分销商运营奖罚准则
家得宝供应商行为准则
家得宝公司的附属机构，分部及其子公司都致力于以负责任的方式经营业务。当我们在国内及全球扩展业务 的时候,与供应商一道合作以满足客户需要，及在工作场所维护员工的权利和安全等共同承诺是至关重要的。
家得宝公司期望所有的供应商在生产和分销商品，或者为家得宝公司提供服务时都必须遵守适用的国际或者 制造国当地的法律和规章制度。家得宝公司积极鼓励所有的供应商以家得宝公司的要求或更高运作，并不断促进 运作的改善。
的要求。
强迫劳动 供应商不能以任何一种形式使用非自愿劳动力：包括强迫，监禁，契约，抵押，工并给予员工其应有的尊严。所有员工都不应受到体罚或者身体上的、性的、心理上或者
是言语上的骚扰和侮辱。 除此以外，供应商不能用罚款的方式作为纪律处分。
劳动报酬及福利 供应商必须遵守制造国当地关于日常工作，加班，生产绩效的劳动报酬及员工福利的劳动法律法规并按照相
家得宝公司要求所有的供应商都必须遵守家得宝社会环境责任标准的相关规定。 以下标准指引介绍了与家得宝公司进行商业来往时所有供应商必须遵守的最低要求。这些要求将作为与家得 宝公司所有新签的或者续约的商业合同的一部分。
法律法规 供应商必须完全遵守制造国当地的所有法律和法规制度。
童工 供应商所雇佣的员工不能低于制造国当地的法律要求所规定的最小工作年龄。 如该国对于工作年龄无明确要求，供应商所雇佣的员工年龄不能低于以下： 1. 国际劳工组织要求的 15 周岁； 2. 根据当地政府法律特许的 14 周岁（须与国际劳工组织指引相一致）； 3. 该国应完成义务教育的年龄。 除此以外，供应商必须遵守制造国当地关于未成年员工的法律要求，特别是关于工作时间，工资和工作条件
非歧视 家得宝公司认可并尊重文化差异。供应商必须保证在雇佣员工时（包括招聘，工资，福利，升职，处分，解
分销规范供应商和分销商之间的合作关系
分销规范供应商和分销商之间的合作关系合作关系是任何供应商和分销商之间必须建立和维持的重要连接。
为了确保合作的顺利进行，分销规范起着至关重要的作用。
本文将探讨分销规范，并分析供应商和分销商之间的合作关系。
1. 什么是分销规范？在正式讨论供应商和分销商之间的合作关系之前，有必要了解分销规范的概念。
分销规范是一套旨在指导供应商和分销商合作的准则和规则。
这些规范可以包括产品定价、市场推广策略、销售目标等方面的规定。
2. 供应商与分销商的合作关系供应商和分销商之间的合作关系对于两者的业务发展至关重要。
一方面，供应商向分销商提供产品或服务，通过分销渠道将产品推向市场，扩大品牌影响力，并实现销售增长。
另一方面，分销商通过与供应商的合作，获得稳定的供应、产品支持和市场推广资源，从而利用自身渠道和知识优势，促进产品销售。
3. 分销规范的重要性分销规范的制定和执行对于供应商和分销商之间的合作关系至关重要。
首先，分销规范可以明确供应商和分销商的权责。
例如，规定供应商的产品定价范围或最低销售量要求，可以帮助双方明确各自的责任和义务，避免合作过程中的分歧和冲突。
其次，分销规范可以维护品牌形象和市场秩序。
例如，规定分销商必须遵守统一的市场推广策略，确保产品形象的一致性，提高品牌的认知度和竞争力。
4. 分销规范的内容分销规范的具体内容可以因不同行业和公司而异。
下面是一些常见的分销规范内容：(1) 产品定价和利润分配：明确产品的价格范围，对于不同渠道和客户是否有差异定价，以及供应商和分销商之间利润分配的方式；(2) 销售目标和绩效评估：设定销售目标，以及衡量分销商业绩的指标和评估方法；(3) 市场推广策略：明确市场推广的渠道、工具和策略，确保品牌形象的一致性和市场推广效果；(4) 销售培训和支持：提供产品知识和销售技巧培训，以及市场推广的资源和支持；(5) 合作终止条款：明确解除合作关系的条件和程序，以及可能的违约责任和赔偿。
商业行为准则
商业行为准则商业行为准则的目的本商业行为准则旨在帮助××××公司公司以及××××公司人的道德标准。
它总结了××××公司以及××××公司人所遵循的许多法则。
然而，通过阐述我们作为××××公司人所共享的道德价值观念，这部准则超出了法律的最低要求。
这部准则不是一份合同，也不是涵盖全世界各地的××××公司人可能遇到的每一情形的综合手册指南。
它只是一份表明基本观点，强调主要问题，说明××××公司政策的来源的指南，以帮助你做出使你和××××公司都感到自豪的决定。
责任和职责作为××××公司人，我们每一个人都有责任确保我们的行为符合本商业行为准则以适用于我们工作的法律。
如果你对违法或不道德的行为有任何问题或疑虑，应与管理部门或道德专线核实。
牢记：不遵守本准则和法律将导致与违反行为相应的纪律处分，直至解聘。
每位××××公司人都应通读本商业行为准则，但是除了我们每人自己，没有一部准则能够保证合乎道德的行为。
经理的追加责任××××公司的经理应在其言行上依据我们的道德行为标准进行领导。
如果你是一位经理，你有责任促进开放的和诚实的双向交流。
经理必须是尊敬与体贴每一同仁的积极分子和表率。
你还应审慎注视已发生的不道德或违法行为的迹象。
如果你对不道德或违法活动心存疑虑存有担忧，应采取适当的、一致性的行动，并且通知你的经理、法律部或道德专线。
对××××公司人的责任：我们尊重每一位××××公司人的尊严。
完整版)电商绩效考核方案
完整版)电商绩效考核方案电商绩效考核方案要点电商绩效考核方案包括月度提成、回款考核、季度利润考核和库存考核。
不同订单类型和岗位属性的考核方式也不同。
每月都会设置回款目标，并且所有提成都是按回款额计提。
部门经理可以设置浮动工资，季度结算，该方案已于2015年7月1日开始实施。
