XF-EH-0003-全套推广技巧管理规定-A0(吐血推荐)
烟草产品营销推广规范指引
烟草产品营销推广规范指引在当今社会，烟草产品的营销推广面临着诸多法律、道德和公共健康方面的限制与挑战。
为了确保烟草产品的营销推广活动合法、合规、适度，并充分考虑到公众利益和健康，特制定本规范指引。
一、法律与政策遵循1、严格遵守国家和地区关于烟草产品营销推广的法律法规。
了解并遵循相关规定，包括但不限于广告投放的限制、促销活动的许可范围、目标受众的限制等。
2、关注法律法规的变化，及时调整营销推广策略，确保始终在法律框架内运作。
二、目标受众1、不得将未成年人作为营销推广的目标受众。
在任何营销活动中，都应采取有效措施避免未成年人接触到相关信息。
2、对于成年人，也要遵循适度和负责任的原则进行推广，避免过度诱导或误导消费。
三、广告与宣传1、广告内容必须真实、准确，不得含有虚假、夸大或误导性的信息。
2、广告的表现形式应符合社会道德和公序良俗，避免引起不良社会影响。
3、限制广告投放的渠道和场所。
例如，不得在学校、医院、儿童活动场所等周边设置烟草广告。
4、在广告中必须明确标注“吸烟有害健康”等警示语，且警示语的字体、颜色和大小应符合相关规定，以确保清晰醒目。
四、促销活动1、严格控制促销活动的形式和力度，不得采用大规模、高力度的促销手段来刺激消费。
2、禁止以赠品、抽奖等方式过度诱导购买。
3、促销活动的时间、地点和范围应经过严格审批，并符合相关规定。
五、品牌传播1、注重品牌形象的塑造，但应以合法、合规、负责任的方式进行。
2、强调品牌的品质和特色时，不得淡化吸烟对健康的危害。
六、社会责任1、积极参与公共健康宣传活动，倡导减少吸烟、戒烟等健康生活方式。
2、投入资源支持相关的健康研究和教育项目，为社会健康事业做出一定贡献。
七、内部管理与监督1、建立健全内部营销推广管理制度，明确责任分工，确保各项活动符合规范。
2、加强对营销推广人员的培训，提高其法律意识和职业道德水平。
3、定期对营销推广活动进行内部审查和监督，发现问题及时整改。
FABE 推 销 法 则
FABE 推销法则——现代最推崇的利益推销法一、理解推销1、对推销人员的理解（1）推销员是企业的代表者；（2）推销员是信息的沟通者；（3）推销员是产品知识的教育者因此，公司每一个员工都是推销人员，都肩负着营销的使命。
2、优秀推销员的素质要求（1）心理成熟；（2）信心坚定（3）富有进取心（4）求知欲强（5）知识面广（6）不辞辛苦（7）技术娴熟（8）灵活应变二、推销的精髓推销：推销人员在一定的推销环境里，运用各种推销技术和推销手段，说服一定的推销对象接受一定的推销客体的活动和过程。
简单的说就是：说服对方接受你的东西。
问题：人们是按自己的理由行事，而不是按你的。
秘诀：你无法说服人们去干他们不愿干的事，所谓有说服力就是找到人们想要的东西并帮助他们得到它。
误区：许多推销员过分的注重自己的目标，而不太注意别人的观点，结果在推销中遇到抵抗。
事实上，不按顾客利益观点推销的推销人员不会达成很多的交易。
案例分析：《圣经》中写道：“我即为复活，即为生命。
如果一个人信我，尽管他死了，他还会复活；信我的人将永世不灭……” 你还能想象比这个更大的利益吗？三、FABE定义FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度可操作性的利益推销法。
它通过四个关键环节，极为巧妙的处理好了顾客关心的问题，从而可顺利实现产品的销售。
即：特性（Features）；优势（Advantages）；利益（Benefits）；证据（Evidence）。
1、F—特性F-指的是本项产品的特质、特性等方面的功能，以及它是如何来满足我们的各种需要的。
也就是说服顾客：为了自己的需要，你应该买这种产品。
推销人员对一个产品的常规功能都有一定的认识。
但是推销人员要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
