课程顾问培训资料--2015-1-11第一场
课程顾问培训手册
课程顾问培训手册课程顾问是培训中心的重要招生人员，其工作能力的高低直接影响着培训中心的招生业绩。
同时，课程顾问也是家长和学员来培训中心接触的第一位人员，对培训中心整体形象的塑造具有深远的影响。
因此，对课程顾问的培训就成为培训中心工作的重中之重。
一、课程顾问岗位职责和职能细则严格遵守培训中心的各项规章制度。
课程顾问必须身着统一服饰，佩戴胸卡，外表整洁、庄重、精神饱满、彬彬有礼、主动热情，无论任何情况不得与家长及学生发生争吵或态度生硬。
交谈时应始终面带微笑。
服从各级领导安排，听从指挥，按时、优质地完成各项工作任务。
定期做好客户回访，统计学生的研究进度。
熟悉培训中心的课程设置、教学内容及收费标准等，强化业务能力。
熟悉培训中心各部门员工的职务、姓名、联络方式，以便沟通。
熟悉培训中心的各个功能区，为顾客作正确指导。
每天认真填写工作日志，发现问题及时上报，并提出解决方案。
遇到问题需要随时与授课教师、学生、教学主管及经理进行沟通。
发挥团队精神，共同把培训中心做好。
系统全面地熟悉培训中心与其它教学相比的优势所在，掌握研究过程的各个环节以及相互间的有机衔接、学时等。
熟练掌握学费折扣兑换表，根据学员一次性缴纳学费报出所打折扣，以及相当于每节课、每课时花费多少。
二、课程顾问具体工作事件流程图三、课程顾问具体“工作事件”详细培训四、课程顾问工作用表、考核用表详细说明课程顾问职能细则一、电话咨询接电话时要说：“您好，德玉教育。
”在电话咨询中，始终要面带微笑，语调清晰、平缓、亲切，回答要简练、准确，专业。
最重要的核心是突出“德玉教育有实力帮助学生提升成绩”，最好请家长能来当面咨询，带上近期的测试卷子，让老师分析适合上班还是一对一。
二、来访咨询在咨询中首先要通过填表了解学生的背景，包括每门课的研究成绩、是培优还是补差、所喜欢的研究模式等，为学生推荐合适的模式及老师。
语音、语调一定要清晰、详细、准确、耐心、有亲和力。
为了准确了解来访学生的研究程度和目标，课程顾问需要进行个性化的咨询服务，包括制定合理的课程计划和研究时间表等。
(完整版)课程顾问培训方案
课程顾问培训方案浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。
首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。
实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力.同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心"思考的能力。
咨询过程实际上就是与人打交道的过程,俗话说“世事洞明皆学问,人情练达即文章”,咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。
任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。
从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识.所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化.如何评测新课程顾问是否具有同理心呢?其实方法很简单。
第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。
如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。
为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。
第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。
如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。
一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强,主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。
