中国运营商面临全业务运营挑战
集团客户互联网专线解决方案
集团客户互联网专线解决方案运营商全业务运营的竞争激烈程度可以用三个关键词来概括：“全方位”“全品牌”“全客户”。
其中对集团客户的争夺就是各家运营商竞争的焦点。
面对电信、联通的传统优势市场，中国移动必须采取精细化运营管理，在提高集团客户的粘度的同时，提高自身的竞争力。
中国移动集团客户业务发展目标在集团客户互联网专线建设中，中国电信、中国联通凭借传统的固网资源优势，在用户数量上占据绝对优势，同时通过主动关怀计划、业务捆绑、下调资费等手段不断抢夺集团客户市场。
因此，在集团宽带用户规模方面，中国移动还处于相对弱势的地位，这对于中国移动的集团客户宽带建设提出了挑战。
从中国移动对集团客户业务KPI考核的角度来分析，一方面要提高集团客户信息化收入，另一方面要提高集团客户目标市场的保有率，进一步分解为四个目标：■服务目标：需要提高客户的满意度■客户目标：需要迅速提高专线的数量和覆盖率■收入目标：需要保证信息化收入及其增长率■产品目标：需要考虑重要行业的信息化应用及提供全业务服务。
中国移动集团客户互联网专线建设面临的挑战目前，各省移动公司集团客户互联网专线的组网模式基本相同，基于提高市场竞争力的考虑，移动一般都为集团客户提供路由器和接入交换机，具体组网示意如下：在集团客户互联网专线业务方面，各省移动公司的建设部门、运维部门及市场部门面临着一系列严峻的挑战。
■横向竞争力弱：与中国电信和中国联通相比，中国移动在互联网内容资源、出口带宽资源、非对称网间结算及运营经验等方面均存在不足，而依靠单一的产品功能或者价格很难打动客户，导致中国移动的整体竞争力弱，影响互联网专线数量的迅速增长。
■关键增值业务的使用体验难以保障：对于基于互联网专线的信息化产品，如IMS、移动CRM、移动OA等信息化应用，都需要依托集团客户互联网专线，而传统的路由器接入模式，无法对这些关键增值业务提供有效的Qos保证，难以保障增值业务的用户使用体验。
■传统互联网专线业务价值低：占比70%的C类集团客户，I T信息化建设能力不高，但是需求较为复杂多样，基于路由器的传统互联网专线收入仅限于带宽的租赁费用，业务单一，而且价格通过激烈竞争后也偏低。
浅析如何在全业务竞争形势下做好中国移动市场营销工作
３ ２ 加 快产 品创 新 的步伐 ，建 立综 合一 站式 服务 为满足 客户 需求 的产 品创 新包 括 以价格 优惠 为 目的的 多业 务产 品捆 绑， 和增 加新 功能 为 目的的固定 移动融 合产 品 。无 论哪一 种产 品创新 都需 要中 国 移动 具 备全 业 务产 品和 运 营能 力 。在全 业 务背 景 下 ，人 们 希望 能够 在 不 同 的终端和 网络上 无缝 的使用 同～ 项 服 务，或者 在 同一 个终 端不 同的 网络上无 一 缝 的使 用 不 同 的服 务 ，综 合一 站 式 的服 务 日益 成 为 需 求 的主 流 。 对 于家 庭 客 户 ， 充分 对 家 庭 需 求 进 行挖 掘 ，按 照 家 庭 的 需求 进 行 改 进 ，把零 散的产 品进行 融合和 捆绑 ，研 发有针 对性 的产 品，提 高家庭 客户 的 市场 占有 率。例 如 ，将家 庭用 户个人 手机 产 品与移动 宽带产 品实 现数据 上 的 捆绑 ， 同时将移 动 固网融合 ，积极 开展 数字家 庭业 务，具 体如 下：建立 宽带 上 的家庭 网关 ， 实现 以家庭 为 中心的数 字化通 讯 ， 融入 三重 以上 的业 务捆 绑， 如 宽带 ＋内容 服务 ＋ 网、固 网宽带 ＋ 动语 音 ＋内容 服务 ，以实 现不 同业务 固 移 类 型在家 庭范 围 内的无缝 转换 。 