2、A—优势推销人员要向顾客证明：我现有的产品比别的产品好，所以你应该买我的产品。
推销时要列出尽可能多的优势，从最直接、最明显的到间接、隐含的，想得越多、越细越好。
1.公司产品销售管理规定(第三版).doc
持有人;分发号;福州耀隆化工集团公司企业管理标准Q/YL G202--2016公司产品销售管理规定起草：审核：批准：2016-10-01 发布2016-10-01 实施目录第一章总则第二章工作职责与分工第三章产品销售程序第四章销售基础管理第五章售后服务管理第六章收款与结算第七章销售人员责任第八章附则第一章总则第一条为加强公司销售与收款业务的管理，掌握市场信息，沟通公司与客户的关系，提高产品的市场占有率，达成销售目标，保证销售业务顺畅有序地进行，特制定本规定。
第二条本规定适用于公司产品销售的管理。
第二章工作职责与分工第三条开单室负责开具销售发票,经财务部盖章后出具提货单。
第四条销售部负责与客户签订销售合同、具体执行销售计划和任务、收取销售款、满足目标客户的需求以及做好售后服务工作。
第三章产品销售程序第八条合同签订（一）市场调研销售人员应对市场进行充分地调研，掌握产品用户的地理分布、供求信息、资信能力，确定目标客户并有计划地拜访，将目标客户做出适当分类，整理成册后交由销售内勤统一管理。
（二）签订合同（1）销售人员在与客户签订合同前应对产品等级选择、成交价格、付款方式、交货时间、发货方式、售后服务等方面与客户进行谈判，双方达成一致意见，经分管领导审批后，签订公司统一制式销售合同。
（2）若客户提供合同，需要由销售部审议通过，并提交公司分管领导审批。
合同签订后，公司至少留存壹份，交由销售部内勤保管。
对于先发货后付款的客户，销售人员要及时催交货款，同时密切注意客户资信变化，一旦遇有重大变化，应立即向上级领导汇报。
第九条发货管理1. 编制发货通知单销售部同客户签订合同后，销售员根据客户提交的发货要求，向储运部开具发货通知单，储运部根据发货通知单发货。
2.销售员应及时了解货物的发运情况，发现问题及时沟通解决。
3.货物进出公司按公司货物进出管理规定执行.4.销售员每月应及时开票,及时以提货单向储运部更换发货通知单.5.对于质量不符合标准的产品销售,按《异常产品销售审批表》进行处理。
菱智V3推广动作指导书_强化版(发布版)
2021年7月21日星期三
回顾
3月，发布了“菱智V3_三贴近营销推广动作指导书”，并开展 了培训工作。
贴近竞品
“三贴近”
贴近客户
贴近商圈
执行情况
1、经销商终端对“菱智V3 _三贴近营销推广动作指导书”涉及的营销推 广动作未执行到位 。 2、较多经销商依附菱智M3进行推广，但效果不理想，所以经销商终端 表现菱智V3推广方向不明朗。
广播 0.008
电视 0.008
网络论坛/网友评论 0.008
经销商提供的试乘/… 0.008
菱
深入了解CV3的信息渠道
智
到销售店亲自看车
V3
老
经销商提供的试乘/试驾
0.765217 0.443437981 0.26082691 0.25625173
客 户 获
以往的车辆使用经验/开过… 综合类门户网站（sina、…
研
报纸新闻文章
0.030084695 652
说明 ➢ 网络广告渠道在所有媒体效果中排名第一。
调研
结论：经销商需重视网商平台的运营推广，设置网络专员开展网络销售。
2013年1-6月，汽车之家车商汇产生的销售线索 占比
景逸，共产生销售线索9620条。 景逸SUV，共产生销售线索6820条。 菱智，共产生销售线索16879条。
网络推广
四、重视网商平台运营和网络专员的设置
项目名称
网商平台运营——资讯文章撰写发布
文章标题：16-18个字，标题需明确文章内容及信息， 如：优 惠类文章标题需标明优惠车型及价格。 文章规划：图文并茂，布局合理。每2天更新1篇。 文章来源：商家自撰、厂家广宣网上的软文、厂家产品官网的文 章、与网站编辑联系帮写行情文章。 × 如同时开通多个网商平台，同 一篇文章不宜同一时间发布，应 避开3-5天。
