客户拜访管理规定
客户拜访管理规定 IMB standardization office【IMB 5AB- IMBK 08- IMB 2C】
3．4客户拜访管理制度
第一条目的。
为了对客户拜访做出指导性说明，加强对客户拜访工作的管理，提高拜访成
效，特制定本拜访规范。
第二条拜访经销商客户流程：
I．准备：
(1)制定拜访方案；
(2)准备客户资料卡；
(3)熟悉当月营销政策；
(4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片等)；
(5)检查服装仪容是否整齐；
(6)携带新产品；
(7)未完成异议的处理进度追踪；
(8)对账确认；
(9)发票。
2．接近：
(1)微笑；
(2)请出负责人并与其打招呼；
(3)寻找时机、地点，说明拜访目的；
(4)了解下级客户(批发商、零售商)的进货情况；
(5)资金状况；
(6)了解客户需求。
3．查库存：
(1)库存盘点、记录；
(2)先进先出；
(3)不良品处理；
(4)帮助规范产品陈列。
4异议处理：
(1)了解客户需求，聆听异议；
(2)对异议进行处理或请示主管处理。
5．销售建议：
(1)促销沟通；
（2)新产品介绍；
(3)从客户卡了解销售及回转情况；
(4)根据客户现状，提出专业化的订货建议；
(5)下订单、收款。
6，相关作业：
(1)其他建议；
(2)收集市场资料和信息，重点了解竞争产品动态；
(3)文案记录；
(4)约定下次拜访；
(5)回公司后缴款、填写订单、通知发货仓库送货。
第三条拜访直销客户流程。
1．准备：
(1)制定拜访方案；
(2)准备客户资料卡；
(3)制定促销特价方案；．
(4)准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP、促销品等)；
(5)检查服装仪容是否整齐；
(6)携带新产品样品；
(7)小礼品；
(8)未完成异议的处理进度追踪；
(9)税票；
(10)应收账款、对账单。
2．接近：
(1)微笑；
(2)请出理货员并与其打招呼；
(3)寻找时机，说明拜访目的；
(4)上次拜访跟踪事项；
(5)赠送小礼品。
3．查库存：
(1)库存盘点、记录；
(2)不良品处理；
(3)了解竞争者销售状况。
4．异议处理：
(1)了解客户需求，聆听异议、确认异议(避免反驳、争论)；
(2)利用发问澄清问题(避免不诚实回答)；
(3)对异议进行处理或请示主管处理；
(4)对竞争者价格或促销情况的了解。
5．建议销售：
(1)提出促销、特价案；
(2)争取陈列位置；
(3)新产品介绍；
(4)购买理由(卖点)介绍；
(5)下订单、收款。
6．相关作业：
(1)约定下次拜访；
(2)告辞；
(3)填写订单、送货。
第四条理货员作业流程。．
1．准备：
(1)制定拜访方案；
(2)准备客户资料卡；
(3)准备销售辅助工具(地图、文具、名片、POP．促销品等)；
(4)检查服装仪容是否整齐；
(5)准备用来调换次品的产品；
(6)小礼品。
2．接近：
(1)微笑；
(2)请出理货员并与其打招呼；
(3)赠送小礼品。
3．产品陈列规范化：
(1)看陈列：
·僦货架陈列；
·做堆箱或割箱陈列；
·张贴POP、特价卡等。
(2)依照产品陈列确定理货标准；
·次品处理；
·点库存：
·拿订单。
4．相关作业：
·文案记录；
·了解顾客情况：
·了解竞争产品情况：，
·告辞。
拜访集团大客户活动策划书
拜访集团大客户活动策划书 拜访对象：中国XXXX集团 组织拜访者：北京赛宝工业技术研究院 经过充分的市场调研，我公司针对能与中国XXXX集团可能达成协议的合作点做出了整理总结，现需要拜访中国XXXX集团领导，洽谈相关合作事项。 二.活动目的及意义 希望通过此次拜访，与中国XXXX集团建立共识，让对方初步地了解我们公司、产品，以及我们的企业文化，最终促成我们项目合作的达成。 三.活动开展 1.拜访前准备 （1）了解客户现状：客户公司的行业背景，行业地位，最近公司的动向，拜访对象所在部门，职业，在公司多长时间，之前的工作经历, 教育经历，兴趣爱好，籍贯，孩子家庭情况等（信息越详细越好） （2）物品准备：个人名片、笔记木、电脑、项目资料、PPT、视频宣 传片等。
个人仪表准备提前准备好有可能遇到问题的措辞提前电话做好拜访预约，确定拜访时间确定拜访人数以及具体分工 2.拜访具体流程 (1) 拜访时间: XX年XX月XX日（具体时间待定） 拜访人员: 中国XXXX集团某领导 拜访地点: 中国XXXX集团XX会议室 拜访者：北京赛宝工业技术研究院XXX （负责公关） XXX （技术人员） XXX （协调.助理）（5）拜访当日现场应做事情视现场情况而定四、拜访过程中应注意的问题及细节 1?找准客户的特点，根据客户特点进行交谈，注意沟通的方式2?节省客户时间 3.把时间花在决策人身上 4.注意着装 5.与客户交谈中不要接电话 6.随身携带笔记木 7.提前到达拜访地点 五.经费预算
如若拜访时间恰好到中午或者下午吃饭时间的话，可以约一个饭局，此次拜访的经费即为本次用餐费用。 六、活动负责人及主要参与者 活动负责人：郑婕 主要参与者，王岩、庞嘉慧、于长旭
公司销售人员拜访作业管理办法
