【精编范文】销售商务谈判技巧-范文模板 (15页)
销售员谈判的小技巧文档4篇
销售员谈判的小技巧文档4篇Tips for sales negotiation编订：JinTai College销售员谈判的小技巧文档4篇小泰温馨提示：演讲是指在公众场合，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。
本文档根据题材主题演讲内容要求展开说明，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：销售员谈判的小技巧文档2、篇章2：销售员谈判的小技巧文档3、篇章3：销售员谈判的小技巧文档4、篇章4：销售员谈判的小技巧文档“判”，在谈判的环境中，到底起到什么作用呢?现在小泰为你分享了销售员谈判的小技巧，希望能够帮到你。
篇章1:销售员谈判的小技巧文档如果是价格上的分歧，可以尝试提高付款比例、承担物流运输费用、缩短回款期限、调整交货时间等办法，找到符合买卖双方利益而总体金额不变的双赢方式。
你在某方面让步的同时，作为回报要求对方在其他问题也做出让步，切勿在僵局时单方面让步。
篇章2:销售员谈判的小技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】换谈判代表或小组成员随着谈判的深入，双方对议题的分歧慢慢地演变成对人的分歧，很多谈判僵局是人为造成的，双方因为不同的思想而产生不可调和地隔阂，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上，及时调换谈判人员可以缓和双方紧张的关系。
在团队谈判时，为了整体利益某位成员会扮演一些不受欢迎的角色，即前面讲到的“黑脸/白脸策略”，当谈判进入相持状态时，必要时请这位谈判手离席，请放心，他不会因此感到没有面子。
篇章3:销售员谈判的小技巧文档【按住Ctrl键点此返回目录】谈判对手的信息同样是由企业和谈判代表两方面组成。
企业信息主要偏重于企业背景、企业规模、资金情况、信誉等级、经营状况及经营战略等方面资料的收集，与谈判相关的信息也需要详细地调查，比如，销售政策、销售组织、价格政策、行业地位、市场份额。
销售总结报告范文销售过程中的谈判技巧
销售总结报告范文销售过程中的谈判技巧销售总结报告范文：销售过程中的谈判技巧在销售工作中，谈判技巧的运用对于达成交易和实现销售目标至关重要。
本文将从准备工作、沟通技巧、掌握主动权等方面，分享在销售过程中的谈判技巧。
准备工作在进行销售谈判前，充分做好准备工作能够增加自信心和把握主动权。
首先，了解产品或服务的特点，包括优势和劣势，以及与竞争对手的比较。
其次，研究目标客户，了解他们的需求和关注点，以便在谈判中提供个性化的解决方案。
最后，预测可能的反应和异议，并准备好相应的应对策略。
沟通技巧在销售谈判中，良好的沟通技巧是至关重要的。
首先，积极倾听客户的需求和意见，关注他们所说的每一个细节。
通过倾听，我们能够更好地了解客户的真正需求，从而提供更符合他们期望的解决方案。
其次，清晰地表达产品或服务的优势，并将其与客户的需求直接联系起来。
采用简明扼要、言之有物的语言，能够更好地引起客户的兴趣和共鸣。
最后，注重非语言沟通，如肢体语言和面部表情。
这些细微的非语言信号能够传达出自信和专业度，增强谈判的效果。
掌握主动权在销售谈判中，掌握主动权能够为我们争取更好的条件和结果。
首先，我们应该设定一个底线，明确自己的底线和目标，并努力将谈判推向自己的底线。
同时，要学会放弃争议点，将注意力集中在更重要的议题上。
其次，使用有效的反问技巧。
通过提问，我们能够引导客户思考和解决问题，从而间接达到我们的目的。
另外，利用时间和信息的优势。
在紧迫的时限下，客户可能更愿意做出妥协。
同时，通过提供有利的信息，我们能够在谈判中增加自己的议价能力。
总结和展望在销售谈判中，准备工作的充分性、良好的沟通技巧和掌握主动权是取得成功的关键。
