跨文化管理

第二章跨文化管理理论和实践

六大价值取向

1、不同文化中的人对人性的看法

?美国文化：人性可善可恶可以变化（基督教的原罪说）

?中国文化：“人之初性本善”不可改变（“三岁看老”）

例：在管理上，美国强调制度，考虑人性恶可能带来的坏行为，制度较为严密中国从人性善的角度出发，制度比较稀松

2、对自身与外部自然环境的看法

?中国：讲求风水，强调与自然的和谐统一。（建工厂造房子）房子的朝向、形状等也要与自然环境相和谐

?美国：强调通过改变自然环境去实现自己的创作意图达到自己的目标、创作意图，人主导环境。

3、人们对自身与他人关系的看法

?中国：个人是群体中的一员集体主义（尽量合群左右逢源大公无私毫不利己专门利人）

?美国：个人主义（有自己的独特之处独立）

例：个人利益与集体利益发生冲突时

青年18岁时的独立能力

在管理上：美国人崇尚自由，对个人权利、感觉很看中。所以美国企业管理在管理的规范化、人性化、科学化方面考虑的要多一些。中国人的管理多注重情、理、法，人性化的管理方法。

4、人的活动取向

?美国：强调行动的社会，人必须不断的做事，不断的处在动之中才有意义，才创造价值。不仅要动，还要快。

?亚洲:静态取向，安然耐心被视为美德，强调“以静制动”，“以不变应万变”，强调无为而治。

例：在管理中发现问题时（美国人总是倾向于立即找出解决问题的办法，然后实施；而东方人有时会选择静观，什么也不做，让时间与外界环境自然成熟，再抓时机去把问题解决掉。）

5、人的空间观念

?中国人：倾向于把空间看做公共的东西，没有太多隐私而言

?美国人、德国人：倾向于把空间看做个人的私密之处，他人不能轻易走进

?日本人：工作空间为公共的

6、人的时间观念

?两个层面：（1）时间导向：过去、现在或未来

（2）时间的利用：线性或非线性

?一：时间导向：中国：关注过去和现在，较少注重未来

美国：很少关注过去，基本着眼于未来

例：两国创造的文学、电影和艺术作品（美国为科幻小说大国中国十有八九为古装电影、戏剧或电视剧）

在管理上：美国人更讲究计划性（未来几个月的安排都已经计划好）

二：时间的利用：

（1）美国、德国：线性时间（一段时间内做一件事，做完一件事再做另一件）

（2）意大利、中东：非线性时间（一段时间可以做多件事）

郝夫斯特的文化维度理论

1、个人主义与集体主义：郝夫斯特将个体主义与集体主义定义为“人们关心群体成员和群体目标（集体主义）或者自己和个人目标的程度（个体主义）”。

个人主义文化强调个人目标、个人独立，而集体主义文化提倡人与人之间的相互依赖和不可分割的联系。

2、权力距离：人们对社会或组织中权力分配不平等的接受程度

3、不确定性规避：冒险：中国文化和其他亚洲文化的人，创业者人数较低，存款率较高-不确定性规避相对低；美国文化的人，创业者人数较高，存款率较低-不确定性规避相对高其他：中国人和亚洲人一般对模糊的指导语没有怨言（如学生作业）-不确定性规避相对低；美国人要求老师或管理者给出精确的要求描述，尤其是对于时间（如希望在最短时间内得到反馈）-不确定性规避相对高

