《工业品大客户业务公关与销售技巧》
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
工业品客户开发与销售技巧共79页文档
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相、战争满足了，或曾经满足过人的 好斗的 本能， 但它同 时还满 足了人 对掠夺 ，破坏 以及残 酷的纪 律和专 制力的 欲望。 ——查·埃利奥 特 12、不应把纪律仅仅看成教育的手段 。纪律 是教育 过程的 结果， 首先是 学生集 体表现 在一切 生活领 域—— 生产、 日常生 活、学 校、文 化等领 域中努 力的结 果。— —马卡 连柯(名 言网)
13、遵守纪律的风气的培养，只有领 导者本 身在这 方面以 身作则 才能收 到成效 。—— 马卡连 柯 14、劳动者的组织性、纪律性、坚毅 精神以 及同全 世界劳 动者的 团结一 致，是 取得最 后胜利 的保证 。—— 列宁 摘自名言网
15、机会是不守纪律的。——雨果
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工业品销售技巧与客户服务培训
工业品销售技巧与客户服务培训2023年已经到来，全球经济正在迅速发展，各种行业正在迅速蓬勃发展，工业市场也不例外。
作为工业品销售人员，如何提高销售技巧以及客户服务水平，已经成为了这个行业中至关重要的课题。
对于工业品销售人员来说，制定一个完善的销售计划和销售策略是非常重要的。
首先需要对行业内的全面分析，了解竞争对手的情况以及客户的需求和痛点。
这样才能够制定出最有效的销售策略。
同时，针对不同客户的需求和特点进行分类管理，以便更好的为客户提供服务。
通过市场分析可以了解客户的需求，并结合公司的实际情况和行业发展趋势调整销售策略。
在制定销售策略上，本着客户至上的原则，对每一个客户的需求和要求进行细致的了解，并针对客户的需求量身制定方案。
并且在方案的实施过程中，要注意到客户给出的反馈和建议，及时进行调整，以便达到最佳的销售效果。
除了制定销售策略，针对客户的服务也是极其重要的。
高质量的客户服务可以帮助销售人员更好地与客户沟通，提高客户的满意度，增加客户的信任感和忠诚度。
销售人员需要给客户提供专业的咨询和建议，让客户感受到公司的专业和实力。
同时，在服务过程中应尽量满足和超越客户的期望，及时回应客户的问题和反馈，并根据客户的反馈不断地改进和优化服务。
在实际销售工作中，客户聚焦就成为了业务人员工作的核心。
如果能够做到准确地解读客户需要什么，不仅能够提高业务员的专业水平，同时也会因此获得客户的赞誉和信任。
为此，我们必须掌握一些有效的销售技巧。
第一，了解目标客户的特点和需求，掌握市场的情况，更加容易帮助业务员迅速了解客户需求，发掘潜在需求。
第二，充分利用行业资源和媒体，获取更多的市场信息，并结合实际情况制定多种方案，确保业务员能够针对不同的客户制定最佳的销售方案。
第三，做好价格协商。
在价格方面，业务员要寻求长期合作，建立良好的合作关系。
一些昂贵的产品售价较高，但如果在人性化和服务上有所体现，也会有更多的客户选择购买。
第四，掌握好开发和维护客户的关系，不仅要在进入市场的过程中开发新客户，也要对现有的客户进行维护和拓展，提高客户的忠诚度和满意度。
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）
工业品销售3步走，搞定大客户并不难！（附销售培训手册）销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。
工业品销售，单兵作战的时间长，一个人就是一个前线指挥部，后台的资源再强大，也要看这个前线战士的状态与水平。
过了技术关，客户开发也有了眉目，产品销售也有了起色，工业品销售人员似乎轻车熟路了，有的人再往后干上10年，也基本上还是当初的老一套，只是说法更为应景，心态更为老成，但冲劲弱了，期盼少了，这样的工业品销售人员多半在30岁左右，就步入了职业的退休期。