通过运用这些谈判技巧，我们能够更好地了解客户需求，提供个性化的解决方案，并促成交易的达成。
（以上为正文内容，共685个字）结语通过本文，我们分享了在销售过程中的谈判技巧，包括准备工作、沟通技巧和掌握主动权。
希望这些技巧能够为销售人员在谈判中提供帮助，使销售目标得以实现。
谈判技巧和话术（共4篇）（精简版）
谈判技巧和话术(共4篇)谈判技巧和话术(共4篇)篇一：销售沟通技巧与话术销售沟通技巧与话术“我没时间”或者“我不需要”，也许是他真的很忙，但更可能是一个借口一般而言，如果客户以“我很忙，没有时间”为由拒绝销售员的拜访，也许是他真的很忙，但更可能是他为拒绝而找的借口。
如果销售员对客户的话信以为真，回答说：“好吧，等您有时间我们再联络！”那么销售员将永远也约不到客户，因为客户是不会主动联系我们的。
所以，我们要学会为客户“创造时间”，争取销售的机会。
具体来说，我们可以采用以下两种方法。
1．用利益吸引客户比如我们可以这样说：我们的产品在别的地区有很大的市场占有率，你可以了解一下，一定会给你带来新的利润增长点 2．先对客户没时间表示理解再进一步说服每个人都希望得到别人的理解与肯定，所以我们不妨先肯定客户没有时间的说法，表示理解，这样做能够让客户感受到我们对他们的体谅，然后再进一步劝说客户就更容易使其接受。
比如我们可以这样说：“是的，我知道您很忙。
作为老板，您每天都有很多事情要去处理。
我想，您稍微花点儿时间来了解以下一定不是件坏事，您说呢？你的产品价格太高这个问题是客户最常提到的问题也是最敏感问题，我们可以通过以下几方面解答： 1 产品质量与产品特点 2 品牌价值3 公司规模与发展前景 4 产品丰富度篇二：销售技巧和话术及沟通技巧世界工厂，尽在世界工厂网！销售技巧和话术销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。
沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
世界工厂食品网学堂用古龙《七种武器》来形象地给大家讲一下说服性销售的技巧，希望对你有用! 《七种武器》是古龙最著名的作品系列之一，写的是武林中赫赫有名的武器：长生剑、孔雀翎、碧玉刀、多情环、霸王枪、离别钩、拳头。
七种不可思议的武器，七段不平凡的人生。
潜意识说服有一种神秘的无法抗拒的力量让人跟随其引导而思考。
谈判技巧报告范文模板
谈判技巧报告范文模板引言谈判技巧是商业谈判过程中必不可少的一部分。
在现代商业中，涉及到合作和交易的各个领域都需要应用谈判技巧。
此外，在管理和领导方面，掌握谈判技巧也是重要的一部分。
本文将探讨在商业环境中如何应用有效的谈判技巧。
谈判前的准备在进行谈判前，需要进行充分的准备。
以下是准备过程中需要掌握的一些技巧。
1. 了解对手了解对手是进行谈判前必不可少的一步。
一般而言，对手的背景、愿望和需求是在初始谈判过程中获得的。
要了解对手的优势和劣势，可以通过以下途径了解：•在市场上进行调研•与同行进行讨论•分析相关的数据和研究2. 确定自己的目标在任何谈判中，都需要清楚自己的目标。
这包括了解预期结果，交易目的和交易细节等因素。
要确定自己的目标，可以采用的方法有：•分析持有的资源和经验•评估自身实力和优势•考虑未来的收益和成本3. 制定谈判策略和计划确定自己的目标后，需要制定谈判策略和计划。
谈判策略包括了解自己的利益和对手的利益，以及确定将采取哪些方法来实现目标。
谈判计划则包括为实现目标采取的措施和时间表，以及与对手的沟通方式。
谈判过程中的技巧在谈判过程中，需要掌握一些技巧来更好地掌控局面。
1. 认识到对方和自己的核心问题在谈判过程中，需要注意到对方和自己的核心问题。
尽量避免在次要问题上浪费太多时间。
此外，重点关注对方的核心问题，了解对方的需求和利益，以便精准地解决问题。
