国际商务谈判 简答题
第一章
名词解释：
国际商务谈判：指跨越国界的当事人之间为实现一定的经济目的，明确相互的权利与义务关系而进行协商的行为。
双边谈判：指谈判主体只有当事人彼此两方，而没有第三方作为正式的利益主体参加的谈判。
多边谈判：指谈判的主体由三方或三方以上所构成，各方均以正式的利益主体身份参与的谈判。
实质性谈判：指谈判内容与当事人各方的谈判目标直接相关的谈判。
让步型谈判：指谈判者在谈判中不以获利而以达成协议为最终目标的谈判。
立场型谈判：指谈判者在谈判中把注意力集中在如何维护自己的利益，如何去否定对方的立场之上的谈判。
原则型谈判：指谈判者在谈判中，既重视经济利益，又重视人际关系，既不回避对立的一面，但更重视去发现和挖掘合作的一面的谈判。
主场谈判：指当事人在其居住地（或所在国）或营业地（或营业国）所进行的谈判。
简答：
一、为了在国际商务谈判中贯彻诚信原则，谈判当事人应如何做？
答：1、守信，即遵守谈判过程中自己所作出的承诺，此乃取信于人的核心。
2、信任对方，这是守信的基础，也是取信于人的方法。只有信任对方，才能得到对方的信任。
3、不轻诺，这是守信的重要保障。轻诺寡信，最终将失信于人。
4、诚恳，以诚相待，这是取信于人的积极方法。
二、基本需求理论认为在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，是哪两种需求？如何利用它们使谈判获得成功？
答：尼氏认为：在任何一种非个体的谈判中，往往都有两种需求在同时起作用，一起是谈判者所代表的法人的需求；另一种是谈判者的个体需求。因此，作为一个有经验的谈判者，不但需要顾及对方所代表的群体的需求，而且还须特别重视对方的个体需求，努力通过恰当的方法去发现、诱导和尽可能满足对方的个体需求，进而影响对方的固有立场、观点，以便使谈判的对方能同己方合作。
三、实力决定论的基本观点是什么？
答：谈判的成功以及各种谈判技巧运用的基础和依据是谈判者所拥有的谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。因此，谈判者在谈判过程中应设法通过言行探索彼此的力量，并采取一切措施尽可能增强己方的实力。
四、谈判结构论的代表人物马什认为一次商务谈判通常是由六个阶段构成的，这六个阶段是什么？
答：计划准备阶段；开始阶段；过渡阶段；实质性谈判阶段；交易明确阶段；谈判结束阶段。
五、简释国际商务谈判中的平等互利原则和相容原则。
答：平等互利原则：谈判者在国际商务谈判中，应当遵循在平等的基础上，相互实现各自的经济利益，这是谈判最终能达成交易的前提，也是市场经济规律所决定的。
相容原则：指谈判者在国际商务谈判中，要有较强的忍耐性，在遇到难题时，能够主动退让，以退为进；当情况发生转机时，又须善于主动进攻，避开冲突，以对方易于接受的方式，达到目的。要求谈判者将谈判的原则性与灵活性有机结合起来，以便能更好地实现预期的目标。
论述题：
一、需求阶梯理论的代表人物是谁？该理论的基本内容是什么？在谈判实务中该理论有何指导意义？
答：代表人物：美国心理学家阿伯拉罕.H.马斯洛。
基本内容：作为人类行为基本要素的五种需求阶梯，依次是：生理需求；安全需求；归属与爱的需求；
尊重需求；自我实现的需求。
指导意义：掌握需求阶梯理论，能使谈判者找出谈判双方的共同需求，进而选择合适的方法去尽量满足或者改变双方的需求。谈判的目的实质上是为了满足双方的需求，只有那些在谈判的整个过程中，能及时发现、全面掌握、恰当解决、尽量顾及双方需求的谈判者，才会掌握谈判的主动权，才会取得谈判的成功，才能真正获得自己的需求。
二、基本需求理论的代表人物是谁？何谓基本需求？基本需求理论所强调的是什么？
答：代表人物：尼尔龙伯格。
基本需求：人们在每次行为时，通常只考虑那些尚未满足且与自己的能力可及的需求，这种需求就是其基本需求。
所强调的是：谈判的前提是谈判各方均希求从谈判中得到某种基本需求，而此种基本需求既不是已经满足或者很容易就能得到满足的需求，也不是无法得到满足或者希望渺茫的需求，而是尚未得到而又可望得到满足的需求，并且此种基本需求中既包括群体的需求，也包括谈判者作为个体的需求。只有那些设法抓住对方的基本需求并因势利导的谈判者，才有可能取得谈判的成功。
三、原则谈判法有哪些主要观点？
答：1、要将人与问题分开，在谈判中要对事不对人。
2、要将谈判重点放在利益上而非放在立场上。
3、要构思彼此有利的解决方案。
4、要坚持客观标准，根据价值和公平的标准去达成协议。
四、国际商务谈判的特点有哪些？
答：1、法律法强。国际商务谈判本身是一种法律行为，首先必须符合法律规范的要求，才能得到法律的承认和保护。
2、实践性较强。国际商务谈判实务的内容是通过研究、剖析有关国际商务谈判中的一些带规律性的技能和事项，使读者学习后，能把所学知识用来指导自己的实践，懂得如何正确地进行国际商务谈判，并不断提高自己从事国际商务谈判的能力。
3、策略性较强。国际商务谈判实务就是研究在谈判中，谈判者应如何在熟练掌握有关谈判的内容、法律及政策规定的基础上，灵活而又有效地运用策略的问题。
第二章
名词解释题：
招待会：这是较为灵活的宴请形式，迎接大型代表团或大型庆典多采用此形式。招待会又有酒会、冷餐会等。
简答题：
一、来华客商要求参观考察工厂或生产基地，中方该如何接待？
答：1、在门前或引人注目处贴一欢迎标语，更重要的是准备好中外文的公司简介和产品简介。
2、客商到达后，接到会客室，奉上茶水，介绍基本情况。
3、引导客人参观生产流程等。
4、参观完毕后，可送一份小礼物做纪念。
二、请解释名片在左下几种缩写的含义？1、P.C；2、P.R；3、P.P；4、P.P.C；5、P.S
答：1、P.C：谨唁；2、P.R：谨谢；3、P.P：介绍；4、P.P.C：辞行；5、P.F.N.A：恭贺新禧。
三、如果首次和谈判对手打交道，了解对方资信最便捷最可靠的方式是什么？
答：通过我驻所在国（地）外交机构商务处（组）或驻外商务机构是最为可靠和便捷的方式。
第三章
简答题：
一、简述英国商人从事商务活动的作风。
答：英国商人从事商务活动的作风比世界其他国家商人更重视正规，也更为保守。他们更愿意事前作好充分准备，然后进行面对面商谈。他们高傲，但不失分寸，善于克制，极少当面争执，但遇到纠纷又毫不让步，不会轻易认错，一切均得按规矩办。英国商人谈判认真，不会因为催促而改变节奏。很重视地位。二、简述德国商人从事商务活动有何特点？
答：自信和高效是德国商人的一大特点。他们在商务活动中极注意计划性，缺乏通融，不喜欢模棱两可，时间概念尤其精确。讲究礼仪，重视身份，强调个人才能，尤其是高层决策者的作用。初次接触时显得拘束和含蓄，宴会上喜欢以德国经济复兴为题。
三、简述和日本商人谈判特别需要耐心的原因。
答：1、见面一般不要直接切入主题，应彼此问候，建议相互信任的关系。
2、日本人十分重视集体行为，每人负责一个问题的决策权，较大问题需层层上报批准。
3、日商外柔内刚，心有城府，攻于心计，精于讨价还价。
第四章
名词解释题：
个性：指人们的心理特征和品质的总和。具体表现为人们的性格、能力和素质等。
态度：指人们心理上对其接触的客观事物所持有的看法，并以不同的行为方式表现出来的状态。
多元思维：指从不同的方向、角度和层面，通过多种思维活动的联结，去揭示事物的联系，寻找事物的本质或问题的答案的行为。
概念：指人们对客观事物的本质进行概括性和具有普遍认同性的总结，是人类思维的第一步。
集中思维：指人们在思考问题时，凭着自身的经验、学识，并按照较严密的程序，从事物已有的若干角度、途径和方案中权衡利弊选择一种，进而集中于该种角度或方案或途径中去思考问题，寻求事物答案的行为。
超前思维：指一种在充分认识和把握事物发展规律的基础上，对事物未来发展的各种可能进行预测，并以此对事物的现状进行有预测性地分析和判断的思维形式。
素质：一个人的素质是该人的体能和教养水平的综合体现，是人们从事一切活动的基本条件。
简答题：
一、简述运用分解分析法分析问题时应注意的问题
答：需注意两点：
1、注意选择正确的分解角度，使所选择的分解角度是最能反映出事物的本质及其内部的主要属性，并最
有利于判断。
2、不要局限于事物各属性的表面或局部的分析，分析的目的是能使谈判者从事物的本质和事物各部分属
性的联系中去理解、把握事物的整体。
二、简述人类思维的一般程序
答：由反映事物本质的概念开始，通过认识和揭示概念之间的有机联系与区别，达到对事物做出初步的判断，最后从初步判断中按照一定的逻辑规则和新的信息，推导出新的判断和结论。
三、简述归纳法和演绎法在商务谈判中应用
答：归纳法的运用：必须扩大样本的数量，提高样本代表性，才能够提高归纳法结论的正确性与可信性。
演绎法的运用：须注意两点：1、注意演绎前提的正确性，否则将导致结论错误；2、须把握演绎推论的事物在性质上须具备与演绎前提的一致性，否则结论可能是荒谬的。
论述题：
一、什么是群体？群体具有什么特征？
答：所谓群体，是指由两个以上的个体组成，为实现共同的目标，遵守共同的规范而相互联系、影响和配合的个体组合体，她介于组织与个体之间，若是人的组合即为人群。
特征：1、由两人以上组成；2、有着共同的目标；3、有严明的纪律约束。
二、影响国际商务谈判中群体效能的主要因素有哪些？
答：1、群体成员的素质
2、群体成员的结构
3、群体规范
4、群体的决策方式
5、群体内的人际关系
第五章
名词解释题：
