5.管理沟通之谈判
项目管理的十大谈判必杀技
项⽬管理的⼗⼤谈判必杀技谈判是项⽬经理的⼀项重要技能。
项⽬经理需要就项⽬的⽅⽅⾯⾯进⾏谈判，从项⽬资源到项⽬范围再到项⽬完⼯时间。
谈判所形成的⼀系列协议、决定和⾏动都会对项⽬成功产⽣正⾯或负⾯的影响。
所以，项⽬经理⼀定要掌握谈判技巧。
1将⾼压政策转变为谈判项⽬经理可能遇到有权势的⼲系⼈欲把⾃⼰的意愿强加给项⽬经理或整个项⽬，这也就是遇到了⾼压政策。
如果项⽬经理可以将其转变，就能更好地影响最终结局。
在⾼压政策中，项⽬经理处于弱势，因此不建议项⽬经理尝试仅依赖⾃⼰的权⼒来对抗⾼压政策。
因为，在这样的情景下，项⽬经理是很难取得成功的。
要把⾼压政策转变为谈判，项⽬经理应该采⽤的主要策略就是帮助⼲系⼈分析清楚他们那样做的后果。
2做好“功课”卓有成效的谈判者会在谈判前、谈判间甚⾄谈判后做必要的“功课”。
➤谈判前的功课，是做充⾜的准备，提出⼀些有针对性的问题，这有助于你在谈判中获得重⼤优势。
谈判期间最好不要表现出惊讶。
事先做⾜功课，就能降低在谈判期间对相关数据、⼈物或变化感到惊讶的可能性。
➤谈判中的功课，有经验的谈判专家会在谈判期间继续做功课。
他们会在谈判的间歇时间，仔细研究这些新信息，判断其可信度。
⽽且，⾼效的谈判者会继续了解谈判对⼿及其⽴场。
在谈判中出现新情况是很常见的。
谈判者不能只看这些新情况的表象，⽽要加以验证，并进⼀步挖掘其内涵，获得深层次的理解。
➤谈判后的功课，在正式谈判结束后，⾼效的谈判者还会继续做功课。
监督双⽅对所签协议的履约情况。
应该督促对⽅履⾏各项承诺。
根据协议的性质，可以使⽤不同的⽅法来监督履约情况。
3留意别⼈⾼效的谈判者会特别注意了解其他⼲系⼈。
敏锐的意识是所有⼲系⼈管理技能的⼀条主线。
例如，项⽬经理可以⽤敏锐的意识来识别⼲系⼈，获取⼲系⼈的认同，与⼲系⼈进⾏谈判。
项⽬经理也要注意保持⾃⼰的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性。
这很重要，因为他⼈会通过观察项⽬经理的⼝头语⾔和⾮⼝头语⾔的⼀致性来判断项⽬经理的可信度。
《管理沟通》作业2答案
《管理沟通》作业2参考答案一、名词解释1、走动管理指各层次管理者积极行动，经常四处走走，经常出现在员工的工作场所，这样会建立融洽的氛围，提高员工对管理者的信任度，最终帮助员工更好地完成工作。
2、自我管理型团队是由10—15名具有必要的专业技能、人际关系技能、发现解决问题的能力和决策能力的成员组成，团队内部实行自我管理、自我负责、自我领导、自我学习的运行机制，共同实现团队目标。
3、谈判是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。
4、团队建设是指有意识地在组织中努力开发有效的工作小组。
每个小组由一组员工组成，通过自我管理的形式，负责一个完整的工作过程或其中一部分工作。
5、群体沟通指的是组织中两个或两个以上相互作用、相互依赖的个体，为了达到基于其各自目的的群体特定目标而组成的集合体，并在此集合体中进行交流的过程。
6、交叉沟通又称斜向沟通、越级沟通，是指组织内不同层级部门间或个人的沟通，它时常发生在职能部门和直线部门之间。
例如营销经理与品管课长之间的往来。
二、简答题（要点）1、感知、偏见和成见、种族中心主义、语言、翻译、非语言因素、价值观、思维方式。
2、公布进行重大决策的时间安排；公开解释那些看起来不一致或隐密的行为；对目前的决策和未来的计划，强调其积极一面的同时，也指出其不利的一面；公开讨论事情可能的最差结局，减少由猜测引起的焦虑；倡导透明平等的企业文化。
3、回避、对抗、妥协、迎合和合作。
4、加强培训、建立危机预警系统、诚信至上、创建开放式组织文化。
5、改善组织环境、设臵可行目标、进行工作再设计、减少角色冲突。
6、互利型谈判策略是建立在谈判双方互利互谅、有理有节原则基础上的谈判方式与技巧。
