直销和渠道
工业品营销渠道
工业品营销渠道工业品是指那些面向工业生产和生活领域的成品、半成品和原材料，包括机械、电子、化工、建材、钢铁和运输设备等。
工业品的销售渠道是指产品从生产厂家到消费者的过程，其中涉及到产品销售、物流配送、售后服务等诸多环节。
不同的销售渠道表现出来的效果和利润也不同，因此正确选择销售渠道对企业营销具有重大影响。
一、工业品销售渠道的类型根据销售渠道的组织形式和销售方式，可将工业品销售渠道划分为以下几种类型。
1. 直销渠道直销渠道是指生产企业直接向客户销售产品的渠道。
直销渠道通常采用电话、邮件、网络等方式直接向客户推销产品，这种方式能够直接传递产品信息，但是需要公司承担营销费用，包括人工、物流等成本。
2.分销渠道分销渠道是指厂商将产品销售给经销商或代理商，由代理商再销售给最终客户。
厂商需要设法吸引经销商和代理商成为合作伙伴，并定期培训他们的销售技巧和产品知识，协助他们开展市场营销活动。
分销渠道可以降低厂商的营销成本，同时扩大了产品的销售范围。
3. 经销商和代理商渠道经销商和代理商渠道是指由独立的经销商或代理商销售厂商的产品。
这种渠道可以让制造商集中于工业品制造和研究开发，而由经销商或代理商负责销售和营销工作。
这种渠道可以分摊企业的销售成本和风险，让企业更专注于产品创新和研发。
4. 零售货架渠道零售渠道是指产品通过零售商和超市销售给最终消费者。
这种渠道需要吸引零售商和超市合作伙伴，提供高质量的产品和营销支持，通过此种方式可以将产品陈列在消费者便于购买的地方。
这种渠道可以使产品更好地接近消费者，增加产品的销售量。
二、工业品销售渠道的选择选择合适的销售渠道有助于企业实现成功的市场营销策略。
选择合适的销售渠道取决于产品、市场、消费者需求和竞争环境等多种因素。
1. 产品方面产品属性是选择合适的销售渠道最重要的考虑因素之一。
对于高价值和昂贵的产品，采用直销渠道的方式更为适合，并且可以提供更好的售后服务和支持。
对于普通的消费品，通过零售渠道的方式达到最终消费者相对更好一些。
保险行业知识普及了解保险销售渠道与销售技巧
保险行业知识普及了解保险销售渠道与销售技巧保险行业知识普及：了解保险销售渠道与销售技巧保险作为一种重要的金融服务，扮演着保护人们财产和生活的重要角色。
在保险行业中，保险销售渠道和销售技巧是非常关键的。
本文将深入探讨保险销售渠道的种类与特点，并分享一些提高销售技巧的方法。
一、保险销售渠道1. 直销渠道直销渠道是指保险公司直接面对终端客户进行销售的渠道。
这种渠道的特点是直接、高效，可以有效地传达保险产品的信息，提供个性化的服务。
直销渠道包括保险公司设立的门店、电话销售和线上平台。
2. 中介渠道中介渠道是指以保险代理人、保险经纪人和保险经纪公司为主导的销售方式。
这种渠道依托于代理人等中介人员的专业知识和人脉资源，能够提供客户更加全面的咨询和个性化的服务。
中介渠道的代表性机构包括保险代理公司、保险经纪公司等。
3. 银行渠道银行渠道是指保险公司通过合作银行，将保险产品销售给银行客户的方式。
银行渠道的优势在于银行客户群庞大，具有较强的销售能力和推广能力。
同时，银行渠道也可以提供金融产品的整合服务，为客户提供一站式的需求满足。
二、提高保险销售技巧1. 了解产品作为一名保险销售人员，首先要了解所销售的产品。
了解产品的特点、保障范围以及适用人群，能够帮助销售人员更好地回答客户的问题，准确推荐适合的保险产品。
2. 建立信任建立客户信任是保险销售过程中非常重要的一环。
通过与客户建立良好的沟通和关系，了解客户的需求和担忧，提供专业的建议和服务，可以增强客户对销售人员和保险产品的信任感。
