《名人堂》“闯关东的生意经”

《名人堂》“闯关东的生意经” 路彬彬：观众朋友们大家好，这里是《名人堂》我是堂主彬彬。一部《闯关东》火遍大江南北，有人从中间看到了朱开山一家的传奇故事，有人看到了中华民族坚韧不拔的执着的气节，也有的人对片中一套套的生意经津津乐道。今天的《名人堂》就独辟蹊径，跟您来聊聊《闯关东》里的生意经，来看看《闯关东》里到底蕴藏了怎么样的商道和人道。 请出我们今天的重量嘉宾之前呢，先介绍一下我们的特约嘉宾。一位是正略钧策管理咨询公司的董事长赵民，一位是资深的影评人谭飞。两位从《闯关东》里面看到了什么生意经，先考考你们。 谭飞：我觉得要债那一幕让我印象很深刻，因为我老是不成功地要债，后来我发现我不成功的原因都在《闯关东》里面总结了。 路彬彬：赵总。 赵民：你要起步做生意，要做老百姓人人都需要的生意。比如说吃喝拉撒睡，是吧，衣食住行，但是你真要暴富，做成大老板，你要做能源生意。 路彬彬：对，《闯关东》里面就告诉我们这点，这跟现在的状况很符合，现今的发展也是这样子的。两位都从中间看到了他们的生意经，我想观众朋友各人有各人的看法，下面就让我们先请出一位嘉宾，这是聚中的大掌柜山东菜馆的大掌柜朱传文的扮演者刘向京有请。 刘向京：主持人好。 路彬彬：你好。 同期声：刘向京个人简历 刘向京毕业于解放军艺术学院，曾主演过十余部的影视剧作品，但大多是反派的狠角色。在《闯关东》中一改往日形象，塑造了胆小懦弱的朱家大儿子朱传文，并在剧中经营着一家山东菜馆，做起了掌柜的。 经营心得：得饶人处且饶人。 路彬彬：我为什么管你叫山东菜馆的CEO呢？我觉得你们家董事长是朱开山，你就是一个执行者。 刘向京：对对对。一个听喝的。 路彬彬：自己的小事是严格执行，有什么问题还是大老板说了算。 刘向京：对对对 路彬彬：为了学餐馆的戏，有没有去参观体验生活？ 刘向京：餐馆的生活倒是没体验过，因为做菜也会做一些，然后以前是曾经在酒店里面打过工，是在客房部。 路彬彬：你自己有没有想过开个餐馆？ 刘向京：想，但是太累了。 路彬彬：看来你对这个行业还挺有了解的。你觉得在剧中你是不是一个非常合格的，优秀的老板？ 刘向京：应该是一个合格的老板，他能让《闯关东》里面这个山东菜馆经营的那么红火，然后经过几次的翻修、扩大包括后头像台词讲的，侯坐的人还是一拨接一拨的，能够做到这样我觉得就是一个比较成功的一个企业老板了。 路彬彬：下面就让我们请出一位在现今社会中餐饮业非常厉害的一位大老板，他可以说是当代餐饮业的领军人物。俏江南的大掌柜，俏江南的董事长张兰女士，有请。 同期声：张兰个人简历 张兰俏江南餐饮集团董事长，从1991年张兰带着两万美金回国创业开办第一家阿兰餐馆到今天的总资产达20亿的中国餐饮巨头俏江南。17年来她一直专著于打造中国自己的餐饮品牌，2006年更是不惜巨资打造成兰会所，成为中国餐饮行业的一大景观。 经营心得：慈悲为怀，诚信为本。 路彬彬：张总，在剧里面好像饭店板他叫掌柜的，说掌柜的就是管钱的，他其实就指的是老板。我知道现在您肯定是叫董事长啊，CEO啊，我不知道从掌柜的到董事长或CEO，这可能也反映了追究商业发展的一个不同，是不是做餐馆的当时您在1991年创业的时候，那时候做阿兰菜馆，那个时候您也是掌柜的。 张兰：对，现在俏江南这个是一个品牌企业了，是一个事业了。那在刚刚创业初期肯定是一个掌柜子。 路彬彬：您从1991年创业到现在17年了。 张兰：对。 路彬彬：从阿兰菜馆到现在的俏江南，有将近20亿左右吧，媒体公布是20亿左右的营业额。你们家多少钱？ 刘向京：那肯定比不上张总了，应该也就是个万把两银元。 路彬彬：我是看过剧里面有一个介绍，说人们管你们家讹你们家5000大洋都没有。 刘向京：对，肯定没有。 路彬彬：拿不出来。 刘向京：因为这个流水帐不会有那么多银子。 路彬彬：那我想问问题张总，他们家剧里面经营这个菜馆，这个山东菜馆是九曲十八难，待会我们会看到。那您在这几十年到现在这个最难的事是什么经营这个菜馆。 