在谈判中采有这类策略技巧，对双方都有益处。
其主要包括九种形式：（1）休会（2）假设条件（3）开诚布公（4）润滑策略（5）留有余地（6）使用“误会”（7）私下接触（8）有限权力（9）寻找契机。
7、危机沟通是指以沟通为手段、解决危机为目的所进行的一连串化解危机与避免危机的行为和过程。
谈判技巧
第一章导论第一节谈判与商务谈判一、什么是谈判？什么是谈判？简单地说：谈判就是一种沟通，通过信息交流消除分歧，共同让步达成一致意见，从而使各自获得自己的利益。
二、什么是商务谈判商务谈判实际上也就是这样的一个过程，是企业为了实现自己的经济目标和满足对方的需要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种方案或所推销的产品与服务的协调过程。
商务谈判有四个方面基本特性：1.它是谈判双方“给予”与“接受”兼而有之的一种互动过程。
2.谈判双方同时具有“冲突”和“合作”的成分。
3.它是互惠的，是不均等的公平。
4.商务谈判的过程，也是双方用适用的法律、政策和道德规范形成统一意见的过程第二节企业营销观念与商务谈判一、什么是企业营销观念？企业营销观念就是企业关于市场营销活动的指导思想。
也就是企业如何看待自己和顾客，以及社会三者之间的利益关系。
二、企业营销观念决定商务谈判观念（一）传统营销观念下的商务谈判1. 生产观念2. 产品观念3. 推销观念（二）现代营销观念下的商务谈判1.市场营销观念2.社会营销观念三、现代营销观念下的商务精神1. 确保价值的实现；2. 顾客利益至上；3. 贡献于社会的发展－社会营销观念；四、营销观念下的商务谈判者要了解什么?1.了解人们的需要。
2.了解产品及相关知识。
3.了解谈判对手。
4.了解竞争者。
5.了解自己的公司。
第三节为什么要进行商务谈判一、传递信息，沟通情报二、销售保障三、维护和发展业务关系四、是复杂技术和设备工程交易的需要六、特许经销制度五、克服传统的订价方式七、是国际商务的需要第二章商务谈判计划与管理第一节商务谈判计划的制定一．为什么制定计划？常言说，千里之行，始于足下，谈判准备阶段是谈判的基础，而准备工作如何，在于是否有一个较完善的谈判计划。
1、谈判是一项错综复杂的工作。
2、谈判受主观与客观、可控与不可控诸多因素影响。
3、谈判计划影响并推动谈判成功，是谈判成功的基础。
4、谈判双方知识结构的差别。
鬼谷子沟通谈判技巧(共5篇)
篇一：鬼谷子的沟通谈判技巧简直无敌了鬼谷子的沟通谈判技巧简直无敌了，古今通用！2013-10-11 点击右边可关注> 正能量传播微友会点击右上角--分享到朋友圈--发送吸收正能量！传播正能量！让我们携手共同打造全世界最大的正能量免费阅读分享平台纵横家书：第一篇大意是说：与人辩论，要先抑制一下对方的势头，诱使对手反驳，以试探对方实力。
有时也可以信口开河，以让对方放松警惕，倾吐衷肠；有时专听对方陈说，以考察其诚意。
要反驳别人就要抓牢证据，要不让人抓到证据，就要滴水不漏。
对付对手有时要开放，有时要封锁，能把放开与封锁灵活运用就可以滔滔不绝，变化多端。
只有这样才可以说人，可以说家，可以说国，可以说天下。
第二篇大意是说：与人辩论，要运用反复的手法。
反过去可以知其过去，复回来可知其现今。
如果反反复复地试探，没有摸不到的底细。
有时可以运用反辞来试探对手，要想听到声音就先沉默，要想张开，就先关闭；要想升高，就先下降；要想夺取，就先给予。
第三篇大意是说：要掌握进退的诀窍，这诀窍就是抓住君主的爱好，只要抓住了就可以随心所欲，独往独来。
如能顺着君主的情绪去引导或提出建议，就能随机应变，说服君主。
第四篇大意说：凡事都不是铁板一块，都是有裂痕的。
在辩论中要能利用别人的裂痕，同时，还要防止自己一方的裂痕。
秋毫一样的裂痕，可以发展为泰山那样大。
所以当裂痕小时要补住，大点时要切断裂缝，当大到不可收拾时就干脆将其打破，裂痕也就消灭了。