谈判方案：指谈判者在谈判开始前对谈判目标、谈判议程、谈判对策等预先所作的安排。
谈判议题：谈判者将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决的问题
简答题：
一、简述国际商务谈判前调查研究的目的
答：1、为制定谈判方案提供依据
2、为“知彼”奠定基础
3、为“知己”提供保证
二、在大中型国际商务谈判中必须配备译员，其作用仅是语言翻译吗？
答：配备一名译员起码可以获得三个好处：
1、主谈者在必要时可以得到一次更改错误的机会
2、可以更好地发挥察言观色的技能
3、可以避免过早地暴露讲话者掌握对方语言的能力，使对方在进行内部交谈时怠于防备，从而可望
得到一条获取对方内部信息的最佳渠道。
三、谈判目标各个层次的具体内涵是什么？
答：谈判目标一般可分为三个层次：
1、必须达到的目标：指己方在商务谈判中的最低目标
2、能够接受的目标：指的是在谈判中处于必须达到的目标与最高目标之间的目标。谈判双方的讨价
还价多在这个目标范围内开展
3、最高目标：指己方在谈判中所追求的最理想的目标。在谈判过程中，最高目标在必要时可以放弃，
必须达到的目标则宁肯谈判破裂，也不能放弃。
论述题：
谈判地点的选择有何重要性？谈判地点的三种选择各有何利弊？
答：谈判地点的选择很重要，因为它会对谈判中策略运用产生影响。一般而言，谈判地点可以选择在主场、客场和中立地。
1、主场谈判：优点：谈判时可以自由使用各种场所；以逸待劳，无需分心熟悉环境；可以充分利用资料；
谈判遇到意外时，可以直接向上级请示；可以充分运用情绪策略影响对方。
缺点：谈判可能要受到其他事物的干扰；要承担繁琐的接待工作；难以对付对方施展防御性策略，即对方很容易找借口逃避其责任和义务。
2、客场谈判：优点：己方可以全心全意投入谈判，不受干扰；能越级同对方上司直接谈判；能现场观察
对方的经营情况，取得第一手资料；必要时可以推说资料不全而拒绝提供情报资料。
缺点：谈判中遇到意外情况和难以和上级沟通；临时需要资料不方便；不容易施展进攻性策略；比较容易受感情因素的影响。
3、中立地谈判：虽然对双方来说没有优劣势、主客位之分，但毕竟双方均是远离主场而进行谈判，所以，
该种谈判兼具了主客场谈判的部分利弊。
第六章
名词解释题：
谈判程序：一般是指谈判的准备工作，谈判的计划及其议程的安排，谈判的议题及其相关对策等程式和顺序。谈判气氛：指谈判双方通过各自所表现的态度、作风而建立起来的谈判环境。
开场陈述：指在开始阶段双方就当次谈判的内容，陈述各自的观点、立场及其建议。
简答题：
一、良好谈判气氛的特点是什么？谈判中如何建立和保持良好的谈判气氛？
答：所谓良好的谈判气氛，其特点应该是诚挚、合作、轻松而又认真的。
建立良好气氛的方法：1、注意个人形象；2、沟通思想、加深了解、建立友谊；3、做好周密细致而又灵活的准备工作；4、分析研究对方的行为，尽量引导对方与己方协调合作。
保持良好气氛的方法：1、以平等互利、真诚合作地方针指导整个谈判的言行；2、行为端庄、谦虚，说话时态度诚恳、言之成理、以理服人；3、运用能打破僵局、保持合作、建立友谊的策略与技巧来处理具体事项。
二、简述谈判中，先报价的有利之处和不利之处
答：有利之处：1、先报价方能为谈判规定一个框框，双方以后的谈判将可能在此范围内进行；
2、先报价方将可能在整个谈判过程中起主导作用。
不利之处：1、还价者可以根据报价者的报价调整对策；
2、有可能遭到还价方集中力量的攻击。
三、在国际商务谈判中，报高价为什么有利于报价方？
答：1、开盘价给报价方的要价定下了一个最高的限度；
2、开盘价高，能为报价方在以后的磋商中留下充分的余地；
3、开盘价对成交水平具有实质性影响；
4、开盘价会影响对方对己方提供的商品或劳务的印象和评价。
论述题：
一、何谓口头陈述，其优缺点是什么？
答：口头陈述，即会晤前双方不提交任何书面方案，仅仅在开场陈述时，由双方口头陈述各自的立场、观点和意见。
优点：1、具有很大的灵活性；2、更能发挥人的主观能动作用；3、可以更好的利用感情因素。
缺点：1、陈述时很容易失去问题的中心，且要叙述清楚一些复杂的问题往往不太容易；
2、很容易发生误解，并且如果不很好地控制个人情绪也往往容易出现冲动，从而有可能使谈
判陷入僵局；
3、由于在开场陈述之前双方互不清楚对方的意向、立场，且互存戒备，从而往往难以把握开
场陈述的进度，有可能使谈判开始阶段的时间拖长等等。
二、如果谈判双方存在着很大的真正的分歧，摆在谈判者面前的选择有哪些？
答：选择有三个：
1、中止谈判。谈判情形通常是处于以下状态之一：（1）、己方处在一个强有力的地位之上，一但提
出中止谈判，对方很可能会让步；（2）、采用中止谈判在当时是唯一能使对方改变立场与想法的措
施；（3）、双方分歧的焦点所涉及的交易条件对己方来说非常重要，如果对方不改变立场，己方宁
愿交易落空也不愿勉强成交；（4）、在谈判中止期间，己方有较大把握找到能更好地解决双方分歧
的措施。
2、全盘让步，接受对方的条件。谈判情形通常是处于以下状态之一：（1）、如果己方不作全盘让步，
交易就不可能达成，而当次交易的达成将会给己方带来重大或良好的效益；（2）、对方处于强有力
的地位，如果己方不作全盘让步，马上会有新的竞争者加入；（3）、己方即使作出全盘让步而接受
对方的条件，仍然有利可图。
3、继续进行磋商，以求交易条件在互为让步的基础上达成一致。
三、试述在议价阶段中，谈判双方存在的分歧
答：议价阶段存在的分歧大致分三类：
想象的分歧：根源在于相互之间的沟通不够，一方没能很好理解对方的要求或立场而产生的。
人为的分歧：往往是由于一方为了种种目的，有意设置关卡而造成的主观分歧。
真正的分歧：它所产生的原因是多种多样的。
四、为了作好打破僵局的工作，有哪些方法可供参考？
答：1、分析引起僵局的根源，判断双方的分歧是属于想象的分歧、人为的分歧还是真正的分歧；
2、寻找一条避开矛盾的道路。
3、通过一些有说服力的资料和其他客观标准，并采用耐心说服等技巧去提醒和引导对方，使对方意
识到僵局对双方均无好处，也于事无益；
4、更换引起僵局的商谈人员或负责人，若有可能的话，可考虑请出己方更高级别的人士出面磋商；
5、引入第三者。即请出对方信得过的人调解；
6、更换谈判话题或谈判场地，缓和谈判气氛；
7、在解决僵局的过程中，一定要时刻注意顾全对方的“面子”。
第七章
简答题：
一、简述国际商务谈判中的综合性策略的具体方式？
答：1、软硬结合；2、将错就错；3、边打边谈；4、速战速决；5、耐心说服。
二、简述在国际商务谈判中运用投石问路策略的关键？
答：关键在于应给予足够的时间，并设法引导对方对己方所提问题作尽可能详细而又正面的回答，特别是应尽可能使对方感觉到己方所提出的每一个问题，都将关系到交易能否做成这一重要事项。
三、在国际商务谈判中，采取踢皮球策略适用于哪些场合？
答：1、遇到谈判形势对其不利，希望达到降低对方条件，挽回损失而反败为胜的目的；
2、想达到降低对方期望的程度，使对方自动让步的目的；
3、因其他种种原因而必须要修改其已作出的允诺的目的。
四、谈判中采取最后通牒策略时，如何降低对方的敌意？
答：1、在言语上要委婉，既要达到目的，又不至于锋芒太露；
2、在拿出一些令人信服的证据；
3、给予对方思考或者讨论或者请示的时间等。
论述题：
将错就错是谈判中极不道德的手法，它有哪些表现？
答：1、将数字写错。如：故意将小数点打错，少写或多写一个零，故意将数字写得不清楚等；
2、将关键的计量概念弄错。如：把毛重写成净重，总收入写成净收入，把公制写成英制等；
3、将一些名称几乎相同或者近似，但内容或实质却有较大差别的概念、名称等故意搞得含糊不清、模棱
两可，使对方稍不留神就会吃亏上当；
4、在合同中玩文字游戏。
第八章
名词解释题：
要约：指一方当事人以缔结合同为目的，向对方所作的一种意思表示。
承诺：指受要约人按照要约所指定的方式，对要约的内容表示同意的一种意思表示。
国际货物买卖：指具有实物形态的商品进行国际间的贸易活动。
简答题：
一、识记价格术语，共13种分为E、F、C、D四组。
答：1、E组：为启运术语。包括：EXW——工厂交货。卖方在自己的所在地把货物交给买方，买方负责启运及启运以后的一切责任、费用和风险。
2、F组：为运费未付术语。包括：FOB——装运港船上交货；FCA——货交承运人；FAS——装运港船
边交货。卖方有责任将货物交给买方指定的承运人，买方负担从交货地点到目的地的运费及风险。
3、C组：为运费已付术语。包括：CIF——成本加保险费、运费；CFR——成本加运费；CPT——运费
付至……；CIP——运费、保险费付至……。卖方不承担货物装船后或交承运人接受后的风险和其
他费用。
4、D组：为到达术语。包括：DAF——边境交货；DES——目的港船上交货；DEQ——目的港码头交
货；DDU——未完税交货；DDP——完税后交货。卖方有责任把货物运送到进口国指定的目的港或
目的地，并支付货物到达目的港或目的地的一切费用和承担此前的风险。
二、简述有效地对价必须具备的条件。
答：1、对价必须是合法的；
2、对价须具有一定的价值；
3、必须是待履行的对价或已履行的对价，而不是在对方作出允诺之前已完全履行完毕的对价。
三、简述承诺的概念及其必备条件。
答：概念：所谓承诺，是指受要约人按照要约所指定的方式，对要约的内容表示同意的一种意思表示。
必备条件：1、承诺必须由受要约人本人或其他合法的代理人作出；
