罗杰道森 课程用
浅析“模拟商务谈判＂在教学中的运用
经济视 角 ２１ 年 第 １ ０１ 期
浅 “拟 务 判在 学 的 用 析 模 商 谈 ＂教 中 运
陈 孟 强
（ 肇庆工商职业技术学院， 广东 肇庆 ５６ ２ ） ２０ ０
摘
这样 促使 教学 的任 务也 发生 了进 一 要： 随着我 国市场经 济 的不 断发展 和完善 ， 济快 尽 可能地 多 接触实 践 ． 经
可 决 争激烈 。第二 种 方式 发展 的空 间有 限 ． 了一 定 的程度 不 分好 组 之后 ， 以通 过相 互认 定 或 抽 签 的方 式 ． 定 哪 两 到
能再降了。 最后一种方式谈判 ， 通过低价买进后高价卖出， 组 相互 为谈判 对手 ３ 定好谈判对手后 ． 确 再进行双方具体情况的确定 ． 谁 买一 卖 之 间 ． 润便 出来 了 ． 是增 加 利 润最 有 效 也 是 利 这
用． 如何 更 好地 灵 活运 用 ． 更 能加 深 同学 们 对本 门课 程 也 才智 。只有掌握 其 中的精髓 。 能在 商场上游 刃有余 ． 终 才 最
需要 充 分发 挥每 个人 的聪 明 作者简 介 ： 陈孟 强 （ ９ ２ ） 女 ， 南长 沙 人 ， 学 本 的认 识 。在商务 谈 判活 动 中 ， １８ ． 。 湖 大
商务谈 判课 程 在管理 类专 业 中普遍 开设 ． 着市 场 经 随
相关 信 息后 ． 制定 一个 行之 有效 的照 济发 展 的多元 化 ． 社会 对人 才 的需求 也 出现各 种 各样 的要 不 需要 过于 复杂 ． 简 明扼要 ， 样 ， 相关 双方所 需要 解决 问题 的方 方 面面需 要 求． 学校 为 了更好 地 适 应社 会 的需 求 ． 培养 学 生 的过 程 此 执行 当然 。 在
罗杰道森优势谈判摘录
罗杰道森优势谈判摘录买方因开价太高而在双方陷入僵局时，卖方可以这样说：如果我能更了解您的需求，便可作出相对的调整。
但基于目前我所知道的订单数量，再加上包装的品质与即时库存的需求，我的最好价格大概是一套xxx一，一定要“高开”高开的几个问题：一．为什么要“高开”1. 争取谈判空间，你只能下，不能上2. 是搞不好对方会答应3. 提升产品或服务对买方的价值4. 避免双方意气用事5.营造对方胜利的气氛若买方一开始也“开高”，反制的方法就是了解情况。
先提醒对方公平的重要性，然后运用“上级”与“黑脸”、“白脸”两项原则。
你可以说“您当然有权尽量压低出价，而我也可以相对的方式提出难以接受的天价，但这对双方都没有好处。
这样好了，您告诉我您最高愿意付多少钱？我回去向上级反映，看看应该怎样处理。
这样比较公平吧？二．开多高？答案是所谓的“夹心法”你的目标价应介于对方的出价与你的起始价中间。
举例，买方出价是60，你能接受的是70，根据“夹心法”你的起始价应是80，就算结果介于中间，你还是达成目标。
当然你不可能每次都以目标价成交。
假如你能让成交价介于双方的起始价中间，并记录成功的次数，你一定会感到非常惊讶，无论事情大小，皆是如此。
先让对方开价，这没没有想象的那么可怕，而且你才可在随后使出“夹心法”反过来说，不要让对方诱使你先开出条件。
如果情况看来不错，你也不一定要采取行动，就大胆向对方说“是您来找我的，我觉得，我们谈得不错。
如果您想做生意，请现在提出条件（开价）”如果你开价80，而且说只有大订单才可能打折，买方可能会因此打住，让你连谈的机会都没有。
我的建议是“开高”，然后暗示价格的弹性。
你可以说“我们的价格是80元，但如果数量大，价格是可以谈的。
我们出价多少，您才愿意下大订单呢？”所以，与其开价80元，而且不要拉倒，还不如增加一些弹性。
你的价钱虽然很高，但因为“价钱可以谈”，买方极可能认为有办法杀价，而决定花些时间，看能不能把价钱压得比我现在付的还低。
企业培训框架标题
