第六章--市场营销中的商务沟通
市场营销中的市场营销沟通
市场营销中的市场营销沟通市场营销是一项旨在满足顾客需求、实现企业利润最大化的管理活动。
而市场营销沟通则是市场营销的关键组成部分，它涉及到企业与顾客之间的信息交流和沟通。
在市场营销中，有效的市场营销沟通可以帮助企业与顾客建立紧密的联系，并传达企业的价值主张与产品优势。
本文将从市场营销沟通的定义、重要性以及实施方法等方面探讨市场营销中的市场营销沟通。
一、市场营销沟通的定义市场营销沟通是指企业与顾客之间通过信息交流和沟通来促进产品销售、建立品牌形象、获得顾客反馈等目标的过程。
它包括传统媒体、互联网、社交媒体和口碑传播等多种渠道和工具。
市场营销沟通的目标是与顾客建立良好的关系，传达企业的核心价值和品牌使命，并最终促使顾客购买企业的产品或服务。
二、市场营销沟通的重要性有效的市场营销沟通对企业的发展具有重要意义。
首先，市场营销沟通有助于企业建立品牌形象和知名度。
通过广告、公关活动、赞助等手段，企业可以将自己的产品或服务与独特的品牌形象进行关联，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。
其次，市场营销沟通有助于企业了解顾客需求并满足其期望。
通过与顾客的互动和反馈收集，企业可以更好地理解顾客的需求，及时调整产品或服务的设计和推广策略，以满足市场需求。
第三，市场营销沟通可以提升销售和市场份额。
通过有效的市场营销沟通，企业可以促使潜在顾客转化为实际购买者，进而提高销售量和市场份额，实现企业的营销目标。
三、市场营销沟通的实施方法1.广告宣传：广告是常见的市场营销沟通方式之一。
通过传媒渠道，如电视、广播、报纸、杂志等，企业可以将产品或服务的信息传达给广大受众，并加强品牌形象的宣传。
2.公关活动：企业可以通过组织各类公关活动，如新闻发布会、赞助活动、社交媒体推广等，增强企业的公众形象和声誉，提升市场竞争力。
3.促销活动：促销活动是一种短期的市场营销手段，通过优惠、折扣、礼品等形式，鼓励顾客购买产品或服务，提高销售。
4.直销与个性化营销：通过直接与顾客进行沟通和互动，如电话销售、电子邮件营销、客户关系管理系统等，企业可以更精准地传递个性化的信息，并与顾客建立紧密的关系。
市场营销中的市场营销与沟通学
市场营销中的市场营销与沟通学市场营销是企业推广产品和服务的过程，其中沟通起着至关重要的作用。
市场营销与沟通学涉及到了如何有效地传达和交流信息，以便吸引潜在客户，并促使其购买产品或使用服务。
本文将介绍市场营销中的市场营销与沟通学的关键要素和策略。
1. 市场定位和目标受众在市场营销中，了解目标受众是至关重要的。
通过市场定位，企业可以确定他们的产品或服务的目标市场，并设计相关的沟通策略。
了解目标受众的需求、偏好和行为模式，可以帮助企业更好地与他们建立联系，并传达适当的信息。
2. 传播渠道的选择市场营销与沟通学考虑到了如何将信息传达给目标受众。
选择适当的传播渠道对于传递信息和吸引潜在客户至关重要。
企业可以利用各种媒体平台，如电视、广播、报纸、杂志和互联网，来传播他们的市场营销信息。
此外，社交媒体和在线广告也成为了现代市场营销中重要的传播渠道。
3. 品牌建设和口碑营销品牌建设是市场营销中的一项重要任务。
通过建立强大的品牌形象，企业可以在市场上脱颖而出，并吸引更多的目标受众。
良好的品牌形象不仅能够提高产品或服务的认可度，还能增加客户忠诚度。
同时，积极的口碑营销也是市场营销与沟通学的一部分。
通过提供优质的产品和服务，企业可以获得客户的口碑推荐，从而进一步扩大市场份额。
4. 创意和内容营销在市场营销与沟通学中，创意和内容营销起着重要的作用。
创意的广告和宣传活动能够吸引潜在客户的注意力，并留下深刻的印象。
内容营销涉及到创作有价值和有意义的内容，以吸引和保持目标受众的兴趣。