拜访作业管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本规章。 1.2.适用范围 本公司各业务部门之拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 1)管理部负责本办法制定、修改、废止之起草工作。 2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 3)业务部负责本办法具体执行工作。 2.实施办法 2.1.拜访目的 1)调查市场、研究市场。 2)了解竞争对象。 3)客户保养： 1、强化感情联系，建立核心客户。 2、推动业务量。 3、结清货款。 4)开发新客户。 5)新产品推广。 6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 1)业务往来之客户。 2)目标客户。 3)潜在客户。 4)同行业。 2.3.拜访次数 [例]拜访次数如下： ※本市：每个月1次 ※本省：3个月1次 ※其它地区：半年1次 3.拜访作业 3.1.拜访计划 业务人员每月底应提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。3.2.客户拜访之准备 1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 3)确定拜访对象。 4)拜访时应携带物品的申请及准备。 5)拜访时应酬费用的申请。 3.3.拜访注意事项 1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 [例]男性着白衬衫（西装）、领带、深色西裤、黑皮鞋。 女性着职业装。 2)尽可能性地建立一定程度的私谊，成为核心客户。
3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（提前申请）。 4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 4.拜访后续作业 1)拜访后应于两日内提出客户拜访报告，呈主管审核。 2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即进行追踪处理。 3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。 4)
XXX公司客户分级管理制度
客户分级管理制度 为进一步合理有效的管理客户资源，更好的服务于每一个客户，提高客户的满意度、忠诚度，同时进一步提高产品的利润率，提升客户价值，XXX有限公司拟制定以下客户分级管理制度。 一、客户分级管理办法 1.针对目前现有客户，对上一年度的销售情况进行整体分析，按照下述的分级管理 规定合理分级，并有针对性的进行管理。自该制度制定并实施起，每年度对客户 经营情况进行一次分级考核，有效调整客户管理方式； 2.客户分级管理采用计分形式，总分为100分。具体计分项由销售规模、付款信誉、 产品利润率、产品订量、销售模式、金鹏产品在其销售总额中的比例、经营产品 历史、行业知名度等8项构成。根据积分高低，按20%A类客户，30%B类客户， 40%C类客户，10%D类客户进行分类； 3.针对不同分级的客户，公司原则上采取下述的价格控制方式：A类客户在公司内 控价格基础上，可以给予5%以内的价格优惠，B类客户可以给予3%以内的优惠， C类客户按不低于内控价格执行，D类客户按内控价格基础上提价5%执行；内销 JUF代理客户中，A 4.A类客户在保证收款安全的前提下，可适当放宽付款期限至交货日3个月内。B 类客户在保证收款安全的前提下，可适当提供货到付款及远期30日内支付的付款 方式；C类客户原则上不接受远期付款方式；D类客户付款方式必须为款到发货； 同时，如果客户在1个季度内有两次（含）以上不按付款条件支付货款的情况发 生，营销部应立即将其付款方式降低到下一级别； 5.A、B、C三类客户订单原则上必须按合同要求按时保质的完成，同时遵循A类优 先，B类保障，C类让步的原则，A类客户常规订单交期保证在20天内，B类常规 订单交期保证在30天内，C类客户常规订单交期保证在40天内，并且允许对A 类客户加急订单进行插单处理，B类客户视生产状况决定是否接受插单；D类客户 订单签订时，必须充分考虑现有整体订单情况，严格审单，酌情接单；对于同一 类别客户，优先顺序按积分由高到低排列； 6.营销部对所有客户询价及其他函电，必须在24小时内予以答复。同时，A类客户 是公司的重点保护客户，应每季度对客户进行一次电话或现场随访，即时了解客
06-25客户拜访管理制度(新)
客户回访管理制度 文件编号： 版本： 编制： 审核： 批准： 2017年9月1日发布2017年9月1日实施 佛山市顺德区鸿枫化工有限公司 一、目的 为了准确把握客户需求，开拓潜在客户，回访合作客户或流失客户，对客户反映的问题进行跟踪处理，体现服务与销售的专业度，进一步提升我公司的品牌和知名度。 二、适用范围 公司所有客户部员工 二、相关规定 1.已合作客户定期回访制定标准。
2.对超过一周未合作客户的回访。 3.为市场销售确定有效性，提供营销决策与数据支撑。 四、权责 1.客服部主管 1.1对客服部人员《客户定期回访跟进表》进行监督验证，对回访记录和结果进行审查无 误后签名确认，并提出指导意见。 1.2结合客户特点选择适合的回访方式进行客户回访，了解客户的需求和对服务的意见， 并认真填写《客户定期回访跟进表》。 1.3每周六下班前统计本周回访情况以及下周计划回访客户数量，以电子版或纸质的形式 在进行存档以备部门负责人查验。 1.4每天根据《客户信息表》以电话形式分批回访客户，记录回访内容填写《客户定期回 访跟进表》。 1.5每周电话回访客户不少于18位。 1.6回访必须日清日结，对所回访的客户基本信息、要求以及服务评价都要有书面记录， 对于回访客户所提出的问题、建议都要有原始记录。 1.7收集了解客户及其主要负责人资料（公司规模、负责人姓名、产品组成、竞争产品的 用量、竞争同行和采购负责人的关系，技术部人员对产品的话语权等）。 1.8简洁、准确描述公司概况，并提供企业宣传片、企业微信公众号等资料和优势品种目 录，详细介绍产品情况。对客户感兴趣品种着重介绍，尽量吸引客户。 1.9询问客户采购计划时间、采购量、放款时间、付款方式等并与之签订合同协议。 1.10询问客户主要负责人、采购人员、收货验收人员、出纳和会计人员联系方式，包括 电话、传真、QQ、微信和邮箱等。 1.11账期的按照合同约定，提前3天提醒客户安排回款，并适时跟进。 1.12鼓励采购人员使用本公司优势原材料，并根据客户反馈产品使用情况进行调整改进。 1.14按照合同约定，积极配合客户处理退换货及日常投诉事务。 1.15根据公司安排，主动邀请客户参加公司组织的活动以增进感情。 五、相关表单 《客户定期回访跟进表》 《客户信息表》 六、考核管理 1.部门负责人负责监督本部门人员的执行情况，如有异常按本规定及时上报积分系统； 2.如遇到本人权限内无法处理的问题须及时上报部门负责人，否则扣减B分20分/次； 3.每月完成工作无误的，奖励责任人B分100分/月，奖励部门负责人B分30分/月； 4.违反上述任何一条的扣减责任人B分10分/条，扣减部门负责人B分2分/条；