2、承诺原则上应与要约的内容一致；
3、承诺必须在要约的有效期间内作出；
4、承诺的传递方式必须符合或快于要约所提出的要求；
5、承诺需送达要约人的营业所或常居地，或所指定的地方，方才生效。
一项有效的承诺，一旦生效，双方当事人就应承受由合同所产生的权利和义务，故此需要撤回承诺，就必须在承诺生效之前。
四、什么是要约，一项有效的要约须具备什么条件？
答：概念：所谓要约，是指一方当事人以缔结合同为目的，向对方所作的一种意思表示。
具备条件：1、发出要约的人必须清楚表明愿意按要约的内容订立合同的意思；
2、要约的内容必须明确、肯定和尽可能地全面；
3、书面要约中，要约必须传达到受要约人才能生效。
五、国际货物买卖谈判中谈判品质条款应注意什么问题？
答：1、品质条款的订立要注意科学性和灵活性；
2、品质指标的订立要符合现实需要；
3、选择表示货物品质的方法要恰当。
六、何谓对价？一项有效的对价须具备什么条件？
答：所谓对价，是指“我给你是为了你给我”，或者“你之所以给我是为了从我处得到你所希望的有价值的东西”这样一种相互给付的关系。
具备条件：1、对价必须是合法的；
2、对价须具有一定的价值；
3、必须是待履行的对价或已履行的对价，而不是在对方作出允诺之前已完全履行完毕的对价。
论述题：
试述国际贸易中货物买卖合同的作价方法。
答：1、固定价格。即由买卖双方在合同中明确规定具体的成交价格，在合同有效期内，未经双方一致同意，不得更改价格。
2、后定价格。即买卖双方在合同中不规定具体的成交价格，而只规定确定价格的时间和方法。
3、滑动价格。即由买卖双方在合同中规定一个基本价格，在基本价格中应包括构成价格的各项主要指标，
如果在合同执行期间上述支出发生变化，可对合同的基价作相应的调整。
第九章
名词解释：
商标权：由商标的使用人按法定程序向商标主管机关提出申请，经商标主管部门核准授予的商标所有权。
商标：是生产者或销售者在生产或销售商品时，为识别其他生产和销售的产品，并标明商品品质而制作的标记。国际技术贸易：指不同国家的政府机构、企业或个人按商业条件进行的有偿技术转让。
许可证合同：是当事人为买卖专利权、商标权和专有技术而签订的具有法律效力的文件。
专利权：指有关机关依照法律授予发明人或设计人对一项专利享有的独占权。
简答题：
一、简述国际技术贸易与国际货物贸易的区别？
答：1、贸易标的在形态上不同；
2、贸易标的在所有权上存在差异；
3、贸易双方当事人的权利与义务关系不同；
4、国际技术贸易所涉及的问题较国际货物贸易复杂。
二、国际技术贸易与国际货物贸易的联系具体体现在哪些方面？
答：1、大量的国际货物贸易的基础是国际间的技术差异；
2、国际技术贸易是促进国际货物贸易结构变化的动力；
3、国际技术贸易成为疏通国际货物贸易的手段。
三、专利权有哪些特征？
答：1、专利权受法律保护；
2、专利权是所有权的一种；
3、专利权是一种不完全的所有权。
论述题：
一、商标在国际贸易中有哪些作用？
答：1、可以区别同种商品或类似商品的不同来源；
2、商品包含企业和商品的信誉，可以用于区别同种商品的不同质量和特点；
3、是商品广告宣传的重要内容；
4、在国际贸易中，通过使用商标表明商品品质，可以简化交易手续，促进国际贸易的发展。
二、试述许可证合同的特点。
答：1、是一种转让技术使用权的合同。标的是技术的使用权。
2、多数是混合性合同。通过许可证合同转让的可以是专有权、商标权或专有权中的一项许可，但大多
数情况下是其中的两种或三种许可。
3、是长期性合同。各国对许可证合同的有效期有不同的规定，中国规定有效期一般为10年。
4、内容较复杂。许可证合同中包括经济上、技术上、法律上的许多条款。
第十章
名词解释：
国际补偿贸易：用商品支付进口技术设备货款的贸易方式
回购：指技术设备引进方，以进口的技术设备所生产的产品，支付技术设备供给方的技术设备价款的一种补偿方式
简答题：
一、简述国际补偿贸易的局限性
答：1、引入的技术设备往往价格较高；
2、经历时间长，工作量大；
3、不稳定因素多，风险大；
4、补偿商品销售困难；
5、引进技术设备的先进性难以保证。
二、简述国际补偿贸易与国际易货贸易的区别
答：1、国际补偿贸易是以信贷为基础的。一般国际易货贸易只是简单的以货易货。
2、国际补偿贸易的规模一般较大。易货贸易比较简单，国际补偿贸易更为复杂。
3、国际补偿贸易是与产品生产相联系的。一般国际易货贸易则没有生产方面的合作。
4、国际补偿贸易从引进技术设备到以产品偿付技术设备款项所经历的时间长，涉及的业务繁杂。
三、对外加工装配业务的特点有哪些？
答：1、交易双方不是买卖关系，而是委托关系；
2、加工装配所需由外方提供，成品的所有权归外方所有；
3、承接方只提供劳务，并收取工缴费。
论述题：
一、试述国际补偿贸易的作用
答：1、国际补偿贸易对技术设备引进方的作用：
（1）提高产品竞争力。
（2）扩大产品出口。
（3）可以实现部分进口替代。
2、国际补偿贸易对技术设备供给方的作用：
（1）扩大技术设备的出口。
（2）获取比较稳定的原料和燃料来源，缓解资源缺乏的状况。
（3）从补偿商品销售中获利。
二、试述对外加工装配业务的作用
答：1、承接对外加工装配业务可以提供较多的就业机会，缓解失业对社会的压力；
2、有利于引进先进的生产技术，提高本国企业的生产技术和管理水平；
3、有利于充分利用发展中国家廉价的劳动力资源；
4、有利于缓解国内原材料供给不足的局面，充分发挥本国的生产潜力，扩大出口；
5、有利于改善出口产品的品质、款式，提高本国产品在国际市场上的竞争能力。
第十一章
名词解释：
合资经营：指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人按一定的比例联合投资，合股生产经营的形式。
合作经营：指两个或两个以上的国家或地区的公司、企业、经济组织或个人，共同兴建契约式企业的生产经营形式。
简答题：
一、简述合资经营中，东道国兴建合资企业的动机。
答：1、获得先进技术，稳定和开拓市场；
2、为获得先进的管理技术；
3、为解决资金和生产设备短缺问题，更快地形成生产能力。
二、合资经营的特点是什么？
答：1、合资经营必须建立具有法人资格的合股经营实体，一般以合资企业为主，大多数合资企业为有限责任公司。
2、合资经营各方共同投资、共同经营、共担风险。
论述题：
试述合作经营与合资经营的区别。
答：1、投资方式不同。合资经营由合资经营各方共同投资，各方所出资本按统一币种折算投资比例；合作经营所需资金可以全部由外方提供，也可以由合营各方共同投资。
2、经营管理方式不同。合资经营属于股权式经营，其企业具有法人资格，由合资各方共同经营；合作经营属于契约式经营，其企业可以具有法人资格，也可以不具有法人资格，各方权利、义务以合同形式加以规定。
3、风险承担不同。合资经营的风险由合资各方共同承担；合作经营中，若资金全部由外商提供，东道方主要提供场地或劳务的，经营风险由外商或主要由外商承担。
4、收益分配不同。合资经营企业按各方出资比例分配收益；合作经营则按合同所规定分配收益。
5、投资回收的方式不同。合资经营的投资主要通过利润分成收回投资；合作经营可事先商定投资回收方式。
6、剩余财产的处理方式不同。合资企业在合同期满清算时，企业的剩余财产按合资各方出资比例分配，东道国合资者要以一定的形式买下外商的权益和股份；合作企业合同期满后，由于在经营过程中，外商已将投资逐年收回，并获得一定的利润，故剩余财产全部归当地合作者所有。
第十二章
名词解释：
海上保险：也称水险。是当被保险人于自然灾害或意外事故造成海上财物、费用等损害或因海上事故引起的责任赔偿，由保险人给予经济补偿的一种制度。
保险：是将保险费集中起来建立保险基金，用于补偿被保险人因发生意外事故或自然灾害而造成的经济损失，或对其人身伤亡或丧失工作能力给予物质保障的一种制度。
国际融资租赁业务：是指出租人根据承租人对供货商、租赁物选择，向供货商购买租赁物，提供给承租人使用，承租人支付租金的业务。
回租租赁：也称售后租赁。是指由设备的所有者将自己原来拥有的部分财产卖给出租人，然后以支付租金的方式从出租人手中租回已售出财产的一种租赁交易。
简答题：
杠杆租赁的具体内涵是什么？
答：杠杆租赁业务，是指在一项租赁交易中，出租人在购买拟租设备时，只需投资设备购置款项的20%-40%的金额，由银行等金融机构提供的无追索权贷款支付剩余60%-80%的款项，出租人拥有拟租设备的完整所有权，但需以拟租设备作抵押，以转让租赁合同和收取租金的权利作担保的一项租赁交易。
论述题：
试述国际融资租赁业务的特征。
答：1、三个基本当事人与二个合同。三个基本当事人：出租人、承租人和供货商；二个合同：买卖合同和租赁合同。
2、承租人自行对设备负责。承租方根据自己需要自行选定，自行负担设备缺陷、延迟交货等责任和设备
维修义务。
3、全额清偿。承租人在设备基本租期内，所付租金总额应等于该设备的全部投资额及一定的利润额之和。
4、不可解约性。一般情况下，租期内租赁双方无权终止合同。
5、在租期内，设备的所有权与使用权分离。出租人在支付价款后拥有设备的所有权，承租人支付租金后
拥有设备的使用权。
6、承租人负担设备的保险、保养、维护等费用及风险。
国际商务谈判四套测试题