张兰：其实可能在常人眼里天天都有难事，但是对我来讲我觉得没啥难事，挺开心的。 路彬彬：其实在《闯关东》这个剧里面有非常多的开餐馆的难事，我们的生意经就从特别简单的店面的一些难事开始。我们的第一关故意刁难，第二关残酷竞争，第三关推陈出新，第四关蛊惑人心。 同期声：《闯关东》中朱开山一家搬到哈尔滨后，开了一家山东菜馆，可是在当地势力潘五爷的排挤下，餐馆经营遭遇了重重磨难，那么如果在今天经营一家餐馆，还会遇到类似的麻烦吗，又该如何解决，面对难关嘉宾又会给出怎样的应对之策呢？ 《闯关东》片断 咱这店面不大，幌子挂的不少，山东菜馆有这么大本事。 还请潘大哥多指教 好，那给我们哥几个做道爆炒活鸡。 爆炒活鸡？ 到底能做不能做？ 俺都没听说过 那还愣着干什么，摘幌子。 给我接好了啊。 路彬彬：还是挺有趣的，这个在现实生活中也会非常多，就是遇到一些刁难的顾客，我们先来问问传文，你觉得对你片中的表现，如果是你真实的开一个餐馆，你觉得传文这些做法你自己满意吗？还你有没有更好的办法？ 刘向京：那个时候只能这么去面对，那你怎么办呀，你说人来人就是现在大话吹起来了，人家说要爆炒活鸡怎么办，那不行就摘幌子，我只能摘幌子。 路彬彬：那你干吗说你不会，你当时就应该说会，在这个时候都说会。 刘向京：我说会我拿什么做啊？ 路彬彬：那先应承完再说啊。 刘向京：那我就以后这生意就更没法做了。 路彬彬：你还是讲究诚信的。 刘向京：对啊。做生意一定要讲究诚信。 路彬彬：不能撒谎，不能先应下来。 刘向京：对。 路彬彬：张兰。 张兰：这个在现在当今没有了，在17年前有，比这有过之。 路彬彬：什么样的事儿。 张兰：不结帐，经常的。拿个苍蝇就不结帐了。 路彬彬：那怎么办，你也得先说，你先得承认错误吧？向他这样我先承认错误。 张兰：我不会去承认错误，因为那这不是我的错，第一。第二，我会给这个顾客让他无颜，就是说买单我替你买这个单，但是这个苍蝇我希望你在下次就是教育这个顾客做人，所以我们最后可能还成为好朋友。比如刚才就说这个活炸鸡，如果这个顾客要提出来要吃活炸鸡，我也能给他做。只要顾客提出来的任何要求，我全都能够满足。 路彬彬：他们俩都挺完美，挺善良，你们俩有没有点真实状况。 谭飞：我特别想站在消费者角度讲点真实的，我觉得一开始确实有一些人是刻意的故意刁难。比如说他自己拿一只苍蝇，或者拿一只蟑螂小强，然后放到那个菜里边。然后我要索赔，那是比较严重的，一般的就说你这顿给我免了。 赵民：所以为什么有些餐馆它把开放式的透明的厨房当做它的一个竞争力，也不是人人都能够拥有这么高的收入可以去吃俏江南的。 张兰：很多人就是感觉这种装修他一种直觉感觉，他觉得这个装修一定很贵，一定把这个装修钱加到我们的成本里了。多人他是这种误区，导致了认为俏江南贵。但是就是说在食品价格方面，我们在行业里比较里我们是偏下的。那俏江南靠什么去盈利这么高档的装修，我们在管理上，所以说我们是一方面是以人为本，一方面是控制标准化，流程化来降低企业的运营成本。 路彬彬：好的，来我们来看一看下一关是残酷竞争。 《闯关东》片断 乡亲们，乡亲们，乡亲们大家过来呀，大家看一看。他们老朱家开饭馆，图财害命，居然在菜里面下毒，我兄弟惨遭毒害，一命归田啊。 既然五爷出面，我们也不好打驳回，这么着吧，钱给1000就行，人也不让你们发送了。不过，你们得离开这条街。 各位老少爷们儿，街坊邻居们，承蒙大家伙儿对我们老朱家这么关心。今天，我当着大伙的面儿给这棺材里的人道个辛苦啦。 把大爷快憋死了。 路彬彬：一个非常但有点极致的竞争对手，把棺材板摆到人家对面，说是吃东西吃死人了。那我先问问传文，如果是现实社会中，你自己开了一家餐馆，然后有人这么治你，这一条街上两家店对吧，这么治你，你会怎么办？ 刘向京：一个我肯定是把我店里面的一些服务，一些什么的搞好。但是如果你要跟我这么斗的话，那咱就来吧。 路彬彬：那他如果不这么明着来，比如说他降低价格，他哗哗哗的降价，你怎么办？然后大家都跑他那儿去了。 