新手上路，一头钻进公司分配的任务，心无旁骛是好事，而耳目闭塞则会出大问题的，如同开车不看地图一般。
新手开车，不要图快，只要少出错，不出大错，整体速度是不会慢的。
而老手呢，则前松后紧，等到销售目标难以完成时，才会调动一切内在的积极性和外在的一切资源，只可惜，错过了时机的努力，效果往往不佳，如同迟暮的美人，怎么装扮也难敌青春少女。
而信息量、分享精神、表达能力，是新手上路的三个紧箍咒，也是老手自查自醒的三面镜子，抓住这三个工业品销售的关键词，销售局面打开、自我持续成长，也就有了底层的保障。
1、信息量：先捞沙子后淘金信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。
等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。
1）平时多积累，最见效果。
遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。
若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。
很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。
生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。
工业品销售的技巧
工业品销售的技巧1、好事多磨，过程决定结果。
几乎没有一次就可以谈定的生意。
每一次，销售人员都会使尽全力，渴望得到订单。
而在客户眼里，你的每一次努力，都是应该的。
你的优点，他也许看不见。
可你的缺点或者处事不当，却牢牢地印在他的心中。
一个新客户的业务开发，如同推车上坡，稍有疏忽就会酿成大错。
工业品销售过程的拉锯战，如同新车的磨合，必须要掌握好节奏。
每一次同客户的接触，不仅需要好的理由，更要提供新的价值。
叶敦明认为，好事多磨的磨，就像铁棒磨成绣花针那般，要把客户需求的解释权、定义权，逐步引导到自己的这一边。
所以说，谈业务的过程，也是需求匹配的过程，更是自己专业销售能力的完整展示。
有了这样循序渐进的过程管理，销售结果就会瓜熟蒂落。
因为，销售通常遵循大数法则。
2、目标明确，咬定青山不放松。
每一次跟踪，都要有自己明确的目标。
把工业品销售划分成明显的几个阶段，每个阶段设定自己的目标、任务清单、方法、关键问题，是一种简单务实的做法。
这也是坊间常用的工业品销售天龙N步。
目标明确、手段清楚，有时也会出现问题。
叶敦明认为：天龙N步的最大问题，是每个步骤之间的关联性较差，而且每一个步骤是否做到位，也需要客户方面的认可，自行的判断难免主观性太强。
最坏的结果是，每个步骤都打完收工，但结果却是鸡飞蛋打。
所以，销售过程的关键点，要以客户的角度、竞争的视野加以判断。
3、结果导向，心动不如行动。
每一次跟踪，都要努力让客户有所行动。
结果导向，包括整个销售过程的最终结果，以及过程中每个关键点的结果。
化整为零，也是初入道工业品销售人员的常规手法。
积小成，而终为大成，有利于个人士气激发，也能将捉摸不定的销售相对程序化、规范化。
还有一点，当你每次询问客户是否满意的时候，通常都会得到肯定的答复。
在没有最终决策出来之前，客户采购中心的经手人员，一般是不会表达出自己的倾向性。
此时，你可以行动性问题替代态度性询问，摸清客户的满意度与倾向性。
4、因人而异，用其所长。
工业品销售技巧和话术大全
工业品销售技巧和话术大全随着国内市场化经济的日益成熟，从事销售工作的大队伍也在不断扩大。
据相关部门统计，在国内从事销售工作的人员超过了二千万。
每天都有新人踏上销售的征途，每天也有人在逃离销售的行列。
销售工作看似简单，似乎对学历，年龄，性别等都无特别的界定；但销售工作又是那么复杂，同样从事销售工作的人，有的拿着上百万的薪资，而绝大多数却只有三千左右的收入。
归根结底，从事销售工作是靠业绩说话的，每个企业都是论功行赏。
