分销渠道管理 单元一
分销渠道管理
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二、分销渠道的流程与功能
（一）流程 • 1.实体流程 • 2.所有权流程 • 3.付款流程 • 4.信息流程 • 5.促销流程
（二）功能
• 1.信息沟通 • 2.服务 • 3.促销 • 4.谈判 • 5.订货 • 6.融资 • 7.承担风险 • 8.储运 • 9.付款 • 10.所有权交换
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（1）广泛分销
• 广泛分销，也叫密集性分销，指制造商广泛利用大量的 中间商经销自己的产品。这种策略的基本点就是充分利 用场地，占领尽可能多的市场供应点，以使产品有充分 发展的机会。
• 通常用于日常消费品和工业品中标准化、通用化程度较 高的产品（如小件工具、标准件等）的分销。这类产品 的消费者在购买使用时注重的是迅速而又方便，而不太 重视产品厂牌、商标等。其制造商则希望自己的产品能 尽量扩大销路，使广大消费者能及时、方便地买到。
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（三）宽渠道与窄渠道
• 这是根据生产企业在分销渠道的每个层次中选 用同种类型中间商的多少来划分的。渠道宽窄 取决于渠道的每个环节中使用同类型中间商数 目的多少。企业使用的同类中间商多，产品分 销面广，称为宽渠道；使用的同类中间商少， 分销渠道窄，称为窄渠道。企业在进行渠道宽 窄决策时面临着三种选择：（1）广泛分销； （2）选择性分销；（3）独家分销。
分销渠道管理 第四版-案例分析参考答案
案例分析参考答案根据案例的先后注解：第一章：1.亚马逊与沃尔玛：谁代表渠道的未来分析提示：这是一个很难回答的问题，在当今互联网时代，谁也说不清未来世界会变成怎样，未来渠道会是怎么样。
随着互联网的兴趣，渠道网络化成为一种趋势，电子商务、电子渠道也成为时下的营销潮流，并正在颠覆传统的营销规则。
但有一点可以肯定，网络渠道虽然对传统渠道形成巨大冲击，但不会完全取代传统渠道，因为传统的购物空间还能够为顾客带来其他的价值满足，比如娱乐休闲、购物体验等，因此不可能被完全抛弃。
最可能的结果是传统渠道与网络渠道的融合，优势互补。
因此，如果沃尔玛采取渠道创新策略，拓展网络渠道，它未来完全可能战胜单一网商亚马逊成为真正的渠道霸主。
2.宝洁1.3亿美元建亚洲最大分销中心分析提示：本案例是想说明，虽然目前电子商务、直销、连锁经营等零售渠道盛行，但总体来讲，就中国市场来说。
目前还是分销渠道强于零售，连宝洁（P＆G）这样的跨国公司都花大力气建设分销中心，可见分销对于现代企业的重要性，以此引发对分销渠道模式的讨论。
3.项庄舞剑：轩尼诗收购文君酒分析提示：洋酒企业收购中国白酒企业，表面看来没什么关系，透过现象分析其背后的根本目的，即拓展和控制渠道网络。
因为洋酒在中国原来主要在一些特殊通道销售，如酒吧、酒店等，存在渠道狭窄的局限，要想进一步扩展生意，通过并购获得渠道是一种可行的方式。
这个案例也说明了渠道的价值、意义以及渠道资源的稀缺性。
4.神舟电脑异军突起分析提示：本案例是想说明，神舟电脑作为起步较晚的小公司，能够取得成功，其关键要素除了价格优势外，就是建立起了一个独特的强有力的渠道体系，其渠道具有扁平化、效率高的优点。
5.康师傅的“通路精耕”分析提示：深度分销是渠道发展的一种趋势。
在我国快速消费品市场上，康师傅是“深度分销”的创立者和最先施行者，康师傅的成功显示出分销渠道的价值，也显示出“深度分销”的力量。
6.阿里巴巴与京东的渠道扁平化分析提示：渠道扁平化是渠道发展的又一趋势。
分销渠道的设计和管理(DOC17)
分销渠道的设计和管理(DOC17)分销渠道作为企业与消费者之间的桥梁，在产品销售中起着至关重要的作用。
一个有效的分销渠道设计和管理能够帮助企业更好地拓展市场、实现销售增长并提升品牌知名度。
本文将探讨分销渠道设计和管理的关键要点，帮助企业更好地规划和执行分销策略。
1. 分销渠道设计1.1 确定目标市场分销渠道设计的首要任务是确定目标市场。
企业需要通过市场调研和分析来确定目标消费群体的需求和偏好，从而确定最适合的分销渠道类型。