3. 提供个性化的解决方案每个客户的需求都是不同的，作为销售人员，要根据客户的具体情况提供个性化的解决方案。
通过了解客户的风险承受能力、预算和家庭状况等信息，量身定制符合客户需求的保险计划。
4. 增加销售技巧的培训保险销售是一门艺术，销售人员需要不断学习和提升销售技巧。
保险公司可以通过举办培训班、提供销售技巧指导和分享成功案例等方式，帮助销售人员提升专业水平，提高销售效益。
乳制品批发行业的销售模式与渠道选择
乳制品批发行业的销售模式与渠道选择近年来，乳制品行业蓬勃发展，市场竞争激烈。
作为乳制品批发行业的销售人员，如何选择合适的销售模式和渠道，成为了提高销售业绩的关键。
本文将探讨乳制品批发行业的销售模式与渠道选择，并提出一些实用的建议。
1. 销售模式的选择乳制品批发行业的销售模式主要有直销模式和渠道销售模式两种。
直销模式是指生产商直接面向终端消费者销售产品，而渠道销售模式则通过经销商、代理商等渠道将产品推向市场。
直销模式的优势在于可以直接与消费者建立联系，了解他们的需求并提供个性化的服务。
此外，直销模式还可以减少中间环节，降低销售成本。
然而，直销模式也存在一些挑战，例如需要投入大量资源进行市场开发和品牌推广，同时还需要建立完善的售后服务体系。
相比之下，渠道销售模式更加适合乳制品批发行业。
通过与经销商、代理商等渠道合作，可以充分利用他们的销售网络和资源，快速将产品推向市场。
此外，渠道销售模式还可以降低市场风险，分担一部分销售压力。
然而，渠道销售模式也需要与渠道伙伴建立良好的合作关系，加强沟通与协调，以共同实现销售目标。
2. 渠道选择的考虑因素在选择渠道时，乳制品批发行业的销售人员需要考虑以下几个因素：2.1 目标市场首先，销售人员需要明确目标市场是哪些消费者群体。
乳制品的消费群体广泛，可以包括家庭、学校、餐饮业等。
根据不同的市场需求，选择合适的渠道。
2.2 渠道伙伴的实力与信誉选择渠道伙伴时，销售人员需要仔细评估其实力与信誉。
渠道伙伴的实力包括销售网络、市场影响力、仓储物流能力等。
而信誉则体现在其对合作伙伴的诚信度和合作态度上。
与实力强大、信誉良好的渠道伙伴合作，可以提高销售的稳定性和效率。
2.3 渠道成本与收益销售人员还需要对不同渠道的成本与收益进行综合评估。
渠道成本包括渠道费用、促销费用等，而渠道收益则体现在销售额、市场份额等方面。
选择成本低、收益高的渠道，可以提高销售利润。
3. 渠道管理与合作在选择渠道后，销售人员需要进行有效的渠道管理与合作，以确保销售目标的实现。
直销的四个发展阶段
直销的四个发展阶段直销是一种商业模式，它通过个人销售和推荐来推动商品和服务的销售。
直销的发展经历了四个阶段，这些阶段具有不同的特征和发展趋势。
第一阶段：传统直销（1940年-1970年）传统直销是在20世纪40年代至70年代初期出现的。
在这个时期，直销公司主要采用人际推销的方式进行销售和推广。
直销商人员主要依靠面对面的销售和推荐来促进销售。
在这个时期，直销公司使用的手段主要是直接招募会员，并以提供高额的利润为诱饵吸引代理商。
这个时期的直销公司还不存在完善的培训和支持结构，直销商往往只能靠自己的努力来实现销售目标。
社交直销是在20世纪70年代中期到90年代初期兴起的。
在这个时期，随着社交媒体的出现，直销公司开始利用社交媒体平台来扩大渠道和推广品牌。
直销商人员利用社交网络和社区进行推销，通过建立起稳固的社交网络关系来吸引潜在客户并提高销售。
直销公司采用更灵活的销售方案，包括通过网上商店和电商平台展示和销售商品来扩大销售渠道。
在社交直销的阶段，直销事业的传播需要创新思路和科技的支持，促进了直销行业的发展。
第四阶段：多渠道直销（2000年至今）多渠道直销是从21世纪开始，涌现出来的一种销售模式。