工业品的销售有五大特点：1、项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题。
2、项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重。
3、非常重视售后服务，作为选择供应商的重要的因素。
4、客户选择供应商非常慎重，需经过多个部门来决心。
5、人与产品缺一不可，甚至人比产品来的更重要。
因而从事工业品销售的难度更大，对销售人员的能力和素养要求更高。
工业品销售人员不但要懂市场，而且要懂产品，懂技术。
不但是销售策略的规划师和谋划着者；而且是销售工作的执行者和推动者。
不但要了解客户的核心需求，而且掌握客户决策人的性格特征，兴趣爱好，价值取向等。
不但需具备卓越的沟通能力，敏锐的洞察能力，快捷的反应能力以及果敢的决策能力；而且还需要具备人脉管理能力，资源调配能力，过程管控能力等。
某家节能设备的企业有两位营销人员，向各企业推广其节能设备；三个月后；一位营销人员空空而归，另一位营销人员签回了数百万元的订单。
二者之间为什么差异如此之大呢？重要原因在于能力的差异两手空空的营销人员见到准客户时会说：“你了解我公司的产品吗？我公司产品是由我公司独立研发，新型的节能产品；获得国家十几项专利，并被评选为当代最节能的产品，能有效帮助企业节能20%--------”他一口气说了大半个小时，客户说：“我公司暂时不需要，等有需要了再与你联系。
”该销售员似乎口才流利，介绍产品滔滔不绝；但客户最终只是敷衍一句，没了下文了呢？他只是在“王婆卖瓜，自吹自夸”；话虽多，但每说到客户心坎上。
大客户公关技巧
如何开发大客户1、充足的客户拜访准备现在很多业务员一旦发现目标客户，马上就抄起电话联系或转头就带上资料登门陌拜，这样很可能因为准备不充分而被客户所拒绝，浪费了宝贵的客户资源。
正确的做法是：在给客户打第一个电话前或登门拜访前，尽可能多的了解大客户的各种信息，尤其是他们的需求信息，还要想好对方可能提出的问题、可能发生争议的焦点、让步的底线等，准备的越充分，成功的几率越高。
另外，建议接洽陌生客户前先通过电话等渠道来摸底与初步沟通，这样可以大大提高工作效率。
2、成为你所销售产品的专家大客户不同于一般顾客，其专业性要求很高，因此，业务人员对所于产品是否够了解，是否够专业，是否能给客户以信心，就成了成交的关键因素。
我们都很容易接受某一方面专家的建议，对专业人士的话也更容易相信，所以，做一个专家，对促成业务非常有帮助，反之，连你自己都不了解自己的产品与服务，客户怎么会放心购买呢?3、为客户创造价值我们能为客户提供更多些的价值，大客户就好谈了。
而且，也只有有价值的合作才能持久，不要以为达成初步合作或抓住了一个关键负责人就可以长久的拥有这个大客户，想长期合作的唯一方式就是为大客户的组织不断创造价值，当你对于大客户组织来说是有价值的，重要的，甚至是不可替代的，那么即使你不去维护关键的负责人，也可以长期拥有该大客户。
当然，除非这个负责人就是企业主本人，否则，对其私人的关系维护也不可放松。
为客户提供大的价值是业务人员很难做到的，这要靠企业组织来完成，一种组织战略层面的思考与决策，而这一点也正是一个企业长久生存与发展的关键所在。
业务人员能做的只是日常与大客户共享一些对其有价值的行业动态信息、销售数据、营销建议等。
4、关注竞争对手大客户为什么不与你合作呢？不是他们没有需求，而是你的竞争对手更好地满足了他们的需求，因此，对于竞争对手的关注就很重要。
我们开发大客户时往往把大客户当做了对手，全部力量都放在这里，其实真正影响我们是否能与大客户达成交易的是同业竞争对手，战胜了竞争对手的同时基本就拥有了大客户。
工业客户开发策略与销售技巧培训课件
工业客户开发策略与销售技巧培训课件一、引言1.1 背景介绍工业客户开发是企业获取新客户和扩大市场份额的重要手段之一。
在竞争激烈的市场环境下，拥有一套有效的开发策略和销售技巧对企业的发展至关重要。
1.2 课程目标本课程旨在帮助学员掌握工业客户开发的策略和销售技巧，从而可以更加有效地开展业务工作，提升销售业绩。