产品推广赠品操作规程(3篇)
第1篇一、目的为了提高产品知名度，增强消费者购买意愿，促进产品销售，特制定本规程，规范产品推广赠品的管理和使用。
二、适用范围本规程适用于公司所有产品推广活动中涉及赠品的操作。
三、赠品管理1. 赠品选择（1）根据产品特点和市场定位，选择具有吸引力、实用性的赠品。
（2）赠品价格应与产品价格相匹配，避免过高或过低。
（3）赠品质量需符合国家标准，确保消费者使用安全。
2. 赠品采购（1）由市场部负责赠品采购，采购前需进行市场调研，了解同类产品赠品情况。
（2）采购时，需与供应商签订合同，明确赠品质量、数量、价格等条款。
（3）采购完成后，市场部需将赠品清单、采购合同等相关资料报备财务部。
3. 赠品入库（1）采购的赠品到达公司后，由仓储部负责验收，确保赠品数量、质量与合同相符。
（2）验收合格后，仓储部将赠品入库，并做好入库登记。
四、赠品发放1. 发放方式（1）线下活动：在活动现场设立赠品发放区，消费者在购买产品后可获得相应赠品。
（2）线上活动：消费者在完成指定任务后，可获得相应赠品。
2. 发放流程（1）线下活动：市场部负责制定赠品发放方案，包括赠品种类、数量、发放时间等。
（2）线上活动：市场部负责与技术人员沟通，确保线上赠品发放功能正常运行。
（3）活动开始前，市场部需将赠品分发至各销售点或邮寄至指定地点。
（4）活动期间，市场部负责监督赠品发放过程，确保赠品发放到位。
（5）活动结束后，市场部需统计赠品发放情况，并上报公司领导。
五、赠品回收1. 回收原因（1）赠品过期、损坏等无法继续使用。
（2）赠品数量超出活动需求。
（3）赠品存在质量问题。
2. 回收流程（1）市场部负责制定赠品回收方案，包括回收时间、方式等。
（2）仓储部负责回收赠品，并做好回收登记。
（3）回收的赠品需经质量检验，合格后可再次销售或作为备品。
六、附则1. 本规程由市场部负责解释。
2. 本规程自发布之日起实施，原有相关规定与本规程不一致的，以本规程为准。
出口推广协议7篇
出口推广协议7篇篇1本协议由以下双方签订：甲方：[甲方公司名称]地址：[甲方公司地址]法定代表人：[甲方公司法定代表人姓名]乙方：[乙方公司名称]地址：[乙方公司地址]法定代表人：[乙方公司法定代表人姓名]鉴于甲方拥有优质的出口产品和市场渠道，乙方拥有专业的市场推广团队和丰富的行业经验，双方根据平等互利、合作共赢的原则，经友好协商，就甲方产品在海外市场的推广事宜达成如下协议：一、协议目的双方通过合作共同推广甲方的出口产品，扩大其在海外市场的知名度、市场份额和销售渠道，实现双方共赢。
二、合作内容及方式1. 市场调研：乙方应在协议签订后，对目标海外市场进行调研，了解市场需求、竞争态势及目标客户群体，为甲方产品推广提供数据支持。
2. 产品定位：根据市场调研结果，乙方协助甲方进行产品定位，制定适应海外市场的产品策略。
3. 宣传推广：乙方负责在海外媒体、展会、社交媒体等渠道进行甲方产品的宣传推广活动。
4. 客户关系维护：乙方协助甲方与目标客户建立联系，定期跟进并维护客户关系。
5. 售后服务：乙方协助处理甲方产品在海外市场的售后服务问题，提升客户满意度。
三、双方责任与义务1. 甲方责任与义务：（1）提供符合出口标准的产品及必要的技术支持；（2）确保产品的品质与宣传内容相符；（3）按时支付本协议约定的推广费用。
2. 乙方责任与义务：（1）负责海外市场的调研、产品定位及宣传推广；（2）制定详细的推广计划并报甲方备案；（3）及时向甲方反馈市场推广效果及市场变化；（4）遵守甲方关于市场推广的相关政策及规定。
四、合作期限及终止1. 本协议自双方签字盖章之日起生效，有效期为[合作年限]年。
2. 任何一方在合作期间如需提前终止协议，应提前三个月书面通知对方，并按照本协议约定承担相应责任。
3. 协议到期前，双方可协商续签事宜。
五、知识产权及保密条款1. 双方应尊重对方的知识产权，未经对方许可，不得擅自使用对方的商标、名称等知识产权。
推广活动执行手册
