MKXZ实达建立高绩效的市场营销及销售管理体系咨询报告
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麦肯锡-建立高绩效的市场营销及其销售组织体系PPT文档共87页
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
麦肯锡-建立高绩效的市场营销及其销 售组织体系
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
麦肯锡-建立高绩效的市场营销及其销 售组织体系
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
建立高绩效营销组织和销售结构的报告共50页PPT
纪律，天 真而不 幼稚， 勇敢而 鲁莽， 倔强而 有原则 ，热情 而不冲 动，乐 观而不 盲目。 ——马 克思
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
建立高绩效营销组织和 销售结构的报告
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
6、最大的骄傲于最大的自卑都表示心灵的最软弱无力。——斯宾诺莎 7、自知之明是最难得的知识。——西班牙 8、勇气通往天堂，怯懦通往地狱。——塞内加 9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。——赫尔普斯 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。——笛卡儿
建立高绩效营销组织和 销售结构的报告
6、纪律是自由的第一条件。——黑格 尔 7、纪律是集体的面貌，集体的声音， 集体的 动作， 集体的 表情， 集体的 信念。 ——马 卡连柯
8、我们现在必须完全保持党的纪律， 否则一 切都会 陷入污 泥中。 ——马 克思 9、学校没有纪律便如磨坊没有水。— —夸美 纽斯
麦肯锡：建立高绩效的市场营销及销售组织体系共92页
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
麦肯锡：建立高绩效的市场 营销及销售组织体系
41、实际上，我们想要的பைடு நூலகம்是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
1、最灵繁的人也看不见自己的背脊。——非洲 2、最困难的事情就是认识自己。——希腊 3、有勇气承担命运这才是英雄好汉。——黑塞 4、与肝胆人共事，无字句处读书。——周恩来 5、阅读使人充实，会谈使人敏捷，写作使人精确。——培根
麦肯锡：建立高绩效的市场 营销及销售组织体系
41、实际上，我们想要的பைடு நூலகம்是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 43、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
高绩效的市场营销及销售组织体系
PC PC
营销服务 品牌管理 客户服务 业务计划
行业产品R&D
商用/家用产品R&D
R&D*
外设
打印机
PC
Compaq
Epson
生产制造*
销售分公司
大 行业1 客 户 行业2 部 …..
渠 分销/代理 道 VAR 部
…..
产品/技 术支持
售后 服务
13
新的组织结构的优越性
北斗社区 Start/980929/SH-FR(97GB)
品线的销售单元之间仍互相独立，且不存在跨 销售单元的交叉销售协调机制
• 这样的结构限制了实达在大行业客户市场充分
挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析 表明，这种潜力可导致实达现有产品线销售增 长高达70%以上，并随新产品的引入呈现更大 的销售增长机会
• 这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销
售资源，更有效地实施对分销网络的开发、管 理与支持。分析表明，整合对分销网络的管理 可以提高资源利用率高达30-40%
销售体系 组织结构
市场营 销及销 售体系
销售程序
市场营销组 织及程序
业绩及人力资 源管理系统
不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结 构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷 。跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现 了巨大的机会，而且将随着实达新产品线的不 断引入及成长而变得更为重要
• 虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各个产
¶ 新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产 品线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系 ，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立 明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争 优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及 程序所要求的行为
营销服务 品牌管理 客户服务 业务计划
行业产品R&D
商用/家用产品R&D
R&D*
外设
打印机
PC
Compaq
Epson
生产制造*
销售分公司
大 行业1 客 户 行业2 部 …..
渠 分销/代理 道 VAR 部
…..