针 对集 团客户 ，应加 大投入 ，积极 创新集 团产 品 ，实 现差异 化融 合：融 合语 音 ＋融合 ｖ网 ＋融合 总机 。对于 大中 型企业 对视频 会 议业务 的需 求 ，开 发视 频会议产 品 ，具体 如下 ：创建基 于 ＩＳ网络 架构 的多媒 体业务 ， 同时提 Ｍ 供语音 、视频 、数 据协 同三大 功能 ，企业 领导 和员 工可 以使用 Ｐ 客 户端 、手 ｃ 机 、固话 、视频会 议终 端等 方式 参加 会议 。 ３ ３战 略合 作
全业务背景下中国电信运营商的移动互联网发展策略探究
个 角色对于快速 发展 移 动互联 网市 场发挥应 有的作 用。
关键词 ： 全业务运 营； 电信 ； 移 动互联ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ网； 产 业 链
一
中国移动互联网发展趋势
（ 一） 移动互联 网成竞争热点。在移动互联网发展的初期 ， 移动互 联网用户的信 息服务需求形式大多为开单一的语音服务以及传统的 移动增值服务。但是 ， 近段时期国内移动互联网不断趋向于通信带宽 大幅提高、资费不断降低的方向发展 ， 移动业务创新速度愈来愈 决， 同时移动终端的功能也愈来愈强 ， 移动互联网用户的信 息服务需求不 断实现互动化、多媒体化 、多元化。伴随着移动通信网络 、技术和 业务的相互融合 ， 蓬勃发展的移动互联网逐步成为全 业务背景下中国 电信运营商竞争的热点。 （ 二） 互联 网产业链积极布局移动互联网。３ Ｇ 移动通信的到来使 得移动互联网产业与移动通信加快 了价值链整合的步伐 ， 移动互联网 产业的发展不断向着细分化市场、差异化竞争和个 陛化服务的方向 发展 ， 逐步形成具有巨大发展潜力的移动互联网产业生态系统。就整 个生态系统而言 ， 电信运营商、软件提供商、网络设备提供商、移动 终端提供商等都是这个生态系统的参与者， 并逐步向这金融、物流等 相关领域渗透。
一 一
简单的网络选择方式， 以满足移动互联网用户快速便捷的登陆互联网 的需求。 （ ３ ） 再者， 打造实现３ Ｇ ＋ ｗＩ Ａ Ｎ 双网统一计费、用户身份认证的业 务管理平 台， 并加快促成具有ＷＬ ＡＮ 功能的３ Ｇ 手机在国内推广的步 伐。 （ 二） 增强用户需求识别和市场细分能力 。电信运营商应从以下 几个方面着手 ， 以有效增强用户需求识别能力以及市场细分能力 ： 首 先， 不断建立完善客户数据库 ， 根据客户个 胜化、定制化信 息需求进 行群组细分 ， 不断完善为移动互联 网用户提供 的一站式综合信息服 务。 目前男性青少年是中国手机上网用户的主体， 这些客户具有 匕 网 需求高、关注娱乐化和新闻类信息等特征， 而电信运营商应能对这些 客户进行有效的细分 ， 推出具有针对 陛的业务服务。其次， 运营商应 能根据不同企业客户的业务需求开发出针对 陛业务平台服务， 以满足 企业客户对于跨产业、跨网络业务的需求。此外， 为了在全业务背景 下增强自身竞争力 ， 运营商还应不断整合电子渠道、实体渠道等 ， 打 造集营销内容、营销手段等于一体的精准化体验营销模式。 （ 三） 提升终端深度定制与营销能力。 （ １ ） 在移动互联网终端定制方面， 运营商可以从以下两个方面挖掘 产业链整合者的作用 ： 即提升手机等移动终端深度定制能力、推进手 机视频、手机阅读 、等现终端和业务—体化销售模式。 。 （ 茧眵动终端营销过程中， 中国电信运营商可 根据市场 隋况增 强社会化渠道营销能力， 建立集移动终端体验、销售为一体的卖场 ， 同时注重开发网 匕 商店等。 （ 四） 打造业务运营平台。运营商可从 以下三个方面打造业务运 营平 台： （ １ ） 根据市场建立平台化业务运营模式， 实现长尾性小利润业 务的创新， 以有效满足各类移动互联网客户的定制需求。（ ２ ） 加强移动 电子支付的安全保 陪 建 殳， 建立ｉ 五 瞎支付、语音支付等移动电子支付 手段。（ ３ ） 充分利用移动互联网移动 ｆ 生 和实名性 ， 在基于 自身的业务平 台上实现移动搜索 、移动支付、移动定位、手机电视等相关移动业 务的创新。（ ４ 鼢 用户参与创造内容应用 ， 如移动社区、移动博客、 照片和视频短 片分享等。
全业务运营下运营商营销策略应对初探
的 证 据
中国 电信市场现状分析
（ ）５ 照 发放 后 中 国 电信 业 竞 争格 局 面临 重新 调 整 一 Ｇ牌
目前中国电信市场 面临严重的竞争格局失衡问题 。中国
移 动 一 家独 大 ， 这是 行 业 不 和谐 的 表 现 。 但行 业 的 重组 和 全 业
而是更高级的娱乐功 能、教育功能 、医疗功能甚至具有 自我
客建议和投诉 系统 ， 顾客调查和对 比购买 ， 追踪 了解顾客的满
意情况 。这样 ， 质量较差的服 务便可被察觉出来并得以更正。
（ ） 易消 失 性 需 要 我 们提 供 “ 员营销 ”服 务 四 全
价值实现意义的其他功能 。 差异化则指针对不同的用户群体 、
的 判 断 。 因此 ，运 营 商 需 要 的 是 “ 经营 证 据 ” 化 无 形 为 有 、“ 形 ”而 一 线 的 营 销 服 务 人 员 受 到 的挑 战 则是 要 求 他 们 增 加 有 。 形证据 。 （ ）不 可 分 离性 需要 电信 企业 给 顾 客 更 多的 体 验 二
些深 层次矛盾和问题 ， 而其 中最大的影响就是优化电信市场
服 务在被 购买 以前是看不见 、摸不着 、听不到或嗅不 出
的 。而 购 买 者 为 减 少 这 种 不 可 触 摸 性 所 带 来 的 不 确 定 性 ，他
务运营的到来将有可能逐步解决影响和制约我国电信业发展的
一
们 必然 会寻求服务 质量的标志或证据 。 他们将从看到的地方、
人 员、设备 、沟通资料 、象征 和价 格等方面 ，作 出服务质量
即通过 电信平台实现语音的相互交流 ， 户主要关注功 用
面对全业务,你准备好了吗？
、
必 须锻造 核心
、
通 过产业 链合作促进 业 务增 长
七 是 通 过 调 整 组 织 架 构保
、
业 务创新 能力
，
、
品牌 整 合能力
。
IT
障全 业 务运 营
。
我 国全 业 务 运 营 商要 通 过 业 务创新
，
品牌
，
支撑能力
这 是 全 业 务运 营 的能力 基 础
，
整合等锻造 业 务 网 的 承 诺 。 融 合 提 供 宽 带 应 Ｊ 太 舞 台 ｛ ｝ 电信 网 与 互 联 网 融 合 为 宽 带 应 用提 供 了 大 舞 台 ，而 技 术 为 融 合 奠 定 了基 础 。Ｉ Ｓ 连 接 电信 网络 ，又 引 入 了互 Ｍ 既 联 网 。将 Ｉ Ｓ 术 与 互 联 网 技 术 融 合 ，对 于 电 信 运 营 商 而 Ｍ 技 言 ，是 整 合 互 联 网 业 务 的一 个 非 常 重 要 的 手 段 。 能 够 借 助 Ｉ Ｓ 控 制体 系 提 供 可 控 可 管 的 网 络 架 构 ，对 于 电信 运 营 Ｍ 的 商 而 言 具 有 非 常 重 要 的 意义 。 一 是提 供 Ｆ Ｃ的能 力 。这 使 Ｍ
维普资讯
面对全业 务
_
●
，
你 准备 好 了吗 ?