1.2 确定分销渠道类型根据目标市场的特点和需求，企业可以选择不同类型的分销渠道，如直销、零售店、电商平台等。
不同类型的分销渠道适合不同的产品和消费群体，企业需要根据实际情况做出选择。
1.3 确定渠道合作伙伴选择合适的分销渠道伙伴是分销渠道设计的关键环节。
企业需要根据伙伴的实力、经验和市场覆盖能力来进行选择，确保与伙伴之间的合作稳定和长久。
2. 分销渠道管理2.1 渠道培训和支持一旦确定了分销渠道伙伴，企业需要进行培训和支持，确保他们能够准确地理解产品特点和销售技巧。
定期的培训和支持能够提升渠道伙伴的销售水平和客户满意度。
2.2 渠道绩效管理企业需要建立完善的渠道绩效管理机制，对渠道伙伴的销售情况、市场反馈等进行监控和分析。
及时调整和优化渠道策略，以实现销售目标和提升市场份额。
2.3 渠道冲突解决在实际运营中，可能会出现渠道冲突的情况，如价格竞争、销售范围重叠等。
企业需要及时发现并解决渠道冲突，保持与渠道伙伴之间的合作和关系稳定。
结语分销渠道的设计和管理是企业销售战略中至关重要的一环，良好的分销渠道设计和管理能够帮助企业实现销售增长和市场拓展。
企业需要不断优化和调整分销策略，与渠道伙伴紧密合作，共同实现双赢局面。
通过本文的介绍和分析，相信读者能够更好地理解和应用分销渠道设计和管理的关键要点，为企业的销售业绩提升提供有力支持。
《分销渠道管理》PPT课件
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厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
国美清场格力：
事情起因源于国美与进场的厂商之间签订的“零保证条款” 所谓零负毛利条款就是指各家电厂商在国美卖场销售的过 程时，其财务(cáiwù)账面上禁止出现负毛利。例：某品牌空 调型号进价为2000元，若国美店内售价为1950元，那么，其 中50元的损失遵照此条款，将由厂家负责。这样就形成了在做
可它为什么要运用权力呢？
第十六页，共87页。
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渠道(qúdào)权力的作用
每个渠道成员都在追求自己的利润，最 大化整个系统的利润并不等于最大化每 个成员的利润。
渠道中的权力，可以用来创造价值，也 可以用来破坏价值；可以用来分配价值， 也可以用来重新分配价值。
渠道成员在任何时候都必须参与权力的 构建、运用和保持中去。无论是为了(wèi le) 保护自己还是增进渠道价值，渠道成员 都必须运用权力。
渠道管理唯一不变的就是变化，渠道天生的 变化性决定了渠道管理的动态与复杂。若制造商 不能紧随市场变化而动，有效控制发展，轻者大 伤元气，重者就会被淘汰。
而作为直接反映市场的风向标，渠道商不 会对厂商有须臾等待，政策性的支持稍有偏离 或迟钝，渠道商就会作出极其敏感的相应行为， 这与忠诚度无关。
第三页，共87页。
上海炒货行业协会是国内惟一可以(kěyǐ)代表全国炒货企业的 行业协会。
第六页，共87页。
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厂商 Vs. 经销商 (chǎngshāng)
炒货行业协会与家乐福之争：
上海炒货行业协会罗列了家乐福各项不合理的收费— —法国节日店庆费：每年10万元；中国节庆费：每年30万元； 新店开张费：1－2万元；老店翻新费1－2万元；DM海报费：每 年2340元，全国34家门店就是7.956万元，一般每家门店每年 要印10次海报，就是79万元；端头费：每家门店2000元，34 家门店就是6.8万元；新品费：每家门店进一个新商品要1000元 34家门店就是3.4万元；人员管理费：每人(měi rén)每月2000元； 堆头费：每家门店3－10万元；出厂价让利：销售额的8％； 服务费：占销售额的1.5％－2％；咨询费：约占2％；排面管 理费：2.5％；送货不及时扣款：每天千分之三；补损费： 产品保管不善，无条件扣款；无条件退货：占销售额的3％ －5％；税差：占5％－6％；补差价：在任何地方只要发现一 家商店炒货价格低于家乐福，就要给予家乐福相当数额的罚 金。
网络分销渠道管理(PPT 44页)
• 5.对于解决线上线下渠道冲突有什么方法?