教育培训机构-课程顾问-11-家长类型
在与家长的交流中，课程顾问需要具备良好的沟通技巧，包括倾听、表达、解答疑问等能力。这些技巧 能够帮助课程顾问更好地与家长建立信任关系，提高家长的满意度。
展望
要点一
家庭教育观念的变化
随着社会的发展和教育观念的更新， 家庭教育观念也在不断变化。未来， 家长们更加注重孩子的个性化发展和 综合素质教育。课程顾问需要关注这 些变化，为家长提供更加专业的课程 咨询和服务。
应对策略
课程顾问可以强调培训课程的趣味性和互动性，介绍一些寓教于乐的教学方法和活动，以 满足这类家长的需求。同时，可以向家长说明培训课程对培养孩子的学习兴趣和积极心态 的积极影响。
03
针对不同类型家长的建议
对注重孩子成绩的家长的建议
强调课程对孩子学习成绩的提升用
向这类家长推荐课程时，重点介绍课程如何帮助孩子提高成绩，例如通过系统学 习知识点、提高解题技巧等。
04
课程顾问在家长沟通中的角色
建立信任关系
建立信任关系
课程顾问应通过真诚、专业的沟 通，与家长建立互信关系，让家 长感受到课程顾问的责任心和专
业素养。
了解家长需求
通过与家长的沟通，了解他们的需 求和期望，为家长提供个性化的课 程建议，以满足他们的需求。
及时解答疑问
对于家长提出的疑问，课程顾问应 及时、耐心地解答，消除家长的顾 虑和担忧。
05
总结与展望
总结
家长类型分析
在教育机构中，家长类型多样，包括关心孩子成长的、注重成绩的、对教育机构要求严格的等。课程顾问需要了解不 同类型的家长，以便更好地为他们提供服务。
课程顾问的作用
课程顾问在教育机构中扮演着重要的角色，他们需要了解家长和孩子的需求，提供专业的课程咨询和推荐，同时还需 要与教师和其他教育工作者合作，共同促进孩子的学习和发展。
课程顾问培训
现场谈单的基本要求
1、自信+专注。要学会暗示自己 2、语气要笃定。肢体语言要矫健有力，不说模棱两可的话 3、多肯定，多赞美家长 4、把握气氛，不要与家长争辩 5、能够驾驭引导家长的思维，学会提问，引导家长进入角色 6、守住销售的立场，随时促单，捕捉家长的眼神。 7、做一个倾听高手，从中发现问题，找到需求 8、掌握专业知识，讲解我们课程的优势，分析与其他机构的不同支持 9、有孩子在场的，要对小孩亲切，是不是提到孩子的名字（消除陌生 感）
销售的四大法宝：形象、谈吐、耐力、笑容（人生笑字开头，销售敢 字开头）
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幼教知识
1、多元智能理论，八大智能的开发（专题） 2、性格的四种类型（专题） 3、儿童敏感期（专题） 4、蒙台梭利教学法（专题） 5、卢梭的自然教育法
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自然母语习得法
0—1岁：看实物，听发音 1—3岁：牙牙学语，发音，纠正语序 3—7岁：小学逐渐正常，朗读课文 7—11岁：开始写作文。正常教学：听说读写，传统教学：读写听说 （机构能够弥补传统教学的不足）。在学习的过程中，教材(学习的过 程)，老师（纠错的过程）。不断的学习和纠错达到学习英语的目的
五大教学法 1.母语沉浸式教学法。培养英文思维模式，不用中英文互译转换，应急对答 2.TPR肢体反应教学法。形象记忆，快乐吸收，口语命令+肢体语言，手脑并用， 达到左右脑平衡发展。3.听说教学法配以英文儿歌，培养语言修养及文化，提 高学习兴趣。4.交际教学法，用来训练如何把英文说得更优雅，实战演练，巩 固教学。5.情景教学法，设计场景对话，角色扮演，学以致用，让孩子勇敢开 口说英文。
0—3岁：早教、智力开发、语言能力、多元智能教育 3—6岁：英语学习打基础、个性、孩子上幼儿园的表现、多元智能教 育 6—12岁：学习兴趣、习惯、成绩、压力、个性、
课程顾问培训PPT精选文档
一个课程顾问不是光看接听多少电话，更主要的是 上门了多少家长。所以邀约率是最能体现一个课程顾问 电话沟通引导水平的高低。邀约率高的课程顾问会有更 多的机会面咨家长，在咨询水平一定的情况下，可以提 升自己的业绩。一个优秀课程顾问要想要卓越的业绩， 第一步就是接听好每一个咨询来电，打好每一个陌拜和 回访。