聚成课程体系：大标题：综合管理市场营销人力资源类财务管理类生产管理类团队建设类客户服务类职业发展类品牌战略类企业文化类财务管理1、账前消化--教老板如何管财务(刘淼)破解企业财务管理四大误区，从企业面临的具体财务问题，比如“两套账”出发，由表及里深刻分析其产生的原因，突破事后算账、帐内算账和帐内不规范等传统思维，提出从事前算账、账外运筹和账内规范的角度，重新梳理企业财务管理思路，最终用一账统领的方法系统解决企业“两套账”等典型财务难题。
个人成长1、魅力女性精英班(王琳)作为现代职业女性，您的恒久魅力到底在哪里？姣好的面容？婀娜的身材？高雅的气质？优美的仪态及谈吐？脱俗的品位和丰富的内涵。
在事业上的成功，是否要以牺牲家庭为代价？是否要掩饰自已的性别来维持“职业女性”的印象......2、九型人格(雷铭)了解和掌握自己的上司、下属、同事、客户的性格差异，增强沟通成效；增强自我洞察和自我超越的能力；学习分辨不同型格的人，并激发其发挥最大潜能；明白沟通的阵地，成为处理人际纠纷的专家。
客户服务1、客户服务与客户运营管理(鲁百年)提高客户服务的意识、掌握客户服务的基本理念和服务技巧、方法；提高企业的整体客户服务的管理水平；学会如何做好客户服务、建立企业的形象和品牌形象,提高企业核心竞争力，帮助企业做出正确的策略和决策并提供市场分析的依据。
2、全员客户服务（李羿锋）了解最新服务新趋势；树立全员服务的意识；导入服务品牌的观念；塑造企业的服务文化；提升企业服务竞争力。
3、打造不可思议的服务赚钱系统（大卫·弗曼多）客户是企业唯一的财富，摈弃盲目的产品导向，回归企业的本质--满足客户的需求，率领企业重新创造生机，这似乎已经成为当下本土企业唯一的路径。
而如何从对产品和管理的迷恋上回到关注客户？如何从营销回到关注市场本身？这是目前客户关系管理领域最亟待解决的问题。
品牌管理1、打造强势品牌(余明阳)放弃传统品牌理念，学会耳目一新；放弃传统的游戏规则，不按规则出牌；放弃传统的产品设计理念，用行业外的第三方理念介入；放弃传统的营销策略，改用网络经济新策略；放弃传统的渠道理念，大胆改造渠道，让渠道搭载信息。
《优势谈判》读书分享
1.书籍简介
2.整体架构
目 录/
contents
3.第一部分解读Biblioteka 4.总结书 籍 简 介
作者简介
当今世界上最会 谈判的人 总统顾问 内阁高参 地产公司总裁 美国power谈判 协会创始人 亚太国际谈判学 院名誉院长
罗杰.道森
全球仅有的61名获颁ＣＳＰ＆ＣＰＡＥ（美国国家演讲人协会与演讲名人堂）认证的专业人员之一
请“第三方”调解，逼对手 冲突与压力 做决定
知己知彼
不同的谈判对手，一样 的谈判高手
满足他，影响他
力量与驱动力
步 步 为 营
开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方 向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用 到终局策略。
开局谈判技巧
开出高于预期的条件 永远不要接受第一次报价 学会感到意外 避免对抗性谈判 不情愿的卖家和买家 钳子策略
内容简介
丰富而经典的谈判大师手记 真实而有影响力的案例剖析
★地产大亨急需出售酒店，却偏要伪装成“不情愿的卖家”并以1.6亿美元 的高价顺利脱手。 ★迪斯尼CEO艾斯纳故意散布“欲收购CBS”的假消息。不到一个月，他如愿 以偿且顺利地收购了心仪已久的ABC。
罗杰· 道森集30年成功谈判经验，通过独创的优势谈判技巧，教你如何在谈判 桌前取胜，并让对方感觉赢得了这场谈判。
营造氛围， 基本上决定正常谈判的成败。
中场谈判技巧
保证整个谈判按照有利于你 的方向发展
应对没有决 定权的选手
一定要索取回报
技巧
服务价值递减 应对死胡同
绝对不要折中
应对困境
应对僵局
终局谈判策略
白脸-黑脸政策 01 02 蚕食政策
世界华人冠军俱乐部老师简介宣传资料
