中美商务谈判风格
中美企业商务谈判的文化差异分析
二、中美企业商务谈判的沟通技 巧
1、语言技巧
1、语言技巧
在商务谈判中，中美企业都需要使用对方的语言进行交流。这意味着双方都 需要具备良好的语言技巧。如果一方能够使用对方的语言进行交流，将有助于缩 小文化差异带来的沟通障碍。
四、结论与建议
综上所述，中美企业商务谈判的文化差异是一个复杂而又重要的问题。为了 取得更好的谈判成果，双方需要充分了解对方的文化背景和商业习惯，并在此基 础上运用良好的沟通技巧和合作模式。未来，随着全球经济的不断发展，中美两 国之间的商务交流与合作将更加频繁和密切。因此，有必要进一步深入研究中美 企业商务谈判的文化差异问题，并为企业提供更加实用的谈判技巧和建议。
一、文化差异对中美企业商务谈 判的影响
1、价值观差异
1、价值观差异
中美两国的价值观存在明显差异。中国注重人际关系和情感，而美国则强调 个人主义和自由市场经济。在商务谈判中，中国企业往往倾向于建立长期稳定的 合作关系，而美国企业则更注重短期利益和竞争。这种价值观差异容易导致双方 在谈判中产生误解和冲突。
三、中美企业商务谈判的合作模 式
1、信任建设
1、信任建设
在商务谈判中，信任是一个重要的合作基础。中美双方需要建立起相互信任 的关系，这可以通过展示诚意、透明度和良好的商业信誉来实现。通过加强信任， 双方可以更好地合作并克服文化差异带来的挑战。
2、合同签订
2、合同签订
合同是中美企业商务谈判的重要环节。由于文化差异，双方在合同签订过程 中需要注意以下几点：一是要明确合同条款，避免因误解而产生纠纷；二是要遵 循国际商业惯例，确保合同具有法律效力；三是要注重合同执行的监督和跟进， 确保合同条款得到有效落实。
各国谈判风格
什么是谈判风格谈判风格：是指谈判人员在谈判过程中通过言行举止表现出来的、建立在其文化积淀基础上的、与对方谈判人员明显不同的关于谈判的思想、策略和行为方式等的特点。
1，谈判中表现出的言行举止2，文化积淀的折射和反映3，对内的共同性与对外的独特性4，一定的稳定性5，成因的一致性影响国际商务谈判风格的文化因素☐语言及非语言行为☐风俗习惯☐思维的差异（以东方文化和英美文化为例）➢形象思维抽象思维➢综合思维分析思维➢注重统一注重对立☐价值观➢客观性➢时间观念➢竞争和平等性➢人际关系一、美洲商人的谈判风格（一）美国商人的谈判风格＊美国人的一般特征的形成（1）移民国家----顽强的毅力、勇敢的开拓精神；坦率；开放（2）富有发达—自信、霸气（3）深受犹太民族追求商业利益秉性的影响----追求商业利益。
＊性格特点：外露、坦率、诚挚、豪爽、热情、自信、说话滔滔不绝、不拘礼节、幽默诙谐、追求物质上的实际利益等。
＊美国人的谈判风格（1）自信心强，有优越感。
谈判中表现为主动性。
喜欢直接批评别人。
（2）干脆利落，不兜圈子，追求实质利益。
喜欢很快进入主题，表达意见直接。
喜欢“棋逢对手”，与其谈判时要公正严谨、针锋相对。
一旦发生了纠纷，与美国人谈判必须十分注意谈判的态度，要诚恳、认真、不要发笑。
讲究末略，追求实利（3）重合同，法律观念强。
谈判中重视合同的签定。
一旦签定合同，履行效果较好。
中国人重视协议的“精神”，而美国人注重协议本身的条文（4）注重时间效率。
办事要预约，并且准时。
信守时间、尊重进度和期限。
谈判中不喜欢进行“毫无意义”的谈话。
（5）谈判风格幽默（6）谈判方案上倾向于全盘平衡的“一揽子交易”（7）不同地域美国人的处事方式和商业习惯的不同1）美国东部---按国际惯例办事，雷厉风行，寸利必争2）美国中西部---较保守、和蔼、朴素、易于交往；商业习惯---每年9-11月是黄金采购时间3）美国南部---直爽无欺但稍显急躁＊加拿大商人的谈判风格☐谈判关系的建立：移民国家，民族众多，受多元文化影响。