二、工业客户开发策略2.1 定义工业客户开发工业客户开发是指企业通过各种渠道获取新的工业客户，建立长期稳定的合作关系，并不断开发潜在客户的过程。
2.2 工业客户开发的重要性开发工业客户可以帮助企业拓展市场份额，增加销售额，提高企业的竞争力。
工业客户通常具有较高的忠诚度和稳定性，对企业的长期发展具有重要意义。
2.3 工业客户开发的策略•市场调研：通过市场调研分析行业现状和市场需求，找到潜在客户的需求和偏好，有针对性地开展客户开发工作。
•目标客户定位：根据企业的产品和定位，选择适合的目标客户群体，明确客户画像和关键特征。
•渠道选择：确定适合的渠道和方式，包括直销、代理商、分销渠道等，以达到更好的覆盖和渗透效果。
•营销策略：制定有效的营销策略，包括产品定价、促销活动、品牌宣传等，吸引客户并提高购买欲望。
•客户关系管理：建立健全的客户关系管理体系，包括售前咨询、售后服务等，提供满意的客户体验，增强客户黏性。
三、销售技巧培训3.1 销售技巧的重要性销售技巧对于工业客户开发至关重要。
合适的销售技巧可以帮助销售人员更好地与客户沟通，理解客户需求，提供符合客户期望的解决方案，最终达成交易。
3.2 销售技巧培训内容•沟通技巧：包括聆听技巧、口头表达技巧、非语言沟通技巧等，提高与客户交流的效果。
•产品知识培训：了解企业产品的特点、优势和竞争力，以便能够向客户清晰地传达产品价值。
•解决问题的能力：培养分析问题、解决问题的能力，能够准确理解客户需求，并提供合适的解决方案。
•谈判技巧：学习有效的谈判技巧，包括利益交换、识别谈判策略和技巧、灵活应对等，使销售人员在谈判过程中取得更好的结果。
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3. 设计自己行业客户组织痛苦链，只有痛苦在客户组织里得到蔓延，销售的希望才会大增；4. 了解大客户购买决策步骤及对应策略，知己知彼才能更了解大客户采购心理；5.掌握判断大客户真实意图的能力，从而避免被“忽悠”；6. 掌握客户内部不同人员约见会面技巧和方法，快速建立彼此间的信任关系；7. 掌握客户采购委员会中不同角色的分类与应对要点，从容不变，将反对者变为中立者，中立者变成我方支持者；8. 了解掌握高层决策者心理活动及其公关要点，真正找到关系突破的核心要诀；9. 了解掌握初级线人和二级线人及教练/向导发展的意义与实施要点，第一时间掌控项目信息准确性、真实性和及时性；10. 学习并掌握大客户情报收集的方法和实际操作，避免信息不对称而造成我方的被动不利局面；11. 熟练运用SPIN销售提问，推动客户隐含需求向明确需求转变，促使客户采取强有力行动；12. 熟练运用FABE和BAF销售法则，使产品优点与客户利益需求实现完美对接，真正实现一句话就能说的客户心坎上；13. 掌握双赢谈判策略与技巧，减少因谈判不当造成的销售损失；14. 帮你取得更好的交易价格；15. 掌握推动项目进展与获取客户承诺的技巧；16. 掌握招投标的基本概念及操作流程；17. 提升阅读招标文件的能力与水平，准确分析招标文件的核心诉求；18. 提升编写投标文件的能力与水平，能够根据不同的竞争局面，针对性的编写投标文件；19. 提升商务演讲与方案呈现能力，能切中要害，突出竞争优势，完美解答评委现场提问，用专业度和感染力赢得客户信任与支持；20. 所有案例和经验都是讲师实战归纳总结后的精华，适用于工作中将大大提高大客户推广的核心竞争力；21. 运用9个销售工具快速提升销售业绩，使培训轻松落地转化。
授课讲师：诸强华工业品实战营销专家/政府公关与高层营销专家培训对象：工业及电气自动化、工程机械、工业设备制造、化工及工业原材料、建筑及安装工程、汽车客车行业、暖通设备及中央空调、重工设备及数控机床、通讯设备制造、矿采冶炼能源行业、环保及高新技术等行业营销高层管理、大区经理、销售经理、招投标人员、销售工程师、技术型销售、大客户销售及新进销售人员。
授课形式：讲授互动、销售游戏、视频观摩、角色演练、小组研讨、案例分享、课堂练习、规律总结、难点答疑。
