轻资产运营

轻资产运营

一、轻资产与重资产概念

任何行业领域的概念需要首先了解与知晓。在概念上我也重温并巩固了一次。轻资产是指企业紧紧抓住自己的核心业务，而将非核心业务外包出去。轻资产运营是以价值为驱动的资本战略。重资产是指企业所持有的例如厂房原材料等有形的资产。重资产公司指以较大的资金投入，获得较少的利润回报，利润率较低。产品更新后需要更新生产线，资产折旧率高，如我之前所在的环保型生产企业，这点对我来说可以说是深有体会。可以说两种模式有一定相互关联性，如开发区富士康等企业代加工项目，由轻资产的外资公司等进行生产加工外包，由重资产的企业富士康进行产品生产。整套项目贴牌服务，轻资产公司掌握核心技术。

二、轻资产相关背景

轻资产运营需要具备及依托许多条件因素：核心能力、知识、品牌、客户关系、业务外包、质量控制、业务整合、价值链定位。这里我想就价值链定位详细谈一谈。结合我与您当面的沟通了解，对于我们现企业经营，以及运作的模式，我个人认为在我们公司进行轻资产运营方向在采购、销售、服务三个价值链环节。我们无法从车辆研发、生产、购买、储存、销售、售后等多环节全面涉及，因为各环节需要大量资金的支持运作。而结合我们业务运行发展，可以在刚提到的三个环节方面进行轻资产发展。我想这也是与您见面您所提到急需销售人才在这个价值链的体现。我们更多的是在市场运营上，价值

链的另外一些环节由重资产企业提供。

三、滴滴与我们

滴滴公司的轻资产运行，主要在于依托互联网提供平台技术行与维护支持，这种模式的诞生极大地满足了大家对于高效出行的需求。只是后来，随着安全、服务、政策等各种限制因素的出现，大家开始逐渐意识到滴滴的轻资产模式尽管提升了运营的效率，缩减了运营的成本，但是对于车辆和司机的管理上存在巨大的隐患和漏洞。我们与滴滴的业务合作也是滴滴公司轻资产运行的一种表现，滴滴拥有轻资产运行的品牌价值及品牌附加值，与我们业务合作进行业务外包整合。

我个人认为采购、销售、服务在价值链中有高附加值。首先谈及采购业务方面，良好的采购渠道能够带来企业采购成本的降低。这方面直接关乎后期销售的净利润的体现。所以这方面对企业来说具有一定的附加值。销售自然不必多说了，我们良好的市场开展运行是企业攫取市场利润和主打环节，市场的好与坏成与败关乎企业盈利和企业发展。再来是服务环节，服务环节我个人认为是无形价值与品牌价值的体现，这关乎消费者的评价与印象，也关乎行业口碑和客户群体的累积。这个环节更多的价值体现在品牌效应，无法用盈利的数字来展现，但是我们所面对的最终群体是人，而且我们做的不是一次性的业务，这服务环节我认为是极其重要的。

四、销售人员招聘与管理

再来谈一谈消费人员管理的问题。首先说销售人员工资设定，我接触过几个类型的工资设定：底薪+提成、底薪+提成+奖金、纯业绩

提成及纯岗位工资几种模式。

我个人偏向的工资设定为：底薪+提成+奖金模式+股权激励。

下面来说说我个人的想法：

纯工资模式比较容易给员工直接的安全感，对于企业来讲适用于新进人员的缓冲期与市场初步开拓面临诸多问题时期。纯业绩比较适用于兼职人员或者销售难度较低的行业。底薪+提成模式应用比较广，而且根据产品特性、价值、市场等因素设置底薪高低，而提成则根据销售任务进行不能层级的业务提成。底薪+提成+奖金模式+股权激励这里多了奖金和股权激励，而奖金的含义也就是现在所说的绩效管理，股权激励我这里所指干股激励。我倾向于这个模式的理由一方面是考虑到岗位薪资设置有一定的亲和力和鼓舞性，另外一方面考虑到公司市场的情况带有一定的激励性，便于快速开拓市场。工资设定里都提到了底薪，底薪的设定我们可以考虑个人能力、公司盈利与市场同行业人员薪资待遇作为依照参考设定。但是，这里我想提醒一点，底薪的设定不能低于天津市要求最低基本工资，而且各项员工基本具备福利均需按照国家要求提供。员工的试用与录用均需按照劳动法执行，不可主观武断处理员工，避免造成用工纠纷引起不必要麻烦。

奖金作为绩效的考核我认为是在进行激励而不是作为惩罚，这里我想举一个例子，假设汽车生产制造商将汽车合格率作为生产部人员考核标准，考核设定值为90%。根据一月生产量为10000辆，不良产品为100辆，那么按照考核，这月将有奖金发放。但二月份生产量20000辆，不良产品为250辆，再根据考核，这月没有达到奖金发放