2. 建立信任当双方在谈判中存在分歧时，建立信任是解决问题的关键。
要建立信任，需要掌握以下技巧：•同情和理解对方的处境•以平等和开放的态度对待对方•避免过于强调自身利益•与对方建立互惠关系3. 掌握沟通技巧沟通是谈判过程中不可避免的重要环节。
需要掌握以下技巧：•直面问题，表明自己的观点•注意倾听对方的意见•在说话时确保语调稳定、自信和有力•知道何时应该结束话题4. 处理分歧在谈判中处理分歧是必不可少的一步。
有几种方法可以帮助找出解决办法：•找出共同点，以此为基础解决分歧•按重要程度排序问题，然后解决最重要的问题•寻找创造性的解决方案谈判后的总结在完成谈判后，需要总结谈判过程和结果。
销售销售谈判文档6篇
销售销售谈判文档6篇Sales negotiation document销售销售谈判文档6篇小泰温馨提示：谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，本文档分析了谈判的核心技巧以及切实可行、久经考验的谈判方式，具有实践指导意义，便于学习和使用，本文下载后内容可随意修改调整修改及打印。
本文简要目录如下：【下载该文档后使用Word打开，按住键盘Ctrl键且鼠标单击目录内容即可跳转到对应篇章】1、篇章1：销售销售谈判文档2、篇章2：销售销售谈判文档3、篇章3：销售销售谈判文档4、篇章4：销售谈判的原则文档5、篇章5：销售谈判建立顾客信赖感的九个步骤文档6、篇章6：销售业务谈判二十种成交技巧文档谈判是一种态度。
在谈判中，“信任和关系”就是金钱。
这需要耐心，需要一种注重长期打算的态度。
下面小泰整理了销售销售谈判，供你阅读参考。
篇章1:销售销售谈判文档在销售沟通中，双方经常会碰到“价值差异”。
“价值差异”是指在影响到共同利益的事情上，双方或多方对价值或认知价值有冲突或意见分歧。
在销售沟通中，“价值差异”随时都会出现，而且任何一方都可能提出。
很显然，“价值差异”会影响到销售的进程，甚至会威胁到双方的关系。
由于“价值差异”客观存在，所以，销售人员在销售沟通中，除了要掌握基本的销售流程和对应的销售技巧外，还需要注意运用一些战术来更好地处理各种复杂情境，从而把销售顺利往前推进。
简单地说，“销售战术”是指在销售谈判中为执行某项策略或获得优势而采取的特定行动、行为或沟通，在销售谈判流程的各个阶段都有可能需要运用一些战术。
一、在合作式谈判中经常使用到的一些谈判战术1、“共同利益”法：本法意味着提醒客户方谈判者，你与他之间有着共同的利益。
在整个谈判过程中强调“共同利益”有助于双方加强合作，搁置争议。
为了能清晰地阐述（双方的）共同利益，你需要开展一些工作来识别客户谈判者的潜在利益（常见的方法是提问）。
“取舍”是指在对方愿意做出某种、某些让步的基础上做相应的让步，以示回报。
经典的商务谈判技巧（通用3篇）
经典的商务谈判技巧（通用3篇）经典的商务谈判技巧篇11.不要动摇：确定一个立场之后就要明确表示不会再让步。
2.权力有限：要诚心诚意地参与谈判，当必须敲定某项规则时，可以说你还需要得到上司的批准。
3.要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。
这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。
4.各个击破：如果你正和一群对手进行谈判，设法说服其中一个对手接受你的建议。
此人会帮助你说服其他人。
5.缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折衷点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。
6.起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。
在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。