• （1）做好传统渠道模式优化和提升管理水平。 • （2）做好产品价格政策的管理。 • （3）做好市场推广和促销活动的协同配合。 • （4）做好客户服务策略优化与协同实施。
一句话可能改变你一生的命运祝您Βιβλιοθήκη 功！（二）网络中介渠道的优势
简化网络交易过程，扩大市场范围，减少了流 通环节，有利于网络交易规模化与交易活动常 规化，便于收集交易双方信息过程，降低产品 的销售成本 ； 降低了企业库存的压力，甚至可以实现零库存，
（三）网络中介渠道的劣势
不能直接与顾客进行接触沟通，获得信息比较迟 缓，而且企业不能独立地对网络中介渠道进行管 理，因而对网络中介渠道缺乏足够的控制 。
分销渠道管理
第十一章 网络分销渠道
第一节 网络分销渠道概述 第二节 网络分销渠道形式 第三节 网络分销渠道管理策略
学习目标
（一）知识目标 掌握网络分销渠道的特点、功能、结构及模式； 掌握网络分销渠道的形式； 理解网络分销渠道管理策略； 了解网络中间商与传统中间商的区别。
学习目标
（二）技能目标 能通过互联网为企业传播产品和服务的信息； 能根据相关计算机与网络营销知识，为企业
一、网络分销渠道的含义与特点
（二）网络分销渠道的特点
1．渠道技术化 2．结构扁平化 3．形式虚拟化 4．突破时空限制 5．渠道系统整合性强 6．销售对象数字化
二、网络分销渠道的功能
1．订货功能 订货功能是指企业间利用通讯网络和终端设备，
以在线链接的方式进行订货作业和订货信息交换 的表现形式，主要由订货、通讯网络和接单电脑 三部分构成。 2．结算功能
问题：
• 1、传统渠道优缺点？ • 2、网络渠道有何优缺点？ • 3、分析案例（1）中的网络渠道与传统渠道
分销渠道管理整理版
分销渠道管理整理版概述随着企业的发展，拓宽分销渠道已成为非常重要的一部分。
分销渠道管理主要是对分销渠道的建立、管理、优化和评估等方面进行整合和规范，从而实现最终的经济效益最大化。
分销渠道管理的基本任务渠道建立企业在进入市场之前就需要考虑合适的分销渠道。
在进行渠道建立时，企业应该充分分析市场情况，针对不同市场环境选择不同的分销策略，根据产品的不同特点制定不同的渠道设计方案，如利润分配、销售政策、促销手段等。
渠道管理渠道建立只是整个分销体系中的第一步，渠道管理更为重要。
只有对渠道进行全面、科学的管理，才能确保产品在市场上正常推广，并按时到货。
渠道管理应做好以下几个方面：•渠道合作协议的签约和执行。
制定并实施完善的渠道合作协议，协调各个渠道商的权益，保障渠道商的收益。
•维护渠道形象。
维护渠道形象，共同创建良好的品牌形象，提升品牌知名度，提高品牌在市场上的竞争力。
•渠道营销策略的制定和辅导。
为渠道商提供契合市场环境的渠道营销策略，提高渠道商营销能力，以便更好地推广品牌和产品。
•整合市场资源。
协调各个渠道商之间的合作，共同谋求市场资源的合理利用，保证市场份额的稳定发展，从而达到盈利的效果。
渠道优化渠道优化是指通过对渠道分析和评估，查找渠道问题并采取相应措施使渠道性能达到更高效和盈利。
渠道优化的主要任务是优化产品的流通、改进销售活动，提高销售人员的技能，加强售后服务，提高用户的满意度，从而拓展销售和市场份额。
渠道评估渠道评估是分销渠道管理的核心内容，也是企业分销策略的重要参考依据。
通过渠道评估，可以深入了解分销渠道的实际情况，发现问题，并采取针对性的措施进行改善。
渠道评估应该包含以下几个方面：•渠道商之间的竞争分析。
分析同一区域内的渠道商数量、市场渗透率、产品零售价格、服务质量等因素，找出市场竞争的瓶颈，为下一步拟定营销策略提供依据。
•渠道商满意度调查。
通过调查渠道商满意度，了解渠道商对企业渠道管理的评价，进而改进管理方式。
分销渠道决策与管理 教材
分销渠道决策与管理第一部分：分销渠道决策分销渠道决策是指企业如何选择合适的渠道来将产品或服务推向市场的过程。
在进行分销渠道决策时，企业需要考虑多个因素，包括目标市场、产品特性、竞争环境等。
下面我们将从不同的角度探讨分销渠道决策的重要性以及如何进行有效的管理。
1.1 目标市场分析在做分销渠道决策之前，企业需要首先对目标市场进行全面的分析。
这包括目标客户群体的特征、需求和购买习惯等。
只有了解清楚目标市场，企业才能选择出最适合的分销渠道，提高销售效率。