中美商务谈判中的跨文化交际
中美商务谈判中的跨文化交际提要中美两国互为最大的贸易伙伴，商务谈判的重要性不容小觑。
本文探讨两国之间的跨文化差异，并提出相应策略。
关键词：谈判；跨文化交际；对策美国是当今世界上最大的经济实体，也是我国最重要的贸易伙伴之一。
中美贸易往来的日趋频繁使两国之间的商务谈判也逐渐增多。
由于谈判人员来自不同的国家，语言、行为、心理等都有着极大的差别，这些明显文化背景的差异都是影响谈判的重要因素。
如果不正确认识这些差别，就可能产生不必要的误解，功亏一篑。
一、中美商务谈判中的语言差异人类学家霍尔按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会和低语境社会。
美国是个典型的低语境国家。
在这种文化中，大部分信息是用明确而具体的语言或文字传递的。
因此，美方谈判者习惯以明确、坦率、直接的方式交流，是非分明，很少模棱两可、含糊其辞，而且喜欢争辩。
但是，这常使中方谈判人员感到美方的咄咄逼人，因为我国属于高语境文化国家，表达感情、传递信息较为间接、婉转，而且奉行和气生财的原则，不喜争辩，尤其是在表达异议或拒绝时，碍于面子，往往不直接说“不”。
二、中美商务谈判中的非语言差异人们的交流方式包括语言与非语言两种形式。
据研究表明，在表达感情和态度时，语言只占交际行为的7%，而非语言行为所传递的信息却多达93%，具有不同文化背景的谈判对手极易误解这些信息。
一方面美国商人在交谈中忌讳沉默。
这由于美国深受文艺复兴运动的影响，强调宣扬人性、主张个性解放，因此沉默是没有主见、缺少见识的表现，而且沉默使他们感到不安和窘迫，认为这预示着要出现麻烦、有所隐瞒或拒绝。
而在我国，儒家思想有着深远的影响，孔子曰“君子欲讷于言而敏于行”，认为适当保持沉默会有“无声胜有声”的效果，因此中国人提倡多听少说、三思而行，认为多言是破坏和睦，造成冲突的祸根，并把沉默作为说服的手段之一；另一方面对美国商人来说，敢于正视对方，是诚实和正直的标志，是感兴趣的表现，而回避和谈话者的目光接触，则被看作不友好的表现。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判中美国际商务谈判是两个不同语境和文化背景的国家之间的沟通和交流。
从语境和文化角度来看，中美国际商务谈判存在以下几个方面的差异：在语境方面，中美文化有着不同的传统和价值观念。
中国文化注重人际关系和面子文化，注重亲密感和信任。
在谈判过程中，中国人更注重与对方建立亲密关系，在私人和商业之间建立信任，以便于进行有效的谈判。
而美国文化注重合同和法律，注重公平和自由竞争。
在谈判过程中，美国人更注重法律合规性和合同的执行，会更多地依赖法律和规则来规范谈判。
在表达方式和沟通方式上，中美存在不同的习惯和方式。
中国文化注重间接表达和含蓄表达，重视面子和尊重他人。
在谈判中，中国人可能会更倾向于使用委婉和含蓄的方式来表达意见和观点。
而美国文化注重直接和直白的表达，更注重个人权利和自由。
在谈判中，美国人可能会更倾向于直接表达自己的观点和意见。
在谈判的时间观念上，中美也存在差异。
中国文化注重长期发展和长远规划，注重稳定和持久的合作。
在谈判中，中国人可能更注重长期合作关系的建立和稳定。
而美国文化注重短期利益和即时回报，注重效率和结果。
在谈判中，美国人可能更注重即时成果和快速达成协议。
在谈判策略和方式上，中美也有不同的偏好。
中国文化注重团队合作和共识决策，重视以人为本和集体荣誉。
在谈判中，中国人可能更注重共识的达成和集体利益的实现。
而美国文化注重个人主义和竞争，注重个人成就和独立精神。