第五篇大意说：与人雄辩要设法钩出对方的意图，用飞扬之法套出对方的真话，再用钳子钳住，使其不得缩回，只好被牵着走。
这样就可纵可横，可南可北，可东可西，可反可复。
第六篇大意说：要想说服他人，必先衡量一下自己的才能长短，比较优劣，自身才质不如他人，就不可能战胜他人。
第七篇大意说：要游说天下人君，必须会揣测诸侯真情，当人极度兴奋时，就无法隐瞒真情，当人极度恐惧时也无法隐瞒真情。
在这时才能有效地游说和说服人。
销售谈判中的冲突管理话术技巧
销售谈判中的冲突管理话术技巧当涉及到销售谈判时，冲突是难以避免的一部分。
无论是与客户还是与同事之间的谈判，冲突都可能会发生。
然而，作为一名销售人员，我们需要具备一定的冲突管理话术技巧，以确保冲突不会妨碍谈判的进展，同时维护良好的业务关系。
1. 倾听并尊重对方观点当冲突出现时，第一步是倾听对方的观点，并尊重他们的意见。
确保表达出你对他们的观点的理解，并确认给予他们发表意见的权利。
例如，你可以说：“我明白你的顾虑，并且我认为你的观点很重要。
”这样做有助于建立信任，并缓解冲突的紧张氛围。
2. 探索共同利益在销售谈判中，冲突通常源于双方的利益分歧。
通过探索双方的共同利益，可以使双方更容易达成共识。
在冲突发生时，你可以提出一些与对方目标相关的问题，以促使对方思考。
例如，问：“你对这个产品的期望是什么？”或是“你希望达到怎样的目标？”3. 提出解决方案一个冲突常见的原因是双方对于一个问题有不同的观点。
当冲突发生时，你可以提出积极的解决方案，以建立共同的目标。
这样能够让双方都感到被认同和满足。
尝试将冲突转化为一个合作的机会，而不是一个竞争的战场。
4. 保持冷静和专业在任何冲突中，保持冷静和专业都是非常重要的。
无论对方有多么激动或情绪化，你都应该保持冷静，并且用事实和逻辑来回应。
不要让情绪左右你的决策，而是专注于解决问题。
使用冷静和理性的语气，避免使用攻击性的言辞或语气。
5. 学会妥协与让步在销售谈判中，妥协和让步是不可避免的一部分。
了解何时妥协是必要的，这并不意味着你失去了谈判的优势，而是找到了一个双方都能接受的解决方案。
你可以提出一些可行的替代方案，以满足对方的需求，同时确保自己的利益得到保护。
6. 寻找听众需求冲突发生时，尝试了解对方的需求是非常重要的。
通过询问问题和探索，你可以更好地了解对方的利益和优先事项。
了解对方需求的基础上，你可以提供更有效的解决方案，以满足和超越他们的期望。
7. 维护积极的沟通销售谈判中的冲突管理也需要维护积极的沟通。
采购谈判中的情绪管理和沟通技巧
采购谈判中的情绪管理和沟通技巧在商业谈判中，情绪管理和良好的沟通技巧是取得成功的关键。
无论是供应商还是采购方，都需要掌握一些技巧来处理情绪，并有效地沟通以达成共赢的协议。
本文将探讨在采购谈判中如何管理情绪和运用沟通技巧。
1. 情绪管理在采购谈判中，情绪管理是至关重要的。
当双方意见不合或遇到困难时，情绪往往会高涨。
然而，情绪过于激动可能会导致冲动的决策，从而影响谈判结果。
因此，采购方和供应商都需要学会控制自己的情绪，并保持冷静。
首先，了解自己的情绪反应是情绪管理的关键。
在谈判开始之前，采购方和供应商应该花时间思考可能出现的情绪反应，并制定应对策略。
例如，如果你知道自己容易变得愤怒或紧张，可以提前决定采取一些冷静下来的方法，例如深呼吸或暂时离开谈判现场。
其次，学会倾听和尊重对方的意见也是情绪管理的一部分。
在谈判中，双方往往会有不同的观点和意见。
当你感到愤怒或不满时，试着停下来，倾听对方的观点，并尊重他们的意见。
这样做有助于缓解紧张局势，并为双方寻找共同的解决方案。
最后，采购方和供应商应该学会合理表达自己的情绪。
如果你感到不满或失望，不要把情绪压抑下去，而是以合适的方式表达出来。
例如，可以使用“我觉得”或“我希望”的措辞来表达自己的感受，而不是指责或批评对方。
这样做可以避免情绪冲突，并促进双方的合作。
2. 沟通技巧在采购谈判中，良好的沟通技巧是成功的关键。