月度提成当期只发放提成的80%，20%留存发放；季度超利润奖励当期只发放奖励的50%，50%留存发放。
电商组织架构和职责电商的组织架构包括部门经理、店长、平面设计师、网页设计师、销售人员、客服人员和财务人员。
每个人都有自己的职责，比如经理负责电商的产品策划和整个店铺的运营，店长负责推广和分销管理，平面设计师负责店铺装修和产品设计，网页设计师负责产品设计和店铺装修，销售人员负责活动策划和库存管理，客服人员负责售前和售后，财务人员负责ERP数据录入。
2015年提成计算方式月度提成是以当月回款额为提成基数计算的。
部门一般岗位的月度提成根据不同的回款额段和岗位属性有不同的提成比例。
部门店长、运营及经理的月度提成是根据部门总业绩回款额来计算的，不同的业绩回款额段有不同的提成比例。
平面设计师、网页设计师、推广和客服主管的提成比例是根据个人回款额和超业绩X来计算的。
团队订单提成由经理按岗位系数分配，而部门其他人员的提成是平均额的3倍。
2015年经营目标2015年电商的经营目标包括销售额、营业利润和营业利润率。
月度和年度目标都有具体的数值要求。
营业利润已经计算了除经理以外的所有员工的提成。
客服月度KPI考核及经理考核得分计算客服月度KPI考核和经理考核得分计算是电商绩效考核方案的一部分。
具体的计算方式可以参考方案中的相关规定。
根据市场需求进行调整和优化。
销售额万元实际销售额/目标销售额440/500=88%2客户服务KPI权重计量单位计算公式目标数据来源客户满意度30%百分比客户满意度调查结果90%3工作效率KPI权重计量单位计算公式目标数据来源工作完成率20%百分比完成任务数/总任务数90%4团队协作KPI权重计量单位计算公式目标数据来源团队合作精神10%百分比团队评估结果80%5个人能力KPI权重计量单位计算公式目标数据来源个人能力提升20%百分比个人自我评估结果90%为了提高客户的购物体验，我们对销售客服进行了KPI考核。
供应商行为准则供应商行为准则
Jarden Corporation供应商供应商行为准则行为准则2008年8月Jarden Corporation 和它的子公司与附属单位 (统称为：“Jarden”) 承诺在各种商业活动中会严格地遵守商业道德最高标准与相关法律法规。
Jarden 的道德标准建基在诚信、公正、可持续性、卓越表现及负责任的态度。
Jarden 知道它的供应商(以下称为：供应商)是独立的经营实体；然而, 供应商的经营惯例与行为可能会影响到Jarden 公司。
因此，Jarden 希望所有供应商在与Jarden 或代表Jarden 进行营业活动时均要严格遵守《供应商行为准则》。
《供应商行为准则》为Jarden 供应商确立出了最低行为标准。
1) 一般条款a) 《供应商行为准则》适应于：i) Jarden 所有供应商。
“供应商”指的是经营实体，包括直接或间接地为Jarden提供服务与生产产品的货主、供应商和厂商，其母公司、附属单位、子公司、公司、代理人、员工、代表和分包商以及此经营实体下代表Jarden 公司销售产品或原材料的其他名称和商标的子公司或者部门。
ii) 供应商代表Jarden （“工厂”）公司提供或生产产品或原材料所用的工厂。
iii) 不管Jarden 是否是海关登记进口商，代表Jarden 公司制造与生产的全部产品或原材料。
iv) 代表Jarden 向所有Jarden 目的地国家运送产品，Jarden 将在这些国家销售或分销它的产品。
v) 供应商或工厂的所有员工。
“员工”指的是供应商聘用或拥有的在职的、原来聘用的或已退休的员工、劳动者、工人、职员或顾问，都曾经直接或间接地向Jarden 公司提供服务或提供代表Jarden 公司的相关服务。
b) 这份《供应商行为准则》的用途是为那些想与Jarden 做生意的供应商确立出最低行为要求标准。
继续经营的供应商和工厂要：i) 严格地遵守它在经商的所在国适用法律，其行为在任何情况下都要符合或超过适用法律要求。
联合利华营销运营手册
联合利华中国股份有限公司销售运作手册二零零一年八月简介该手册为1999年12月的更新版。
此版更新的主要内容在于区域管理结构的改变及地区销售队伍的重组，此外还有相关政策的更新，例如：信用条款，退货政策，破损处理等。
因此，该手册旨在覆盖最全面最新的销售运作策略，诸如将不同类型的分销系统合并为一个联合利华分销系统。
该手册适用于分销渠道，并与今年7月出版的区域运作构架内容相一致。
该手册分为中文版和英语版，并可通过以下网址查阅。
所有提及到的运作方法与最新的政策是相一致的, 它包括:1.信用条款2.无退货政策3.现金处理政策4.收/送礼及交际政策5.财务授权表计划于2002年3月再次更新此销售运作手册。
正在进行的新的程序和运作步骤将以单独的文件形式与所有公司职员沟通。
欢迎提出任何有关于该手册的意见和要求。
请将您的意见与要求直接告知客户发展董事或撰写至 。
