浅析商务谈判中跨文化问题与对策

《商务谈判》

—理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策

班级：11物流班

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学号：

老师：中奇老师

日期：2014年12月22日

一、跨文化商务谈判背景

（1）商务谈判的应用

谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。

（2）产生跨文化问题的原因

跨文化问题的产生不仅仅局限在本国围，而且世界围的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际围的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。

1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。

2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。

文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防心理大大加强。对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。

文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。

因此，在跨文化谈判中，谈判双方既要互相尊重彼此文化习惯，也要学会利用彼此文化差异，争取在和谐的环境中促成商务合作，达成彼此的商业目标，实现利益最大化。

3、价值取向差异。价值观对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。价值观决定人的自我认识，它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。当然，各个国家和地区又有所区别，但是我们大致分为和西方两大类。每个谈判者可能无形中把价值观表现在谈判桌上来，必然也会引发额外的冲突，因此增强价值观的研究有助于我们增强跨文化的交流，特别是对跨文化商务谈判至关主要，也有助于我们理解跨文化商务谈判中各种风格的差异。如果能够熟悉谈判方地域的价值观或价值取向，就能够做到知己知彼，运筹帷幄，在谈判中掌握主动权，至少说没有处于被动局面。

二、分析商务谈判中跨文化问题的意义

正如前面所述，商务谈判，特别是跨文化商务谈判在现代经济生活中扮演着越来越重要的地位，现代经济社会后离不开商务谈判。起作用具体表现在以下三个方面：

（1）有利于促进经济的发展。商务谈判并不是今天才有的，只有当商品经济发展到一定阶段，才能促使其在社会生活中发挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换。排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上实现双方共赢，进一步促进经济的发展。

（2）有利于加强企业间的合作。商务谈判大部分是在企业之间进行的，每个企业与其它部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。经济越发展，分工越明细，专业化程度越高，企业间的联系和合作就越紧密，越需要各种有效的沟通手段。然而，企业间的谈判是在自愿互利的基础上实现等价交换、公平交易，因此，谈判理所当然的成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

（3）有利于促进外贸发展。我国的商贸逐渐和国际商贸的习惯做法接轨，但是这中间还存在很多摩擦。发展国际贸易，参与国际竞争，开拓国外市场，必须学会国际贸易谈判，了解和熟悉国家贸易商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，掌握谈判规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样才能在国际贸易中赢得胜利。

三、跨文化问题具体表现

（1）语言和非语言的差异

在跨文化商务谈判中，语言问题及由此引起的其他问题始终值得商务谈判者关注。即便是使用同一种语言的国家，也应该注意在不同国家、不同领域中的不同表达方式。特别是在类似的表达过程中有很大差异含义的时候，很容易造成沟通上混淆和障碍。

（2）沟通方式的差异

不同文化背景的人员有不同的谈判偏好和沟通习惯。商务谈判也因此而变得曲折迂回，甚至影响到商务谈判的成败。在高涵的过度（中国、日本）中，人们的表达往往比较委婉含蓄、间接，往往有言外之意；在地涵国家，表达却比较直截了当，这往往给人带来鲁莽、缺乏谈判诚意的感觉。这些差异除了表现在语言的差异上，而且还表现在谈判者肢体语言上，这或许很容易诱导对方产生截然相反的大意。

（3）时间和空间上的差异

有的国家和地区时间观念很强，严格遵守时间约定，时间约定被视为一种条款，如果对方时间观念差，就认为对方违背了基本条款和不尊重自己。当然，空间观念也是如此，在交往过程中，如果对方突破了自己底线，就会使自己产生心理不适。这些看似小问题，但是往往这些小小细节就能决定谈判的基本走势，谈判者或者谈判团队都应该重视这类型的问题。

（4）决策结构的差异

商务谈判决策过程中要求拥有相关决策权力的人员进行决策，这就需要了解谈判对方的决策结构及相关影响因素。如果我们按照国的思维和方式开展，可能会产生很多乌龙，破坏谈判和决策的和谐氛围。找准对象，正对性的下药，这对提高跨文化商务谈判有立竿见影的效果，也能容易达成相关目标。

（5）法律制度的差异

正确的认识法律制度的差异是不可忽略，谈判者应该遵守那些自己不熟悉的法律制度，学会在谈判中适当的给予运用，保护自己合法权益。

（6）经营风险的差异

企业在跨文化商务谈判中面临的风险更为复杂和突出，如战争、国家间政治矛盾冲突、政局动荡；国际市场变化，汇率波动等。这些因素一旦发生作用就会对双方的利益产生巨大影响，会对合同的顺利履行构成严重威胁。因此，谈判者在订立合同时应该就可能存在的风险做好充足的预测，并且商榷出有效的不就措