有效的沟通可以帮助双方理解彼此的需求和利益，并找到共同的解决方案。
首先，建立良好的沟通氛围非常重要。
在谈判开始之前，采购方和供应商可以通过问候和友好的交流来缓解紧张气氛。
在谈判过程中，双方应该尽量保持平和和谐的态度，避免使用攻击性的语言或姿态。
其次，采购方和供应商应该学会倾听和理解对方的需求。
在谈判中，双方通常会提出各自的要求和条件。
为了达成共赢的协议，双方应该积极倾听对方的需求，并试图理解他们的立场。
这样做有助于建立信任和合作关系。
此外，清晰明确地表达自己的意图也是沟通技巧的一部分。
与酒店管理公司谈判应注意的细节
与酒店管理公司谈判应注意的细节摘要本文将针对与酒店管理公司进行谈判的细节进行详细介绍，以帮助读者更好地进行谈判策略的规划和执行。
首先，我们将介绍谈判前的准备工作，包括确定目标和利益分析。
接着，我们将重点关注在谈判过程中应注意的关键细节，如谈判地点选择、谈判团队组建和谈判策略确定等方面。
最后，我们将提供一些建议，以帮助读者更好地处理谈判中可能遇到的挑战。
1. 谈判前的准备工作在与酒店管理公司进行谈判之前，有一些关键的准备工作需要做好，以确保在谈判过程中具有更大的优势。
1.1 确定目标在与酒店管理公司谈判之前，首先需要明确自己的目标。
这包括明确需要达成的协议，制定出谈判的理想结果。
同时，需要分析自身的利益和需求，以确定自己的底线和可妥协的空间。
1.2 利益分析在进行谈判前，对自身和对方的利益进行分析是非常重要的。
了解对方的底线和关注点，可以帮助你更好地制定谈判策略和提出合理的要求。
2. 谈判过程中的关键细节在与酒店管理公司进行谈判的过程中，有一些关键的细节需要注意，以确保谈判的进行顺利和成功。
2.1 谈判地点选择选择一个合适的谈判地点至关重要。
确保谈判场所具备必要的隐私和安全性，以防止谈判过程中的信息泄露。
同时，一个舒适和专业的谈判环境可以为谈判双方创造更好的氛围。
2.2 谈判团队组建在谈判过程中，组建一个合适的谈判团队也非常重要。
谈判团队应包括专业的谈判人员和相关的专家，以保证在谈判中充分考虑到各个方面的因素。
同时，谈判团队成员之间的配合和沟通也需要得到重视。
2.3 谈判策略确定在谈判过程中，制定一个明确的谈判策略非常重要。
这包括确定好要提出的要求、妥协的空间以及如何应对可能的反应和议价策略。
同时，也需要灵活调整策略以应对谈判过程中的变化。
2.4 语言和沟通技巧在与酒店管理公司的谈判中，语言和沟通技巧起着至关重要的作用。
确保自己的表达清晰明了，避免使用过于侵略或过于软弱的语言。
同时，积极倾听对方的观点并通过恰当的表达展示自己的诚意和合作态度。
沟通管理(游戏)课件 之商务谈判模拟一 沟通过程
指定商品（暖手宝）买卖模拟一、游戏目标让学生在游戏过程中了解沟通步骤：事前准备、确认需求、阐述观点、处理异议、达成共识、共同实施二、游戏规则1、学生分两组，分别扮演买家和卖家。
2、卖家组推选出销售总监1名，买家组推选采购经理1名。
3、谈判中，销售总监与采购经理各带3名助手。
4、谈判地点定为卖方公司。
5、每组指定一至两个同学记录沟通过程并记时。
三、游戏与教学融合过程1、学生自行分组，选出“领导”后由领导抽签决定买方或卖方。
（选择后要求学生给出选举沟通过程中为什么选择这个“领导”。
）时间5分钟。
2、“领导”抽签决定买方或卖方。
给出指定产品。
3、双方网络上收集信息（第一轮时，只需告诉学生收集信息，以观学生收集的信息都是哪一些），定好心理价位或愿意成交的价格区间后将信息提交给老师。
（事前准备）4、双方开始沟通。
（双方派人记录沟通过程，老师控制沟通过程并记录典型表现）5、时间到，得出谈判结果。
6、观看的学生点评过程，可由老师以有针对性的提问引出沟通过程中的问题。
7、老师点评整个过程。
引出如何做好信息的收集、观点的阐述、如何处理异议，如何达成协议。
点评时与学生表现挂勾。