在谈判中，美国人可能更注重自己的利益和个人荣誉的实现。
中美国际商务谈判存在着不同的语境和文化差异。
了解并尊重这些差异是进行有效谈判和顺利达成协议的关键。
在谈判中，双方应该积极沟通和交流，尊重对方的文化和价值观念，通过合作和互利共赢的方式，解决问题并达成共识。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判【摘要】本文从高低语境文化的概念入手，深入探讨了中美国际商务谈判中的高低语境文化差异以及影响因素。
针对这一问题，提出了如何处理中美国际商务谈判中的高低语境文化差异的方法，并通过案例分析展示了在实际谈判中可能出现的文化冲突。
最终，结论部分总结了在中美国际商务谈判中，理解和尊重对方的文化背景以及灵活应对文化差异对于达成谈判的成功至关重要。
本文通过深入探讨高低语境文化的影响，为中美国际商务谈判提供了有益的参考和启示。
【关键词】高低语境文化、中美国际商务谈判、差异、因素、处理、冲突、案例分析、结论1. 引言1.1 引言在当今全球化的背景下，中美之间的商务往来已经越来越频繁，而在这个过程中，文化差异往往成为影响谈判结果的重要因素之一。
而其中一个关键的文化差异就是高低语境文化。
高低语境文化是指人们在交流和沟通中所依赖的语境的不同程度，高语境文化注重隐晦的表达和非言语的暗示，而低语境文化则更加直接和明确。
在中美国际商务谈判中，高低语境文化的差异往往会导致误解、冲突甚至失败。
深入了解和分析中美国际商务谈判中的高低语境文化差异，以及如何处理这些差异，变得尤为重要。
本文将从高低语境文化的概念入手，探讨中美国际商务谈判中的高低语境文化差异，分析影响谈判的因素，以及提出应对策略。
通过案例分析，我们可以更加具体地了解中美国际商务谈判中的高低语境文化冲突，为未来的谈判提供借鉴和参考。
2. 正文2.1 高低语境文化的概念高低语境文化是跨文化交流中一个重要的概念，指的是不同文化背景下人们在交流中所依赖的信息量和传达方式的差异。
在高低语境文化中，高语境文化更加倾向于间接、含蓄的方式进行交流，依靠非言语、非文字的暗示和信息来传达意义，而低语境文化更加倾向于直接、明确的方式进行交流，重视言辞和文字的准确表达。
这种差异在商务领域尤为显著，影响着国际商务谈判的进行。
在高低语境文化中，人们在交流中对于信息的理解和关注点存在着显著差异。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判中美国际商务谈判是两个不同文化和语境的国家之间的交流和合作。
由于两国文化和语境的不同，导致了谈判过程中的一些难点和误解。
本文将从高低语境文化角度对中美国际商务谈判进行浅析。
高低语境文化是指一个国家或地区的人们在交际中所使用的语言和文化背景是否强调环境和上下文的重要性。
高低语境文化的差异是导致中美国际商务谈判中文化障碍的一个主要原因。
中国是一个高度注重人与人之间关系和社会背景的高语境文化国家，而美国则是一个注重行为、思考和言语表达的低语境文化国家。
在商务谈判中，这一差异会导致以下一些情况。
首先，中国人在交际中讲究礼貌和谦虚，习惯于使用间接的语言和表达方式讲述他们的观点和想法。
而美国人则更直接地表达自己的想法和态度。
因此，在商务谈判中，中国人可能会觉得美国人的表达方式是过于直接、粗鲁和缺乏尊重，而美国人则可能会觉得中国人的表达方式是过于隐晦、模糊和欠缺坦诚。
其次，由于中美双方在处理问题的方式和习惯不同，因此，他们的决策方式也有所不同。
中国人习惯于依靠关系和人脉来做出决策，而美国人更倾向于采用数据和事实来支持他们的决策。
这种差异可能导致在商务谈判中的决策过程中出现矛盾和误解。