直销公司在这个时期开始使用各种电子商务平台，同时在商店、电话销售、广告和其他销售渠道上开发与拓展业务。
多渠道直销旨在满足现代消费者多样化的需求，包括通过投资技术研发和技术平台来提高销售服务效率。
多渠道直销还允许直销公司与零售商以及其他合作伙伴合作，互相分享资源和市场，从而推进商品营销和销售。
结论在经历了几十年的变革之后，直销行业已经从传统模式向更加灵活和多元化的业务发展了。
网络技术的发展，为直销的发展提供了更多机会，而多渠道的模式，则将直销公司沉淀多年来的销售经验、技术和渠道能力，与现代的营销方式、服务技术相结合，致力于提高直销商和客户的体验。
不断更新技术和快速响应市场的需求，将是未来直销行业的核心。
医药渠道的各种销售模式
医药渠道的各种销售模式医药渠道是指医药产品从制造商到最终用户的流通途径。
随着医药行业的发展，医药渠道的销售模式也在不断演变与创新。
下面将介绍几种常见的医药渠道销售模式。
1.直销模式直销模式是指制药公司直接与医院或药店等医药终端客户进行销售合作。
在这种模式下，制药公司自己负责销售、物流等环节，能够更好地控制产品质量、价格和市场推广等方面。
与传统的分销模式相比，直销模式能够减少中间环节，降低成本，提高效率。
但同时，直销模式也面临着人力资源和物流管理等问题。
2.分销模式分销模式是指制药公司将产品销售给批发商或经销商，由他们负责将产品进一步销售给医院、药店等终端客户。
这种模式下，制药公司不负责具体的销售和物流环节，而是通过批发商或经销商来完成。
分销模式可以使制药公司专注于产品研发和生产，减少对销售渠道的管理和控制。
3.代销模式代销模式是指制药公司将产品委托给代理商进行销售，代销商负责销售和物流等环节，制药公司则根据销售收入支付佣金。
代销模式可以使制药公司降低销售风险和成本，提高市场覆盖和销售效率。
但代销模式也存在代理商的积极性和责任问题，需要制药公司进行有效的管理和监督。
4.电商模式电商模式是指通过互联网平台进行销售的模式，医药电商平台可以包括B2B和B2C两种形式。
在医药电商平台上，制药公司可以直接与医院、药店等终端客户进行销售，也可以通过批发商、经销商等进行销售。
电商模式具有线上线下结合的优势，可以更好地满足客户个性化需求，提高购物便利性和交易效率。
5.套餐销售模式套餐销售模式是指将多个医药产品组合在一起进行销售的模式，可以是同一品牌的不同产品组合，也可以是不同品牌的产品组合。
套餐销售模式可以增加产品的附加值，吸引消费者购买。
并且通过套餐销售模式可以减少库存压力，推动销售。
除了上述几种常见的医药渠道销售模式，还有其他一些创新的销售模式，比如医药设备租赁模式、医药OEM模式等。
随着科技的不断发展和医药行业的不断变革，医药渠道的销售模式也将不断创新和完善，以适应市场需求和客户需求的变化。
直销、电销、KA及渠道代理对比分析报告
直销、电销、KA及渠道代理对比分析报告本篇源于某日和一位销售负责人谈公司内各个销售团队之间该如何分区域、如何配资源。
先把讨论的结果抛出来，再做细致分解。
电销前几天与一个知名的SaaS企业高管团队做交流时，还在说，最喜欢电销团队，不是指情感上的喜爱，而是源自CEO+CFO的角度。
电销触达客户成本低、沟通技巧的培养比直销（当面交流）容易得多。
电销是几十号人坐在一起，现场管理也比直销销售代表的外勤管理要轻松地多。
更大的好处在于，当需要扩大市场覆盖面积时，们只需要在办公室加座位、或者租下旁边的办公室就可以了。
不需要派遣总经理、主管们到另一个城市开办分公司，也不用冒风险在一个新开城市让一个新入职的分总担负所有业务及管理责任。
电销的总运营成本也比较低，没有差旅费用，人工费用一般也相对直销低一些。