培训时长：3天全球500强企业中60%的企业用于培训销售精英的必修课程！课程大纲：第一单元工业品销售概述第一天上午1. 工业品市场营销的三点思考2.工业品销售的9个特点3. 工业品销售顾问应具备的5个条件◇视频观摩：海军陆战队的“独门秘籍”——团队合作◇思考：工业品与快速消费品销售的区别？第二单元大客户是如何做决策的？1. 大客户决策过程研究2. 需求认知阶段的客户策略3. 选择评估阶段的客户策略4. 思考决定阶段的客户策略5. 执行阶段的客户策略第三单元如何判断大客户的真实意图？1. 项目初期—— 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2. 项目中期—— 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3. 项目后期—— 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有第四单元市场信息收集内容与方法第一天下午1. 客户背景资料7要点2. 采购业务资料5要点3. 竞争对手资料4要点◇小组讨论：请结合SWOT分析，谈谈我们与主要竞争对手的差异化（优劣势）？如何做好服务差异化？4. 客户个人资料10要点◇案例分享：密密麻麻的小本子5. 情报信息来源的4个途径6. 如何收集大客户市场情报信息？①大客户及竞争对手信息收集②如何收集二手信息第五单元如何建立你的内线？◇视频观摩：白老板酒桌上套信息1. 客户关系5个生命周期2. 进入客户的三个突破点3. 线人——从认识到发展◇案例分享：胖嫂的故事①信息调查的重要性②发展初级线人要点③发展二级线人要点④发展教练/向导要点4. 发展线人注意事项：常见的6个问题◇思考：如何避免被教练/向导误导利用？◇案例分享：依靠线人，绕道取胜。
◇案例分享：内线反水，反败为胜。
第六单元工业品高层公关——“七剑下天山”第二天上午1. 借用资源，借力打力2. 细节决定成败3. 风格矩阵图4. 逃离痛苦，追求快乐5. 高层互动6. 参观考察7. 商务活动◇小组讨论：设计客户组织“痛苦链”路线图PS: 如何搞定客户“一哥”？◇工具表格：《客户参观工厂接待必备知识》第七单元找对人——烧香不能拜错佛第二天上午◇视频观摩：观察与判断1. 分析客户采购流程①大客户内部采购7个流程②销售人员对应的工作流程与目的◇小组讨论：设计自己行业大客户销售每个阶段成功标准、关键节点和任务清单。
（大客户销售过程管控）（1）意向客户（10%）（2）深度接触（20%）（3）方案设计（25%）（4）技术交流（30%）（5）方案确认（50%）（6）项目评估（75%）（7）商务谈判（90%）（8）合同执行（100%）2. 分析客户组织架构◇案例分享：他失败在哪里？3. 明确各个部门的职能①客户内部五个职能角色的关系分析②销售人员需注意的几点4.主动出击，获取有效信息◇案例分享：突破“信息孤岛”5. 找到关键决策人,一锤定音①客户决策链五者的需求分析②客户决策链五者有效应对之策◇案例分享：谁是关键人？◇案例分享：张大嘴如何搞定120万的订单？◇工具表格：《客户内部采购流程表》◇工具表格：《客户内部与采购有关人的角色与态度》第八单元初次拜访客户1. 第一印象的重要性◇视频观摩：《公主日记》蜜亚改头换面①着装礼仪②接待礼仪③电话礼仪2. 访前准备--电话约见客户3. 被客户直接拒绝的4个原因4. 初次拜访需要把握3个原则①保持四六法则②初次拜访主要三项任务③会面8分钟原则5. 客户内部不同人员会面技巧◇工具表格：《电话记录表》◇工具表格：《客户拜访总结报告》◇工具表格：《项目跟踪进展分析表》第九单元大项目销售中的高层拜访1. 拜见高层六大好处2. 如何判断谁是关键决策人？◇案例分享：谁是领导/购买决策者？3. 高层接近6要点4. 拜见高层4项准备◇工具表格：《痛苦链》5. 高层交谈三大忌讳和4项内容及7点注意事项第十单元成功的销售会谈第二天下午1. 获取客户信任的4种手段2. 销售会谈的2/8法则（倾听与提问）◇视频观摩与讨论：失败的销售会谈3. 