮助您们商量研究，请问您要考虑的主要是价格问题还是付款方式问题？或者还有其它问题…。
”2、以退为进法当客户迟迟未能作出购买决定时。
应对技巧：“陈先生，您至今还未作出进货的决定，我想这一定不是茶叶不适合您，而是我们在介绍的过程中未能将心道有机茶叶与常规茶之间的关系以及你将获得的利益表达清楚，因为我的工作没做到位而延误了你购买时间，陈先生不要介意。
我有个请求，我希望您能指出我在哪方面还做的不够好……”3、推客户一把当客户犹豫不决时。
应对技巧：“陈先生，对自己认为健康而又有品质的茶品要尽快决定，因为其他的客户也在考虑这个区域的经销权，您迟疑了别人就会抢先一步。
”“而且在2006年1月1日前与公司合作的加盟店、代理商，公司不收加盟费和保证金，如果您在促销期下订金还能够享受到各种折扣和优惠。
”4、询问法当您没法去促成交易或想消除客户的某些抗拒时，您首先可以以探问的方式来了解客户内心世界的真实想法。
虽然无法消除客户的每一个抗拒点，但你任何时候都可以问客户一个问题：“假如您购买，您主要会考虑哪几个方面的因素？”或者“假如您不会购买，我想知道哪些因素影响您作出这样的决定。
”5、逆反技巧法。
当您对客户的购买心理摸不透时。
应对技巧：“陈先生，我认为心道有机茶非常适合您，但是很明显您是不会花时间考虑了，除非您真的像我其他的客户那样，真正了解到其价值所在，对吗？”“你不会借考虑为由躲开我吧？”“假如您会很认真地考虑购买心道有机茶，您能否告诉我你要考虑的将会是哪方面的问题？”6、钱不是问题当客户认为价格太贵时。