所以从CEO、CFO的角度看，电销是SaaS公司的首选。
了解到的大部分美国SaaS公司就是这样。
电销的最佳拍档是“市场线索”。
如果公司有一定的品牌、能带来自然流量，加上SEM（购买搜索关键字）带来的线索，可以覆盖电销团队大部分线索需求，那么“市场线索+电销”的组合就无敌了。
这两年，见过部分电销团队销售代表人均月度产出到8万，也有到12万的（客单价不高，单数多）。
可以算得出来，他们销售团队的毛利是很不错的。
即便市场线索不足，通过电销寻找线索，也比通过地面部队寻找线索的速度更快。
当然，电销也有三条局限：1.客单价不能高；2.产品配置及操作不能太复杂；3.客户使用该产品不需要做业务流程上的变化（实施难度不高）。
此外，电销在输出结果上，还有区域市场覆盖深度不足、渗透率不够的问题。
一句话总结，电销是“复制快、覆盖广、渗透浅、高毛利”。
直销（快单）直销团队与电销团队一样，都有机会打造成高战斗力的铁军。
直销销售代表需要外出拜访户，这使得其销售技能、对产品价值的理解、对客户业务的理解能力要求更高。
亲眼见到的数据，即便是同样的产品、同级别的线索，直销相对电销签单的价格会高不少。
直销渠道管理的策略与运作模式
直销渠道管理的策略与运作模式直销是一种通过个人销售代表直接向消费者销售产品或服务的销售模式。
它在过去几十年中得到了快速发展，成为了许多公司的重要销售渠道。
然而，要使直销渠道发挥最大的效益，需要制定合适的策略并建立有效的运作模式。
一、产品定位与市场分析直销渠道管理的第一步是对产品进行定位和市场分析。
公司需要了解产品的特点、竞争优势以及目标市场的需求和偏好。
通过市场调研和分析，可以确定产品的定位，并制定相应的销售策略。
二、招募与培训销售代表直销渠道的成功与否很大程度上取决于销售代表的能力和专业素养。
因此，招募和培训销售代表是直销渠道管理的关键步骤。
公司需要设定明确的招募标准，并通过面试和培训来筛选和培养出优秀的销售代表。
培训内容应包括产品知识、销售技巧、沟通能力等方面。
通过培训，销售代表可以更好地理解产品，提升销售技巧，增强与客户的互动能力，从而提高销售效果。
三、建立激励机制激励机制是直销渠道管理中的重要环节。
销售代表的积极性和动力往往与激励机制密切相关。
公司可以通过提供丰厚的佣金、奖励计划以及晋升机会来激励销售代表。
此外，建立团队合作的激励机制也是重要的。
公司可以设立团队销售目标，并给予团队奖励，鼓励销售代表之间的合作与共享。
四、建立良好的客户关系直销渠道的成功离不开与客户的良好关系。
公司需要通过建立客户数据库和定期跟进，了解客户的需求和反馈。
同时，提供优质的售后服务，解答客户的疑问和问题，增加客户的满意度和忠诚度。
五、利用互联网和社交媒体随着互联网和社交媒体的普及，直销渠道管理也可以借助这些新兴平台来拓展业务。
公司可以建立自己的网上销售平台，提供在线购物和支付功能，方便客户购买产品。
此外，通过社交媒体的传播，可以扩大品牌影响力，吸引更多潜在客户。
公司可以利用社交媒体平台进行产品宣传、推广活动和客户互动，提高品牌知名度和销售量。
六、定期评估与调整直销渠道管理需要定期进行评估和调整。
公司应该设定关键绩效指标，对销售代表和整个渠道进行绩效评估。
市场营销渠道如何选择合适的销售渠道
市场营销渠道如何选择合适的销售渠道市场营销是企业推广产品和服务的关键活动之一。
选择合适的销售渠道对于企业的市场拓展、产品销售以及品牌推广至关重要。
本文将从多个角度分析，并给出一些建议，以帮助企业选择合适的销售渠道。
一、了解不同销售渠道的特点与优势了解不同销售渠道的特点与优势是选择合适销售渠道的首要步骤。