大客户拜访全流程及客户分析应对技巧电子教案
纲要前言 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 2、大客户的特征 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性 2、拜访大客户的目的 三、大客户的类型 四、如何拜访大客户 1、拜访前准备 ⑴了解客户现状 ⑵物料准备 ⑶仪表准备 ⑷提前准备好竞品措辞 2、选取拜访时间 3、提前确定拜访人数 五、拜访客户要注重的细节和技巧 1、客户的性格特点 2、拜访客户的三个要点 ⑴重要的拜访应约定时间 ⑵节省客户的时间 ⑶把时间花在决策人身上 3、容易忽略的五个细节 ⑴只比客户着装好一点 ⑵与客户交谈中不要接电话 ⑶把“我”换成“咱们”或“我们” ⑷随身携带记事本
⑸保持相同的谈话方式 ⑹提前到达拜访地点。 4、顾问式的营销 ⑴定义 ⑵区别 ⑶意义 六、拜访大客户的流程 1、电话预先约定及确认 2、进门打招呼 3、旁白 4、开场白的形式 5、沟通的方式 6、拜访完成告辞
如何做好拜访前的“备战心态” 拜访前，你准备好了吗？ 埋头苦干固然重要，然而在当今激烈的市场竞争中要拔得头筹，详尽的准备，周全的计划更加重要。知己知彼方能百战百胜 一、大客户的定义特征 1、大客户的定义 大客户（Key Account/KA，又被称为重点客户、主要客户、关键客户、优质客户等）大客户是指对产品（或服务）消费频率高、消费量大、客户利润率高而对企业经营业绩能产生一定影响的要害客户（KA），而除此之外的客户群则可划入中小客户范畴。 在朗诗我们通常所说的大客户通常是我们的业主，这部分业主往往有着较强的经济实力，较高的社会地位和广泛的人脉资源，并且对朗诗的产品有着很高的认可度，通过公司或者置业顾问对其优质的售后服务来提高客户的转介绍能力，从而为公司带来利益。 大客户可以是已成交的，也可以是未成交的。 2、优质大客户的特征 第一个要素：已是我们产品的拥有者对我们的产品与服务有迫切的需求 第二个要素：客户对我们和我们所在的行业，我们的产品或者服务持肯定的态度 第三个要素：这位客户有很强的经济实力 第四个要素：客户对他的人际圈有很强的影响力 第五项要素：他为人热心，不拒人千里之外 我们的大客户一般职业为政府公务员，事业单位，私营业主，企业高层管理为主 二、为什么要拜访大客户 1、拜访大客户的重要性： “马特莱法则”是19世纪末20世纪初的意大利经济学家和社会学家维弗烈度·帕累托
公司客户管理制度.pdf
文案类别规章制度编号 执行部门各业务单位监督部门市场部 无忧世嘉文化传媒有限公司客户管理实施细则 第一章总则 第一条为规范无忧世嘉文化传媒有限公司（以下简称“公司”）客户管理，理顺客户管理工作程序、明确管理标准与职责，促使公司经营 规模不断扩大，保障公司良性发展，特制订本实施细则。 第二条本细则适用与公司及各生产经营单位、市场业务单位（以 下简称“各业务单位”）客户的管理，各业务单位必须严格执行。 第二章管理机构与职责 第三条公司市场部负责公司客户的归口管理，主要履行以下职责：（一）负责公司及各业务单位客户管理日常工作的组织与开展，贯 彻执行本细则，对公司各业务单位客户管理工作进行指导、检查与考核。 （二）负责建立公司重点客户档案，对各业务单位客户档案管理进 行检查，定期收集、更新客户信息，确保客户档案信息的完整。 （三）负责落实客户需求，与各业务单位沟通、协调资源配置工作，与生产单位沟通、协调，确保客户需要的产品保质、保量、及时供应。 （四）负责公司市场调研、回访方案的制定，安排客户走访，收集、处理、反馈客户建议及意见。 （五）负责公司外部网站相关产品价格、市场信息的发布，进行网 站维护与更新工作。 （六）负责公司产品营销策略制定及渠道管理等相关工作。 （七）负责产品售后问题和其他服务投诉的受理，协助调查、核实 索赔和用户反馈等工作。 （八）负责组织召开客户座谈会、交流会等活动，组织重要客户来 访接待，进行重点客户日常关系维护，协调、稳定企业与客户关系。 （九）根据客户实际业务情况进行创新客户服务。 第四条公司财务部（以下简称“财务部”）主要职责：
（一）负责公司产品销售、售后产品质量问题（退换货）相关财务 手续的办理，对客户货款以及退款环节提供服务。 （二）负责对客户在核对账务、查询明细中提供服务。 （三）负责公司外部网站财务制度、资金流转过程中相关信息的发布、维护、更新等工作。 （四）负责制定相关价格政策，为客户提供财务政策解读。 第五条公司技术中心（以下简称“技术中心”）主要职责： （一）负责公司产品售后质量问题处理等环节提供技术支持。 （二）负责在公司新产品推广中，向客户提供相关技术指导和服务。 （三）负责公司外部网站中与产品相关的技术应用等信息的发布和 更新维护等工作。 第六条公司质量监督部（以下简称“质监部”）主要职责： （一）负责组织、协调、处理产品售后质量问题，制定并落实改进 措施，满足客户需求。 （二）负责产品售后质量问题投诉的处理。 第七条公司企业管理部（以下简称“企管部”）主要职责： （一）负责公司《客户管理实施细则》的修订与完善。 （二）负责制定与完善与客户管理相关的各项工作流程、制度。 （三）负责客户管理工作标准与流程的监督检查，及时发现问题、 总结经验，完善服务管理机制、改进服务工作流程、提高服务效率。 （四）负责公司外部网站涉及客户服务信息的综合管理工作。 （五）接受和处理客户投诉，及时向相关部门反馈并跟踪处理进程； （六）负责各业务单位客户服务工作质量的考核与评估；监督、维 护本细则，确保严格执行。 第七条公司储运分公司（以下简称“储运公司”）主要职责： （一）负责公司产品发运及仓储环节业务的组织与开展，及时办理 相关手续，进行信息反馈，对客户产品发运及仓储环节提供相关服务。 （二）负责公司外部网站与物流、仓储相关信息的发布、维护、更 新等工作。