国际商务谈判-平时测验1 1.单选题 1.1商务谈判客观存在的基础和动力是（d） ?a目标 ?b利益 ?c合作协议 ?d需要 所谓商务谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 1.2商务谈判成为必要是由于交易中存在（a） ?a冲突 ?b不平等 ?c合作 ?d利益 由于谈判双方的立场不同，所追求的具体目标也各异，因此，谈判过程充满了复杂的利害冲突和矛盾。正是这种冲突，才使谈判成为必要。 1.3商务谈判的核心内容一般是（c） ?a质量 ?b运输 ?c价格 ?d包装 虽然商务谈判所涉及的项目和要素不仅仅是价格，价格只是谈判内容的一部分，谈判者的需要和利益也并不仅仅表现在价格上，但在几乎所有的商务谈判中其价格都是谈判的核心内容。 1.4下面对立场型谈判叙述不正确的是（d） ?a认为是一场意志力竞争 ?b忽视双方在谈判中真正需要的是什么 ?c增加了谈判的时间和成本 ?d把对方不是当敌人，而是当朋友。 在立场型谈判中，双方把注意力都投入到如何维护自己的立场，否定对方的立场上，而忽视
双方在谈判中真正需要的是什么，能否找到一个兼顾双方需要的解决方法。 1.5下列不属于国际商务谈判中的环境因素的是（c） ?a宗教信仰因素 ?b法律制度因素 ?c谈判人员素质 ?d商业习惯 环境因素主要包括双方国家的所有客观因素，如政治法律、社会文化习惯、经济建设和宗教信仰等。 1.6按谈判中双方所采取的态度与方针来划分，下列不属于其分类的是（d） ?a让步型谈判 ?b立场型谈判 ?c原则型谈判 ?d违约赔偿谈判 根据谈判中双方所采取的态度，我们可以将谈判划分为三种类型：让步型谈判、立场型谈判和原则型谈判。 1.7商务谈判追求的主要目的是（d） ?a让对方接受自己的观点 ?b让对方接受自己的行为 ?c平等的谈判结果 ?d互惠的经济利益 人们之所以要进行各种谈判，是因为具有一定的目标和利益需要得到实现。 1.8仲裁与诉讼的区别不正确的是（c） ?a受理案件的依据不同 ?b审理案件的组织人员不同 ?c处理结果不同，法院处理结果具有终结性 ?d受理机构的性质不同 仲裁机构作出的裁决，当事人不得上诉，具有终局性，而对法院判决不服的可以上诉。 1.9相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（c） ?a让步型谈判 ?b软式谈判 ?c立场型谈判
国际商务谈判技巧英语
国际商务谈判技巧英语 篇一：商务谈判技巧英文 英语商务谈判的语言技巧 美加电话英语认为随着现在社会的发展以后英语学者面临着谈判也随着发展的需求而增 加，在谈判中很多英语高手都会手忙脚乱，如果大家按照小编我说的以下方法去仔细的细分 出自身行业中的英语，那么在盼盼的时候你就是高手。 1．英语商务谈判的词汇选择英语商务谈判中，对于语言的选择很有讲究。首先是词汇上的选择，要求有以下几个原 则： 简洁性的词汇 英语商务在词汇上的选择首先要注意简洁性。商务词汇的应用及生活中英语不一样，及 文学上的词汇选择更不相同，不需要很多的修饰和夸张手法。英语谈判中所选择的词汇尽量 端正、简练、清晰，不使用繁复、模糊的词汇。 精确性的词汇 其次英语商务谈判中的词汇选择要注意精确性，尽量避免歧义的
产生而导致对方的不满 和不理解。同时也不要为了表现谈判者的英语水平而使用英语方言、英语俚语、英语谚语、双关语、洋泾浜语等。 少用表示情感的词汇在商务英语的谈判中，尽量少用修饰词或者带有感情色彩的词汇。因为谈判语言的要求 是实事求是，而感情色彩的词汇往往让人觉得虚假和不可信，甚至有吹嘘的嫌疑。结果是令 人反感。相反，事实和陈述数据的利用往往能确切地反映出某种商品的特点，而且更具有说服力。 2．英语商务谈判的句型结构除了英语商务谈判的词汇选择之外，句子结构的选择也非常有讲究，而且有些句型结构 是可选的，有些句型是一定不要选择或者尽量避免的。 可选的句型结构 1)条件句的应用 条件句型在英语里按其意义可分为真实条件句和非真实条件句 两大类。真实条件句所表示的条件是事实或者在说话人看来有可能实 现的事情。商务谈判者在商务谈判中，通常要选择真实条件句来表达。恰如其分地掌握和运 用条件句，是谈判成功的重要因素之一。此外，虚拟条件句的运用可以表示委婉语气。通常情况下，表示请求、咨询、否定等口气时可以使用。这样可以避免发生令人不愉快的事件。
《国际商务谈判案例》
《国际商务谈判案例》
你代表一家医疗器械销售公司向某家大型医院洽谈业务，其中一款设备报价是800元，你可以将价格降到720元成交，因此你谈判的空间是80元。怎样让出这80元是值得探讨的。下面是几种常见的让步方式。 给出底线反遭怀疑步步紧逼让你难招架80元、90元、100元1100元小额渗透不实际遭反感对手不买账5元、15元、25元、35元。四平八稳落价格对手摸透规律更宰你20元、20元、20元、20元。先大后小刺激求成欲望让对方觉得已砍到价格最底线40元、20元、15元、5元。 谈判是双方不断地让步，最终达到利益交换的一个过程。让步既需要把握时机，又需要掌握一些基本的技巧，也许一个小小的让步会涉及整个战略布局，草率让步和寸土不让都是不可取的。 一些谈判者急于求成，不清楚让步的真实目的，最终的结果往往是将自己逼入绝境，而对手却在静观其变。这种对于谈判的理解在业界是非常普遍的，但却是极端危险的。不要以为你善意的让步会感动对方，使谈判变为更加简单而有效，这只是一厢情愿的想法，事实上恰恰相反，在你没有任何要求的让步下，对方会更加有恃无恐、寸土不让，并且还会暗示你做出更大的让步，想以让步来换取对方的让步是绝不可能的。要记住：谈判桌前并不是朋友间的馈赠，其核心是利益之争，因此，在使用让步策略时千万不可心慈手软。 中国玩具批发网是一家主营圣诞礼物的专业型企业，主力产品是圣诞卡、圣诞老人及各种毛绒玩具，因为专业性强，在业界享有极高的知名度，其产品遍及市内所有中高档商场。雅贵商厦是一家著名的综合性商场，地理位置极佳且交通便利,每个重要节日都会创造极高的销售额。双方在每年的圣诞节都会有愉快的合作，各自都能达到预期的销售目标。而今年雅贵商厦提高了进店费用，这令美妙公司极为不满，因为这将增加该公司的运营成本，会影响其经营利润。于是双方进行了沟通，在十月初进行了一次失败的谈判后谁也没提出第二次会面时间，但圣诞节却越来越近了。 中国玩具批发网认为他们是圣诞行业中无可争议的第一品牌，每年销量都在上升，消费者非常认可美妙品牌，如果在圣诞期间雅贵商厦没有该产品的销售，在经营上将造成较大的损失，所以他们计划使用时间压力策略，在最后时刻等待雅贵方的让步。
国际商务谈判案例分析09990877李斌
国际商务谈判案例分析 专业： 09国经贸 姓名：李斌 学号： 09990877
国际商务谈判案例分析 摘要 商务谈判活动是在经济活动中，谈判双方通过协商来确定交换有关的各种条件的一项必不可少的活动，它可以促进双方达成协议，是双方洽谈的一项重要环节。如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。其次，在谈判过程中分析谈判技巧，会体现出诸多谈判的特点。
（一）案例 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以继续供货。中方公司根据国际市场行情，将价从前一年的成交价每吨下调了120美圆（前一年1200美圆每吨）。韩方感到可以接受，建议中方到韩国签约。中方人员一行二人到了汉城该公司总部，双方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价格仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天以后再谈。”中方人员回到饭店感到被戏弄，很生气，但人已来汉城，谈判必须进行。中方人员通过有关协会收集到韩国海关丁苯橡胶进口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国进口量较大。中国进口也不少，中方公司是占份额较大的一家。价格水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利时价格均高于南非。在韩国市场的调查中，批发和零售价均高出中方公司的现报价30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是目前世界市场最低的价。为什么韩国人员还这么说?中方人员分析，对手以为中方人员既然来了汉城，肯定急于拿合同回国。可以借此机会再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找理由呢？中方人员分析，若不急于订货，为什么邀请中方人员来汉城？再说韩方人员过去与中方人员打过交道，有过合同，且执行顺利，对中方工作很满意，这些人会突然变得不信任中方人员了吗？从态度看不像，他们来机场接中方人员.且晚上—起喝酒，保持下良好气氛。从上述分析，中方人员共同认为：韩方意在利用中方人员出国心理，再压价。根据这个分析，经过商量中方人员决定在价格条件上做文章。总的讲，态度应强硬，（因为来前对方已表示同意中方报价），不怕空手而归。其次，价格条件还要涨回市场水平）即1000美元/吨左右）。再者不必用二天给韩方通知，仅一天半就将新的价格条件通给知韩方。 在—天半后的中午前。中方人员电话告诉韩方人员：“调查已结束.得到的结论是：我方来汉城前的报价低了，应涨回去年成交的价位，但为了老朋友的交情，可以下调20美元，而不再是120美元。请贵方研究，有结果请通知我们。若我们不在饭店，则请留言。”韩方人员接到电活后一个小时，即回电话约中方人员到其公司会谈。 会谈中，韩方认为：“中方不应把过去的价再往上调。”中方认为：“这是韩方给的权利。我们按韩方要求进行了市场调查，结果应该涨价。”韩方希望中方多少降些价，中方认为原报价已降到底。经过几回合的讨论，双方同意按中方来汉城前的报价成交。这样，中方成功地使韩力放弃了压价的要求，按计划拿回合同。