以下是几种常见的销售渠道：1.直销渠道：直销是指企业通过自己的销售团队直接面对消费者销售产品或服务。
直销渠道有利于企业与消费者建立一种直接关系，能够更好地理解消费者需求并提供个性化的服务。
2.零售渠道：零售渠道是指将产品通过零售商出售给最终消费者的渠道。
零售渠道可以通过批发商、代理商、连锁店等方式进行销售。
优势在于覆盖范围广，提供便利的购买途径，能够迅速推广产品。
3.网络销售渠道：随着互联网的快速发展，网络销售渠道成为了一种重要的销售方式。
通过电子商务平台或自建网店进行销售，可以实现24小时营业，节约了销售成本，并能够面向全球市场。
4.分销渠道：分销渠道是指将产品通过特定的分销商出售给最终消费者的渠道。
分销商通常有自己的销售网络和客户群体，能够为企业提供更好的市场覆盖和销售机会。
二、考虑产品的特性与市场需求选择销售渠道时，需要充分考虑产品的特性和市场需求。
以下几个因素应该被纳入考虑范围：1.产品属性：产品属性包括产品的性质、特点、用途等。
如果产品需要进行专业性的演示或销售，直销渠道可能更为适合；如果产品是消费品，零售渠道可能更具优势；如果产品是数字化的、可以在线购买，网络销售渠道可能更适合。
2.目标市场：不同的销售渠道对应不同的目标市场。
通过了解目标市场的消费特点、购买习惯以及消费者行为，可以更准确地选择合适的销售渠道。
例如，对于年轻人群体，网络销售渠道可能更受欢迎。
3.竞争环境：了解竞争对手的销售渠道选择，可以帮助企业找到差异化的竞争优势。
如果竞争对手主要通过网络销售，可以考虑选择零售渠道以在实体店面与消费者互动。
食品饮料行业的市场渠道和分销策略
食品饮料行业的市场渠道和分销策略市场渠道和分销策略是食品饮料行业发展中至关重要的一环。
通过建立合理的渠道和采用有效的分销策略，企业可以将产品推向市场，满足消费者需求，并取得良好的销售业绩。
本文将探讨食品饮料行业常见的市场渠道以及相应的分销策略。
一、直销渠道直销是指企业直接向最终消费者销售产品的渠道。
在食品饮料行业中，直销途径多种多样，如门店销售、线上电商平台等。
通过门店销售，企业可以建立自己的零售店铺，直接面对消费者。
而线上电商平台则为企业提供了更广阔的销售渠道，方便消费者在线上选购产品。
为了有效运营直销渠道，企业需要制定相应的分销策略。
首先，企业可以通过开设门店来提升直销渠道的可见性和便利性，比如选址在繁华地段或者商业中心。
其次，企业可以通过线上电商平台开展全天候的销售，通过设立自有官方网站或入驻知名电商平台，提升产品的曝光率和销售能力。
此外，企业还可以利用社交媒体等渠道进行推广，吸引更多的消费者关注和购买。
二、批发渠道批发是指企业将产品批量销售给零售商或其他经销商的渠道。
在食品饮料行业中，批发渠道往往是连接生产企业和零售商之间的桥梁。
通过批发渠道，企业可以将产品迅速分销至各个终端，提高销售规模。
针对批发渠道，企业可采取一系列的分销策略来推动销售。
首先，企业可以与有影响力的批发商建立合作关系，确保产品能够快速到达市场。
其次，企业可以采取差异化定价策略，给予批发商一定的价格优惠，以促进批发渠道的发展。
此外，企业还可以定期举办促销活动，吸引批发商参与，提升产品的曝光度和销售量。
三、代理商渠道代理商渠道是指企业通过与代理商合作，由代理商代理销售产品的渠道。
在食品饮料行业中，代理商渠道可以帮助企业快速将产品推广至不同区域，拓展市场份额。
对于代理商渠道，企业需要制定相应的分销策略。
首先，企业可以选择与有经验和专业的代理商合作，以确保产品能够得到有效推广和销售。
其次，企业可以提供培训和技术支持，帮助代理商更好地了解产品优势和销售技巧。
五个成功的销售渠道策略
五个成功的销售渠道策略在竞争激烈的商业环境中，寻找并实施适合自身的销售渠道策略对企业成功至关重要。