首届八闽总裁营销大讲堂1.你想知道成为行业顶尖的秘诀吗？2.你想成为人际关系大王吗？3.你想知道一个人年轻大成功的秘诀吗？4.你想知道如何在一分钟内就了解一个人是什么样的类型吗？5.你想改变自己的命运吗？6.你想知道如何把话说出去就能把钱收回来吗？7.你想让家庭里更幸福吗？8.你想知道如何开发大顾客以及如何让大顾客为你疯狂转介绍的秘诀吗？9.你想知道如何让员工更有凝聚力、向心力和执行力的方法吗？10.你想达成并超越人生每一个目标，创造行业奇迹吗？如果您的企业没有获得超速增长，那么这堂课程就是您开启成功之门最好的钥匙！如果您的企业因为成本问题面临生或死，如果你的企业根本就没有打造团队而是成立一个团伙那么这堂课程就是您的救命索！这不仅是一个课堂，更是一片市场。
如果你是个成功的企业家，却把家庭经营的一团糟，还把孩子变成了坏孩子。
这是一堂让你将错误犯在课堂上，不要犯在家庭和市场上的竞技场！这是一个非常难得、让人激动的机会！因为这是一个以幸福为目标、以和谐为动力、以利润为导向的企业家必须上的课程！行业精英的顶峰论剑。
谁是下一个销售奇迹？和平使者，成功楷模呢？【学习地址】2011年7月9、10日龙岩市新罗区龙腾中路最佳西方财富酒店【参会对象】董事长、总裁、商业领袖、个体老板、营销精英、高层管理人员【协办企业】世界冠军俱乐部【论坛支持】世界华人工商促进会【贵宾席】1980元/人（限量）【普通席】1280元/人一、独家冠名主办职责、权利：A、承担独家冠名主办金额为：人民币4.5万元整；B、具有就本大讲堂自行宣传、发布、推广之权利；C、作为独家冠名单位可以享受以下政策：1）本次大讲堂冠以“首届**八闽总裁营销大讲堂”，主办：**有限公司；2）获赠大讲堂贵客票18张及普通席45张；3）主持人在开幕式及闭幕式中对冠名方予以鸣谢；4）冠名方享有论坛开幕式上5分钟致致辞的机会；5）冠名方LOGO及单位名称、业务出现在本次在讲堂的宣传品（会场外主宣传牌、场内背景板、讲义、门票）的显著位置；6）获赠两块广告宣传易拉宝，会场内可摆放冠名方广告牌及现场推介活动；7）获赠讲义封二16开宣传彩页；8）甲方的企业简介、产品宣传单等相关宣传品入资料袋。
罗杰道森 优势谈判笔记--第五章 谈判协力
第五章谈判协力1、竞争性协力收集很多咨询但泄露给对方的很少的一种谈判状态。
对对方所拥有的咨询抱着怀疑的态度。
在这样的环境下不可能达到双赢。
例如买车，你想购买最低的价格，但是对方想卖最高的价格，所以你们在谈希望一个更好的价格。
在这样的竞争当中，你不要分享太多资讯，因为这样会让对方了解你更多，对方却不可能告知你很多，他会说："这个价格已经是我们的成本价了，你不能让我们亏本卖给你吧。
这就是我们所面对的问题。
"此时的双方都是抱着一定要赢，一定要杀伤，一定要见骨的局面，对付这样的人，创造更高的议价空间和对方商讨的空间。
2、解决性协力双方都迫切想要找出解决方案的一种谈判状态。
不会拘泥于一定的方法。
此时，双方看到的是一致的方向，都愿意分享自己的咨询来解决目前的问题，这是最好的解决方案，咨询是开放的，合作是共同的。
许多人表现上是合作的协力，但当你开放了自己的咨询以后，他突然转换变成竞争性协力，这就非常需要小心。
例如，你要参加课程培训，但是没钱怎么办？可以帮助推荐十个人过来，然后上课等，不断地找到一个目标，然后寻找到方向和方法。
我们就一起来解决这个问题。
3、个人协力收费增加，知名人士，不是想找到解决办法谈判者想要有面子，工会谈判者比较倾向于这种状态。
他要觉得自己重要，你要认可他为中心，要的是面子。
双方都是再炫耀自己的资本，抬高自己的行情。
在工会谈判中，表现比谈判更重要，体现的就是个人的魅力。
工会中，一开始就是要让对方提出一个很高的姿态，推举他，然后逐步地提出我们的要求。
4、组织性协力在政治领域很普遍的一种摊派状况。
你要知道谁是谈判者背后的驱动者。
采取激进的立场用以帮助对方。