8、作业：通过沟通过程记录复盘，重新修正。
9、做第二轮沟通。
四、注意事项1、时间控制（说明沟通时限的重要性）2、环境控制（学生多的话纪律控制要做好）3、分工明确4、对于第一轮沟通的结果给出预判。
如果第一轮没有取得共识（通常很难在第一轮就达成共识），可以点评后做第二轮，第二轮时要避开第一轮的缺点。
商务谈判及人际沟通管理知识
2.4.2三种谈判法与“原则谈判理论”在 谈判中的应用 2.4.2.1三种谈判法
软式谈判法？
• 向对方亮底牌 • 为达成协议宁愿亏损 • 追求对方所能接受的单一结果 • 强调达成协议 • 避免意愿的较量 • 屈服于对方的压力
硬式谈判法？
快速
顺进
顺进 顺进
顺进
慢速
中速
快速
时间速度
PRAM模式
• 制定谈判计划 • 建立和发展双方友好关系 • 达成双方都能接受的协议 • 协议的履行和关系的维持
2.3商务谈判的原则与成败标准
• 2.3.1原则 • 自愿 • 平等 • 互利 • 求同 • 效益 • 合法
2.3.2 成败标准
• 经济效益 • 谈判成本 • 社会效益
• “生意不在，人义（亦）在”－先解决人 的问题
– 思想观念 – 情感表露 – 言语交流
原则之一：人与问题分开
• 如何解决思想观念问题：
– 不妨站在对方的立场上考虑问题； – 不要以自己为中心推论对方意图； – 相互讨论彼此的见解和看法； – 让对方参与到谈判达成协议中； – 找寻让对方吃惊的化解冲突的行动机会； – 给对方留“面子”。
2.4.1 需要理论在谈判中的运用
• 生理需要
衣
食
住
行
安全和寻求保障的需要
• 专车接送 • 陪同考察参观
爱与归属的需要
• 谈判小组内部一定要高度团结协作 • 内求团结，外求友好
尊重的需要
• 人格上的尊重 • 身份、地位的尊重 • 学识和能力的尊重 • 要想对方尊重自己，首先要尊重对方
自我实现的需要
第一编 商务谈判原理
谈判中的心理压力管理保持冷静应对挑战
谈判中的心理压力管理保持冷静应对挑战谈判中的心理压力管理：保持冷静应对挑战谈判是人们进行交流、解决问题和达成共识的重要方式之一。
然而，谈判过程中常常伴随着各种形式的心理压力，这可能使参与者感到焦虑、紧张甚至有些恐惧。
本文将探讨在谈判中如何有效管理心理压力，保持冷静并应对挑战。
一、认识心理压力的来源在谈判中，心理压力源于各种因素，包括但不限于以下几个方面：1. 期望与责任：参与者通常对谈判结果寄予较高期望，并承担着达成协议的责任感。
2. 不确定性：谈判过程中，不确定性常常存在，因为双方无法预测对方的行为和决策。
3. 时间压力：谈判通常有时间限制，双方可能感到时间不足以充分讨论和达成一致。
4. 利益冲突：双方的利益往往不完全一致，这可能导致紧张感和较高的竞争压力。
二、有效管理心理压力的策略为了顺利地进行谈判并达到良好的结果，参与者需要学会管理自己的心理压力。
以下是一些有效的策略：1. 深呼吸和放松：在谈判前或过程中，通过深呼吸和放松来缓解紧张情绪和焦虑感。
2. 积极心态：保持积极的心态，相信自己具备解决问题的能力，并对谈判的结果保持开放的态度。
3. 计划和准备：提前准备谈判的相关知识、信息和数据，制定清晰的谈判策略和目标，这将有助于提升自信。
4. 聆听和理解：在谈判中，聆听对方的观点和需求，并设身处地理解对方的立场和情感。
5. 沟通技巧：运用良好的沟通技巧，如积极倾听、表达清晰、提出问题和回应对方观点等，以促进双方合作和理解。
6. 分解问题：将复杂的问题分解为更小的部分，逐一解决，有助于减轻心理压力。
7. 灵活应变：在谈判过程中，可能会出现变化和挑战，需要及时调整策略和应对方式，保持灵活性。
8. 团队合作：与团队成员合作，分享和讨论自己的想法和观点，获取反馈和支持。
三、心理压力管理的重要性有效管理心理压力对于谈判的成功至关重要。
以下是保持冷静和应对挑战的优势：1. 决策能力：心理压力会干扰思考和判断力，管理好压力可以帮助个体做出明智的决策。