7.耐心：如果时间掌握在你手里，你就可以延长谈判时间，提高胜算。
你的对手时间越少，接受你的条件的压力就越大。
8.面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。
不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。
9.中断谈判或赢得时间：在一定的时间内中止谈判。
当情况好转之后再回来重新谈判。
这段时间可以很短牗出去想一想牍，也可以很长牗离开这座城市牍。
10.当一回老练的大律师：在反驳对方提议的时候不妨这样说：“在我们接受或者否决这项建议之前，让我们看看如果采纳了另外一方的建议会有哪些负面效果。
”这样做可以在不直接否定对手建议的情况下，让对方意识到自己的提议是经不起推敲的。
11.先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。
12.出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。
永远不要让对手猜出你下一步的策略。
13.找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。
14.讨价还价：如果你在同时和几个竞争者谈判，就要让他们都了解这一情况。
将同这些竞争者之间的谈判安排在比较相近的时间，并让他们在会晤前等候片刻，这样他们就能够意识到有人在和自己竞争。
销售员商务谈判的技巧6篇
销售员商务谈判的技巧6篇销售员商务谈判的技巧 (1) 在现实的口语表达中，这两者是紧密联系在一起的，因此接下来我们将要进行的是两者的综合训练。
多年的口才培训实践告诉我们，从方法上讲，绕口令训练和朗诵训练都是锻炼口才的好方法。
1、绕口令训练(略)读绕口令，练的是“拗口”的连读时，唇、齿、舌的配合反应能力。
经过长期不懈的绕口令练习，你一定能拥有一副伶牙俐齿。
训练要求：绕口令练习要由慢到快，循序渐进，以吐字清晰、字音准确为目的，不要盲目图快。
首先，要满足“舒展端正、掷地有声”的发音要求。
为了“速度”而追求“速度”，会事倍功半，一旦养成错误的发音习惯，可就不好改了。
2、朗诵练习(略)朗诵，是艺术化的语言表达。
朗诵必须酝酿感情，理解意境，配合肢体，投入表情，达到一种美的境界。
通过朗诵，在重音、语速、节奏、表情等方面的把握，能够培养语言艺术气质，增强个人魅力。
销售员商务谈判的技巧 (2) 夕阳渐渐疏散缱绻的云彩，透过冰凉的玻璃，留下一滩温软的柔情。
桌上一盆青翠的文竹也被镶上了一层金色，但香气不减，淡雅，从容地捕获我的心。
她，还在工作。
我，徘徊在办公室门口。
“到底该不该进去呢?”我有些急了，低声自语着，手里捏着刚完结的作文，心也“扑通扑通”直跳。
想起今天上午的情景，我不禁打了一个寒颤——“××，看你写的什么呀!”老师一脸怒气站在教室门口，嘴里直呼我的名字!“天呐，怎么这么凶，我到底哪里惹到她了?这回惨了!”我心中暗暗叫惨，都不敢抬头,一股寒意已经逼近。
那严厉的双眸，仿佛利剑刺透我的心底，我仿佛都能看到汩汩鲜血涌出，此刻方知什么叫心疼。
“看看你写的作文，这是你的水平吗?”“呼啦”白卷飞下，一个鲜红的分数映入眼帘。
泪水紧接着开始打转。
“放学来我办公室!”……“嘿，躲在这儿干嘛?”我一抬眼，正是她，两炬目光相撞，只是那眼里已满是让人怀疑的慈祥，毕竟这次是我真的错了!心虚在蔓延着。
“对……对不起!”我低着头，递上重写的作文。
和客户谈单思路和技巧【范本模板】
谈单六部曲：
一、寒暄（8-10分钟）：了解客户性格合客户的兴趣爱好、客户在促进签这个
单子里面起到多大的作用、初步了解客户的需求.
二、详细了解客户需求：1.要不要做？
2.为什么做?（想要达到一个怎么样的效果）
3. 什么时候做？
4。
想花多少钱做？
5．找谁做?