施或者相关备选方案。只有这样才能有效的降低谈判和交易中的风险。

（7）谈判地域差异

这就是所谓的环境因素，这会决定主客方地位，疲劳感、经费、便捷性、资料获取等都对跨文化商务谈判的影响至关重要。

四、跨文化商务谈判对策

（1）做好充分的谈判准备

首先，应该确定本次商务谈判的主题和谈判目标。明确谈判目标的主次关系，并确定对应的优化方法，筛选或剔除无关紧要的容，做到简单而精炼。当然，还要列好相关清单，对于原则性的坚决不让步，次要的可以做相关让步，给自己和对手留有商量余地，不至于让谈判直接进入僵局。其次，谈判方应该派人或者利用网络工具等搜集和筛选谈判情报，了解对方需求，为制定谈判计划、确定谈判战略及策略、谈判方式做准备。搜集容应该包括：环境因素，对手情况、竞争者情况、自己情况等。在搜集信息基础上对数据和资料做分析，并对相关方给出一定的预测和评估，让自己谈判人员有相关心理准备。然后，需要对结论成稿审核，以便谈判使用。

除了文件等信息上做准备，企业应该选拔优秀的谈判人员和组建优秀的谈判团队，做到互补互助。当然，选拔人员的标准除了企业自己相关部门制定外，企业可以聘请专家给予一定的指导。

另一方面，企业还应该提前安排和通知对方自己行程，以便对方能给予一定的安排和协助，节省很多时间和精力，避免走很多弯路。

最后，企业还可以自己部做一定的谈判模拟，熟悉制定好的谈判流程，防止谈判中出现意外。如果有意外发生，需要谈判人员随机应变，及时处理谈判中临时性状况。

（2）谈判过程策略

处理准备阶段对谈判过程给予划分，在实际谈判过程中，谈判者应当明确自己所处的谈判阶段，把握好谈判的度和过程，在不同环节中有主次问题的选择和运用。除了自己把握外，还需要善于倾听对方的表达，防止谈判脱节，营造一个和谐的谈判氛围。

（3）谈判人员及其心理策略

谈判人员做到恰到好处，不必冗余也不能缺少必要专业人员。他们除了具备基本素质之外，应该学会一定的谈判心理策略。例如：良好的心理调控能力、敏

锐的感受能力和应变能力。当然，谈判者应该避免出现信心不足，过度热情、没有主见等心理，不然会让对方轻易攻破谈判屏障，从而损失应得利益。

（4）谈判语言技巧及僵局处理技巧

谈判人员应该学会不同的谈判语言，并且灵活运用到实际谈判中，做到有的放矢，游刃有余。除了语言上技巧，如果谈判者能够适当运用肢体语言，配合谈判语言使用那么肯能会有超出预期的效果。

当然，谈判进入高潮时往往会有僵局的出现，这里需要谈判者除了拥有一定谈判原则之外，他还应该善于应对谈判中的僵局问题，从而使僵局得到有效化解而不伤了彼此的和气。

（5）礼仪禁忌

守时守约、尊老爱幼、尊重习俗、举止落落大方等。做好基本礼仪同时，应该注意个人和团队的细节问题，保证最终促成目标的实现。

（6）培训及讲座

定期给企业谈判人员做跨文化谈判培训和讲座，并把相关培训作为个人考核的指标，这不仅是激励员工的容，也是提升员工责任感的重要环节。

五、总结

各种文化均有其特殊的适用畴，群体决策和个体决策各有长短。全部合并各种文化的精髓并不切实际，每个人应寻找到适合自己秉性的文化或亚文化。熟练掌握或者了解相关知识和技巧，并且能够在实际跨文化谈判过程中巧妙运用和巧妙应对，那才是最佳的结果。总之，跨文化谈判的背景下，掌握一些异域文化架起了商务交往中沟通和理解的桥梁。跨文化商务谈判才能顺利而有效的开展下去，彼此双方才能实现互利共赢，建立起稳定而长期的合作伙伴关系！

浅谈商务谈判的技巧与策略

目录内容摘要 (2) 关键词 (2) 一、商务谈判前的准备 (2) （一）情报的收集 (2) （二）谈判计划书的拟定 (2) 1、谈判目标的确定 (3) 2、时间的安排 (3) 3、谈判地点的选择 (3) 二、商务谈判的技巧 (3) （一）谈的技巧 (4) （二）听的技巧 (4) （三）鼓励类技巧 (4) （四）引导类技 (4) 三、商务谈判策略的把握 (4) （一) 开局策略 (4) （二）议程安排策略 (5) （三）人员角色策略 (5) （四）定调关系策略 (5) （五）谋求主动策略 (6) 小结 (9) 参考文献 (9)