XXXX推广活动执行手册目的：规范XX连锁系统市场活动执行规范为分公司自行策略组织市场活动提供案例依据适用范围：XXXX全国市场活动分为：品牌推广、新品推广、促销推广、宣传推广、公关推广目录如下：第一部分：品牌推广第一部分 品牌推广1.1 定义 1.2 目的 1.3 品牌形象建立方式1.3.1 建立VI体系1.3.2 XX品牌形象宣传1.4 品牌推广方式1.4.1 媒体宣传1.4.2 公关活动1.4.3 联合推广1.4.4 服务推广1．1 定义品牌是识别商品的名称、术语、记号、象征或设计，或其组合。
从本质上看，品牌是一个系统，是企业市场竞争实力的综合反映品牌是存在消费者脑海中的烙印，是经营者与消费者之间心灵互动的产品，产品或服务是品牌载体的最主要形式．2 目的通过一系列品牌推广策略的实施，在消费者心目中建立深刻的品牌印象，最终影响消费者的购买行为1．3 品牌形象推广通过以下方式，逐步建立终端品牌形象1．3．1 建立VI体系结合XX品牌定位，打造富有XX特色的品牌识别系统；（VI 体系的培训将在新版确定后予以下发）名词解释：品牌VI，全称为品牌视觉识别系统，是指以标志为核心的所有视觉识别要素，运用统一的整体传达系统，传达给组织内部和外部人群，从而实现良性认同和沟通。
内容分为基础元素部分和应用元素部分，基础元素部分：包括标志、标准字、标准色、标准组合等基础设计项目，这些项目是企业形象的核心部分，只有严格执行设计标准，才可能在日后不断完善形象，实现传播的一致性。
应用元素部分：包括标牌旗帜、办公用品、公关用品、环境设计、办公服装、专用车辆1．3．2品牌传播通过以下方式，加强与消费者的沟通，逐步扩大消费群体，逐步建立品牌美誉度和忠诚度1．3．2.1 媒体宣传XX品牌形象，通过媒介宣传，提高品牌的曝光度，建立品牌的认知和品牌好感度详见以下《4.4.3 宣传推广-媒介宣传》内容1．3．2.2 公关活动为向消费者诠释品牌定位：新潮、体验、专业、无忧，在线下开展以培训、竞赛、形象推广为主的年度消费者公关活动，让消费者从活动参与和宣传中感知我司的品牌定位，有助于加深消费者对我司品牌定位的认知详见以下《公关活动》内容1．3．2.3 联合推广寻求与时尚品牌联合促销机会，互相牵引合作双方的人流量，提升双方品牌的影响力，提升双方销售机会，使合作双方相益得彰详见以下《4.4.4. 宣传活动-联合促销》内容1．3．2.4 服务推广服务产品是公司的核心产品，建立XX特色的服务品牌并落实到对消费者的细微服务中，让消费者真正感受在XX消费的购物无忧，以期通过服务产品的推广增加消费者进店次数A、服务产品推广a、服务产品作为店内主推商品b、根据消费者反馈的问题，开发更具吸引力的服务项目，如一对一贵宾服务，送货上门服务等c、建立消费者消费档案，定期提醒消费者对产品进行维护与保养，养成消费服务产品的习惯B、会员推广a、对会员的购买状况进行细分整理，有目的性地针对会员进行二次／多次购买推广b、结合服务和培训的推进，有意识地培养和维系忠诚顾客，形成XX的活动圈c、会员宣传：短信、EDM、电话、期刊第二部分：新品推广第二部分 新品推广2.1 定义 2.2 目的 2.3 新品推广方式2.3.1 陈列2.3.2 演示2.3.3 促销2.3.4 宣传2.4 执行注意事项 2．1 定义新品推广，即对新上市产品通过一系列市场推广手段，在新品刚进入市场之际即迅速切入市场，提高新品曝光度，引起消费者的关注度。
FABE销售法则销售必学
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一般说词
这是一款安全性较高旳产品。 这款产品旳收益非常可观。
这款产品旳灵活性是很好旳。
ＦＡＢ 说 词
因为这款产品为银行承兑汇票，票据产 品都是以商业银行为背景旳，所以审核 非常严格对您而言投资安全性极高。
FAB旳精髓在于： 常人看在眼里旳往往是F：属性，
不断强调客户旳 利益点！制造情
景！
专业人员看到旳会更进一步一步，他们看到了A：优点，