绩平稳提升
其它……
6
勇卓国际舞蹈教育集团
提高两率赢在“最后一米”
咨询标准化工作流程及技巧之电话、面咨篇
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目录
磨刀不误砍柴工：成为专家 鼻子底下就是路：电话邀约 近水楼台先得月：当面咨询 打开天窗说亮话：总结回顾
8
怎么成为“教育专家”？
教育专家的心态
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教育专家的储备
9
怎么成为“教育培训专家”？
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接听电话的流程标准化
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接听电话的流程标准化
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陌拜电话的流程
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案例分析（背景介绍）
家长您好！我是 昂立外语xxx老师，我 校现定于本周日12月 9日(本周日)上午10： 00-12:00进行模拟枫 杨选拔考试，我们学 校的地址是xxxxxxx， 请您于周五晚6:00前 到昂立xxx校区领取孩 子的准考证，并督促 孩子在家做好复习， 认真对待本次考试， 谢谢！
请问是某某家长吗？孩子现在是上 六年级吧？家长您好，我是昂立的x老 师，打扰您了，是这样我校在本周六 将进行小升初名校模拟测评，如果成 绩优秀的学生我们会在名校推荐的时 候，推荐给名校，给孩子增加名校的 考试机会。我们也会对到场的考生赠 送一份名校真题。当然我们也会将一 些成绩优秀的孩子直接选拔进我们的 签约班，也就是龙承班，建议孩子可 以来参加一下，本周我们的测试时间 是12月9日也就是本周日下午4点至6 点钟测试（如果不行，还可告诉家长 12月9日上午10点到12点，再不行单 独预约），如果这几天方便可以讲孩 子的准考证到我们学校领一下，我们 的地址是：黄河路文化路交叉口中孚 大厦六楼，打扰您了，在此祝您工作 愉快，谢谢您的配合，稍后我会再将 考试时间和地点通过短信发给您。28
课程顾问培训方案
课程顾问培训方案浅谈一下课程顾问应该具备哪些基本素质以及如何锻炼成一名优秀的课程顾问。
首先谈谈课程顾问应该具备的基本素质什么样人适合做课程顾问呢？相信这也是困扰招生主管的难题。
实际上选择课程顾问是有规律的，大家都知道，课程顾问最直接的目的就是招生，实质上就是一名销售人员，所以选拔课程顾问的根本就是选拔销售人员，优秀的销售人员都具备两个基本素质：同理心和自驱力。
同理心就是要求课程顾问必须具备换位思考能力，进一步更应具备换“心”思考的能力。
咨询过程实际上就是与人打交道的过程，俗话说“世事洞明皆学问，人情练达即文章”，咨询的极致就是人情练达，要想做到这个地步，就要求课程顾问必须具备同理心这一基本素质。
任何事情都有两面性，从一个角度看是好的，从；另一个角度看就可能是坏的。
从消费心理学角度看销售，买东西的人应该首先看到的是有缺陷一面，卖东西的人首先看到的却是自己东西的优点，任何人都有自我保护意识。
所以优秀的销售人员遇到买方拒绝时，不会因此着急，因为他（她）明白买方的拒绝可能意味着潜在购买的开始；而不具备同理心的课程顾问遇到这种情况时，心情就会非常烦躁、着急，说话语无伦次，极力说服对方，导致咨询者越来越抗拒，最终难以转化。
如何评测新课程顾问是否具有同理心呢？其实方法很简单。
第一种方法是查看其在与咨询者沟通时是否一直自己在讲话。
如果是一直自己在讲话，自言自语，而不引导咨询者讲话那么说明其同理心较弱。
为什么呢?销售成功的关键是必须了解对方的需求点，只有通过引导咨询者讲话，才能了解其需求，如果课程顾问在没有完全了解对方的需求时，就喋喋不休的向对方去“兜售”自己的想法，就很容易把对方吓跑。
第二种方法是察看其在与别人沟通时，是否经常打断对方讲话。