主办人: 胡辛顿撰写人: 伍齐内容第一部分：分销商合作伙伴关系第1章：分销商业务关系阐述5第2章：分销商的义务 6 第3章：联合利华的义务9第4章：与分销商的交易条款10第5章：分销商价目表11第二部分：分销商的聘用和终止第6章：新分销商聘用程序和步骤12第7章：保证金流程18第8章：信用额度调整程序20第9章：建立新分销商 22 第10章：分销商协议终止25第三部分：销售人员的职能与职责第11章：HPC分销队伍28 第12章：区域管理队伍29第13章：地区销售经理的职责32 第14章：联合利华销售主任的职责34第四部分：销售信息的维护第15章：分销业务信息维护36第16章：周库存表39第17章：二级库存控制表41第五部分：分销商和运作管理第18章：订单44第19章：分销商业务员(DSR)日销售报表47第20章：固定拜访计划和永久行程计划48第21章：联合利华销售主任(USS)永久行程计划52第22章：分销商利润管理54第23章：分销商仓储标准56第24章：分销商管理项目核查清单58第25章：销售拜访报告及流程60 第26章：不退货政策66第六部分：附录附录1、新分销商申请表-意向书2、新分销商申请表-业务详情3、新分销商聘用表-HPC中国4、增/减信用额度建议表5、HPC-中国分销商业务计划6、对于联合利华共同原则的认知7、分销基础设施品质检验清单8、分销商辞职凼9、分销商协议终止的确认10、分销商协议终止函11、书面警告12、退货申请表13、不可销售商品损失补偿金申报表14、逾期帐款分析/应收帐款清帐报告/破产报告15、周库存控制表16、周期库存控制表17、客户订单18、DSR日销售报表19、DSR固定拜访计划20、USS永久行程计划21、分销覆盖报表22、市场价格监控表23、竞争对手活动报告24、分销商投资回报率分析表25、协同拜访报告汇总表26、协同拜访报告27、协同拜访报告-改善重点28、合同AB店销售台帐29、合同AB店名单30、分销商合同AB店销售信息汇总31、AB店月销量表-USS填写32、AB店合同签署进程表-USS填写33、AB店月销量表-办公室汇总134、AB店月销量表-办公室汇总235、AB店合同签署进程表-办公室汇总公司与分销商业务关系阐述：公司：委托方分销商: 代理方分销商定义-分销商是公司的代理。
经销商财务管理制度
第一章总则第一条为加强公司经销商的财务管理，规范财务行为，提高资金使用效率，确保公司财务状况稳定，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有经销商，包括但不限于直接经销商、代理商、分销商等。
第三条经销商应遵守国家法律法规，遵循诚实守信、公平交易的原则，积极配合公司进行财务管理工作。
第二章财务核算第四条经销商应建立健全财务核算制度，确保财务数据的真实、准确、完整。
第五条经销商应按照国家会计准则和公司财务制度，设置会计科目，进行会计核算。
第六条经销商应定期进行财务报表编制，包括资产负债表、利润表、现金流量表等，并向公司报送。
第七条经销商应建立会计档案，妥善保管财务凭证、账簿、报表等资料。
第三章资金管理第八条经销商应严格按照国家有关法律法规和公司财务制度，进行资金管理。
第九条经销商应设立专款专用账户，确保资金使用合法、合规。
第十条经销商应加强资金回收管理，确保应收账款及时收回。
第十一条经销商应定期进行资金盘点，确保资金安全。
第四章收入与支出管理第十二条经销商应严格按照国家有关法律法规和公司财务制度，进行收入与支出管理。
第十三条经销商应建立收入管理制度，确保收入真实、准确、完整。
第十四条经销商应建立支出管理制度，合理控制支出，严禁违规支出。
第十五条经销商应定期进行收入与支出分析，找出问题，及时改进。
第五章内部控制第十六条经销商应建立健全内部控制制度，确保财务管理的规范性和有效性。
第十七条经销商应设立财务管理部门，负责财务管理工作。
第十八条经销商应加强对财务人员的培训，提高其业务水平。
第十九条经销商应定期进行财务审计，确保财务状况的真实、合规。
第六章监督与检查第二十条公司财务部门应定期对经销商的财务管理工作进行监督与检查。
第二十一条公司财务部门有权要求经销商提供相关财务资料，对财务问题进行调查。
第二十二条经销商应积极配合公司财务部门的监督与检查工作。
第七章奖励与惩罚第二十三条对在财务管理工作中表现突出的经销商，公司给予奖励。
销售12大法则
销售12大法则一、如何制定营销计划1.如何制定营销计划A.市场调研分析(目的：了解市场总量;市场份额;各产品占有率;销售额;市场竞争状况;市场旺、淡季节○1明确目标消费者○2他们的需求是什么，他们的目标是什么？)1)以行业市场细分有大众市场有个人市场有利基市场(集中焦点在一个市场上)B.消费者调研分析1)以消费者细分地理区域细分（省、市、区、县）人口细分（年龄、家庭、性别、教育）从行为细分（购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式）从消费心理细分（个性、收入、生活方式）C.产品调研分析(对包装、价格、品质、同类产品的共性与产品的特性或个性界定，认清你的产品)D.竞争对后调研分析竞争对手的目标客户竞争对手的产品或服务的特性、效果竞争对手的价格、质量竞争对手的营销组合策略竞争对手的定位策略竞争对手的服务体系竞争对手在市场上所处的地位要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了2.寻找机会（SWOT分析）A.优势（S）劣势（W）机会（O）威胁（T）B.在优势与机会中寻找切入点3.明确目标客户A.客户购习的效有是什么;B.在何处购买，何处使用;C.在何时购买，何时使用;D.购买时是单独还是与其它人，购买频率如何;E.未来三年上问题会发生什么变化;4.产品与服务的市场定位A.单一产品单一市场;B.有选择的市场专业化;C.市场产品多样化;D.全面化5.制定营销业绩目标A.财务目标（售销量、回收款、市场占有率、人均销费额、销售费用、成本、利润）;B.客户目标（新客户开发率、客户流失率、客户满意度、客户投诉率、客户重复购买率）[铂金客户产生占30%产生70%利润，黄金客户占80%，产生20%利润，还有铁客户与铅客户，要学会选择相应的放弃]C.制定目标的五项原则（明确的、可量化、具有挑战、大小结合长远结合、要有时限）6.营销组合策备（4P）A.世界营销专家罗姆.