再次，由于中美两国在文化和习俗方面的差异，例如礼仪、礼品以及场合礼节等差异，会导致在商务谈判过程中的失误和摩擦。
中国人在商务谈判中注重面子和礼节，通常会努力保持自己的形象和尊严，而美国人则更重视谈判结果和共同利益。
这种差异可能导致矛盾和摩擦。
最后，由于中美两国在商务谈判中的文化和语言背景的不同，因此，谈判中的文化障碍和误解很容易发生。
例如，当美国人使用直接的语言表达他们的立场和意图时，中国人可能会将之解读为威胁或挑衅。
同样的，当中国人在商务谈判中使用间接的语言表达他们的意思时，美国人可能会误解其实际意图。
总之，中美国际商务谈判中的文化和语言背景差异是谈判过程中的一个主要挑战和难点。
为了成功地展开合作和交流，双方必须尊重和理解对方的文化和语言差异，并努力通过建立良好的沟通和合作关系达成共同的目标。
中美商务判风格文化渊源论文
中美商务谈判风格与文化渊源摘要：中美贸易关系日益紧密，商务谈判的重要性日益显现。
但由于来自两种不同文化背景，同时由于对文化也有着不同的理解，使得谈判风格出现差异。
因此，在中美商务谈判中了解彼此不同的文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
本文从文化理解、思维方式、价值观念等方面分析了中美文化的主要差异，并且指出了这些差异对中美商务谈判风格的影响及从中得到的启示。
关键词：谈判风格；文化理解；差异；解析中图分类号：g04 文献标识码：a文章编号：1009-0118（2012）07-0285-02随着经济全球化的发展，国际商务活动日益频繁，中国经济与世界的融合越来越密切，中美贸易也成为融合的重要组成部分，贸易数额与日俱增。
而贸易往来带来的是日益频繁的商务谈判，因此中美之间的商务谈判成为了中美贸易往来中一个重要的环节。
但中美双方在商务谈判中所表现出来的风格却是不同的，这种风格上的差异，究其根源在于各自的文化差异，由于双方的谈判代表来自两种不同文化背景，存在着对文化的不同理解、有着不同的价值观和思维方式，因此带来了谈判风格上的差异。
首先让我们了解一下在中美商务谈判中，双方所表现出来的不同风格。
一、中美商务谈判在风格上的主要差异（一）谈判策略的差异中美商务谈判中，中方注重“先原则，后细节”的策略，而美方重视细节胜过重视整体；中方代表首先要设定一个最基本的、合同双方都共同遵守的总体性原则。
中方谈判者认为总的原则是解决其他问题的出发点。
先就原则问题达成了一致，才有可能在以后的谈判中解决具体的问题。
这种“先谈原则，后谈细节”的谈判策略是中国的谈判方式最明显的特征之一(安冬风：2006)。
美国人不过于相信纯理性的东西。
谈判过程中他们重具体胜于整体，也就是说，如果他们认为自己在某个问题上有主动权，他们就会首先谈判这个问题，他们认为总体原则可有可无，只有实实在在的具体问题才能使谈判得到进展。
（二）时间观念的差异美国人的时间观念很强，喜欢速战速决。
世界各国商人谈判风格
世界各国商人谈判风格
一、美国商人的谈判风格：
1.与生俱来的自信与优越感；
2.干净利落，不兜圈子；
3.希望对手态度诚恳；
4.注重效率，速战速决；
5.法律意识根深蒂固；
6.全盘平衡“一揽子交易”；
7.重品质也重包装。
二、英国商人的谈判风格：
1.冷静持重；
2.崇尚绅士风度；
3.行动按部就班；
4.在商务活动中有明显缺点；
5.尽可能用英语交谈。
三。
、德国商人的谈判风格：
1.严谨保守，准备充分；
2.考究效率、思维富于系统性与逻辑性；
3.自信而固执；
4.崇尚契约，严守信用；
5.严格守时，一板一眼。
四、俄罗斯商人谈判风格：
1.办事断断续续，效率较低；
2.以少换多，谈判精明；
3.对了解本国文化的外商最为尊重；
4.注重卫生。
