陌生拜访技巧浅谈

六、完善售后维护完善售后维护打造浦发银行企业形象及良好的个人形象，做为一名浦发信用卡营销人员就有责任维护市场的良性发展，突出我们的“服务营销”，鼓励客户开卡消费，让客户真正体验信用卡从拒绝―认同―感受―享受系列进程，同时借此机会带动我们浦发品牌其它金融产品业务及推动该单位的信用卡业务的二次开发。信用卡营销除了销售以外还要做好后期回访巩固工作不要以为客户资源都是一次性的。比如: 有什么积分活动或者信用卡消费的最新资料不妨与老客户多联系, 也许更多的新客户就产生了呢! 七、经验小语1 ．营销工作完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在积极者身上，才能产生效果。2 ．营销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好营销工具、开场白、该问的问题、该说的话、以及可能的回答。3 ．事前的充分准备与现场的灵感所综合出来的力量，往往很容易瓦解坚强对手而获得成功。4 ．最优秀的销售代表是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的销售代表。5 ．相信我行的个金产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的七、经验小语6. 业绩好的销售代表经得起失败，部分原因是他们对于自己和所营销的产品有不折不扣的信心。7 ．了解客户并满足他们的需要。不了解客户的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。8 ．有三条增加业绩的法则：一是集中精力于你的重要客户，二是更加集中，三是更加更加集中。9 ．接近客户一定不可千篇一律公式化，必须事先有充分准备，针对各类型的客户，采取最适合的接近方式及开场白。10. 营销的机会往往是一纵即逝，必须迅速、准确判断，细心留意，以免错失良机，更应努力创造机会。七、经验小语11. 把精力集中在正确的目标、正确地使用时间及正确的客户，你将拥有推销的老虎之眼。12 ．营销的黄金准则是你喜欢别人怎样对待你，你就怎样对待别人；推销的白金准则是按人们喜欢的方式待人。13 ．营销必须有耐心，不断地拜访，以免操之过急，亦不可掉以轻心，必须从容不迫，察颜观色，并在适当时机促成交易。14 ．客户拒绝你的营销，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。15. 为帮助客户而销售，而不是为了提成而销售。七、经验小语16 ．在这个世界上，销售代表靠什么去拨动客户的心弦？有人以思维敏捷、逻辑周密的雄辩使人信服；有人以声情并茂、慷既激昂的陈词去动人心扉。但是，这些都是形式问题。在任何时间、任何地点、去说服任何人，始终起作用的因素只有一个：那就是真诚。17. 不要卖而要帮。卖是把东西塞给客户，帮却是为客户做事。18 ．对客户的异议自己无法回答时，绝不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。19 ．营销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。七、经验小语20 ．以信心十足的态度去克服成交障碍。营销信用卡往往是表现与创造信心的能力。假如客户没有办理的信心，就算再送礼物也无济于事，而且这样往往会把客户吓跑。21 ．努力会带来运气――仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。22. 坚持到底――你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝？你愿不愿意在完成营销所需的5 至10 次拜访中坚持到底？如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。23 ．热情面对工作――让每一次营销的感觉都是：这是最棒的一次。七、经验小语24. 留给客户深刻的印象――这印象包括一种创新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢？你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时却未必。你可以选择你想留给别人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。25 ．营销失败的第一定律是：与客户争高低。26. 销售代表有时象演员，但既已投入营销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。27. 自得其乐――这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。七、经验小语2 8 ．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。29 ．你对老客户在服务方面的怠慢正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。30 ．据调查，有71% 的客户之所以从你这里办理信用卡，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，营销首先是营销你自己。31 ．礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。32 ．服装不能造就完人，但是初次见面给人的印象，90 ％产生于服装。33 ．棘手的客户是销售代表最好的老师。七、经验小语34 ．客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。35 ．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就是从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。36 ．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。37 ．信用是营销的最大本钱，人格是营销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。七、经验小语38 ．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。39. 推销中最常见的错误是销售代表话太多！许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。40 ．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得营销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。七、经验小语41 ．世界上什么也不能代替执着。天分不能――有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能――人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能――世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。Questions? * 19 世纪淘金热的启示个银产品销售技巧――陌生拜访陌生拜访一、陌生拜访的意义及重要性（一）陌生拜访的定义陌生拜访是最常见的人员营销形式。它是由营销人员携带个金产品、信用卡申请表、宣传单等拜访顾客，营销个金产品。这种营销形式，可以针对现有转介绍客户及陌生拜访客户的需要提供有效的服务，方便客户，故为客户所广泛认可和接受。此种形式是一种积极主动的、名符其实的“正宗”营销形式。在我行信用卡销售中陌生拜访的进件率为60%-65%. （二）陌生拜访的重要作用陌生拜访的重要性主要体现在三个方面：“深”、“广”、“远”。“深”是陌生拜访可以直接拜访顾客工作的场所, 深入了解客户的工作性质与环境。有效的了解客户需求，选择一款适合客户的信用卡及个金产品进行销售，提高效率增加客户的用卡及购买率。与客户成为朋友，在日后的不断接触中使其成为我行的忠实客户，不但为银行争取了利益，也为客户提供了了解金融相关的途径，更为自己积攒了人脉关系。“广”是广泛接触客户身边所在群体，达到高效率转介绍目的，完成走最少的路，营销最多客户的目标。“远”是根据本次销售积攒更多的客户群体，发掘客户背后的资源，如果客户当时不想办理我行的各种产品时，我们可以真诚的递过名片，告诉客户如果有任何银行方面的需求可以咨询我，能帮助您的我会尽力去帮您。一个优秀的银行销售人员不会每次都获得成功，但是他可以留给顾客一个很重要的第一印象，至少，当这位顾客要了解银行业务时，他最先想起来的可能就是这位营销人员，接下来是他所属的银行。浦发银行个金产品销售人员应具备的品质作为一名个金产品销售人员，就一定要具备“三心两力”信心: 充足的信心是成功的第一步耐心: 在与客户讲解产品时要有耐心, 这一点是取得客户信任的第一步恒心: 坚持不懈的努力, 不会因为困难退缩毅力: 坚忍不拔的毅力永不服输的精神抗挫折能力: 遇到挫折, 能够很快的调节, 重新树立起信心二、陌生拜访的相关准备工作心理准备营销人员常见心理有：1 、心理紧张，不敢进入办公室2 、不知道怎么开口3 、怕被拒绝，产生畏难情绪怎么才能迈进去、开了口、克服以上心理问题呢？如何克服心理问题1 ，良好的心理素质即“三心两力”2 ，扎实的基本功底即对个金产品及信用卡的了解3 ，良好的沟通技巧沟通沟通是行动的主动性，过程的互动性，对象的多样性所谓“相由心生”“口乃心之门户”一个人的面相，沟通方式和他的内心本质有莫大的关联。一个心胸狭窄的人讲不出有格局的话，一个经常一脸死相的人不可能会有愉快，在销售过程中你的一个动作，一个表情，一句话语很容易影响你的客户的决定。行为技巧让你更好的走进客户1 ，微笑的魅力2 ，倾听的力量3 ，距离效应语言技巧让你赢得更多的客户1 ，问话技巧2 ，回答技巧3 ，开场白4 ，赞美5 ，用你的真诚感动客户6 ，用你的热情帮助客户三、陌生拜访总攻略（一）客户群心理分析（以信用卡为例）1 、不同年龄的客户心理差异分析事实表明，不同年龄顾客购买心理差异有着很大不同。（1 ）老年顾客表现为：保守型，习惯用现金购买商品――应对：着重讲解信用卡的方便、快捷、安全。（2 ）中年顾客表现为：理智型，接受有价值的东西――应对：着重讲解信用卡的实用性、价值性。（3 ）青年顾客表现为：接受型，喜欢时尚有品位的商品，引领时尚潮流三、陌生拜访总攻略2 、不同性别的顾客购买心理差异分析（1 ）男性顾客表现为：被动、理智、以信用卡的性能为主，在意信用卡的额度――应对：介绍我行信用卡的优势、方便性、营销男性客户时女性营销员占绝对优势。（2 ）女性顾客表现为：冲动、犹豫、贪小便宜、