浅谈商务谈判的技巧与策略摘要商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。商务谈判是人胶相互调整利益，减少分歧，并最终确立共同利益的事行为过程。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，了解选择谈判时间、地点的技巧，它们在谈判中也占有重要的地位。最后，谈判策略的把握。如：开局策略，报价策略，拒绝策略等关键词：准备；谈判技巧；策略；利益引言随着我国对外开放力度的不断加大和深入，以及加入WTO后，贸易争端日益激增，商务谈判活动的地位日益突出，它几乎渗入了商战的每一个角落，通过谈判手段解决双方间的矛盾和冲突，化干戈为玉帛，以期望实现“双赢”更显得愈发重要。如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。一、商务谈判前的准备所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。（一）情报的收集所谓情报按照情报的功能分类包括三大类：公开情报、非公开情报、机密情报。按照情报的内容来分类包括四部分：与谈判有关的情况、有关谈判对象的情况、竞争者的情况、已方的情况。谈判者都是可以从以下几个渠道获取有效的情报：政府事业机构；通过研究专利来寻找情报；行业咨询公司或相关机构；通过大型的展览活动来收集情报；通过参观学习获取情报；询问关键客户；追踪谈判对象的领导言行等。（二）谈判计划书的拟定

跨文化商务谈判的特征文档

2020 跨文化商务谈判的特征文档 Document Writing

跨文化商务谈判的特征文档前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征 (一)为特定目的与特定对手的磋商国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。(二)谈判的基本模式是一致的与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。 (三)国内、国际市场经营活动的协调

国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。 (一)语言差异国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常都

本科毕业设计论文--跨文化商务谈判的文化障碍商务英语

x x x学院毕业论文论文题目：跨文化商务谈判的文化障碍学生： xx 指导教师：xx 讲师专业：商务英语班级： 2008级商务英语本科一班 2012年5月

Harbin Cambridge University Graduation Thesis Title The Cultural Barriers of Intercultural Business Negotiation Student xx Supervisor xxxx Specialty Business English Class Class One, 2008 Business English May 26, 2012

xxxx学院毕业论文任务书题目名称：The Cultural Barriers Of Intercultural Business Negotiation 跨文化商务谈判的文化障碍立题意义: 商务谈判的文化障碍产生于跨文化交际的过程中，当不同的文化碰撞在一起的时候会给交际者很的冲击。文化障碍这个词最初是用来描述当一个人在陌生的环境里所产生的焦虑感。克服这种焦虑感包括两个阶段—进人另一种文化和重新融入自己的文化，也就是文化冲突反文化冲突。随着全球一体化的深人，各国之间的交往日益频繁。从最初美国的和平部队驻扎国外到如今的跨国公司，国际连锁店以及各国政府，学术团体之间的交往都会面临文化障碍的问题。在这样的国际大背景之下，为了在跨文化交际环境下进行积极有效的交际，有必要在文化障碍领域进行深人系统的研究。在中国，越来越多的人出国留学深造、工作、经商，同时面对中国经济的快速发展和国内环境的改善，许多“海归派”回国工作、学习，使文化障碍和反文化障碍意义重大。同时本文对于如何在第二语言学习与教学中引人文化因素，使第二语言学习者在跨文化交际中成功交际有着重要的价值、现实意义和指导意义。技术条件与要求 1 调查语篇。利用多种途径查阅与论文的相关资料，如互联网、图书馆等。 2 分析文献。根据导师的指导，从查阅到的大量资料中筛选精品来重点分析。 3通过导师的指导和一系列的分析总结，在初稿的拟定以及多次修改当中深化对题目意义的理解。 4 通过导师的指导和一系列的分析得出结论，并通过答辩来检验工作的成果。任务内容（包括内容、计划、时间安排、完成工作量与水平具体要求）内容：通过多种途径如：上网，去图书馆查找关于本篇论文相关的资料，分析资料，总结自己的观点，完成初稿，终稿。

浅析商务谈判作用

浅析商务谈判作用汽车技术服务与营销专业1班纪铧洺摘要市场经济的不断发展和对外开放的进一步扩大,越来越多的企业参与了国际竞争,而国际商务谈判就成了企业国际竞争中不可缺少的一项重要活动。随着我国经济的迅猛发展，尤其是加入WTO后，我国的商务谈判业务越来越多。谈判中双方都希望获得最大利益，从而发生利益间的冲突。如何成功的开展商务谈判？本文通过做好谈判的准备工作，掌握谈判的工作要领，恰当的运用谈判策略等技巧使谈判的双方获得双赢。商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方(或多方)的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。１.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3．设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