麦卡锡提出了4P理论：a)产品-你提供给客户什么样的产品或服务;b)价格-你给客户承担什么样的成本;c)通路-我们目标消费君在什么地方什么时候什么事件购买你的品,带来什么样的方便;d)推广-广告、促销、公共关系、直效营销、销售团队的管理）7.绩效评估A.设定明确目标;B.采取措施和计划;⏹经营决策的3个方法：找对人，作对事，用对方法;⏹管理工作的3个方法：结果导向、策略优先、行动快速;⏹解决问题的3个方法：复杂问题简单化、简单问题条理化、解决问题抓重点;⏹执行力的管理方法：责任制(责任除以2等于零)、检讨制、奖罚制(人为什么行动：1、追寻快乐;2、逃避痛苦;);⏹赚取最大利润的3个方法：打造核心竞争力;、塑造品牌、整合与合作C.评估，不断的评估、检讨;D.奖励与处罚;⏹奖励：经济激励、目标激励、荣誉激励、晋升激励、深造激励;⏹处罚：分析示未完成目标的原因、怎么改进、是否处罚;二、营销组合策略A.推销与营销的区别⏹推销：是以产品为标准，我们有什么样的产品销售给消费者，它的整个过程是：起点是工厂》关注点是产品》手段是销售》结果是通过销售量来获取利润,⏹而营销的过程是：起点是目标市场》关注点是消费者需求》手段是营销组合》结果是满足需求而获利⏹4P-4C策略：产品-需求、阶格-合适、通路-方便、推广-沟通⏹营销组合之产品：产品种类、品质、特色、品牌名称、包装、尺寸、服务、保证、退货⏹营销组合之价格：公告价格、折扣、让利、付款期限、信用⏹营销组合之通路：销售渠道、覆盖面、所贩卖的产品、库存、运输⏹营销组合之推广：促销、广告、公共营销、公共关系、直效营销B.如何打造4P⏹打造完整产品核心价值（产品本身物质功能）有形价值（产品的相关价格）附加价值（产品综合感受）⏹不断的产品改良⏹不断的产品创新C.价格（5种定价法）⏹成本加成定价法，即成本+利润⏹目标利润定价法，即确定目标产品的利润⏹需求导向定价法，即先了解客户愿承受的价格再限制成本⏹竞争导向定价法，即以竞争者的价者为基础制定高或低的价格⏹产品线定法(高端产品、中端产品、低端产品)定价决策的过程⏹确定定价的目的（利润最大化、质量领先）》了解市场需求（需求对价格的敏感程度）》核算成本》分析竞争对手》选择定价的方法》制定最终的价格D.通路⏹产品通路模式直接通路：制造商》消费者一层通路：制造商》零销售》消费者二层通路：制造商》批发商》零销售》消费者三层通路：制造商》一级批发商》二级批发商》零销售》消费者⏹确定中间商的数目独家分销：在一定区域内只选定一家中间商进行分销或代理选择性分销：在一定区域内有条件的选择若干家分销商密集性分销：布置尽可能多的分销点，渠道尽可能的宽⏹通路的管理选择渠道成员：选择标准一般包含：中间商的历史长短、声誉好坏、经营范围、销售的获利能力、协作精神、人员素质、所处位置、顾客类型等培训渠道成员：生产商应当不断地培训中间商，使消费者感到与中间商沟通就是与生产商沟通一样激励渠道成员：生产商应当把中间商当成最终消费者对待，了解他们的需求，尽量满足他们的需求以激励他们努力的销售产品，应坚持“利益均沾，风险共担”的原则评价渠道成员：每融一段时间生产商就必须考查一下渠道成员的销售情况，库存水平，装运时间，促销合作，顾客反映等情况，目的是保证渠道成员始终高效运作解决渠道冲突：由于目标与利益不同，渠道成员之间可能会产生冲突，这就需要生产商出面进行调解调整渠道策略：生产商必须根据变化了的市场环境调整网点布局，选择渠道成员标准、利益分配水平等E.推广：包括所有传递信息说服目标客户购买产品或服务的活动，有5大工具：1、产品：电视，报纸、杂志、广播、户外、印刷品、海报、形象设计、标志、售点展示架、手册与黄页2、促销：折扣、凭证优惠、附送赠品、抽奖策略、积分消费、售点展示、公关赞助、联合促销3、公共关系：赞助活动、社区活动、事件、研讨会、新闻片段4、销售人员：沟通、拜访、说服、解除反对意见、建立信任、虔诚服务、签约执行、5、直效营销：电话、邮递、网络、电视、传真、电子邮件、传销、三、绩效管理(IPCU模式)A.制定明确的目标1、明确的a)企业的战略发展目标（远期、中期、近期）b)销售收入目标c)利润目标★★d)团队成长e)投资目标f)专业荣誉目标g)部门业绩目标★★h)个人业绩目标★★i)行为目标等等j)客户满意度★★k)市场占有率★★l)成本★★2、可量化3、具有挑战4、大小结合长远结合5、要有时限B.措施与计划1、找对人（明确责任者）2、做对事（正确的抉择）3、用对方法（二八原则、简单原则、行动原则）4、分配时限5、明确结果C.评估与检讨a)检讨1、分析未完成目标的原因与障碍2、怎样改进3、是否处罚b)评估1、每周目标评估考核2、每月目标评估考核3、每季目标评估考核4、每年目标评估考核（每年竞选上岗，竞选职位）c)评估意义1、满足员工心理更高层次的需求2、完成任务后所需的认可3、找出差距，明确新的目标D.激励与处罚a)激励与嘉奖1、经济激励2、目标激励3、荣誉激励4、晋升激励5、深造激励四、定位策略（迈克.波特竞争战略：差异化战略、低成本战略、集中化战略）A.什么是定位a)定位是指：你如何让你的产品在预期顾客的心智中实现区隔b)抢占心智资源c)定位＝实现区隔B.为什么要定位a)解析客户的5大心智模式1、客户心智有限2、客户厌恶复杂混乱3、客户缺乏安全感(从众，客户证明，相信第一)金钱风险功能风险生理风险心理风险4、客户的印象不会轻变5、品牌延伸使客户失去焦点b)品牌无限，供大于求C.定位的四个步骤a)分析行业环境1、你不是在真空中建立区隔，你的竞争对后都在怎么做2、你的信息必须切合行业环境易于感知b)寻找区隔概念1、你正在寻找能把你和竞争对手区分开来的东西（竞争导向）2、关键就是寻找差异，在此基础上建立起对客户而言的价值（需求导向）c)寻找支持点1、你必须要为自己的区隔概念寻找支持点，以使它合符逻辑2、你必须能证明你的区隔d)区隔的传播、执行1、你为产品确定了区隔，并不意味着生意就会自动上门，没有帮助，真理也不会获胜2、你营销传播中的方方面面，都必须围绕区隔而整合D.