善于牵着客户的鼻子走◇视频观摩与讨论：被动和主动的销售会谈4. SPIN——赢取大订单的利器（挖掘客户需求）◇视频观摩与讨论：隐含需求向明确需求转变◇销售游戏：猜名人◇工具表格：结合公司产品进行SPIN问题询问重组练习◇工具表格：《初期需求调研报告》◇情景演练：结合公司产品进行SPIN提问情景演练第十一单元产品方案呈现技巧◇视频观摩：《如何解说方案最有效？》1. 产品的利益永远是销售陈述的重点2. USP(竞争优势)+SPIN（需求挖掘） + FABE（产品方案推荐）＊FAB与BAF区别3. 使潜在客户参与到销售陈述中来4. 证明性销售陈述更有力量5. 技术交流会三大策略技巧◇案例分享：E公司如何主导客户的决策标准？6. 针对团体客户销售陈述6要点◇工具表格：《技术交流计划表》◇工具表格：《技术交流总结表》第十二单元双赢谈判策略与技巧1. 谈判概述与谈判步骤2. 四种谈判风格分析比较3. 分析竞争地位，制定竞争策略4.双赢谈判技巧——10条锦囊妙计◇工具表格：商务谈判计划书◇工具表格：谈判记录表◇情景演练：产品报废索赔谈判/竞争对手竞价谈判第十三单元销售中的收场白（承诺与成交技巧）1.传统营销观点与项目营销观点对收场白的认识2. 项目销售的成功收场白①推动项目进展的4个技巧＊项目销售是以具体的行动来衡量收场白而不是用言语。
②获得承诺——四个成功的行动第十四单元招投标基础知识第三天上午1. 招标的四大特点2. 项目招标的三大分类/两种形式3. 招标的两大组织形式4. 招投标各类名词解释◇思考：你知道评审和评标的区别是什么吗？第十五单元现行招投标体制1. 三大类型招标的特点2. 现行的一般招投标流程＊工程招标/国际招标/公开招标/政府采购——公开招标3. 现行评标方法与评标体制①评标四大原则与九项基本要求②中标的两大条件③评标的两大方法④评标的9个程序⑤评标报告6项内容⑥中标通知书与签订合同第十六单元控标：把控招标文件和控标手法1. 招标书的主要内容＊工程施工项目招标文件/设备公开招标文件2. 招标书的解读：初读/细读/精读/对照读◇案例分享：双输的招标文件3. 如何发现招标文件的重点＊投标文件要突出的五个侧重点4. 介入招标文件的通路5. 招投标行业的十大控标手法◇案例分享：抓住信息不对称的契机◇小组讨论：针对一份招投文件从四个板块进行分析解读，并讲述自己的理解，小组进行评议。
◇现场成果：某某集团招标文件分析要素列表第十七单元投标：让人眼睛一亮的投标文件第三天下午1. 投标文件编制——商务技术分工2. 投标文件编制四大核心内容3. 如何体现公司的独特亮点4. 组织项目投标的八大要点5. 必须掌握的五种投标报价技巧◇小组讨论：就一份内部投标文件进行讨论，列出其优点和缺点，并分析丢单的主要原因，小组进行归纳总结评议。
◇现场成果：某某集团公司投标优势详细列表第十八单元中标：如何掌握现场讲标的技巧？1. 常见六类废标案例分析2. 现场讲标的三态：心态/神态/表态3. 突出重点与把握时间①开门见山、直接主题②重点先讲③随机应变4. 讲标五大忌讳◇情景演练：现场摹拟一个开标场景，由小组代表讲标，大家评议。
第十九单元超越竞争对手的法宝——客户关系管理1. 对客户管理的基础认知2. 系统认识客户关系管理3. 提高转移成本——工作核心※销售案例撰写及点评1.提前一周布置作业，每人撰写不少于600字业务销售案例，要求参考课程内容并结合公司实际和所辖区域成功或失败案例。
案例格式：案例背景过程经过分析原因结论建议。
2.筛选5份优秀案例上台分享汇报，公司领导和讲师做点评。
学员真实案例加上培训课件形成销售指导手册，可以指导后续新人快速融入新岗位。
案例题目方向：1. 客户销售心理/微表情2. 大客户信息情报收集3. 线人发展与培养4. 销售项目业务公关/设计院业务公关5. 销售谈判6. 客户沟通/关系维护7. 售后服务8. 项目招投标培训落地项目：协助编写《工业企业销售人员业务指导手册》（企业定制版）价值：让业务人员拥有一套具体的业务开发管理手册，有助于标准化管理。
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