跨文化交际中手势语的差异

题目：跨文化交际中手势语的差异 ——以“翘拇指”“竖中指”“V”手势“OK”为例摘要非言语行为具有鲜明的文化特征，不同国家、民族对非言语行为的社会规范区别很大，甚至所表示的意义恰好相反。日常生活中人们进行交谈、沟通时，除了语言这个交际工具还有手势。手势语几乎随时随地伴着语言进行交往，起着关键的作用，有时也会代替语言甚至超越语言。人类的有些手势语具有相同性，但更多的手势语被赋予了文化的内涵，不同的文化背景赋予了不同的交际意义，以、翘大拇指、竖中指、“V”字形“OK”等手势为例解释说明。 Abstract Nonverbal behavior has distinct cultural characteristics,Different countries, ethnic groups are very different from the social norms of nonverbal behavior,even the express meaning is On the contrary. When People to talk and communicate in daily life,in addition to the language of communication tools there have gestures。Gesture language almost anywhere with the language of communication,plays a key role.Sometimes it can transcend the language and even take the place of the language. human gestures have the same nature，but more signs are given the connotation of culture.different cultural backgrounds give different communicative meanings,wave、vertical thumb、“V” Shape as example to explain. 关键词：跨文化交际非言语行为手势语 Key words: intercultural communication nonverbal behavior gesture

跨文化的商务谈判

跨文化的商务谈判目录 1------ 2----- 摘要跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略引言跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。 1. 跨文化商务谈判的重要性商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。 2. 跨文化谈判的影响因素商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面： 2.1 思维的方式在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往

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国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识一、引言国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨

国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。二、研究概述跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、薇、王瑞雪、一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语

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商务谈判的案例分析案例：我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，随派一高级工程师带队与美商谈判。该工程师为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，工程师开始了与美商的谈判。谈判开始，美商一开口就对该冶炼组合炉要价150万美元，且不予松口。中方工程师面对这种情况，随即列举各国成交价格，在大量的确切数据面前美商目瞪口呆，不得不让步，终于以80万美元达成协议。紧接着当谈判购买冶炼自动设备时，美商报价230万美元，经过双方讨价还价压到130万美元，但中方仍然不同意，坚持出价100万美元。到了这种僵局，美商表示价格已经到了他们的极限，如果中方坚持压价，美方将不愿继续谈下去了，把合同往中方工程师面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，明天我们回国了，期待下次能合作”。中方工程师对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。美商果真的走了。同进行谈判的冶金公司的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨工程师不该抠得这么紧，表示公司已经作何购买该公司的设备，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的设备，去年他们卖给法国只有95万卖元，即使有涨幅，也不应过高，国际市场上这种设备的价格100万美元是正常的。” 果然不出所料，一个星期后美方又回来继续进行谈判了。工程师向美商点明了他们与法国的成交价格，美商又愣住了，没有想到眼前这位中国商人如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”工程师说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?”美商被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以101万美元达成了这笔交易.

跨国企业的跨文化冲突分析

□作者：北京工业大学张永安高逸琼内容摘要：全球经济一体化及跨国企业的多元化经营使国际企业跨文化冲突现象频繁发生。跨文化冲突已成为跨国企业经营过程中不能回避的核心问题，面对跨文化冲突的风险，对国际企业的跨文化冲突进行背景、成因分析以及冲突解决方案的挖掘将有助于跨国企业推进深层的跨文化管理，对于跨国企业吸纳先进的企业文化，提高企业的核心竞争能力有着重要的意义。关键词：国际企业跨文化管理跨文化冲突从国内企业发展到国际企业，从国内经营转向跨国经营，企业的发展规模、经营模式、面临的背景及环境发生了较大的变化。尤其是企业的经营团队、经营活动氛围除了面对多元而复杂的国际经济环境外，同时面临有着不同国家和地区强烈印记的独特的社会文化、地域文化，这些文化的根植性、文化的渊源、文化的背景的不同产生了较激烈的文化差异，从而形成了有着不同教育和文化背景以及价值观体系的企业决策者、职员之间的显著的文化差别，继而形成有着鲜明特征的文化冲突。跨文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立相互排斥的过程，它既指跨国企业在他国经营时与东道国的文化观念不同而产生的冲突，又包含了在一个企业内部由于员工分属不同文化背景的国家而产生的冲突。当企业跨国经营时各国企业的组织结构、技术方法、决策方式、控制程序已基本趋同。但员工的不同文化背景使文化差异成为一个影响管理者的管理效果的重要因素，从而给管理者的管理提供了难度。因此，跨文化冲突成为跨国企业经营过程中实施成长战略所不能回避的核心问题，面对跨文化冲突的风险，对国际企业的跨文化冲突进行背景、成因分析以及冲突的解决方案的挖掘将有助于跨国企业推进深层的跨文化管理，对于跨国企业吸纳先进的企业文化，提高企业的核心竞争能力有重要意义。。母国文化和东道国文化之间虽然存在着巨大的文化差异，但却并不互相排斥，反而互相补充，同时运行于公司的操作中，充分发挥跨文化优势。文化规避策略。当母国文化和子公司所在地文化存在巨大的差异时，母公司所派遣的管理人员要特别注意避开双方文化中重大的冲突也可以借助第三方的文化作为沟通的桥梁。这种策略适用于母国文化和东道国文化之间存在巨大的不同，而短时间内东道国又无法接受这种巨大的“文化差异”，这时候母公司可采用文化规避策略，借助比较中性的、与东道国文化已达成一定共识的第三方文化，对设在东道国的子公司进行控制和管理。跨文化冲突研究发展趋势近年来，国内外许多学者在前人研究的基础上，结合具体环境并应用新的理论，提出了许多跨文化管理模式以及解决跨文化冲突的对策。罗俊华认为，在跨国经营的跨文化沟通与管理中有5种模式：本我模式——以我为主、唯我独尊；客国模式——本土化管理；区域模式——确立基本准则，分区而治；全球模式——全球标准化管理；中国特色模式——中华文化＋现代管理科学。蒋兆毅指出，跨国企业的跨文化冲突解决之道在于八个方面：第一，正确识别文化差异，加强跨文化认同感。第二，在人力资源规划中考虑跨文化因素。第三，在招聘和外派中注意跨文化管理人才的选拔。第四，加强沟通交流。第五，进行跨文化培训。第六，构建有针对性的绩效管理系统及激励系统。第七，注意公共关系。第八，建设具有协作精神的企业文化。俞文钊、严文华把整合同化理论应用于跨国公司的跨文化管理，他们认为跨国公司的文化整合同化过程可以分为四个阶段：探索期、碰撞期、整合期以及创新期。文化冲突的高潮可能发生在碰撞期，也可能发生在整合期。此基础上他们提出整合同化理论模型，该模型可以分为“iat的结构组合模型”和“iat系统展开模式”两个方面，并指出iat模型建立过程中所必须遵循的基本规则。该模型对于研究跨文化冲突开拓了新的思路。总体上说，跨文化冲突是当前跨国企业面临的一个重要问题，因此，对于跨文化冲突的