1.2 产品特性与分销渠道匹配不同的产品特性适合不同的分销渠道。
例如，快消品可以通过零售渠道进行销售，而高端产品可能更适合通过专门门店或电商平台销售。
企业需要根据产品的特点和定位来选择合适的分销渠道，以确保产品能够被有效推广和销售。
1.3 竞争环境分析竞争环境对分销渠道决策也有重要影响。
如果竞争激烈，企业可能需要选择更多的销售渠道来覆盖更广泛的市场。
而在竞争较弱的市场，企业可以通过精准的渠道选择来减少成本，提高销售效率。
第二部分：分销渠道管理分销渠道管理是指企业对已选择的销售渠道进行有效管理和协调，以达到最佳销售绩效的过程。
下面我们将讨论一些分销渠道管理的关键问题和方法。
2.1 渠道成本控制渠道成本是影响企业销售利润的重要因素。
因此，企业需要通过有效的渠道管理来控制成本，提高销售收益。
可以通过谈判、合作协议等方式与渠道商合作，降低运营成本。
2.2 渠道绩效评估对于多渠道分销的企业来说，管理各个分销渠道的绩效非常重要。
企业可以通过建立绩效指标系统来评估不同渠道的销售状况和效果，及时发现问题并采取措施进行调整。
2.3 渠道冲突管理在多渠道分销中，渠道冲突是难免的问题。
企业需要通过有效的渠道冲突管理来解决渠道之间的竞争和利益冲突，确保各渠道良性互动，实现协同发展。
结语分销渠道决策与管理对企业的销售和市场开拓具有重要意义。
通过科学合理的分销渠道选择和有效的渠道管理，企业可以在竞争激烈的市场环境中取得更好的业绩表现。
分销及渠道管理策略(ppt 30页)
代理商 经纪人
销售分支机 构和办事处
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二、零售的含义与类型
➢ 零售的含义：是指所有向最终消费者直接 销售产品和服务，用于个人及非商业性用 途的活动。
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零售商分类
➢ 按照有无店铺分类
店铺零售
无店铺零售
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零售分类——店铺零售种类
按商品经营范围 专业店、百货店、超市、便利店、仓储商店等
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四、分销渠道的管理
选择渠道成员
激励渠道成员
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评估渠道成员
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（一）选择渠道成员
➢ 渠道成员的选择是一个双向的过程：
➢ 生产商评价中间商：中间商市场范围、区 位优势、销售人员的数量和质量、管理水 平、信誉能力、合作态度、经常光顾的顾 客类型等。
➢ 中间商评价生产商：产品质量、销路、品 牌信誉、包装设计、价格体系、宣传力度、 终端推广力度等。
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市场营销渠道 （Marketing channels），是指配 合起来生产、分销和 消费某一生产者的产 品和服务的所有组织
和个人。
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所有渠道参与者
执行谈判职能吗？
是 分销渠道成员
否 辅助代理机构
生 产 企
中 间 商
业
最
运
仓
广
金 保市
终
输
储
告
融 险场
用
公
公
代
机 公调
户
司
司
理
构 司研
终消费者）带来的利益。 服务产出具体包括： 批量的大小、等候时间或交货期限、空间便
利、产品品种、服务支持等。
分销渠道管理复习资料
《分销渠道管理》复习内容第一部分：教材内容第一章一、名词解释分销渠道：亦称配销通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产流向消费者（用户）所经过的整个通道。
这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。
直接渠道是指没有中间商参与，产品由生产者直接销售给消费者（用户）的渠道类型。
