保险销售五把经典金钥匙面谈话术

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保险说话技巧

---------------------------------------------------------------范文最新推荐------------------------------------------------------保险说话技巧保险推销本质上就是与用户通过语言的沟通来达成目标，说服用户购买。

因此在与用户谈话中，说话要有技巧，沟通要有艺术;良好的口才可以助您事业成功，良性的沟通可以改变您的人生。

以下是小编分享给大家的关于保险说话技巧和话术，希望能给大家带来帮助!保险说话技巧保险说话技巧1、推销保险，必须学会做人。

推销保险时，往往有些人不是站在保户的利益上去做工作，不按条款规定说话，动员保险有随意性，1 / 11对保户不负责任。

竟敢说，只要您投保，保险公司什么都管。

请记住，保险保障是有范围的，不能为了佣金见利忘义。

即使动员人家投保了，当人家一旦明了，回过头来找你算帐。

千万不能搞砂锅捣蒜一锤子买卖。

咱们有些人为了提取佣金，误导宣传，不顾保户利益，那么最后的结果如何呢?退保率很高。

这里，我提醒同行们，推销保险，实际是交朋友的过程，投保也好，不投保也好，保与不保都没关系，咱们交个朋友总算可以吧!那么如何交朋友呢?与朋友交往，就得说点真话、说点实话、说点人话。

绝对不能说假话，更不能说骗人的话。

咱们交朋友就得实实在在，要像流行歌曲说的那样：“千里难寻是朋友，朋友多了路好走，以诚相见，心诚则灵，让我们永远是朋友”。

保险说话技巧2、推销保险，还取决于你的本事有大小。

说道本事，我认为本事就是别人不敢去，你敢走;别人不敢说，你敢说;别人不会说，你会说;别人办不成，你去了却办成了。

这就是本事。

当然，本事是来自实践，来自不断的总结和提高，来自于动脑筋想办法。

作为一名营销员，应该拜老营销员、老保险员为师，要养成三人行必有我师的思想，不妨看看人家话是怎么说的，事是怎么办的，条款是怎么吃透的等等。

促成保险的话术经典

促成保险的话术经典销售是语言的艺术。

过人的销售技巧其实就是过人的语言艺术，它不仅要有洞悉人心的敏锐，也要有动摇客户心旌的表达能力。

小编收集了促成保险的话术经典，欢迎阅读。

促成保险的话术经典促成的原则：促成从一见面就开始了。

促成需要多次敢于促成。

成交的速度就是你成功的速度，成交的速度就是你帮助顾客的速度。

超级促成一之假设成交法：假设成交法是在业务员心中把每个顾客当成已经成交的顾客，不在成交与否的问题上纠缠，直接进行已经成交的动作，从而影响顾客的心理，达到成交的目的。

例如：在销售面谈中，如果我们讲解完了，顾客沉默不说话了，说明他需要我们促成一下了，我们可以问顾客：“李先生，受益人写您太太呢还是直接写法定呢?”“张先生，保单下来之后是送到您家里呢还是送到您的单位呢?”“您单位的地址告诉我一下。

”“那您看，我们办手续的话您是工行方便还是农行方便”这时候要问的就是所有在成交中要办理的手续。

但是各位请注意，签字这个程序要放到所有登记手续办完后再进行，因为签字会带给客户很大的压力，所以要等到客户心理逐渐认可，无法拒绝你的时候再进行签字。

请记住，只要顾客回答任何一个问题，都表明一件事：我们已经成交了，我已经决定要买了。

超级促成一之预先框示法预先框示法是把顾客心理活动首先限制到我们自己设定的一个范围内，从而达到影响顾客的目的。

例如：王先生，您看，同样是6000元钱，您存到银行一年仅仅是100多元的利息，可是放到保险公司，不但有红利，还有20万的保障，您看，假如万一出现了风险(预先框示)，哪个对您帮助更大呢?看到“假如万一出现了风险“这句话没有?这句话非常关键，如果没有这句话，这个促成方法就等于没说。

所以说，成交从一见面就开始了。

这个时候不要等，直接办理相关手续，不在成交与否问题上耽误过多时间。

超级促成二之反问成交法：反问成交法适合于顾客在一开始接触时的询问。

例如顾客问：“你们有没有一种适合小孩子上的保险呢?”多数人的回答都是有、对等等，但是这样的回答没有效果。

保险营销,面谈技巧很重要!