2003年10月自学考试国际商务谈判试题
C. 违约责任 D .技术要求 全国 2003年 10月高等教育自学考试 国际商务谈判试题 课程代码： 00186 第一部分 选择题（共 26 分） 、单项选择题 （本大题共 15小题，每小题 1 分，共 15分）在每小题列出的四个 备选项中只 有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无 分。 1．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（ A.让步型谈判者 B.立场型谈判者 C.原则型谈判者 D.利益型谈判者 2．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产 损失称 为（ ） A. 违约 C. 损害 3．应赋予谈判人员的资格是（ A. 自然人 C. 法人或法人代表 4．谈判双方相互沟通的中介是 A. 谈判策略 C. 谈判手段 5．按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和（ A.中立型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.强有力型模式 6．谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是（ A.坚定 B.妥协 C.不平衡 D.风险性 7．谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是（ A.说 B.问 C.看 D.听 8．谈判人员精力和注意力的变化是（ ） A.不可控的 B.无规律性的 C.有次序性的 D.有规律性的 9．气氛最紧张的、难度最大的谈判是（ ） A.实质性谈判 B.履约中谈判 C.意向谈判 D.签约谈判 B.违规 D.不可抗力事件 ） B.个体 D .集体象征 ） B.谈判计划 D.谈判信息
10．在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是（A.价格 B.履约 C. 违约责任 D .技术要求
国际商务谈判技巧
国际商务谈判技巧 以下是为大家整理的国际商务谈判技巧的相关范文，本文关键词为网,范文,谈判技巧,国际商务,，您可以从右上方搜索框检索更多相关文章，如果您觉得有用，请继续关注我们并推荐给您的好友，您可以在商务礼仪中查看更多范文。 多听少说缺乏经验的谈判者的最大弱点是不能耐心地听对方发言，他们认为自己的任务就是谈自己的情况，说自己想说的话和反驳对方的反对意见。因此，在谈判中，他们总在心里想下面该说的话，不注意听对方发言，许多宝贵信息就这样失去了。他们错误地认为优秀的谈判员是因为说得多才掌握了谈判的主动。其实成功的谈判员在谈判时把５０％以上的时间用来听。他们边听、边想、边分析，并不断向对方提出问题，以确保自己完全正确的理解对方。他们仔细听对方说的每一句话，而不仅是他们认为重要的，或想听的话，因此而获得大量宝贵信息，增加了谈判的筹码。有效地倾听可以使我们了解进口商的需求，找到解决问题的新办法，修改我们的发盘或还盘。“谈”是任务，而“听”则是一种能力，甚至可以说是一种天份。“会听”是任何一个成功的谈判员都必须具备的条件。在谈判中，我们要尽量鼓励
对方多说，我们要向对方说：“Yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况，以达到尽量了解对方的目的。巧提问题谈判的第二个重要技巧是巧提问题。通过提问我们不仅能获得平时无法得到的信息，而且还能证实我们以往的判断。出口商应用开放式的问题（即答复不是“是”或“不是”，需要特别解释的问题）来了解进口商的需求，因为这类问题可以使进口商自由畅谈他们的需求。例如：“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyouthinkofourproposal ?”对外商的回答，我们要把重点和关键问题记下来以备后用。发盘后，进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”对此发问，我们不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthanwhat?”这些问题可使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。例如，进口商会说：“Yourcompetitorisofferingbetterterms.”这时，我们可继续发问，直到完全了解竞争对手的发盘。然后，我们可以向对方说明我们的发盘是不同的，实际上要比竞争对手的更好。如果对方对我们的要求给予一个模糊的回答，如：“Ｎｏｐｒｏｂｌｅｍ”，我们不要接受，而应请他作具体回答。此外，在提问前，尤其在谈判初期，我们应征求对方同意，这样做有两个好处：一是若对方同意我方提问，就会在回答问题时更加合作；二是若对方的回答是“Yes”，这个肯定的答复会给谈判制造积极的气氛并带来一个良好的开端。使用条件问句当双方对对方有了初步的了解后，谈判将进入发盘和还盘阶段。在这个阶段，我们要用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。条件问句（conditionalquestion）由一个条件状语从句和一个问
跨文化商务谈判案例
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
(完整word版)国际商务谈判试题(08)及参考答案
国际商务谈判试题(08) 课程代码：00186 一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分） 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1.一般商品的买卖谈判即（） A.货物买卖谈判 B.劳务买卖谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 2.下列各项中，不属于 ．．．唠叨谈判对手的性格特征的是（） A.爱刨根问底 B.好驳倒对方 C.心情较为开朗 D.行为表情不一 3.谈判必需的工作人员在谈判队伍中属于（） A.第一层次 B.第二层次 C.第三层次 D.第四层次 4.很注重谈判礼仪，十分在意谈判地点的选择，喜欢在有名气的酒店、饭店等会晤洽谈，他们是（） A.日本人 B.美国人 C.韩国人 D.法国人 5.按照惯例，商务谈判中先报价的应是（） A.买方 B.卖方 C.第三方 D.中立方 6.能用口头表达和解释的，就不要用文字来书写。这充分说明，进行报价解释时必须（） A.不问不答 B.有问必答 C.避虚就实 D.能言不书 7.出口商在了解进口商的需求时应提（） A.封闭式问题 B.开放式问题 C.证明式问题 D.协商式问题 8.拉夫·尼可拉斯经过研究发现，即使是积极地听对方讲话，按原意听取了的讲话内容只占（） A.1/2 B.1/3 C.1/4 D.1/5 9.“某某先生对你方能否如期履约关注吗？”这种商务谈判的发问类型属于（） A.澄清式发问 B.借助式发问 C.探索式发问 D.强调式发问 10.在谈判过程中，用外交活动中的“无可奉告”一词回答对方问题，这种答复谈判对手的技巧是（） A.避正答偏 B.答非所问 C.以问代答 D.不作彻底回答 11.“真遗憾，只差一步就成功了！”这种阐述问题的技巧是（） A.语言富有弹性 B.发言紧扣主题 C.使用解困用语 D.注意折中迂回 12.下列上肢的动作语言中，表示怀有敌意的是（）
国际商务谈判真题201604