商业合同：日本公司的商业合同一般都比较粗略，很多细节待以后再加-不确定性规避相对低；美国公司的商业合同大都内容详细，细节清楚，不能有遗漏-不确定性规避相对高

不确定性规避的实例：在日本“全面质量管理”和“终身雇佣制”都取得了非常大的成果。从而能看出日本是个不确定性规避得分比较高的国家。

相反，美国是个不确定性规避得分比较低的国家。同样的受人追捧的政策在美国不一定行得通。比如，在日本推行良好的“全面质量管理”，在美国几乎没有成效。

中国与日本都是不确定性规避得分较高的国家，所以在日本行得通的一些政策和制度都非常适合中国，结果也非常有效。（如全面质量管理）

4、事业成功与生活质量：指的是人们强调自信、竞争、物质主义（事业成功导向）还是强调人际关系和他人利益（生活质量导向）的程度。

生活方式：中国和其他亚洲国家：与美国文化差不多，是事业成功导向

为了挣钱背井离乡（中国）

牺牲与家人在一起的时间（日本）事业成功导向

韩国：以孩子为家庭的中心，家长陪读

欧洲：对员工的福利待遇，对妇女生育的奖励，休假政策（生活质量导向）

5、长期-短期导向：指一个文化对传统的重视程度。

蔡安迪斯的个体主义一集体主义理论

1、个体主义-集体主义理论差异：郝夫斯特：个体主义-集体主义是同一纬度上的两极。

蔡安迪斯：是一个文化综合体，包括许多方面。此外，他将这个概念降到个体层面，用它描述个体的文化导向而不是国家或民族的文化导向。

2、个体对自我的定义：

对自己行为负责的态度：具有独立自我定义的人强调个人对自己的行为负责，对自己行为的结果负责，而不归咎于外部原因。另外，他们愿意通过自己的努力去达到目标，而不愿意依靠别人的帮助。

具有互赖自我定义的个体则把自己的行为归咎于不受自己控制的因素的倾向。

对自己是否应该与众不同的态度：具有独立自我的人希望自己与众不同，越有个性特点，越值得骄傲。

具有互赖自我的个体则希望自己融入群体，被大家接受。

3、个体利益与群体利益的相对重要性

个体主义文化个人利益当然比群体利益重要，个人目标凌驾于内群体目标之上。在法律

允许的范围内追求个人利益不仅合理，而且提倡。

集体主义文化群体利益重于个人利益，群体目标凌驾于个体目标之上，个人附属于群体目标之下，提倡牺牲个体利益，以顾全大局。

4、个人态度和社会规范决定个体行为时的相对重要性

一个人的行为是由什么因素决定的？一个是个体对该行为的态度和兴趣，称为内因；另一个则是个体感知到的别人对该行为的看法，称为外因。

在个体主义为主要导向的社会中，个体的行为动因主要来自于自身对该行为的态度和兴趣，如“走自己的路，让别人去说吧”

在集体主义社会中，个体行为的主要驱动因素主要来自自己对社会规范的认知。如“随波逐流”，社会规范对群体行为的影响较大。

在管理的时候，个体主义社会引入个人激励法，按劳付酬。而集体主义社会则注重集体精神和凝聚力，表彰集体，避免偏宠。

不同因素驱动个体行为的结果：个人态度：如果个人的态度、兴趣和价值观为行为的主要驱动因素，由于这些因素是相对守恒的，变化十分缓慢，在群体层次上就难以出现行为变化极端的现象

社会规范如果社会规范为个体行动的主要驱动因素，那么，在社会意识形态变化无定的国家，社会规范不断改变，潮流不断变化，就会观察到整个社会变化无常的行为趋势，这是集体主义社会的力量，用得好，会引导整个社会向正确的未来发展；用得不好，则很容易把整个社会引向深渊。

如官员贪污腐败

5、完成任务与人际关系对个体的相对重要性个体主义者

个体主义者把完成任务看得很神圣很重要。相对于完成工作任务而言，人际关系便不那么重要。

集体主义者任务是可以用来帮助个体与他人建立关系的工具，与他人保持良好的关系就变得更为重要。

6.个体对内群体和外群体的区分程度

对待陌生人的态度：在对待陌生人的态度上，个体主义者与集体主义者更是大相径庭。因为外群体成员的看法对集体主义者的互赖自我没有重要意义，所以他们在对待与己无关的群体或个人时可以相当冷漠，不合作，有时甚至无情。