而作为销售人员，需要看到F，也需要看到A，但更主要旳是能看到B：益 处，即落脚点一定是给顾客带来旳好处。
不能给顾客代来益处旳所谓卖点是空洞乏味旳坏点，不能够称之为卖点，
课程内容
1.FABE旳概述 2.怎样提炼FABE 3.怎样利用
F
Feature：属性
即产品所包括旳客观现实，所具有旳属性
A
Advantage：作用
我们旳产品旳优点，能够给顾客带来旳用处
B
Benefit：益处
就是给客户带来旳利益
举例
什么是属性？
一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只 猫没有任何反应 ——这一摞钱只是一种属性（Feature）
案例总结
顾客走进窗帘店，一般不会说“我需要窗帘旳帘片里含镁”、“我需要窗帘 旳帘片表层涂氟” 等等这一类与“F”有关旳内容。大多数顾客会这么描述： “我需要一种经久耐用旳精品窗帘。”“我希望选择一款色彩尤其旳窗帘来 点缀家居，突出我旳个性。”“我觉得不论硬装修还是软装潢，最主要旳是 实惠，即用起来以便，所以窗帘旳选购便于清洗不吸油最主要了”……
例四： 什么是需求？ 猫吃饱喝足了，这时销售员继续说：“猫先生，我这儿有一摞钱。” 猫肯定没有反应。 销售员又说：“这些钱能买诸多鱼，你能够大吃一顿。” 但是猫依然没有反应。原因很简朴，它旳需求变了。——它不想再 吃东西了，而是想见它旳女朋友了。
系统推广流程策划书3篇
系统推广流程策划书3篇篇一系统推广流程策划书一、推广目标本次推广的目标是提高系统的知名度和使用率，吸引更多用户使用我们的产品。
我们的目标用户主要包括潜在用户、现有用户和合作伙伴。
二、推广策略1. 线上推广：通过搜索引擎优化（SEO）、社交媒体营销、电子邮件营销等方式，提高系统在互联网上的曝光率。
2. 线下推广：通过参加行业展会、举办研讨会、与合作伙伴合作等方式，提高系统的知名度和影响力。
3. 口碑传播：通过提供优质的产品和服务，让用户主动为我们的系统进行口碑传播。
三、推广时间本次推广活动将持续[具体时间]，具体时间安排如下：1. 第一阶段：[具体时间]，主要进行市场调研和分析，制定推广策略和计划。
2. 第二阶段：[具体时间]，主要进行线上和线下推广活动，提高系统的知名度和使用率。
四、推广预算1. 线上推广费用：包括搜索引擎优化、社交媒体营销、电子邮件营销等费用。
2. 线下推广费用：包括参加行业展会、举办研讨会、与合作伙伴合作等费用。
3. 口碑传播费用：包括用户奖励、口碑营销等费用。
4. 其他费用：包括广告制作、宣传资料印刷等费用。
五、推广效果评估1. 网站流量：通过统计系统的访问量、页面浏览量等指标，评估推广活动对网站流量的影响。
2. 用户活跃度：通过统计系统的注册用户数、登录用户数、使用时长等指标，评估推广活动对用户活跃度的影响。
3. 用户满意度：通过用户调查、用户反馈等方式，评估推广活动对用户满意度的影响。
4. 销售业绩：通过统计系统的销售额、订单量等指标，评估推广活动对销售业绩的影响。
六、风险评估和应对措施1. 竞争对手的反击：竞争对手可能会采取类似的推广策略，从而影响我们的推广效果。
2. 市场变化：市场需求可能会发生变化，从而影响我们的推广计划。
3. 技术问题：系统可能会出现技术问题，从而影响用户的使用体验。
1. 加强竞争对手分析：及时了解竞争对手的推广策略和市场动态，以便及时调整我们的推广计划。
营销管理办法(3篇)
营销管理办法（3篇）营销管理办法（通用3篇）营销管理办法篇1一、营销经理岗位职责及工作流程有优良的思想品质，良好的职业道德和业务技能。
忠于职守，尊重上级，团结同事，有责任心和上进心，以殷勤礼貌，迅速主动的工作态度为顾客服务。
满足营业时间内所有客人的服务要求提供优质高效的服务，给酒吧树立良好的企业形象，处理投诉以及老客人的巩固，新客户群体的开拓，场内气氛烘托和强烈的拼台促销意识。
1.营销经理上、下班需打卡。
上班打卡时间：19：30以前，下班打卡时间：01：00以后。
2.营销经理19:30准时开班前会，视情况开下班会，开会统一点名。