本文将探讨五种成功的销售渠道策略，帮助企业提高销售业绩和市场份额。
一、多渠道销售策略多渠道销售策略是指企业通过同时开设线上与线下销售渠道，以满足不同消费者的购买习惯和需求。
线上销售可以通过电子商务平台、社交媒体和移动应用等进行，线下销售可以包括零售店、专卖店和分销渠道等。
采用多渠道销售策略的好处是企业可以触达更多潜在客户，提高品牌曝光度和销售机会。
此外，多渠道销售还可以降低企业的风险，因为过度依赖某一渠道可能会导致销售业绩的波动。
二、分销渠道战略分销渠道战略是指企业与具有良好资源和渠道管理能力的分销商合作，通过其渠道销售产品。
分销商可以是大型零售商、批发商或经销商等。
与分销商合作的好处是企业可以利用分销商的渠道网络，将产品快速推向市场，提高销售量。
此外，由于分销商通常对市场有更深入的了解，企业可以通过与他们的合作获得有价值的市场信息和反馈。
三、直销渠道策略直销渠道策略是指企业直接面对消费者销售产品，而不通过中间商。
直销渠道可以通过电话销售、网络销售和个人销售等方式实施。
采用直销渠道策略的好处是企业可以更好地控制销售过程、提供个性化的服务，并建立更紧密的与消费者的关系。
此外，直销渠道还可以减少渠道间的利润分配，使企业获得更高的利润率。
四、合作伙伴关系策略合作伙伴关系策略是指企业与其他相关行业的企业建立合作伙伴关系，共同推广销售产品。
合作伙伴可以是互补产品的制造商、销售商或服务提供商等。
与合作伙伴建立紧密的合作关系可以帮助企业拓展市场，提高品牌知名度和产品影响力。
通过共同推广和合作，企业可以实现资源共享、成本节省以及市场份额的互补增长。
五、渠道创新策略渠道创新策略是指企业通过引入新的渠道形式或技术，以满足消费者的新需求和购买习惯。
例如，通过社交媒体、智能设备或虚拟现实等技术来扩展销售渠道。
渠道创新策略的好处是企业可以在竞争激烈的市场中保持竞争优势，吸引更多年轻一代的消费者，并提供更便利、个性化的购物体验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
精品文档 你我共享
腹有诗书气自华
营销是企业为有需求者提供产品与服务所做的策略与方法。（营销的前提是使企
业利润最大化、顾客满意度最大化、效率最优化）
营销是目的，是销售方式的总和。由于社会各产业结构都不相同，所以需要不同
的方式、方法才能达到上述前提。因此淤生出了各式各样的销售方式，如
yanjiuyong所提到的渠道营销和直销等。
而企业在营销策略中针对客户群决定采用何种销售方式时就得综合很多因素，
如：
1、企业的所属产业（是初级产品、制造加工还是商业或个人的服务。‘经济学
上分为第一产业、第二产业和第三产业’。）
2、企业现有资源配置和对资源的掌控能力
3、产业链的协同能力
直销：即直接将产品和服务提供给有需求的最终消费用户。
（这些用户可以是个人，也可以是企业）
如：戴尔电脑、安利等
渠道销售：渠道相当于水渠和过道，是连接承载、产品和服务的载体。
在这个载体的两端可以是企业———经销商、代理商、批发商、大型零售终端；
也可以是大区代理商、批发商、经销商———二级或三级甚至更小的分销商或夫
妻老婆店。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制造厂商处得到（经过2个与2
个以上的环节转手得到）都可称为渠道。
如：宝洁、娃哈哈、可乐等
有的企业或商业机构也同时采用渠道销售和直销来推广他们的产品和服务。（略）
理念方面建议可以参阅《市场营销》之类的书籍，当中阐述更为详尽。
营销无定律、无公式、也无常法，适用于企业本身的就是最好的。