高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能 A.记笔记 B.陷入争论 C.有鉴别地听 D.创造良好的谈判环境 15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是 A.可分为纯风险和投机风险 B.纯风险和投机风险一般不同时存在 C.风险规避意味着完全消灭风险 D.预见和控制人员风险的难度较大 16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止 了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。这充分说明，影响该谈判的因素是 A.气候状况 B.金融状况 C.政治状况 D.商业习惯 17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是 A.知晓国外有关法律知识 B.熟悉不同谈判对手的风格 C.熟悉价格水平及其变化趋势 D.了解国际贸易和国际惯例知识 18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是 A.在对方提出反对意见之前提出问题 B.对对方的反对意见一律拖延答复 C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复 D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复 19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括 A.只追求单一结果 B.过早地对谈判下结论 C.认为一方所失即另一方所得 D.谈判对手的问题可由我方解决 20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为 A.卖期保值 B.买期保值 C.期权交易 D.即期交易 国际商务谈判 （课程代码 00186） 注意事项: 1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。 2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。 3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。 第一部分选择题 一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。在每小题列出的备选项中只 有一项是最符合题目要求的，请将其选出。 1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达 A.12年 B.13年 C.14年 D.15年 2.以下各国中，属于成文法体系的是 A.法国 B.美国 C.新西兰 D.澳大利亚 3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为 A.2~3人 B. 2~4人 C.3~4人 D.3~5人 4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造 A.热烈、愉快的气氛 B.友好、和谐的气氛 C.严肃、凝重的气氛 D.真诚、友好的气氛 5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于 A.澄清式发问 B.探索式发问 C.强调式发问 D.借助式发问 6.在谈判中插话间隔时间最长的是 A.中国人 B.德国人 C.美国人 D.法国人 7.向保险公司投保一般仅适用于 A.纯风险 B.投机风险 C.汇率风险 D.价格风险 8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是 A.不信任对方 B.行为表情不一致 C.极端讨厌被说服 D.不让对方看透自己 9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是 A.商务人员 B.技术人员 C.财务人员 D.首席代表 10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是 A.不问也答 B.有问必答 C.能言不书 D.避虚就实 11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是 A.瑞士人 B.德国人 C.北美人 D.拉美人 12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为 A.利率风险 B.会计风险 C.外汇买卖风险 D.交易结算风险 13.让步的原则不包括 A.不做无谓让步 B.不做同等幅度让步 C.使对方感到让步的艰难 D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。在每小题列出的各选项 中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。 21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有 A.不能提高谈判者的谈判能力 B.首先要拟定正确的假设 C.要想象谈判全过程 D.可采用沙龙式模拟 E.可采用戏剧式模拟 22.以下情形中，适合己方先报价的有 A.预期谈判出现各不相让的气氛 B.己方谈判实力强于对方 C.对方是外行 D.己方是买方 E.对方是发起谈判的人 23.说服顽固者的技巧包括 A.激将法 B.迂回法 C.等待法 D.沉默法 E.下台阶法 24.在中国，合同所具有的特征包括 A.是合法行为 B.意思表示必须真实 C.是双方的民事法律行为 D.实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果 25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括 A.谈判成本较小 B.谈判效率较高 C.对方不易占到便宜 D.易在利益均享情况下达成协议 E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
国际商务谈判的基本原则及步骤
国际商务谈判的基本原则及步骤 一、求同存异和实现双赢的原则：在国际商务活动中，谈判的双方或多方都有着一定的共同利益，但他们之间也存在商业利益的冲突。应该承认，在商务活动中无时无刻不充满矛盾和冲突，而关键是我们如何运用有效的手段来化解这些矛盾和冲突。 就买卖合同来讲，一般都有单独的条款，规定解决合同纠纷的方法，如双方应先通过友好协商解决，也可请专家或双方信任的第三者进行调解；如果还不能解决合同争议，合同当事人可以将争议提交指定的仲裁机构来进行裁决。即使当事人不约定仲裁条款，合同当事人还可以选择司法诉讼的方式来解决争议。但是，一般来讲，买卖合同的当事人都不情愿采取将合同争议提交仲裁或诉讼来解决，因为仲裁或诉讼等方式使得合同的任何当事人对争议的解决失去了控制。这些解决争议的方法作为防备措施，只不过是在万不得已的情况下才使用。 国际商务谈判与国内商务谈判的区别主要是谈判环境和谈判对象有别，即国际商务谈判的地点可能在国外，涉及的对象可能是外国人。因此，谈判双方之间就存在商业习俗、法律制度、文化背景、甚至是人的因素等方面的差别。 尽管存在上述差别，但我们更应该看到他们的共性。特别是在国际经济一体化趋势下，讨论共性更具有实际意义。在这里，我们需要对国际上一般能接受的谈判原则和方法进行研究和介绍。其主要目的就是要提供给我国外经贸人员一个面对国际经营环境可以遵循的基本原则。如果在国际贸易活动中，个别差异性较大的情况出现，希望外经贸人员本着求同存异的原则，根据以下的框架针对不同情况进行适当调整，以达到最佳的谈判效果。 二、双赢的谈判应该符合的标准：商务谈判并不是在商务冲突出现时才进行。商务谈判是谈判各方当事人在追求共同商业目标，实现双方商业利益整个过程中一个不断地化解冲突、实现谈判者最大利益的手段。实践证明，在竞争越来越激烈的市场上，谁能够有效地掌握这一手段，谁就会在商务活动中顺利地实现自己的商业目标，取得自己期待的主要商业利益。 在这里需要强调指出，谈判的结果并不一定是“你赢我输”或“我赢你输”。谈判双方首先要树立“双赢”的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到这样的结局，乃是我们学习谈判和研究谈判所要达到的目的。 以往我们看到的谈判技巧，许多都集中在介绍谈判一方想方设法采取一些手段来对付谈判对手，特别是片面追求一方取胜的所谓“技巧”，而我们在这里给大家介绍的谈判原则，是要让所有的谈判者都能遵循和接受，并且能够在不断实践中加以运用。 从商务发展角度来看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会，即实现双赢，为此，应满足以下3个标准： 1、谈判要达成一个明智的协议：明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，我们认为，这种谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。
(完整版)商务谈判考试试题及答案