五、日本商人的谈判风格：
1.人际关系专家；
2.团队、集团精神首屈一指；
3.等级观念根深蒂固；
4.表面彬彬有礼、极富耐心，事实上深藏不露、固执坚持；
5.态度暧昧、婉转圆滑；
6.放长线钓大鱼；
7.刻苦耐劳；
8.只要有可能，谈判团不带律师；
9.非常好面子。
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象
浅谈中美商务谈判中的文化差异现象在中美商务谈判中，由于两国的文化差异，常常出现一些现象。
中美商务谈判中的文化差异体现在交流方式上。
中国文化强调“和谐”和“面子”，在商务谈判中，中国人常常避免直接表达自己的意见，而是通过间接方式传达。
而美国文化则更加注重直接和开放的沟通，美国人会直接表达自己的立场和意图。
这种差异常常会导致双方在交流中产生误解，进而影响商务谈判的效果。
中美商务谈判中的文化差异体现在时间观念上。
中国文化注重长期的思考和决策，商务谈判过程常常较为缓慢，双方需要经过多次会议和洽谈才能达成协议。
相比之下，美国文化强调效率和迅速，商务谈判通常会进行得更加迅速和直接。
这种时间观念差异会导致中美商务谈判的进程存在一定的摩擦和不适应，需要双方进行相互理解和妥协。
中美商务谈判中的文化差异还体现在商务礼仪上。
中国文化注重礼貌和尊重，商务谈判中双方通常会进行一些礼节性的交流和问候。
相比之下，美国人更加注重实际结果，他们更注重交流的内容和效果，对于一些繁琐的礼仪规则可能并不特别重视。
这种差异需要双方在商务谈判中相互适应，尊重对方的习惯和文化。
中美商务谈判中的文化差异还体现在价值观念上。
中国文化注重集体和社会的利益，而美国文化则更加注重个人的利益和权益。
这种差异常常会在商务谈判中产生冲突和矛盾，需要双方进行有效的沟通和协商解决。
中美商务谈判中的文化差异是一个需要充分关注和理解的问题。
双方需要相互尊重和理解对方的文化习惯和价值观念，以达到互利共赢的目标。
只有通过加强文化交流和理解，解决双方在商务谈判中的文化差异，才能促进中美商务合作的发展。
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判
从高低语境文化角度浅析中美国际商务谈判中美国际商务谈判是世界经济发展历程中的一个重要组成部分，其中的文化因素对谈判的成功与否起着重要作用。
中美两国所处的文化环境不同，具有高低语境文化的特征，因此在谈判过程中需要注意文化差异，合理运用不同的谈判策略。
高低语境文化是指不同国家的沟通方式和习惯的差异。
高语境文化强调的是非语言信息的传递，包括语调、肢体语言、面部表情、眼神等元素，而低语境文化则更强调语言文字的直接表达，语言表达更为直白清晰。
中美两国分别属于高低语境文化，这决定了在国际商务谈判中双方需要采取不同的沟通策略。
在中美国际商务谈判中，中国代表团需要注重高语境文化特点，充分利用非语言信息传递，通过姿态、面部表情、眼神等方式传达信息，营造良好的沟通氛围。
同时，在对英语表达有不足的情况下，可以采用比喻、暗示等方式进行沟通。
如果因为语言不通而出现误解、矛盾，应该更多地沟通，明确表达自己的想法，协调双方的立场与利益。
另外，在中国文化的高语境文化中，关系是十分重要的，这也是中美商务合作中必须考虑的因素。
在商务谈判中，中国代表团应该注意维护双方人际关系，让谈判方感到被尊重和重视。
与此同时，作为中国代表团，应该注意礼仪和形象，即使遇到困难，也要保持冷静、优雅、自信的态度。
这有利于在谈判中保持领先地位，争取到最大利益。
在美国低语境文化中，语言表达直白，强调简单清晰的表述。
因此，在美国商务谈判中，中方代表团可以更直接地表达自己的想法，避免语言含糊不清，影响谈判效果。