商务谈判策略案例3篇

商务谈判策略案例3篇案例分析首先，从美方来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 2.谈判方案的设计上，没有做到多样与多种。在对方的多次反击中，仓促应对。针对其谈判方式设计的单一化，估计有着以下几个塬因：(1)过早的判定问题，从文中可推测出，美方一开始就认为此行不会很难，谈判结果应该是对己方利益更有利;(2)只关心自己的利益，美方以其组合炉技术的先进为最大优势，铁定会卖个高价，但并未考虑到中方对此的急迫需求与相应的谈判准备，在对方信息攻击下，频频让步。 3.在谈判过程中，希望用佯装退出谈判以迫使对方做出让步，无奈在对方以资料为基础辨别出其佯装的情况下，该策略失败。其次，从中方来看，胜利的最关键一点在于对对方信息充分的收集整理，用大量客观的数据给对方施加压力，从收集的内容可看出，不仅查出了美方与他国的谈判价格(援引先例)，也设想到了对方可能会反驳的内容并运用相关数据加以反击(援引惯例，如6%)，对客观标准作了恰到好处的运用。真可谓做到了中国古语所说，“知己知彼，百战不殆”。当然。除这个原因外，中方的胜利还在于多种谈判技巧的运用：(1)谈判前，评估双方的依赖关系，对对方的接收区域和初始立场(包括期望值和底线)作了较为准确的预测，由此才能在随后的谈判中未让步于对方的佯装退出。(2)谈判中，依靠数据掌握谈判主动权，改变了对方不合理的初始立场。(3)在回盘上，从结果价大概处于比对方开价一半略低的情况可推测，中方的回盘策略也运用的较好。总结：商务谈判中的各种技巧，对于在各种商战中为自己赢得有利位置，实现自己利益的最大化有着极其重要的作用，但我们也要

浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策

《商务谈判》 —理论、技巧、案例浅谈商务谈判中跨文化问题及其对策班级：11物流班姓名：学号：老师：沈中奇老师日期：2014年12月22日

一、跨文化商务谈判背景（1）商务谈判的应用谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。（2）产生跨文化问题的原因跨文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。 1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。 2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。对发达国家和强势文化来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析

商务谈判的策略与技巧的应用及案例分析商务谈判是人们在各类经济业务中，为使双方（或多方）的意见趋于一致而进行的洽谈磋商。谈判的业务内容不仅包括产品，还包括资金、技术、信息、服务等，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。通过商务谈判，其目的是改变相互间的关系并交换观点，以期达成协作的求同过程。这是一个较为复杂的过程，既要确定各自的权利与利益，又要考虑他方的惠利方面，因此，商务谈判犹如对弈，在方寸上厮杀，但又要共同联手合作，这是既矛盾又统一的，既个体又整体的利益所在。如何才能立于不败之地，是各商家的追求目标。谈判的双方要充分认识到谈判应是互惠互利的，是基于双方（或多方）的需要，寻求共同利益的过程。在这一过程中，每一方都渴望满足自身直接与间接的需要，但同时必须顾及对方的需要，因为只有这样谈判才能最终成功。谈判中的互惠互利是各方先认定自身的需要，再探寻对方的需要，然后与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径；满足自身需要和预测对方需要应成为整个谈判的中心，把对方视为问题的解决者，既给对方以温和，又给对方坚持原则，摆事实，讲道理，由互相对立的局面，变为同心协力的一体，在高效率和协调人际关系上达成协议。一、做好商务谈判的准备工作谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。 1.知己知彼，不打无准备之战在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国（地区）的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。 2.选择高素质的谈判人员商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。 3.设定让步的限度商务谈判中经常遇到的问题就是价格问题，这也是谈判中利益冲突的焦点问题。在谈判前，双方都要确定让步的底线，超越这个限度，谈判将无法进行。让步限度的确定必须有一定的合理性和科学性，要建立在调查研究和实际情况的基础之上，如果把限度确定的过高或过低，都会使谈判出现冲突，最终导致谈判失败。