保险营销，面谈技巧很重要！“非常多的银行人都对保险十分头疼，一边是必须要完成的业务指标，一边是营销难，客户十分抗拒。

与客户面谈时，往往也是尬聊，抓不住重点，没有技巧的保险面谈就是一场灾难，不说达不到营销目标，还会给客户造成不专业、耽误时间的形象。

所以，掌握一定的面谈技巧十分重要，把握面谈节奏，适时营销保险时更轻松！//面谈技巧一：单刀直入//开门见山，直奔主题，直截了当，干净利落。

不要闪烁其辞，欲言又止，不要转弯抹角，躲躲闪闪。

展业流程，清晰流畅，层次分明，大刀阔斧，一鼓作气，一竿到底，一语破的，一剑定乾坤。

要有十次都不成交的心理准备，作一次就能成交的努力。

约见、接触、面谈、拒绝处理、促成、成交，全过程紧凑连贯，一气呵成，少林拳一路打到底。

调动情绪，营造氛围，趁热打铁，缩短周期，不要优柔寡断，拖泥带水，不要钝刀割肉，不疼不痒。

要有霸气，推动力，权威性，感染力，富有激情，要理直气壮，昂首挺胸，充满自信。

对客户有问必答，从容应对，挥洒自如，不造成疑虑、停顿、反复，牢牢掌握主动权，力求速战速决。

这就要对保险事业理解深刻，险种组合精通熟练，展业技巧应用自如，精神状态饱满热情。

//面谈技巧二：迂回曲折//见面不谈保险，拉家常、侃大山，天南海北、海阔天空，足球晨练、美容健身、休闲娱乐、股市汇市、影视网络……从有趣的话题中寻找共同语言，减少客户的戒备心理，松弛紧张的情绪，缩短双方的心理距离。

然后，寻找突破口，在不经意中及时地将话题转到保险上来。

从美国的9·11事件谈到风险保障；从教育产业化谈到子女教育保险；从夕阳红公寓谈到养老保障；从医疗改革谈到健康保险……过渡流畅自然，不露痕迹，犹如水到渠成，瓜熟蒂落。

客户希望交谈的气氛松弛融洽，没有戒备，没有压力，希望是谈心而不是谈判，是推荐而不是推销，是自愿而不是违愿，是认同而不是服从。

//面谈技巧三：晓之以理//正面引导，理性分析，用有力的论据，雄辩的语言，阐明保险。

保险知识：保险销售话术：初次面谈

（开场寒暄、自我介绍）XX小姐，您好！很高兴如约到来，（赞美：穿着时尚有品味、精神有朝气等）。

这是我的名片，请多指教（朋友转介绍）是这样的，因为张大哥一直称赞你是一个非常优秀的人，所以我就请他一定要帮我，介绍你让我认识，让我有机会能认识你，向你学习学习。

我听张大哥说你是从事_________工作，不知你从事这样的工作有多久了？（夸奖：有韧性/选择一份称心的工作不容易）你目前担任怎样的职务呢？真不错！你对你们公司的升迁还满意吧！那不晓得XX小姐你平常休闲时，都从事哪些活动？真不简单，平时常在一起的朋友是同学还是同事、亲友？他们大都从事哪个行业？（公司介绍）XX小姐，不知道之前是否了解我们的公司？1 好的，我所在的公司叫中意人寿保险有限公司，总资产超过400亿元，在中国合资寿险公司中排名第一位，两个股东（中国石油、意大利忠利）都是世界500强企业且排名前50位。