通过在博客、社交媒体和其他渠道上提供有用的信息，企业能够建立自身在行业中的专家形象，并吸引更多的潜在客户。
5. 客户关系管理良好的客户关系管理是市场营销与沟通学的重要组成部分。
企业应该与客户建立密切联系，并提供个性化的服务。
通过保持与现有客户的良好关系，企业可以提高客户的忠诚度，并获得他们的口碑推荐。
此外，积极回应客户的反馈和投诉也是有效管理客户关系的关键。
商务沟通6,面谈
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绩效评估面谈
问题解决型面谈 用于帮助员工的职业发展。做法：经理们 并不做出评价，而是让员工找出薄弱环 节并和员工一起提出改进计划 混合型面谈 同时用于绩效评价和员工的职业发展。 做法：经理们从解决问题开始，以更直 接的告知—说服方式结束。
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思考分析：
Case1：你受邀参加一个老校友的婚礼， 但是你已经用完了所有的年假，因此迫 切需要说服你的老板准许你周五离开去 参加婚礼。你打算采用什么方式开始与 老板的面谈？
何时何地(When＆Where)
(1)面谈在何地进行?在你办公室还是他们办公室?还是其他地方? (2)它可能被打断吗? (3)在一天的什么时间进行? (4)面谈前可能发生什么? (5)你在这件事中处于什么位置? (6)需要了解事情全貌，还是只需提示一下迄今为止的最新情况?
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面谈准备的问题清单
谈什么(What)
一是尽量开诚布公 二是尽量以“建立和睦的关系”开始
第六章商务谈判的沟通
(五)沟通过程中的倾听、辨论、 发问、答复及说服
1．倾听 (1)良好倾听的方式有以下几种 良好倾听的方式有以下几种： (1)良好倾听的方式出。 意见和想法和盘托出。 引诱式：适时提出恰当的问题， ②引诱式：适时提出恰当的问题，诱 使对方说出他的全部想法。 使对方说出他的全部想法。 劝导式： ③劝导式：用恰当的语言把对方从偏 离谈判主题拉回到主题上来。 离谈判主题拉回到主题上来。
4．辩论
(1)辩论的原则 (1)辩论的原则 观点明确、 观点明确、立场坚定 掌握大的原则、 掌握大的原则、不纠缠细枝末节 思路敏捷、严密、 思路敏捷、严密、逻辑性强 态度客观公正， 态度客观公正，措辞准确严密 辩论时应掌握好进攻的尺度 （2）辩论中应注意的问题 以势压人 歧视揭短 本末倒置 喋喋不休
(四)语言沟通的表达方式
4．论辩表达 论辩的关键在于“ 陈述” 陈述要明确， 论辩的关键在于“说”和“陈述”。陈述要明确，论据要 充分，论证要有逻辑性，这是专业论辩最基本的特征和要求。 充分，论证要有逻辑性，这是专业论辩最基本的特征和要求。 (1)陈述要得体 寓理于例：充分利用事实、例子等， 陈述要得体， (1)陈述要得体，寓理于例：充分利用事实、例子等，得 体陈述其主题和要点，寓理于例，以理服人。 体陈述其主题和要点，寓理于例，以理服人。 (2)攻心为上 削弱对抗：设身处地理解对方， 攻心为上， (2)攻心为上，削弱对抗：设身处地理解对方，形成心理 的沟通以削弱对抗心理。 的沟通以削弱对抗心理。 (3)以退为进 有礼有节： 以退为进， (3)以退为进，有礼有节：己方以较小的退让来换取或促 使对方较大的让步。 使对方较大的让步。 (4)利用矛盾 区别对待： 利用矛盾， (4)利用矛盾，区别对待：利用对方人员之间的矛盾或竞 争者，引导诸对手相互攀比、竞争，加强己方在交涉、 争者，引导诸对手相互攀比、竞争，加强己方在交涉、谈判 中的地位和主动性。 中的地位和主动性。 (5)强硬果断 针锋相对：表达态度强硬， 强硬果断， (5)强硬果断，针锋相对：表达态度强硬，带有刺激性和 火药味，咄咄逼人，其目的是为了加快处理事情的速度。 火药味，咄咄逼人，其目的是为了加快处理事情的速度。