国际商务谈判中的跨文化差异及对策

Business Collection 商务必读 https://www.360docs.net/doc/e46604284.html, 2012年3月 223 国际商务谈判中的跨文化差异及对策河北北方学院外国语学院连俊峰赵素妮摘要：本文分析了中西方跨文化差异的表现、成因及其对国际商务谈判的影响，并提出了相应对策。关键词：中西方跨文化差异谈判对策中图分类号：F740.4 文献标识码：A 文章编号：1005-5800(2012)03(b)-223-02国际商务谈判作为对外交往的一种特殊形式,一定会涉及到不同社会形态、不同民族、不同地域、不同信仰和不同文化的相互冲突和碰撞，也就是跨文化差异。因此，要求我们在国际商务谈判准备与组织时,必须首先了解谈判对手以及双方之间的文化联系与差异，做到“知己知彼”，这样谈判时才能在有的放矢地满足对方的前提下，为公司(企业)争取最大限度的利益。 1 中西方的跨文化差异 1.1 文化的涵义广义：人类在社会历史活动过程中所创造的物质财富和精神财富的总和。狭义：指一定社会的意识形态及与之相适应的制度和组织机构等。作为历史现象，文化是人类社会发展的产物，在不同的历史发展阶段有其不同的形式和内容，并随着社会及物质生产的发展而发展。作为意识形态，不同的社会阶层有自己特有的文化。它是一定社会的政治和经济的反映，同时又给一定社会的政治和经济以巨大影响和作用，成为推动社会向前发展的动力。作为民族特征，随着一个民族的形成和发展，它的文化也以民族的形式发展起来，表现为独特的民族语言、民族心理、民族性格、民族传统及生活方式等，它是区别一个民族的符号和工具。文化具有社会性、民族性、多元性、区域性等特点。虽然具有多元性，但从区域范围来讲，在同一区域内，一般只有一种主流文化。它必须为本区域的政治和经济服务。正是由于这些特征的存在，使得中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等都显现出自己的特色，形成中西方之间的跨文化差异。 1.2 跨文化差异的主要表现及产生的原因由于造成世界文化多元性的原因很多,因此不同文化的差异也很多，归纳起来,影响国际商务谈判的跨文化差异及产生原因主要表现在以下几个方面： 1.2.1 民族差异全世界有2000多个民族，在人类社会发展过程中，各民族形成了自己独特的民族心理、语言风俗和生活习惯，在衣食住行、文化生活等各方面有其不同特点。例如，中国人把春节看成是一年中最重大的节日，外出的人不论离家多远，都要放下工作，想方设法回家和家人团聚，从而形成了中国特有的人员大流动——“春运”现象。而以英美为代表的欧美国家则以圣诞节为主要节日，只是集体就近狂欢而已，对家人团聚看的十分淡薄，更不会为此改变自己的生活，放弃自己的工作。 1.2.2 思维方式差异中西文化思维方式差异表现在诸多方面，比如抽象和具体的差异，反映到生活态度上则可以理解为西方人更加实用，而中国人则多少更偏重一些精神感受。西方人重理性，重逻辑思维，而中国人重悟性，注重辩证思维。西方人直率而中国人谦让，因而在对待称赞方面，双方的反映互不相同。在西方，人们能大方地接受赞扬。中国人受儒家思想的影响，养成了谦虚谨慎的秉性，对待别人的称赞和表扬常采取自谦或自否的态度，不然就有骄傲自大之嫌。 1.2.3 宗教信仰差异宗教是人类社会发展到一定历史阶段的产物，是一种文化现象。目前，世界上主要的三大宗教：伊斯兰教主要盛行于北非及中东的阿拉伯国家；基督教(天主教)主要流行在欧美和澳洲等地；以中国为代表的东南亚很多国家则信奉佛教。各宗教之间不同的戒律、文化倾向对人们思维方式、行为准则和价值观念发挥着重要影响。如，基督教讲究自修，以自己为本拯救自己的灵魂；而佛教则更关注别人，以普渡众生为目标。 1.2.4 价值观差异价值观是指人们对客观事物的意义、重要性的总的评价和看法，是为个人和本团体利益服务的。一方面表现为价值取向、价值追求并形成价值目标；另一方面表现为价值尺度和准则，成为评判事物的标准。同样的事物和问题，不同社会的人会得出不一样甚至截然相反的结论。例如,中国人自古以来就形成了勤劳的好习惯，人们早出晚归，为自己和子女建设美好家园，特别重视亲情，把孝顺父母，爱护子女当做生活的全部；西方人则相反,他们是晚睡迟起，大多数人在床上吃早餐，把休息看成是人的一种权利，他们只为自己活着，养育未成年子女、联系老人仅仅是为了承担法律责任和义务，成年子女一般都各自为生，出于亲情的往来较少。这些差异对人们的影响渗透在衣食住行和文化生活的各个方面，最终形成了不同民族、不同国家和区域的文化差异。 2 跨文化差异对国际商务谈判的影响中西方文化的差异，有使不同文化的群体相互疏远甚至排斥的倾向；同时，文化差异可能成为人们沟通与交往的障碍，对国际商务谈判造成重大影响。 2.1 跨文化差异对谈判结果的重要影响我们有很多谈判者在谈判实践中没有充分重视文化差异对谈判的重要影响。一些地方政府为了多引进外资发展地方经济，在谈判时随意许诺，甚至不惜损害国家利益。过分的优惠条件和一些明显违规的做法，给习惯于遵规守法、按章办事的西方人以不安全感，其结果是吓跑了对方，导致谈判失败，缘由是我方的谈判者对外方谈判者的思维方式和价值观缺乏应有的了解。2.2 跨文化差异对谈判沟通过程的影响谈判沟通,主要表现为语言沟通。语言是一个民族文化的主要载体，是人与人进行沟通的桥梁。国际商务活动的语言差异也是