三、根据客户需求提供解决方案；1.告诉客户我们怎么帮他去做（最好是用一个同行案例进行剖析）
2。
把我们的优势凸显出来
3．报价（报价是很有技巧的，要根据开始的寒暄了解到的客户大概心里价格进行报价），报价要比客户心理价位要高，在标准价位基础上要有降价的空间。
四、逼单:1。
在客户的问题解决完了之后要进行逼单。
2。
逼单的过程中客户肯定会提出一些理由来拒绝,这个时候要分析客户心理:是觉得我们的产品不够好还是嫌价格高了。
然后在有针对性的提出解决方法。
3．关于降价：1.要善于坚持:不能客户一砍价就马上降价。
2。
一般给客户最多降价2次（负责人一次、老板一次）.3、要切记：客户永远不会单纯因为价格便宜才会购买我们的产品或者服务。
五、签单：1。
签单要及时
2.要把握好时机：就是在客户最信任你的时候进行签单或者在客户给出一些成交信号后及时让客户签字。
六、收款:1.收款要及时（客户在跟我签合同的时候是最相信我们的时候所以再客户跟我们签完合同后要及时提出收款）2。
最好是收全款，不要轻易就跟客户做出让步（客户既然能跟我们签单说明客户肯定是准备好了钱。
)
谈单的过程就是帮客户解决问题的过程，逼客户签单就是找个理由让客户觉得他占了便宜.。
商务谈判范文(实用4篇)
商务谈判范文第1篇中国某公司与美国公司谈判投资项目。
其间双方对原工厂的财务帐目反映的原资产总值有分歧。
美方：中方财务报表上有模糊之处。
中方：美方可以核查。
美方：核查也难，因为被查的依据就比可靠。
中方：美方不应该空口讲话，应有凭据证明查帐依据不可靠。
美方：所有财务证均系中方工厂所造，我作为我国人无法一一核查。
中方：那贵方可以请信得过的中国机构协助核查。
美方：目前尚未找到可以信任的中国机构帮助核查。
中方：那贵方的断言只能是主观的不令人信服的。
美方：虽然我方没有法律上的证据证明贵力帐面数字不合理，但我们有经验，贵方的现有资产不值帐面价值。
中方：尊敬的先生，我承认经验的宝贵，但财务数据不是经验，而是事实如果贵方诚意合作，我愿意配合贵方查帐，到现场一一核对物与帐。
美方：不必贵方做这么多工作，请贵方自己纠正后再谈。
中方：贵方不想讲理?我奉陪!美方：不是我方不想讲理，而是与贵方的帐没法说理。
中方：贵方是什么意思，我没听明白，什么“不是、不想;而是、没法”?美方：请原凉我方的直率，我方感到贵方欲利用帐面值来扩大贵方所占股份。
中方：感谢贵方终于说出了真心话，给我指明了思考方向。
美方：贵方应理解—个投资者的顾虑，尤其像我公司与贵方诚心合作的情况下，若让我们感到贵方帐目有虚占股份之嫌，实在会使我方却步不前，还会产生下愉快的感觉。
中方：我理解贵方的顾虑。
但在贵方心里恐惧面前，我方不能只申辩这不是“老虎帐”，来说它“不吃肉”。
但愿听贵方有何“安神”的要求。
美方：我通过与贵方的谈判，深感贵方代表的人品，由于帐面值让人生畏，不能不请贵方考虑修改问题，或许会给贵方带来麻烦。
中方;为了合作，为了让贵方安心，我方可以考虑帐面总值的问题.至于怎么做帐是我方的事。
如果找出没有错的话，我们双方将就中方现有资产的作价进行谈判。
美方：是的。
(以上是中方现有资产的作价谈判)问题：1.上述谈判中，双方均运用了哪些语言?2.双方的语言运用有何不妥之处?3.如果你作为美方或中方代表会怎么谈?分析：1.商业法律语言，外交语言，军事用语和文学用语。
销售谈判策略3篇
销售谈判策略3篇销售谈判策略篇1任何谈判都要注意实效，要在有限的时间内解决各自的问题，有些谈判者口若悬河、妙语连珠，总能在谈判的过程中以绝对优势压倒对方，但谈判结束后却发现并没有得到多少，交易结果令人失望，与谈判中气势如虹的表现不相匹配，可见在谈判中多说无益。