XX公司客户拜访管理办法
XX分公司客户拜访管理办法 按照“保存量、拓增量”的指导思想，规范客户拜访和商机管理工作，公司结合简道云软件，制定了《XX分公司客户拜访管理办法》，请各分公司遵照执行。 一、拜访客户范围 (一)各分公司现有存量的A、B、C级客户，各分公司 存量客户及分级情况详见附件1。 (二)各分公司对接行业的客户，各分公司对接行业情 况详见附件2。 (三)新增行业客户，通过社会关系、合作伙伴推荐等 方式新增获取的客户。 二、拜访要求 (一)频次要求 注：本管理办法中的拜访频次为最低要求。 (二)拜访要求
1.客户信息收集：包括但不限于客户行业特点、客户 企业特点、性质和经营模式、客户与铁塔的合作空间、客户企业架构、客户的关键人、关键人兴趣爱好、客户的决策流程、客户前期项目中标单位，并将所得信息通过简道云加以整理，提升拜访效果。 2.拜访工具及资料准备：包括但不限于名片、宣传材 料、演示产品，以及拜访主题相关的解决方案等。 3.配合人员支撑准备：必要时提前协调领导及支撑人 员、技术人员共同拜访。 (三)拜访反馈要求 拜访结束后，根据现场收集到的信息，登陆简道云“拜访客户管理”应用，填写拜访客户信息，需要填写包括拜访客户职务、所属行业、商机状态、商机描述等关键信息。简道云软件具体操作方法详见附件3。 三、首席客户经理制度 (一)分公司结合各自人员配置、客户经理社会关系和关系密切程度等综合因素选定分公司首席客户经理，首席客户经理负责拜访、维系重要客户。 (二)B类及以下客户，各分公司需由客户经理负责拜访，并要求每月至少拜访一次。 (三)A类及重点行业客户需由分公司首席客户经理负责拜访。如重要客户数量过多，可延展分配至分公司客户经理。 四、监督管控
大客户拜访管理制度
大客户拜访管理制度 1.拜访目的 1.1信息收集，了解客户。 1.2客情维护：增进并强化与客户的感情联系，建立核心客户，提升销量，结 清货款。 1.3开发新客户。 1.4新品推广。 1.5提高公司市场占有率。 2.拜访次数 2.1关于老客户的回访次数 依据老客户的年采购量、财务信用状况及销售潜力确定回访事宜，对于年采购量大、财务信用优、销售潜力大的老客户拜访频率要高于年采购量小、财务信用一般、销售潜力小的老客户。老客户回访次数规定针对的是专门的老客户回访工作，正常业务联系拜访除外。 对于A类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于两次，每月上门回访不少于4次，回访对象为客户经办层面联系人 及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为客户 相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专员派 送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周年庆 典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟通。 对于A类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于3次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类一级客户：直接负责该业务的大客户专员每周电话联络不少 于1次，每一个月上门回访不少于2次，回访对象为客户经办层面联 系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象为 客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户专 员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、周 年庆典等节日由公司高层与客户关键决策人进行高层与高层之间的沟 通。 对于B类二级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不 少于1次，每一个月上门回访不少于1次，回访对象为客户经办层面 联系人及经办层负责人，部门直接主管每月上门回访一次。回访对象 为客户相关业务负责人如办公室主任、采购部经理等。年末由大客户 专员派送或邮寄公司挂历、贺卡，逢传统重大节日如中秋节、春节、 周年庆典等节日由公司部门主管与客户关键决策人进行高层与高层之 间的沟通。 对于C级客户：直接负责该业务的大客户专员每两周电话联络不少于1
客户拜访管理制度
客户拜访管理制度
光明堂客户拜访管理制度 第1章总则 第1条目的 为了强化客户关系，深入了解客户的情况，规范客户拜访工作的程序，从而提高光明堂企业形象与服务水平，特制定本制度。 第2条拜访客户的基本任务 1．拜访客户的主要目的和任务就是了解客户需求，从而促进销售的产生。 2．协调客户关系。销售员要处理好客户关系方面的相关问题，解决企业与客户之间的矛盾，确保市场的稳定。 3．维护、增进企业与客户的关系。 4．收集客户信息。销售员要随时了解客户情况，监控客户关系动态。 5．为客户的疑难问题提供指导和帮助。 第2章拜访前准备工作规定 第3条制订客户拜访计划，明确拜访目的，确定拜访目标。 第4条掌握拜访客户的技巧，以专业的方法开展拜访工作。 第5条熟悉企业当月的销售政策与促销活动措施。 第6条以良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。 第7条带全必备的拜访工具，主要包括以下内容。 1．企业宣传资料、个人名片、笔记本和笔。 2．客户信息表、宣传品等。 第3章客户拜访工作实施要求