浅析国际商务谈判中的策略与技巧电子教案

浅析国际商务谈判中的策略与技巧

浅析国际商务谈判中的策略与技巧姓名：学号：专业：国际经济与贸易班级：

随着我国市场经济的发展和对外开放进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在企业和单位中，尤其是加入WTO后，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多。在企业商务谈判中要避免僵局、冲突和矛盾的出现，就必须掌握一定的技巧和应对策略。本文从以下几个方面做出探讨。一、掌握不同文化国家客商的谈判风格国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。对不同的对手，采用不同的谈判方式。对于西方商客，由于中西方语言和文化的差别，其谈判风格有所不同。例如，美国商客性格开朗、自信果断，办事利落，在谈判中他们干脆直爽，重视效率，追求实利。美国商客习惯于按照合同条款逐项进行讨论，解决一项，推进一项，尽量缩短谈判时间，他们十分精于讨价还价，并以智慧和谋略取胜。同美国人谈判，就要避免转弯抹角的表达方式，是非必须清楚。如有疑问，要毫不客气地问清楚，否则极易引发双方的利益冲突，甚至使谈判陷入僵局。对于亚洲商客，亚洲客商多受中国文化的影响，与西方客商有所不同。例如日本客商。日本人深受中国传统文化的影响，儒家思想道德意识已深深地印在他们的内心深处，并在行为方式上处处体现出来。日本人工作认真，讲究礼节，彬彬有礼地讨价还价，注重建立和谐的人际关系，重视商品的质量。因此，我们既应了解熟悉不同国家和地区商人之间谈判风格的差异，更应根据临时出现的情况在实际商务谈判中随机应变，适当地调整自己的谈判方式以达到预期的目的取得商务谈判的成功。二、做好谈判前的准备工作