2 可能你对意大利股东不了解，它有180多年的保险经营经验，经历两次世界大战及数次世界级金融危机，被称为“世界大到不能倒”公司（2008年金融危机：美国保AIG注资才未破产，同样百年的雷曼兄弟投资银行破产）3 意大利忠利实力证明：法拉利公司、意甲罗马足球俱乐部、水城威尼斯80%地产、意大利60%酒桩（停顿：看着对方反应）4 你好，谢谢夸奖哪里？你太客气了。

我毕业后就做到现在，已经XX年了。

我是业务经理\销售主管还好啦，没办法，替人打工就是这样，慢慢等机会吧喔，我周末有时跟老朋友聚会，有时带小孩到郊外走走简述朋友圈及工作，老乡/同学/社团，等对公司不太了解。

噢，是吗？以前真不知道（需求深入挖掘）XX小姐，请问你平常如何做理财的规划呢？那你有买保险吗？1 没买：讲寿险意义与功用（生命保障、收入保障、财产保全、医疗费报销等）讲理赔案例2 买：一年大概交多少保费？给谁保的？当初是什么动机让你买保险的呢？（赞扬）你真是一个负责的好母亲，以你的观点来看，你觉得保险业有前途吗？为什么？XX小姐，你真有眼光！其实保险在外国发展的历史很长，全球很多大企业排名靠前的许多都是保险公司。

最牛保险销售技巧和话术

最牛保险销售技巧和话术最牛保险销售技巧和话术今天小编为大家收集整理了关于最牛保险销售技巧和话术,希望大家会喜欢,同时也希望给你们带来一些参考的作用!制定每周工作计划，提高执行力多年的保险从业经历，让我养成了良好的工作习惯;善于制定每周的工作安排，让我在看似比较固定和紧凑的计划中也能拥有较大的弹性空间，根据工作的轻重缓急逐一解决。

我总是能巧妙地安排繁琐的工作，将有限的时间发挥得淋漓尽致，这些都得益于我自己在长年的销售生涯中总结出的一套法则。

法则1：将无法进行展业活动的时间用于其它工作法则2：将与展业相关的活动尽量安排在黄金时段法则3：区分上、下半周的工作重点，有侧重点法则4：遇到客户爽约，随时增加新的约会法则5：尽可能地增加每日拜访量法则6：绝不爽约、迟到，既是原则问题，也是提高效率法则7：分清工作的轻重缓急，有条理法则8：第一次见面就敢于索要客户转介绍法则9：抓住关键人物(拥有决定权的人)，重点营销法则10：出门之前就规划好最优拜访路线面谈的注意事项1、事前准备很多保险代理人在见客户是感到紧张。

其实，为什么紧张?归根到底是准备不够充分，对自己没有自信。

只要在事前做好充分的准备和积极的心理暗示，在面谈时就能应对自如。

我把事前准备分为二个部分：首先是资料准备。

一是自己的资料(包括名片、计划书、公司资料等)，如果等到面谈的时候才发现这也忘带、那也忘带，自信心势必会大打折扣;二是收集客户资料(包括家庭成员、收入水平、兴趣爱好等)，《孙子兵法》说：“知己知彼，方能百战百胜。

”只有了解你的客户，才能有针对性地进行营销，做到胸有成竹。

其次是角色扮演。

在拜访客户之前，邀请同事协助自己进行一次角色扮演，同事扮演客户，你扮演代理人，把面谈过程中可能出现的状况都模拟一遍，才能临危不乱。

2、守时时间是最宝贵的，谁都不希望自己的时间被别人浪费掉，守时能让你赢得客户的好感。

我通常把守时分为两个方面：第一，约定的时间不要迟到;第二，约定面谈多久就谈多久，尽量在约定的时间内完成，不要超出，宁可择日再拜访。

保险销售面谈技巧(绝了)