刘向京：那就看谁的资本雄厚了？ 路彬彬：你也降？ 刘向京：对消费者是好事啊，再者说了，餐饮业其实利润很高。 路彬彬：张兰笑了，你咋知道？ 刘向京：曾经想开过。 路彬彬：所以做过调查研究。那张总呢，这样的竞争你可能没有遇到过，对不对？ 张兰：我觉得这个市场太大了，不会抢的，各有各的特色。 路彬彬：那如果刚才我问他低价这个事儿，你也会跟传文会一样吗？ I张兰：不一样，不会。 路彬彬：那如果别人降价你怎么办？ 张兰：我不会去降价的，我来提高我的服务质量，装修我的店面，提升我的环境，做宣传，产品的创新。 赵民：现实生活中也不完全像您所说的那样，我想您的层次肯定比较高，或者说您已经处在这样的一个高度，人家不敢来挑衅你，挑战你。我知道的是经常竞争是在什么位置呢？比如说同一个楼上有两家餐馆，那么只有一个广告牌，那么这个广告牌谁挂，大家都会去抢这个。当然这个我们从商业社会来讲，这也完全正常。 谭飞：那我觉得张总其实你还是自觉不自觉地隐瞒了一些东西，因为据我知道你在外地开店，你在北京可能还不一定有，你到外地（有排挤） 路彬彬：会受排挤，是吧？ 谭飞：对，你好像在全国各地好多地方都开了。 张兰：对 路彬彬：就像朱开山家受到当地的潘五爷的打压。 赵民：一个北方的做川菜的杀到成都去，激起的波澜我相信不止是砸中了一支春水吧？ 张兰：成都我们经营3年了，不管是从政府，美食也会也好，还是说从餐饮协会也好，都给我们很大的支持。而且在成都的影响力也是非常大的。 谭飞：那我可不可以这样说，就是说您的公关手腕更高？ 张兰：其实就我这个行业，是最不需要公关的一个行业，而且所有人知道我从来不公关，滴酒不沾，不请客。我请的客全是艺术家朋友，所以说在官场上从来这是我非常自信的，当着全国的媒体我敢说的一句话，我从来不是靠关系来经营俏江南的。 谭飞：我特别想请张总从你这个角度解释残酷两个字。 张兰：现在餐饮业确实是非常残酷竞争，因为我们的顾客越来越挑剔，要吃得最好，最安全又健康，环境也要好。我们的员工现在越来越难招，就比如说我们刚刚培训出来我们的兰会所，我们的员工的全方位的培训。一天，每天我们的员工能够接到这些酒店的五星级酒店人力资源猎头电话28张名片，在挖我们的员工。如果你管理稍微一松懈，你今天打了一场高尔夫球，明天可能俏江南就会关门。 路彬彬：一刻都不能松懈。 张兰：这是一个高风险的一个行业，所以说用了8年，18年的时间我在抓管理，在提升我们的服务，在提升我们的管理。并不是俏江南像人们所想象的这种靠装修来迎合顾客，而是真正的在我们核心竞争力，在产品，在服务方面，品牌不是靠暴利的，是靠口碑相传的，尤其是餐饮品牌，B2C的这种服务，产品直接面对顾客，没有售后服务。 路彬彬：其实哪个行业都有残酷的竞争，你们文艺界也有吧。为了拿一个角色，是不是也挺残酷的传文？ 刘向京：竞争非常激烈，所以说你必须把你自身的很多的因素要准备好，等待一个机会，或者说你会寻找一个机会到来的时候，让你一下进去了。就像《闯关东》一样，等待了10多年，然后后积薄发嘛。其实我觉得餐饮业的竞争真的是比演员的竞争要更激烈，我们这儿好歹说出去拍个戏，离开家就是利润，在家就是成本。 路彬彬：这挺逗的。其实俏江南成功除了刚才张总说了她真的这么多年突然的潜心地这种研究管理，然后认真地去把利让给客户之外，我觉得特别重要的是我们下面这个环节是我特别愿意讲的，是说张兰的创新，我们来看看片子里的创新，然后再来讲讲俏江南的创新，先看看传文的创新吧。 《闯关东》片断 这位就是朱家大掌柜的 大哥，初次见面多有打扰，一点儿小意思。 大掌柜的想尝尝您做的酱牛肉，这不，帮你把牛肉都买回来了 大掌柜的，他以前做的比这好吃多了 当家的，是不是把啥佐料给忘搁了 没有啊，来，吃。 大哥，我寻思着昨天我可能是来晚了，所以这牛肉没炖到火候，这部，今天我早点儿来，肉我也给带来了，你要把这方子给我呢，我们菜馆就算你每个月5块大洋的抽头。这是三个月的，你收着。 传文，这酱牛肉做得太好吃了，你咋做的。