有时买方是很想成交，但公司却不一定能答应。
我会设法帮助对方去如何说服对方的老板。
我们去买烤肉机，我儿子的肌肉和力量很发达。
此时，体魄在谈判中就会发挥了作用和优势了。
他问店员："你怎么样才能给我折扣？"不能"怎样才能有折扣？"，"如果盒子坏了就能有九折。
陕西罗杰道森智能技术有限公司企业信用报告-天眼查
工程的设计、施工;电力电器 器设备的生产、销售、安装、技术服
设备的生产、销售、安装、技 务。（依法须经批准的项目;经相关部
术服务。（依法须经批准的项 门批准后方可开展经营活动）
目;经相关部门批准后方可开
4
序号
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变更目
货币
出资日期备案 姓名: 舒延森; 出资日期:
姓名: 舒延森; 出资日期: 2015-03- 2017-03-14
2015-03-01 姓名: 刘文勇; 01 姓名: 李秀兰; 出资日期: 2017-
轩; 证件号码: ************ 职位: 执行董事兼总经理
******; 职位: 监事
通信、安防、水利水电、矿 通信、安防、水利水电、矿山、市 山、市政、房屋建筑、装饰装 政、房屋建筑、装饰装修、机电安
2017-04-20
修、机电安装、送变电、电力 装、送变电、电力设施、消防设施、
设施、消防设施、建筑智能化 建筑智能化工程的设计、施工;电力电
组织机构代码： 059657461
企业类型：
有限责任公司(自然人投资或控股)
所属行业：
零售业
经营状态：
开业
注册资本：
10000.000000 万
注册时间：
2012-12-12
注册地址：
陕西省西安市碑林区长安北路 3 号中陕国际大厦 12 层 K 室
营业期限：
2012-12-12 至/
经营范围：
通信、安防、水利水电、矿山、市政、房屋建筑、装饰装修、机电安装、送变电、电力设施、消防设
10000
2017-04-20
军工工艺总方案标准
军工工艺总方案标准亲爱的朋友：您好!很冒昧打扰您了!真的不知道如何与您说起，很多次想打电话给您，但我又怕打扰您，多次我拿起电话但又挂了，每一次我都带着惭愧与遗憾，我有些担心您认为我就是来给您推销的!虽然对您不是很了解，但我真的感受到您是一位很为他人着想，乐意助人的人!您的直爽与亲和力很值得我们依赖，一般的人都乐意成为您的朋友!可是我就在想如果有什么方法能更好的支持到您和您的家庭和公司那该有多好呀!后来当我有幸走进了幸福人生这个家庭时，我第一个想到的就是把幸福人生这个独一无二的咨询与您分享!但可能是我的能力有限，影响力还不够，却一直没能让您真正收到我的用心，我不知道您怎样才能信我一次!这次我想了好久，即使您烦我，气我，甚至认为我是为了个人的利益也好，或是再也懒得理我都好，我一定要把幸福人生的服务带给您!因为如果连我自己爱得死去活来的产品我都没办法与您分享的话，我注定一定会失败，我会因为自己的无法突破而不能更好的支持身边的朋友而自责死的!您就大人有大量，原谅我的无理!我敢保证我说的每一个字每一句话都是发自内心最真实的言语!我知道您在外上了无数的课，甚至您都被各种培训感到烦逆和失望了;我知道您有无数让我值得学习的经验，也有一翻属于自己的事业!对于我说的话，您也可能真的不会相信，可是我为什么还要坚定与您分享幸福人生就是因为我深深的坚信幸福人生一定是您上过所有课程中最能支持到您个人，您的孩子，家庭，及企业和团队的一堂课!我坚信不疑!您虽然可能没有听说过幸福人生，是因为幸福人生在创业四年以来公司只有三年来没有一个业务员，就靠转介绍成功影响了五千多名家人!是整个教育界的奇迹!!其根基与文化有了深深的基础!其定位就是“家文化和感恩文化的传承者!”幸福人生可以让一个您体验到前所未有的开心，快乐，幸福，满足和轻松!整个教育界再也没有一家最能让您最快最轻松真正学会如何授权，如何轻松带领团队的了!