■自我实现动机（需求）
■避免知道问题
■增加乐趣
■赶上时代
■你知道一个好的保险计划是一个完善投资计划的基础。
■您是否了解您一旦有了一个“好”的保险计划，你的人生会更加的轻松愉快！
■您了解这个理财计划对于你税赋负担的影响吗？
■老或穷都不是令人愉快的事，但更糟的是既老又穷。如果不购买年金可能会造成对家人、子女的困扰。
你可以用下列的接近方式的一种来要求面见准客户：
“请您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，好吗？”
“麻烦您告诉xxx（准客户的名字），xxx（你的名字）已经到了，有一些生意上的事情需要和他当面谈一下。”
“下午好，非常感谢您能ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ排xxx（准客户的名字）与我的见面。”
如果不能马上安排面谈，就说：
2、为什么最关心家庭保障?
3、万一风险发生在你身上，你的孩子会怎样？你的房子会怎样？
4、如果你明天出了个远差，永远离开了家人，你需要每个月准备多少生活费用，继续让你的妻子和孩子拥有目前同样的生活品质，这其中包括各种饮食、服装、交通、水电煤、休闲娱乐等各种生活必需费用，你认为他们每个月大约需要多少钱？
如果你不得不在准客户或客户的办公室外等候，你也可以好好利用这段“等候时间”——读书随身携带的书，如《无穷智慧》小套书，填写工作日志，研究你所推销产品的相关资料，阅读行业或公司刊物等。
用客户的观点看问题
动机是使准客户采取行动的条件。准保户的每一个决定都是由想达到的某些目标而促成的。客户的态度，价值观及观念等因素也会影响他们是否会采取行动。从这个角度来看，这是一种“因”与“果”的关系。了解准保户行动的关键在于了解行动的“原因”。这也就是说在你尝试推销你的“解答”之前，你必须先确定你的“问题”。