试卷一 第一部分选择题 一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分) 1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(A) A.软式谈判 B.集体谈判 C.横向谈判 D.投资谈判 2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在__上的平等。(C) A.实力 B.经济利益 C.法律 D.级别 3.价格条款的谈判应由____承提。( B ) A.法律人员 B.商务人员 C.财务人员 D.技术人员 4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和__结构。(B) A.图形式 B.数据式 C.表格式 D.组合式 5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( A) A.合作型模式 B.对立型模式 C.温和型模式 D.中立型模式 6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和(B ) A.中国式报价 B.日本式报价 C.东欧式报价 D.中东式报价 7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。(B) A.坚定 B.等额 C.风险性 D.不平衡 8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(A) A.问 B.听 C.看 D.说 9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。(D) A.叙 B.答 C.问 D.辩 10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(B) A.初期 B.中期 C.协议期 D.后期 11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和(B) A.技术风险 B.市场风险 C.经济风险 D.素质风险 12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(D) A.礼物价值 B.礼物包装 C.礼物类型 D.感情价值 13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(B) A.进取型 B.关系型 C.权力型 D. 自我型 14.英国人的谈判风格一般表现为( C ) A.讲效率 B.守信用 C.按部就班 D.有优越感 15.日本人的谈判风格一般表现为( D ) A.直截了当 B.不讲面子 C.等级观念弱 D.集团意识强 二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分) 16.关于国际货物买卖的国际惯例主要有(ABD) A.《国际贸易术语解释通则》 B.《华沙--牛津规则》 C.《海牙规则》 D.《美国1941年修订的国际贸易定义》 17.还盘的具体方法有(CD) A.询问对方的交易条件 B.拒绝成交 C.请求重新发盘 D.修改发盘 18.对谈判人员素质的培养包括( BCD ) A.家庭的培养 B.社会的培养 C.企业的培养 D.自我培养 19.国际经济贸易活动中解决争端的普遍的、基本的方式是( BC ) A.第三方协调 B.仲裁 C.诉讼 D.贸易报复 20.谈判信息传递的基本方式有( ABD ) A.明示方式 B.暗示方式 C.广告方式 D.意会方式 21.谈判议程的内容包括( BC ) A.模拟谈判 B.时间安排 C.确定谈判议题 D.确定谈判人员 22.进行报价解释时必须遵循的原则是( ABCD )
【经典】国际商务谈判案例及分析
【经典】国际商务谈判案例及分析案例一 欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评(建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来(毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力(双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题: 1(欧洲代理人进行的是哪类谈判, 1，构成其谈判因素有哪些, 3(谈判有否可能不散,若可能不散欧洲代理人应如何谈判? 分析: 1(欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2(构成其谈判的因素有:标的——工程设备;当事人——欧洲 A公司，欧洲B工程公司和中国c公司;背景——中国市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3(谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。 A公司应核代理地位淡判的要求做到:“姿态超脱、态度积极?应做“好人”。 案例二 天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。 由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问:A公司与香港B公司的关系是什么,有的出价很高。 A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。 问题: 1(A公司的探询是否成功?为什么? 2 天津工厂应做何种调整?为什么? 3(天津公司的探询要做何调整?为什么? 分析: 1(天津香港公司公司香港公司的探询姑夫败的。田为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。 2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司不能代工厂签进口合同，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人天津公司的对外探询中，并且以天津公司为主，避免探询混乱。 3(天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。 案例三
国际商务谈判试题2002 .1及答案及答案(02)
国际商务谈判试题及答案（02） 课程代码：00186 一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。 1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在（） A．较强的政策性 B．以价格为核心 C．谈判内容广泛 D．影响因素复杂 2．商务谈判人员的最佳年龄一般在（） A．20～45岁 B．25～55岁 C．30～55岁 D．40～60岁 3．在任何欧洲国家都只用于万圣节和葬礼，而不宜送人的花是（） A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．茉莉花 4．套期保值者根据现货交易情况，先在期货市场上建立空头交易地位，然后再以多头进行平仓的做法叫（） A．卖期保值 B．买期保值 C．掉期交易 D．期权交易 5．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是（） A．求助 B．贿赂 C．为了理解 D．润滑策略 6．在谈判的交锋过程中，成功的谈判者花在听上的时间占到总谈判时间的（）A．30%以下 B．30%～40% C．40%～50% D．50%以上 7．无论穿什么，都不会把手放到口袋里，因为这样做会被认为是粗鲁的。具有这种行为习惯的是（） A．德国人 B．美国人 C．韩国人 D．日本人 8．在国际商务谈判中，认为手帕象征亲人离别，是不祥之物，不能送人的国家是（）A．美国 B．英国 C．法国 D．意大利 9．商务谈判成为必要是由于交易中存在（） A．冲突 B．攻击 C．合作 D．辩论 10．从法律学角度来讲，其结果是终局性的是（） A．协商 B．调解 C．仲裁 D．诉讼 11．在一支谈判队伍中，负责对交易标的物的品质进行谈判的是（） A．技术人员 B．法律人员 C．商务人员 D．谈判领导人 12．若我方在谈判中实力较强，可采取的外汇风险防范方法是（） A．硬货币计价法 B．对等易货贸易法
谈谈国际商务谈判中的沟通技巧
浅谈国际商务谈判中的沟通技巧 目录 1.引言 (1) 2.沟通技巧对国际商务谈判的重要性 (2) 2.1以双赢为前提，求同存异 (2) 2.2 有助于化解僵局，实现谈判意图 (2) 2.3 有助于树立良好的企业形象 (3) 3. 国际商务谈判沟通技巧中切忌的问题及分析 (3) 3.1切忌忽略气氛营造，谈判直入主题 (3) 3.2 切忌强调个人主观性观点，影响主次 (4) 3.3 切忌观点过多，拖沓不清 (4) 4.如何解决沟通技巧相关的问题 (4) 4.1 营造气氛，抛砖引玉 (4) 4.2 树立大局观，半个蛋糕就够了 (5) 4.3 理清思路，各个击破 (5) 结语 (5) 参考文献 (6) 摘要：在当今迅猛发展的国际自由贸易经济大潮中，各企业国际商务活动频繁，而大多数国际商务活动目的的实现和商务问题的解决都是通过商务谈判来进行的。切国际商务谈判避免不了许多涉外因素，对于谈判中的沟通技巧也有高于国内商务谈判的要求，如果不加注意，会给商务谈判带来极大的困扰。合理地使用沟通技巧不仅体现了商务谈判人员素质的高低，也有助于谈判和合作的顺利开展。鉴于国际商务谈判沟通技巧的重要性，接下来我将针对当前国际商务谈判中沟通技巧展开评述。 关键词：国际商务谈判；沟通技巧；双赢 1、引言 学习中，工作中，生活中，我们无时无刻都需要用语言来进行沟通和交流。巧妙的沟通技巧可以让我们无时无刻都散发着一种独特的职场气质和魅力。俗话说：“人脉就是钱脉。”一个人成功的开始就是从最最基本的沟通和交流开始的。 交流与沟通技巧的关系放大到国际商务谈判领域也是如此。当今世界，国际经济一体化趋势加剧，各个国家的企业都有走出国门，开展国际经济交流与合作的迫切要求，中国也毫不例外。WTO的成功加入，给中国企业全面进入国际市场带来了机遇。随着中国经济的发展与改革开放进一步深化，我国与世界经济的联系更加紧密，和世界各国的商务往来、国际交流与合作越来越频繁，国际商务谈判作为一种重要的沟通方式必然不可或缺。而在国际商务谈判中，沟通技巧又是一个不可缺少的组成部分。在谈判过程中，如果不注重沟通技巧，一句话的失误很可能导致当次沟通失败甚至于双方合作关系破裂。