深圳龙华奔辉公司，从事于工艺品行业十多年，公司员工有一千多人，在整个行业都是数一数二的，其老总夫妇全是毕业于哈佛大学，曾经在世界各地上过无数课程，开始老总太太温太报着给朋友面子，很不屑的抱着双臂的态度走进我们课堂，随着课堂的进展她越加感到震撼，她说她从来不敢相信世界上竟有如此伟大的课程，她不知道有什么言语来感谢幸福人生，最后只能说“感谢观世音菩萨”，为了对幸福人生的感恩，她一次性转介绍60个名额，把公司高层管理全都送过来学习，现在团队把幸福人生“家文化，感恩文化”带到了公司，在短短的不到两个月业绩比过去峰时还要高出一倍，以前员工每到周五就要放假了，现在员工到了周六还自发性的上班，整个公司氛围非常融洽，真的有家的感觉!更不可思议的是，一个在奔辉公司工作了16年的员工离开了公司并回家在家创业了一年多，因这次上了幸福人生再交决定处理好老家的事业再次回到奔辉公司!谢总您想想，这样的例子难道不足以让我们感到惊讶吗?工作了16年的员工离开是需要多大的勇气呀!而又是什么动力又让这次员工再次回来呢?如果公司员工把工作当做自己的事业一样看待，做为老板的您一定会比现在至少轻松五到十倍以上对吗?第40期有一位常州的张德祥家人，企业是中国医药行业的第一名，身价亿万老总，过去两三年他投资了上百万几乎把国内高端的课程都上遍了，包括林伟贤的BSE，Money李践的赢利模式，行动管理，亚伯拉罕，罗杰道森，博恩崔西。
绝对成交
Dream what you dream go where you go
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◆ 确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。 确立目标 寻找需要你的产品或服务的人。 寻找需要你的产品或服务的人 判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务 ◆ 判断质量 找到能够负担得起你的产品或服务 的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。 的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。 你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务 的人身上。 的人身上。 激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服 ◆激发欲望 想办法让对方非常需要你的产品或服 更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。 务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。这 个步骤非常关键。 个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之 前就结束交易， 前就结束交易，就说明你很可能只是在逼迫对方购买自 己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的， 己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的， 它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。 它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这 样做很少会提升客户的满意度， 样做很少会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己 被欺骗了，或者是被迫进行了购买。 被欺骗了，或者是被迫进行了购买。 结束交易——让客户自己作出购买的决定。 让客户自己作出购买的决定。 ◆结束交易 让客户自己作出购买的决定 如果你能够清醒地意识到这4 个阶段：确立目标、 如果你能够清醒地意识到这 个阶段：确立目标、判 断质量、激发欲望以及结束交易， 断质量、激发欲望以及结束交易，那就说明你已经懂得 了如何把握时机，这会大大增强你在终场阶段的力量。 了如何把握时机，这会大大增强你在终场阶段的力量。