如果你是卖方，相信经常会遇到难以搞定的对手。
他们对你的产品报价不置可否，而且还对你强调和目前的供应商合作愉快，根本没有调换的可能。
倘若你意志不坚定相信他们的鬼话，其后果就是彻底丢掉这笔生意。
请记住，全世界任何一个买家都不会轻易地丢掉一笔好交易，之所以拒绝你，是因为他们在试图了解你的底牌，所以无论出现何种情况，希望你能再坚持一下，这对你不会造成什么损失。
就在你即将放弃的前一秒钟，通常他们会问：“你的最低价格是多少?”狐狸尾巴终于露出来了，在这之前复杂的铺垫就是为了这句话。
这时候你会怎么办?把低价报给他们?决不!当他们听到最低报价会不会善罢甘休?当然不会!他们继续会以不合作的态度逼你，即使双方未能达成交易，他们也是赢家，因为买家已经掌握了你的最低底线，无论是下一次与你谈判还是和其他公司交易，他们都优势在手，主动权在握。
你最好的回应就是请他们出一个合适的价格，刺探买家的底牌，当然他们不会如此直率，对这些谈判高手简直就是班门弄斧，买家对于自己的底牌会守口如瓶，有打死也不说的崇高信念，同时他们还会迫使你说出具体的数字。
怎么办呢?如果是我的话就会坚持到底，看看谁更有耐心，我会再重复一遍之前的话：“还是你们出个更合适的价吧?”然后采取本节所介绍的策略：沉默。
百分之百的沉默，一个字也不说!这是一个最艰难的时刻，尤其是对一位性格外向的人来说简直就是煎熬，如果谈判室里有钟表那就更加恐怖了，那种有节奏的滴答声好像是生命的倒计时，又如同西部牛仔生死决斗前的丧钟，屋里一片沉寂，能听到的只有双方急促的呼吸声……时间在一分一秒的逝去，你第一次感觉时间是这般的难熬，看看对方的表情，他也是一样的紧张，虽然还是面带微笑地看着你，但他的笑容已经在慢慢地僵硬，他的眼神逐渐空洞无神，他在等待你的崩溃，你会吗?一般情况下，先开口的一方就是让步的一方，甚至连说辞都极为相似：“好吧，我再让步5%，这是最后的让步，如果你不同意，那么现在就终止谈判。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
【精编范文】销售商务谈判技巧-范文模板
本文部分内容来自网络整理，本司不为其真实性负责，如有异议或侵权请及时联系，本司将立即删除！
== 本文为word格式，下载后可方便编辑和修改！ ==
销售商务谈判技巧
篇一：商务谈判与推销技巧试卷
《商务谈判与推销技巧》试题及参考答案
一、选择题：1~10小题，每小题2分，共20分。下列每题给出的四个选项中，
只有一
个选项是符合题目要求的。
1、商务谈判也叫做（）
a商品谈判 b、商业谈判 c、圆桌谈判 d、多方谈判
2、商务谈判是以（）为目的，以（）问题为核心的。 a、经济利益、价格 b、
价格、经济利益 c、共赢、价格 d、价格、共赢
3、商务谈判的议程包括议题和（）a、内容 b、程序 c、价格 d、人物
4、谈判人员的行为管理的核心是制定严格的（）a、组织纪律 b、团队组织 c、
核心人物 d、价格战略
5、礼仪的基本功能是用来规范各行的（）a、制度 b、规章 c、 行为 d、习惯
6、顾客购买的意志过程可以分为购买决策和（）两个过程。 a、执行购买 b、
执行 c、购买 d、决策
7、（）是推销成功的障碍
a、约见方式 b、谈判技巧 c、人员组织 d、顾客异议
8、（）是整个推销过程中最关键的阶段a、洽谈 b、安排 c、成交 d、议程
9、“三包”是指包修、包换、和（） a、包退 b、包装 c、包送 d、包实
【精编范文】销售商务谈判技巧-范文模板