口 郑大永 郑宏剑
／文
，
全业务运 营被看做是全球 电信监发展的趋势
走进全 业务运营时代
；
。
演 好 担 任 的 角色 十 分 重 要
，
运
要 做 好 当前 I
I
作
。
．
也要做好 与互 联网的融 合以及 增强战略联盟 合作能力
全业务运营环境下中国联通OSS规划建议
波 通信 网） 和融合网络 （ ＭＳ 综合智能 网） 综合 含Ｉ 网、 。 运维管理涉及电子运维、 综合资源管理、 网络业务分析、 网络优化、 客服 支撑 管理、 业务响应支撑、 信息通信外
包服务管理 、 运行信息发布、 统一认证、 动力环境综 合
监控等。
展用户数量为头等任务” 必然导致重组后的三家运营商 之间的竞争趋于 同 质化， 使得运营商在提高客户服务质 量的同时要进一步降低建设和运营成本， 从而对Ｏ Ｓ Ｓ 的 规划与建设、 投入与产 出提出了更高的要求 。 新的管理 体制和 日 益激 烈的市场竞争环境要求中国联通在市场
数 据网 （ 含基础数据网、 公众Ｉ 网、 Ｐ 企业内网） 传送网 、
（ 含同步网 传输网 光缆 网、 管道网、 卫星通 信网、 微
单独规划和建设的， 两者之间的整合还处于前期规 划阶
段。
中国联通的Ｏ Ｓ 维支撑系统由各专业 网的专业 Ｓ运 综合网管系统、 电子运维系统、 综合资源管理系统、 网络 业务分析系统 、 网络优化系统 、 客服支撑管理系统、 运 行信息发布平台和动力环境监控系统组成， 实现包括增 值系统在内的各专业的运营支撑， 为业务开展和网络运
响应能力、 业务创新能力、 务保障能力、 服 运维支撑 能 力等方面有更明显的进展 。 加强运维支撑系统 （ Ｓ Ｏ Ｓ，
Ｏ ｅａｉｎ Ｓ ｐ ｏｔ ｇ Ｓ ｓｅ ） ｐ ｒｔ ｕ ｐ ｒｉ ｙｔｍｓ 的建设， ｏ ｎ 形成扩展性 强、 性能优良、 适应环境变化的Ｏ Ｓ Ｓ 系统平台， 增强核心
目 前中国联通的固网 和移动网分别由主体公司总部
运维管理流程化。 即通过标准化流程 的定义， 实现
运维管理能力的串联， 并完成跨域的网络管理协作。 这
4G网络发展对我国电信运营商带来的挑战及应对word资料4页
4G网络发展对我国电信运营商带来的挑战及应对2013年12月4日下午，工业和信息化部（以下简称“工信部”）向中国联通、中国电信、中国移动正式发放了第四代移动通信业务牌照（即4G牌照），中国移动、中国电信、中国联通三家均获得TD-LTE牌照，此举标志着我国电信产业正式进入了4G时代。
随着我国正式发放4G牌照，中国移动、中国电信和中国联通开发中国第四代手机通信技术，中国移动获得130MHz频谱资源，分别为1880 -1900 MHz、2320-2370 MHz、2575-2635 MHz；中国联通获得40MHz频谱资源，分别为2300-2320 MHz、2555-2575 MHz；中国电信获得40MHz频谱资源，分别为2370-2390 MHz、2635-2655 MHz。
这注定不是一片坦途，反而会迎来惊涛骇浪的考验，下面本文就尝试分析一下运营商将要面对哪些竞争，以及可能采取的应对策略，来谈一谈自己的看法。
第四代电信网络涵盖了数以十亿计的海量用户，和大量的扩展业务，这块大蛋糕必然引来各路竞争者的垂涎。
所以首先，中国移动、中国电信、中国联通这三家运营商就要面对内外多重综合竞争的压力。
所谓内外多重综合竞争：一方面要扛起树立中国自主通信品牌的大旗。
回首2009年1月7日，工信部正式为中国移动、中国电信和中国联通发放3张第三代移动通信（3G）牌照，我国移动通信从此步入3G时代仿佛就在昨天。
而4G 到来的今天，该革局仍未有改变。
而且，随着中国采用TD-LTE技术这一中国主导的，已获得了国际认可4G技术标准。
这意味着，我国电信运营商要拿出过硬的技术和高品质的服务，并且面对不断变化的市场随时做出调整，这样才能树立消费者对中国电信业品牌的信心，否则就会面临消费者的不满和国内外竞争对手要求市场进入的两面夹击的尴尬，甚至导致行业重新洗牌；另一方面，同行业内部随着新领域的拓展，业务的竞争，服务产品的推陈出新，各电信运营商彼此之间也会展开激烈竞争；除此之外，还要防备各种网络服务提供商，插手传统电信服务的竞争（如微信）等。