罗杰·道森拥有雄厚的商业背景、 罗杰 道森拥有雄厚的商业背景、曾涉 道森拥有雄厚的商业背景 足地产、教育、休闲服务等产业。 足地产、教育、休闲服务等产业。上世纪 80年代受聘于加利福尼亚州最大地产公司， 年代受聘于加利福尼亚州最大地产公司， 年代受聘于加利福尼亚州最大地产公司 出任其公司的总裁， 出任其公司的总裁，执掌期间把公司业务 做出加州，且在全美拥有数十个地产项目， 做出加州，且在全美拥有数十个地产项目， 年营业额提升到4.5亿美元以上 建立了28 亿美元以上， 年营业额提升到 亿美元以上，建立了 家分公司，雇用的员工超过一千人。 家分公司，雇用的员工超过一千人。
《优势谈判》读后感（精选7篇）
《优势谈判》读后感（精选7篇）当细细品完一本名著后，大家一定都收获不少，是时候抽出时间写写读后感了。
现在你是否对读后感一筹莫展呢？以下是小编为大家收集的《优势谈判》读后感，仅供参考，大家一起来看看吧。
《优势谈判》读后感篇1今天读了罗杰·道森的《优势谈判》，罗杰·道森是一位政治高参、演讲大师、实业家、商务谈判训练大师。
本书全篇都是围绕谈判来讲，详细讲解了谈判的进程，谈判中应该用到的一些的技巧以及作为谈判人应当具备的素质等，同时书中还讲到了很多商业和政治谈判方面的实例。
王牌谈判大师罗杰·道森通过独创的优势谈判技巧，教会你如何在谈判桌前取胜，更教会你如何在谈判结束后让对方感觉是他赢得了这场谈判，而不是他吃亏了。
在本书中，我将结合谈判的步骤，谈到一些优势谈判的具体策略。
如开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不会发生变化，而当你准备结束谈判或者结束交易时，你会用到终局策略。
首先先让大家了解一下什么是开局策略，随着谈判的不断向前推进，你就会发现，你在谈判过程中所取得的每一步进展都取决于你在谈判早期所营造的氛围，开局策略基本上可以决定整场谈判的成败。
开局谈判技巧都有哪些：1、开出高于预期的条件2、永远不要接受第一次的报价3、学会感到意外4、避免对抗性的谈判5、不情愿的买家和卖家6、钳子策略中场策略，告诉你应当如何保证整个谈判按照有利于你的方向发展，在中场阶段，谈判双方各自所采取的策略会在双方周围形成一股强大的压力旋涡，并把对方推向不同的方向。
在这部分谈判当中，应当学会如何应对这些压力，并继续控制整个谈判的进程。
中场谈判技巧都有哪些：1、应对没有决定权的对手2、服务价值递减3、绝对不要折中4、应对僵局5、应对困境6、应对死胡同7、一定要索取回报终局策略，谈判的最后几步也是很重要，就像赛马一样，整个过程中真正重要的只有一条线，那就是终点线。
作为一名优势谈判高手，你将学会如何控制谈判过程中的每一个环节，直到谈判的结束。
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Concentrate on the Issues
In tennis, concentrate on the ball. When negotiating, concentrate on the issues. Don’t be thrown off by the behavior of the other side
Ways to Gain
Credibility
Negotiating Drives
The Competitive Drive.