10、推销洽谈是一个循序渐进的过程，一般包括下面哪5个步骤（） a、准备
开局 磋商 报价 成交b、准备 开局 报价 磋商 成交c、准备 报价 开局 磋商
成交d、准备 磋商 报价 开局 成交
二、名词解析
1、谈判
2、商务谈判
3、推销
4、顾客异议
5、客户关系管理
三、简述题
1、商务谈判作为谈判的一种，但其具有其不同的特征，简述商务谈判包含有哪
些特征？
2、礼仪有什么作用？
3、良好素质的推销人员应该具备有哪业务知识？
4、简述顾客购买心理态度的基本类型？
5、在商务谈判过程中，谈判者应该遵循的原则有哪些？
四、论述题
1、商务谈判者在进行商务谈判过程中就必须有充分的准备，在谈判过程中的5
大基本步
骤里，请你列出谈判者每一个谈判步骤应该做些什么工作，并详细说明？
2、国际谈判要成功，谈判者应该从哪几个方面进行准备？同时请你分别论述美
国商人的
谈判风格、英国商人的谈判风格和日本商人的谈判风格？
五、案例分析;
某市一工厂，打算股买意大利一公司的某种生产技术与设备，派往意大利的谈
判小组人
【精编范文】销售商务谈判技巧-范文模板
员有： 该市主管工业副市长、发改委主任、经改委主任、该厂厂长，后谈判出
现重大失误。
问：
（1）谈判小组成员应该包括哪几方面人员？
（2）如何调整该工厂派出的谈判人员？
（3）为什么要对谈判人员作出以上调整？参考答案
一、略
二、名词解释
1、谈判p5
谈判是有关组织或个人为协调关系或化解冲突，满足各自的利益需求，通过沟
通协商以
争取达成一致的行为过程。
2、商务谈判 p6
商务谈判，也叫商业谈判，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动
的各种条
件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
3、推销p135
所谓推销，是指企业推销人员说服和诱导潜在顾客购买某项商品或服务，从而
满足顾客
需要并实现双方互惠互利目标的活动过程。
4、顾客异议p209
顾客异议是指顾客对推销品、推销人员、推销方式或交易条件产生的任何怀疑、
抱怨、
否定或提出的反面意见。
5、客户关系管理p256所谓客户关系管理，就是通过对顾客行为长期地施加影
响，强化公司与客户之间的合作
【精编范文】销售商务谈判技巧-范文模板
关系，从客户利益和公司利润两方面实现客户关系价值的最大化。
三、简答题
1、商务谈判作为谈判中的一种，但是其具有的其不同的特征，简述商务谈判包
含有哪些
特征？p6
① 商务谈判是以经济利益为目的，讲求经济效益，一般都是以价格问题作为谈
判的核心；② 商务谈判是一个各方通过不断调整自身的需要和利益相互接近，
争取最终达成一致意
见的过程；
③ 商务谈判必须深入审视他方的利益界限，任何一方无视他人的最低利益和需
要，都将
可能导致谈判破裂。
因此，共同性的利益和可以互补的分歧性利益，都能成为产生一项明智协议的
诱因。
2、礼仪有着什么作用？p123① 规范行为：在众多的商务规范中，礼仪规定可
以使人明白应该怎么做，不应该怎么做，
哪些可以做，哪些不可以做，有利于确定自我形象，尊重他人，赢得友谊。 ②
传递信息：在商务活动中，恰当的礼仪可以获得对方的好感、信任、进而有助
于事业
的发展。
③ 协调人际关系：人际关系具有互动性，这种互动性表现为思想和行为的互动
过程。
④ 树立形象：树立良好的形象，能赢得公众的好感。
3、良好素质的推销人员应该具备有哪些业务知识？p138①企业知识
②产品知识
③顾客知识
④市场知识
⑤法律知识