第8条在拜访客户时，销售员需要了解客户的以下基本情况。 1．接待者的职务、姓名。 2．接待者对今后的项目合作是否有决策权。 3．客户自己认为的企业目前的需求和存在的问题。 4．对于规模较大或拜访难度较大的客户，可以通过地方协会、展销会、与客户重要领导人见面等方式进行拜访。 第9条在整个拜访过程中，销售员应保持自信，面带微笑，请出负责人并与其打招呼，寻找时机、地点，说明拜访目的。 第10条通过各种沟通技巧了解客户对本企业产品的态度和需求，及时记录客户对企业的要求和建议。 第11条收集客户信息 1．了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，应了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业需要调整客户时，保证企业有后备的客户资源。 2．通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的客户关系开展情况，其客户服务工作是如何开展的，包括服务方式、服务流程及服务人员的素质等。 3．为客户作现场指导，从而达到帮助客户的目的。 4．调查客户信用异动及其异动发生的原因。 第12条销售员在了解客户需求情况的基础上，回答客户提出的问题，处理客户的异议，以加强与客户之间的关系。 第13条客户沟通 与客户进行有效的沟通，拉近客户与企业之间的距离，妥善地协调并解决客户与企业之间的矛盾。 1．介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述企业的发展前景，有助于树立客户的信心，也有助于在客户心中树立良好的企业形象。
客服组管理制度
客服理制度 一、总则： 为进一步加强和规范客服中心的基础管理制度，提高技术人员的业务技能和服务水平，充分调动技术人员的工作积极性，大力提升客服中心服务形象，特制定本管理制度，坚持公开、公平、公正的原则，对技术人员的业务综合素质、工作表现进行全面的监督和管理。 本客户服务管理制度主要包括客户服务中心服务规范、售后服务管理制度、客户投诉管理制度等。 二、考勤 1、客户中心员工每天早上必须到公司签到，因工作紧急直接去现场工作而不能到公司报到 的，必须在上班时间（8：30）以前电话通知部门经理原因，未通知者视为旷工，未提 前者通知视为迟到。 2、客服中心员工请假需预先报告部门经理批准，否则视为旷工处理；请假3天以上必须报 由公司行政人事部批准。完假以后必须到公司行政人事部销假（病假需带上正规医院开 具的相关证明）。客服中心员工请假必须做好工作汇报和工作交接，请假期间必须保持 联系畅通。 3、相关处罚除按公司考勤管理规度处理外，另：A类迟到两次含两次以上20元/次，B类 迟到两次含两次以上30元/次，作为部门经费。 三、试用期员工 1、所有新录用员工都有试用期。在试用期间一律为临时员工。试期满后，临时员工可申请 转正写《转正申请表》及《个人试用期总结报告》交于其直接上司。其直接上司在签署 评价意见后转交人事部。非常优秀的临时员工（特别是指那些在试用期间有重大立功表 现的人）可提前转正,需由部门经理、行政部、总经理特批。 2、在试用期间，公司方有权单方面的解除临时工的工作；亦有权重新调配临时工的职位安 排；对有不胜任、明显违纪或工作失职的，公司有权辞退、调职、延长试用期等。 四、离职手续 1、离职的形式： 辞职，辞退（直接解聘或劝退），自动离职，开除 2、离职的程序详见行政部规章制度 五、加班 1、公司如遇紧急项目需要加班时，大家应义不容辞的加班，特殊情况除外。 2、加班费:
拜访大客户
拜访大客户与客户见而时，客户对你的第一印象取决于销售人员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方而：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一E卩象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一E卩象来评价您，这决立了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么销售人员的良好第一印象具体表现在哪里呢？ 第一印象从电话预约开始 与推销个人消费用品不同，工业品客户拜访一立要先打电话预约，这也有助于提高效率筛选目标客户。没有预约的拜访，会让客户觉得比较唐突，大多数情况会被拒绝或草草打发了事。最重要的是：预约通常会使销售人员和严肃、专业性的职业形象联系起来，同时还会被认为是对客户表示尊重的表现。 塑造你专业的仪表形象 第一次会见客户时，你给他留的第一印象是你的仪表，并与你销售的产品和服务联系起来。很难使客户相信一个衣冠不整头发乱糟糟的销售人员可以提供高质量的产品和服务。下而几点建议可以帮助你使潜在客户对你产生良好的第一印象： ①着装得体，郑重其事。比客户穿的好"一点”即能体现对客户的尊重，又不会拉开双方的距离； ②不要在客户办公室抽烟，嚼口香糖或喝饮料： ③姿势端正，以示自信： ④所有的非必要之物要留在室外（如外套、雨伞或报纸等）； ⑤客户没有允许不要自行坐下，你应当问："我可以坐下谈吗？” ⑥不要暗示你是刚好经过他的办公室； ⑦同潜在客户保持目光接触； ⑧紧紧地积极地同客户他握手，同时保持目光接触： ⑨正确地称呼对方的姓需和头衔。 “多笑”不要吝啬笑容 "我希望你向我保证，无论什么时候，当客户与你的距离在十英尺之内时，你应该微笑着注视他的眼睛，问他是否需要你的帮助。”这就是著名的沃尔玛的"八颗牙的微笑” 对拜访抱着热情积极的态度，销售过程中要微笑，如果不是刚刚碰到什么特别悲痛的事情，就请一直保持微笑。微笑可以向客户反映出一个积极的形象，表现你的友善，同时它也 是与人沟通的催化剂。不一立人人都喜欢弥勒佛，但是很少有人讨厌弥勒佛。
业务部拜访客户规章制度