The Solutional Drive.
The Personal Drive The Organizational Drive The Attitudinal Drive.
Legitimate Power Reward Power Coercive Power Reverent Power Charismatic Power Expertise Power Situation Power Information Power
presents...
The Eight
Flinch at their Proposal
They may not expect to get what they are asking for. If you don’t Flinch, they will think that they’ll get it.
What They See is Critical!
Never Change Your Offer
Except in response to a specific counter-offer, preferably in writing. “I don’t know how my people (vague Higher Authority) would feel about that, but if that’s the only thing that’s bothering you (isolating the objection), let’s get something in writing and I’ll take it to my people and see what I can do for you with them (Good Guy / Bad Guy).”
Gambits
presents...
Beginning Negotiating Gambits
Workshop
Principles of Good Negotiating
It’s always a two-way affair. Developing insights into the techniques. Having a willingness to practice. Learning to concentrate on the issues.
Maintain your Resort to Higher Authority
Never give yourself the authority to make a decision in a negotiation. Make your Higher Authority a vague entity.
Look Out for Funny Money
Salespeople call this “Breaking it down to the ridiculous.” Use it, but don’t fall for it. Think of the financial impact over an entire year.
Never Offer to Split the Difference
Encourage the other side to offer to split the difference. You may be able to split it twice or more.
The Declining Value of Services
“Effectiveness at the bargaining table depends on your ability to overstate your initial demands.” Henry Kissinger
Why You Should Ask for More Than You Expect to Get
Get in front of the mirror and practice your Flinches before a negotiation!
Avoid Confrontational Negotiation
Arguing always intensifies peoples’ desire to prove themselves right. Counter with the Feel, Felt, Found formula.
Bracket your Objective
Your opening position should be an equal distance from your objective as their opening position. Assume that you will end up in the middle of the negotiating range. To do this you must get the other person to commit first.
The Power of the Written Word
People are more likely to believe what they see in writing. Even referring to the written word over the telephone adds credibility.
Remove their Resort to Higher Authority
1. Appeal to their ego. “But they always follow your recommendations, don’t they?” 2. Get their commitment that they will recommend it to them. “You will recommend it, won’t you?” 3. Qualified “subject to” close. “Why don’t we write up the paperwork subject to . . . ”
It gives you room to negotiate. You might just get it. It raises the perceived value of your product or service. It creates a climate where the other side can win. It prevents deadlocks when dealing with an egotistical person.
Negotiating with
Americans
Win-Win Negotiating
Defining Win–Win Negotiating.
Using Gambits. Don’t narrow it down to one issue. Getting around the desk.
Finishing touches.
First Find Out What They Want to Do
You are at a disadvantage if they can get you committed to a position first.
Contract rules
Principles of Good Negotiating
It’s always a two-way affair. Developing insights into the techniques. Having a willingness to practice. Learning to concentrate on the issues. Don’t be conflict averse. Develop a high tolerance for ambiguity.
Play Reluctant Buyer
A very effective technique for squeezing the negotiating range before the negotiation even starts. Look out for the Reluctant Seller.
The Vise Gambit
“You’ll have to do better than this.” Counter gambit: “Exactly how much better than this do I have to do?”
presents...
Test on Beginning Negotiating
Personal Power
Legitimate Power Reward Power Coercive Power Reverent Power Charismatic Power Expertise Power Situation Power Information Power