要求不能发放。这种方式凸显出一个弊端，生产量低的时候奖金可以发放，在生产量较高相比上月有显著提升的情况下却因为没有到达考核标准而没有奖金，这显然是无法体现真正的考核价值。在绩效考核中把产品合格率作为绩效考核指标这也没有错。错就错在考核的设定初想是怎样的。在这个问题上，我个人认为我们销售人员的奖金考核设定应为鼓励模式，如按照月度销售达到一定数目之后奖金按照超出部分的数量进行阶梯划分，这样充分体现了多劳多得的激励模式。而不是一味地因为这个月没达到业绩考核扣钱。重考核轻激励的方法，我认为不适用于现在的企业发展。当然只是我个人的一个想法。最后股权激励当中我提到干股激励，我觉得这样的股权激励初期会很鼓舞销售人员和员工对企业的信心，尤其我们企业初期发展阶段。股权激励可以使得我们从传统的雇佣模式便成为合伙人模式，增加销售人员主观能动性和稳定性。

结合我自己的个人想法再说一说销售人员招聘问题。相信我和您的想法是一样的，那就是专业的人负责专业的事情。销售业务当然需要优秀的销售人员进行负责。针对这一方面我想简单谈一谈，有一种最简单粗暴的方式，就是直接挖掘优秀的销售团队，用所谓金元攻势进攻行业优秀团队，让他们整体跳槽入职，这样整个运行班底既是行业内的精英又是一个磨合与配合许久的业务运营团队，市场开拓效果较好。当然这是在我们资金准备比较充足的情况下。另一方面我们需要专业性和能力较高的人才可以联系猎聘业务企业咨询公司，输送给我们一些相符合市场业务的专业人才。再加上我们企业自主的招聘。

企业自主招聘对于销售人员我觉得主要关注几个方面：

1、本人对企业及产品的认可与热情，这是首当其冲的因素。如果

连对自己的业务与产品都毫无自信与热情的话，可以说从一开

始就已经是失败的结果。

2、良好的履历与市场经验。拥有着较好的地市场经验和销售履历

以及附带客户资源的优秀销售者，是我们最需要的。这类销售

人员拥有着稳定的客户资源，可以说让我们的销售工作事半功

倍。

3、拥有着良好的性格和个人能力。销售人员是需要时时刻刻面对

最终群体客户。与人打交道是必须的，只有通过协商交流才能

促使业务合同的落地签订。良好的性格是沟通交流的基础，而

个人的学习能力、沟通能力、以及是否从企业与客户角度共同

出发思考寻找契合点，达到业务的完成这也是需要一定个人能

力的。

五、汽车融资租赁

您作为XXXXXXX的总经理，能够有幸与您认识我真的很激动与荣幸。这方面的内容我也想向您阐述下我的了解与认识。

汽车融资租赁，是将汽车所有权和使用权分离的一种新型购车方式，汽车融资租赁公司购买客户指定的车辆，将车辆租给客户使用，客户按合同约定支付一定保证金后，按月支付租金，租赁合同到期后，由客户决定是否取得汽车所有权。汽车融资租赁业务成熟于欧美，在美国，租赁形式销售的新汽车占改过汽车总销售量的三分之一以上，

而且大部分为长期租赁，并且在欧美地区运转良好。这里尤其要提一点，汽车折旧车主们应该都知道4年时间折旧基本达到50%。这不像买房属于增值投资，所以欧美地区都是选择租赁分期购买，用其购车余款进行其他高于存款利率的投资，其回报率高于一次性付款购车所节省的利息与手续费。这是一种消费理念，也是一种理财规划。早前，能够提供汽车融资服务的只有银行和持牌的汽车金融公司，数量非常有限。近些年汽车融资租赁逐渐进入市场圈，以审批门槛低，产品灵活，审批快得到中低端消费者认可，可以说在成熟市场上是三者共同竞争的局面。汽车租赁的两种基本模式一种是直租模式，另外一种售后回租模式。我看了一些相关新闻提供的数据，截止18年上半年，汽车融资租赁的市场份额为3%，还是有一定的市场发展空间。汽车融资租赁的业务同样也促使二手车市场交易量更加活跃，这是它的深远意义。

六、个人总结

结合上述这些描述，以及我个人的一些对于业务与金融方面的浅薄了解的不成熟的认识，可能还存在着许多的认识不足，知识不完善和其他的问题，让您见笑了。认识您是我的荣幸，您所布置给我的这个任务，也让我有了更加深入的学习与了解，相信也是您对我个人学习、认识能力的观察和了解。上述我个人的认识与不成熟的想法还希望您作为一个行业资深者能够给予我批评与指导。