跨国企业的跨文化冲突

国内企业发展到国际企业，从国内经营转向跨国经营，企业的发展规模、经营模式、面临的背景及环境发生了较大的变化。尤其是企业的经营团队、经营活动氛围除了面对多元而复杂的国际经济环境外，同时面临有着不同国家和地区强烈印记的独特的社会文化、地域文化，这些文化的根植性、文化的渊源、文化的背景的不同产生了较激烈的文化差异，从而形成了有着不同教育和文化背景以及价值观体系的企业决策者、职员之间的显著的文化差别，继而形成有着鲜明特征的文化冲突。跨文化冲突是指不同形态的文化或者文化要素之间相互对立相互排斥的过程，它既指跨国企业在他国经营时与东道国的文化观念不同而产生的冲突，又包含了在一个企业内部由于员工分属不同文化背景的国家而产生的冲突。当企业跨国经营时各国企业的组织结构、技术方法、决策方式、控制程序已基本趋同。但员工的不同文化背景使文化差异成为一个影响管理者的管理效果的重要因素，从而给管理者的管理提供了难度。因此，跨文化冲突成为跨国企业经营过程中实施成长战略所不能回避的核心问题，面对跨文化冲突的风险，对国际企业的跨文化冲突进行背景、成因分析以及冲突的解决方案的挖掘将有助于跨国企业推进深层的跨文化管理，对于跨国企业吸纳先进的企业文化，提高企业的核心竞争能力有重要意义。跨文化冲突研究的演进跨文化冲突研究渊源跨文化冲突的研究最早始于对文化冲突的分析，美国学者亨廷顿在其著作《文明的冲突》中阐明，未来社会的主要冲突，是不同文化所孕育的不同文明的冲突。当今社会存在三大文化核心，也即三大文明，分别是基督教世界、伊斯兰世界和儒教世界。作者认为，在基督教世界里，形成了以美国为核心国家的圈层，第一层次是次于核心层的国家，第二层次是分布于外围的那些认同于基督教的个人，这样构成了一个基督教的世界。在作者看来，中国作为核心国家再加上周边国家，还有散布在世界各地的华裔，构成了儒教世界。由阿拉伯国家为主形成的伊斯兰世界，作者认为未来的冲突就是这样的三大板块之间的冲突。企业的跨国经营也很容易在不同的文化背景之下，由于政治、经济、个人信仰、价值观等的不同，产生矛盾和冲突。因此，以此研究为基础，演绎出大量的研究分支，随着全球经济一体化发展以及大量企业的跨国经营，从而形成跨国企业、跨文化冲突研究的逐渐兴起。跨文化冲突研究发展历程对于跨文化冲突的研究，国内外许多学者从不同角度进行了大量理论以及实证跨国企业的跨文化冲突 ■张永安教授高逸琼（北京工业大学北京１０００２２）从方面的研究。对于跨文化冲突产生的原因，一些学者提出了文化分析的模式，并提出了一些解释与说明不同文化的共同基本变量或因素，并以此为基础进行比较分析。其中最著名的且目前仍在跨文化管理领域占支配地位的主要的文化分析模式有以下几种：价值观取向模型、霍夫斯特德国家文化模型、高低情景文化分析模型、川普涅尔与特纳的文化分析模型。在跨文化冲突对策研究中，加拿大著名的跨文化组织管理学家南希爱德勒认为解决组织跨文化冲突有三种方案选择：一是凌越。其特点是组织由一种文化凌驾于其他文化之上，组织决策及行为均受这种文化支配，其它文化则被压制。二是折衷。所谓折衷是指不同文化间采取妥协与退让的方式，有意忽略回避文化差异，从而做到求同存异，以实现组织内的和谐与稳定。三是融合。融合是指不同文化间在承认、重视彼此间差异的基础上，相互尊重，相互补充，相互协调，从而形成一种你我合一的、全新的组织文化。另外，我国一些学者提出解决跨文化冲突的几种策略，归纳起来有五种：当地化策略。通常跨国企业在海外进行投资，就必须雇用相当一部分的当地职员，由于当地雇员熟悉当地的风俗习惯，市场动态以及政府方面的各项法规。雇用当地雇员有利于跨国企业在当地发展市场，站稳脚跟。跨国公司在华企业的当地化突出表现在管理人员当地化、品牌当地化、销售渠道当地化等三个方面。文化移植策略。这种人事政策的核心，是跨国公司在世界各地的子公司的重要职位的管理人员都由母国人员担任。母国企业通过派到开发国或东道国的高级主管和管理人员，把母国的文化和习惯全盘移植到开发国或东道国的子公司中，让子公司中的当地国的员工逐渐适应并接受这种外来文化。并按这种文化背景下的工作模式来运行公司的日常业务。文化嫁植策略。是以母国文化作为子公司主体文化的基础上，把开发国或东道国的文化嫁植到母国文化中，具体地说即人力资源政策以母公司制定的大政策框架为基础，海外子公司根据当地情况，制定具体的政策和措施。内容摘要：全球经济一体化及跨国企业的多元化经营使国际企业跨文化冲突现象频繁发生。跨文化冲突已成为跨国企业经营过程中不能回避的核心问题，面对跨文化冲突的风险，对国际企业的跨文化冲突进行背景、成因分析以及冲突解决方案的挖掘将有助于跨国企业推进深层的跨文化管理，对于跨国企业吸纳先进的企业文化，提高企业的核心竞争能力有着重要的意义。关键词：国际企业跨文化管理跨文化冲突全国贸易经济类核心期刊３３

跨文化商务谈判技巧

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跨文化商务谈判技巧班级专业教学系指导老师跨文化商务谈判技巧

【摘要】现今的社会中,商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述,认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系,淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围,从而促进跨文化商务谈判的成功。【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧一、引言商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着全球化进程的不断发展，各个国家之间在经济,政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注,越来越多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。Ghaurｉ提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素:谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。其中，目标是前提；交流和行为是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍，最终导致谈判的破裂。因此,研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。二、影响国际商务谈判的文化差异因素国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：第一、寒暄,谈一些与工作不相干的话题；第二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个反面： (一)语言因素和非语言因素商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。除了用语言传达信息外,谈判双方还可以通