定位的方法:定位决定了品牌竞争的终极点，可穿过所有的障碍直达人心，定位是进入“心智”，而不是进入“市场”，定位是区隔心智空间，抢占心智资源a)抢先定位b)特色定位c)利益定位d)为领导者重新定位E.常用的几种定位方法a)产品特性1、特性心理学研究发现每个产品也是各种特征的混合体只有一种特征广为人知，让产品与众不同2、光环效应如果你能在消费者心智中形成自己的特性，人们会给您附加上很多其它好处以点带面：有差异点，一定有所有的共同点(一招鲜吃遍天)一旦你不再聚焦于你的特性，你将冒上成为什么都不足的风险b)制作方法1、制作方法心理学消费者愿意相信，产品具有某种神奇的因素使之表现优越是否弄清该因素如何生效不是关键制作方法带出“独门”c)成为第一1、第一胜过更好2、决胜关键3、消费者喜欢第一d)做到最新1、新一代心理学待产品，我们的社会教会我们寻找最新和新一代的东西我们在购买被认为过时的产品时，感觉会不舒服e)市场领导1、领导心理学人们倾向于把“大”等同于成功和社会地位“领导者”是建立品牌信任的最直接方法信赖就是销售力只要是某市场的领导者，那么它一定已经占据了消费者的最主要的心智资源因此，领导品牌最好的宣传（定位），就是不装饰提醒消费者，“我是领导品牌”f)市场传统1、“传统”心理学行为学家说没有过去的线索，要相信将来是困难的当合并的公司吞没了他们的传统，他们的客户感觉是被抛弃g)市场专长1、“市场专家”心理学人们对专注于特定业务和产品的公司印象深刻他们将这些公司理解成“专家”，认为他们有超出一般的知识和专业技术反过来，常识告诉人们，一个人或一个公司不可能成为各方面的专家2、专家们的武器专家能专注一种产品，一种事业，一个信息专家能在一个品类里成为“行家”或“最好专家能成为这一品类的通称h)情感定位i)低价定位五、卖点策略A.什么是卖点a)卖点：销售的点子，独特的销售主张(USP)B.卖点的4大特征a)给客户带来利益点（好处）b)与竞争对手有独特差异c)对优势具有支持点d)有足够的促销力，打动客户购买C.找寻卖的3大黄金法则a)特性、效果1、特性：是产品或服务的特征2、效果：是客户使用产品或服务中获得的好处b)目标市场客户1、客户购买的效果是什么？2、在何处购买，何处使用？3、在何时购买，何时使用？4、购买时是单独或与其它人一起？5、购买频率如何？6、未来3年，以上问题会发生怎么样的变化？c)竞争对手1、竞争对手的目标客户2、竞争对手的产品或服务的特性、效果3、竞争对手的价格、质量4、竞争对手的营销组合策略5、竞争对手的定位策略6、竞争对手的服务体系7、竞争对手在市场上所处的地位8、要么把你的产品做成最大差异化，要么将你的产品降价，否则死定了D.成功品牌的卖点分析a)零售业1、沃尔玛：天天低价，保证满意2、家乐福：开心购物3、7-11：您方便的好邻居4、屈臣氏：让您的居家生活更舒适、更有品味5、普尔斯玛特：永远为会员省钱b)旅游业1、昆明：天天是春天2、大理：天下风花雪月，人间逍遥江湖3、香港：动感之都4、大连：浪漫之都5、黑龙江：冰雪之旅6、银川：塞上明珠7、杭州：上有天堂，下有苏杭8、上海：东方之珠9、珠海：浪漫之城10、青岛：东方瑞士，中国青岛E.卖点的4大成功法则a)要简洁b)要集中c)要重复，重复再重复d)要一致性六、如何做广告A.什么是广告a)广而告之b)说服和引导消费者购买产品B.广告的目的a)促进销售b)是品牌建立的工具1、消费者不会对不知道的产品产生购买2、品牌的大起大落取决于广告之强弱C.消费者购买的行为过程：知道》兴趣》欲望》行动D.成功广告的五大步骤a)调研分析1、产品调研分析:找出产品给消费者带来的好处、利益点和成功的机会点i.产品的品质、包装特征及效果ii.有这方面的需求吗？iii.同类产品有多少？他们的同性与个性iv.是否有领导品牌？产品与领导品牌的差异v.不低于10个给消费者带来的好处2、竞争品牌调研分析i.竞争品牌的目标消费者ii.竞争品牌的特征效果iii.竞争品牌的卖点是什么？iv.竞争品牌是否打动消费者？v.竞争品牌创作表现方式vi.竞争品牌的媒介计划vii.竞争品牌目前市场状况3、目标消费者调研分析i.地理区域细分：省、市、区、县ii.人口细分：年龄、家庭、性别、教育iii.从行为细分：购买时机、环境、使用率、态度、忠诚度、购买方式iv.从消费心理细分：个性、收入、生活方式4、产品的SWOT分析5、寻找切入点b)广告策略1、独特的销售主张（卖点）i.给客户带来好处ii.与竞争对手有独特的差异iii.对好处有支持点iv.能打动客户购买2、单一而精准的诉求（简洁、聚焦、一致）c)创作表现1、创作表现来支持品牌利益2、给消费者强烈的记忆3、打动消费者购买d)媒介计划1、媒体调研i.消费者最喜爱的媒体是什么?ii.媒体特征是什么?效果是什么？iii.媒体受众有多大？收视、收听、读者iv.竞争对后的媒体策略2、媒体规划:即分析、评估媒体效益，确定媒体目标i.什么形式？ii.什么时间？iii.什么范围？iv.多少次？v.多少钱？3、媒体购买、执行i.时间确定ii.规格iii.价格iv.位置v.数量4、媒体监测i.电视：收视率、时段、到达率ii.报刊：读者人数、范围、到达率iii.广播：收听率、时段、长度iv.户外：控置、材料、传播范围v.邮递：受众效果vi.印刷：受众效果vii.网络：受众效果viii.资料库：消费者效果ix.