3.19:30进行班前例会，会后跟进客人联系工作，打电话问候或短信祝福。
4.营销经理应在营业中巩固好自己的客户的同时，积极的发展新客源，认真接待场内散客.5.营销经理不得恶意抢客，一经发现严厉处罚。
6.赠送不得在非自己订台的台位之上重复赠送。
7.中途配合客服经理、服务员对客人进行酒水再次消费。
二、行为规范1.营销经理例会前必须穿着整齐，戴好工号牌，仪容仪表整洁，保持良好的精神状态，如有个人卫生不清洁者，视轻微过失处罚。
2.营销经理每月公休二天，请假公休必须提前一天提出申请，经部门总监同意方可生效，临时请假或电话请假做旷工处理(特殊情况除外)。
3.工作时间内不能离开营业区域，如有特殊情况，必须由部门总监批准方可离开，否则视严重过失处理，如有超时未归者，视迟到处理。
如外出一个小时以上旷工处理。
4.工作时间内必须服从上级安排，不得顶撞上级，更不能怠慢客人，如有违反，视严重过失处理，情节严重者直接开除。
5.工作时间内接待客人必须有礼貌，热情大方，不得带有私人情绪，不得因醉酒影响酒吧形象，破坏酒吧与客人之间的良好关系，违者视为严重过失处理。
6.上班时间内不得长时间停留在一桌客人处，必须轮流照顾好场内需要营销经理服务的每桌客人，促进客人消费，尽量满足客人的一切要求。
7.营销经理必须团结一致，互助互爱，不得因任何原因与同事之间发生口角，斗殴及在客户之间相互诋毁，如有违反，一次警告，二次开除处理。
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管理制度 推广销售管理规定
保密等级：（普通文件） 文件编号 版本号 编制日期 编制部门
XF-EH-0003 A0 2019-02-21 总经办 批准 审核 编制 分发部门 杨好明 修订记录 版本号 修改日期 修改内容 修订人 A0 2019-02-21 新版发行 XF-EH-0003 童慧版管理规定 版本号:AN
保密等级：普通文件 生效日期：2019/03/5 第2页 共12页 隐患检查管理规定 目录 一、推销准备 (3) 二、认别和寻找顾客 (7) 三、预见和接近顾客 (9) 四、推销洽谈 (12) 五、顾客的化解 (14) 六、促成成交 (17)
1 目的 及时推销准备认别和寻找顾客预见和接近顾客推销洽谈顾客的化解促成成交落实各项售后措施。 2 适用范围 适用于童慧所有部门。 3 定义 无 4 职责 无 5 工作流程及相关要求 5.1 一、推销准备
在推销一个产品之前,我们会做很多准备。例如:如何塑造自我形象、以及推销信息的内容、还有推销信息的采集和处理、最后是推销计划的制定。
(一)塑造自我形象 1、注重仪表 我们这组将要推销的产品是暖宝宝鼠标垫。由于面对的主要是在校大学生,所以我们没有必要西装革履,这样容易给同学一种陌生的感觉。当然,也没必要太花哨,这样会给人一种不信任感,让人感觉不可靠,更不会买我们的产品。我们的穿着是整洁大方,除服装达到要求之外,我们还注重发型合适,经常梳洗头发,保持干净。胡须、指甲、牙齿等都要注意给人干净的感觉。
2、体态礼仪 XF-EH-0003 童慧版管理规定 版本号:AN
保密等级：普通文件 生效日期：2019/03/5 第3页 共12页 由于我们主要是上宿舍推销产品,基本上都是站着进行推销,这要求我们要站的正,给人以精气神的感觉,同时也显示出我们对我们的产品很有信心。
重要的还有面部表情,我们推销时要保持真诚的微笑以及认真的眼神。这样对方会认为我们重视他,尊敬他。
我们推销鼠标垫时也遇到了一些由于礼仪方面的问题而被对方拒绝于门外的案例。例如。由于我们的推销时间紧张,为了争取时间,我们没有敲门,直接进入了宿舍。这也使得很多宿舍对我们这一行为很不满,更别说买我们的产品了。为此,我们吃了大亏。推销产品之前其实是推销我们自己的一个过程。顾客对我们推销员的印象很重要。我相信:顾客如果对推销员有个好的印象,即使现在不买,以后发现有需求的时候也会向我们购买。也会介绍更多的人来买其我们的产品。