移动互联网发展对运营商的挑战及机遇
另外 ，运 营 商也 面 临着 互 联 网业 务 的 冲 击 。 互联 网具 有天 生的全球 适配性 ，它不像运 营商 的移动 网络需 考 虑漫游 ，终端 适配等 问题 ，它的业 务可 以快速上 市并
ＭＳ Ｎ、ＱＱ ） 等 。使得 问题 更加 雪 上加 霜的是 ，手机厂
家针 对这 一 问题 ，为 了节省 手机 耗 电 ，在 ３ Ｐ 出 了 ＧＰ 推 Ｆ ｓ ｒ ｎ ｙ的需求 。当手机在 没有下载业务 或ｆ ａ ｔ ｍａ ｃ Ｄｏ Ｍ业 务 活动的状态 下 ，强行终 止断开数据链 接 （ ：ＨＳ Ａ 如 Ｐ 上 将 ＣＥ Ｌ ＤＣＨ 为ＣＥ Ｌ Ｉ Ｅ）让手机快速进入 ｌＬ 状 Ｌ— 转 Ｌ —ＤＬ ＤＥ 态 ，这 一方式 使得 运营 商的信 令 利用率 降低 。因此 ，应
强 ； “ 动通信 发展 回顾 与展望 ” 移 专题 ｉ ｉ
移 动 互 联 网发展 对
运 营 商 的挑 战及 机 遇
林 敏 中国联合 网络通信有 限公 司
Ｓ ｉ 富 ｕｔ ｅ《
１ 运营商数据业务发展状况
３ Ｇ商用 后的数据业务 ，虽然 有所 增加 ，但 是并不能
传播 。近 几年 互联 网 业务 发展 迅速 ，如开 心网 、ＱＱ、 Ｆ ＡＣＥ ＯＯＫ、ＭＳ Ｂ Ｎ等社 交类 业务 已经拥 有 了庞大 的用 户群体 。这 类业务 充分 满足 了用户 个体 自我 展现 个性的 需 求。最重要 的是 ，它 的业务 维护 费用相对 较低 ，因此 他们 可 以免 费提供 服务 给用户 。 当聚 集到一 定用户 群 的 时候 ，广告 的平 台就逐步 形成 ，广告 商 即开 始 为其 注入
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中国运营商面临全业务运营挑战
通信产业正面临着网络、业务与市场全面升级的新阶
段。面对即将到来的3G上马与全业务运营，处于产业核心
的运营商将何去何从？记者日前采访了埃森哲通信及高科
技事业部总监郭继军。
“通信的大融合是因为客户需求在大方向上是融合的，
这是大势所趋，谁也不能阻挡。当然，满足客户需求是在保
障现有业务的前提下，为客户提供有效的业务组合，满足客
户不断变化的需求。”郭继军表示。运营商要在保持现有客
户不流失的前提下，提供更多创新的服务，只有这样才能吸
引新客户、留住老客户。
郭继军认为，中国运营商未来需要探讨的是如何实现全
业务和3G战略。“在这方面，运营商应该听一下客户的声音，
了解客户的需求，然后再发展新业务。新的业务牌照或者新
业务都只是兵器库里的一样兵器，如何真正有效利用这些兵
器，是运营商今天需要仔细考虑的问题。”郭继军说。“我不
赞成运营商现在就跑马圈地的做法，因为以后大家都是全业
务的运营商，但市场是有限的，大家一哄而上的结果只能是
打价格战，这对于运营商的研发投入和资本支出压力都很
大，对于通信产业发展也没有好处。”
事实上，运营商如果能够采取稳步为赢的策略，无论对
于企业发展还是对于消费者来说，都将是很有利的选择，也
就是说，在适度“广”的前提下做“深”电信全业务。
郭继军表示：“运营商应该比过去更重视自身的核心竞
争力，在了解客户的需求和相应的细分市场的基础上，实施
差异化运营策略，这样才能实现高绩效的运营。”纵观美国
通信市场的发展演变，有很多值得国内运营商借鉴的地方。
据郭继军介绍，整个上世纪90年代，AT&T并购了很多
运营商以实现它的ICT和三网融合战略。在转型过程中，
AT&T过分地把业务做大，试图通过各种IT、通信和各类网
络的能力吸引每一个客户，却并没有专注于客户的真实需
求，反而太注重通过业务扩张来实现战略目的，最后导致失
败。”
缺乏对核心竞争力的投资和经营，导致了AT&T在市场
上的弱势和用户的流失，这也是国内运营商在转型过程中特
别要注意的。（田梦）