第06章 商务谈判中的沟通艺术
《商务谈判实务》 机械工业出版社 商务谈判实务》
2010-01
6.2.1商务谈判语言的含义与特征 6.2.1商务谈判语言的含义与特征
商务谈判沟通过程中的信息符号， 商务谈判沟通过程中的信息符号，依其性质可分为语言沟 通和非语言沟通两种状态。其中， 通和非语言沟通两种状态。其中，语言沟通方式是以语言 为传播符号的谈判沟通过程。 为传播符号的谈判沟通过程。 在谈判沟通过程中，谈判者的信息传播、交换一般都是将 在谈判沟通过程中，谈判者的信息传播、 相关的信息转换为商务谈判语言进行的。 相关的信息转换为商务谈判语言进行的。 商务谈判的过程，可以说就是商务谈判语言的交流过程。 商务谈判的过程，可以说就是商务谈判语言的交流过程。 这种商务谈判语言，要求必须具有如下的几个特征。 这种商务谈判语言，要求必须具有如下的几个特征。 1．客观性 ． 2．针对性 ． 3．逻辑性 ． 4．规范性 ． 5．灵活性 ．
《商务谈判实务》 机械工业出版社 商务谈判实务》
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学习目标
通过本章的学习，读者应该能够： 通过本章的学习，读者应该能够： • 了解沟通的模型及其包含的三大行为
• • • • • • • • 掌握商务沟通的含义、 掌握商务沟通的含义、特点及其要求 了解商务谈判语言含义及其主要特征 熟悉商务谈判语言类型及其选择原则 了解商务谈判中语言表达的基本原则 熟悉非语言沟通的含义、 熟悉非语言沟通的含义、类型与作用 掌握七种肢体语言的内容与各自含义 掌握说、 掌握说、听、问、答、辩等谈判技巧 了解商务谈判电话沟通中的主要技巧
《商务谈判实务》 机械工业出版社 商务谈判实务》
2010-01
6.3商务谈判中的非语言沟通 6.3商务谈判中的非语言沟通
商务谈判是一种沟通活动，但是这种沟通 商务谈判是一种沟通活动， 并不一定全不都是口头的。 并不一定全不都是口头的。 事实上，眼神、手势、 事实上，眼神、手势、姿势或者谈判者对 一些物体的处理方法， 一些物体的处理方法，有时能比言语传达 更多的信息。 更多的信息。 因此，留意并研究对手的肢体语言、 因此，留意并研究对手的肢体语言、物体 语言所传达的有用信息， 语言所传达的有用信息，是有价值且有助 于谈判成功的。 于谈判成功的。
6第六章目标市场营销
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第三节 市场定位 Positioning
根据竞争者现有产
品在市场中地位和
一、定位的概念和方式
顾客对产品重视程 度，塑造企业产品
★定位是对企业的产品和形象的策划行为 不同的鲜明形象并
传递给顾客。使产
★目的在于使它在目标顾客的心理上占据一 品占据有力的位置
个独特的有价值的位置
强调：企业在满足市场需求方面，
避强定位
定位在市场的空白处
毗邻定位
定位在其他企业的附近
定位图
毗邻定位
空白定位
迎头定位
麦肯的对抗定位
七喜的空档定位
1968年：非可乐饮料——汽水 1980年：不含咖啡因！
可乐饮料 咖啡因提神！
七喜“无咖啡因”战役
12盎司的可口可乐含有34毫克的咖啡因，而同量的百事可乐则 含37毫克
"你不是不愿意让你的孩子喝咖啡吗？那么为什么还要给孩子喝 与咖啡含有等量咖啡因的可口可乐呢？给他非可乐，不含咖啡因 的饮料--七喜！"
“喜之郎”以其强大的广告攻势及优良的品质不仅赢得了孩子们的喜欢，也赢得了 家长们的心。本次调查显示，“喜之郎”在儿童家长中的综合知名度最高，提及率达 到90%；“乐百氏”和“旺旺”的提及率也超过五成，分别为66.2%和53.9%； “徐福记”和“波力”的提及率分别为42.8%和35.2%，分列四、五位。