正红时代苏州分公司业务部拜访规定 一、说明 为提高业务员拜访能力和拜访效率，帮助业务员拿到更大成果，促进公司及业务部良好发展，特制定此制度。 二、拜访规定 第一条业务部员工如有需要拜访的客户，需第一时间跟经理或总监汇报，并由 经理或总监对客户进行评估，决定是否要拜访；如经理或总监不在公司，则需要业务员直接与直届经理或总监进行电话沟通，经理和总监同意后到人事部登记。 第二条业务部员工出门拜访客户前，需到人事部登记《拜访及车量领用登记表》，登记好外出拜访时间、姓名、拜访公司名称、具体拜访人、夕卜出地点、事由、出 发时间、驾驶员、随行人员等信息，并由直届经理、总监或分公司总经理审核签字确认后方可领取车钥匙。 第三条如一次需多人拜访多个客户或一人拜访多个客户，则需本人亲自逐条登记拜访信息，并由直届经理、总监或分公司总经理签字。 第四条如业务员驾驶非公司车辆拜访客户，则需在出发前电话通知人事部出发 前的里程表数，并于回到公司后上报回来后里程表数，由人事部登记记录。凭行使里程数至苏州公司总经理张总处报销，按每公里1元进行报销。 第五条业务员回到公司后补全回来时间及拜访结果信息（如未见到客户，则填写：
未见到；如见到客户，则填写：已见；如客户开单，则填写：开单第六条拜访客户所需资料提前一天晚上全部准备完毕；如有临时拜访客户，则需在最短时间内整理好所需材料。 第七条拜访前信息的准备：客户公司法人代表、规模、创办年份、注册资金、 年营业额、行业利润率、行业内实力（从这点能看出客户这边的公司实力）；公司地址和路线（在打电话给客户约拜访时间的时候就要跟客户把地址核对一下，并网上查明最佳路线）；对客户的这个行业的了解，其同行业的比较有影响力的 企业名称及规模（最少不低于5个，见客户时可以很快的谈到一个话题）；我们公司服务过的他的同行公司等。 第八条拜访前所需材料：同行业的画册（我们公司做的或其他公司做的但无公 司名落款的均可），好的差的至少各1本；公司宣传折贞；名片；文件夹；公司VI 作品文件夹；合同；U盘；收款收据；个人笔记本和笔；录音笔；需客户提供资料的活单（在拜访客户的前一天准备好）。 第九条拜访前个人形象的准备：服装要整洁、得体、大方、适当；发型要精神；口腔无异味（提前备好口香糖）。 第十条如因拜访客户太多，则员工可登记后乘公交拜访客户，当日回程后凭公交车票到分公司总经理张总处报销。 第十一条拜访人员回公司后需第一时间到人事部登记回来时间及拜访结果，并
集团公司客户管理制度模板
集团公司客户管理制度模板1 集团公司客户管理制度 第一章总则 第一条为了加强市场管理和缩减销售成本，有效规避市场风险，寻求扩展业务所需的新市场和新渠道，并且通过提高和改进客户满意度、赢利能力以及客户的忠诚度来改善集团公司的经营有效性，特制订本制度。 第二条客户管理主要是针对客户信息的收集和管理工作，并通过本制度保证各单位部门的客户信息管理工作顺利进行。 第三条客户管理以强化公司业务流程管理和客户信息管理为前提，以科学、准确、动态的原则，对各公司客户的潜在分析、初期接触到签订合同、日常维护的全过程进行管理。 第二章客户信息管理制度 第四条客户信息主要包括：客户原始资料、各公司的信息资料、交易往来客户一览表、交易往来客户各类销售数据表。 （一）各公司应将客户原始资料，包括客户的机构、内容、信用以及与本公司的关系等各种信息以客户信息表（包括客户营业执照、税务登记证、组织机构代码证）的方式进行详细记录。并分别存放于各个公司的客户管理部门（销售部门），并抄送总管理部； （二）为了市场动态分析，各公司的信息资料，包括法定代
表人、经营管理层及业务员的各类信息存于总管理部； （三）交易往来客户一览表：是对客户的机构、内容、信用以及与本公司的关系的简单记录，主要是分配给各公司负责部门使用； （四）交易往来客户各类销售数据表：是对市场销售分析,客户信誉分析的重要依据,分别存于各公司的客户管理部门（销售部门），并抄送集团总管理处。 第五条各公司要做好各类信息审查、查阅记录，发现问题及时纠正，保证信息真实准确。 第六条客户档案及相关资料应由专人管理。 第七条客户档案应分类管理。将不同的客户及销售人员的信息资料、不同公司及不同区域的客户资料，按客户的年销售量、信誉度、回款率等装订成活页册。 第八条各公司客户管理部门（销售部门）每季度末的次月6日前，应将客户资信报表及客户的销售管理季度分析表报到总管理部，总管理部8日前将季度汇总分析表报到总管理处。 化工企业客户管理部门（销售部门）应在每季度末的次月6日前将季度客户销售报表报送总管理部；总管理部将季度客户销售汇总表在每季度末的次月8日前送报到总管理处。医药企业客户管理部门（销售部门）应在次月的6日前将上月客户销售报表报告送总管理部；总管理部将月度客户销售汇总表在次月8日前送报到总管理处。
销售客户拜访管理制度范本办法
内部管理制度系列 销售客户拜访管理制度办 法 （标准、完整、实用、可修改）
编号：FS-QG-57632销售客户拜访管理制度办法 Management Measures for Sales Customer Visits 说明：为规范化、制度化和统一化作业行为，使人员管理工作有章可循，提高工作效率和责任感、归属感，特此编写。 销售客户拜访管理办法 1.总则 1.1.制定目的 为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制定本办法。 1.2.适用范围 凡本公司销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 1.3.权责单位 (1)销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 (2)总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 2.实施办法 2.1.拜访目的 (1)市场调查、研究市场。
(2)了解竞争对手。 (3)客户保养: A、强化感情联系，建立核心客户。 B、推动业务量。 C、结清货款。 (4)开发新客户。 (5)新产品推广。 (6)提高本公司产品的覆盖率。 2.2.拜访对象 (1)业务往来之客户。 (2)目标客户。 (3)潜在客户。 (4)同行业。 2.3.拜访次数 根据各销售岗位制定相应的拜访次数。 3.拜访作业 3.1.拜访计划 销售人员每月底提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。