保险销售话术技巧和话术

保险销售话术技巧和话术1.建立信任：-"您好，我是XX保险公司的销售代表。

我们公司在这个行业已经有XX年的丰富经验，我们专注于为客户提供最适合他们的保险计划。

"-"我们的公司有成千上万的客户信赖我们的产品和服务，这是我们成功的关键之一、"2.个性化：-"根据您的需求，我可以为您量身定制一个适合您的保险计划。

"-"我了解到您最近在购买房屋，我们有一份特别适合新房屋业主的保险计划。

"3.引发兴趣：-"您知道吗？根据我们的调查，许多人在遭受意外事故后发现自己没有适当的保险保障。

"-"有一位客户最近遭受了车祸，但是由于他没有购买车辆保险，所以他需要自己承担所有修理费用。

您希望避免这种情况发生在您身上吗？"4.产品优势：-"我们的保险计划覆盖了各种风险，包括意外事故、疾病、财产损失等。

"-"我们的保险计划可以为您提供全面的保障，让您和您的家人在面对任何突发情况时都能得到支持。

"5.树立紧迫感：-"现在是购买保险的最佳时机，因为我们的保险计划价格优惠，而且只限于本月。

"-"保险是一项重要的投资，越早购买，您和您的家人就越早得到保障。

过去的客户中有许多人悔不当初，希望他们能早点购买保险。

"6.克服客户疑虑：-"我们的保险计划是经过专业的团队设计的，专为您的需求量身定制。

"-"我们的公司有一套完善的理赔流程，非常快速和高效。

您只需要提交相关文件，我们就会尽快为您办理理赔。

"7.与客户互动：-"您对哪种类型的保险比较感兴趣？我们可以根据您的需求推荐最适合的保险计划。

"-"您在保险方面有什么疑问或担忧吗？我可以为您解答。

"8.关动客户购买：-"我可以为您提供一份保险报价，您可以先了解一下价格和保险金额，然后再决定是否购买。

五把金钥匙之递送保单步骤转介绍定义作用来源演练

五把金钥匙之递送保单转介绍，递送保单是指将保险合同递交给客户的过程中，再次明确客户需求，对合同内容进行说明，使客户签收保单，并索取转介绍。

从前，刘家两兄弟要分家了，年迈的老父亲没有厚此薄彼，给了两兄弟各100斤的麦子。

刘老二拿到麦子后，每天精打细算地吃，最终的结果仍是坐吃山空；刘老大则不一样，他从100斤麦子中，精挑细选出最饱满、最优质的麦子作为种子，经历了春种夏耕，在他的悉心呵护下，终于迎来了秋天的收获，获得更多的麦子。

故事中，谁是聪明人已毋庸置疑～事实上，多数新人在从业之初，持有的客户资源大同小异，相差无几。

区别在于你是将客户资源作为一次性消费品，还是作为可再生资源持续挖掘，不断循环地再开发？转介绍是客户开拓的主要方法，是指用缘故关系或现有的客户做介绍人，推荐亲朋好友做销售人员的客户，具有耗时少、成功率高、成本低等优点，是销售人员最好用的客户开拓方法。

转介绍的来源和步骤，转介绍的步骤——借助5问引导客户转介绍1.封闭式提问引出名单2. 假设式提问引发思考3.反问引发客户的担忧4.引导式提问解决方案5.顺势而为促成转介绍备注：17，转介绍的来源和步骤不愿意转介绍的客户分析性格谨慎，怕麻烦有压力，怕介绍不好会影响自己，必须让客户明白转介绍的本质是不是帮我而是帮自己，是在降低自己的风险，备注：18转介绍的来源和步骤1.封闭式提问引出名单您买的这份保险很好吧？最好的东西要分享给最亲的人！你现在盘点一下跟你关系最好的两个人是谁，不需要告诉我名字。

核心要点：只要认同，每个人都有分享的意愿！自己先想不用告诉名字，降低客户压力！备注：19转介绍的来源和步骤2.假设式提问引发思考当你的亲戚朋友有困难的时候，他们会不会一时间找你帮忙?假如他们发生风险需要一大笔钱。

10万甚至20万，你会不会立即拿给他们?核心要点：要让客户明白：亲朋好友的风险，就是自己的风险！备注：20转介绍的来源和步骤3.反问引发客户的担忧你一定会在借与不借之间做选择，借，你的家人可能会提出异议：不借，友情会处于危机家庭，亲情，友情如何取舍?核心要点：客户基本都会认可风险确实存在，承认自己未必能拿出一大笔钱救急！备注：21转介绍的来源和步骤，4.引导式提问解决方案我可以给你一个解决方法，如何？让他们拥有跟您一样全面的保障，规避掉这些潜在的风险，解决掉你的顾虑，你觉得好不好?核心要点：客户都会愿意听我的解决方案，备注：22转介绍的来源和步骤，5.顺势而为促成转介绍您看您方便推荐他的电话和微信给我吗?您也和他们打声招呼，您放心我不会打扰到他们，毕竟有我们这层关系，我只在他们需要的时候提供服务，核心要点：再次减压，获取名单，演练内容：转介绍步骤及话术，演练时间：每轮5分钟，演练回馈：自我回馈和观察员回馈。