Swatch手表
畅游动物园 永不停止
一个人在 不同年龄 阶段和不 同心态下 所需要的 手表，在 Swatch都 可以找到。
情侣对表
成熟稳重
甲壳虫的时尚个性
“年轻人的第一辆车”
“年轻、时尚、快乐、 个性”的生活态度
4.行为细分
购买时机和动机 信赖程度
6第六章书面商务文件-内部沟通文件
（2）记录方法。会议记录既可采用符号速记， 也可采用文字记录。重要会议、重要领导人讲 话可速记。一般会议，可使用文字摘要记录的 方法。
6.5.1 报告的含义
首先受到邀请而不能出席的表达缺席歉 意
每次会议都要做会议记录 其他需要讨论的议题也会被安排在会议
议程中 进度报告 其他事项 确定下一次会议的时间
6.3.2 会议议程的内容
缺席致歉 对上次会议记录的确认 由上次会议记录提出的问题 本次会议要讨论的事项 其他事项 下次会议的日期及时间
第六题
P88 课堂练习2 写一份会议议程
6.4.1 会议记录的含义
会议记录是用来概括会议所讨论的 要点，并被存档以供今后参考。
一般会议记录的格式包括两部分： 一部分是会议的组织情况，要求写 明会议名称、时间、地点、出席人 数、缺席人数、列席人数、主持人 、记录人等。另一部分是会议的内 容，要求写明发言、决议、问题。 这是会议记录的核心部分。
商务沟通实例二
某日，某公司外派维修的售后服务 工程师陈某电话要求工厂售后服务 部门为其在安徽芜湖的维修现场发 送配件一个，按规定要求，陈某应 当书面传真具体的规格型号然后发 货，以保证准确性。
结果陈某讲自己干了三年多，都很 熟，声称要节省传真费用，且客户 很急，要求电话口头报告型号，售 后服务部担当人员鉴于这种情况， 就相信了陈某，按陈某说的型号发 去了配件，结果发到现场后，型号 错误，又要重发，造成出差费用、 运输费用等的增加，更重要的是影 响客户生产。
第六章 市场营销
• The buying center is not a fixed and formally identified unit within the buying organization. It is a set of buying roles assumed by different purchases.
• 1.marketing structure and demand • 2.nature of the buying unit • 3.types of decisions and decision process
1.marketing structure and demand
• Business markets contain fewer but larger buyers • Business customers are more geographically concentrated • Business in many business markets is more inelastic---not affected as much in the short run by price changes • Demand in business markets fluctuates more, and more quickly
• Business buyer behavior: the buying behavior of the organizations that buy goods and services for use in the products and services or for the purpose of reselling or renting them to others at a profit.