此外，美国商务谈判中强调的是自信、果敢和直接表达自己的要求和条件，不喜欢拐弯抹角，因此中方代表团也要在表述清晰的同时，提出自己的要求和条件。
在中美商务谈判中，了解不同文化背景和差异是十分重要的。
针对双方不同的文化特点，可以运用不同的谈判策略，同时尊重对方的文化习惯，才能取得更好的谈判效果。
在谈判中，中美代表团应该以相互尊重、平等互利为出发点，并严格遵守国际商务规则和合同精神，实现互利共赢的目标。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
中美商务谈判风格
中美商务谈判风格一：谈判策略的差异与思维方式
中美谈判策略的差异是由各自的思维方式决定的。人类思维
的两种基本形式是综合性思维和线性思维。中国人重视综合性思
维方式，这种思维方式源于中国的传统文化。西周初期的《易经》
提出了有机整体的初步图式，为中国传统综合性思维方式奠定了
基础。到了春秋战国时期，儒家和道家进一步发展了综合性思维
模式。儒家把自然人性化，道家把人性自然化，都把人和自然看
作是相互连通的整体。后历经两汉的宇宙论、魏晋玄学、隋唐佛
教的本体论和宋明理学体系，综合性思维渐已成为中国人的思维
特征之一(连淑能， 22)。受其影响，中国人倾向于从总体上观察
事物的特征，即将宇宙视为一个整体，从全局观点进行综合研究。
虽然中国人也习惯于把事物分成对立的两个方面，但这两个对立
面被看成是一个不可分割的整体。正是由于这种思维方式的差异，
在谈判中，中方代表凡事“先谈原则，后谈细节”，从整体到局部，
由大到小，从笼统到具体。
美国人倾向于线性思维方式。西方人的思维方式与其哲学思
想密切相关。西方哲学对世界的构成问题是从元素论起步的。水、
火和空气等多曾被视为宇宙的构成物。留基伯和德谟克利特提出
了原子论后，伊壁鸠鲁和卢克来修对此做了进一步的完善，建立
了西方古代宇宙观的中心学说。原子论学说体现了古希腊哲学对
元素、结构和形式分析的注重，是其线性思维方法的体现。15世
纪下半叶后，以孤立、静止和片面的观点考察和分析事物的形而
上学思维方式占了主导地位。此后，笛卡儿明确把主体与客体对
立起来，把“主客二分”作为哲学的主导原则开创了西方近代哲学。
线性思维方式对西方社会有着深远而广泛的影响，因此，注重事
物的分析解剖和个体研究的线性思维方式也就成了是美国人思
维的特征之一。由于受线性思维方式的影响，重视事物之间的逻
辑关系，重具体胜过整体，因此，美国人往往对具体细节给予极
大的关注。他们讲究实际，一开始就急于讨论具体款项，他们认
为合同是一套完整的、应被遵守的、具有法律约束力的条款。
中美商务谈判风格二：.谈判决策的差异与权力差距文化
不同决策机制的形成有其各自不同的原因。中国文化属于高
权力差距型文化(high power distance)，即人与人之间由于阅历、
职位、文化水平等方面的不同形成了上下级式的纵向关系。人们
比较看重地位的差别，以及自己在上下级关系中所处的地位，这
种纵向的上下级关系时刻影响着个人的言行举止。中国文化着眼
于伦理本位，深受儒家思想的浸染。中国半封闭的大陆性地理环
境和小农经济为儒家思想滋生和成长造就了丰沃的土壤。这是因
为农业文明对土地的依赖加强了个人对家族的依赖，使得血缘关
系进一步巩固。而建立于血缘关系之上的集体(家族)是一种立体
状的等级结构。其中，父对子，长对幼有着绝对的支配权，在他
们之间不存在所谓的平等。具有先验性和等级性的血缘是一种任
何人都无法改变也无法摆脱和超越的。建立于血缘宗法关系基础
之上的儒家学说的中心在于伦常治道，在于确立和论证君臣之义、
父子之亲、夫妇之别、长幼之序、朋友之信。孔子思想的影响加