3.2.客户拜访的准备 (1)每月底应提出下月客户拜访计划书。 (2)拜访前应事先与拜访单位取得联系。 (3)确定拜访对象。 (4)拜访时应携带物品的申请及准备。 (5)拜访时相关费用的申请。 3.3.拜访注意事项 (1)服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 (2)尽可能地建立一定程度的私谊，成为核心客户。 (3)拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 (4)拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 3.4.拜访后续作业 (1)拜访应于两天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 (2)拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 (3)拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定。
如何做好大客户销售的首次拜访 (2)
如何做好大客户销售的首次拜访 与客户见面时，客户对你的第一印象取决于推销员的外表衣着与言谈举止，它包括以下三个方面：①你的仪表、②你的态度、③你的开场白。虽然经常讲不能用第一印象去评判一个人，往往我们的客户却经常用第一印象来评价您，这决定了客户愿不愿意给你继续谈下去的机会。那么良好第 一印象十分重要。 第一次会见客户时，要保持一个得体的装扮来会见客户。要保持微笑对待客户。用一个热情的态度来接待客户。然后就是要布置好会客地点，保持一个干净整洁的会谈氛围。此外就要准备一个有吸引力的开场白。有吸引力的开场白具体开场白要注意以下几个方面： 1）有趣：不论是怎样的开场白，只要能吸引住顾客，让客户对你或者你的产品产生兴趣，有想更 进一步了解的欲望的开场白就是好的开场白。 2）简洁：迅速地切入生意正题，尤其在初次见面不熟或者与客户一个关键人物如繁忙的总经理见面时，与客户过多的闲聊可能是有害的，在开场白要尽量少化时间闲聊。 3）不要太早介绍你的对策：陈述利益式开场白在小额生意中是一个基本模式，但对工业品来说，在你提供对策或说出你的能力范围之前，开发客户需求以积聚价值是至关重要的。过早地讨论对策 会引起异议，并减少交易成功的可能性。 4）没有一种固化的开场白：随机应变是关键，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐、举止、专业知识等多方面给客户一个良好的第一影响，为最终销售成功做一个好的铺垫。 在我看来，对于一次关键性的谈判有以下几点需要注意： 1.做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。 正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到 它的价值所在。 销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成?有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由 此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。
拜访与调研管理制度
拜访与调研管理制度 一、目的：为规公司日常客户拜访工作，完善业务流程，取得最佳销售业绩， 特制定本制度 二、拜访与调研分类： 1．市场调查，研究市场 2．竞争对手摸底 3．已有客户回访，联络感情 4．新客户开发 三、客户拜访对象： 1．行业协会 2．竞争对手园区 3．目标及意向客户 4．已成交客户 四、拜访及调研计划的制定 拜访及调研人员每月在当月工作总结计划中总结拜访及调研情况并制定下月计划，于每周工作计划中注明拜访客户清单、大致时间安排、预期目的、所需资源，上报各直接负责人。 五、拜访调研工作相关准备 1.由公司统一提供《客户档案表》和《调研记录表》； 2.需要时可按公司相关规定及程序至少提前一天申请车辆配置； 3.上门前做好对拜访与调研对象的背景，情况，环境等综合了解和分析； 4.上门前做好充分准备，包括但不限于公司项目资料，宣传册, 名片等； 5.如需要其他部门支持时，拜访人员可以要求相关人员一同对客户进行拜访。 六、客户拜访的要求 1.拜访人员在当日拜访前,须认真做好拜访准备工作，做到有计划、有目的的进 行； 2.在拜访中拜访人员须着装整洁、语言文明、行为端庄、态度和蔼； 3. 拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动（需提前申请）； 4.拜访人员在拜访中认真按照自己事先准备的话题及《客户档案表》、《调研记 录表》所涉及的容与客户进行沟通和交流；
5.拜访人员在拜访结束后，须按照《客户档案表》或《调研记录表》的格式要 求,将与客户沟通的主要容和客户提出的问题认真填写。 1个工作日完善相应表格等，向直接负责人汇报并由负责人审阅签字后入档备查。 6.每月月底前整理汇总客户拜访记录，填写《客户拜访统计表》并上交综合服 务部备案。 七、问题及信息反馈 1调研或拜访活动结束后，外出负责人要将信息及时口头或书面汇报给直接负责人； 2信息反馈后，外出责任人对于拜访中客户的问题及需要公司协调的后续事宜应跟踪处理。 八、奖惩 1.客户拜访工作将作为关键指标列入每一名招商人员的考评围；考评的依据是客户拜访计划及《客户档案表》； 2.对客户拜访工作成绩突出、有重要信息反馈并为公司政策调整提供依据的人 员，将给予专项奖励，在绩效考核中予以适当加分。 九、解释权 本规的解释说明权归xxxx。 十、修改、废除权 本规的最终决定、修改和废除权属xxxx公司。 十一、实施时间 本规自2014年7月1日起执行。 十二、附件 1.《客户档案表》 2. 《客户拜访统计表》 3. 《市场调研记录表》
公司客户信息管理制度
公司客户信息管理 制度 1