(二)推销信息的内容 1、宏观环境信息 1)人口环境 我们学校目前在校大学生大概是七千人,有电脑的占5成,三千五台电脑,这充分说明暖暖鼠标垫在我们学校有一个很庞大的市场
2)经济环境 暖暖鼠标垫价格定在9元,也就是一顿饭,一包烟钱,定价比较低。另一方面:随着生产力的发展,经济环境也得到了很好的发展。这对于推销我们产品来
3说有了很强的推动作用。
3)社会文化环境 由于我们是大学生,老师经常为我们安排一些需要用电脑才能完成的作业,电脑的用途很多。正值冬天,使用电脑时双手很容易着凉,重者形成冻手。
4)科学文化环境 科学技术是第一生产力。我们的产品是采用USB接口,利用电脑的散热功能。把热量散发到加热板上面,最后把热量散发到人的手上,从而达到消费者玩电脑时手暖的效果。
5)自然环境 我们学校地处安徽合肥,冬天的气候还是比较寒冷的,这一方面刺激了有电脑的同学购买一个暖暖鼠标垫的欲望。
2、微观环境分析 1)在校学生的购买力。 根据我们的调查:一般情况下,在校大学生基本上都具有购买鼠标垫的能力。 2)消费者购买动机和行为调查 根据我们所卖出的产品得到了一些消费者购买动机的原因: a、自己所需要。冬天使用电脑时感到手冻,刺激他们的需要。 b、送给他人。由于我们的产品价格低廉,产品实用。是送人的首选产品,能够体现出关爱他人的效果。 根据我们所卖出的产品得到了一些消费者的购买行为调查。 XF-EH-0003 童慧版管理规定 版本号:AN
保密等级：普通文件 生效日期：2019/03/5 第4页 共12页 何时购买——现在正值冬天,是消费者需要暖暖鼠标垫的黄金时期何处购买——俗话讲的好:近水楼台先得月.由于本身我们也是财贸学子,我们的销售对象也是财贸学子,距离很近。交流起来也比较方便。而且据我们小组调查现在学校卖暖暖鼠标垫的同学很少,这对我们的销量会有很大的提高。
由谁购买财贸大学生占多数。 如何购买——我们会上各个宿舍进行上门推销,同时也在我们学校西门摆摊设点。 3)竞争对手状况信息 据我们小组的调查:我们在校的竞争对手就是营销2班有买和我们一样的产品,但他们的卖家是10元,而我们是9元,同样的产品,我们价格上占了优势。
4相信消费者更会愿意去买我们的产品。当然,出去校园的竞争对手外,安大、大学城一些精品店也有买
同样的产品,但价格上也是高于我们。还有一些摆摊设点的小贩。由于我们卖的比较早,很大一部分市场是先被我们这小组所占领的。
4)销售渠道信息 我们采用的主要是直销,当然了我们也有一些班级代理,由他们拿中间的差价。这样是为了能薄利多销。 (三)推销信息的采集和处理 1、推销信息采集的原则 1)全面具体2)真实可靠3)灵敏迅速4)经济适用 2、推销信息采集的方法 1)二手资料收集 我们主要是在学校的网站查询了我们学校目前的在校人数,同时也调查到了在校大学生拥有电脑的数目。 2)实地资料收集法 我们在卖鼠标垫之前,进入了各个宿舍进行市场调查,查询了我们学校拥有电脑的数量,以及询问了他们是否需要暖暖鼠标垫。
3、推销信息的处理和加工 1)审查 在推销之前,我们会对我们得到的大量信息进行审查,判断我们得到的一些结论是否成立。 2)分类 我们将对我们得到的资料又进行了分类,具体问题得到具体分析,使我们的推销过程具有针对性,系统性。 3)汇编 对分类的资料又进行了汇总,编辑。 (四)推销计划的制定 1、推销计划的内容 1)推销目标 我们小组的总目标是卖出200个,单个成员最低卖出30个。当然了,卖的越 5多越好。 XF-EH-0003 童慧版管理规定 版本号:AN
保密等级：普通文件 生效日期：2019/03/5 第5页 共12页 2)拜访顾客的路线 a、进班宣传~~~~利用大一上晚自习的时间,进行班级宣传,这样宣传面广。 b、宿舍宣传~~~~晚上九点半左右,进宿舍宣传。 c、电话约见~~~~由于我们通过贴海报、发传单、扣扣群里都宣传了我们的暖暖鼠标垫,并留下了联系方式。一些同学会打电话询问产品的情况,在有必要的前提下还会约出来当面进行推销。