产品/技 术支持
售后 服务
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新的组织结构的优越性
北斗社区 Start/980929/SH-FR(97GB)
品线的销售单元之间仍互相独立，且不存在跨 销售单元的交叉销售协调机制
• 这样的结构限制了实达在大行业客户市场充分
挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜力。分析 表明，这种潜力可导致实达现有产品线销售增 长高达70%以上，并随新产品的引入呈现更大 的销售增长机会
• 这种结构也不利于充分利用面向分销市场的销
售资源，更有效地实施对分销网络的开发、管 理与支持。分析表明，整合对分销网络的管理 可以提高资源利用率高达30-40%
销售体系 组织结构
市场营 销及销 售体系
销售程序
市场营销组 织及程序
业绩及人力资 源管理系统
不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结 构都无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷 。跨产品线的交叉销售为实达现有产品线呈现 了巨大的机会，而且将随着实达新产品线的不 断引入及成长而变得更为重要
• 虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各个产
¶ 新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产 品线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系 ，确保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立 明确定义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争 优势打下基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及 程序所要求的行为
高绩效的市场营销及销售组织体系》35页
•产品 / 服务为导向 •产品3
•目标客户群为导向
•政府
•西方
•东方
•产品2
•特许专卖店
•南方
•产品1
•行业
• 地区的产品/业务要求
• 当地客户关系管理
• 快捷的现场决策
• 有关产品的专业知
识和咨询
• 和业务单元的直接关
系
• 全球标准化的业务单
元产品
• 充分地了解客户的业务 • 针对客户的解决方案
• “一个口径”面对客户
第十四页，共32页。
••1144
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
跨渠道协同销售可以分步逐渐(zhújiàn)形成
•举例
创建跨渠道的销售 (xiāoshòu)小组
•A
•销售 代表 渠道 A
•B
•销售 代表 渠道 B
•A
•销售 代表 渠道A
•B
•销售 代表 渠道B
•A
•销售 代表 渠道 A+B
•B
•销售 代表 渠道 A+B
•项目范围、议题及工作计划
•介绍麦肯锡和客户合作工作的方式和方法 •(仅项目小组人员参加)
第三页，共32页。
•3
书山有路勤为径，学海无涯苦做舟
实达历年销售增长(zēngzhǎng)及业务发 展•人民概币亿况元*
•集团历年销售总额
•年平均 (píngjūn) 增长率 =85%
•97年集团实际销售总额 = 16.2
主导？
– 目标客户群体 – 产品 – 地理市场
• 不同产品线客户群体的重叠程度及
购买行为、购买信息来源
• 各产品线的业务特征 • 不同市场营销媒体的特征
• 国际/国内最佳业务经验
讲座-建立高绩效的市场营销及销售组织体系学习文档
业绩及人力资 源管理系统
10 中华零售网
实达业绩及人力资源管理系统评价综述
Start/980929/SH-FR(97GB)
销售体系 组织结构
市场营 销及销 售体系
销售程序
市场营销组 织及程序
实达吸引了一批有潜力的销售人员。但现有的业 绩管理系统上的缺陷，导致了销售人员销售行为 和集团整体或长远利益之间的偏差。而缺乏系统 的培训体制将会进一步制约销售人员适应新的销 售体系和程序的能力
Start/980929/SH-FR(97GB)
机密
建立高绩效的市场营销 及销售组织体系
项目总结报告
本项目的范围及主要成果
Start/980929/SH-FR(97GB)
项目目的：设计能够支持实达集团业务和获利增长的市场营销及销售体系组织结构，以及与 之相关的主要工作程序和业绩管理体系
项目范围 设计最优的市场营销及销 售体系组织结构
制订市场营销和销售的主 要工作程序
设计市场营销及销售组织 结构的业绩管理体系
中华零售网
具体成果
• 市场营销及销售体系架构 • 市场营销及销售体系内部协调运作的界面和程序 • 销售体系和市场营销之间，以及和集团总部、各地分公司
、产品分公司及其他职能部门的界面及协调
• 产品市场营销策略的制定程序 • 品牌管理程序 • 销售和业绩目标设置及考核程序 • 关键客户及分销网络管理程序 • 销售队伍人力资源管理程序
Start/980929/SH-FR(97GB)
销售体系 组织结构
市场营 销及销 售体系
销售程序
市场营销组 织及程序
业绩及人力资 源管理系统
不论是现有的还是正在试行的销售体系组织结构都 无法克服在跨产品线交叉销售方面的缺陷。跨产品 线的交叉销售为实达现有产品线呈现了巨大的机会 ，而且将随着实达新产品线的不断引入及成长而变 得更为重要
实达集团项目总结报告
调程序及界面要求
•明确的营销及销售体系内的部门及关键
岗位职责定义、业绩指标、激励机制
•详细的主要工作程序步骤、各部门相关
Start/980929/SH-
人3 员在各步骤中职责
FR(97GB)
•实施计划
项目小组阶段二主要活动次组织结构方案的高层讨论 会
• 三次关键程序和业绩管理系统 的高层汇报会
式、客户群体
•具体设计营销及销售部门及关键岗位人
•分析比照竞争对手做法和 •国评内价国实际达最现佳有业营务销经及验销售
体系
员职责、关键业绩指标、考核方法、激
励机制
•通过选定的试点单位(待定)，论证及测
成果
•对实达现有营销及销售体
系的评价
•••试培集制新明以训团定的确上总新营的各部机销营项、构及销成产销和/体果品售销系的公体售实可司系体施行、的系计性地构各划区架部，分门提公之供司间必的，要协和的
¶ 新的组织结构整合了现有的“各自为政”的销售体系，以利于充分发挥跨产品 线的交叉销售，同时新的组织结构还建立了一个功能完整的市场营销体系，确 保了实达集团从以产品为导向向以市场为导向的转变；关键程序的建立明确定 义了各部门之间的职责及协调关系，为集团树立真正的、长期的竞争优势打下 基础；而有效的业绩管理及激励机制将促进及鼓励新的组织结构及程序所要求 的行为
• 虽然启动了分公司平台，现有的隶属于各
个产品线的销售单元之间仍互相独立，且 不存在跨销售单元的交叉销售协调机制
• 这样的结构限制了实达在大行业客户市场
充分挖掘交叉销售和提高客户渗透率的潜 力。分析表明，这种潜力可导致实达现有 产品线销售增长高达70%以上，并随新产 品的引入呈现更大的销售增长机会
• 这种结构也不利于充分利用面向分销市场