强了社会等级制度，在中国纵向的上下级关系始终有某种程度的
盛行， 并影响着个人的言行举止。总的说来中国人也接受了在
社会生活包括商务谈判中缺乏自主权或自主权不高的情形。中方
谈判组成员只能在自己的权限内行事，最后的决定通常由未参加
谈判的上级做出。
美国文化属于低权力差距型文化(low power distance)。在美
国受平等观念的影响，人际关系一般是呈横向状态的，交流的双
方是平等的。谈判人员之间是业务横向 (平等) 关系。他们不拘
礼节， 平等相待， 对正统的商务礼仪、客套、座次等关注较少。
美国文化中的平等观念深深扎根于西方文明。希腊文明是西方文
明的根基。古希腊商业经济的发展创造了人类最古老的商业文明，
伴随着商业经济的发展以血缘关系为纽带的人际关系迅速解体
而为新型的利益关系“契约”所取代。契约关系的建立意味在此关
系中人人平等，因为契约只有在平等的基础上建立起来才能真正
发挥作用，才能真正保护商业经济的正常秩序，从而使商业真正
按照经济规律运转。同时，随着建立在平等和契约基础上的古希
腊民主制的城邦制国家的确立，服从权威被公民民主政治所代替。
社会组织的变化标志着社会组织结构不再以等级身份为核心，而
是人人平等。1776年美国政府颁布的“独立宣言”开宗明义，把“自
由”、“生存”和“追求幸福”视为人与生俱来的人人平等享有的三大
权利，人人平等的内容以法律的形式得到体现。由于人人平等，
加上又有各种法律肯定和保障每个人的合法的权益，造就了美国
人的强烈而突出的个体意识。所以在美国文化中人们以个人自我
的实现视为人生的第一要则，形成了追求人生意义的价值张力，
他们崇尚自由、平等、竞争。谈判时美方突出个人的作用，往往
会指定某个人全权负责谈判，有其负责制定必要的决策和完成必
要的任务，同时行使其相应的权利，在其职权范围内自行做出决
策。
中美商务谈判风格三：谈判目标的差异与个人主义、集体主
义取向
中国文化的集体取向和西方文化的个人主义的差异是理解
中美双方谈判目标差异的关键。中国文化是典型的集体主义文化
(collectivist culture)。中国文化的集体取向与儒家学说有着不可分
割的联系。儒家思想以“仁”和“礼”为中心。“仁”指人心，它是儒家
思想的核心。“仁”是二人，从人从二。其目的是讲如何处理人际
关系，从而达到和合。要达到“仁”，一个人必须把自己纳入集体
之中，和集体溶为一体。“礼”是行为的尺子，是人们社会行为的
规范，人的视听言行都要符合礼的要求，从而使社会达到和合，
达到“仁”。受集体取向文化的影响，中国人相互依赖，相互合作，
“关系”至关重要，人们相互依赖达到几乎万事必须凭“关系”的地
步。因此，中美谈判中，中方对“关系”的培养的要求自然是情理
之中的事。
美国属于典型的个人主义文化(individualistic culture)，个人
主义是美国文化的核心。美国的个人主义与其宗教信仰有着密切
联系。西方的基督教所崇尚的是个体，基督徒主张为了个体而牺
牲“类”。在基督教的教义里，每个人都是单独地、直接地面对上
帝。通过持之以恒的个人灵魂深处追求与奋斗而获得新生的理论
是基督教教义的核心，是个人主义的思想源泉(朱永涛， 22)。在
美国，个人主义是从欧洲移民踏上北美大陆的第一天起就开始的。
新教主义是个人主义的历史根源。而后的美国革命、西进运动、
工业革命及多次的移民浪潮加强了这种个人主义的传统。可以说，
无论美国历史还是当代美国社会，个人主义体现在美国生活的各
个方面。尽管也存在着个体对群体的依赖和认同，但这是处于自
己的选择，是有自己个人的意志决定的，而且是以自己个体的目
的和利益为前提的。所以在中美商务谈判中，美国谈判者更注重
追求实际的内容，签订合同实现个人的利益和价值目标。