公司客户信息管理办法 一.总则 为使公司对客户的管理规范化、有效化,保证稳定开展,特制定本办法。 二.客户界定 公司客户为与公司有业务往来的供应商和经销商。公司有关的律师、财务顾问、广告、公关、银行、保险、融资协助机构,可列为特殊的一类客户。 三.客户信息管理 1．公司信息部负责公司所有客户信息的汇总、整理。2．公司建立客户档案,并编制客户一览表供查阅。3．客户档案的建立。 1).每发展、接触一个新客户,均应建立客户档案户头; 2).客户档案适当标准化、规范化,摸清客户基本信息,如客户名称、法定代表人、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。 4.客户档案的更新、修改。 1).客户单位的重大变动事基、与本公司的业务交往,均须记入客户档案; 2).对客户单位的重大变动事项、与本公司的业务交往,均须记入
客户档案; 3).积累客户年度业绩和财务状况报告。 四.公司各部门与客户接触的重大事项,均须报告信息部(除该业务保密外),不得局限在业务人员个人范围内。 五.员工调离公司时,不得将客户资料带走,其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。 六.建立客户信息查阅权限制,未经许可,不得随意调阅客户档案。 七.客户管理 接待客户,按公司对外接待办法处理,对理要的客户按贵宾级别接待。 与客户的信函、传真、长话交往,均应按公司各项管理办法记录在案,并整合在客户档案内。 对一些较重要、未来将发展的新客户,公司要有两个以上的人员与之联系,并建立联系报告制。 负责与客户联系的员工调离公司时,应由公司及时通知有关客户,并指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。 3
客户关系管理制度(1)
客户关系管理制度 第一章总则 第一条适用范围 本管理办法适用于中通建设股份有限公司（以下简称中通建设）. 第二条目的 为了不断加深对客户需求的认识，实现以“客户为中心”的营销理念，提高客户满意度，改善客户关系，提升企业的竞争力，特制定本管理制度。 第三条原则 建立符合中通建设企业实际与需求的客户关系管理体系。 第二章组织管理 第四条客户经理的作用与职责 1、成为客户在中通建设中的支持者。 2、帮助客户确定解决问题的方案；将适当的服务介绍 给客户。 3、成为引荐者和撮合者，确保双方企业中的相关人士
能够相见。 4、成为客户所在行业的行家。 5、制订客户计划并最大限度挖掘企业与客户的生意潜 力。 6、收集、分析、保存客户信息；积累有关客户与竞争对手的信息；熟悉客户的所面临的困难，有何需求和问题，包括掌握决策者个人和主要权力人物的偏好和担忧的问题。 7、逐步与客户的权力关键人员建立关系。 8、熟悉业务，能熟练制作满足客户关键需求的投标文 件。 9、促进合同谈判的顺利进行，达到双赢。 10、确保客户满意；将客户的意见及时转告那些向客户服务的单位；将企业的承诺转告客户。 第五条市场部部长的作用与职责 1、直接负责客户经理的工作。 2、确保指派合适的人负责客户关系管理工作。 3、平衡客户关系管理职责与市场部其他职责的关系，确保客户经理有时间、资源和自由去做好工作。 4、审核、管理预算与经费的使用。 5、确保客户经理能够得到适当的培训，并掌握开展工作的技能。
6、制订客户经理业绩评估标准，并负责考核。 7、确保市场开发支持工作（包括估价、招投标文件的制作等）的有效性。 8、审核客户计划及指导行动计划的实施。 9、将客户介绍给企业中的相关人员。 10、支持与指导客户经理的工作。 第六条客户关系管理制度的制定 客户关系管理制度的制定由中通建设本部市场部负责，经总经理办公会审议通过后，上报董事会审批，批准后本部市场部负责贯彻执行。 第七条客户关系管理制度实施 本部市场部负责组织实施。 第八条客户关系管理制度效果考核 本部市场部部长负责对客户关系管理制度运行效果进行考核与评估，同时每年根据内外部环境的变化对制度进行全面的审核，做适当的修正。 第三章客户信息管理 第九条客户信息的重要性 客户信息是公司的重要无形资产。建立清晰、明确、及时的客户信息有助于帮助业务人员顺利地开展工作，便于公
公司客户信用管理制度
客户信用管理制度 第1章总则 第1条为充分了解和掌握客户的信誉、资信状况，规范企业客户信用管理工作，避免销售活动中因客户信用问题给企业带来损失，特制定本制度。 第2条本制度适用于对公司所有客户的信用管理。 第3条授信额度管理小组负责拟定企业信用政策及信用等级标准，营销部和财务部需提供建议及企业客户的有关资料作为政策制定的参考。 第4条企业信用政策及信用等级标准经有关领导审批通过后执行，财务部监督各单位信用政策的执行情况。 第2章客户信用政策及等级 第5条根据对客户的信用调查结果及业务往来过程中的客户的表现，可将客户分为四类，具体如下表所示。 客户分类表
第6条业务员在销售谈判时，应按照不同的客户等级给予不同的销售政策。 1．对A级信用较好的客户，可以有一定的授信额度和回款期限，但授信额度不超过合同所订立账期内的销售额。 2．对B级客户可先设定一个额度，再根据信用状况逐渐放宽。 3．对C级客户要求现款现货，应当仔细审查，对于符合企业信用政策的，给予少量信用额度。 4．对D级客户，不给予任何信用交易，坚决要求现款现货或先款后货。 第7条同一客户的信用限度也不是一成不变的，应随着实际情况的变化而有所改变。业务员所负责的客户要超过规定的信用限度时，须向部长乃至总经理报。 第8条财务部负责对客户信用等级的定期核查，并根据核查结果提出对客户销售政策的调整建议，经授信额度管理小组审批后，由业务员按照新政策执行。 第9条营销部部应根据企业的发展情况及产品销售、市场情况等，及时提出对客户信用政策及信用等级进行调整的建议，财务部应及时修订此制度，并报授信额度管理小组审批后下发执行。 第3章客户信用调查管理 第10条客户信用调查渠道。 销售部根据业务需要，提出对客户进行信用调查。财务部可选择以下途径对客户进行信用调查。 1．通过金融机构（银行）调查。