国际商务谈判案例分析69359
欧洲奥得奥（Airdow）AB公司国际商务谈判 案例分析 背景： 欧洲奥得奥（Airdow）AB公司，此次欧债危机使该公司的销售渠道受阻，直接导致资金周转困难，而出口国除了亚洲，欧美主要市场在最近的经济都表现出疲软的状态，所以欧洲奥得奥（Airdow）AB公司的解决方案就是把更多的产品销售到中国市场，可是该公司对中国的市场行情不清楚，于是他们想到的办法就是寻求中国内地市场的代理商，他们马上想到和他们在以往合作最多的宁波凯伦环保科技有限公司，宁波该公司以前进口他们的产品，有过业务往来，于是欧洲奥得奥（Airdow）AB公司与宁波凯伦环保科技有限公司进行这场代理产品的谈判。而对于宁波凯伦环保科技有限公司，在得知这个消息之后，立马分析了具体情况，一方面该公司虽然企业规模不大，但目前公司还有很多闲余资金可以进行投资；另一方面，在以往和欧洲奥得奥（Airdow）AB公司合作的业务中，进口的他们生产的产品，在我国销售得也比较畅销，对新产品的市场前景很看好。除此之外，该公司也想通过这次机会提升自己企业在国内的地位，还有知道欧洲该公司正在遭受欧债危机带来的影响，对谈判时很有优势的，于是宁波凯伦环保科技有限公司接受这次谈判。
1、开局前的准备工作 （1）选择谈判人员, 组建谈判班子，成员最好是了解和掌握国际贸易理论和专业知识以及与国际贸易相关的其他知识，要有一定的语言表达能力、应变能力和业务能力。 正如上述的双方代表安排。 （2）信息的收集，要掌握市场行情。 次案例中中方已经调查过，环保产品最近在中国市场上的潜力很大，越来越注意环境的保护了，预测分析其变化动态,以掌握谈判的主动权，竞争对手的经营状况, 市场占有率以及影响供求变化显现与潜在的各种因素。摸清对方情况，只有了解和掌握谈判对手情况, 才能有针对性地制定我方的谈判策略这里中方就了解到很重要的一点就是欧方正在遭受欧洲债务危机的影响，急需开拓海外市场。而欧方了解到中方想提升自己品牌在国内市场的地位，需要借助我方产品。要熟悉国际交往礼仪, 了解不同文化背景下的社会习俗。 （3）拟订谈判方案，制订谈判目标，估计谈判中的问题，掌握好报价策略，应急谈判方案等等。 2、开局阶段 努力营造松弛、缓慢、持久的谈判气氛，采用可协商式的开局策略，使用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的态度，可以聊天的方式先开始，嘘寒问暖。这样可为即将开始的谈判奠定良好的基础，传达友好合作的信息，减少对方的防范情绪，有利于协调双方的思想和行动。比如宁波这个城市给你们的印象如何？等这种话题来开场，缓解压印的工作氛围。对于欧式报价习惯一般是先提出留有较大余地的价格, 然后根据情况, 通过给予各种优惠, 如数量、价格折扣等逐步软化和接近买方的立场和条件, 最终达成协议。于是欧方先提出自己的最优目标，即在利润分配方面，我方要求只能给予20%的佣金。以100万给予对方唯一代理权，代理年限为3年。中方了解之后可以等着欧方先报价，然后进行磋商。即中方采取后报价方法：后发制人，有利于先了解对方的报价情况，从中获取信息，及时修正自己的方案措施。必要时采取切片报价、比较报价的方式，来使我方获得更多的利益。 3、磋商阶段： 该阶段要对双方原设定的目标进行争取，具体要落实到佣金，代理费，代理年限，唯一代理权的问题。大致会出现以下几种可能： 讨价还价阶段： (1）中方可采取欲擒故纵的策略，在这个过程中，中方装出有点满不在乎的态度，掩饰急需的心情，因为中方知道需要着急的是欧方，他们的资金链已经出现了问题，急需开拓海外市场，似乎只是为了满足对方的需求来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此来实现我方目的。中方可以这样做：在欧方提出自己的报价之后，先不马上提出自己的最优目标，而是把整个谈判进程的步调慢下来，一点一点修正对方的报价，从而最接近自己的最优目标。 (2）交锋评估阶段：可以采取红白脸策略，可以由谈判人员中的一名充当红脸，一名充当白脸，适时的将谈判的价格定下来。也可采用层层推进、步步为营的策略：有技巧的提出我方的优势，说明我方是值得信赖的代理商，先易后难，
国际商务谈判试题[04]和参考答案解析
国际商务谈判试题 (04) 课程代码:00186 一、单项选择题(本大题共20小题,每小题1分,共20分) 在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分. 1.价值型谈判也叫（） A.软式谈判 B.硬式谈判 C.原则型谈判 D.让步型谈判 2.商务谈判中数量最多的一种谈判是（） A.货物贸易谈判 B.劳务贸易谈判 C.技术贸易谈判 D.违约赔偿谈判 3.在西方国家,送礼忌讳用的数字是（） A.3 B.4 C.13 D.14 4.以下各种商务谈判信息,属于按信息活动范围划分的是（） A.经济性信息 B.自然环境信息 C.社会环境信息 D.消费心理信息 5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（） A.力求尽快达成协议 B.争取最后的利益收获 C.力争获得更多的让步 D.保证已取得的利益不丧失 6.以下各项中,正确的国际商务谈判技巧是（） A.注重立场 B.对事不对人 C.尽可能让步 D.不让对方获益 7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（） A.中国人 B.日本人 C.韩国人 D.巴西人 8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（） A.政治风险 B.市场风险 C.自然风险 D.沟通风险 9.以下各项中,既属于我国国际商务谈判的基本原则,也是我国对外经贸关系的基本准则的是（） A.平等互利 B.灵活机动 C.友好协商 D.依法办事 10.对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（） A.马什所著的《谈判的艺术》 B.马什所著的《合同谈判手册》 C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》 D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》 11.谈判开始,双方立场均谨慎、现实,尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式.这种谈判风格属于（） A.软弱型模式 B.进取型模式 C.合作型模式 D.强有力型模式
国际商务谈判案例分析
国际商务谈判案例分析 LG GROUP system office room 【LGA16H-LGYY-LGUA8Q8-LGA162】
国际商务谈判案例分析 巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。对此巴西代表感到理亏，只好不停地向美方代表道歉。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀，一时间弄得巴西代表手足无措，说话处处被动。无心与美方代表讨价还价，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑，匆匆忙忙就签订了合同。等到合同签订以后，巴西代表平静下来，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏，上了美方的当，但已经晚了。这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。 在本次案例中，其实巴西作为买方，通常占据主导优势，美方居于弱势，但是本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，利用这个战略和机会，美方迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。这种气氛贯穿了整个谈判过程，但是我与此同时我们更需要注意的是,这也是一个关于国际的商务谈判,其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化,并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好,如何地应对这种文化上的差异.同时谈判过程中如果巴方人员也比较强硬，就可能导致他们另外寻找卖方了，并不适合每种案例。 日本有一家着名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去。