如果在沟通过程中，经常打断对方说话，那么说明其同理心较弱。
一个人经常打断别人讲话，说明这个人个性较强，主观意识较浓，当一遇到别人提出反对意见时，心理常常不能接受，感到自尊心受到打击，而不明白拒绝实际上是人的一种本能反应，而不完全是对抗，最终陷入与对方的争论中。
课程顾问培训
培训记录时间：2008年4月09日地点：四惠分校培训人：王老师授训人：四惠顾问培训主要内容：课程顾问的基本销售流程及谈话技巧。
一、各位，请问10000元的产品和500元的产品有何区别？答：课程的质量，学习的环境，交通的便利程度，售后服务，知名度等等区别。
二、家长选择一所培训学校最多考虑的是哪几方面的问题？1、质量2、师资3、环境★4、知名度★5、推荐6、价格7、方便8、时间9、教材10、服务★11、小班12、中外教13、承诺14、理念★﹗我们要注意：最前面的需要才是最重要的（前三条原则）三、课程顾问的基本销售流程：四、介绍中心的软件1、我们的多媒体软件课程是很有权威性的，是斯坦福大学和牛津大学共同研发出来的，在中国仅有我们一家所代理此软件。
在世界此软件也是非常普级的，此软件的高效性，灵活性。
五、打电话约客户1、您好是**的妈妈吗？在*天*地，您非常配合的做了一份英语调查问卷，同事回来都一直在说您，说一定要先给您打个电话，我是英特国际英语的**老师，我们在周*有免费课程，这些游戏和活动孩子都特别喜欢。
（情况：我特别忙，没时间，有时间我和你联系吧？回答：哎呀，您肯定特别忙，行了，还是我给您打吧，为了咱们宝贝，我给您打。
（一定要倾注感情）1、了解个性化需求点。
2、有针对性介绍课程1、先确认对方所有问题。
（您现在所出的状态是*****），您看是吗？2、我给您提出的解决方案是这样这样的？您能接受吗？3、根据您的情况，我们给您推荐的课程是****？总供价格是***元钱。
6、再次说服会不断的产生它的价值。
1．重要性（教育的重要性）2．有效性（有效满足，有效率）3．紧迫性（时间紧近，上课紧迫）4．超值性（打包美好未来，潜在价值）5．唯一性（今日最后优惠）注意细节1、多听少说，让对方说出你想说出的话。
2、找到感觉。
3、全情投入4、保持微笑，平易近人。
5、心态平和，帮助别人在分析问题，解决问题。
课程顾问培训实用手册.doc
课程顾问培训实用手册第一部分工作内容及流程一、岗位职责课程顾问——销售人员●负责根据每月制定的任务完成销售目标；●负责最大限度的预约到访，并保证店内的到店率，最大限度的促使到访客户买单；●负责做好所有销售过程当中的记录，并做好销售工作的数据统计，完善保管所有课程销售相关的资料，；●负责充分、仔细地了解课程及服务的特点与卖点，加强专业知识的积累，如育婴常识、婴幼儿养护等；●负责收集家长试课后的意见、建议并及时反馈；●负责帮助主教、助教老师提高课程质量，并提高签单率；●负责了解会员的课程进度，协助教师提高续报率；●负责根据不同时期灵活运用价格体系，并制定合理的报名体系；●负责挖掘潜在客户，开发、维护大客户群；●负责协助市场人员完成部分市场工作，在掌握市场动向，根据其发展方向制定相应销售措施。
二、工作流程销售标准流程（一）、销售过程中各环节需注意事项：A.外呼约访：a)不要过多做咨询，最重要目的是让对方来访b)约到访时间及试课之前需要与前台做充分沟通，确保信息无误c)强调会提前一天提醒对方，使其重视d)对与相对较有意向的客户，可以暗示其要准备好报名e)约好之后，将信息立即在前台做记录登记B.电话咨询：如前台接到咨询电话，在有可能的情况下，尽量直接转给销售进行咨询，即便于销售直接了解客户情况，又避免前台与销售沟通不畅造成遗漏的现象。
a)询问清楚客户的渠道来源（课程顾问联系？自己得知——网络、杂志、活动？家长推荐）b)最重要目的是约来访，不可过多咨询c)约好之后，及时做相关记录，并分配给相应的课程顾问，如果已是课程顾问跟进的客户，则马上通知相应课程顾问C.填写试课单：a)首先要明确家长是否是第一次到访，只要是第一次到访的客户都必须填写试课单。
（不论其是否已经约课）b)其次要明确其客户类型，如果是外呼客户，则在填写完试课单后，通知相应的课程顾问来咨询；若为其他类型，则要明确其信息渠道来源。
c)填写要字迹清晰、完整，发现这方面问题需要尽快解决，要坚决避免客户走后才发现问题。