3)推销洽谈要点 我们会跟顾客详细介绍我们产品的优点,以及将会给他们带来的利益。例如:同学:您看这款鼠标垫,不仅外观可爱大方,而且最主要的事能保护手。而且价格也不高。在有条件的前提下我们会让顾客来感受一下我们的产品。最后,这款产品价格低廉。简直就是物超所值。也是送人的首选产品。
4)推销的策略和技巧 我们会根据顾客所提出来的问题作出相对合理的回答。例如: a、顾客:这款产品的外观我不是很喜欢? 推销员:哦,这没关系。我们进了很多款式的产品,我相信会有一款外观您会喜欢! b、推销员:您看,这些是那么手没有好好保护的照片,手是女人的第二张脸啊,可得好好保护啊! c、顾客:这个鼠标垫要有质量问题怎么办? 推销员:这个您放心,万一有质量问题我们包换。 2、推销计划的制定 1)推销计划制定的原则 a、具体化原则——我们小组如果有推销计划的话,我们组长都会提前一天开会,把第二天的安排提前说明,做到我们心中有数。
b、务实性原则——我们小组成员都是以团队为中心。作出的计划都是根据实际的情况来决定的。 c、动态性原则——根据推销环境的不断变化,我们也将会对推销计划进行调整。 d、顺序性原则——以最高利益为中心,把重要的推销计划放在前面实行, 6做到合理安排。 2)日计划的制定 日计划的制定分为两大块。 a、晚上8:40(大一的同学在上晚自习,8:40也是学生自由的分配时间,有足够的时间和足够多的同学去听我们的宣传。
b、晚上9:30(在校学生基本上都回宿舍了)进行上门推销 当然,有时我们也会在食堂西门或者是大学城进行摆摊设点,扩大销售。 二、识别和寻找顾客 (一)准顾客 1、概念分析 XF-EH-0003 童慧版管理规定 版本号:AN
保密等级：普通文件 生效日期：2019/03/5 第6页 共12页 准顾客是指既有购买所推销的商品或服务的欲望,又有支付能力,并有可能成为本企业顾客的个人或组织。我们小组进行暖暖鼠标垫销售,我们的准顾客主要由两类构成:潜在顾客和竞争者的顾客
1)潜在顾客:对于我们小组而言,那些拥有电脑的在校学生以及老师他们都具有购买能力且大部分都有购买意向的,但是还没有进行购买暖暖鼠标垫的,这些都是我们的潜在顾客。
2)竞争者的顾客:那些从其它地方购买过暖暖鼠标垫的老师或同学是我们小组认为的竞争者的顾客,这是准顾客的一部分。我们小组成员可以从这类顾客中得到更多顾客的需求以及竞争者的信息。
2、识别顾客的意义 1)顾客都来源于准顾客,我们小组对准顾客进行的准确识别,使我们小组成员可以采取有针对性的拜访和沟通,大大节省了我们小组成员的时间以及不必要的劳动付出,让我们的小组实训活动开展的更加顺利。
2)我们小组在识别了准顾客后,我们会进行一系列的沟通,努力让他们变成我们的顾客,在和准顾客沟通中我们会及时、准确记录下顾客对于暖暖鼠标垫最关心的问题,这样可以减少我们的失误。
3、准顾客的基本条件和范围 1)我们小组经过研究认为,要成为我们的暖暖鼠标垫的准顾客必须要满足三个条件: 第一,要对我们的暖暖鼠标垫存在真实的需要。在学生中我们小组成员觉得 7女生在对于暖暖鼠标垫的需求会大于男生,特别是在冬天。 第二,有购买我们的暖暖鼠标垫的能力。对于在校大学生来讲,花9元买个东西还是有能力的,老师就更不用说了。
第三,有购买决定权。现在我们都有的生活费的自主支配权,买一个小件的鼠标垫,学生还是有购买决定权,老师也是肯定的。
综上三点,我们的准顾客就定在了安财贸的在校大一大二的拥有电脑的学生,以及学校的老师。 2)我们从两个方面确定了准顾客的范围: 从地理范围来看,我们的准顾客就是在安徽财贸学院; 从交易对象的范围来看,我们的准顾客是大一、大二的学生,各院系的老师。 (二)寻找顾客的方法 寻找顾客是推销员推销活动的开端,无论是有丰富工作经验的老销售员,还是刚入职的新手,都需要不断地发现和维护顾客,以确保稳定的销售业绩。经过讨论研究,我们小组决定采用以下三个方法来寻找顾客:
1、普遍访问法 1)我们小组会在特定的时间到各个班级,寝室,进行上门询问,并做记录与整理,对于老师,我们采取在课下时间到老师休息室或办公室拜访;