何况随着企业发展所处的不同阶段也会相应地增加或减少使用不同的销售方式。
现在商业活动这么纷繁复杂，搞不好哪天又多出几个什么销售方式的派系，够大
家学习和探讨的
直销与传销的本质区别
（一）直销是企业销售其产品的一种渠道模式
直销是一种无店铺销售方式，是营销渠道的一种，从其产生来看，是营销渠道的
一种创新，但是它并没有什么神秘之处。其实践的成功与失败往往与企业战略、
产品选择、市场定位以及相应的宏观环境紧密地联系在一起。
传销不是企业销售产品的渠道模式，而是一种欺诈手段。
精品文档 你我共享
腹有诗书气自华
从形式上看，传销活动与直销渠道似乎是相同的，其中也涉及到产品，于是会有
人会以此作为争辩传销的合法性。从实质上看，直销与传销是截然不同的。直销
渠道中如果没有产品，没有使用价值的产品，就会变得毫无意义，渠道就无法持
续存在；而传销活动中可以没有具有任何使用价值的产品。甚至可以是砖头瓦块、
人头或符号，即使如此，传销活动还可以继续下去。
一种商业活动中的产品必须有实际的使用价值，这一点在辨别直销与传销时非常
重要，即一种渠道模式存在的合理性必须表现为它能够为企业销售产品服务，为
消费者获得产品服务，为整个经济体实现产品的流通服务。如果没有这三层涵义，
那它就没有存在的必要性。
传销恰恰在这三个层面上否定了自己，
第一，它不是作为企业销售产品的渠道而出现的，
第二，他并没有让消费者获得必要的产品，
第三，它对整个社会来讲，也不具备实现产品流通的功能。
（二）直销的成功关键在客户群定位
直销作为一种产品销售渠道模式，其特征在于它强烈的市场指导性。不言而喻，
渠道总是引导企业的产品流向顾客，或者说是流向目标市场。作为渠道，任何一
种模式都具有明确的市场指导性，但是，不同的渠道模式在市场指导性的强弱上
存在这差别，各种形式的零售店如百货店和专业店之间存在着市场指导性的差
别，百货店服务的市场对象较为广泛，专业店服务的市场对象较为狭窄。渠道模
式上的这种差别在店铺模式与无店铺模式之间是表现得更加明显，即店铺模式是
开门迎客，无店铺模式，是上门服务。
直销渠道的市场指向性，来源于企业产品与顾客需要之间的互动关系，而传销的
市场指向性则与此无关。直销总是与有实用价值的产品联系在一起，直销需要这
种产品，企业提供这种产品，通过直销渠道实现产品向消费者的转移，从整个社
会来看，实现了商品的流通这是直销渠道存在的主要目的。
传销中的产品，如果有使用价值的话，也不是传销活动的主要目的，传销活动的
主要目的与其产品无关，与市场对该产品的需要无关，它可以传人头、传符号，
也就无所谓市场的指向性，不成其为一种产品销售的渠道。如果传销也具有市场
指向性，那么，无非是说传销寻找的是那些容易被蒙骗的群体，绝不是以的消费
需要为线索的目标群体。
（三）直销模式中的价格因素
渠道策略与价格策略是营销企业组合策略中的两个重要方面，渠道的基本功能是
把企业的产品送到顾客手中，价格的基本功能是收回生产经营成本、实现利润，
既相互独立又相辅相成。作为直销模式的成功与否并不直接依赖于产品价格的高
低，企业既可以通过低价策略渗透市场，也可以通过高价策略短期内取得回报，
重心是把产品送到目标顾客手中，获得顾客的满意，从而实现销售，收回成本与
利润。
传销活动则把产品或符号传递中的价格作为主要牟利手段。其价格特点在于，上
精品文档 你我共享
腹有诗书气自华
线的每一次承接都是超额利润的实现，下线的每一次传递都是巨额成本的付出。
传销网络的中间环节要想能够盈利，就必须向下线收取高价；当每个环节都以某
种倍数扩展开去，利益就会沿着传销网络逆行传递，使上线获得最大利益，而沿
着传销网络一环一环地向下延伸，网络的边缘就是大多数无法向下继续扩展，无