此外，与个体主义者相比，集体主义者在与外群体谈判时，常常从没有什么商讨余地的地方开始，而个体主义者则倾向于先看一看有无利益共同之处，与他们跟内群体的人的谈判无异。

7.个体主义—集体主义新进展：水平—垂直个体主义—集体主义

水平个体主义的特色，是个体追求个人利益的最大化，但他们并不在乎自己是否比别人得到的更多，并不追求自己高于别人。

垂直个体主义不仅追求个人利益最大化，而且要求自己好过他人。

在水平集体主义中，个体追求内群体利益的最大化，但并不太关心自己的群体是否高过其他群体。

垂直集体主义既关心内群体利益的最大化，还追求自己的群体好过他人的群体。

8、蔡安迪斯的个体主义-集体主义理论，将个体-集体两者的主要特征进行了深入的阐述和分析，对解释东西方文化差异起了巨大的作用，为跨文化管理理论的发展做出卓越贡献。但是，该理论注重个体研究而不是对国家和民族总体文化的分析，仅聚焦在个体-集体维度进行分析，所以不全面。

强皮纳斯的文化架构理论

1、普遍主义历史根源：官僚式政治系统——中国科举制市场系统——自由市场机制

特殊主义历史根源：儒家思想的纲常伦理。

2、管理学中的应用

在普遍主义社会中，管理强调建立制度和系统，同时制度和系统应该是能为大多数人服务并满足大多数人要求的。制度一旦建立，人人都必须遵守，对所有人一视同仁，没有人可以凌驾于制度之上。

美国的普遍主义应用

在美国，几乎所有企业都有详细的规章制度和各种内部管理系统。当个案发生时，马上就会想到如果今后类似的情况出现应该怎么应对，怎样的解决方案才有普遍的意义，怎样处理才是对所有人都公平的。这成为管理者的一种思维方式。

特殊主义社会的管理特点是“人制”。制度大都停留在纸面上。遇到问题的时候，常常想到的是怎么通过关系或熟人把问题解决，而不是通过公司正规的渠道。

特点：从普遍中找出特殊，追求特殊待遇。“上有政策，下有对策。”通过改变人与人的关系来实现。

3、普遍主义与特殊主义的区别

普遍主义：机械、死板，不善于随机应变。较重原则，不重关系。

特殊主义：灵活，按具体情况调整自己的标准和行为，从特殊性出发去处理问题。强调关系，而不是原则，关系起作用。

4、中性——情绪化

崇尚自我控制文化的上司往往喜欢在员工面前始终表现的出一种和蔼可亲的形象，以保持组织和谐，然而对于崇尚激情的文化的员工来说，委婉的提醒并不能使得他明白你的苦心。

崇尚激情文化的上司可能会很不客气的指出下属的错误，如果下属习惯于自我控制的文化，那么他内心将会产生极大的不满。

特罗彭纳斯还发现在企业的不同部门中，人们情绪特点也各不相同。经过调查，他发现市场营销、管理、研发、后勤、财务部门更倾向于情绪化文化，而法律、秘书、计算中心、人力资源管理等部门更倾向于自我控制性文化。

自我控制文化的人往往会认为情绪化文化的人幼稚，充满了莫名其妙的热情和空洞的口号。而情绪化文化的人往往会认为自我控制文化的人冷漠、没有激情、缺乏爱心。这使得他们之间难以建立信任，甚至导致敌对。