媒体投放的几种方式持续式--涵盖所有购买的周期--可能导致投放量相对较低--对后可能在某些期间加重投放面取胜跳跃式--能选择最佳时机投放--投放集中，能产生主导--空档过久会导致遗忘，且对后有空隙可钻脉动式--适合全年皆有销售，且销量在某些阶段较大的产品--对预算要求较多e)广告评估1、产品知名度是否达到2、品牌美誉度是否建立3、销售是否有效提升4、广告的“五说”i.向谁说？（找准目标消费者）ii.说什么？（广告策略）iii.如何说？（创作表现）iv.什么时间、地点说？（媒介计划）v.说后的效果（广告评估）七、赚取大利润的16个忠告A.每天做的第一件事就是提升收入或削除成本a)把每一分成本当成魔鬼，把他杀死掉b)把每一分成本当成投资，来要求输入回报B.要增加价值，不要降低价格:价格与成本是没有关系，价格来自于价值C.每降低10%的成本，利润就可以提高100%D.要持续的降低采购成本a)招标比价b)不断开发供应商c)主要商品、主要材料、最少要有5家供应商每年增加1家d)尽量外包，培养专业厂商e)提交单价成本分析E.要持续降低费用a)结果导向b)逐项控制c)编制预算（报表）检讨d)设定1位砍价专家与审计专家F.要降低人员费用a)简化组织，精减人员(4销售:2专业人士:1售后服务人员)b)目标管理，独立负责c)加强培训d)要依据利润来奖罚员工e)头衔很便宜，要慷慨出手G.要增加客户的消费次数，每增加消费次数一次，销售额就翻一翻H.越针对高利润产品，赚钱就越多I.提交品牌形象，就能提高销售业绩J.抓大放小，二八定律K.学习的速度与赚的速度成正比L.要争做行业第一，只要是第一，永远都会赚大钱M.开发新客户是服务老客户成本的5倍N.好名字好标识是企来成功的一半O.要先感应后回应，先客户后产品P.要把80%的钱花在市场上，20%的钱花在企业上Q.赚大钱比赚小钱容易，赚大钱是靠别人，赚小钱是靠自己八、大客户的开发与管理A.什么是大客户a)20%的客户带来80的业绩b)对客户进行分类1、铂金客户级：业绩最高、价值最大2、黄金客户：业绩比较高，忠诚度也比较高的客户3、铁客户：一般客户B.客户服务的十二条黄金法则a)世上无事不可为1、一切皆有可能2、永不言败，永不放弃3、一定能想出解决问题的方法4、具有极大的勇气，克服恐惧，不断地说：：“我能做到”b)销售就是销售自己1、热爱产品，热爱客户，热爱自己2、建立客户喜爱的第一印象3、客户会被感动：因为你的敬业、你的执着、你的再三坚持c)设定明确目标1、强烈的渴望2、下定决心3、明确知道想要的结果d)充满激情，永不懈怠1、让客户感受到你的能量2、把所有的发动机全部启动3、120%的付出4、全力以赴5、坚持不懈e)微笑、倾听、专注1、微笑能为你增加你的脸上的价值2、倾听产生信任3、让客户每次想到你，见到你就开心，而非痛苦4、象激光一样聚焦f)归零的心态:打开心灵的木桶1、谦虚的态度与作风2、开放的胸怀g)持续地学习1、善于阅读2、花时间学习专业3、所有的技能都是通过学习而掌握的4、善于自我反省、不断改进5、知识就是资本6、你拥有什么样的知识结构，你就拥有什么样的人脉h)100%承担责任1、永远给客户一个坚定的承诺2、对待问题时保持乐观，想尽办法，给客户满意的结果，并超出他的期望3、任何问题都是我的问题i)让客户随时随地都能找到你1、一周工作7天的准备2、每天工作24小时的意识3、24小时手机开机，随打随通4、真正产生生产力：是8小时以外的付出5、8小时以内求生，8小时以外求发展j)建立所有的客户档案系统k)客户是要求出来的：想清楚你到底需要什么样的结果1、敢于直面客户问题2、没有要求就不能签单3、合作是双赢l)要成为专家1、把自己当成顾问2、向别人提供帮助3、成为客户的朋友4、提供解决方案C.开发大客户的四大方法a)客户是找来的，而非等来的1、设定明确的客户拜访目标2、电视、报纸、电话簿、网络3、户外行走、逛街购物、出差外地4、到客户主管常去的地方撒网5、广交朋友、主动攀谈，与同行搞好关系6、参加研讨会、著书、演讲7、广友名片与电邮广告b)收集目标客户的资料:人们并不在乎你知道多少，而在乎你知道他多少1、从品牌客户到企业名称，判断其实力、潜力、时机2、客户行业、竞争对手分析3、合作项目优势分析c)探寻客户需求1、顶尖的销售顾问都是发问高手2、问对问题赚大钱3、多说：“你的需求是什么呢？我能怎样才能帮助你呢？”d)营造产品价值1、公司的文化价值2、产品的附加价值3、产品的功能、使用价值4、让客户体验物超所值九、公关营销A.什么是公关营销：公共关系与产品营销的关系问题B.公司营销的好处a)树立企业的知名度b)建立企业的美誉度c)大大降低企业促销成本d)渗透力强e)亲和力高f)直接打动消费者g)刺激销售队伍和经销商C.公关营销的主要工具a)新闻公关1、设立新闻发言人2、新闻要报道更要策划（系统性、策略性、完整性）3、把握机会如:重要活动、重要事件、重要节日以及热门话题等策划新闻亮点4、坚持新闻的真实性5、严密的流程控管b)报纸软文1、软文需要策划，要具有逻辑性、关联性、策略性、系统性：主题突出，少说废话标题生活化，吸引读者语言精练，口语化，尽量少用专业词汇，禁止使用复杂结构的语句文音结构为摆现象、分析根源、解决办法三段式摆现象：吸引读者，对号入座分析根源：简洁可信解决办法：要自然，不要过分突出产品可读性强，商业色彩尽量淡化2、软文刊登不要在广告版面刊出排版不规则，不要加边框，力求与新闻融为一体选择阅读率高（健康、体育、国际新闻、社会新闻版）的版面刊出版面大小以大开报纸1/4版，小开报纸1/2版为佳可用栏目冠名、赞助等方式刊登c)电视专题1、主题鲜明，表现画面、语言、配音等效果恰到好处2、了解电视台节目定位、制作、播放流程3、专题播放形式4、专题下角要有一个转动的栏花或滚动字幕，提示企业相关信息，如：请您欣赏、去南风光d)赞助公关e)文化公关（演讲、出书、研讨会）十、如何销售:销售就是销售你自己A.