法收回成本，也无法获取梦中的高额回报的受害者。他们不是以通过产品的获得
满足其需要的消费者，这有悖于产品流通渠道的基本特征。
（四）直销是企业的营销战略
直销是企业选择产品流通渠道的决策内容之一，而不是企业营销活动的全部。作
为营销组合的四个关键要素之一，渠道决策需要与产品决策、价格决策以及促销
决策密切配合，构成企业营销活动的基本模式。
直销渠道模式的时间主要集中在化妆品与保健品等品种上，但并不是所有的化妆
品和保健品都采取了这种渠道模式，其结果也是各有千秋。选择直销渠道模式销
售产品往往出于这样一种考虑：第一，产品信息与消费知识的重要性；第二，产
品战士于消费经验交流的重要性；第三，重复购买的几率与顾客忠诚度的重要性；
第四，建立人际关系的重要性。
作为一种渠道模式，直销的经典做法是渠道的唯一性，既直销企业的产品完全通
过直销渠道销售，而不通过其他店铺渠道销售。消费者要想获得直销企业独特的
产品，就只有通过直销渠道获得。
补充：
传销活动所借助的模式是从事传销企业的全部内容，而不是渠道决策的内
容。这是因为：第一，传销活动可以不需要产品销售，且往往如此；第二，
产品的消费满足更不可能，即使有产品销售，但那决不是催参与传销的主
要目的；第三，与产品相关的所有内容，如产品信息和消费知识、产品展
示和消费感受都不重要了；第四，忠诚度己任机关系被严重扭曲。
通过上述对比，可以明显地看出，传销并不是一种渠道模式，锁定的也不
是以产品消费为满足的目标群体，也不是企业营销的选择，而是一种赤裸
裸的欺诈模式。
出师表
两汉：诸葛亮
先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣
不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光
先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其
刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚
以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
精品文档 你我共享
腹有诗书气自华
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：
愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，
每与臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，
愿陛下亲之、信之，则汉室之隆，可计日而待也。
臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉
屈，三顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于
败军之际，奉命于危难之间，尔来二十有一年矣。
先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之
明；故五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，
攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益，进尽
忠言，则攸之、祎、允之任也。
愿陛下托臣以讨贼兴复之效，不效，则治臣之罪，以告先帝之灵。若无兴德之言，则责
攸之、祎、允等之慢，以彰其咎；陛下亦宜自谋，以咨诹善道，察纳雅言，深追先帝遗诏。
臣不胜受恩感激。
今当远离，临表涕零，不知所言。