保险销售金句三句话

❖ 罗斯：“我根本没有时间。
库尔曼低下头，用整整一分钟时间看放在地板上的产品，然后，他问罗斯：“您生产这些产品？您做这一行多长时间了？” 罗斯答：“哦，22年了。” 库尔曼问：“您是怎么开始干这一行的？” 这句有魔力的话在罗斯身上发挥了效用。他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。最后，罗斯热情邀请库尔曼参观自己的工厂。那一次见面，库尔曼没有卖保险，只是和罗斯成了朋友。接下来的三年里，罗期从库尔曼那里买走了4份保险
❖ 每次拜访客户，库尔曼都不会贸然登门，总是先打一个电话说：“我叫库尔曼，保险公司的推销员。我正在您的邻居家里，您的朋友让我下次拜访您，现在能和您说几句话吗，或是晚一点再打给您？”
❖ 对方通常会说“那你想和我说什么呢？” ❖ 库尔曼回答：“就谈谈您自己。”
一谈到自己，很多人的话匣子会慢慢打开。如此一来，你就成功地接近了客户，为后面的推销奠定了基础。
⑨如果我们身故. ⑩百分百成功.
②
买车
①③ ④
②
装修房
⑤
⑤
始终无法达成目标
计划
⑦
⑦ 时间
目标
⑥
意
外
⑦
⑧
百分之
百成功
⑩
⑨ 身故 ⑦
人生的五张保单
人生伊始就早早享受爱的呵护
青春少艾给未来一片自由天空
年轻有为让梦想提前实现
人到中年写意生活健康无忧
老当益壮昨天的决定让今天更潇洒
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目录
❖ 人寿保险是什么？ ❖ 五把金钥匙，开启寿险大门之路 ❖ 学会三句话，寿险之路一帆风顺
❖ 库尔曼

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销售面谈话术步骤一：自我介绍业：陈先生，我叫李**，是泰康人寿保险公司的寿险代理人(递上卡片)。很高兴认识您。客：请坐。步骤二：建立轻松良好关系业：陈先生，您的办公室挺开阔的，您桌面上的这些奖杯有什么来历吗? 客：那是这几年在公司拿的奖杯。业：陈先生您真厉害，您在公司里做了很久吗? 客：是啊，有五年了。步骤三：道明来意业：陈先生，首先很感谢您给我的时间，我今天来见您的目的就是我在电话里所说，希望用大约15—20分钟的时间，向您提供一个有关阁下保险状况的分析，经过分析之后，如果您认为有需要的话，我会提供一些资料及建议给您作进一步的参考。无论如何，我们认识后，您自己或者您的朋友有这方面的需要时，也知道怎样联络我。另外，陈先生今天您和我所说的一切资料，我会绝对保密。步骤四：安排座位业：陈先生，由于待会我们会涉及到一些数字，您不介意我们坐近些吧? 客：没问题。步骤五：介绍公司背景(工具：泰康保险公司简介三折页) 业：陈先生，不知道您有没有听过我们公司——泰康保险?首先我想说一些公司的背景资料，因为购买保险是一个比较长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。不如现在让我为您介绍一下泰康公司的背景：（简单介绍一下）业：陈先生，这是我们公司的简介，一会我会留下来给您仔细看的。步骤六：资料搜集(工具：需求分析记录表) 资料—：公司福利业：陈先生，刚才您说您在公司已经服务了五年，那公司提供了什么员工福利呢?例如有没有买社会保险呢?要不要每月供款呢?有没有团体人寿保险呢?您有没有其他医疗福利? 业：陈先生，不知道您同不同意，一份工作不一定是终生的。将来如果有更好的发展机会或者自己做生意，甚至因为公司人事上的变动令您离开这间公司，那现在这司公司给您的保障和福利，就会完全失去，一个好的保障计划，应该由自己控制，无论去到哪里，您的利益都不会受到影响。不知道陈先生您同不同意呢？资料二：了解客户个人保险计划业：那请问陈先生，现在有没有任何个人的保险计划呢? 陈先生，您介不介意告诉我是什么原因令您到现在还没有购买人寿保险的计划呢? 客：我觉得暂时没有需要。(这里请参照后面客户异议处理) 业：那也是，其实不是每个人都认为自己有保险的需要。但是，陈先生，如果经过今天的分析，发现您有这方面的需要的时候、您会不会考虑呢？资料三：家庭背景业：陈先生，为了给您提供一个详细的分析，您介不介意我了解一些您的基本情况?不过请陈先生您放心，这些资料我会绝对保密的。业：陈先生，不知道您结婚了吗? 那您太太怎样称呼呢? 那您太太在哪工作呢? 陈先生，那您太太每个月收入大概是多少呢? 陈先生，那您太太有没有参加什么个人寿险计划呢? 业：陈先生，不知道您有没有小孩子呢? 客：我小孩6岁了。业：您小孩子叫什么名字呢? 客：他叫小明。业：陈先生，那不知道您有没有为小明准备教育基金呢? 客：小孩还小，我还没考虑。业：陈先生，不知道您认为您的小孩子在接受高等教育的情况下，到多少岁才能够自立呢？客：大约22岁左右吧。业：陈先生，从现在到您小孩22岁还有16年的时间，在这16年里，您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费，不知道陈先生您同不同意? 客：同意。业：除了太太和小明外，您需不需要在经济上照顾其他家庭成员呢?例如父母，兄弟姐妹呢? 客：父母。业：照顾他们需要多少钱呢? 客：因为我父母还没有退休，所以每个月就给点钱他们零用而已。业：陈先生，如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益能有多少个点呢? 客：大概有4个百分点吧! 业：陈先生，这里有一个利息计算表，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，而银行可以给您4厘息，您现在就要存1424元。换句话说，如果您今天把1424元存进银行，银行给您4厘息，您就可以每个月去银行，好象发工资，连本带息每个月拿10元，拿满16年。但我相信陈先生您现在的基本生活费用一定不止10元，请问您现在最基本的家庭支出要多少钱? 客：大约2000元。业：2000元是10元的200倍。200乘以1424元就是284800元。这个就是陈先生您的基本保障额了。因为如果有29万存在银行，银行又给您4%的利息的话，那就算有什么事发生，您都不用担心，因为您太太可以每个月去银行拿2000元，拿满16年，直到小明22岁为止。但我相信您也会同意，一个人如果有29万都不会只存在银行，而是会尽量利用这笔钱去投资而如果没有这笔钱的话，就更加需要有一个人寿保险计划来保障生活。资料四：收入分配图