商务沟通与谈判技巧PPT课件(模板)
分析型
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沟通技巧
◇注重细节 ◇遵守时间 ◇尽快切入主题 ◇边说边认真记录 ◇不要有太多眼神交流 ◇多使用准确的专业术语 ◇多列举一些具体的数据
分析型
27
特征表现
◇◇◇◇◇◇◇指说热面情处独挥话情部感事立别 快 表 不果◇◇语有人 且 情 外断言目有 比 露◇◇直光强敢说较◇接接调审于服少，触慎效作力有的率为目的性 支配型 作1如 传信要◇标注知◇承二及轻三应按多可（任赠留一得二阐接◇催能 如商与◇剔知大 （二注◇、价果递息求实重己诺是时易是注客说以不何品一是到是述受合销和果品客热，道路议是重回说 语赞谈 他的 转 业 际 提 知 过 从 收 相 了 意 户 感 让 排 人 或 定 专 让 从 计 客 作 品 客他 成 户 情 不 是 品程 从 提 答话调美判对 信化务需供彼多客回信解服性谢对除都其的业步客划户种户 对本面喜哪种 详客供一要单◇◇的技我 息：员求一百，户考客搜务格自方报有他余药总户：让（（ 我价对欢个（ 实户一定慢一面语话巧们 必描：目站战特角虑户集态类己感价说促地学比角简步需对 们及面多单常 、角站要，部言必◇和 须述谨标式百别度欠的市度型领到偏服销，知没度单时突手 和库时说位销 时度式非-注表直当须语自 被特慎是的胜是进周不场：进导自低他政切识有进描，击） 自存，话传普 间进的常意情接面是言己 接点、较服，做行的合数礼行的豪可人策忌理好行述感销像 己的要，真药 紧行服准抑和，作真准都 收、从理务在出说让作据貌电话。能的的一论，说符到售伙 都保让不过） 凑说务确扬蔼有价诚确充强容想谈只服步态以、话，）欲，开若服合不）伴充密客喜来：）服；顿可目的◇满 调不的判要，度数热作可望多始不既好：一 满。户欢的随挫亲的、合信 利迫最前客不是据情价以，销就达定意老样 信对开。行；性发乎心 益、佳需户要真打、增喜医量目需思批心你玩就自逻， 不的要让犹的动友强欢疗底标求或号，在笑市内辑商 可目收步豫，好对别机牌可的有，商第，，心务 泄标集，无、方人构退建罪滞务一以的沟 露。你自法周对认、求议恶销沟时走，通 天的己改全我同药其感品通间销赞达 机目就变。公自房次种达产量美成 标让的司己。或，成生为的共 客步的的再禁共好主是识 户的信观次退识感。对就 诸承心点；就，方变 多诺、。变留确得 相同得下实容 关时容深存易 数对易刻在的 据我的、的多 信们多美优了 息的了好点。 ，敬。的，从业第而精一初神印步感象判到（断满个谈意人判，亲方多和向说力和 感 ）目谢标对。方公司和对方领导及本人的话，
第六章商务中的大众沟通ppt课件
风貌、生活态度、价值观等。
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（3）生活方式变迁的特点 大众沟通导致生活方式变迁。生活方式
变迁有如下特点： 一是由表及里，衣着、饮食、住房、娱
乐，表面的生活现象逐渐由低层次走向高档。 二是自发性变迁。 三是具有继承性和借鉴性的变迁。
（3）传播面广，追随者多
（4）代表人们的感受和鉴赏力
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3．流行的形成与变迁 （1）以一定的条件为基础 流行是以一定社会政治、文化条件为基础的 （2）社会心理特征和社会追求的结果 （3）大众沟通的结果 没有信息的沟通就谈不上流行。街上自由、流
畅的生活风貌，博览会、展销会、时装表演、电影、 电视、广告，一切传播媒介，都在传播时尚未的信 息，流行是大众沟通的结果。
（1）导向
商务沟通引导流行形成于每个社会角落，是制造和传播
流行信息的工具。
（2）信使
商务沟通充当信使，使人们不断收集信息，促进流行的
兴衰更替。
（3）伙伴
大众传播媒介在现代社会里已经成为人们生活不可或缺
的生活伙伴，人们生活中的消遣、求和、求购、求职，一切
均可利用传播媒介完成。
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四、大众商务沟通的受传者 （一）信息受传者概述 1．信息受传者的概念 信息受传者是各类沟通活动中的信息接收者。
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（3）信息传播 信息传播是舆论产生的最重要条件。信
息传播是形成舆论的渠道，舆论的形成离不 开信息传播。通过信息传播，提供议论、评 价的信息，舆论主体通过自己的心理感受和 相互沟通交流，形成舆论。
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（二）舆论的形成过程途径
1．舆论的形成过程
2．舆论的形成途径 （1）自下而上