开场白a)访问前的准备1、态度积极态度✧强烈火企图心✧世上无事不可为✧过去不等于未来✧积极乐观，看到有益的一面✧做事认真、快速✧100%的承担全责✧永不懈怠服饰得体✧人体有95%是衣服覆盖，客户见你一定是根据你的穿着来判断✧衣着是促成生意的工具，它会影响自己，也会影响别人✧人靠衣妆，马靠鞍妆2、能力知识✧彻底了解产品与服务✧了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品经验✧客户鉴定✧成功案例✧名人推荐b)开场白的三要点1、介绍自己2、询问需求3、说明好处c)成功方法：开场白“标准化”1、方法先写再说不断修改练习反复使用再修正2、好处(见面：你终于来了，太好了;告别：你怎么就要走了，我什么时候再能见到你)从容而说精简有序条理清晰，不怕打断B.探询需求:销售是问出来的，不是讲出来的a)如何探询需求1、首先，吸引注意力直接告知获得好处帮助对方解决问题向对方请教2、探询的要点现状：你现状需求是什么？满意：你的选择满意吗？改进：你认为哪些需要改进？解决方案：我提供解决方案，你同意吗？决策：你能够决策吗？销售中探询客户需求的10大方向✧您是否需要提升销售50%以上的营销解决方案✧您是否想知道您的产品的卖点、利益点、机会点在哪里？✧您是否想知道您的竞争对手的市场、广告优势呢？✧您是否需要专门针对您的企业的整合营销方案？或让你的销售提升30%，利润提升10%的事半功倍的营销解决方案？✧您是否想知道为什么我们的产品好过竞争对手，却卖不过它？✧您是否想在产品销售前就开始赢利？✧您是否想知道10个低广告高回报的方法？✧您是否需要专门针对你的产品的媒体差异化策略？和专门针对你的产品的黄金媒体？✧您需要一种进一步提升品牌形象的方法吗？✧您是否需要一个可以覆盖大中华区域线上线下的跨媒体传播方案？3、探询的目的。
代理商管理制度范文(五篇)
代理商管理制度范文第一章：总则第一条：为了规范和完善秀洁品牌销售渠道管理，规范代理商日常行为，更好地保护公司和代理商的合法利益，促进共同发展，特制定本制度。
第二条：本制度所涉及的代理商是指与公司签订了正式代理协议的代理商。
第三条：代理商管理的原则：1、平等、互惠的原则。
2、诚信守法、互利共赢的原则。
3、长久合作、优势互补的原则。
4、日常管理和定期评价相结合的原则。
第二章：代理商的权利和义务第四条：代理商是公司产品销售的主要代表，与本公司是利益共同体。
凡经公司确认并授权的代理商均享有以下权利：1、在授权范围内享有公司产品品牌的使用权。
2、在授权范围内销售公司产品并获取利润。
3、享有公司带给的相关培训，以提高其业务潜力和管理潜力。
4、享有公司带给的各种政策支持和广告、物料支持。
5、有权享受公司带给的产品销售和售后服务方面的技术支持。
6、公司带给的其他权利和服务。
第五条：代理商应承担的义务：1、代理商在约定区域内从事本品牌产品的推广和销售，用心推荐本品牌产品，执行销售计划，完成销售任务。
2、维护本品牌形象，按公司要求陈列产品，保证产品陈列、展示醒目，贴合公司和市场要求。
3、维护本品牌价格管理体系的稳定，保证所经销产品按公司统一规定的价格执行。
不低价倾销，不向其他市场窜货。
4、拓展市场，建立健全有效的销售网络，开发、维护下级客户。
5、配合本品牌组织的各种促销活动，按促销计划完成促销任务。
6、配合本品牌新产品上市活动，按要求推广新产品。
7、配合公司市场调研及其他活动，及时准确向公司带给各类市场动态信息和销售数据。
8、遵守公司规定的其他义务。
第三章：代理商的选取第六条：市场分布和配置1、品牌部根据公司整体战略，制定本品牌销售渠道战略，由品牌部经理主持划定销售区域。
2、根据销售渠道战略，制定代理商策略。
3、根据市场基本状况，确认必须数量的可供合作的代理商，以备调查和选取。
第七条：代理商的调查1、在深入对区域、市场容量、消费者状况、竞争对手状况、市场分布等调查的基础上，对所确认的代理商进行分类调查。
华为营销渠道鼓励政策浅析
? 二、 加大对合作伙伴让利，实现差异化、精准 化、多样化激励
? 1、总代进销差价 ? 2、现金支付货款折扣 ? 3、基于业绩的销售返点 ? 4、特定产品销售返点 ? 5、主力产品销售返点 ? 6、季度MBO返点
? 3. 助力合作伙伴售前售后能力提升，与华为共同成长
? 获得华为经销商身份认证的前提是必须通过对应 的售前售后认证。
? 加大对售前售后的培训支持：新增售前认证培训 名额的赠送政策，如果经销商已完成的年度累计 业绩超出其年度目标，根据其超出年度目标的业 绩部分，按相应、持续构建阳光透明、公平公正的合作环境
? “阳光渠道”是华为企业业务的基本原则之一。严格依 据渠道政策公开、透明地处理经销商的各类违规行为， 是华为作为产业链核心的必然使命。
2020/1/8
华为渠道建设的重点
其一、扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量 从3000家提升到4000家，同比增长40%，其中
IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点
其四、完善规则 提升效率
其二、提升合作伙伴能力， 同步提升合作伙伴售前销售、 售后服务、企业管理三方面
能力
其三、增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧 园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商
业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖
华为渠道建设的目标
提升一级代理商黏性
华为有意识地在增 加与一级代理商合 作粘性，以及“中 产阶级”渠道商的 数量和能力。
扶植中产阶级
其一，增加合作伙 伴技术能力。
其二，渠道激励及 时灵活。
其三，提升服务能 力。
其四，增强融资服 务。
华为渠道支持
01
技术支援体系
? 合作伙伴需签署《合作伙伴廉洁诚信承诺书》和《合作 伙伴行为准则》，作为合作伙伴注册的必要条件；新增 项目中的渠道通路交叉验证，加强订单通路的真实性管 理；进一步细化经销商违规处罚条例，新增“收入确认 违规”处罚场景；坚决维护渠道秩序，继续严厉打击各 种业务流程违规和经济违规，对腐败零容忍。持续政策 优化，努力打造一个阳光、和谐、开放、共赢的合作伙 伴生态圈，让与华为合作的“可获得性”变得更强。
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金华市美晨商贸有限公司
<网络代理分销商市场运营准则>
为了营造良好的网络购物环境，扩大品牌知名度，保障分销代理商权益，
从而提高服务质量，提升效率。希望广大的分销代理商能够严格遵守该准则
一、新进分销商注意事项
1、分销宝贝通过代销产品列表发布
2、分销商需在审核通过后，7天内上架分销产品
3、分销产品标价不允许低于公司指定最低销售价（分类产品，需修改价位）
4、分销商后台不接受备注信息，如需备注可以咨询分销对接人员给予附加。
5、多个物品邮费有出入，可联系分销对接人员进行改邮费
6、公司支持7天无理由退换货，分销商需提前到分销对接人员处备案
7、分销产品附送已宝贝描述为准，或咨询分销对接人员。
8、分销商必须加公司QQ群：258152086
9、分销专员旺旺： 佳钓尼分销:3号 佳钓尼分销:嘉奇
二、淘宝网店代理定义：
网店代理代销是指会员有自己的网店(网站或自己的销售渠道)，在您接到订
单以后，直接由总部<即：金华美晨商贸有限公司>代为发货。会员无需库存，只
需将商品铺在店里，零售价格应不低于规定的最低销售价。代理会员轻松开店无
后顾之忧，货物检查以及配送全由我们负责。
三、申请代理条件
1、认可“佳钓尼”品牌，遵守佳钓尼分销准则
2、有自己的淘宝网店，信誉至少1钻。
3、不得恶意竞争，不得攻击其他代理商店铺，不得使用非法手段进行经
营。
四、会员代理价格规定
1、代理分销商需严格按照“分销代理价格表” 进行日常店铺经营，不得低
于供应商提供的价格销售任何产品，代理分销商有义务保护供应商商业机密， 不
得向同行业及任何第三方组织或个人透露！
2、代理分销商在发现同行业代理店铺销售价格低于供应商提供的代理销售价
格时，应向总部<即：金华美晨商贸有限公司>举报。公司会第一时间核实并查处
违规代理分销商。
3、代理分销商在“供销平台”后台可以进行价格的有效查询，包括产品属性
等信息透明度。
五、分销代理商享有的优惠
本着服务至上，永续经营，的分销代理理念，总部特制订下列优惠扶持
政策，希望能够为广大分销代理商提供最完美的分销代理平和良好产品服务！
1、所有分销代理商均有资格享受总部提供的各项市场推广资源，包括图片，文
字，视频等形式的共享资源，配合大家做好市场经营。
2、所有分销商均享有公司不定期产品培训和行业指导，包括网络会议室等形式
的会议指导，普及垂钓/渔具知识，更好的服务客户。采取自愿参加原则！
3、所有代理分销商均可以享受由总部<即：金华美晨商贸有限公司>制订的宣传
海报，包括全网的资源广告位等，以及淘宝站外其他的论坛广告！<注:全网指淘
宝网>
六、分销代理商违规处罚
1、分销代理商不履行分销代理注意事项
2、分销代理商攻击其他分销商店铺或者使用非法手段恶意竞争
3、分销代理商不严格按照 供应商 供给的价格进行市场经营销售
4、分销代理商给品牌造成不良影响，情结严重损害总部利益
5、发生上述任何一条的分销代理商，总部有权利单方面取消代理资格，资格取
消后永不合作，希望广大分销代理商严以律己。这个是申请表中的答案！
七、分销代理商产品售后
1、所有代理分销商的产品物流服务有总部提供支持
2、产生退换货时，代理商首先应该和客户沟通，分销代理商能够解决的自行解
决！特别重大的退换事件反馈给总部解决！
3、分销代理商售后发现产品问题或者市场问题应及时反馈总部核实，以做出最
准确的处理!
4、因为任何不可抗力的因素<如：洪水 自然灾害>导致物流或者产品出现问题，
公司不予赔偿，但可进行补助申请。
5、所有代理商均有责任和义务，向客户阐述清晰，收到任何产品均要开箱验货，
有任何问题及时拒收，签收后少件，破损我司概不负责！
分销商奖罚政策
1.分销商返点：
层级 年度采购成交额 违规操作 返点比例 备货返点
第一层 10万以上 无 0.5% 5%
第二层 30万以上 无 1.0% 7%
第三层 60万以上 无 1.5% 9%
（注：返点计算方式：12月采购单成交金额*1.0%=返点金额）
2.推广费奖励：
层级 月采购成交额 推广费 说明
第一层 1万以上 100 每月月初1-3号提交上月数据，
满足要求分销商可领取公司推
广费奖励（延期作废）；接收
人QQ：215157268
第二层 10万以上 500
第三层 30万以上 2500
3.惩罚措施：
a、分销商品需按市场统一销售价（标价）标售，如发现宝贝链接降低产品销售
价（标价）出售，管理人员通知后24小时内没改正，或者第二次出现这种情况，
取消其代理资格（活动或公司允许销售除外）
b、如发现分销商出现价格及宝贝数据不符，产品争议，管理人员在提示通知24
小时后还无更正，公司将对违规进行处罚。
c、如未按公司操作守则处理售后问题，引起客户对公司投诉。公司将对违规进
行处罚。