U类交往方式：把人与人之间的界限画的清清楚楚，特定领域，特定人群，不加混淆。

G类交往方式：认为工作和其它生活层面互为表里，盘根错节，结成网络，牵一发而动全身，不可能也不宜划分开来。

关系特定---关系弥散这个维度不仅能理解人际交往的特征，还是思维方式的表现。

对以上思维特点的了解在管理中具有重要意义在关系特定导向的文化中，人们认为管理是帮助企业实现目标的重要过程，是一种艺术。

从美国的师生关系能明显看出关系特定性的文化对人与人之间，事物之间的界限划分得非常清楚。

在关系弥散导向的文化中，人们更倾向于认为管理是一门艺术，需要在实践过程中不断修进和改善，没有一成不变的管理合同。

第五章跨文化谈判

谈判：在双方或多方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，做出相应的决定。

需求冲突：认知需求靠他方满足

言语沟通：通过语言协调差异

需求协议：力求达成彼此接受的结果

开局谈判技巧

1决不马上接受对手的起始条件。不要欣然答应对手的起始条件，还要走完谈判的整个过程。2: 开出高于预期的条件

为什么要一开始就开出理想价格？

理由1：为自己争取更大的谈判空间

理由2：对方可能会直接答应你的条件

理由3：提升你的产品或服务在对方心目中的价值

理由4：可以使谈判避免陷入僵局

理由5：营造对手有赢家的感觉（这点非常重要）

双赢谈判：你得到了你想要的，而又让对方觉得也有赢的感觉。

双赢谈判的特性

?千万不要把所有的议题都解决了，留下最重要的议题

（通常是价格）放在最后商议。

?要实现双赢，你必须站在对方的角度看问题。

?不要把所有的好处都自己拿，把对手榨干，也要留一

些好处给对方。

?要想达到双赢，交易双方就一定要学会放弃。

3: 你的谈判目标应该落在双方差距的中间点

做法：你必须想办法让对手先出价

A：“请把你们产品的报价给我”

“你希望得到什么样的报价？”（然后闭嘴）

B：“我想你应该可以给个更好的价格”

“到底是什么价格？”（然后闭嘴）

C：“是你来找我的，我对当前的现状非常满意，如果

想要谈成这笔交易，你就得告诉我你的条件。”

4: 学会“闻之色变”

在你表示意外之后，对方通常会做出一些让步，如果你不表示意外，对方通常就会变得更加强硬。

中场技巧

1: 不要让对手知道你有决定权，想办法让对方承认他拥有最终的决定权

设定模糊上级：如董事会，模糊上级可以是上级，也可以是下级

秘诀：谈判前让对方承认，只要交易条件合适，他就可以作出最终决定。或者“以牙还牙”。不要让员工逼你做决定

2: 绝不主动分摊差价

?要想更接近你的目标，必须让对方先提出分摊价差

?继续使用模糊上级，假装不情愿接受，让对方有自己赢的感觉

?只要折中2次，你可以把双方价格的差距变成75%/25%的分配

3: 交换Trading off

交换：对手要求你做出小让步的时候，你要提出交换条件，索取回报。

“我帮你忙了，你能帮我做什么呢？”“我帮你忙了，你也必须为我们...”

4: 别让对手把自己的问题丢给你

收局技巧

1: 黑脸和白脸组合

黑脸和白脸组合技巧：

要识破对方的策略：“好了，坐下吧，别玩了。”对白脸说：“听着，我知道你们在使用黑白策略，从现在开始，无论他（指黑脸）说什么，我都当成是你说的。”

每当同时面对两个谈判对手时，需要小心黑白组合策略。

不管是否被识破，都是一种非常强大的策略。

2: “蚕食鲸吞”策略

蚕食策略的关键在于你可以通过逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。

以书面的形式告诉对方其他服务的价格，同时不要让对方感觉出你有权作出最终决定。3: 谈判最大的施压点：随时准备走人

这招真正的目的不是真的走人，而是让对手相信你随时可以离开，你需要的是对方做出更大的让步。

4: 最后让对手欣然接受

对手不是输在价格上，而是输在自尊心上，所以做出小幅让步可以让对方感觉良好。你有100万的让步空间，你会采取怎样的让步方式？

方式1：25 25 25 25

方式2：50 50 0 0

方式3：0 0 0 100

方式4：100 0 0 0

方式5：10 20 30 40

方式6: 40 30 20 10 合理

方式7：50 30 25 -5 优势谈判