间接渠道是指有一级或多级中间商参与，产品经由一个或多个商业环节销售给消费者（用户）的渠道类型。
零阶渠道是制造商将产品直接销售给消费者的直接类型。
垂直渠道系统：这是由生产者、批发商和零售商纵向整合组成的统一系统。
水平渠道系统：这是由两家或两家以上的公司横向联合，共同开拓新的营销机会的分销渠道。
多渠道系统：即对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系。
二、单选题、多选题、简答题1.分销渠道的特征:(1)分销渠道反应某一特定产品或服务价值实现的全过程。
（第3页）（2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按一定目标结合起来的网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统2. 分销渠道的功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险（第4页）3.进行渠道功能组合应遵循的原则：（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少第5页（2）分销渠道的参与成员可以增加或被替代（3）渠道成员增加或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移交由其他成员来承担4.分销渠道的基本业务流程（6-7页）（1）实物流亦称物流，是产品实体在渠道中的运动（2）所有权流是指产品所有权或持有权从一个渠道成员转到另一个成员手中的流转过程（3）促销流是渠道成员的促销活动流程（4）洽谈流贯穿于整个渠道（5）融资流是渠道成员之间融通资金的过程（6）风险流是分销渠道成员之间分担或转移风险的流程（7）订货流指渠道成员定期或不定期向供货机构发出订货决定（8）支付流是指贷款在渠道各成员间的流动（9）市场信息流是各成员相互传递信息的流程5.分销渠道的功能与分销渠道流程的关系（7页）分销渠道的功能通过渠道的流程来完成；流程效率决定功能产出效率，这是分销渠道功能与流程的基本关系6. 按类型结构划分，分销渠道有哪些类型（8-9页）分销渠道按其是否包含及包含的中间商层级的多少，可以分为零阶（或级）、一阶、二阶和三阶渠道。
分销渠道介绍和管理
分销渠道介绍和管理分销渠道是指将产品从生产商或供应商处通过经销商、代理商等进行销售的过程。
分销渠道的建立和管理对一个企业的市场拓展、销售业绩的提升都起着至关重要的作用。
下面将详细介绍分销渠道的类型、策略和管理方法。
一、分销渠道的类型1.直销渠道：直销是指生产商或供应商直接向最终用户销售产品，常见的形式有门店销售、网上销售、邮购等。
直销渠道具有直接接触消费者、可以快速传递信息、提供个性化服务等优势。
2.经销商渠道：经销商渠道是指通过中间商（经销商、代理商等）将产品从生产商或供应商流向最终用户。
经销商渠道可以将产品推广到更广泛的市场，提高企业的销售覆盖面。
3.多级渠道：多级渠道是指产品从生产商或供应商通过多个层级的经销商流向最终用户。
多级渠道可以有效地将产品分销到各个地区甚至国际市场，但渠道成本较高，需要更复杂的管理和协调。
二、分销渠道的选择策略1.根据产品特性选渠道：产品特点决定了适合的分销渠道。
例如，消费品通常适合通过零售渠道销售；工业品通常适合通过经销商渠道销售。
2.根据市场需求选渠道：根据目标市场的特点，选择适合的分销渠道。
例如，针对农村市场，可以选择通过代理商或农村连锁店销售产品。
3.根据成本效益选渠道：评估各种分销渠道的成本和效益，选择最适合企业的分销渠道。
例如，对于小规模企业，可以选择合作伙伴或分销商的方式，通过共享资源和成本来降低分销成本。
三、分销渠道的管理方法1.渠道伙伴选择和评估：选择合适的渠道伙伴是分销渠道管理的重要环节。
可以通过招标、评估等方式找到合适的伙伴，评估其质量、信誉、销售能力等指标。
2.渠道合作关系建立和维护：建立良好的合作关系对于分销渠道的管理至关重要。
可以通过定期开展培训、提供市场支持、共同制定销售目标等方式来维护渠道伙伴的积极性和忠诚度。
3.渠道销售监控和激励机制：通过设定销售目标、进行销售数据分析、提供奖励制度等方式来监控和激励渠道伙伴，以确保他们的销售行为符合企业的利益。