业：陈先生，今天我有一个想法希望跟您分享。这个是一般人的家庭收入分配图：大概40—50%用于衣食住行等基本生活费用支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少钱呢? 客：大概是2000元左右吧! 业：另外一般人还会用15—20%来交税。除此之外还会用一部分收入作为个人投资，包括股票、住房、珠宝等，不知道您现在的房子是租的还是买的? 客：是买的。业：不知道每月要不要供款呢? 客：每月要供款1000元。业：不知道要供款多少年呢? 客：还有5年。业：那就是说，陈先生还要供款给银行是1000x12x 5=60000元，是不是呢？客：是的。业：不知您有没有参加过任何按揭保险呢? 客：没有。业：一般人收入里还会每个月存起来一点，不知道陈先生每个月会存多少钱呢? 客：大约是1000元吧。业：那到现在为止您存了多少钱? 客：差不多10万吧。业：另外，一般人最重要的是会用收入的5—7%来做一个家庭的保障计划。一个好的家庭保障计划会给您带来以下优点。资料五：寿险的保障范围

业：第一个方面就是家庭保障方面。陈先生，您是一家之主，在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。但一个人无论多有本事，有两种事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。假使有一天突然您不能照顾他们，对您家人来讲，您太太不仅仅失去了一个丈夫，您儿子不仅仅失去了一个父亲，最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在出现意外情况之下生活也不受影响。您太太仍然可以每个月拿到2000元维持基本生活，一直到小明22岁自立为止。

业：第二个方面就是教育基金，陈先生您都同意，现在的社会，多读点书很重要，如果将来小明有能力读大学，但因为经济的原因使他不能完成，以致影响了他的前途，是很可惜的。一个完善的教育基金计划应该保障小明在接受高等教育时，一定要有一笔钱帮助他完成学业。根据我们公司的资料，2002年中山大学的学费、住宿费、生活费等加起来，一个本科生一年需要一万五到两万左右的费用。四年就要7—8万左右。这笔钱说多不多，说少不少。为了小明着想，陈先生您现在很应该马上做好准备，保证将来可以有一个足够的教育基金给他。如果将来一旦有事发生，而这笔教育基金没有准备好，就会使得小明未来的前途受到一定的影响。我相信陈先生您都不希望见到这种情况出现的。业：第三个方面就是退休金。陈先生，请问您现在多大了?您有没有想过什么时候退休呢? 客：我现在30岁，预计60岁退休吧。业：人生的旅程会有多长我们大家都无法预测，不过我很相信陈先生您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加，但到您60岁退休之后，您的收入可能会大幅减少，甚至为零。其实我们辛辛苦苦工作这么多年，都希望退休之后可以安享晚年。而退休之后收入主要来自三方面，首先就是自己的退休金和储蓄，第二就是儿女给钱您花，第三是社会养老保险。陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的。现在生活指数这么高，我们儿女照顾自己的家庭已经很不容易，更何况还要供养我们?所以退休时可以有笔自己可以支配的钱来安享晚年是很重要的。现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了又没有钱，生活就会很困难。一个好的保障计划，基本上可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候自己可以拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事。

业：第四个方面就是应急的现金。陈先生您现在3 0岁，这是您的生命线，人生到什么时候结束我们都不知道。但我相信您也同意人生会有起有落。顺境的时候您可能有好的收入、好的投资机会，但如果平常没有积蓄的话可能机会就会错过。在逆境的时候，可能因为大病、失业等，也需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈。我相信陈先生您也会同意，需要用钱的时候，能够自己拿出来总比跟别人商量要好。一个好的保障计划，基本上可以提供一笔应急钱，令您可以把握好机会或者应对困境。业：第五个方面是有计划的储蓄。一般人储蓄的习惯都差不多，一开始很有决心。但储到一段时间，就因为想买车、装修房子等，或者是去一次旅行，就用了很大的一部分。又要重新从头开始存钱，始终没办法达到目标。我们这个计划是先确定一个目标，然后用一个完善的计划和充分的时间去完成的。中途如果发生意外的话，也可以保证到这个计划一步一步地完成。甚至乎更加不幸，如果我们身故，这笔钱就会作为一个赔偿金，马上送到您指定的收益人手里。换句话说，这个储蓄计划是可以百分之一百成功的。业：陈先生，如果一个计划能够提供以上五个优点，您觉得对您来讲是否有用呢? 资料六：让客户将自己的寿险需要按缓急轻重排序业：这五个优点当中以您目前情况来讲，您觉得哪个最重要?

客：太太和儿子以后的生活费。资料七：询问客户的资料业：陈先生，我为你设计这个计划，需要三个资料。第一、是陈先生你的出生日期? 第二、你抽烟吗?过去五年有没有做过手术? 第三、一般人都会预留5—7%作为家庭保障计划的预算，轻轻松松，在不影响日常开支的情况下不知道陈先生您每个月可以预留多少钱来参加这个计划呢? 步骤七：重审客户的需要及预算业：陈先生，我会根据这几个资料，给您设计一个最适合您的计划。陈先生，刚才您都同意您的家庭保障需要大约29万元，房子的按揭是6万元，小明的教育基金是8万元，除去您现有的储蓄10万元，那就是说您暂时需要的保障额是330000元。步骤八：约定下次会面时间业：陈先生，我需要两天的时间给您做这份计划，我们后天同样的时间，或者下午四点哪个时间比较方便? 客：下年四点吧! 步骤九：道明下次面谈的目的业：到时我带计划来详细解释给您听，下次见面的时候我们需要大约四十五分钟。这里是一份关于我们公司的简介，我送给陈先生您，请您有时间看一看，到时见，谢谢您。销售面谈常遇到的异议

lA.没需要